“不用那么紧张啦，我不是要跟你解约。”
“啊，不是要开除我？”你脱口而出。
芳贺苦笑。
“那当然啊。公司雇用你、训练你也是需要成本的，你还没为公司赚钱就开除你，岂不是亏大了？”
这么说也有道理。上个月几乎都是教育训练，但还是有底薪。
“不过，如果情况再不改善，雇用你就会变成赔钱啰。”
芳贺脸上笑意全失，只见他挺直腰杆，冷冷地瞪着你。
“你知道自己业绩很差吗？”
他健壮的身材与精悍的表情，营造出一股压迫感。
你的本能告诉自己.·他好可怕。
“知道……对不起。”
“铃木小姐，我看得出来，你每天都以自己的方式拼命工作，可是还是成效欠佳。你知道为什么吗？”
“咦？”
“你认为自己为什么拿不到业绩？”
芳贺又问了一次。
“因为……”
坦白说，你自己也搞不懂，但还是努力挤出答案。
“因为我第一次接触这种工作……”
“那是借口。”芳贺打断你的话。“每个人都有第一次，可是有些人还是有办法拿到很好的业绩。”
这下你真的无话可说了。
芳贺见你哑口无言，更加重了语气。
“说得难听点，现在的你根本是薪水小偷。这点你知道吗？”
你顿时觉得腹部一紧。
然而你确实没拿到业绩，所以芳贺并没说错。
“知道。”
“首先，你必须丢掉借口，承认自己是个废物。”
2疋……”
从小，母亲就常常说你没用。
别人当面说你是废物，实在令人难受，而承认这点也很难受。
因此，你将自己定位为“平凡”。虽然你不“特别”，但也不“废”，而是“平凡”。“自己说出口才能认清事实。‘我是废物’，说！”
“咦？”你一头雾水。
芳贺冷冷催促。
“没有自觉，就不会进步。快说1·”
“可是……”
你更加困惑，却引来芳贺的怒骂。
“快！快说！‘我是废物’1·”
“噫！好，我说……我、我是、废物。”
你基于逃避心态说了出口，却顿时感到一阵心酸。
“没错，你是废物。再大声一点！”
“我是废物。”
“太小声了！所以才说你是废物！大声一点，勇于承认！”
“我是废物！”
你豁出去大喊，同时感到鼻子一酸，泪水模糊了视野。
“呜……”
你不堪负荷地哭了出来。
此时芳贺突然放柔表情、露出微笑，递给你一条手帕。
“知错就好，这样才能跨出第一步。来，擦干眼泪。”
你3S乖接过手帕拭泪。手帕上有股淡淡的玫瑰香，大概是衣物柔软精的味道。
“抱歉，刚才对你大吼大叫。我只是想让铃木小姐认清自己，绝不是因为讨厌你才这么凶。这全是为了你好，请见谅。”
芳贺不再大声吼人，而是好声好气地安抚你。他的话语如同沙漠中的甘霖，十分悦耳动德0
“听好了，你拿不到业绩并非因为你是菜鸟，而是没有拿出真本事。你可能以为自己尽力了，却不知道自己下意识踩了煞车。”
你不懂什么叫“拿出真本事”，但既然他这样说，那大概是吧。
“我不会叫你‘反正拿出真本事来’，口头激励没有用，人要先有成功经验，才能拿出真本事。”
成功经验。
这四个字出自芳贺口中，显得格外诱人。
“你其实不是废物。只要有了成功经验，相信你一定会懂。”
你其实不是废物——他先给你贴上“废物”的标签，再把它撕下来，你便觉得自己得到了。
“成功会让人拿出真本事，带来更多成功，形成连锁效应。因此，先拿到第一份合约非常重要。等你拿下合约，之后就会越做越顺。”
先拿到第一份合约……但你就是拿不到。
想拿到合约，就得拿出真本事；但是不先拿到合约，就无法发挥真本事。简直就是鸡生蛋，蛋生鸡，少了其中一个，芳贺所说的连锁效应就不会发生。
他仿佛看透你的心思，继续又说：
“你还没有成功经验，无法发挥真本事，照一般流程跑业务当然不顺利。我建议你先从认识的朋友开始，例如之前的同事或同学，这些都是很好的对象。你可以请他们先买便宜的方案。”
“呃，但我前一家公司在新宿，老家在比较偏远的地方。”
这两个地方都不位于府中通讯处的管辖区域，也不隶属于西东京分公司。
“没关系，全国都有新和人寿，卖的是一样的保险。公司虽然规定不能抢其他通讯处的客户，但个人的人脉例外。”
原来如此。
的确，从朋友下手比到处跑业务容易多了，朋友应该也乐意听你说话，但缺点是面对熟人时，更不好开口推销商品。
之前在选举期间，曾有一位短大的同学突然打电话给你，替特定候选人和政党拉票，你虽然姑且听她一说，心里却感到厌烦，甚至觉得是骚扰；拉保险也有同样的风险。
芳贺看出你的犹豫，问道：
“你不好意思向熟人推销吗？”
“呃……是的。”你老实承认。
“唉。”芳贺叹气，语气突然变凶狠。
“所以才说你是废物耩！”
他再度对你贴上“废物”的标签。
你吓得身子一缩，再度感到不寒而栗。
“铃木小姐，你对新和的产品有什么想法？难道你认为自家的保险不值得投保吗？”
“不，我没有……”
这是真心话，当时你只是单纯相信他们，认为保险有其必要性，其中又以新和的方案最好。
“你知道新和的保险方案是最优秀的吗？”
“是。”
“既然知道，为什么不好意思推荐给朋友呢？好东西要先跟好朋友分享，不是吗？”
“这……”
你词穷了。
“铃木小姐，你并没有真的相信自己！所以才会产生犹豫和迷惘！这就是你拿不出真本事的原因！”
他咄咄逼人地说着，你不禁低下头。
“抬起头来.低头表示没自信！”
“啊，是。”
你赶紧抬头。
芳贺叹口气，换上柔和的表情，眼神肃穆、语重心长地说：·
“对自己要多点信心1·我说这些不是为了别人，都是为了你啊！”
芳贺说得字字恳切。
你觉得主管对自己如此严厉，是因为爱之深、责之切，同时觉得身体内部一阵燥热。
接着，他热切、铿锵有力地继续说：
“如果你认同新和的保险是好东西，就请对自家产品拿出信心I.你办得到！你可以比现在更有工作热忱！如果你就这样半途而废，这对你、对我都不是好事！相信自己，全力以赴吧！我不想失去你啊！”
最后一句话让你脸红。
“啊，是，我会加油！”你顺着他的意。“我会一一打电话给朋友、拿到第一张订单的。我会相信自己，全力以赴！”
芳贺听了微微一笑。
“你总算开窍了。”
“是！”
“接下来，请你大声说‘我办得到’，这样才能增加信心。”
“好！”你张口吸气。“我办得到！”
“没错，你办得到！再说一次。”
“我办得到！”
“没错，你绝对办得到！来，再说一次！”
“我办得到！”
豁出去大喊后，堆积在体内的负面情感也跟着倾泻而出，你感到异常振奋7仿佛自己真的无所不能。
（没错，我办得到。我不是废物。）
芳贺宣称自己不会“口头激励”，但他的做法说穿了，就是口头激励：然而你非但没有察觉，还跟着他大喊。
隔天，你马上打开手机通讯录，逐一打给做电话审服时认识的同事。
你和大家并不是特别熟，顶多是中午一起吃饭的关系；彼此虽然交换了手机号码，辞职后却一次也不曾连络。你们的确认识，只是算不上朋友。
（但反正又不是要强迫推销什么奇怪的产品，每个人都需要买保险，这么做也是为朋友好。）
（我相信自己、相信自己认同的新和人寿。我办得到、我办得到、我办得到。）
你反复深思芳贺说过的话以振奋心情，按下通话键。
说明来意后，有人百般不耐，有人甚至会说“呃，没事不要打来推销”就挂掉电话，所幸大部分人都愿意勉强听完。你下定决心在此抢下第一张订单，使出浑身解数。
“既然你都这么说了……”有个人表示想买妇女癌症险。
你们约在新宿的咖啡厅碰面。她在合约上盖章那一刻，你顿时如释重负。
太好了I·总算拿下第一笔业绩！拼命催眠自己“我办得到”果真有用！
你感到脱胎换骨。
接下来，只要自己也投保，本月就能成功达标。你认为这都是芳贺的功劳，甚至对他心怀感激。
隔天早会上，你公布了拿下合约的消息，芳贺竭尽全力地鼓舞：
“太优秀了！我就知道铃木小姐一定办得到！照这个步调继续加油喔！”
你很开心，同时也感到身体发荡。
“来，各位请鼓掌！”芳贺说。
“太优秀了！”你沐浴在如雷的掌声与喝采中。旁边的栗原也跟着拍手，仿佛在说：“干得好啊！”
之前的早会，你都是拍手祝贺的那一方，这天是你第一次反过来接受赞美。
啊，好棒！这种感觉实在太棒了！
你感到飘飘欲仙，神怡心醉。
长这么大，你还是头一次沐浴在掌声里。大概是因为这样，成就感也不是普通的强。
（我的努力都值得了！）
每天走上好几公里跑业务、辞去派遣工作改拉保险、与山崎离婚、来东京打拼、爸爸失踪、弟弟过世、得不到妈妈的称赞、生而为人……一切的一切，都仿佛值得了。
紧接着你又拿下一笔合约，而且这次靠的不是人情，是跑业务时拉到的。
你开发的客源中有一家小型建筑公司，其中一位年轻职员正准备结婚，在你的推荐下买了重点商品“Total Live21J。这是公司主打的方案。
“太扰秀了！”这项成果在早会时被公布出来，你再次接受掌声喝采。
（我很努力，我真的很努力。努力换来了成果—·）
你感到畅快不已，成就感也越来越强。
这就是成功经验！
你认为芳贺没有说谎。
成功能使人拿出干劲，干劲又会招来成功，真的有这样的连锁效应。
接着，你自己也加保“Total Live21”，十二月一共抢下三笔业绩。
（我还要加油，比现在更加油！）
芳贺说成功经验会使人“拿出真本事”，开启通往成功的道路。你对此深信不疑，并发誓要更加努力赚钱。
你心中燃起了熊熊的斗志。
二00六年底到二OO七年初，你都在Q县度过。自从搬去东京，你一次也不曾返乡，等于是相隔五年后重回旧地。
一步下特快车，土地的味道便扑鼻而来。
那就像稀释好几倍的海潮香，闻起来有点甜甜的，令你怀念莫名。
（啊……原来这就是故乡的味道。）
如果没有搬去东京，你甚至不会察觉这是故乡的味道。
穿越Q市总站的验票口，从南侧中央最大的出口走出去，站前的景色与记忆中略有不同。
站着吃的养麦面店变成了甜甜圈店，车站大楼也重新装潢，大型3C用品店进驻其中。
站前圆环和大马路好像也有些不同，你看了半天，发现地砖变了。
由于你的故乡三美市只有小型车站与商圈，所以搬到东京前，你认知中的“闹区”就是Q市商圈。当时还没有网络购物，举凡衣服、CD、化妆品，你都在这里解决。
还记得总站周边总是热闹非凡，如今却显得莫名寂寥，不知是商圈没落了，还是你已经习惯东京的纷杂。
无家可归的你订了总站附近的商务旅馆。这幢旅馆还很新，是你去东京后才盖的，虽然占地不广，但有十三层楼高，是车站附近最高的建筑物。
住旅馆少了返乡的气氛，感觉更像是来旅行的。
办好入住手续、放下行李后，你突然好奇··被法拍的旧家现在怎么样了？于是搭乘在来线㉑前往三美市。
新住户应该搬进去了吧。
是怎样的一家人呢？
你一时心血来潮，想去看看新的住户。
那幢房子有院子，又是两层楼建筑，住户应该是有小孩的夫妻，说不定就像从前的铃木家一样，是四口之家。
（希望里面住着真正幸福的家庭，别像和我家一样貌合神离。最好是房仲广告会出现的那种家庭，如果有养大型犬就更棒了。）
你微微带着期盼，往旧家的方向前进"
然而希望落空。那里没有幸福的一家人，连房子都不见了。
尽管街景还是一样熟悉，但是由爸爸所建、你们一家四口曾经住过那附院子的独幢房屋，已变成一幢四层楼的白色公寓，挂在墙上的布条写着“出租套房欢迎女性和银发族洽询”。公寓一楼的其中一角是分租店面，不过铁卷门紧闭着，招牌也还没挂上。
你宛如泄了气的皮球，茫然伫立。
当然，得标者想把房子拆掉改建公寓是他的自由，由不得你抱怨。
唉，算了。
你重新打起精神，提醒自己为什么要在车票和住宿费都特别贵的年底返乡。
你的目的不是来看老家，也不是为了沉浸在怀念或感伤的情緖中。
而是为了卖保险。
你在旅馆住到一月五号，停留约一周，期间将与高中和短大时期加起来超过十人的同学接触。
此时的你，已能脸不红气不喘地拉保险。因为这么做不只是为了自己，也是为了朋友好。
你是真的这么认为。
但是毕竟大家久疏连络，若是贸然打电话推销，可能会踢到铁板。
因此你决定第一通电话绝口不提保险，先以“我好久没回来了，要不要稍微出来碰个㉑指新干线以外的国铁路线。
面”为由，把对方约出来◊时值新年假期，许多人都乐意挪出时间见老朋友。
实际见面之后，你并不会马上进入正题，而是先跟对方叙叙旧，了解彼此的近况。掌握对方的生活情形有助于推销方案，而且当你说出父亲因为欠债导致一家流离失所，以及后来又跟山崎离婚的心酸遭遇后，多半能引发老友的同情心，方便导入接下来的正题。
当然也有人听到保险就脸色一变，但不至于拂袖而去，基本上大家都愿意听你说明。
