百年之后，个性文化
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这个社会自我施教于外向价值观，而且很少会有一个社会系统如此强调这一传统。社会中每一个人都不是一座孤岛，但是约翰·多恩无论挣扎了多久，想了多少理由，这种思想仍然一遍一遍烦人地出现。
——威廉·怀特
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推销术是种美德：托尼·罗宾斯的演讲现场
“你激动吧？”年轻的斯泰西在我递交登记表时喜极欲泣。这句话伴着她甜美的声音，显然听起来是个感叹句。我一边点头一边尽可能让自己笑得灿烂些。在亚特兰大会议中心的大厅里，我听到了此起彼伏的尖叫声。
“那是什么声音？”我问道。
“他们正在给人们打气呢！”斯泰西兴奋不已，“这是整个UPW（激发潜能）经历的一部分。”她递给我一条紫色螺旋状的带子和一张压层的姓名牌，让我挂在脖子上。那条带子上印着几个大字：激发潜能。欢迎来到托尼·罗宾斯的入门级研习班。
根据宣传材料上所写，我支付了895美元去学习如何变得更有活力、如何在生活中获得动力，以及如何战胜我的恐惧。事实上，我到这里来不是为了激发我内在的力量（虽然我很乐意学到点什么），而是因为这次研习班是我探索外向理想型征途的第一步。
我曾经看过托尼·罗宾斯的电视广告专题——他声称在任意给定的时间段都会有一则宣传广告——我觉得他是这个世界上最外向的人之一。但他并不仅仅是一个外向者，他还是那些心理自助者心中的王者，在一本客户花名册中出现了克林顿总统、老虎·伍兹、纳尔逊·曼德拉、撒切尔夫人、戴安娜王妃、戈尔巴乔夫、德兰修女、小威廉姆斯、唐娜·卡伦等名人的大名，此外还有50万人。每年都有成千上万的美国人倾心倾力地投入到心理自助产业中，每年该行业收入可达110亿美元。我们对于“理想自我”的定义揭示了，只有按照这七项原则和那三条规定才能达成目标。我很想知道到底这个理想的自我是个什么模样。
斯泰西问我有没有带便当来。这个问题听起来有点奇怪：谁会从纽约带着晚餐到亚特兰大来呢？她看我一脸疑惑便对我解释说：“你会不愿离开自己的座位，即使在吃饭的时候也不愿离开。在接下来的4天里，从周五到下周一，你们每天会学习15个小时，从上午8点到晚上11点，下午只休息一个小时。托尼会一直在讲台上，你会不舍得错过一分钟。”
我环顾了一下前厅。其他人似乎都有备而来，他们都兴高采烈地拖着塞满了能量棒、香蕉和玉米片的购物袋朝讲堂放心地走着。我从小吃店里选了几个不算新鲜的苹果就走进了讲堂。接待员在入口处站成一排，他们身穿UPW的T恤衫，脸上带着狂喜的笑容，又蹦又跳，你不和他们击掌就别想进去。我深知这一点，因为我试过。
宽敞的讲堂里，一队舞者正在为人群热场，比利·爱多尔的专辑《莫尼 莫尼》（Mony Mony）被一个世界级的音响系统放大，舞者的身影也被讲台侧面的巨大屏幕放大。他们步调一致，就像“小甜甜”布兰妮在视频中的伴舞一样，只是他们都打扮成中层管理者的模样。领舞的是一个40多岁秃顶的家伙，他身穿一件白色的领尖有纽扣的衬衫，系着一条保守的领带，卷着袖子，向人群抛去“友好”的笑容。从这期间传递的信息来看，似乎我们都可以在这里学会保持这般旺盛的精力，并带着这种精力开始每天的工作。
事实上，这些舞蹈动作都非常简单，我们在自己的座位上就可以模仿：跳起来拍两次手——左边一次，右边一次。当歌曲播放到《给我你的爱》（Gimme Some Lovin）的时候，很多听众站到自己的金属折叠椅上，继续呐喊、拍手。起初，我有些烦躁地叉交双臂站着，可是后来我发现我真的别无他法，只能加入疯狂的人群中，和我邻座的人一起跳上跳下。
我们一直等待的那一刻终于到来了：托尼·罗宾斯站到了讲台上。罗宾斯原本就有2米高，在那个巨大的屏幕上他更是显得有足足30米。他帅气如电影明星，有着一头浓密的棕色头发，培梭丹特（Pepsodent）牙膏广告似的笑容，还有轮廓分明的颧骨。“体验与托尼·罗宾斯在一起的生活”，正如研习班的广告所说的那样，现在他就在这儿，和亢奋的人群一起翩翩起舞。
讲堂的室内温度大概只有50华氏度，而托尼却只穿了短袖的Polo衫和短裤。许多听众都随身带来了毛毯，但是不知为什么，他们都宁愿接受这像待在冰柜里的温度，大概是为了适应托尼兴奋点较高的新陈代谢。这将需要另外一个冰河时代来冷却这个男人的热情。他跳跃，他兴奋，他同时开始了他的管理，不知从何时起，他已经开始与3 800双眼睛交流起来。那些接待员满心狂喜地跳到了过道上。托尼张开双臂，做了一个拥抱所有人的动作。如果耶稣回到地球上，并把第一站定在亚特兰大会议中心，只怕也很难想象出更喜庆的接待仪式了吧。
我所描述的这个场景毫不夸张，即使是在后排的我与那些只愿意支付895美元成为“普通学员”的人，也被卷入了这场狂欢之中。与“普通学员”相对的是“钻石学员”，他们要支付2 500美元，但是可以坐在最前排，近距离地接触托尼。当我打电话订票时，业务员一再建议我买前排的票，说在前排“可以直接看到托尼”而不需要依赖大屏幕，这样通常会“更能取得成功”。“那些坐在前排的听众会获得更多的能量，”她建议说，“坐在前排真的会让你尖叫。”我无法判断坐在我旁边的人会有多么成功，但可以肯定的是，他们很高兴到这里来。托尼就在他们的视线里，精致的讲台衬托着他的脸庞，他们尖叫着，挤进摇滚音乐会风格的过道里。
很快，我就加入到了他们的行列中。我一直就喜欢跳舞，而且不得不承认，一群人的狂欢确实是一种很好的消磨时间的方式。根据托尼的理论，激发能力要从高能量开始，我想我能了解他的观点了。毫无疑问，人们大老远亲自跑来见他（有一个可爱的来自乌克兰的女孩在我旁边坐着，哦不，应该是跳着，她看起来是那么兴奋）。看来我回到纽约之后得重新开始做有氧操了。
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当音乐终于停下来的时候，托尼用一种刺耳的声音开始介绍他的“实用心理学”理论，那种声音带着一半提线木偶的感觉，又带着一半卧室里性感的慵懒。他的理论要点是，除非应用到实践中，否则任何知识都是无用的。他的说话方式诱人，语速又偏快，这让威利·洛曼（阿瑟·米勒的小说《推销员之死》的主人公）自叹弗如。为了用行动说明实用心理学的理论，托尼让我们各自找一个伙伴，并且想象我们在社交排斥中感觉自卑和恐惧的场景下相互问候。我与一名来自亚特兰大市中心的建筑工人组队，我们试着握手，背景音乐《我想你要我》（I want you to Want me）响起的时候，我们都羞怯地看向地面。
接下来托尼问了一系列巧妙而简短的问题：
“你的呼吸是平稳还是急促？”
“急促！”听众们一起喊道。
“面对你的队友你犹豫了吗？”
“犹豫了！”
“你现在是紧张还是放松？”
“紧张！”
托尼让我们重复这个练习，但是这一次问候是在我们第一次见面三五秒以后，让搭档决定会不会与我们建立商业关系。如果他们不愿意，那“你关心的人都会像猪一样下地狱”。
托尼对商业成功的强调令我很惊讶——这是一个关于个人潜能的研习班，而不是营销研习班。随后我才想起，托尼不只是一个生活教练，还是一个出色的商人。他以营销起家，如今已是拥有7家私人控股企业的董事长。《商业周刊》（Business Week）曾经估计过他的年收入约为8 000万美元。今天，他似乎正在用他强大的人格力量努力传授他的营销经验。他希望我们不仅能够感受到这种力量，还能将其传播出去，不仅要让别人喜欢，还要让人们情不自禁地喜欢；他想让我们知道怎样自我推销。此前我已经得到了托尼·罗宾斯公司的建议，为这个周末作准备而参加了一次在线性格测试，生成了一份45页的报告，上面建议那个“苏珊”应该在如何阐述她的想法上下功夫，而不是在营销她的想法上动脑筋。（那份报告是用第三人称写的，就像是一些虚拟的管理人员通过测试来评价我的人际交往能力。）
听众们再一次被分成了一个个小组，大家都热情洋溢地进行自我介绍并与队友击掌。我们做完这些之后，托尼的问题又来了：
“这一次感觉好多了，是不是？”
“是！”
“你身体感知的方式不同于上次了，是不是？”
“是！”
“你们动用了更多面部肌肉，是不是？”
“是！”
“这一次你们毫不犹豫直接握住了对方的手，是不是？”
“是！”
这项练习似乎旨在表现我们的生理状态是如何影响我们的行为和情绪的，但这同样说明营销甚至控制了最中性的互动。这意味着，每一次邂逅都是一次高风险的博弈，是赢是输则取决于对方的喜好。这就告诫我们要克服社交恐惧就要尽可能表现得外向些。我们必须时刻保持活力和自信，我们必须抛弃犹豫的外衣，我们必须保持微笑，这样与我们交谈的人才会对我们笑脸相对。按照这些步骤来，我们会感觉好一些——感觉越舒服，我们就能越好地推销自己。
托尼认为完美的人就要表现出这些技能。他给我的印象是个“情感增盛”的人，所谓“情感增盛”是一种类固醇控制的外向型性格。一位心理学家称，拥有这种特质的人通常具有“生气勃勃、乐观、精力无比充沛以及过分自信等性格特征”，这种性格被视为商业中的资本，尤其是在营销方面。拥有这些性格特征的人，往往可以创办卓越的企业，就像托尼这样。
可是，如果你既欣赏在我们中间的那些“情感增盛”的人，又喜欢那些安静而善于思考的人呢？如果你只是为了自身需要而求知若渴，而不是为了某项宏伟目标而去汲取呢？如果你希望这个世界能有更多那种勤于默默思考的人出现呢？
托尼似乎早就预料到了诸如此类的问题。“但如果我不是一个外向者，”他在研习班一开始的时候就这么对我们说，“会怎样呢？你们就不用努力去变成一个外向者，来表明你们的存在了！”
确实如此。但依托尼所见，事情似乎是这样的：如果你不想搞砸你的销售电话，也不想眼看着你的家人像猪一样下地狱，那你最好就按照他的方式去做。
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那天晚上的高潮伴着“火中行走”而到来，这是UPW研习班上最有特色的项目之一，参加者们要挑战的是使双脚不被火舌舔到，并绕过一个约10英尺长的燃着碳料的火床。很多人参加UPW就是因为他们听闻了“火中行走”这个项目，想亲身一试。这个项目就是设法让你进入一种无畏的心理状态，你甚至可以承受1 200华氏度的高温。
那一刻到来之前，我们花了数小时来反复练习托尼的技巧——角色扮演、舞蹈动作，以及想象力训练。我注意到听众们开始模仿托尼的每一个动作、每一个面部表情，甚至是他的招牌动作——像棒球运动员一样甩胳膊的姿势。晚上的热度一直持续到最后，就在午夜前，我们手持火把，整齐列队前往一处停车场。将近4 000人的队伍一边前进一边高喊着“Yes!Yes!Yes!”，像极了某种部落重拍节奏。这就像是给我那些UPW的伙伴们通了电一样，对我而言，这伴着鼓点的呼号——Yes! 吧–嗒–嗒–嗒，Yes!咚–咚–咚–咚，Yes!吧–嗒–嗒–嗒——听起来真像罗马人在宣告他们即将攻城的架势。先前在白天时，那些站在门口用击掌和笑容迎接我们的接待员们，此刻化身为“火中行走”的把关人，伸出双臂引向火焰之桥。
据我所知，成功通过“火中行走”并不取决于你的信念，而是看你的脚底板够不够厚，因此我站在一个相对安全的距离静观。但我似乎是唯一一个退缩的人，几乎全部的UPW成员都一边高喊着一边通过了这个项目。
“我做到了！”他们走到火坑的另一边时高兴地哭喊起来，“我做到了！我成功了！”
毫无疑问，他们已经进入了托尼·罗宾斯精神状态。但是，这种状态究竟包含什么呢？
首先，它是一种卓绝的信念——这是对抗阿尔弗雷德·阿德勒自卑的一剂良药。托尼使用的词语是“力量”（power）而非“优势”（superior）。（如今在个性文化的渲染之下，我们在架构自我提升的追求上、在赤裸裸的社会定位方面都已经变得太过谙于世故。）但是从托尼的一切来看，他就是一个优越感丛生的上佳例子，从他偶尔称呼听众们为“孩子们”，从他关于他的大房子和强势朋友们的故事中，以及他高高在上的姿态来看——确实是，他在人群之上。另外，他超凡的身材应该是罗宾斯品牌很重要的一部分，在他的畅销书《唤起心中的巨人》（Awaken the Giant Within）中也提到了这一点。
他的才智同样让人印象深刻。虽然他认为大学教育有些有名无实（他说因为大学里并不会教你如何控制你的情绪和身体），而且他已经暂停了写作下一部书的计划（他说已经没有人读了），他努力吸收一些专业心理学家的成果，并把这些包装成了一次秀场，那些真正有洞察的受众同样可以做到。
托尼的另外一个天才之处在于，他并没有事前告知我们，他会跟我们分享自己从自卑到满是优越感的历程。他告诉我们，他并不是一直就这么辉煌的。当他还是个孩子的时候，他是一个默默无闻的小虾米；而在他塑形之前，他还是个大胖子；在他住进加利福尼亚州德尔马的城堡之前，他也只能租一间小到只能把餐具放在浴缸里的公寓。他的言外之意是，我们可以克服任何让我们处于低谷的困难，即使是内向者也可以一边大声喊着“Yes”，一边走过燃烧着的火床。
托尼精神状态的第二个部分是好心肠。如果他没有让人们感受到他是真心想要帮助在座的每一个人唤起心中的巨人，他就不会鼓舞那么多的人。当托尼站在舞台上，你会感受到他在用他全部的精力和内心唱着、跳着、表现着。很多时候，当人们也开始齐歌共舞的时候，你会情不自禁地爱上他，就像人们第一次听到奥巴马超越了红、蓝两营之争的演说时，带着一丝喜悦的震撼，然后情不自禁地爱上他一样。重点是，托尼谈到了人们不同的需求——爱、肯定、变化等等。他传递给我们的这一切都是源于爱，而他更厉害的地方在于，他让我们毫无保留地相信了。
但问题是，在整个研习班上，他不断对我们做“上行营销”。他与营销团队利用UPW活动来获利，在这次活动中，参与者们已经支付了一笔非常可观的费用了，借着UPW活动的噱头，在研习班期间安排更多明码标价的活动，这些活动的名称也更诱人：与命运约会，约5 000美元；征服大学，约10 000美元；白金会员，这个价格非常高昂，达45 000美元一年，这笔钱买到的是你同另外11位白金会员与托尼一起去国外度假的权利。
下午休息的时候，托尼没有离开讲台，同他一起留在上面的还有他甜美的金发妻子塞奇。托尼凝视着她的眼睛，抚摸着她的秀发，在她的耳边低语。我的婚姻非常幸福，但是此时此刻，我的丈夫肯在纽约，而我人在亚特兰大，即使是我看到这样一幕都会觉得孤独。试想，如果我是单身或者婚姻不幸，那又会是怎样一种心情呢？这是唤起我内心渴望的源泉，就像多年前戴尔·卡内基建议他的营销员用他们的前途来激发斗志一样。果然，休息结束的时候，荧幕上开始放映一部长片，是关于托尼如何建立亲密关系的部分。
从另一个出色的构思方面来看，托尼用一部分时间来解释找对合作对象可以给你的经济和情感带来利益，而接下来的时间，就该用来推销45 000美元的白金项目了。购买这个项目的12个人将进入“终极同行组”，托尼告诉我们，这些人是“百里挑一”的，是“精英中的精英的精英”。
我不禁怀疑，为什么其他的UPW成员都没有意识到甚至是注意到，这些都是上行营销的计谋呢？现在，他们中的很多人脚边的购物袋已经被他们从大堂里买来的东西塞得满满的——DVD、书籍，甚至是8×10大小的托尼海报，这都是为了让自己成为一个外向理想型的人而作的准备。
然而，问题在于，是什么促使人们竞相购买他的产品——同所有推销员一样，托尼清楚自己用的是什么招式。他显然认为在帮助别人和住进豪宅之间不存在什么矛盾。他灌输给我们的想法是，他在用他的营销技能尽可能多地帮助他所能帮助的人，而不是为了他的个人利益。事实上，我认识一个很有想法的性格内向的成功推销员，他在一次个人举办的销售研习班上，信誓旦旦地说托尼·罗宾斯不仅帮他提高了业务水平，还使他变得更好。当他最初参加类似UPW的活动时，他说他全神贯注于他想成为的那个人，而现在，当他开办他个人的研习班时，他真的变成了那个人。“托尼给了我能量，”他说，“现在，当我站在讲台上的时候，我可以为其他人创造能量。”
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从个性文化发端起，我们就出于种种自私的原因，陷入了被迫发展成外向性格的境地——为了在一个全新的带有匿名性且竞争激烈的社会中脱颖而出。但如今，我们总认为变得外向些不仅能让我们更加成功，还会让我们出类拔萃。我们把营销手段当成向世界宣告一个人天赋的方式。
这就是为什么托尼一次性面向这么多人的营销手段，不会被视为某种自恋情结或者强制营销，反而被看成最高级别的领导行为。如果说亚伯拉罕·林肯是品格文化中美德的代表，那么托尼·罗宾斯就是个性文化中可以与之争锋的人物。事实上，当托尼提到他曾经想要竞选美国总统的时候，观众中间爆发了热烈的掌声。
但是，把领导力与超外向的性格等同起来是不是可行呢？为了一探究竟，我走访了哈佛商学院——这个一直以培养各个时代中最杰出的商业和政治领袖为傲的地方。
魅力领导的迷思：哈佛商学院与卓越
哈佛商学院里，首先引起我注意的是人们走路的方式。没有一个人优哉游哉，没有一个人闲逛，也没有一个人四处徘徊。他们大步走着，充满一往无前的气势。我走访哈佛的那一周刚好是9月初秋时节，学生们提前返校，每个人都显得电力十足。当他们遇到熟人时，不是简单地点头致意，而是热情地相互问候，询问对方在摩根大通度过的夏天，或者喜马拉雅山跋涉的经历。
他们在装饰豪华的学生活动中心——斯潘格勒中心的社交区，也有同样的热情。斯潘格勒中心装饰着海泡绿色的绸缎落地窗帘，豪华皮革沙发，播放校园新闻的特大号三星高清电视，高瓦数的吊灯装点着高高的天花板。桌子和沙发绕房间四围摆放，形成了一个灯火通明的中心秀场，学生们旁若无人地聊着天、炫耀着，全然不觉别人对他们的注视。我真的很佩服他们对于他人目光的无动于衷。
学生们的表现甚至比四周的环境还耀眼，如果这样的比喻合适的话。没有一个人超重多于5磅，没有一个人皮肤不好，也没有一个人佩戴过气的首饰。女士们都是介于拉拉队长与成功人士之间的模样。她们穿着合身的牛仔裤，薄薄的衬衫，露趾的高跟鞋踩在斯潘格勒中心光亮的木地板上，发出嗒嗒的声音。有些人像模特一样，只是她们脸上挂着社交和愉快的笑容，而非模特脸上的孤傲和冷漠。而男士们则都剪了新的发型，打扮得运动气十足；他们看起来很像那些负责的管理人员，却完全是以一种友善的有点鹰级童子军的方式。看到他们你会有一种这样的感觉，如果你向他们其中任何一个人问路，你一定会得到一个大大的“我可以”的微笑，然后他们会全力投入到帮你找方向的任务中——不管他到底知不知道路。
我坐在一对正计划一次旅行的学生旁边——哈佛商学院的学生永远都在协调酒吧活动、搞晚会或者在描述一场他们刚刚完成的极限旅行。当他们问我为什么要到校园中来时，我说我在为一本关于内向和外向的书进行采访。我没有告诉他们我有一个从哈佛商学院毕业的朋友，他曾称这片土地为“外向的精神圣地”。而事实证明，我压根儿不需要告诉他们。
“在这里很难找到一个内向者，祝你好运。”其中一个学生说道。
“进入这个学校的前提就是外向，”另一个补充道，“你的成绩和社会地位都取决于此。这是这里的规定。你身边的每一个人都在开口讲话，都在变得社会化，变得外向。”
“这里就没有人是偏沉默的吗？”我问道。
他们吃惊地看了我一眼。
“那我不知道。”第一个跟我讲话的学生淡淡地说。
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无论从哪个角度讲，哈佛商学院都不是一个普通的地方。哈佛商学院创建于1908年——那时戴尔·卡内基刚刚走上推销员之路，距离他首次开设公开演讲的课程还有3年时间——学院自誉为“致力于教育那些可以改变世界的领导者”。布什总统是商学院的毕业生，此外，毕业生名单中还有一些人们熟悉的名字：世界银行行长，美国财政部部长，纽约市市长，以及各种公司的总裁，比如通用电气、高盛、宝洁，当然也有声名狼藉的，比如杰弗里·斯基林——那个安然丑闻的主角。2004~2006年间，世界财富500强企业里位列前三的高管中，有20%毕业于哈佛商学院。
哈佛商学院的毕业生可能在以一种让你毫无察觉的方式影响着你的生活。他们决定了谁将奔赴战场，决定了何时爆发战争，决定了底特律汽车工业的命运，在每一次撼动华尔街、缅因街以及宾夕法尼亚大道的危机中起着主导作用。如果你在一家美国企业工作，那么很有可能哈佛商学院的毕业生也为你打造了你的日常生活：决定了你在工作中享有多少隐私权，一年要参加几次关于团队建构的研习班，甚至还决定了获得创造力的最佳方式是头脑风暴还是独立思考。鉴于其影响力的范围之广，在这里求学的人都是谁，以及他们毕业时的价值观，这些都是很值得一探究竟的。
那个祝我在哈佛商学院找到一名内向者的学生，毫无疑问是认定了那里没有一个这样的人存在。但是很显然，他并不认识他一年级的同学——陈唐。我第一次在斯潘格勒中心见到陈唐的时候，他就坐在计划旅行的那两个学生不远处，只隔了一个位子。他看起来是一个典型的哈佛商学院的学生，身材高大，谈吐亲切文雅，颧骨轮廓分明，微笑十分迷人，而且还留着一个时髦的波浪发型，看起来有点花花公子的模样。他希望毕业的时候能进入一家私人控股的企业工作。可是，你跟陈唐交谈一段时间之后，就会发现他的声音要比他的同学们更柔和一些，他的头总是微微歪向一侧，他的笑容慢慢停了下来。陈唐是一个“心酸的内向者”，当他表现出喜悦时，我可以看到他的心酸，因为他在商学院待得越久，他就越觉得应该改变自己的性格。
陈唐喜欢有些属于自己的时间，但是对于一个哈佛商学院的学生而言，这不太现实。他每天清晨要有一个半小时的时间与他的“学习小组”一起度过，这是一个由学院预先分配的强制性的学习组别（哈佛商学院的学生几乎连洗澡都是以小组为单位的）。上午的其他时间他还要上课，90个同学一起坐在一个镶木板的U型、带着阶梯座位的教室里。教授通常会以引导学生描述当天的案例分析来开始一天的课程，案例学习则是基于现实中的商业场景，比如说，一家公司的总裁正在考虑改变公司的薪酬结构。人物是案例学习的核心部分，在这个案例中，总裁就是其中的“主角”。“如果你是这个主角，”教授会这样问——当然，你很快就会成为一名总裁，这是暗示——“你会怎么做？”
哈佛商学院教育的精华之处，在于领导者在工作中要表现出自信，并能在信息不完整的情况下作出裁决。由教学方法引出了一个老生常谈的问题：如果你没有完整的事实——通常情况下会是这样——你是要等到收集到尽可能多的信息之后再开始行动吗？或者，你迟疑犹豫，你会冒着失去他人信任、丧失自己优势的风险去行动吗？答案没有定论。如果你只是基于那些不好的消息就妄下定论，你可能会让你的员工陷入灾难之中。如果你流露出不确定性，气势就会受到影响，出资者不再投资，你的公司就会面临倒闭。
哈佛商学院的教学方法其实暗示了，应该将这种悖论归结到确定的一方。这位执行总裁也许并不知道最佳的解决方式是什么，但是无论如何他必须采取行动了。而对于哈佛商学院的学生来说，反过来，他们要轮流发言了。理想的情况是，那位被叫起来发言的学生已经与学习小组讨论过这个案例了，也已经准备好阐述这位总裁的最佳做法是什么。他的发言结束之后，教授还鼓励其他学生就这个问题各抒己见。学生们一半的成绩和社会地位上更大的比重，都取决于他们在这个环节中的表现。如果一名学生经常发言，而且观点很有力，他就会成为班上强有力的竞争者；如果不经常发言，他就会不受待见。
许多学生轻轻松松就适应了这种教学体系。但是，陈唐却不是他们中的一员。他总是不敢举手参加到班级讨论之中；在某些课上，他甚至没有发过言。他只会在觉得自己深思熟虑后的观点可以作为补充时，或者全然不赞同他们的观点时才愿意发言。这听起来似乎并无不妥，但是陈唐觉得自己应该更积极地发言，这样他才能填补那些难得的停顿时间。
陈唐在哈佛商学院的朋友，也是想法细腻、思想成熟、跟他性格相似的人，经常会探讨学校这种发言性的课堂模式。课堂参与怎样就是过多？多少就算太少？什么时候可以公开反驳一位同学的观点而形成一种良性的辩论？什么时候这种辩论看起来具有竞争力和判断力？陈唐的一位朋友有些担心，原因是她的教授群发了一封邮件，大意是让那些对于每日的案例学习有过实际工作经验的学生提早告诉他一声。她很清楚，教授这样做是为了限制像她上周那样的愚蠢言论。而另一位同学则担心自己的声音不够洪亮：“我天生就是这种偏柔的声音，所以当我的声音听起来属于正常音量的时候，我就感觉自己是在大喊了。我不得不在这方面努力一下。”
学校也在努力把那些沉默的学生培养成滔滔不绝的谈话者。教授们也有自己的“学习小组”，在这些小组里，成员之间会怂恿对方用科学的方法找出那些沉默寡言的学生。当学生们未能在课堂上发言时，这并不只是他们自己的损失，同样也是教授的损失。“如果到了学期末还有人没有发言，那就成问题了。”米歇尔·安特比对我说，“那意味着我的工作没有做好。”
学校甚至举办现场的信息会议，并在网上张贴了“如何成为一名优秀的课堂参与者”的信息。陈唐的朋友们认真记下了那些步骤：
用一种坚定的方式讲话。即使你对某些事情只有35%的确定性，你在讲话的时候也要表现出对其100%的肯定。”
如果你是一个人准备这门课程，那你就错了。因为在哈佛商学院，永远没有让你一个人单独完成的任务。
不要苦思冥想那些所谓的完美答案。你最好走出自己的世界并把你的想法说出来，永远不要让那些想法和观点只停留在你的脑子里。
哈佛大学的校报《哈佛巴士》（Harbus）上也会刊登一些这样的建议，发表一些类似题材的文章，例如《如何想得更好，说得更好——现场秀》、《开发你的舞台表现力》以及《傲慢还是自信？》等。
这些要素完全超出了课堂范畴。课后，大多数人都会到斯潘格勒食堂吃午饭，一个毕业生形容该食堂“比高中食堂更像高中食堂”。陈唐每天都在纠结：是要回到公寓里享受一顿安静的午餐——这是他渴望已久的——还是和同学们一起去食堂呢？即使他强迫自己去了食堂，也并不意味着社交压力就可以止于此。随着时间的流逝，类似的困境会越来越多。是参加傍晚的欢乐时光，还是参加一次闹腾到很晚的晚会？陈唐说，哈佛商学院的学生们每周都会有好几个晚上成群结队地出去玩。这些都不是强制参加的，但是对于那些并不热衷于集体活动的人来说，却像是被迫的一样。
“这里的应酬就是一种极限运动，”陈唐的一个朋友说，“他们总是出去玩儿。如果有一天晚上你没有去，第二天就会有人追问你昨晚去哪儿了。晚上跟他们出去似乎都成了我的工作了。”陈唐注意到，那些组织欢乐时光、晚宴、酒会等社交活动的人，往往都是社会上层人士。“教授告诉我们，我们的同学都是要参加我们婚礼的人。”陈唐说，“如果你离开哈佛商学院却没有建立起广泛的社交网络，那你就荒废了你在哈佛的经历。”
陈唐每天晚上上床睡觉的时候，都会觉得筋疲力尽。有时他也会迷茫，究竟是为了什么，他要这么努力地让自己变得外向起来。陈唐是一名美籍华裔，最近他在中国做暑期工。他为中国不同的社会规范所吸引，这里让他觉得更舒服。在中国，倾听被视为一种很重要的美德，中国人更注重倾听，注重询问而不是把滔滔不绝地讲话作为美德，还注重以他人的需求为主。而在美国，他觉得，对话往往围绕你是如何有效地把你的经历变成故事讲述出来——对于中国人来说，他担心的可能是自己无效的信息会占用对方太多的时间。
“夏天的时候，我对自己说：‘现在我才明白为什么他们才是我的同胞。’”陈唐这样说。
但那是在中国，而这里是马萨诸塞州剑桥市。如果你评价哈佛商学院是如何培养学生与现实世界接轨的，很显然商学院确实做得很成功。斯坦福商学院的一次调查研究显示，在一个以商业文化为主导的社会中，口头表达的流畅性和社交技巧是成功的两大法宝。毕竟，陈唐毕业之后还是要进入这样一个社会的。通用电气的一位中层管理者曾经告诉我，当今的世界现状是这样的：“如果你没有准备好演示文稿或者你的演讲要点，很多人甚至都不愿跟你会面。即使你拿到了学校的推荐信，你也不能坐在对方的办公室里谈你的想法。你必须要作一个报告，内容要涵盖你的优势和劣势，以及你的纪律性。”
除非他们是自由职业者或者可以远程办公，否则很多坐办公室的白领都需要不断留心从走廊经过的同事，要热情而自信地向他们问好。2006年，沃顿商学院课程里为专业人士撰写的一篇文章中指出：“这个商业化的世界被那种办公环境所充斥，就像一位亚特兰大地区的企业讲师所描述的那样：‘在这里，每个人都很清楚做一个外向者有多么重要，而做一个内向者会有多么糟糕。因而人们都在努力让自己看起来更像一个外向者，不管那样做自己到底舒不舒服。这和你要确保自己和总裁喝的是同一款苏格兰威士忌、去的是同一家健身会所一样重要。’”
即使很多公司雇用了艺术家、设计师或者其他创新型人才，这些人也同样需要表现得外向。“我们想吸引一些富有创造性的人才。”一位主流传媒公司的人力资源负责人这么告诉我。而当我问到她所谓的“富有创造性”是什么意思时，她脱口而出：“那样的人应该是外向而幽默的，还应该在工作中活力十足。”
当代广告为商业服务的性质会让昔日威廉斯豪华剃须膏觉得这笔钱花得很值。有线商业频道美国全国广播公司财经频道（CNBC）播放了一则电视广告，刊登了一个上班族在一次任务分配中被他人取代的故事：
特德和艾丽斯的老板：特德，我决定让艾丽斯去参加这次营销会议，因为她反应比你快。
泰德：（沉默）……
老板：那么，艾丽斯，我们决定让你在周四去——
特德：她不是的！
其他广告也明确表明其产品是外向性的催化剂。2000年，美国铁路公司（Amtrak）鼓励乘客们“从你的顾虑中解脱出来”。而耐克之所以能成为著名的品牌，一部分原因是公司的“Just Do It”的战略方针。在1999年和2000年时，抗抑郁药物帕罗西汀（Paxil）的一系列广告宣称，该药可以治疗被称为“社交焦虑紊乱”的极度腼腆的问题，广告的说服效应通过讲述灰姑娘性格转变的故事而表现。有一则帕罗西汀的广告表现了一位衣着考究的经理与一桩生意握手，广告的标语是：“我能品尝到成功的滋味。”另一则表现的则是没有使用这种药的情景：一位商人独自待在办公室里，沮丧地把额头靠在一只紧握的拳头上，这则广告的标语是：“我应该多参加社交活动了。”
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即使是在哈佛商学院，也有迹象显示，那种看重快速而自信地作决定、否定三思而行的领导方式可能是错误的。
每年秋天正式上课前，学生们都要参加一个精心设计的角色扮演游戏，名为“亚北极生存训练”。“时间是10月5日下午两点半，”学生们被告知了这些信息，“你们刚刚随一架浮筒式水上飞机紧急降落在劳拉湖东岸。劳拉湖地处亚北极地区，在魁北克北部与纽芬兰交界处。”学生们被分成若干个小组，并且想象自己的小组如何打捞到飞机上的15件物品——包括指南针、睡袋、斧头等等。接下来他们要根据小组的生存条件对这15样东西按照重要性进行排序。学生们先各自为这些东西排序，再以小组为单位进行整合，然后由一名专家对他们完成的情况进行评分。最后，他们要观看自己团队讨论过程的录像，来分析自己哪里做得对、哪里做得不对。
这个训练的核心就是团队协同。成功的协同意味着整个团队获得较好的名次，而不是让团队中的某个人获得名次。如果团队失败了，即使团队中的某些成员取得了好成绩，团队整体的失利局势也不会因此而改变——这种失败恰恰会在某些学生过分自信的时候出现。
陈唐的一位同学所在的小组恰好有一名拥有在北方荒野丰富生活经历的年轻人，他对于这15样东西怎么排序有很多很好的想法。但是他的小组并没有听取他的意见，因为他在表达自己观点的时候表现得太过沉闷而且不自信。
“我们的行动计划是依照小组发言中最健谈的人的意见而定的，”那位同学回忆起当日的情景，“那些声音微弱的人即便表达了自己的想法，也没有被采纳。也许那些被我们拒之门外的观点，可以让我们生存下去并走出困境，但是这些想法被忽略了，因为那些声音洪亮的人是那么坚信自己的想法。事后，当他们给我们回放这段录像的时候，这就显得很尴尬。”
“亚北极生存训练”听起来就像一个在象牙塔里的无害游戏，但是，如果你想想你曾经参加过的会议，你可能会回想起一些场景。很多时候，那些表现得最活跃、最健谈的人的观点往往会占上风，并且最终成为决定性的意见。低风险的情境也许是学生家长和教师联谊会（PTA），要你决定是在周一晚上还是周二晚上举行。但是在下面这个例子里，意见可能就变得很重要了：安然公司的一次高层紧急会议，决定是否要对外披露公司内部的财务问题（关于安然公司的信息详见第7章）；或者一个陪审团决定要不要将一位单身母亲送进监狱。
我与哈佛商学院的奎因·米尔斯教授讨论过这个“亚北极生存训练”的问题。米尔斯教授是领导风格研究方面的专家，是一位彬彬有礼的绅士。我们见面那天，他身穿细条纹西装，系着一条黄色的斑点领带。他的声音洪亮而富有磁性，他还能将声音运用得恰到好处。他告诉我说，哈佛商学院的教学方式就是“假设这些领导者都是声音高亢有力的，而在我看来，这也就是现实的一部分”。
然而，米尔斯同样指出了一个被称为“赢家诅咒”的普遍现象，这是指两家公司在竞标时会高估商品价值，直到价格攀升到某种高度，竞标就不再是一种经济行为而变成了一种自我的战争。赢得项目的常常是价值被高估的一方，而不能清楚认识到这种可能性的中标者，很可能会由于超额支付竞标项目的实际价值而受到惩罚。米尔斯说：“通常是那些性格张扬的人会陷入这样的问题之中。你会发现这样的事情一直在发生。总有人会问：‘怎么会这样？我们怎么会付这么多钱？’通常的解释是，他们被那时的情境牵着鼻子走了，但是也未必。应该说，牵着他们鼻子走的，是他们的自负和霸气。而对于我们的学生而言，虽然他们在自我定位方面做得很好，但这并不意味着他们的定位就是准确的。”
我们假设那些沉默和喧闹的人，心里的想法大致在数量上相同（包括好的想法和不好的想法），他们就该担心那些聒噪和强势的人会在各种决策中占据主导地位了。这就意味着那些不好的想法可能成为准则，而好的想法却遭到排挤，这将是多么糟糕的一件事！然而小组学习的实例说明了这会是真实发生的事情。我们认为那些健谈的人往往要比沉默寡言的人更聪明些，即使平均学分绩点（GPA）、SAT以及智力测试均显示这种看法是不正确的。在一项实验中，两个陌生人在进行电话交谈，讲话多的一方通常会被认为更聪明、长得更好看，也更加讨人喜欢。我们还会视讲话者为领导者。一个人讲得越多，小组的其他成员就会将越多的注意力集中到这个人身上，这也就意味着这个讲话多的人会随着会议的进行而在小组中变得越来越有分量。加快语速也能起到作用，因为我们总是认为那些语速快的人会比那些语速慢的人更有能力，也更有号召力。
如果讲话多与洞察力强之间存在相关性，那也未尝不是一件好事，可是研究表明这两者之间并不存在这种关联。在一项研究中，几组大学生以小组为单位共同解答数学题，然后互相评价智力和判断力。那些首先发言和发言次数最多的人获得了最高的评价，但他们的意见（和SAT数学成绩）并不比那些发言较少的学生好。同样是这些发言较多的学生，在另外一项独立的为新成立的公司提供发展策略意见的实验中，其在创造力和分析能力方面也获得了很高的评价。
一项由组织行为学教授菲利普·泰特洛克牵头，在加州大学伯克利分校进行的著名研究发现，电视行业所谓的权威——不过是那些靠着有限的信息自信地侃侃而谈来维持生计的人——在政治和经济领域作出的错误预计要远远多于碰巧猜对的。而那些最糟糕的所谓“预言”，往往都出自那些最著名和最自信的人之口——就是哈佛商学院的课堂上那些被视为“天生的领导者”的人。
美国陆军将这种类似的现象称为“通往阿比林的巴士”。2008年时，斯蒂芬·杰拉斯上校（现已退役），一位曾任职于美国陆军军事学院（Army War College）的行为科学家，曾对《耶鲁校友杂志》的记者说：“每一个陆军长官都能告诉你‘通往阿比林的巴士’是什么意思。故事说的是在一个炎热的夏天，一家人坐在得克萨斯州的一处门廊里，其中有一个人说：‘我觉得很无聊。我们为什么不去阿比林呢？’当他们到达阿比林的时候，又有人说：‘你知道，我原本不是真的想来这里。’另一个人说：‘我本来不想来，我以为你想来的。’只要你在军队组织里听到有人说‘我觉得我们要上通往阿比林的巴士了’，这就是个危险信号，意味着你要停止你的话题了。这是我们文化中一件非常强大的武器。”
