更新时间2011-6-17 21:20:05 字数：2933
李家平这一段时间以来，事业上是春风得意，顺风顺水，一改往日萎靡不振的状态，人显得格外精神焕发。
在他从事旅游业的一年之中，他做了一件最让同行羡慕和他自己得意和出彩的事。那就是他曾经一个人让一个台湾观光团在一天内消费了70多万元。并且那还是一个被人称为“铁公鸡团”的临时团队。就是这一单成绩，后来在好多年内还没有同行导游打破这一战绩。
他还清楚地记得，那个团是由在大陆经商的台商组成的观光旅游团。他们刚从海南岛观光结束，到广州中转一天，第二天就要飞往北京。
这种团，一般业内资深的导游都不愿接。因为这个团前两天已在海南岛玩过，该买的都买了，已过了冲动消费的最佳时间点，特别是当他们面对一大堆已买的旅游工艺品之后，已产生了审美疲劳，不大容易激发起他们新的购买欲望。所以业内把这种团称为“铁公鸡团”。
导游界内部也有一种的不成文的“欺生”行规，即资历浅的新人，只能接这些没油水的“铁公鸡团”。
此时的李家平做这一行已有近一年的时间，业绩也不错，但在那些导游前辈面前，仍然属于“新兵蛋子”。所以大部分“脏活苦活”都由他们来干。
不过令老兵油子想不到是，时间长了李家平也从“脏活苦活”中积累了一些经验。就是要善于从比较理性的消费人群中，来寻找培育或激发消费冲动的人群。
李家平有个习惯，每接一个观光旅游团，不管是国内的还是港台的团，都要对不同消费群体进行细分，他要弄清这个团成员的结构。主要包括年龄、职业、文化层次甚至个人爱好等。以便针对不同的顾客群，采取不同的对策。
这一次当他从公司接过这个团之后，他按常规对这个“铁公鸡团”的名单又进行了一番排队摸底，名单中有一份临时增加的小团队名单，令他眼前一亮。发现这个原先只有16个人的小团队，当天下午人数增加到28个人。
关键的就是这增加的12个人引起了李家平的很大兴趣。经了解这12人就是当天从广州刚加入这个团的，业内行话叫“并团”。
他们主要是一些台湾媒体的编辑记者和学者所组成的，在这里准备搭乘第二天飞北京的航班。他们要去参加一个两岸文化交流研讨会
说实话，李家平对这样一种有着高知识结构的文化人还是非常了解的。他们到大陆来往之频繁，比北京人逛一趟西单还容易，也比南京人跑趟新街口还方便。
他们对大陆各地风景点的特色和典故更是了然于心。毫不夸张的说，他们对于一些风景区的了解和见地甚至比有的专业导游还专业。
他们对大陆旅游界内部拿回扣的那些不便公示于众的小伎俩，更是心知肚明。所以他们轻易不会在什么旅游点买什么旅游纪念品。
这个“铁公鸡团”表面上看，要激发他们的冲动消费已没戏。但以李家平多次带这种团的经验来看，只要你下功夫，还是机会多多的。
因为他们是一个有着稳定的高收入的群体，他们能承当起这么一个高消费的角色。他们高层次的知识背景或者说都自认为有着丰富的专业知识，让他们特自信。只要他们看上的艺术真品或符合他们欣赏口味的东西，他们就舍得花大价钱买下它。他们往往非常特立独行，局外人劝都劝不住。
他们都有一种现代文化人特有的气质，既豪爽又爱面子，所以当你摸准了他们的兴奋点，找到共同语言后，就容易在美学欣赏上产生共鸣。这时你在不经意间推荐他们去买一些珍品，他们是不好意思拒绝的。
这二十几多个人当中，有一对年近六旬的陆姓夫妇，引起了李家平的关注。
据说陆先生是台湾某学刊的主编，学术上对民国文化史很有研究心得，其夫人张女士是某一文学期刊的撰稿人，也是台湾宋词研究的权威，曾发表多篇学术成果。
李家平根据这个团的情况制定了比较周密的一日游计划。
他的计划一反常态，并没有把他们带到旅游品商场直接购物，而是以参观当地的民俗文化馆、博物馆为主线，以品尝当地的特色小吃，和欣赏当地的文物市场为点和面，并请了当地的文物专家给他们讲解辨别真假古玩的方法。
这一计划得到了大多数文人游客的支持，对他们来说，这还是比较新鲜的活动。
他为了把大家的情绪调整到最佳状态，李家平在交代一日游的计划时，先是把那批专家学者猛夸了一气，为了安抚另一部分台商游客的不满情绪，转而又盛赞台商有素养，有品味，有儒商的气质。
俗话说“擒贼先擒王”。李家平选定的主攻方向就是拿下这两个资历和威望最深的夫妇俩。
说来真巧，李家平的曾祖父早年就追随过孙中山先生，与于佑任先生是同事好友。而李家平在师大学的专业就是中文，业余酷爱的就是唐诗宋词元小令。这对他来讲是和他们交友的一个有利条件。
但是出乎意料之外，老夫妇俩对李家平一日游的计划很是敷衍。在参观第一个民俗馆的景点时，他都不愿下车。有一种“任尔风吹浪打，我自独坐钓鱼船”的淡定态度。
在安排好参观的游客们之后，李家平又回到了车上。与这对老夫妻有意无意地聊起家常来。
陆先生问“李先生，看你的言谈举止，感觉你也是一个饱学之士，以你的学识和你的年龄都不像是做导游这行的。”
李家平见老先生主动跟他搭话了，感觉事情就成功了一半。
李家平乘机把他著名的“两次磨难和两次转折”的经历，动情地诉说一遍。临了他还刻意引用了宋代爱国词人陆游的一首词《钗头凤》结束。以期引起他们的共鸣。
这一招果然很灵，很快就拉近了他们之间的距离。李家平和陆先生毫无障碍地谈起了民国早期的文人政客，交流了对于佑任书法的看法。也和张夫人谈起了辛弃疾词的“豪放”李清照词的“婉约”。
到了下一个参观点时，他们已经毫无戒备的心理。在一家比较正规的玉器店里，张夫人原本只打算给她的孙子买一件小的生肖玉质挂件，充其量不过几百元而已。
在张夫人挑了几件小玉饰之后，李家平不吝赞美之词，夸奖她的眼光。并乘热打铁地对她说，这里的东西很不错，不如给您先生也挑几件。
李家平了解到陆先生生肖是属大龙的，张女士是属马的。
李家平示意商家把最好的玉器拿出来，就帮他们挑了一件龙马合璧的大玉件，店家对这件龙马玉雕作了介绍，这是用一整块一尺见方的和田白玉精心雕刻而成的。
李家平也在一旁说这半边的马，线条生动柔美，恰如夫人所喜欢的宋词中婉约风格；而这半边的龙，更是欲昂首高吟，振翅欲飞，大有陆先生北方人的毫放气派。
李家平说可惜只是28万元价格贵了些！
这夫妇二人满心欢喜地说只要是好东西，价格不是问题！
在他们讨价还价时，李家平不失时机地走了出来，他知道此刻就不能让人认为是他在帮助店家做生意。
有一位台湾的领队在李家平出来后，气急败坏的提醒主编夫妇二人不要上当，防止高价买了假货。
陆先生不屑地说，难道我的眼光还不如你！最终，陆先生夫妇二人以22万元买下了这件玉雕。
凭良心说，这件玉器以当时行情，可能十几万甚至几万块钱就能买到。但是，10年以后的今天，别说是这么大的和田玉的精美雕件了，光是这一尺见方的和田玉料也得值个几百万。
陆先生当即以专家的身份，他站在看热闹的人群中，炫耀起他的“战利品”来。
这样一来，随行的学者们也有人跃跃欲试，并请陆先生作参谋帮忙挑选。就连台商中也有不少人被这种购买气氛所感染，重新燃起从众的消费欲望。
在一天的一日游结束时。旅行社的同行给李家平发来了当天的战报，这只“铁公鸡团”竟然一天消费了72万元。
乖乖龙的冬！整个从铁公鸡屁股里抠出一只金蛋！即使在行内人看来，这也就是个神话！
正是李家平确确实实创造了这个当地旅游界的个人纪录！这个纪录据说保持了多年都无人破了它。
李家平当然也从这次高额的商品交易中获得了不菲的回扣佣金。
