在激烈的市场竞争中， 商铺要获得发展， 总要有一些独到的经销策略
与经验， 这些经验教训与传统文化密切关联， 逐渐形成商业文化。 我们以
万丰泰、 万和成等商铺为例将其主要经销策略与经验总结于下。
第一， 据天津行市与北京当地市场价格情况灵活调整五金商品的出
售价格， 薄利多销。 其一般规律是商品进价高则售价也相应要高， 同时
铺中原有存货价格也要相应提价出售。 不过， 一些老商铺虽是根据天津
“所报各货之行市”， 对 “京存之货必然遂时出脱”， 但 “ 决不搬价”。①
如 1935 年 10 月天津万丰泰给北京万丰泰买妥格尔铜一箱， 价 258 元，
价格较前上涨， 所以 “ 京号存之格尔铜亦必提价出售” 。② 7 天后， 北京
万丰泰又据津号 “ 所报各货行市” 作出 “ 京存之货均提价出售” ③ 的价
格调整决定。 相反， 当市场价格下降时， 各商铺也相应降价出售存货。
据 1935 年 11 月万丰泰称： “ 刻下京地三尺六平铝铁已落至 1. 02—1. 03
元， 买主尚有迟疑之意， 正所谓买起不买落也。 幸发京之一千张极力已
甩出八百来张， 价 1. 07—1. 08 元， 及落至 1. 03—1. 04 元， 下剩之二百
来张， 谅亦不致赔钱卖出也。” ④ 这不仅说明当时五金商品价格变化无
① 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 85 号信），
1935 年。
② 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 102 号信），
1935 年。
③ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 105 号信），
1935 年。
④ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 116 号信），
1935 年。
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2 北京五金商铺研究（1914—1940）
常， 跌速较快， 而且展示了商家在市场价格下跌时的复杂心态， 既有
一种大部分货已脱手的侥幸心理， 又有一种 “ 不致赔钱” 的胸有成竹
之感。
商铺要想实现长期盈利， 就要讲究诚信， 在价格上须注意不能随意开
价， 即要实行薄利多销策略， 一些老店在这方面做得很好。 如北京万丰泰
作为五金业的老铺子， 对一些商铺随意开价扰乱市场价格的行为嗤之以
鼻， 认为 “刻下京地三尺六铝铁、 十三片烟筒铁行市均气微， 亦因生意
寥落， 互相开价所致也”。 所以， 万丰泰为保住自己的招牌， 不能与之同
流合污， 即使在市场低迷时对 “ 京存之各货均不敢搬价， 核算价差不离
即卖”。① 如 1936 年 2 月万丰泰 “照津意以多销货为宗旨”， 以较低价格卖
给德华工厂所要马口铁数十箱。② 不仅如此， 有时为招揽主顾， 有的商铺
还在以原定价格结算时进行让利销售， 如万丰泰 “ 门市如有买此货之用
主者， 必然少算二三毛钱不等”。③ 这种适可而止、 薄利多销的经营之道，
主要受中国传统经营理念的影响， 应该视为传统经营思想中的精华部分在
20 世纪 30 年代的延续。 此外， 一些规模较小的北京本地分号或联号也在
当地各联号进货， 而不去津沪， 主要也是基于成本与价格的考虑。 如北京
万丰德来北京万丰泰进货， “所谈三尺六红铜片一货， 昨晚万丰德问京号
之价， 京提价八毛六， 该云过一二日来看货， 如该来时价差不离即售卖可
也”。④ 这不仅仅体现了万丰泰对联号的价格照顾， 其实也是上述薄利多
销思想在对联号销货问题上的应用。 事实上， 薄利多销策略也是由同业的
激烈竞争所致， 例如， 1936 年 3 月对于铜货， 庆顺和等家 “ 均系抱粘利
就卖的主意”， 其他各家 “亦不甘落其后”⑤， “决然抱定贱卖之主意， 以
示与该等相拼” 之决心⑥。 总之， “ 适此商业竞争之时代， 各货亦实不能
① 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 114 号信），
1935 年。
② 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第
13 号信）， 1936 年。
③ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第
149 号信）， 1936 年。
④ 北京市档案馆： 《 万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 26， 《 联号通信底账》 （ 京字第 24 号
信）， 1934 年。
⑤ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第
30 号信）， 1936 年。
⑥ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通信账》 （ 京字第
49 号信）， 1936 年。
