总而言之，战争绝对不是靠点子大王赢得的。拿朱元璋来说，若不是采纳了朱升的韬晦战略：“高筑墙，广积粮，缓称王”，他是绝对不会夺取天下的。民间评书中塑造了一个“点子大王”刘伯温的形象，也正说明中国人缺乏战略性思考。
前些年中国出过一个叫何阳的“点子大王”，以及很多拍脑门帮企业想点子的人，但他们对企业的发展战略却不闻不问，实际上他们也不懂得企业发展战略。他们出的点子其实都很简单，比如，在卖不出去的手帕上印交通图，提高手帕的附加值；方便面调料包难撕开，就用糯米做调料包，好处是不用撕，一冲就化而且还能食用。企业刚开始还觉着新鲜，不断有人请他们做报告，向他们问点子。到后来企业回过味来，感觉这些点子也没什么了不起，比如手帕上印交通图，那该用多大一块布才能看清呀？再比如方便面调料包难撕开的问题，留个锯齿状的小口子不就解决问题了吗？何必要用糯米去增加产品的成本。与此同时，企业家们还发现，当经营战略有问题的时候，再好的点子也白搭。所以点子大王们越来越受人冷落了。后来，何阳因涉嫌诈骗宁夏酸妞饮料公司的广告款，被宁夏公安局抓捕了。据说宁夏的公安人员也很有点子，他们冒充客户约何阳在西安见面，何阳一下飞机就被戴上了手铐。
点子大王何阳的被捕，并不说明中国人从此就改掉了拍脑门决策的毛病。点子大王们依然存在，只不过他们改变了自己的生存方式，把点子改称为创意。他们的缺点依然是不懂得企业发展战略。
在某些企业培训的教材中，曾经把“将梳子卖给和尚”的能力，视为考核销售人员的主要指标之一。有些企业家天真地认为，只要聘请一些善于花言巧语的销售天才，就能将自家的劣质产品销售出去。
若想把梳子卖给和尚，是有一定难度的。于是很多营销人员便发扬“点子大王”的才能，有的建议和尚把梳子当作礼品赠送给香客；有的建议和尚用梳子按摩头皮；还有的建议用梳子挠痒痒。看起来，这些人似乎真的很有点子，简直可以把黑的说白了，把死的说活了。
然而真正有才华的营销人员是不屑于解答这样的问题的，因为他们不会把自己的能力施展在没有前途的产品上。他们甚至认为，“将梳子卖给和尚”是对营销高手的侮辱。
笔者曾经在58位不同企业的销售人员中做了一项问卷调查，调查题的内容是：你怎样看待“将梳子卖给和尚”的销售理念？以下是笔者给出的选择：
创意未必挽救命运(2)
（1）绝对信奉这一理念，而且全力摸索如何“将梳子卖给和尚”的技巧。
（2）努力做到“将梳子卖给和尚”，也要留意更需要梳子的有头发的消费者。
（3）最好是把梳子卖给有头发的客户，万不得已才尝试“把梳子卖给和尚”。
（4）决不把心思放在“将梳子卖给和尚”，全力以赴寻找最需要梳子的客户。
在填写问卷的调查对象之中，有4人选择了第（1）项，有8人选择了第（2）项，有19人选择了第（3）项，17人选择了第（4）项。
笔者发现，选择第（1）项的4人都是刚进公司不到半年的新员工，他们年轻气盛、血气方刚，而且都刚刚接受过一次洗脑式的销售培训，显然对市场的艰难程度还没有做好准备。选择了（3）、（4）项的大都是拥有三年以上销售经验的员工，他们深知：‘将梳子卖给和尚’只是一种投机取巧，即使成功了，也只不过是一种巧合。
在一次销售经验交流会上，大部分销售经理都认为：最好的销售人员应该把最合适的产品卖给最合适的人，“将梳子卖给和尚”是对优秀销售人员的极大浪费。还有人指出：“如果连女性都不认同这种梳子了，说明这样的梳子不值得去卖。聪明的销售人员应该立刻跳槽，去卖那些更有市场前景的梳子。”
“将梳子卖给和尚”是一种“重技巧，重点子，重创意，而忽视发展战略”的营销理念，也是普遍存在于企业界的认识误区。长期坚持这样的观点，必然会“抓了芝麻而丢了西瓜”。
诸葛亮就是这样，明知道自己的梳子不行，还偏要挖空心思把梳子卖给和尚，却不在改进产品上下功夫。也许有些和尚买了诸葛亮的几把梳子，但这丝毫不能阻挡诸葛亮的梳子厂关门倒闭的命运。
中国文化的战略固执
诸葛亮的战略固执，有着其文化背景的因素。中国文化的整体发展，原本就是运行在一个固执的方向上。好比一条直线，刚开始时还基本处于跑道上，但越向前延伸就越偏离正道。
诸葛亮在起跑的时候，也帮助刘备“三分天下而有其一”。但由于他固执地坚持“隆中对”时制定的战略，结果越到后来，就越走向失败。
中国文化博大精深，的确值得我们骄傲。但中国文化也存在着严重的战略固执。在漫长的中国封建社会，儒家文化牢牢占据了主流思想阵地，“百家争鸣”的景象从此未再出现。
在中国文化的战略固执之下，文化人只能在细节上小功夫，于是便有了唐诗、宋词、元曲、明清小说的出现，文人墨客们流连于风花雪月之中，他们咏山、咏水、咏妓女，就连许多著名的官吏，也醉心于儿女情长的文字之中。难怪自汉朝以后，中国没再出现说得过去的政论文章，也没再出现说得过去的哲学思想。
长期的文化固执，塑造了中国人固执的思维模式。身处这样一个文化背境之下，诸葛亮身上的军事战略固执也就不难理解了。
第三篇急功近利酿恶果
诸葛亮的急功近利(1)
在《三国演义》中，刘备寻访诸葛亮，正巧遇到诸葛亮的好友崔州平。崔州平认为诸葛亮出山不合时宜，于是对刘备说了下面一段话：“此正由治入乱之时，未可猝定也。将军欲使孔明斡旋天地，补缀乾坤，恐不易为，徒费心力耳。岂不闻‘顺天者逸，逆天者劳’，‘数之所在，理不得而夺之；命之所在，人不得而强之’乎？”
可以看出，崔州平是一个非常清醒的人，他认为世道的发展有一定的规律性，当时正值由治世进入乱世，再次进入治世则需要较长的时间。凭刘备的实力，做乱世英雄还行，但要一统江山则操之过急。即使刘备有诸葛亮辅佐，也不可能“斡旋天地，补缀乾坤”，若要强行出击，则必将受到世道规律的惩罚。
然而，孔明毕竟自视甚高，岂能把“天道”放在眼里。他甚至认为“人谋”可以胜过“天时”。在诸葛亮的军事生涯中，他总是不顾客观条件的限制，强行用兵，强行用计。结果他的努力只是达到事倍功半的效果。
诸葛亮的急功近利，最主要表现在北伐中原上。蜀军在夷陵之战惨败给东吴后，实力已经大大削弱，原本应该好好休养生息，但诸葛亮却在刚刚平定完南蛮人叛乱不久就选择了北伐，这无疑是一种危险的冒进。
诸葛亮第一次北伐之前，曾有太史谯周反对，谯周认为北方旺气正盛，难以攻克。但诸葛亮认为天道变易无常，所以人不应该拘泥于天道。后来诸葛亮的六次北伐均告失败，而且自己还丢掉了性命。这不能不说是急功近利之下违背天道所酿成的恶果。
对于诸葛亮的失败，陈寿在《三国之》中有很深刻的评价：当此之时，亮之素志，进欲龙骧虎视，包括四海，退欲跨陵边境，震荡宇内。又自以为无身之日，则未有能韬涉中原、抗衡上国者，是以用兵不戢，屡耀其武。然亮才，于治戎为长，奇谋为短，理民之干，优于将略。而所与对敌，或值人杰，加众寡不侔，攻守易体，故虽连年动众，未能有克。
在陈寿看来，诸葛亮虽有一统山河的抱负，但却不具有攻城略地的军事才能，加上敌强我弱，所以诸葛亮无法攻破曹魏政权。可诸葛亮却不断兴兵动武，攻打曹魏，这是明显的急功近利的特征。
蜀、魏相比，众寡悬殊。蜀国若想以弱胜强，除非实现以下条件：
一、曹魏政权走向腐败，国力衰退，且民心思变。
二、蜀汉政权经济繁荣，国力昌盛，人才充足，人民渴望恢复汉室。
从当时天下格局看，以上两个条件并不具备。尽管诸葛亮外连东吴，内平南越，立法施度，整理戎旅，工械技巧，物究其极，科教严明，赏罚必信，无恶不惩，无善不显。据说，在诸葛亮的整治下，蜀汉地区出现了道不拾遗，强不侵弱，风化肃然的景象。但是这一切都无法和强大的曹魏政权相抗衡。
曹操自“挟天子以令诸侯”，占据北方大部分土地以来，笼络天下豪杰，招揽各方人才；扶和戎狄，安定边界；旁施勤政，恤慎刑狱，吏无苛政，民无贰心；采用屯田制，积极兴修水利，大力发展盐铁业，使全国经济得到快速发展。
曹丕在位期间，主动施展仁政，对鳏寡孤独及贫困不能自立者赐谷，遇灾害时期，则下令官府开仓放赈；全国上下奉孔尊儒，加强王化教育，维护政治稳定；同时曹魏对外继续采用扶和之策，开通丝绸之路，与西域通货，促进了商业的发展。
在曹睿继位以后，更加显现出沉毅果敢，善用人才的品性。为鼓励农民积极生产，曹睿亲自到田间耕种示范；为减轻农民负担，他下令免去贫困者的赋税。在军事方面，曹睿放手让司马懿去抵御诸葛亮。为了减轻司马懿的负担，他命令司马懿坚壁清野，以逸待劳。而他自己则亲率大军去抵御东吴的进犯，一举打败东吴军队，彻底瓦解了吴蜀的联合行动。
从曹操、曹丕，再到曹睿，曹魏政权不断稳固，且全国经济呈现欣欣向荣的景象，军队中人才辈出，战斗力不断增强。这样的政权，岂能幻想一击而摧垮之？然而，诸葛亮却低估了曹魏政权的实力，以为靠自己的智谋就能摧毁敌人。
诸葛亮的急功近利(2)
很显然，诸葛亮对北伐中原的困难估计不足，每每欲一战而决胜负，却每每因意想不到的难题而功亏一篑。要么是手下将领违背调度而招致失败，要么是自己身体欠佳无法继续再战，要么是粮草用尽而军无斗志。这些问题不予以解决，若想战胜曹魏军队谈何容易？
诸葛亮屡次北伐均告失败，粮草不济是其最主要的因素之一。那么，为什么诸葛亮每次都不能带够必需的粮草，非要等粮草出问题而使北伐中途夭折？这是因为：一来他对战事的持久性估计不足，总想速战速决；二来蜀道难，运送粮草较为不易；三来他也对劫取魏军粮草抱有幻想。这些急功近利的思想导致诸葛亮屡次栽在了粮草问题上。基本上每逢国内庄稼大熟，诸葛亮便会兴兵动武，每遇粮草耗尽便行撤兵。偶尔劫取敌军粮草，也只是杯水车薪的一小部分，根本维持不了多久。
与诸葛亮每逢大熟便出兵相比，曹魏政权却年年在减轻贫困者的赋税。很显然，蜀汉地地区人民的负担要远远重于曹魏统治下的北方人口。蜀国人民生产的那点粮食都被诸葛亮用在打仗上了，魏国则有充足的粮食为灾民开仓放赈。由于蜀汉地区人民常常面有菜色，使得诸葛亮的征粮工作遇到了困难，做蜀军的征粮官成了一份不容易的差事，李严便是在征粮工作的重压之下而编造谎言让诸葛亮撤军的。
假如诸葛亮没有在北伐的问题上操之过急，而是采用稳健策略，先建设好自己的汉中根据地，让蜀汉地区的生产力水平至少能与中原地区相抗衡，并积极进行人才储备，提高自己的核心竞争力，同时耐心地等待天时的变化。或许他还有机会实现自己一统山河的理想。只可惜，由于他一直没有改掉急功近利的毛病，蜀汉政权的根据地不仅没怎么增加，国力却被损耗殆尽了。更糟糕的是，诸葛亮还把自己的生命也提前透支掉了。所以，他没能等到曹魏政权与司马氏家族斗争的最高潮阶段，从而也失去了克敌制胜的最佳时机。
急功近利是民族特性吗？
历史上中国人有很多次吃过急功近利的亏，但每次吃亏都没有让我们长记性。我们仍然还是在不断地急功近利着。
宋朝王安石变法，由于追求改革的速度，招致既得利益者的强烈反抗，结果导致变法失败。
明代李自成起义，急攻北京，得手后急于享受胜利成果，全军上下贪恋京城浮华生活，结果使明将吴三桂有了勾结满人的机会。面对清兵入关，起义军无法有效抵抗，很快便走向了失败的道路。
清代太平天国起义，太平军打下南京后也是急于享受胜利成果。于是洪秀全在南京建都，开始体会当“国君”的滋味。然而，太平军此时根本不具备建国的势力。过早建都，必然引来各地清兵的围攻，甚至连地方乡勇团练，都积极主动地前来进攻太平军。面对中外军事力量的联合进攻，太平军起义宣告失败。
大跃进时代，为了超英赶美，全国上下大炼钢铁，试图跑步进入共产主义社会。结果我们却被三年自然灾害弄伤了元气。
现代社会的急功近利(1)
在现代化建设的过程中，中国的各行各业都存在着急功近利的现象。诸葛亮的影子犹如隐藏在我们身上，使我们无论做什么事，都总是那么操之过急。
中国人目前似乎最着急的就是赚钱，但越是着急，就越是赚不到钱，即使赚到了，也不能长久。长期的急功近利，造就了很多隔天就会完蛋的暴发户，也造就了很多耀眼而短命的所谓“明星企业”。
河北的旭日升集团，自1993年起率先推出了旭日升“冰茶”，由于这种饮料非常适合中国老百姓的口味，很快受到了人们的宠爱。当年，旭日升集团便获得了数百万元的市场回报。为了扩大发展规模，公司先后在全国建立了48个营销公司和200多个营销分公司。到2000年，旭日升总产量达到了103.6万吨，在中国大陆饮品行业十强中位居第二。
然而在高度发展的同时，旭日升集团管理根基薄弱的问题开始显现出来。可以说，这个企业的成功多少靠了几分运气，很多人买“冰茶”，是冲着这个产品名称去的，因为它可以给人一种冰凉的感觉，从而诱发人的购买欲望。可当更多的企业也开始生产类似产品的时候，旭日升的好日子便到头了。很显然，旭日升集团在过去产品畅销的时候只顾着埋头扩大生产，增加销售网点，却忽视了管理水平的提升。所以，面对着像娃哈哈、可口可乐这些企业的进攻，旭日升很块便招架不住了，而且是全线溃败。最终成了债台高筑的亏损大户。
众所周知，中国拥有非常巨大的消费市场，各类新产品特别是消费品很容易在中国立足。即使是匆匆上马的生产线，往往也能在头几年就大赚其钱。正因为如此，很多企业根本顾不上自主技术的研究开发工作，只是直接引进国外全套技术，或干脆以贴牌方式进行生产。这种生产方式造就了很多粗放式经营且善打“价格战”的中国企业，也导致中国企业一直缺少自己的核心技术，因而总是受制于拥有强大技术实力的欧美日韩企业。
以手行业为例。1999年约30家国内企业向信息产业部及国家计委申请手机生产，结果东信、中兴、厦华、海尔、TCL、康佳、科健、南方高科、波导这9家获得了生产许可证。到2002年，短短的三年时间里，国产手机的市场份额突破了30%，2003年则一举跃至60%。再看摩托罗拉、诺基亚、西门子、爱立信四家外国手机企业，其1999年的国内市场份额为84%，2003年变成了24%。至此，洋品牌手机在中国市场长达10年的垄断格局被打破了。
然而，就在国内手机企业纷纷弹冠相庆之时，危机悄悄来临了。一方面，洋巨头们正积极考虑向国内GSM制式终端供应商征收专利费的问题，使得国内手机企业顾虑重重，不得不分心去考虑是否要将利润中更多的一部分拱手相让给这些专利厂商。另一方面，外国手机企业已经摸透了国产手机企业赖以成功的招数：不外乎是国产手机能够更加贴近中国消费者，在款式、价格上较有竞争力；另外国产手机采取了端对端的合作方式，实行了销售渠道的变革。当这两大成功秘诀被外国企业看破后，很快便出现了新一轮的格局变化。外国企业纷纷加强渠道变革，以跟随战略顶住国产手机在外观、造型上的攻势，然后以其强大的技术优势对国产手机进行疯狂反击。从2004年以后，国产手机便开始进入了溃退阶段。据信产部最新统计数据显示，TCL的CDMA手机在持续两年多的高速增长后，2004年下滑61.7%，而科健手机销量同比下滑了51%；波导利润下降18.30%；夏新净利润同比更是下降67.67%之多。根据手机经销商的估算，国产手机至少出现3000万到4000万台的积压。
国产手机之败与诸葛亮之败有类似之处。诸葛亮没有核心竞争力（比如经济优势、人才优势、文化优势等），靠的只是计谋策划，一开始也能把司马懿打个狼狈不堪。但当司马懿看破诸葛亮的进攻路数后，开始胸有成竹地进行防御，最后采用了最轻松的对弈方式——坚守不出。因为坚守不出就等于把诸葛亮拉到了拼粮草、拼经济、拼国力的阵地上，这是蜀汉政权的软肋，所以诸葛亮不得不败。当国产手机被国外手机拉到拼技术、拼服务的阵地上后，等待国产手机的也只有溃退的命运。国产手机若想东山再起，只有先从提高自己的核心竞争力入手了，否则，还是避免不了灭顶之灾。
现代社会的急功近利(2)
与国内企业的急功近利相比，一些老牌国际企业却显示出了司马懿式稳扎稳打的智慧。可口可乐公司便是其中最典型的企业之一。
可口可乐在解放前夕退出中国市场。1979年，中美恢复邦交，可口可乐重返中国市场。在其重返中国的头10年内却一直处于亏损状态。但是可口可乐公司并不为此担忧，而是不断加强与国内厂家的合作、合资，努力降低成本，提高规模效应。13年过后，可口可乐公司终于扭亏为盈。目前中国已经成为其全球第六大市场，而它在中国碳酸饮料市场的占有率也已经超过了52%。
急功近利的GDP崇拜心理
每年8%的GDP增长，是很多中国人引以为自豪的事情。但20年过去后，我们才突然发现，GDP崇拜是一种急功近利的心态。
那些盲目为GDP争做贡献的地方领导，往往实施最毁坏资源、最浪费能源、最缺乏持续发展力的政绩工程。
以电解铝为例，这是一种高耗能的产品，而这个产品恰恰是很多地方为了追求经济增长而争相上马的项目。著名经济学家吴敬琏先生指出，2003年我国电解铝出口创汇收入比2002年增加了6.9亿美元，但扣除成本上涨、环境污染、耗电量等因素，直接经济损失约100亿元，盲目上马带来的后果则是2005年电解铝全行业亏损。
经中国地质调查局等部门评估，几十年来，长三角因地面沉降造成的经济损失共计3150亿元。浙江省国土资源厅地质环境监测总站站长罗进荣认为：“地面沉降完全可以控制。”之所以造成目前难以控制的局面，是因为防治地面沉降无法立即体现政绩。
人类社会之所以要发展经济，是为了提高社会生产力。但是谁又能注意到，发展经济同样也可以带来社会破坏力，比如污染、生态破坏等等。如果不把这种社会破坏力限制在最小的范围，社会生产力的成绩就会严重“缩水”。这些年来尽管我们的经济水平提高了，但我们对生活的满意度并没有上升多少。这是因为我们的GDP中含有大量的水分。中国科学院的专家认为，中国经济成长中有18％ＧＤＰ是依靠资源和生态环境的“透支”获得的。
国家环保总局政策法规司杨朝飞司长提供的数据显示，五十年来，我国工业累计产生约55亿吨废物和上亿吨有害废物；在造成环境污染的排放废物中，有70％来源于制造业；每年全国因大气污染损失740万个工作日。据世界银行估计，环境污染给中国带来相当于3．5％至8％ＧＤＰ损失。
值得庆幸的是，新一届中国政府已经注意到了GDP崇拜的负面作用，而且计划用3至5年时间初步建立一套符合中国国情的绿色国内生产总值核算体系，并将其纳入对干部的政绩考核之中。相信随着这套核算体系的启动，诸葛亮式急功近利的领导将失去市场，而司马懿式厚积薄发的领导则会大行其道。
第四篇耀眼光环下的绩效泡沫
“七擒孟获”使“心战”落空(1)
要想认识那个真正的诸葛亮，就必须先搞清楚诸葛亮是怎样被神话的。《三国演义》神话诸葛亮的手法主要是编造绩效和夸张事实。
我们所熟知的“火烧新野”、“草船借箭”、“借东风”、“三气周瑜”、“骂死王朗”的情节，全部是无中生有的杜撰。而征南蛮和伐曹魏，历史上确有其事，但《三国演义》却对这两部分进行了夸张性的改写。
撇下那些无中生有的杜撰先不说，本章我们单分析夸张性改写的两个部分，即“七擒孟获”和“六出祁山”。希望能以此挤去诸葛亮的绩效水分，达到客观评价诸葛亮的目的。
“（建兴）三年春，亮率军南征，其秋悉平。”这是《三国志》关于诸葛亮平定南方的记载。
在《三国演义》中，作者用了四个章回的篇幅（第八十七回——第九十回）来描写诸葛亮南征的这九个月的时间。其间着重描述了诸葛亮“七擒孟获”的绩效案例。
读者看“七擒孟获”，可能会感觉非常过瘾，因为诸葛亮每每都把对手打得只有招架之功而无还手之力，最后还迫使对手不得不俯首称臣。然而，在笔者看来，诸葛亮的“七擒孟获”实在过于拖泥带水，甚至是一种画蛇添足。
像孟获这样的反王，你对他宽大一两次也就足够显示诚意了，何必需要七次擒之？第三次抓住他，就完全可以杀了以威震蛮人。可诸葛亮倒好，不仅不思速战速决，还与孟获玩起了猫捉老鼠的游戏，抓了放，放了抓的，仿佛自己就没有别的事情似的。诸葛亮就这样很耐心地跟孟获玩了下去，一直到后来连孟获都厌烦了这种游戏才算结束。
为什么诸葛亮会没完没了地玩擒放孟获的游戏呢？这是因为他想收服人心。而马谡的话也对诸葛亮的决策起了一些作用，马谡对诸葛亮说：“愚有片言，望丞相察之。南蛮恃其地远山险，不服久矣，虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服，但班师之日，必用北伐曹丕，蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”孔明叹曰：“幼常足知吾肺腑也。”于是孔明遂令马谡为参军，即统大兵前进。
虽说“攻心为上”的策略没错，但用“七擒孟获”的方式去攻心，其成本实在太大。其实早在第一次擒住孟获后，大多数蛮人就“心服”了。那时孟获手下的元帅董荼那也曾被诸葛亮擒获，被释放后就不再想为孟获卖命。很多蛮人酋长也对董荼那说：“我等虽居蛮方，未尝敢犯中国，中国亦不曾侵我。今因孟获势力相逼，不得已而造反。想孔明神机莫测，曹操、孙权尚自惧之，何况我等蛮方乎?我等皆受其活命之恩，无可为报。今欲舍一死命，杀孟获去投孔明，以免洞中百姓涂炭之苦。”
在诸多蛮人包括孟获帐前两员亲将的帮助下，董荼那擒获孟获，献给诸葛亮。这说明孟获在蛮人心目中的形象已经一落千丈，即使在“二擒孟获”的时候就杀了孟获，蛮人之乱也会平息的。遗憾的是，诸葛亮并没有看清形势，又一次释放了孟获，导致孟获向董荼那疯狂报复：用计把董荼那和另一个元帅阿会喃诓去，令刀斧手砍了这二人，并残忍地弃尸于山涧。
两名起义的元帅被孟获杀害，致使很多蛮人不得不重新听从孟获的调遣，原本处于崩溃边缘的孟获集团又获得了喘息的机会。后来，另外一个少数民族首领杨锋率自己的两名儿子抓获孟获，押赴诸葛亮营中，诸葛亮同样还是放了孟获。
孟获在军事方面虽然是个业余级选手，但一次次被抓使得他越来越狡猾。诸葛亮的仗也越来越难打。由于诸葛亮总是把被投诚者绑送来的孟获放走，导致别人再也不敢“弃暗投明”，于是他的“心战”策略开始失效。万般无奈之下，诸葛亮使用了火攻，烧死了孟获借来的3万名乌戈国藤甲兵。这下子才吓倒了孟获，表示以后再也不敢造反了。其实，若诸葛亮能早点干掉孟获，也不至于下此凶残手段。
“七擒孟获”使“心战”落空(2)
就这样，原先打算以“心战”征服蛮人的诸葛亮，到头来还是用“兵战”解决了问题。
即使是“七擒孟获”后，蜀国的南方少数民族地界也并未像《三国演义》描述的那样从此平安无事了，蛮夷叛乱仍然时有发生。《三国志》记载：初，越巂郡自丞相亮讨高定之后，叟夷数反，杀太守龚禄、焦璜，是后太守不敢之郡，只住安定县，去郡八百余里，其郡徒有名而已。由此看来，诸葛亮的“心战”策略算是完全落空了。早知如此，何必当初。还不如第一次就消灭孟获呢。
成语“画蛇添足”来自于一个有名的典故：据说楚国有几个人为了争喝一杯酒，决定比赛画蛇，先画完者可喝此酒。其中一人先画好了一条蛇。他拿起酒杯正想喝，看见别人还没有画完，便得意忘形地说：“看这条蛇没有脚，让我给它添上几只。”正当他在给蛇添足时，另一个人从他手里夺了酒杯，大声说：“蛇本无足，你画的根本不是蛇?”说罢，举杯一口饮尽。
诸葛亮的“心战”之术如同画蛇，第一次擒住孟获就已“画蛇”成功，但他却不断放了孟获然后再重新去抓，相当于画蛇添足。导致的结果是，南征不再是“心战”，而变成了烧死三万藤甲兵的残酷“兵战”。
楚国人的“画蛇添足”被人作为笑柄，但诸葛亮的“画蛇添足”却成为一种美谈，所以中国人骨子里面还是改不了画蛇添足的毛病。
拿当今中国文艺界的演唱会来说，不论什么样的唱法，总喜欢弄进去些伴舞表演。看过春节晚会的人恐怕不会忘记，几乎每个歌唱节目都有伴舞表演。由于缺乏配合，伴舞的动作设计根本就不符合歌曲演唱的内容，甚至有些伴舞反倒喧宾夺主，让观众搞不清出这到底还算不算是歌唱节目。
中国的电影人也喜欢画蛇添足，而激情戏便是“蛇足”，不论是不是符合剧情的发展逻辑，导演们总要硬塞进去一些激情戏。张艺谋的《十面埋伏》就曾被人批评有画蛇添足之嫌，特别是章子怡扮演的女主角动不动就被男主角按倒在地上，明显是为了刺激感官，而并非是出于剧情之需要。
赔本赚吆喝的北伐战争
小时候看《三国演义》，总是对诸葛亮的北伐赞美有加。因为在与强敌司马懿的对垒之中，诸葛亮运筹帷幄，妙计迭出，令敌人闻风丧胆，把司马懿打得闭关不出。所以，尽管诸葛亮没有最终打败司马懿，他的成就也已经算得上是光芒万丈了。
现在换一个角度来看诸葛亮的北伐，却发现诸葛亮的每一次胜利都是在赔本赚吆喝，而司马懿的每一次失败则是一种绿色绩效的积累。因此完全可以得出结论：诸葛亮的绩效观是有问题的。
第一次伐魏时，诸葛亮手中重要关口街亭失守，于是不得不退回汉中，放弃蜀军已经占领的南安、安定、天水三城，但把这三城的军民却赶到了蜀国，以作为北伐失利的补偿。蜀国本来就人多地少，这样无疑会加剧蜀地人民的生活负担。诸葛亮把掠走敌国群众作为他的绩效，说明他的绩效观是非常荒唐的。
第二次北伐，诸葛亮用计杀了魏将王双；第三次北伐则打败郭淮、孙礼，袭取陈仓。刘禅为此而下诏恢复诸葛亮的丞相职位，诸葛亮在一番推辞后接受了这个封赐。看起来诸葛亮的仗打得的确漂亮，但到后来由于粮草匮乏，他还是放弃了陈仓，退回汉中。而且在第三次北伐中，诸葛亮手下大将张苞不慎掉入山涧而头部受伤，后来送去成都养病但却不治身亡。可以说，诸葛亮表面上的风光难掩其军力的损失。而诸葛亮也并没有因为北伐损失惨重而进行自责，说明他的绩效意识是非常差的。
当代人中有学诸葛亮的，如某地方主管煤矿的领导在总结工作的时候说“我们今年少死100人”，并以此为业绩向上级邀功请赏。这种夸大功劳，粉饰问题的绩效观充斥了整个煤炭行业，使得2004—2005年成了中国的矿难多发年。
第四次北伐，诸葛亮用八卦阵大败司马懿，但此前诸葛亮的手下大将陈式曾违背诸葛亮的命令，擅自追赶魏兵，结果遭遇埋伏，损失四千多士兵，陈式也因此而被诸葛亮问斩。可以说，诸葛亮八卦阵之胜丝毫也不能弥补陈式之败。
第五次北伐，诸葛亮派伏兵射死前来追赶的魏将张颌，但班师回汉中后，诸葛亮手下大将关兴也告病亡。诸葛亮的北伐依然功不抵过。
第六次北伐，蜀军首先吃了败仗，且大将吴班被乱箭射中，落水身亡。之后诸葛亮也打了几个小胜仗。司马懿干脆防守不出。诸葛亮在焦急之下病倒在军营，终于星陨五丈原。
有人说，张苞摔伤致死和关兴病亡不关孔明的责任，要怪只能怪孔明运气不好。笔者以为张、关二将的死亡是因为长年征战，得不到休息，身体劳累过度，所以张苞才会失足跌落山涧，而关兴也才会病亡。所以他们二人的死与孔明有着直接的关系。
六次北伐，总是轰轰烈烈地开场，万般无奈地撤退。尽管其中不乏精彩之处，但诸葛亮还是失败了。这是为什么呢？原因在于诸葛亮打仗总是忽视实际效果，有的战役看似胜利了，实际上是在赔本赚吆喝。诸葛亮在进攻曹魏时，没有什么具体的绩效目标。大概也就是能打就打，打不了就撤。长年累月地出兵却总是无功而返，诸葛亮却不进行反思，还是一味死命进攻。
两军交战，对于主动进攻的一方来说，只要你没能攻破对方，即便看起来你把对方打得如何狼狈，也不代表你是胜利的一方。诸葛亮可能并没有这样的绩效意识，他长途跋涉，去远征曹魏，其耗费的军力自然要远远多于以逸待劳的魏军。可是诸葛亮却乐此不疲地发动着这样没有实际效果的战争。所以，最后的胜利肯定不会属于诸葛亮。
弄不懂的历史功绩
当我们为诸葛亮赔本赚吆喝的北伐而喝彩的时候，其实也暴露了我们在绩效管理方面的缺陷。这样的缺点同样也表现在了我们对郑和七下西洋的评价中。
一提起郑和下西洋，相信大多数中国人都会认为那是一项值得中国人骄傲的伟大功绩。因为郑和的伟大足迹遍布东南亚、阿拉伯半岛、红海……最远到了非洲东海岸。而且，他增进了亚非广大地区之间的友谊，发展了友好的经贸合作关系。然而，谁又能知道，这项壮举对明朝来说，恰恰是一次赔本赚吆喝的行为呢？
明成祖朱棣之所以派郑和七下西洋，是为了获得“四夷宾服，万国来朝”的心理满足感。在这过程中，朱棣强征役夫，暴敛税赋。郑和七下西洋过后，长江三角洲的官营手工业户逃亡3/4，使得许多精妙的造船技术就此失传。永乐年间，用于打仗、下西洋、建筑宫殿等“面子工程”的花费是明王朝每年财政收入的两到三倍，明朝财政和国力从此一蹶不振。
现代人的赔本赚吆喝
在中国企业界，有一个“宁让利润，不让市场”的说法，多少折射出一种赔本赚吆喝的思想。在这种思想的影响下，很多企业片面追求市场份额，不计成本地加入价格战的恶性竞争之中。结果“杀敌一千，自损八百”，甚至“彩电当作大白菜卖”。照此下去，中国企业的命运恐怕会像诸葛亮那样，在长期的低效努力中悲惨地死去。
除了家电行业，中国民航业也存在着“赔本赚吆喝”的现象。据业内专家介绍，目前国内机票的收支平衡点是６折左右，而市场上却往往喊出３折的惊人低价！
国内企业“宁让利润，不让市场”的美好愿望也未必能够实现，往往会发展成“让了利润，丢了市场”。由于缺少产品的价值提升，单纯的打折降价势必不利于新的利润增长点的发现，反而使企业自身陷入打折泥潭而不能自拔。所以我们经常会发现，虽然企业在不断降价，但企业的规模却没有上去，利润也没有上去。
在激烈的市场竞争中，“赔本赚吆喝”是一种很奢侈的行为，唯有那些真正具有规模优势的企业才能够采用“赔本赚吆喝”的做法，以此来挤垮别的企业。小规模的企业则只能靠提升技术含量来赢得立足之地。而国内企业往往忽视了这一点，不管自己是不是具备规模优势，都死命地加入价格大战中，结果很快弄得伤痕累累。
自从中国加入了WTO，国内企业便要与国际公司进行直接竞争。我们的很多企业自以为拥有劳动力成本优势，就可以和国际企业进行价格战了，于是便急急忙忙地开始了“赔本赚吆喝”的生意。谁知却被碰了个头破血流。
中美航线一直被航空界认为是“黄金”航线。意图进行价格战的国内航空公司在这条航线上亏损连连，其中，国航作为中国最主要的国际航空公司，经营中美航线时间最久，几乎年年亏损。而美国联合航空公司、西北航空公司在这条航线上却挣了大把的银子。
在中美航线的竞争中，单纯的价格战已经不能起到作用。据《中国青年报》记者周伟调查：对于中国的航空公司来说，用于生产的绝大多数投入要素，如飞机、航材、飞行模拟器、燃料等等都需要在全球化的市场中购买。中国航空公司与国外航空公司相比，在飞机、航材等固定成本方面明显不具备优势。而在交易过程中，由于国内公司规模较小，缺乏市场竞争力，导致很多时候不得不比国外航空公司付出更高的价格。既然成本降不下来，打价格战就只能承受亏损的压力。
除了成本压力以外，国内航空公司也面临着服务竞争的挑战。由于国内航空公司的舱位舒适性不足，乘坐远程航班很累，所以头等舱、公务舱客座率奇低。而美方航空公司却相反，头等舱和公务舱的客座率很高，剩余的经济舱的机票就拿出来与中国公司“拼低价”。因此，同样是打折，美国航空公司的机票打折还能赚钱，而中国航空公司的处境则很艰难。
第五篇面子工程害死人
面子工程之一：远征南蛮(1)
根据《三国演义》描述，蛮王孟获反叛，诸葛亮决定亲去平定时，有一个叫王连的谏议大夫不同意诸葛亮的做法，他劝阻诸葛亮：“南方不毛之地，瘴疫之乡，丞相秉钧衡之重任，而自远征，所非宜也。且雍闿等乃疥癣之疾，丞相只须遣一大将讨之，必然成功。”孔明说：“南蛮之地，离国甚远，人多不习王化，收服甚难，吾当亲去征之。可刚可柔，别有斟酌，非可容易托人。”后来王连仍然苦劝不止，但诸葛亮根本就听不进去。《三国志》对这段故事也有记载，说当时王连劝谏诸葛亮“不宜以一国之望，冒险而行”，但“亮虑诸将才不及己，意欲必往，而连言辄恳至，故停留者久之”。
讨伐孟获，原本只需一员大将足矣。诸葛亮亲征南蛮，属于典型的面子工程。而且既然是“丞相亲征”，出兵的排场也就小不了：赵云、魏延为大将，总督兵马；王平、张翼为副将；并川将数十员，共起川兵五十万，对付孟获区区十万犯境人马。这简直是对蜀国资源的严重浪费。
如果“七擒孟获”真能让蛮人永不再反，倒也不失为诸葛亮的一大丰功伟绩。然而，在诸葛亮南征结束后，蛮夷之祸仍然此起彼伏，甚至愈演愈烈。根据《三国志》记载：初，越巂郡自丞相亮讨高定之后，叟夷数反，杀太守龚禄、焦璜，是后太守不敢之郡，只住安定县，去郡八百余里，其郡徒有名而已。《三国志》还有一处记载：建兴十一年，南夷豪帅刘胄反，扰乱诸郡。
由此可见，诸葛亮并没有“不战而屈人之兵”的才干，他的表现充其量可以用“战而不屈人之兵”来形容。诸葛亮南征并没有让南蛮真正心服，那场耗时大半年的“七擒孟获”只不过暂时平息了南蛮人的叛乱而已。诸葛亮所谓攻心之策根本就没有实现过，这也充分暴露了一个事实：诸葛亮征南是一个典型的“面子工程”。
诸葛亮为什么会追求“七擒孟获”的面子工程？其根源在于他急于向世人证明他的能力，于是便做了他本不该做的事情。自诸葛亮辅佐刘备以来，其在军事方面的真正贡献还很少，除了赤壁之战前夕赴江东说服孙权以外，几乎拿不出什么像样的军事成绩。他期待着以一场漂亮的平蛮战役来证明自己的军事谋略，所以也就顾不上别人的反对了。
那么，蜀军中还有没有更合适的南征的人选呢？当然有。根据《三国志》记载，蜀将张嶷、马忠都曾征南，并取得了非常大的胜利，而且他们的胜利比诸葛亮更牢靠。
诸葛亮征服孟获不久，南蛮人杀了越巂郡的太守，吓得新任太守不敢住进越巂郡。后来张嶷被任命为越巂郡太守，他诱以恩情，使蛮夷皆服，颇来降附。后来，张嶷随姜维出征陇西，临阵陨身。“南土越巂民夷闻嶷死，无不悲泣，为嶷立庙，四时水旱辄祀之”。（《三国志.张嶷传》）
建兴十一年，刘胄在蜀国南土造反。马忠受命前去平叛，一战而亲斩刘胄，平定南土。之后马忠长期驻守民夷混杂之处，使得南夷不再敢有人造反，他因此也被刘禅封为镇南将军。“马忠为人宽济有度量，但诙啁大笑，忿怒不形于色。然处事能断，威恩并立，是以蛮夷畏而爱之。及卒，莫不自至丧厅，流涕尽哀，为之立庙祀，迄今犹在”。（《三国志.马忠传》）
无论是张嶷，还是马忠，他们都只是用少量的地方守军就平定了南蛮人叛乱，比起当初诸葛亮的五十万大军，数十员大将来说，此二人的投入产出比绝对要高于孔明。而且他们对南方少数民族都恩威并用，管理有方，维持了蜀国南土的安定，所以深受各民族群众的拥戴。比起孔明烧死三万藤甲兵的凶残手段，此二人更懂得攻心之术。由此看来，孔明“虑诸将才不及己”的想法只不过是一种自以为是而已。
中国历史上似乎很流行最高领导人亲自远征的风气，其中有不少御驾亲征完全出于“面子”工程。
比如明成祖朱棣，一生共发动了五次御驾北征，以清除漠北蒙古势力的威胁。第五次北征时，朱棣已65岁，且久病风痹，却仍坚持亲征于人烟稀少的荒漠中，不过此次并没有寻找到鞑靼军的踪影。只好返程。行至途中病情加重，7月病逝于榆木川（今内蒙古多伦县西北）。
