安利发展得十分迅速，并开始受到瞩目。人们不清楚这种“你推荐给某人，那个人再推荐给别人”的事业是如何运作的，他们也质疑我们的合法性。在众人眼里，安利不是一家通常意义上的公司，更像是一位邻居，销售安利的产品。因为这种多层次的销售手法，一些人误以为这种事业和“老鼠会”[1]本质相同。
这种怀疑心态在1975年变成了实际行动，美国联邦贸易委员会（Federal Trade Commission）对安利提出了正式控诉。该委员会指控安利的销售计划是一种“金字塔销售计划，让营销人员无限制吸引其他营销人员……终将失败”，其中包含“令人无法忍受的欺骗的可能性”。他们宣称安利设定价格，告诉营销人员以何种价格销售产品，又表示安利限制营销人员活动，禁止他们在零售商店内销售产品，并指控我们对成功的潜在机会做出了不实的陈述。
第一个打击：美国联邦贸易委员会的指控
这些指控让安利的前途岌岌可危。可是，我们知道自己行得正、坐得端，所以我们的第一个反应是—— 一定要反击！在接下来的两年半里，包括在其中有行政法官出席的长达6个月的听证会上，我们全力反击。你很难打赢政府，因为他们有无穷的时间和金钱，律师能够一直纠缠于诉讼。律师传唤我的时候，拿出了安利前营销人员提供的证词来质问我，他们说曾得到一个月赚1 000美元的保证，却一毛钱也没有赚到。
为使案件成立，联邦贸易委员会的第一个动作是询问安利所有营销人员的姓名。他们寄信给营销人员，请那些没有实现梦想的人提供证词，一些人非常乐意配合，联邦贸易委员会掌握了一批因为各种原因而心生不满的前营销人员。他们挖出对安利不满的人，从中搜索出他们认为可以在庭上给我们迎头痛击的最好的证人。
在前营销人员作证时，我会对我的律师说：“问问他之前在做什么工作，现在又在做什么。”在大多数案例中，他们的生活都改善了。他们或许没有留在安利，可最后还是享受到了尝试自行创业的好处，而且过得比以前好很多。事实上，在被问到时，他们都承认，自己的生活好多了。我们的律师问他们何以如此，他们坦承，那是因为安利指导他们如何经营事业、销售产品、设定目标、自我激励以及与人合作。听到这里，我们的律师会说：“谢谢你。辩方不需要进一步质问了。”我们证明，安利推崇“努力才会成功”的观念，而且即使没有做好安利事业，或是没有留在安利，这些人都大幅改善了自己的生活。
联邦贸易委员会后来裁定，安利不是老鼠会，因为报酬完全是由向终端消费者销售产品的数量而不是招募新人的数量决定的。根据他们的裁定，安利销售计划成了合法直销事业的模式，其他的直销公司此后一直试图模仿我们。该委员会甚至指出，安利产品获得了广大消费者的接受，虽然我们的市场占有率低，又不做全国性广告，却在品牌忠诚度方面拿到了第三名。联邦贸易委员会承认，安利设计出了崭新的模式。面对宝洁等广告支出相当于安利总销售额两倍以上的产业巨擘，我们的营销人员引进“全新的竞争态势”，从垄断市场的大型公司手中抢到了生意。该委员会发现，安利的销售计划明确表示，营销人员必须努力工作，物质报酬取决于工作的质量。一名法官甚至在结案后对我说，他认为安利的销售计划是具有真正创新性及独特性的商业模式。
与联邦贸易委员会的官司设定了合法的多层次直销事业的标准。这场官司成为一起测试案例，设定了今天所有多层次直销公司经营活动的标准与指导纲要。
不过，联邦贸易委员会要求我们对定价政策作出调整，并要求安利提供给每位新营销人员一份8页的销售计划说明。他们也审查了我们的月刊和销售数据，以确保其中没有宣扬或是用照片暗示大多数营销人员都不太可能赚取的财富。安利依然明确地表示，这项事业需要努力工作，而不可能“快速致富”。
虽然裁定对我们有利，但联邦贸易委员会之前对我们的指控已造成误导，多年以后，凡是不了解安利事业、宣称受到误导的人，或宣称我们的计划完全不管用的前营销人员，都会用它来做批评的典型证据。不满的前营销人员和其他批评者用著书的方式提出了几乎完全一模一样的指控：他们并未获得他们当初受到诱惑而相信他们可以创造的成功。
与联邦贸易委员会一样，他们显然没有注意到“营销人员也需要努力工作”这个部分。而联邦贸易委员会证实，安利销售计划明确表示，营销人员必须努力经营，物质报酬取决于努力的程度。对于批评安利的人，我们也想强调，没有人会因为尝试安利事业而承担经济上的风险。营销人员创立安利事业的唯一成本是启动资料费，他们会得到宣传、辅销资料和其他方面的协助。即使他们决定不经营事业，也可以使用自己购买的产品，这些产品都附有令人满意的质量保证。如果新营销人员认为这项事业不适合自己，我们甚至会退回启动资料费。如果他们试过之后却失败了，如那些在联邦贸易委员会的案件中出庭作证的前营销人员所说，也会得到好处，因为他们曾经与积极的人一同设定目标，并试图自己创业。
回想这个案件，以及针对安利的类似批评，我必须诚实地说，我完全无法理解那些踩着别人向上爬的人，还有那些将自己的失败归咎于外部因素，从而无法面对人生责任的人。许多人都曾试图经营安利事业，最终却失败了。如果他们足够诚实，就会承认自己并没有努力销售产品和推荐人们加入。
创业需要辛苦的长时间工作、忍受挫折和保持积极态度，不具备或者不愿接受这些创业特质的人们应该寻找其他谋生方式。我并不反对那些尝试过安利事业但认为它不适合自己的人的想法，不过我希望他们能为自己的行为负责，而不是把一切都怪罪于这项事业。如果安利事业不健全，就不可能发展并繁荣长达半个多世纪。那些在联邦贸易委员会案件中提供对安利不利证词的人或许是想获得某种形式的补偿或满足，但我不认为法官或是和解可以提供他们真正需要的东西。
第二个打击：加拿大国税局的调查
在安利成功多年后，一些人感到惋惜，说他们原本有机会在早期投资安利，但这是异想天开，因为我们从未提供合伙人制度或开放股权。不论是在早期还是今天，如果有人想要通过安利成功创业，他们不需要也无法向公司投资。他们只需要签约，花几美元购买创业资料，然后勤奋工作，下定决心，绝不放弃，直到达成目标为止。
今天安利提供的成功的可能性，与1959年创业之初是一模一样的。安利在1959年是个对大众开放的机会，至今依然如此，任何人想要签约成为营销人员，愿意专心而努力地工作，有着实现梦想的毅力，都可以加入我们。
到头来，联邦贸易委员会的案件反而证实了安利的合法性，尤其是在拓展海外市场的时候。这个案件是政府对商业原则的误解，以及对自由创业的打击。幸好，这项旷日持久的调查和相关的媒体报道并未损害安利的发展。在联邦贸易委员会提起诉讼4年后，我们的销售额增长到33倍以上，达到38亿美元。
可惜的是，我们接下来面临的艰巨挑战就完全不同了。1982年，加拿大皇家骑警队突袭搜查了安利加拿大公司总部，并向媒体发表声明，指责安利对加拿大国税局（Revenue Canada）造假，逃漏超过2 800万加元的关税。加拿大国税局开出了1.18亿美元的罚单，还威胁要引渡我和杰到加拿大法院受审。
我认为加拿大政府的指控完全是无理的。时至今日，再回想这些年以来的经历，我的看法可能十分正确。随着时间流逝，我很确定他们不喜欢安利倡导的自由创业的理念。无论如何，与加拿大政府的案件让我辗转难眠。联邦贸易委员会的案件是个重要议题，却是个商业议题，我们只需向本国政府证明即可。可加拿大政府指控安利欺诈，我们还被威胁会被判重刑，这让我大伤脑筋。认识你的人知道你没有犯罪，但这并不表示许多根本不认识我们的人也会这么想。
我们在加拿大的运营依据的是1965年的税收协议，在此之前，我们出货的产品或缴纳的税金从未与加拿大海关官员或加拿大国税局发生纠纷。加拿大国税局在1980年单方面修改了征税规则。安利是一家美国公司，跨越国界输出产品给我们持有的加拿大分公司。我们销售产品给加拿大营销人员，而他们则按建议零售价销售产品给客户。
加拿大国税局突然间对安利产品的应税价值和我们在加拿大的营业收入所应缴纳的税率级距提出了异议，这也成了一件棘手的案子。我认为，其中有政治因素。安利后来缴纳了2 100万美元罚款以使当局撤销刑事指控，民事诉讼则拖了漫长的6年，直到最后我们决定终止漫长诉讼的法律费用，以3 800万美元和解，这大约是加拿大政府指控安利亏欠金额的四成，与我们1989年全年的销售额19亿美元相比也不是一笔天文数字。这可是我手笔最大的捐赠──却没有任何一栋大楼以我的名字命名。
为营销人员信守承诺
尽管我们不愿支付数千万美元在我们认为指控不公平的案件中达成和解，但负面宣传不断传出并波及了安利的事业，这是与加拿大国税局的这起官司带来的真正伤害。鉴于此，我们最后决定和解。我们无法再忍受报纸上时常出现的“安利被控欺诈，负责人将面临最高20年的牢狱之灾”的报道，这已不是单纯的税务案件。我们大受打击，更重要的是，必须重新建立起诚实的名声。安利在加拿大和美国的事业都一落千丈，销售下跌好几年之后，我们才重新起步。安利流失了一些加拿大营销人员，但我们很感谢许多留下来继续经营其事业的营销人员。和解5年后，报纸还会提到我们曾被加拿大政府指控欺诈。这个字眼是所有企业都不想沾上的。
如果不是顾及舆论，我们会坚持将官司打到底。但我们无法忍受新闻在谈到我们时每每要提到加拿大一案，提醒人们你曾被控欺诈。这个案子似乎永远不会从报纸上消失。当时，我不愿出现在大急流市的安利格兰华都大酒店（Amway Grand Plaza Hotel），因为我觉得人们会说闲话。在这种负面报道之中，你是不想公开露面的。
《大急流报》每天的头版都是我们。我对执行编辑十分恼火。他后来告诉我：“你应该习惯上头版新闻这件事。”当时我是抱怨过，我觉得有一则报道根本没重要到可以上头版的地步，于是我向他反映了这件事。
他说：“只要提到你的名字，那就是头版新闻。因为你做的每件事都是头版新闻。认命吧！你是这镇上的名人，你做的每件事不论好坏都会登上头版。”直到今天，情况差不多还是这样的。
我和杰那些年里在这件案子上花费了很多精力。我们的注意力大多放在如何解决官司、律师处有什么进展、应该采取什么行动以及何种辩护，还有与律师会面研究案情上。我们不让飞机进入加拿大，避免其被没收，也关闭了加拿大工厂。我们也曾考虑干脆取消安利加拿大分公司，但是有太多营销人员和员工依赖着安利。
回想起来，这证明了安利对营销人员的承诺：我们不会遗弃他们。可是，我们也无法承受总在报纸头版受到抨击的事实。在那种情况下，营销人员很难销售产品，但公司必须维护他们的事业，所以最后我们认为必须和解。我们也必须考虑到自己的家庭。在这种情况下，子女们通常会承受父母的骂名。我记得孩子们在吃饭时表达过他们对这件案子的忧虑，这也成为家庭祷告的一大主题，有时在祷告中，我们怆然泪下。
《60分钟》的调查报道
加拿大国税局的报道同时也引起了其他主流媒体的注意，他们也想采访我们。1982年，我们获悉，拥有高收视率的美国哥伦比亚广播公司（CBS）的星期日晚间新闻节目《60分钟》（60 Minutes）想制作一集安利特辑，并已开始拍摄营销人员的大型会议。在经历关于加拿大国税局一案的负面报道之后，我们格外有理由担忧，因为当时流行一则笑话：“当你到了办公室发现迈克·华莱士（Mike Wallace）和《60分钟》的工作人员正在等你时，就知道今天要倒霉了。”
迈克·华莱士以对访问对象的“突击”而闻名，所以我们事先做好了万全准备。知道《60分钟》要制作一集安利特辑后，我们没有坐等华莱士意外出现，杀我们个措手不及，而是主动邀请他来到安利，对他和他的工作人员表示了欢迎。我想，我们的办公室和生产设施让他惊讶不已。我们对他们彬彬有礼，像对其他访客一样以礼相待。我想这建立起了良好的氛围，我和杰都认为访谈进行得很顺利。不过，在他们结束相关工作之前，我们还是感受到了一丝忧虑和压力。
《60分钟》花了一年时间进行这项名为《肥皂与希望》（Soap and Hope）的调查，节目于1983年1月9日播出，内容包括对心怀不满的前营销人员的采访、演讲人在安利会议上被断章取义的事实、不足以代表所有营销人员的影片，还有关于加拿大关税的尖锐问题。不过普遍的看法是，这段报道还算公平。再不济，观众也会看到这家公司比许多人想象中更庞大、更有秩序；我和杰在向华莱士介绍令我们十分自豪的安利时显得泰然自若，而且开诚布公。
华莱士的报道最后有了好结局。一年后，我们邀请他参加我和杰所购置并重新装修的安利格兰华都大酒店新楼落成典礼（稍后详述）。《拉里·金脱口秀》（Larry King Show）在大厅里做了现场广播，拉里·金还采访了华莱士，华莱士对他说：“我们以为一定会在无法得到配合的情况下制作节目，但这些人真的很有品位。他们让我们能放手拍摄足够多的内容，而且愿意承担责任。我们发现安利的产品很好，并不是老鼠会。”他甚至在接受地方报纸采访时表示：“亚达城的人是一流的。”在节目播出后，我对营销人员说：“我们很早之前就得到了通知。我们想撤掉节目，但他们说不论我们是否配合，他们都要制作这期节目。我们最后决定，如果他们无论如何都要做，我们便不能逃避。即使是一场灾难，我们至少要挺身捍卫我们的信念。我们是不会退缩的。”
为安利挺身而出
那期《60分钟》播出后不久，我和杰受邀参加全国播出的《菲尔·唐纳休脱口秀》（Phil Donahue Show）。菲尔·唐纳休以报道具有争议性的题材并给现场观众机会向节目来宾提问而出名。我们事前得知，这个节目已经找来一群不满的营销人员担任现场观众。
杰说：“我不想去参加那个节目。我不想跟他们打照面，让他们自己去做节目就好了。反正我不去。”
我说：“我去。我不会让他们告诉别人我们两人受到了邀请却都不愿参加。我宁可把事情搞砸，也不愿因为缺席而无法为我们的立场辩护。我会去的。”
我事先跟唐纳休沟通过，他说会请我和他一起坐在台上接受观众的提问。我说：“如果大家都不懂我们在说什么，你为什么要做这个节目？电视观众搞不清楚前因后果，只会看到这些人在抱怨安利。”他说，会在节目里加入一段介绍，说明这个议题，然后听听营销人员的意见和提问，甚至还有抱怨。在那之后，他会就现场观众的意见来访问我。
我抵达芝加哥的摄影棚之后，他说：“我改主意了。不做说明，直接开始吧。”结果，我被安排坐在舞台边缘而不是台上，就坐在一群营销人员观众面前，而唐纳休煽动观众直接对我抱怨。有些人表现出了支持和尊重，但许多人都具有攻击性。那时安利事业正处于谷底，所以一些营销人员的业绩不太好，还有些人过度吹嘘了这个创业机会。
我想保持友善，因为我不想跟自己人交恶。我猜唐纳休以为播出观众的抱怨会让安利很难看，因为他拒绝在节目开始时加入任何说明以提供前因后果，电视观众根本不明白这是怎么一回事。尽管一片混乱，但我想我做得不错。那个星期，我收到了第一夫人芭芭拉·布什（Barbara Bush）寄来的明信片，上面写着：“狄维士10分，唐纳休0分。”多年来，我一直支持共和党及其候选人，因此结识了老布什总统贤伉俪，她的明信片充分显露了她的善良。
化挫折为前进动力
新闻媒体的高度关注反而是有利的，既帮助我们认识了自己，也让别人认识了安利。此时，我们开始专心做出一些改变，解决一些造成误解的独立事件。我们制定了正式规定和标准，规范培训和营销人员的宣传资料，我们时常派公司代表出席营销人员的大会。营销人员只能使用符合标准的产品和行业文件。我们规范着营销人员的言论和文件，因为他们代表着公众眼中的安利。
这些与政府及媒体打交道的经验多数为负面的，也是安利为求生存所必须克服的挑战。这些挑战和以往相比更艰巨和困难，但我们得到的教训是一样的：流汗而不能流泪，坚忍，保持希望。早期的一些挑战似乎很大，例如创立航空事业时，机场还没有建设完成；我们的帆船在黑暗的深海中沉没；在一场纽崔莱座谈会上只有两个人出席。但与喷雾剂工厂被烧毁相比，这些都不算什么。而即使是那场火灾，也比不上美国联邦贸易委员会和加拿大国税局的威胁。
迈克·华莱士上门时，我们并没有认命地接受倒霉的命运。我们知道，凡是有梦想、敢于与众不同或尝试新事物的人总会招致批评。早期，我们希望安利成为家喻户晓的公司；后来，当安利在电视情景喜剧中被当作笑点招徕廉价笑声时，我们索性把它视为安利名声远播的一环，然后继续创造更大的成功。凡是比主流超前太多的人，早晚都会引起批评者的注意。我们挺过风暴，继续前进。
此时，我们将挑战视为我们必须要克服或绕开的障碍。这使得我们更能充分地准备发展中的事业的下一篇章——安利将出发，去往全球各个角落。这或许是一项过于艰巨的挑战，最好想都不要想，但是没多久，一些世界上最不可能成为安利市场的地方都将接受安利。
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狄维士的感悟
这些与政府及媒体打交道的经验多数为负面的，也是安利为求生存所必须克服的挑战。这些挑战和以往相比更艰巨和困难，但我们得到的教训是一样的：流汗而不能流泪，坚忍，保持希望。
凡是比主流超前太多的人，早晚都会引起批评者的注意。我们挺过风暴，继续前进。
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[1] 1964年成立于加利福尼亚州的“金字塔销售计划”组织，是通过对“多层次直销”进行歪曲以牟取暴利的骗局。——编者注
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Life and Lessons from the
Cofounder of Amway: A Memoir
08
拓展安利版图
我们时常听到营销人员说：“安利什么时候会在这个或那个国家扩展市场？”在国际事业并不多见的时代，安利的海外拓展跨出了大胆一步。截至1990年，安利已有超过一半的销售额来自海外。
我和杰时常被人称赞有远见。如果真是这样，我们在1959年创办安利公司时或许就会预见到，想要自己创业的念头并不是安利的专利。1962年，我们越过国境到加拿大开拓事业，以及在近10年后在澳大利亚成立第一个海外分公司，安利一直在和美国情况极为相似的国家里运营。不久之后，每开拓一个新的国际市场，这个概念就变得更清晰一些：全世界各地的人们同样希望有机会自主创业。看到安利的标志旁附着日文或中文让我有些吃惊。第二次世界大战时，我曾在海外服役，返乡后则急于在我以为只有美国独享的自由中追求成功。今天，我们都明白，事情并非如此。我们所说的梦想无法被局限在国境之内，也无法用国籍来限制。
我们决定进军加拿大，将其作为第一项国际事业。我和杰当时很天真，认为在英语国家不必重新印制在美国使用的资料，但我们忘了加拿大有许多法语使用者，所以必须另外印制法语的资料和产品标签。我们原先打算在加拿大单独成立一家公司，只在加拿大境内运营，不进行跨国推荐，但是没过多久我们便明白，从头成立一家公司远比预想中更复杂。让营销人员的数量能够随着公司业务的发展而增长；我们去哪里开展业务，他们也会跟着去。日后的海外分公司都是新成立的公司，但我们同时也设计出一套系统，让营销人员在所有市场中都能进行推荐。
走向全球的第一步：澳大利亚
安利公司在创立的3年内便开始在加拿大开展经营活动，因为美国营销人员在加拿大有亲朋好友和商业关系，大家都想开拓新市场。亚达城距离密歇根州和加拿大安大略省的交界处只有240千米，除了魁北克以外并没有语言障碍，而且加拿大的经济、政府结构与文化都与美国很相似。因此，安利很快掌握了扩张机会，成为一家国际企业。相较之下，下一个动作才是迈出的一大步──横跨半个地球在澳大利亚开拓海外市场。当时有个笑话说，我们选择这么遥远的国家，万一第一家海外公司失败了，在美国本土也不会有人知道。这当然不是真的，不过说我们基于与加拿大相似的理由而选择了澳大利亚，也不完全正确。
事实是，我们并不是真的选择了澳大利亚，而是澳大利亚选择了我们。澳大利亚人常会抢注美国公司的名称，预想这些公司有一天会在澳大利亚开张营业。他们注册公司名称，生产几样产品，然后等待这家美国公司扩展到澳大利亚。因为澳大利亚人已拥有注册商标，外国公司必须买回自己的名称才能在澳大利亚经营，我们就遇到了这样的情况。一位澳大利亚人在当地注册了安利，甚至其他品牌的名称。他本身就是位直销从业者，他所销售的雅姿品牌也被他在澳大利亚注册独家使用。我们在澳大利亚的律师说，这种情况在那里早已司空见惯，他还有一份文件模板，只要签个名就可以把商标名称买回来。他对我说，我只需前往澳大利亚，跟那人谈好一个价格，然后在文件上签名即可。
因为我当时正好人在澳大利亚，便安排与他会面。他是个很好的人，我们聊得很融洽。我告诉他：“这里有一份文件，我们只需谈妥价钱即可。你和我都知道这一天总会来的，现在这一天已经到来，而你一直在等待它。所以，我来了。”谈判之后，我们谈妥了一个合理的价格，我给他开了一张支票，他在律师给我的文件上签了名。完成谈判后，抢注者问我们，他能否成为我们在澳大利亚的第一位营销人员。他一直从事直销业，手下还有一些很好的营销人员，所以我们接受了他的请求。由于他的直销事业已有一番规模，他实际上帮助安利获得了一个好的起点。
我们以为澳大利亚人可能不会接受“安利”这个美国名称，结果正好相反。澳大利亚人喜欢“美国”这个主题，他们喜欢来自美国的产品。我们想在澳大利亚制造产品，却发现澳大利亚人更喜欢在亚达城生产的。
第二代加入经营行列
早期海外拓展神速，因为营销人员会鼓励我们开拓他们拥有人脉的国家。我们时常听到营销人员问：“安利什么时候会在这个或那个国家扩展市场？”营销人员必须等安利先行在当地设立机构、进口产品、准备好书面资料、注册商标并且遵守当地法规，才能开始运作。
1973年，安利进入英国，这是另一个与美国语言相同、政治和经济制度相似的国家。1974年，安利进入了在当时仍在英国控制下的中国香港。我们于1975年进入德国，开启了之后10年开拓欧洲市场的历程。1979年，我们进入了日本，战后的日本受到了美国很大的影响。
现在有点难以想象当时我和杰只收拾简单的行囊便去环游世界的情形。年轻时，我记得美国是与世隔绝的。第二次世界大战开始之后，世界地图销量剧增，因为美国民众在报纸上读到发生在遥远国度的战役之后，想知道他们在新闻里看过和听过的陌生国家和城市在哪里。我在战时曾在南太平洋服役，我和杰后来也游遍了南美洲，所以当安利开始开拓海外市场时，至少我们自己已经对这个世界比较熟悉了。我现在明白，所有人生历练都可能为未来的成功种下种子。在那个时代，国际事业并不多见，所以我可以很自豪地说，我和杰的海外拓展跨出了早期的大胆一步。
20世纪80年代初，安利已进入十余个国际市场，海外拓展主要是前往营销人员认为他们的人脉有发展潜力、可以跨国界推荐营销人员、建立自己国际事业的国家和地区。80年代中期，安利开始进行策略性的海外拓展，在有多元文化和经济的国家和地区开拓市场。我们成立了一个部门，专门负责国际市场的运营，我的长子狄克被任命为这个新部门的主管。和狄维士与温安洛家族的其他子女一样，狄克已接受过培训，学习过安利事业运作的方方面面，在不同管理职位上历练了10年。狄克于1984年担任国际运营副总裁时，国际销售额约占全部销售额的5%。6年后他离开那个职位时，安利超过一半的销售额都来自海外。
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狄维士的感悟
狄克的海外拓展部门有一组专门开发新市场的人员：他们具有进军一个国家或地区所需的各种专业知识，可以规划、执行与开发市场有关的所有法规、政府、翻译、物流、广告和营销工作，也开始与有兴趣的潜在营销人员举行会议。
这些市场开发会议通常规模庞大，有时出席者多达5 000人。我们永远无法预测究竟有多少人会回复邀请函，前来参加探索安利事业的开发会议。有一次，我对杰说：“每个人都认识某个地方的某个人，他们可以试着招募这些人。”这句话一点儿都没错。营销人员走遍世界各地去参与新市场开发，把他们在新市场上认识的人找来参加他们的第一次会议。国际推荐成为许多人事业迅速壮大的一种方式。
进军中国市场
狄克有一项策略性计划，就是对世界各国和地区进行排名，按开发难易程度排列：从最容易开发的，到挑战与风险最高的。狄克让我们有了更远大的构想，因为他告诉我们，安利可以维持核心事业原则，但同时也要调整事业模式，以应对不同地区的风俗习惯和法律、财务方面的要求。安利今天能在全球范围内取得成功，狄克真是一大功臣。
当时，进军中国是一项大挑战。中国政府要求在本地生产产品，这需要我们建立工厂，并采用新的经营方法。公司开业后不久，中国政府出台法规禁止多层次直销，因为担忧这种直销方式会在国内遭到滥用。负责开发中国市场的郑李锦芬（Eva Cheng）打电话给我，问：“我们现在该怎么办？”我请她去与中国政府沟通，表示安利打算留下来并遵守政府规定。我们必须在中国开设零售店铺并设计新方法，根据营销人员的事业规模给予奖励。我相信，安利事业对中国人有着强大的吸引力，他们也在努力追求自由创业的生活；我同时相信，安利的经商之道终有一天会被中国人所接受。时至今日，中国已成为安利最大的市场，当地的事业处于持续发展之中。
20世纪90年代，我和杰拍摄了一张照片，用于营销人员的宣传刊物之中。为了展现安利公司的全球化，我们站在一个大型地球仪的两侧拍下照片。现在，看到那幅照片挂在中国的办公室里，旁边是印有中文的广告牌，或者看到安利标志衬着上海的城市景观，我都会觉得妙不可言。
1990年，《福布斯》杂志有一篇讲述安利在日本的事业蒸蒸日上的报道，其中采访了一名成为营销人员的会计。“安利宣扬自己做老板的理念，在美国或许会受到嘲讽，”他说，“但在行事刻板的日本，却能吸引有意愿的群众，尤其是家庭主妇和在工作中受挫的上班族。这里没什么成功的机会，但在安利，我看到人们不断成功。”安利一直强调梦想──绝不放弃，不让别人偷走你的梦想。现在，许多日本人可以和世界各地的安利营销人员一样梦想着更好的生活。
自由企业生力军
今天，我的加油口号“你做得到”（You can do it!）已成为安利在世界各地使用的宣传语。在亚洲，这同样已经成为一句充满正能量的加油口号。在日本或中国，你都会听到营销人员在加油时喊：“你做得到！”他们也会请我在他们的书上写下“你做得到”。
安利进入俄罗斯时，我受邀从佛罗里达州的家中拨出电话，在一场600人的集会上说出：“你做得到！”现场的公司人员告诉我，那是他们参加过的气氛最热烈的一场会议。这些俄罗斯人对于能够自由经营事业以及为自己做点有意义的事而感到非常振奋。他们告诉我，与会者站在椅子上唱歌、欢呼，那种气氛简直像在看球赛，而不是在销售大会上！
当然，进入语言、文化和政体不同的国家并不简单，而是充满挑战。在一些亚洲市场，安利都是直销公司的先锋，在税务、法律和规范方面面临着不确定性。安利在中国的事业在开幕后又暂停，是因为要等候政府裁定事业模式是否合法。最后，安利可以继续经营。但不同于其他市场，我们必须调整运营模式，在店铺销售产品。
韩国政府对直销相当怀疑，并认为安利的进口造成了本国贸易赤字。但我们向韩国证明，安利可以成为其国内的一股正面力量，现在我们在韩国备受欢迎。有些照片上，一个运动场中坐满数千名韩国营销人员，他们在听我演讲，他们来参加是因为对创业机会感到振奋，我看到这些照片时非常感动。安利也进入了印度和泰国，调整了事业模式，设立了零售中心。现在，我在泰国、印度和中国看到现代化、闪亮的安利大楼向路人展示公司和产品的醒目标志时，实在感到不可思议。
对于经历过冷战并长期倡导自由创业的我来说，20世纪90年代安利能够在苏联前成员国开拓市场，令我感到又惊又喜。安利在这些缺乏家庭用品和个人护理产品的国家设立了产品中心，许多人排队抢购我们供应的一切 产品。
在匈牙利，第一年就有8.5万名营销人员加入我们。我记得当年去这些国家时，到处都是一片灰暗、萧条的景象，人们一脸严肃；他们没有什么物质享受和创业机遇，而这些在美国被我们认为是理所当然的。安利将机会和产品带给了这些人，为这个多年以来渴望自由的地区注入了一丝新的活力与希望。
20世纪90年代，我们也开发了巴西市场，开启了进一步扩张至其他南美国家的契机。我和杰很怀念这里，年轻时，在帆船沉没后，我们游遍了南美洲，当时怎么可能知道，我们有一天将经营一家国际公司，生产专为拉丁美洲研发的美容产品？
不论人们是居住在中国这个亚洲国家、危地马拉这个赤道以南的新兴国家还是澳大利亚这个位于南太平洋的工业国家，我们得到的经验是，世界各地的人们都有着一个共同点：梦想拥有美好的生活。就像《安利2011全球企业社会责任报告》所说的：“相信美好。”（Believe in Better.）让我欣慰的是，安利不但一直在全球保持着良好业绩，还会努力帮助人们实现梦想，为自己和家人及其社会和国家创造美好生活。
安利的“爱心手牵手”（One by One）关怀儿童活动自2003年开展以来已募集到超过1.9亿美元捐款，帮助了超过1 000万名儿童。仅在2012年，安利的营销人员与员工便在世界各地的慈善机构从事了超过20万小时的志愿活动。除了帮助人们，安利也在帮助我们生活的地球。秉持着保护环境的传统，在安利运营的各个市场上，我们都在努力减少碳排放量、节约水资源、减少废弃物并保护动物栖息地。
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狄维士的感悟
写下这些数字不是夸耀，而是想强调我对安利公司的经营理念十分自豪。我和杰总结出的理念包括，相信可以凭借自身努力和才能致富，我们也通过帮助他人来传播此一理念。我很高兴看到这个四海通行的理念能创造出如此强大的成果。这是我永远保持乐观的另一个理由，因为我总是能在我遇到的人们身上看见好的一面。
一项提供机会给所有人的事业
20世纪80年代，当时我们的大部分事业都在美国，我们将安利公司总部设在了密歇根州亚达城。但在聘用了新的国际员工之后，他们说：“亚达城不是安利世界的核心，不管你们心里是不是这么想的。安利的展示中心遍布世界各地。如果你想知道哪里才是真正的核心，那就是中国，因为那里有我们最大的市场。”他们告诉我们，安利依然以美国为核心看待这项事业，因此没有看清它的规模。我们试着让亚达城保持其核心地位，多年来试着在亚达城制造各项产品，无视其成本高昂及不便利的缺点把产品运送到世界各地，纯粹是为了在亚达城进行生产和提供就业机会。现在，安利在印度建立了一座工厂，在泰国开设了新公司总部，在中国开始建设第二座工厂，在其他地方还有数项大型建设计划正在进行。来到亚达城的人们再也无法完全掌握安利的全貌，因为我们不再只立足于亚达城。
讲到这里，要回溯到密歇根州夏洛瓦，我们将第一个理事会取名为“美国之路协会”，现在感觉似乎有些怪。在安利起步之初，我们向营销人员宣示远大的梦想，但其实我们压根不了解什么是真正的远大梦想，或是可能实现的远大梦想。
在那之后，世界变得小多了。以往看似无法打破的国境线和看似遥远的土地上的陌生人如今已拉近距离，也已变得更加熟悉。我们不断将包装和销售文件翻译成数十种不同语言，调配产品以适应不同国家的特殊口味，同时针对不同法规及文化背景作出调整。但不论安利今天去往什么地方，我们一直被这样提醒：全世界的人们都渴望自由，以及掌握机会利用自身才华及努力拼搏成功。
安利为所有人提供事业机会的简单信息已成为一种国际语言。我在世界各地站上大会的讲台时，尽管与会群众的容貌不同，但他们的热烈响应是一致的。有时，很难完全将50多年前亚达城这个小镇上的一家小公司与今天的数百万名安利营销人员联系在一起。
我相信我和杰受到了上天的眷顾，理由是，我们秉持着能够惠及全球所有人的原则创立了安利。我们的员工比我们更早了解到了这一点。亚达城不是安利世界的核心，安利的核心在世界各地。我还要加上一句：安利的机会也在世界各地。
Simply Rich
Life and Lessons from the
Cofounder of Amway: A Memoir
09
丰盛人生，安利精神的核心
不管是在事业还是在人生中，人们都想要也需要被鼓励和启发。如今安利的影响范围如此之广，正是源于鼓励更多的人加入安利事业，从而丰盛自己、子女、家人和朋友们人生的希冀。
我最早创业时受到了励志演讲家的鼓舞，因此我努力鼓励数千名安利营销人员站到人群面前，鼓励大家不断追求成长，为他们加油、对他们说：“你做得到！”这已成为安利达到今日成就的一个关键。
创办飞行学校之后没多久，我和杰报名参加了卡内基课程。我们两人觉得，身为年轻的企业家和销售人员，应该学习如何谈话及有效沟通。那项课程提供了很好的经验，尤其是对我，它让我有了全新的信心去成为演讲者。指导员会很有技巧地指出需要改善的地方，但不会显得苛刻，他们也会营造积极的氛围，鼓励每位学员。
指导员告诉我，公开演讲的关键在于举例说明。要讲故事，最好是亲身体验。如果你讲述发生在自己身上的事，就不需要带便条，因为这就是你的亲身经历。因此，个人经历通常是最好的演讲题材。
卡内基课程也会教授演讲方法。首先，务必告诉听众你的演讲主题。我见过太多人在演讲时从未真正告诉大家他们到底在讲些什么。他们讲了一大堆，可是我想知道的是：“今天的主题是什么？我们要讨论些什么？这次演讲的重点是什么？”其次，要告诉听众为何要讨论这个主题，为什么这个主题这么重要？再次，举例说明演讲的重点。举例，举例，再举例！
之后，你需要一段开场白，例如一个笑话或招呼，最后是结语，通常是：“现在各位已听完我要告诉你们的话，我建议你们采取以下行动。”这些是我在卡内基课程中学到的基础技巧。事实上，我在数年后又去上了一次课，对举例说明的妙用更加深信不疑。
《销售美国》
在那之后不久，我受邀在芝加哥一场纽崔莱大会上向大约3 000人演讲。我遵照卡内基课程的做法，加入了举例说明。我的主题是“白热化”（White Heat）──如果你想成功，就要对于自己做的事热情如火。演讲结束后，我坐了下来，大家却站了起来，为我起立鼓掌。我以前的卡内基指导员也在听众当中，他走上前来赞扬了我。就在那天，我发现自己有演讲才华，于是我遵照这些方式，一直在发表演讲。
创办安利公司后不久，财务部门的一位女员工告诉我：“城里有个簿记员协会。我听过你演讲，不知道你愿不愿意对这个小团体做一次演讲？”这是第一次有人邀请我在安利与纽崔莱会议之外的场合演讲。我问她，她想要我谈些什么，她说什么都可以。我就说：“这么办吧，我要谈谈美国积极的一面。现在的社会上充斥着太多的负面情绪。”我想用一场演讲来体现这个国家的美好。
这便是我最知名的演讲——《销售美国》的起源。我开始构思要向这个小团体讲些什么，便随手记下了安利事业成长初期中发生的美好事情。我演讲《销售美国》次数越多，便会引发越多的人响应。我在美国各地向数千人做了《销售美国》的演讲。我在印第安纳波利斯市“美国未来的农民”（Future Farmers of America）大会上的演讲被录制下来，后来更制成了唱片，以专辑形式在20世纪60年代出售。这张唱片获得了自由基金会颁发的“亚历山大·汉弥尔顿经济教育奖”（Alexander Hamilton Award for Economic Education）。
《销售美国》是我公开演讲生涯的开端，也是我吸引安利与纽崔莱以外的听众的第一场演讲。我收到了越来越多的演讲邀约，在许多所中学和大学的毕业典礼上演讲，也会去商业俱乐部。这些演讲对早期的安利起到了很好的宣传作用。我不断发表新的演讲，大多是在安利会议上，但也有一些是为了传达信息给一般民众。其中一些演讲——包括《行动、态度和环境》以及《四个阶段》，我曾向世界各地的安利听众发表过。它们都是不错的基本演讲。
我有一次还与福特总统分享过《四个阶段》。这次演讲涵盖了组织发展的四个阶段：建立、管理、防御和指责。福特在担任大急流市众议员时，我就认识他了。有一天，我到白宫的椭圆形办公室拜访他，被告知我有10分钟时间可以和他聊天。
聊天时，我说：“你知道吗，这个地方已经进入了第四个阶段。”
