有一晚，船长睡着的时候，我犯下了一个航行错误，把船开进了新泽西州的一处沼泽。一名讶异不已的海岸巡逻队警察说：“我以前从没见过船能开到这种地方。”我回家过了圣诞节，又和杰一起回到北卡罗来纳州停放船只的地方，在1949年1月17日出发驶向迈阿密。抵达后，我们筹划装备我们的船，为驶向加勒比海做好准备，至少要航行到波多黎各。离开船坞时，我对杰喊道：“把张帆索丢过来！”他依言把绳索丢了过来，可是我在去船尾拿绳索的路上走得太慢。就在要解开船尾绳的时候，我赫然发现浪潮的方向改变了。我们停泊时选择了合适的方向，但当翌日我们想要离开时，浪潮已完全转向。于是我们掉转船头，将船首换到原先船尾的位置。突然，我听到轰然一声巨响，船体撞上了绑在船后的铝制小艇。小艇被撞凹了，这也成为我们首次航行失误的纪念。
通常，我们要把干燥的木船放进水里时，会先将它吊在皮带上，泡在水中差不多一天时间，这样木材就会吸饱水、变得紧绷，从而把隙缝填满。可是“伊丽莎白号”从未经历过这一流程，即使是从北卡罗来纳到佛罗里达的长途航行之中。我们船的水泵无法在水位升高时自动开启，把水抽出船外，所以我们必须记得检查舱底的水位，需要时就打开水泵把积水抽走。如果我忘记在凌晨3点起床去打开水泵，等到我早上五六点钟起床时，就会走在水里；而经过6小时左右，积水就会漫过甲板。这项差事无疑攸关性命，可我们乐观地以为反正这条船很小，这样能同时让船体吃饱水，好填补缝隙。抵达佛罗里达之后，我们把船拖上岸，此时，缝隙都填好了。我们还把螃蟹、蛤蛎、藤壶、海草等附在船底的东西全部刮除干净，好让“伊丽莎白号”可以最快的速度航行。
我真希望可以说，接下来的旅程是一段愉快的航行和伟大的冒险。事实却是，我们的航行压根和柏特伦在他书中描写的浪漫之旅无法相比，而我和杰的航行正是深受他的吸引。实际上，我们累得要命，并在怒海上悲惨地度过了好多天。驾驶这艘没有效率的船只在海洋上长途旅行是一项苦差事。想要迎着风航行的话，必须迂回向前而无法直线前进。我们辛苦了一整天，曲折航行了150海里[2]，才能实际前进50海里。潮汐的变化加上码头的不同让每次停泊的状况都不一样，我们又缺乏经验，大多数白天我都在担心能否安全停靠在码头上，大多数夜晚则在担心该如何离开码头。我向来鼓励人们追寻梦想，不要担心没有足够经验或者害怕失败，但回顾这趟航行，我不得不承认，在开始一项冒险之前，我们应该做好充分准备。
哈瓦那之旅
我们经历过许多惊险时刻，险些酿成灾难，最后能安然无恙，只是因为有经验老到的人们的帮助。有一天，我们试着停靠在一个加油码头上，我们正前方有许多船只，全都朝向海岸。靠近码头时，我想让船倒驶进去，引擎此时却突然熄火，我们的船笔直地朝着一艘停泊中的船的侧面冲去。我先前提过，“伊丽莎白号”的船首伸出了一根大型的斜桅。杰把一条绳索丢向站在加油码头上的一个男人，后者抓住绳子，绕在一根柱子上，然后扯紧。幸好，我们的船侧有保险杠，在绳子快被扯断时，船才慢慢停下，没有撞上船坞或其他船。我们很幸运地避开了一场大型事故。
由迈阿密航行到佛罗里达州基维斯特（Key West）时，船尾甲板固定主帆的装置松脱，害得我们无法控制船帆。战前就堆积在油槽里的残渣污染了汽油，引擎化油器也跟着报销了。我们在黎明时分朝着基维斯特港口前进，引擎却熄了火。我们的船摇晃并拍打着海面，松脱的主帆噼啪作响，引擎熄火，我们只能把锚下在航道里。突然间，我们听到一阵汽笛声，看到一艘大型潜水艇从基维斯特训练基地开过来。潜水艇并没有撞到我们，但我们后来因为在航道里下锚而受到了斥责，虽然当时我们别无选择。
不过，最大的挑战是漏水。不只船体漏水，连船舱上方的木板也漏了水。甲板漏水，冰水便会滴到我们身上。我们必须设法堵住漏洞，拿水桶接水，或者拿东西遮盖头部。我们的暖气机也罢工了，在起雾多云的冬季，大西洋冰冷的海水我至今记忆犹新。
我们从基维斯特驶向古巴的哈瓦那（Havana），它在当时可是度假胜地。赌场、酒吧、夜总会和饭店的灯光照亮了夜晚的街道。古巴人用朗姆酒调制的饮料在哈瓦那大受欢迎。从迈阿密开过来的邮轮把美国观光客带到了古巴首府，所有街道上挤满了美国人，他们白天购物，晚上则到酒吧和赌场娱乐。我们这两个来自中西部小城的小伙子真是大开眼界！
怒海遇劫
离开哈瓦那之后，我们向东航行，走完了北古巴海岸剩下的600海里，前往波多黎各。1949年3月27日，我们大概航行了300海里才不得不承认一项事实：日落后，我启动电动水泵，要抽掉舱底大约30厘米深的积水。等我一个小时后再去检查，水位又升高了30厘米。我对杰说：“水更深了，我们没把水抽干净。”于是我们拿出一台大型手动水泵，想方设法降低水位。但无论我们怎么努力都没用，水位不断升高，船进水的速度超过了我们用电动和手动水泵抽水的速度。等水没过我们膝盖时，我们已精疲力竭，只得接受事实，点燃一枚红光信号弹。我们已打算好，如果附近海域没有船只，我们可以驾着那艘外挂着引擎的铝制小艇，设法回到岸上。
这么多年以后，我还是想不通，我们怎么能驾着一艘漏水的船航行了那么远？我们必然是年轻而缺乏经验的，也是叛逆的。即使想到可能会在离岸5千米处下沉到深不见底的海水里死去，我记得我们仍保持着镇静。我无法好好解释这种伴随我一生的镇静感。我猜想我天生相信，不管人生遭遇何种风暴，我都可以安然渡过。在我人生里每一项新事业的巅峰与谷底，这都是不变的真理。
幸好，我们当时在一条主航道上，一艘前往波多黎各的货轮“埃达贝尔·莱克斯号”（Adabelle Lykes）在清晨2点30分响应了我们的求救信号。它来得不早不晚，当时我们船首的一片木板正好松脱，海水大量涌入。货轮靠在“伊丽莎白号”旁边，船长向我们大喊：“你们是谁，在做什么？”他或许以为我们是加勒比海盗。
我回答说：“我们是在康涅狄格注册的‘伊丽莎白号’，我们要沉船了。”
明白我们是两个美国青年后，他从船侧抛下绳梯，爬到了我们船上。他建议用起重机把我们的船吊到他的甲板上，可我们的船进水后变得十分沉重；“伊丽莎白号”现在已成为航道上的祸害。他的船员只好在我们的船侧凿出一个洞，利用货轮的重量和速度碾过它，让它在折成两半后沉没。在凌晨的黑暗之中，我和杰站在货轮甲板上，看着我们冒险时用过的船只缓慢地消失在水面下。货轮上的莱克斯家族好心载我们到波多黎各，甚至把我们奉为上宾，让我们住在特等舱房里──我们是有着不幸的海上冒险故事、被他们搭救的宾客。
我们想，应该写一封信向父母报告，好让他们知道发生了什么事，却不晓得海岸巡逻队早已获悉我们被救并发出了通告，我们家乡的报纸也得到了这份通告。《大急流报》打电话给我父亲，想要知道更多信息，可我父亲知道的并不比记者多，他们只知道我们获救了，对其他细节一概不知。他们很担心，奇怪我们为什么不打电话回来。我们写了信，但是等到《大急流报》刊登报道数日之后信才寄到。多年后，当我自己身为人父，我常常感慨：“可怜的老爸老妈！他们一定担心死了。”我记得我的一个孩子在宵禁后还在外开车时，我有多么忧虑，而当时我和杰可是驾着一艘旧帆船在波涛汹涌的大海上，而且我们没什么航海经验！那时我们自以为是卓有成绩、负责任的青年，已准备好面对任何挑战；如今我才明白，对我们的父母来说，我们还只是他们的孩子。
迎接挑战，克服困难
我们的船沉了，可是我和杰还想继续我们前往南美洲的梦想。我们在波多黎各搭上要开往委内瑞拉加拉加斯的英国货轮“柚木号”（Teakwood）。由于是货轮，船长不能让乘客上船，所以他支付我们每人1先令，作为担任船员的酬劳。货轮抵达库拉索岛（Curacao）之后，我们决定改乘飞机去委内瑞拉，于是便下了船。移民官员不准船员离开船只，怕有非法移民进入。库拉索这个加勒比海岛屿是荷兰属地，杰便试图用荷兰语向他们解释，这反而让事情变得更加棘手，因为他们认为美国来的人绝对不会说荷兰语，所以我们一定是间谍。他们很难相信，两个20几岁的年轻人正在环游世界。
那名官员问道：“你们要怎么离开这里呢？我可不希望你们被困在我们的国家，要政府来救你们。”
我说：“我们有很多钱。”我们把放在钱包里的数千美元拿给他看。他扣了我们的护照，拿去向美国当局查验。几天之后，他允许我们通关，我们便买了去委内瑞拉的机票。当时的汇率让物价奇高无比，所以我们接着飞到了哥伦比亚的巴兰基亚（Barranquilla）。我们不知道这趟旅程的终点是哪里，我们只是看着一张地图，用手指一比，比到哪里就去哪里。
巴兰基亚位于马格达莱纳河（Magdalena River）河口，这条河深入哥伦比亚内陆。我们乘上了一艘从密西西比运过来的旧型轮船，它是马克·吐温时代的船，船尾有一个巨型桨轮，甲板是驳船式的，上层有客房。在前甲板上有一小群牛，是乘客们的食物。1949年的哥伦比亚正陷入血腥内战，反美情绪高涨。我们看到了“美国佬滚回去”的标语，我们显然不受欢迎，人们与我们保持距离，就因为我们是美国人。我们逼不得已，只好去学西班牙语，因为没有人肯和我们说英语。我们带着翻译手册，用西班牙语点菜、问路和购买必需品。轮船懒洋洋地沿着河湾前进，我和杰坐在甲板躺椅上，沐浴在温暖的阳光里，看着不远处翠绿的丛林。到了晚上，丛林便成为盗匪的窝点，他们会登船抢劫乘客，所以哥伦比亚军队会在河岸上站岗布哨。
等马格达莱纳河越来越浅、无法航行时，我们便下船登岸。我们搭乘火车前往麦德林（Medellín），坐飞机去卡利（Cali），接着乘窄轨火车去布埃纳文图拉（Buenaventura）。这列像玩具一样的火车两侧有开放的客车车厢，经过隧道后，我和杰身上都是火车头的烟囱吹进来的煤灰。我们接下来乘上一艘客货两用轮，中途停靠在厄瓜多尔、秘鲁和智利，船只卸下香蕉，再装上甘蔗和棉花。智利的圣地亚哥有着地中海型气候及友善的人们，实在太棒了！于是我们决定在那里待上数星期，在数月的旅行之后休息一下。
休养生息之后，我们又能继续完成我们的南美洲冒险，前往阿根廷、乌拉圭、巴西和圭亚那，然后飞回加勒比海，中途还去了特立尼达和多巴哥、安提瓜和巴布达、海地和多米尼加。虽然我和杰觉得其中一些国家充满异域风情，但也留下了终身难忘的感受──这些国家缺少在美国往往被视为理所当然的现代化发展、繁华与便利性。我并不是在批评其他国家，而是想提醒美国人应该对自己的国家心存感恩。
我记得亲眼目睹自己的船在脚下沉没时，我心里想着：“接下来该做什么？”我没有想过我会死，虽然真的差一点遭遇不测，但是迎接与克服挑战的经验在我心中激起了一股无比的自信感。我学到了遇到麻烦时只需设法解决的道理。我们还学会了绝不回头，虽然我们的船沉没了，但不代表我们的航行也结束了，我们只需改变交通方式，接受眼前既有的选择，继续前进。与此相同，机场还没盖好的时候，我们并不气馁，而是利用浮筒让飞机在河面上起降。我们的餐厅没电也不是问题，买台发电机就行了。虽然是没经验的水手，我们仍然展开了一场加勒比海上的航行冒险：我们边做边学。
多年以后，我把这些经验作为演讲《不流汗就流泪》（Try or Cry）的内容。道理很简单，你可以找各种借口，比如说自己没有受过良好的教育、没有优越的家庭背景，从而害怕尝试新事物或看似艰巨的挑战。你可以呆坐着、哭喊着抱怨人生的种种不公和逆境，但你也可以去尝试。大胆去尝试，如果失败了，再尝试一次。按照我的经验，流汗一定比流泪强，因为我们相信努力，我和杰在加勒比海及南美洲的冒险是我们在家乡的朋友可望而不可即的。我和杰从未停止过尝试。我们的下一项合作并不寻常，对大多数人来说甚至有些奇特，而且比较超前，但是我们想：“为什么不呢？我们试试看吧。”
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狄维士的感悟
你可以找各种借口，比如说自己没有受过良好的教育、没有优越的家庭背景，从而害怕尝试新事物或看似艰巨的挑战。你可以呆坐着、哭喊着抱怨人生的种种不公和逆境，但你也可以去尝试。大胆去尝试，如果失败了，再尝试一次。按照我的经验，流汗一定比流泪强。
* * *
[1] 密歇根州也被称为狼獾之州。——译者注
[2] 1海里等于1.85千米。——译者注
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Life and Lessons from the
Cofounder of Amway: A Memoir
04
终身事业的开端，加入纽崔莱
杰一边向我介绍纽崔莱的产品，一边说：“我替我们签约加入了。”我认为这是个值得放手一搏的机会，于是我花49美元购买了两盒产品和一套辅销资料。就这样，我们加入了这项事业。
在搭乘火车、飞机、汽车和轮船游历过几乎所有南美洲国家以后，我和杰精疲力竭，但情绪高昂。我们坐在巴西里约热内卢的科帕卡巴纳海滩（Copacabana Beach）上，享受热带微风的吹拂。船沉了，积蓄变少了，未来的收入也没有着落，我们评估着自己的情况：没有大学学历，没有职业训练，也没有大量存款可用于投资。但我们曾经成功创业，也认为自己将来不会成为朝九晚五、为别人工作的上班族。
我们想要继续创业。
虽然我们心中没有明确的事业，但仍同意继续做事业合伙人。在科帕卡巴纳海滩，我们决定成立杰理公司（Ja-Ri Corporation），用两个人名字的缩写作为公司名称，杰的名字排在前面，或许是因为他比较年长。我们后来成立的另一家公司也用了这个缩写。我们觉得自己一定要去开创事业，唯一的问题是，我们下一项事业会是什么？我们在旅程中讨论过一些新事业，而且我们的旅行已为我们认为会赚钱的一门生意奠定了基础。
我和杰一直把注意的焦点放在外国，相信做进口商一定会成功。我们从海地进口了一批手工制桃花心木家庭用品，希望在大急流市贩卖。我们设法把其中一些产品卖给了商店老板，但发现零售业竞争激烈，而我们在这个行业内没有经验。我和杰的进口事业几乎无法运转，不过，这些桃花心木家庭用品还是为杰理公司创造了第一笔利润。
我们如果真想过好日子，就必须开创其他事业。我们改卖另一种木制品，但业绩反而更糟。虽然那在当时似乎是个好主意，现在回想起来，我不明白我们当时为何自认能够成功经营一家木制玩具公司。我们的大急流玩具公司开始制造及经销有轮子的木马，还拿到了专利。哪个孩子不想要一个高档的木马呢？孩子们或许喜欢，但家长们显然不打算花这笔钱，生意一败涂地。我们的最大问题是，我们刚开始生产木马，另一家公司便开始制造塑料马，他们的制造成本更低，售价更便宜。这项生意失败后，留下来的弹簧、木轮和其他零部件在库房堆放了好多年。
我们的另一项生意还不错，既能赚钱又有趣。回到美国后，我和杰惊喜地发现很多人对我们的航行充满兴趣。我们在这趟冒险旅途中拍摄了录像，便把视频剪辑成了游记。我们还撰写了一份演讲稿，搭配电影，在礼堂里对大急流市的各个民间团体播放。每卖出一张入场券，我和杰可以抽成1美元，有些游记影片吸引了多达500人。除了有收入，我们同时还锻炼了向当时已算数量庞大的听众发表演讲的技巧。我很希望那些影片能够保留到今天，好再次回顾我和杰年轻时驾着帆船游遍南美洲的情景。可是，现在没有人知道那些影片的下落，它们若不是遗失了，就是被收藏在某处，但已没有人记得。
我和杰压根不晓得，正当我们忙着赚钱糊口时，为我们开启未来成功之门的产品就在我们眼前，那是杰的父母早就在使用的东西。几十年前，人们还没有像现在这样重视维生素、矿物质和营养均衡的概念，而他的父母在20世纪40年代后期就已经在服用一家叫作纽崔莱的加州公司所生产的保健食品。这项产品没有在商店里贩卖，而是由营销人员销售。杰的一个表兄尼尔·马斯肯特（Neil Maaskant）是纽崔莱营销人员，他把产品卖给了杰的父母，杰的父母则不断对我们讲起这个产品，要求杰去请那位表兄来跟我们见面，聊一聊纽崔莱的产品和事业，认为这是我们可以考虑的创业机会。我们当时对此都很怀疑，甚至会嘲笑对方要去做个维生素推销员，但为了表达对亲戚的尊重，杰还是将尼尔从芝加哥请了过来，于1949年8月29日来到大急流市跟我们见面。
我说：“杰，他是你的亲戚，你去和他聊，我要去约会。”
当晚我约会之后回到家，杰说：“你知道吗，听起来棒极了！”他一边向我介绍纽崔莱的产品，一边说：“顺便告诉你，我替我们签约加入了。”杰对我讲到了半夜，我也认为这是值得放手一搏的机会。于是，我开了一张49美元的支票，买了两盒产品和一套辅销资料，里面有一些可以分发的宣传资料。就这样，我们加入了这项事业。
我听过详情之后，便觉得这个机会很吸引我，因为创业成本很低，只需用49美元购买两盒叫作倍立健的保健食品以及如何销售纽崔莱保健食品与建立事业的辅销资料。它的吸引力在于，我们不仅可以靠自己的销售额赚取佣金，也可以推荐其他营销人员加入事业，并从他们的销售额中抽成。我喜欢跟人面对面接触，在经营飞行课程时也证实了自己的销售才能，因此这个机会在我看来再适合不过了。我们开给纽崔莱的支票让杰理公司正式加盟。
事业早期的挫败
我们开始向包括朋友、家人、邻居和熟人在内的所有认识的人说明纽崔莱倍立健的价值，我们自己也开始每日食用。我们虽然急于在这项新事业中大显身手，但我们出师不利，甚至每况愈下。我们邀请一群朋友来到我们的小屋，为他们播放一段产品短片，然后向友人们表达我们对这个机会感到多么兴奋，结果大家开始陆续离开，只有一个人留下来签了约，但没多久便放弃了。之后，生意越来越惨淡。我们好几个星期都招募不到一位新营销人员，仅卖出几盒倍立健给朋友和家人，他们可能只是想帮我们一下而已。
事隔多年，我明白这是我和杰事业中的决定性时刻。我们刚刚开展一份新事业，涉及新产品、新领域及新直销计划。加入纽崔莱考验着我们曾经历的一切，挑战着我们的决心，并体现出了我们的性格。为什么我们会一头栽进这种非传统、未经测试的事业？我们怎么会有精力和信心拿这种不知名产品去接触潜在客户呢？我们为什么不畏拒绝甚至嘲笑？我也感到好奇，因为我不知道答案。我明白，对于考虑从事销售工作的大多数人来说，对被拒绝的恐惧会让人打退堂鼓。我知道，许多人受不了被讥讽或嘲笑，我相信我和杰也不例外。可是，基于我无法解释的原因，我们勇敢接受拒绝和其他所有负面反应，并继续前进。或许，经历使我们培养出了这种积极的态度。无论如何，我们具备一种化解拒绝的能力或性格，那就是埋头苦干。我想，我们也有一项明显优势，就是可以通过互相打气来克服挫败。
我们要面对很多难关。首先，家长们虽然会叫孩子把食物吃光、吃蔬菜、饮食均衡，但那个年代几乎没有人吃保健食品或谈论营养。纽崔莱直销计划还很新颖，甚至令人心存疑虑。销售人员抽取一定比例的佣金原本是惯例，可是在当时，销售人员自别人的销售额中抽成还是种新做法，有点令人困惑。我们还有第三个问题：一根蜡烛两头烧，我们同时还在寻找其他事业，而没有专心经营纽崔莱。
但在尼尔邀请我们参加了芝加哥的纽崔莱大会之后，我们终于决定专心经营。在这4小时的车程中，我们讲好，假如闪电没有击中芝加哥，它或许就永远不会，那么我们也不能放弃刚起步的纽崔莱事业。在芝加哥，我们参加了一场150人的大会，多数人穿着正式服装，让这场集会看起来如同专业销售集团的会议。我们与把纽崔莱事业经营得相当成功的人士和刚刚加入、但热情得令我们感动的人们交谈。演讲人宣扬他们的成功，分享他们的销售策略。我开始感受到童年时父亲用“你做得到”这种正面信息为我树立的信心。
划时代的产品与经营理念
1949年年底，在开车回大急流市的路上，我和杰决定放弃其他事业，专心经营纽崔莱。如果尼尔靠着这份事业每个月可以赚1 000美元，我们也可以。在一星期100美元就被视为高薪的时代，这可是远大的目标，但我们现在有信心和决心实现这个目标。我们非常兴奋，从芝加哥回家途中，我们在停车加油时还卖了一盒纽崔莱给加油站服务生。我们最大的障碍依然是纽崔莱产品的超前理念，当时大多数人对维生素保健食品并没有认同感，而且多层次直销仍是一个新概念。我们就像是企图在汉堡摊旁让客人改吃素的素食者。
纽崔莱是由卡尔·宏邦博士（Dr. Carl Rehnborg）创立的，他在不同时期分别受雇于三花（Carnation）和高露洁公司，并曾在中国工作。他在当地研究了饮食对中国不同民族的健康影响。例如，他发现，中国的农民大量食用自家菜地里种植的蔬菜，所以比城市人更健康；许多中国人患有骨质疏松症，因为他们很少喝牛奶。他对中国传统文化和医学讲究的养生智慧十分佩服。在1926年上海的一场动乱中，卡尔因为协助防守而被捕入狱。他被关在牢房里，伙食很差，但他仍设法保持健康，避免营养不良。在被关押的一年间，他充分利用监狱里生长出的所有绿叶植物，拜托狱卒给他青菜煮汤喝。他甚至把生锈的铁钉丢进汤里熬煮，因为铁锈可以补充营养。他因此比其他犯人更健康。
获释出狱后，他回到了加州圣佩德罗（San Pedro），白天兼职数项工作，晚上则开发植物性保健食品。1935年，他辞掉白天的工作，全心生产及经销他的新产品。他明白，需要向人们说明这种产品的成分及好处，他决定自己销售保健食品，而不通过商店。他自己开发客户，招募了销售人员，并把公司取名为“纽崔莱产品公司”，4年后年销售额达24 000美元。他真的走在了时代前列。
我记得那张他拿着大镰刀在他的有机农场里收割紫花苜蓿的图片，紫花苜蓿正是倍立健的主要成分之一。如今，每日食用保健食品的人都很熟悉有机、抗氧化剂和植物化学成分等用语。但在那个时候，这些营养名词只有卡尔这类拥有前瞻思想的科学家才知道。
可是，这项产品的营养本身并不能构成足以建立起庞大事业的卖点。纽崔莱不断发展的秘密在于一种新的营销计划，即今日多层次直销的前身。这项计划成了安利的基础，也是日后许多直销公司成功的基础，在今天涉及的全球销售额达数十亿美元之巨。卡尔更喜欢待在他的实验室或农场里，但他也会时不时被找去在销售大会上讲话，所以他参加了卡内基课程以提升演讲技巧。在那项课程中，他结识了一位名叫威廉·卡森伯瑞（William Casselberry）、昵称为“比尔”的心理学家。比尔和他的推销员朋友李·麦亭杰（Lee Mytinger）后来成了纽崔莱的客户，更重要的是，他们设计出一种新的多层次直销计划来销售纽崔莱产品。他们成立的麦亭杰与卡森伯瑞公司成了纽崔莱产品公司的销售机构。
利用经验克服困难
在开始认真经营纽崔莱事业之后，我和杰利用了播映游记影片时获得的一些经验。我们在报纸上刊登广告，邀请可能对产品和事业机会感兴趣的人们，并在饭店等公共场所预约会议室。杰负责接待潜在客户、播放投影和回答问题。他大多会解说产品的好处，我则会向人们宣扬这项事业的优点。我们终于吸引了越来越多的人。
可我们的几场早期的销售会议可说是一塌糊涂。我们在广播电台和报纸上刊登广告并分发广告小册子，希望能在密歇根州的兰辛（Lansing）举办一场大型会议。我们租借了一个有200人座位的会议室，结果只来了两个人。我一生当中从未如此难堪过，在一个有200人座位的会议室里对着两个人作正式的销售简报。在开车回大急流市的途中，杰说：“如果我们做了所有努力，却无法做得更好，或许我们应该干脆放弃算了。”
我也感到很气馁，可是我不想让杰灰心丧气，于是我说：“我们不能只因为搞砸了一次就放弃。我们知道这门生意能做起来。”这是我最初和外祖父一起叫卖蔬菜时学到的另一项有关坚持的经验。
我们坚持了下去，利用销售会议以及人脉向我们认识的所有人介绍倍立健和纽崔莱事业。我们的销售技巧很简单：“试试看吧。大家都说吃了以后感觉好多了。你就试一年，看看有什么感觉。”在20次拜访之中，我们或许会找到4个感兴趣的人，或许有1个人会购买。我们总是尝试说服每个新客户购买12个月的分量，因为倍立健的效果需要一年的时间才能显现。一旦成为客户，我们会向他们说明成为营销人员的好处。所以，不仅我们自己去积极接触认识的每个人，我们的营销人员也去接触他们认识的每个人，以引荐新的营销人员。
潜力无穷的事业
随着我们的事业开始以超乎预期的速度成长，早期会议的挫败感早已消散一空。我们在大急流市的低租金区以每个月25美元的金额租了一间办公室作为杰理公司总部。我们在窗户上挂了块标语，上面写着：“你吃什么就是什么。”有些路人问道：“这么说的话，如果我吃了根香蕉，我就成了香蕉？”我们笑了，在人们更有兴趣去汽车餐馆吃汉堡、薯条和巧克力奶昔而不关心营养与健康的时代，这种反应是很典型的。
我和杰开始感受到了乐趣，并且凡事都亲力亲为。我还记得我曾去向殡仪馆借椅子，搬上旅行车后拉到我们租借的一座礼堂里，摆好椅子准备召开会议，翌日又把椅子搬回去还给殡仪馆。
做纽崔莱简报时，大约要花一小时的时间来说明产品的营养及好处。我们会告诉大家，农田的土壤在多年耕种后养分会流失、作物在被搬运及放置在货架上时营养会流失、用滚水烹煮蔬菜后维生素会流失，这些都是为了说服客户相信在他们的饮食之外必须补充维生素和矿物质。我们不会只是走到人们面前，把我们盒子上的标签拿给他们看，就要他们掏出20美元的钞票。我们必须成为知识渊博、具有说服力的销售员，明白自家产品的价值。大多数人会拒绝，但有些人会购买，杰甚至靠着一次推销拜访赚到了一个大奖。那时他敲响了大急流市东边的一户人家想要推销，应门的是霍克史特拉太太。我记得，杰走出那户人家时说：“天呐，他们有个长得很美的金发女儿。”那位金发美女贝蒂，后来成了他的妻子。
我们最后不再挨家挨户登门推销，因为我们终于了解，这是一项人对人的事业。我们列出了认识的人的名单，请他们介绍他们认识的人，然后开始用预约的方式拜访客户。我们做成一笔生意后，每隔30天会去回访这位客户，在他们食用过30天的分量后，再卖给他们一盒纽崔莱产品。我们不只是想卖一盒产品，我们的目标是终身销售——即使我们的客户一个月才买一盒。我和杰说服客户，长期食用纽崔莱产品，才能充分体会这种产品的好处，我们会强调，他们应该养成终身食用纽崔莱的习惯。我们自己也在食用，我到现在还是。
我们还会请人们在他们家里举行会议，邀请的人越多越好，包括朋友、亲戚、邻居、教友、同事，等等。我们建议他们告诉大家，他们要办一场会议，可以帮助他们认识的每个人开创新事业，并要让来的人知道他们自己已加入这项事业。我们邀请来群众之后，接下来的重点是找一个他们认识的人——一个性格好、口才好、值得信任的人来介绍这项事业及其潜力。我们推荐的营销人员会带他们的朋友来，我们则解说产品本身。
这不是项轻松的买卖。在当时，20美元是一大笔钱。所以，我们靠的不是价格，而是产品的高质量──它是纯天然的，用有机植物提炼而成。我们必须克服价格阻力，就像推销员要把新车卖给觉得价格太贵的人一样，他必须通过介绍新车所有的优点和驾驶乐趣来说服客户。销售向来都不容易，但是一名好的销售人员可以找出诚实而具有说服力的答案，来化解大部分成本阻力。
各种人对我们说过，这门生意不会成功，绝对无法持久。所有反对新事物的标准说法我们都听过。医生们尤其反对我们。有的医生对成为我们客户的患者说：“你根本不需要那些玩意儿，那都是假的。”当然，时至今日，医学界已普遍认同应每日补充维生素和矿物质。但在当时，补充营养是不受认同的，并不完全是因为医生们怀疑这些产品的价值，或许还因为我们闯入了他们的领域。可是，一旦客户明白了食用纽崔莱产品的价值，他们其实不在乎医生怎么说。所以，他们继续食用，我们也继续销售给他们。我的父母和我同时成了使用者，杰的父母也是。我们的父母一直支持着我们。
我们现在赚钱了。我们组成了一支优秀的团队，事业蓬勃发展，又买了一辆车。60年前，汽油大约每3.8升20美分，汽车大约价值1 000美元。在当时那个全然不同的世界，1 000美元绝对是一大笔钱。
纽崔莱和美国食品药品监督管理局的官司之战
在寻找新营销人员时，我会向潜在营销人员说明他们将需要多少客户、必须建立多大的组织，才能有与我们相同的收入。为了激励我们的营销人员成功，我们必须让他们相信他们做得到。我们发现，说服他们的最佳方式是请已经加入的营销人员来分享自己的经验。或许有些营销人员会有一点结巴，并不是最佳演讲者，但他们在多数时刻都是最佳鼓舞者，因为听众里有人想着：“如果他办得到，我也办得到。”
几年内，我们最初的组织便成长到1 000人，而且还在不断增加。我们开始每年春天在大急流市城区的市民礼堂举行大会。我们的活动发言人包括聘请的专业励志演讲家和经营事业成功的营销人员。为了进一步激励大家，我们也请人上台现身说法，说明他们如何通过努力建立他们的事业，过上了他们想要的生活。除了物质奖励，我们也讨论其他目标，包括筹措支付孩子上私立学校的学费，经营自己的事业而不只是做一份工作，或者为自己和孩子赚取额外收入以享受更好的生活。后来，我们在举办这些会议时，组织已拥有5 000名成员。
有时，当你的梦想正在展开、成功好像挡也挡不住时，就会出现一道难关，这就是纽崔莱和我们的个人事业所遭遇的情形。我们成功的关键之一，是使用卡森伯瑞撰写的一本题为《如何得到及保持健康》（How to Get Well and Stay Well）的手册，其中论证了食用保健食品以达到健康的重要性。美国食品药品监督管理局（FDA）认为手册里有许多声明都“夸大了功效”，并于1948年控告了纽崔莱。食品药品监督管理局完全不了解美国人的创业精神以及我们为何要销售这些产品。他们认为这些产品应该像药品一样被纳入规范。
这个案件最后在1951年根据“合意判决”（consent decree）达成和解，要求宣传中列出维生素和矿物质准许使用的数项功效。在那之前，政府并未正式规范保健食品可以作出何种功效展示。20世纪90年代法规修订之后，保健食品业更加清楚应该如何合理宣传维生素和矿物质保健食品的好处，再加上直销业早期学到的经验，直到今日仍然是我们产品的功效展示的依据。无论如何，我们和食品药品监督管理局在1948年的案件掀起了轩然大波，纽崔莱事业因而大受影响。
受到食品药品监督管理局案件的影响，加州的纽崔莱公司开始实行多元化经营，在贩卖维生素之外另辟财源。他们推出了化妆品系列，但他们会直接卖给营销人员，而不通过麦亭杰与卡森伯瑞公司。这项举动使得纽崔莱产品公司和麦亭杰与卡森伯瑞公司之间的合约受到了质疑，即两者究竟谁才真正拥有销售机构。因此，除了因为食品药品监督管理局的争议导致业务缩水之外，我们现在还要面对公司内讧。麦亭杰与卡森伯瑞跟卡尔·宏邦处不来，他们两人之间甚至也关系不佳。他们反对销售化妆品，并失去了营销人员的信任。
1958年，麦亭杰与卡森伯瑞成立了一个营销人员研究团队，试图解决问题，杰被任命为主席。卡尔·宏邦也邀请他出任纽崔莱产品公司总裁一职，薪水远高于他当时的收入。
我打电话给他说：“杰，如果你想去的话，没关系。不要让我成为你的绊脚石。”
杰说：“你在说什么？”
“如果那对你很重要，”我说，“不要让我妨碍你。”
他说：“我们一起经营事业！我是你的合伙人！我不想撇下你去做任何事！”那是一句震撼力十足的宣言。
杰拒绝了那个职位，并对我说，自主创业以及跟我合作远比一份稳定的收入和领导纽崔莱解决问题更重要。
我和杰也有自己的问题要解决。产品销售下滑，公司内讧又危及产品供货商的生存，我们还有什么前途？我们必须考虑下面的营销人员组织，数千人依赖纽崔莱产品作为生计和未来成功的途径。不论面临怎样的挑战，我们都相信我们所做的事业是有前途的，我们未来的基础就是那些信任我们的人以及我们所提供的产品与事业。此外，我们知道，我们其实是在卖给人们一个机会，让他们利用这种独特的直销体系自主创业成功，同时帮助别人也这么做。
你想要成功，只需要有努力工作以达成梦想的决心，不论你的梦想是收入增加还是获得自主创业的自由。你不需要投入大笔资金、盖一座工厂、有一仓库的库存或雇用员工。你只需要拥有毅力、辛勤工作以及坚定帮助他人成功的心愿。我认为这种态度可以追溯到我在大急流市成长的早年。我们有浓厚的社区意识，人们互相依赖。人人都希望自己的邻居自给自足、健康幸福。大家住得很近，这促使我们结识及喜爱彼此。邻居们在前廊聊天，而不会退到围着栅栏的后院露台上。我相信我对人们的兴趣就是这样产生的，这也是我为何一辈子都喜欢与人接触的原因。虽然我很珍惜老朋友，但我仍然喜欢结识新朋友。还有什么比乐于助人以及拥有一批有才华、有志向的人们更能成就事业呢？
不论纽崔莱接下来会怎样，我和杰都知道“助人亦自助”的道理，这是我们可以经营的潜力无穷的概念。只要公司和产品是正当的，真正的力量将来自于销售计划以及追求机会的人们的进取心和梦想。我们相信，我们可以让这个机会变得更好，让人们的报酬更加丰厚。就在我家厨房地板上摊开来的一长串包肉纸上，我们的计划即将展开。
SimplyRich
狄维士的感悟
不论面临怎样的挑战，我们都相信我们所做的事业是有前途的，我们未来的基础就是那些信任我们的人以及我们所提供的产品与事业。此外，我们知道，我们其实是在卖给人们一个机会，让他们利用这种独特的直销体系自主创业成功，同时帮助别人也这么做。
Simply Rich
Life and Lessons from the
Cofounder of Amway: A Memoir
05
安利的诞生
1958年夏天，我们在夏洛瓦举办活动，向与会者宣布了创业计划。随后，我们和出席这次活动的一些高层人士组成了美国之路协会，讨论新公司的架构。这个美国之路协会的名字有些拗口，于是我们将公司名称缩写为“安利”。
日子充满了不确定和令人担忧的气氛。我们和数千名纽崔莱营销人员的生计都依赖于加州的一个大型组织，而这个组织如今正在分崩离析。麦亭杰与卡森伯瑞公司和纽崔莱产品公司正面临严重决裂，前者控制着营销人员获得报酬的销售计划，后者则是营销人员所售产品的唯一制造商。
美国食品药品管理局的新法规实施之后，销售成绩一落千丈，两家公司都在思索应对和弥补的方法。他们获得的一致结论是再推出其他产品，于是纽崔莱推出了以卡尔·宏邦的妻子为名的化妆品系列“艾迪丝·宏邦”（EDITH REHNBORG）。可是，麦亭杰与卡森伯瑞公司只想卖面部化妆品与保养品，而不想推出全系列化妆品。他们认为这样比较单纯，营销人员比较容易管理，因为产品种类少，体积小。
麦亭杰与卡森伯瑞基本上是正确的，如果营销人员只销售保养品，工作确实比较单纯，可是他们没有考虑到未来。他们没有预见到世事变幻，未来，营销人员将从制造商的中央仓库取货，而不像以前那样自己去取货。纽崔莱决定，在麦亭杰与卡森伯瑞的销售人员之外，将自行销售全系列化妆品。我想，卡尔·宏邦认为，我们既然是独立营销人员，便可以跟他的公司签约，直接通过纽崔莱销售他的新系列化妆品。
基于制造商和营销人员水火不容所造成的不安定感，我和杰当时决定，我们应该自行创立一家公司，才能避开这些陷阱，保护我们的营销人员团体。我们相信在我们创业以后，至少可以继续使用先前让我们成功成为纽崔莱营销人员的直销计划和体系。我们将继续销售纽崔莱产品，但我们也明白，必须再增加一两样产品。我们长久以来一直在讨论自己创立直销公司，如今，时机已然成熟。
安利的开端
在这个人生阶段，我和杰都有必须自行创业来维持良好生活质量的个人理由。我们已经不再是两个一起去冒险的年轻光棍了，那时，我们都已结婚生子。你或许记得，上一章提到杰登门拜访了一户人家，那户人家有位“美丽的金发女儿”，杰没过多久就得知，她的芳名叫贝蒂·简·霍克斯特拉（Betty Jean Hoekstra），他们于1952年结婚，我担任伴郎。第二年2月，我和海伦·范韦赛（Helen Van Wesep）结婚，等我和杰成立这家新公司时，海伦和我已育有二子，杰和贝蒂也要抚养子女。我们在密歇根州亚达城（Ada）毗邻而居，日后，这里将成为安利公司总部。
所以，我们要考虑的不只是自己糊口，我们早已过了可以随意卖掉公司、启程去航海冒险的日子。回想起来，比起12年前成立飞行学校，我们现在创立新公司反而冒着更大的风险。人们会接受刚起步的多层次直销公司吗？应我们推荐加入纽崔莱事业的营销人员会加入我们的新公司吗？我们能开发出客户愿意购买的新产品吗？如今我可以看出，我们早年的创业经历已为面对这些新的不确定性奠定了坚实的基础。假如我们没有创立那些事业、展开那次航海冒险，我不确定我和杰是否会考虑成立这么大型的新公司。
