销售与促销在商铺的日常运营中占据十分重要的位置。 因为在进货以
后， 下面面临的主要任务是要把货物销售出去， 换回货币， 实现商业资本
的循环与周转。 从现有资料看， 北京五金行的销售方式主要有门市销售、
坐庄批发、 赊销、 外勤联系、 送货制度等。 销货对象各时期因时随势而有
变化。 在正常销售的同时， 促销方式的选择与运用也至关重要， 于是广告
宣传在商业促销中的作用逐渐凸显。 正确的销售策略与经验的总结也在商
① 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 102 号信），
1935 年。
② 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 120 号信），
1935 年。
③ 北京市档案馆： 《万丰泰五金行》， 档号 J88 - 1 - 63， 《 通信留底》 （ 京字第 124 号信），
1935 年。
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1 北京五金商铺研究（1914—1940）
铺销货中占有非常重要的地位。
一 销货对象的变动及应对策略
商铺销货对象一般随时代变迁而有变化。 北京五金商户在 1840 年
前的主要销货对象是本市的木厂、 市民及农民。 鸦片战争后， 各五金店
的进货渠道与货源有所改变， 经营品种与范围随之逐渐扩大， 因而销货
对象与前有所不同， 这时主要销售于铁炉铺、 杂货炉铺、 手工业者， 市
民日常生活的五金用品有所减少。 至 19 世纪 70—80 年代以后， 进口五
金商品开始在北京市场上出现， 一些铁铺也开始经营进口商品。 经营品
种的再一次改变， 使销货对象亦不同于前， 这时主要供给各建筑、 工厂
及铁路部门。 民国后， 学习欧美是当时最流行的新潮流， “ 一时间新式
楼房在北京内城建起， 仿照欧美使用新式机器的工厂像雨后春笋一样建
起。 这些工厂大都是小型的织布、 织袜、 造胰、 电镀和铁工厂等。 因
此， 五金商店营业都极兴隆， 用货的客户多， 只要报下营业， 买卖开了
张， 没有赔钱的” ①。 这样， 随着时代的变化， 商铺经营的品种与范围
慢慢改变， 诸多新型五金洋货的引进， 促使人们的消费习惯与消费观念
也随之改变。 第一次世界大战结束后， 外国军队及外商开办的工矿、 企
业在中国都有显著的增加和发展， 同业在销货上主要销于军队、 工矿企
业、 机关及建筑行业。 据 20 世纪 30 年代的 《 北平市志稿》 载： 五金行
“销路以各铁工厂为多， 他如电车、 电灯、 自来水公司， 铁路及各工厂，
各建筑工程亦多需要” ②。 在机器铁工业方面， “ 平市铁工厂所用原料，
除翻砂之生铁系国产外， 所需要最多之铁板、 铁条、 铁管、 钢条等， 纯
系舶来品， 现时来货以英德两国为多。 至铜板、 铜块， 用量虽微， 亦多
采购外货” ③。 北京 “各生铁厂制造铁锅、 铁勺、 铁杴等物， 亦多购用外
国铁 （本市专卖山西与获鹿铁器之铁铺， 内外城共只十家）， 各刀剪店亦
有购外国铁者”④。 同时， 北京一些手工业商铺也从五金商铺购买洋货，
如白铁匠打洋铁壶需用洋铁片较多， “迨五金行更运黑铁铅铁上市， 洋铁
作品激增， 手艺人乃进而设店营业， 冬季兼售洋炉， 平时担挑穿街修理。
盖大宗应用舶来原料之一种手工业”。⑤ 这说明打制日常生活用具的洋铁
① 王永斌： 《北京的商业街和老字号》， 第 218 页。
② 吴廷燮等撰： 《北平市志稿》 第三卷 《度支志·货殖志》， 第 617 页。
③ 北平市社会局编： 《北平市工商业概况》， 第 423—424 页。
④ 北平市社会局编： 《北平市工商业概况》， 第 419 页。
⑤ 北平市社会局编： 《北平市工商业概况》， 第 432 页。
