我们越是深刻地探寻自己的潜在需求，这些需求就会变得越普通：
“你为什么想加薪？”
“想赚更多钱。”
“你为什么想要更多钱？”
“这样我就能结婚了。”
“你为什么想结婚？”
“因为婚姻能给我带来爱。”
“你为什么想要被爱？”
“当然是想要获得快乐。”
然后，这种根本需求就变成了一种普通的需求：被爱和快乐。这看似显而易见，但是发掘这种潜在需求，其实可以开启一种探究内心的新方式。如果你的涨薪幅度没有达到自己的预期，你还会高兴吗？你的幸福感是否取决于涨工资——或者婚姻——抑或来自你自己，来自你的内心？只要你能从内心找到一种感受爱与幸福的方式，无论是否结婚，是否涨薪，你都可能会获得爱与幸福。
在我们的基本心理需求当中，两种普通需求最引人注目。其中一种是保护，即安全感，它可以保证痛苦不存在；另一种是关系，即爱，它可以保证快乐的存在。我们如何才能得到保护，建立关系？因为生命原本就缺乏安全感，人们往往也觉得缺乏爱，所以完全满足这些需求有时并不容易，但我们可以开启这个过程。
从自我评判到自我理解
尽管听起来直白而自然，但是从自己的立场出发，从看台上观察自己、带着同理心去倾听自己、发掘自己的潜在需求，往往并不容易。从自我评判到自我理解的过程需要艰难而持久的努力。
重新回到我之前提到的委托人阿比利奥·迪尼兹的例子。尽管他发现了自己最深刻的需求——自由，他还是在这个过程中遇到了许多内心方面的困难。就在我们进行谈话后不久，阿比利奥接受了一家杂志的采访。在这次重要而长时间的采访中，他强调指出，为了过好自己的生活，他正试图抛开自己与前商业伙伴的纷争。不过，采访他的人在文章的引言中指出，采访过程中，阿比利奥提到自己对手的全名38次，这根本无法说明他准备搁置这场争议。接下来一周，阿比利奥参加了自己公司的一次董事会，尽管他曾表示要保持冷静，但是由于觉得自己受到了挑衅，他反复把自己的对手称为懦夫。不论多么努力，他还是觉得一直站在看台上并非易事。
我后来在与阿比利奥谈话时——在相处的过程中，我们变成了朋友——他告诉我：“其实我仍然非常愤怒。我能怎么办？我不知道自己想要什么。我有时想结束这场争议，有时又想继续作战。除了继续战斗，或许我别无选择。或许我只能去享受这场战斗。”
进行成功内向谈判的过程，有时候可能与阿比利奥所面对的局面一样困难。当我们在工作中、家庭中或者更广阔的外部世界中遇到问题时，我们经常会觉得崩溃、犹豫不决，很容易继续发脾气。这就是为何从自己的立场出发这种需要耐心和勇气的做法会如此重要。阿比利奥坚持了下来。他就自己的困境与妻子和家人进行了长时间的深度对话。他每周都会去看心理医生，以便能发现自己隐藏最深的感受。他会与我交流，他会与自己的脾气抗争。经过努力和训练，他终于学会了在看台上多待一会儿。因为理解和接受自己的本来面目，他成了自己的盟友，而非自己最糟糕的对手。
对于阿比利奥而言，尽管弄清楚自己的真正需求的心理工作，以及随后与自己内心达成统一的过程十分艰难，他后来还是获得了巨大的回报：他重新开始了自己的生活。早在我们与他的对手坐到谈判桌前时，阿比利奥就采取了一些具体措施来追求自己的自由。他成了另一家大型企业的董事会主席，还在公司总部之外成立了一个新的办事处，他与家人度过了漫长的假期，还开始探索一个新的商业交易。换句话说，他是在满足自己的需求。这种“满足”提供了一种找到他的对手，进行一场真正的谈判的可能性。双方在这场谈判中都不会有损失。这一点改变了一切，我稍后会在本书中谈到。
就像这个故事告诉我们的那样，从自己的立场出发，能使你在与他人进行谈判时使对手成为自己的朋友，而非敌人。它不仅能帮你理解自己，还能让你接受自己的本来面目。如果说自我评判是在否定自己，那么接受自我就是在肯定自己，这或许是我们能献给自己的最重要的礼物。有人可能担心，接受自己的本来面目会减少做出积极改变的动机，但我发现，其对立面往往更有道理。接受能带来一种安全感，有了这种安全感，我们才能更轻松地面对问题，并去努力解决这个问题。正如作为人本主义心理学创始人之一的卡尔·罗杰斯（Carl Rogers）所说：“这里存在一个奇怪的悖论，当我接受自己的本来面目时，就会做出改变。”
既然现在你已经开始从自己的立场出发，并且发现了自己的需求，随之而来的问题就是：你应该从哪里获得满足这些需求的力量？这便是你在进行成功的内向谈判的过程中，所要面对的另一项挑战。
[1] 英语里“hard”既可以指“坚硬”，也可以指“艰难”。——译者注
[2] 3A陷阱，是指攻击（attack）、让步（accommodate）、逃避（avoid）三者的英文首字母。——编者注
2
找到内在的最佳替代方案
从责怪自己到为自己负责
我看到许多人会把自己的最后一口食物，最后一口水献给别人。他们需要知道，没人能拿走我们人类最后的自由——选择我们自己的道路的自由，不论我们境况如何。
——维克多·弗兰克尔（Viktor Frankl），
《活出意义来》（Man’s Search For Meaning），
本书根据作者在纳粹集中营的经历撰写
20世纪80年代中期，苏联和美国的高层政策顾问在我的协助下，就如何防止核战争举行了一系列会晤。当时，尽管时间紧迫，这两个超级大国还在不断地彼此指责。每次开会时，第一个环节都是一长串或攻击或辩解的说辞。这个环节影响了整体氛围，还占用了许多宝贵时间。在第三、四次这样的会议上，同事和我采用了一种不同的做法。我们在打印出来的日程安排上，把第一个会议的主题标注为“相互指责”，然后把它安排在早餐之前，任何人都可以前来参加。所有人都对我们的意图心领神会。
相互指责几乎是我所见过的每一场具有破坏性的冲突的核心模式。丈夫指责妻子，妻子反过来又会指责丈夫。管理层指责工会，工会则指责管理层。政治中的对立方也会相互指责。指责往往会激怒对方，或者让对方感觉受到了侮辱，于是对方也会开始指责另一方。于是便形成了一个恶性循环。
我们很容易去指责那些与我们发生冲突的人。归根结底，争论是由谁引起的呢，难道不是对方吗？指责他人能让我们觉得无辜。我们才是受委屈的一方。我们会觉得自己是正义的一方，甚至高人一等。指责他人还能很好地转移我们剩下的一些愧疚。这种情绪上的好处显而易见。
但是，正如我这些年来在无数场冲突中所目睹的那样，这种相互指责的做法会导致各方付出很高的代价。它会毫无必要地使争端升级，并妨碍我们去解决这些争端。这种做法对双方感情不利，还会浪费宝贵的时间和精力。或许最可怕的后果是，它会损害我们的能量：当我们把一段关系中的错误归咎于他人时——不论是婚姻中的争吵、办公室里的争议，还是超级大国之间的冲突——我们总是认为对方是施害者，自己才是受害者。我们忽视了自己在这场冲突中所扮演的角色，还忽视了自己选择回应方式的自由。我们其实是在放弃自己的影响力。
如果想与他人达成一致——尤其是在我们每天面对更艰难的处境之时——我们就要找到一种方式，让我们不再去指责他人。我们要重新发挥自己的影响力，改善整体情况。我在试图制止美国和苏联之间的核危机时，研究了其他领域的危机管理，比如商业领域的危机管理。当时，应对严峻局势的最出人意料的一个成功案例，就是强生制药公司（Johnson and Johnson）1982年应对泰诺危机的方式。如今，强生当时的反应已经变成了一个经典案例，但是回到事情发生的时候，强生的策略真的令人大开眼界。一周又一周，美国每天的头条新闻都是芝加哥地区的六名成人和一名儿童因为服用含氰化物的泰诺而中毒身亡一事。没人知道谁拿走了那些胶囊，并在其中注入了有毒物质。公司首席执行官詹姆斯·伯克（James Burke）面临着如何处理这件事的问题。泰诺是公司利润最高的产品，占止痛药37%的市场份额。
许多专家都反对在全国范围进行召回，因为他们认为事情只发生在芝加哥地区，而且中毒事件并不是强生的错。但是，伯克和同事并没有选择比较简单的解决方式，把他们对消费者安全的责任推卸到别人身上。相反，他们负起了全部责任，命令这种药从全国各地的药店下架，并主动提出用泰诺片来为已经购买泰诺胶囊的顾客换药。这个决定几乎是在爆出死亡事件后立即做出的，公司估计因此损失了数亿美元。
结果如何呢？当时，人们纷纷认为，泰诺这个品牌不太可能从这场备受关注的灾难中恢复元气了。但是，与之相反，泰诺在几个月内就以同样的名字，被装在一种新型的防拆封药瓶里重新面市，其销售量和市场份额都获得了惊人的恢复。此次危机原本很容易变成公信力方面的一场致命危机，结果反而向公众证明了强生的诚实和信誉。
与其指责，不如负起责任。提到责任感，我这里指的是“反应的能力”，即以一种建设性的方式对我们面对的情况做出反应的能力，把它当作我们自己的事情来处理。詹姆斯·伯克和他在强生的同事就是这么做的。他们知道，不论多么困难，需要付出多高的代价，负责任都是真正的领导力的核心。而且他们也获得了丰厚的回报：负责任使他们达到了自己的目的，医生、护士、患者和其他股东都对他们恢复了信心。
你一旦停止指责，负起责任，就更容易与他人达成一致。真正的工作是从内心开始的。负责意味着对自己的生命和关系负责。此外，或许最重要的还是要无条件地关注自己的需求。
对自己的生命负责
这个问题似乎很简单：谁应该对我们的生命负责？不过，这个问题的答案却往往不如我们所愿，让我们捉摸不透。尽管从理智上来说，我们知道自己要对自己的言语、行为甚至反应负责，但我们往往会审视自己的生活，在对自己当前的处境进行思考时，把答案归结于外部因素：“我没有达成自己的职业目标，是因为老板讨厌我，从而阻碍了我升职。”“我不能去旅行，因为我没钱。”“我其实想生活在城里，但我之所以住在这儿，是因为我家人强迫我留下。”换言之，这并不是我们的决定，该对此负责的是其他人或其他外部因素。
我还记得萨姆的故事。他是我的一位年轻朋友，总是在开车时发生交通事故。刚开始，他把家里的厢式货车弄得无法修理……然后是家里的吉普车……之后是他自己的车。不过幸运的是，事故中没有人受伤。每一次，他都很愤怒，把事故归咎于自己无法控制的因素——其他司机、路况以及照明欠佳的路标。他只是坚定地认为，自己不应该承担任何责任。一连串的事故，以及他缺乏责任感的情况引起了父母的注意，家里因此气氛紧张，有时还会爆发冲突。
最终，在密切观察自己，并倾听自己的潜在需求之后，萨姆开始意识到，他之所以多次发生交通事故，可能是因为他争强好胜的开车方式。经过更深层的探究，他终于明白，这种争强好胜的倾向其实源于不安全感和愤怒等受压抑的情绪。他开始接受这些感觉，并开始对自己的开车方式和那些交通事故负全部责任，即使那些看似比较真实的感觉。或许最重要的是，他终于明白自己——而且只有他自己——要对他的生命和生命中发生的事负责。一旦他能以这种方式成功地与自己达成一致，他也就能与父母达成一致了。后来，汽车事故再也没有发生，这或许也在意料之中。
这就是与自我理解相融合的责任感的力量。有了自我理解，却没有责任感，只会带来自怜的危险。有了责任感，却没有自我理解，只会演变为自责。要完成成功的内向谈判，二者缺一不可。萨姆的故事明确告诉我们，从自己的立场出发能给你提供一种理解力，从而使你对自己的生命和行为负起责任来。
为自己的生命负责，意味着对自己的失败和错误，以及成功和优势负责。这样做需要诚实和勇气，但是只有这样，你才能说自己真的是站在自己的立场上考虑问题。然后你便能对自己的处境拥有全面了解，不论好坏。尽管人们往往会混淆责任感与自责，其实事实刚好相反。自责是在审视过去，评判已经过去的事：“我在工作中是多么失败！”责任感却意味着我们需要向前看，要弄清楚解决问题的方式。“我怎样才能成功完成任务？”
如果说生活是一部戏剧，我们或许不是剧作者，但我们可以选择成为导演。我们可以自己决定如何去诠释这部戏，我们既可以把自己塑造成受命运摆布的不幸者，也可以把自己塑造成掌握命运的主人。不论发生在我们身上的事情是否完全属于意外，我们都是自己生命的决定性因素：我们不一定总能选择自己的处境，但我们完全能选择自己的反应。
我的朋友杰瑞·怀特（Jerry White）曾是一名在耶路撒冷留学的大学生。当时，他在一次前往戈兰高地露营的过程中，踩到了一枚“六日战争”留下的地雷。他失去了一条腿，而且险些丧命。躺在病床上的几个月期间，悲痛、愤怒、痛苦和自怜的情绪不断向他涌来。躺在相邻床位的一名士兵对他说：“杰瑞，这可能是你所经历的最糟糕的事，也可能是最好的事，这由你自己决定。”
杰瑞接受了这名士兵的建议，决定不做一个埋怨他人和生活的受害者，而是选择对自己的生命负责，改变自己的处境。“我不喜欢那样的自己——一个痛苦、哀怨的杰瑞，任由不幸夺走自己剩下的生命，”杰瑞在自己颇具启发性的著作《永不言败》（I Will Not Be Broken）中写道：“生活还要继续——我的生活——不论我需要高高跳起，还是要满地打滚，我都要重新回到我的生活之中。”实际上，杰瑞与自己和自己的生活。
当然，对他来说，要成功地做到这一点并不容易，但是杰瑞通过把自己的生命奉献给为他人服务，对这场事故做了回应。最后，他与别人共同创立了“幸存者卫队”（Survivor Corp）。这是一个由地雷幸存者组成的国际组织，旨在为战争和恐怖行为的受害者提供帮助。该组织在获诺贝尔奖的“国际禁雷运动”组织中发挥了重要作用。从那时起，杰瑞开始投身公共服务，为解决世界各地的冲突而努力。由于成功地与自己达成了一致，他也与他人达成了一致——他的毕生事业也在帮助整个社会。
杰瑞改变了他对自己在人生大戏中的角色的态度——从一个弱小的受害者变成了一位领导者。与杰瑞一样，我们每个人都拥有把“应该怪谁”这个引导性问题变成“我们应该学到些什么”的能力。每当面对困难的时候，我们既可以选择把目前的处境归咎于他人或生活，也可以选择变得更加好奇，并扪心自问，我们从生活中学到了什么。不要排斥目前的处境，我们应该对自己的生命负责，接受生活当前的面貌。尽管我们不愿意面对某种特殊挑战，但我们可以选择自己要面对的挑战，这仅仅因为它就在我们面前。不要哀叹命运，与杰瑞一样，我们也可以选择接受命运。
客观地说，我们只能在一定程度上控制自己的处境。不过尽管如此，我们还是能在很大程度上掌控自己的经历。与杰瑞一样，我们也可以选择看待发生在自己身上的事情的方式，不论情况多么糟糕。这将直接影响我们接下来对这件事的感觉和我们的反应。如果一项商业交易未能成功达成，我们既可以选择指责别人，执迷于愤恨与恼怒之中，也可以选择把它当成一次学习和寻求新交易的时机。如果配偶或同伴离开了我们，我们既可以选择指责他（她），并任由这个决定定义我们的经历，也可以倾听自己的内心，接受它们，掌控自己的生命，继续前行。
维克多·弗兰克尔在《活出意义来》一书中对我们选择的力量的表述或许最为生动。他在书中讲述了自己被囚禁在奥斯维辛、达豪和其他纳粹集中营中长达三年的痛苦而辛酸的经历。他以一种最艰难的方式了解到，即使在我们完全失去自由的时候，我们仍然能够自由地选择给我们的经历赋予怎样的意义。在经受常人无法想象的折磨时，他选择了为自己的生命和经历负责。他伸出援手，帮助那些需要帮助的人，为他们提供安慰，极尽所能地与他人分享点点滴滴的营养。从他当时的处境来看，他似乎非常无力，但他却夺回了掌控自己生命的力量。
有时候，为我们的生命负责似乎有些沉重，但这样做其实可以释放很多能量。它能使我们释放因为埋怨他人和我们自己而长期积蓄的巨大能量。正是指责的习惯和责任感的缺失，使我们成了被囚禁的受害者。我们一旦意识到自己被困在了自己亲手制造的监牢之中，监牢的围墙就会开始崩塌，我们也会获得自由。通过对自己的生命负责，我们就可以开始更圆满地生活。
对自己的关系负责
如果说相互指责是我亲眼所见的大多数冲突的根源，那么为这些关系负责，就是我所见过的真正成功解决问题的根本。
请回想一下你与家人、同事或邻居发生矛盾的时候。你是否产生过指责他人，并把自己视为受害者的冲动？把一段关系中的消极方面归咎于对方的做法十分常见。但我们都知道，每段关系和每场冲突，都至少有两个参与方。
心理学家戴维·史纳奇（David Schnarch）博士在他颇具启发性的著作《激情婚姻》（Passionate Marriage）中讲述了一个名叫苏珊的客户的案例。苏珊与弗兰克的婚姻很不幸福，她极其渴望与人交流，以及与人建立关系。在她看来，她与弗兰克很少进行真正的交流。数年来，苏珊一直指责弗兰克，并喋喋不休地要求弗兰克与自己交流。但是，她越是这样，弗兰克就越会缩回自己的壳里。她认为，两人无法在这段关系所面临的挑战上取得任何进展，都是弗兰克的错。因为无法与丈夫达成她想要的一致，她又气愤又沮丧。
在心理医生的帮助下，苏珊终于能从自己的立场出发，并学着去理解自己、接受自己的本来面貌——她是一个极度渴望通过谈话和分享感受来与他人建立深刻联系的人。然后，她也试图去理解自己的丈夫——弗兰克并不希望交流和分享感受。她最终认识到了自己在这种消极互动中所起的作用，知道自己的喋喋不休只会让丈夫愈加退缩。弗兰克在童年时代曾有过非常悲惨的经历，所以他对敞开心扉没有安全感。其实，苏珊越是指责他，他就越觉得不安全，从而也会更加封闭自己。
最后，他人的缺点必须被视作他人的问题，而不是你自己的问题。你的挑战在于如何回应。你可以选择像苏珊那样，承认自己在这段有问题的关系中所起的作用。也许你认为自己所起的作用似乎相对较小——在与对方相比时尤其如此——但你的作用仍然不可忽视。如果你像苏珊那样，诚实地审视当时的处境，或许就会发现自己的作用其实并不小。常言道，当你用一根手指指向他人的时候，别忘了有三根手指正对着自己。这并不是说我们要自责，而是要意识到你的确在这段关系和相关问题中起了作用。不要迷失在指责之中，更有用的办法是认识到“一个巴掌拍不响”——但是改变这种关系只需要一个人。通过为你的关系负责，你就能重新获得改变这种关系的力量。
为你的关系负责，还意味着你要意识到自己的言行带来了危害或不幸。我曾经担任过商业纠纷和民族冲突的调停者，我在这些经历中看到，真诚的道歉的确具有弥合关系裂缝的力量。我还记得，有一次我需要在欧洲帮忙安排土耳其和库尔德意见领袖举行一次秘密会晤，当时土耳其内战正酣。一名已经退休的土耳其将军要求发言：“作为土耳其武装部队前领袖，我承认，无数库尔德村民在这场残酷的战争中受尽苦难。我知道，有许多无辜的人在这场战争中失去生命，受了伤。从个人角度而言，我想说我深感抱歉。”这次会议的氛围原本非常紧张，但这位将军真诚的发言使现场氛围发生了极大变化，并为双方达成一个共同致力于结束这场战争的最终协议提供了可能。这个道歉之所以能够奏效，是因为之前的无形工作。以前述事件为例，这位将军道歉之前，懂得要为自己的行为负责，承认自己在这场冲突中起的作用。从很大程度上来说，成功的道歉取决于内心的工作。
为自己的关系负责
我和罗杰·费希尔在《谈判力》一书中表示，谈判中，你最大的力量来源是你达成协议的最佳替代方案。如果无法与对方达成一致，你的替代方案就是你为了满足自身利益而采取的最佳行动方案。例如，如果你正在就一次新的工作机会进行谈判，你的替代方案可能就是去寻找另一个工作机会。在合同纠纷之中，谈判的替代方案或许是向调停人员求助，或者直接把相关事件诉诸法律。如果无法与汽车经销商就价格问题达成一致，那你就可以去找另一个经销商。你的替代方案为你提供了信心，那就是不论谈判情况如何，你都有个很好的选择。它可以让你不再那么依赖另一方来满足自己的需求，能为你提供自由、力量和信心。
35年来，我一直在教人们发现和培养自己的最佳替代方案。当然，我也知道，这一点往往很难做到。因为人们会觉得自己根本没什么明显的选择：“我找不到另一份工作”“打官司将耗费大量时间和金钱”。在面对看似更强大的谈判对手时，许多人都难以使双方的力量达到均衡。
不过，我们可以从内心开始增加自己的力量。不论外部处境如何，我们总能使用这种途径。在进行谈判或发生冲突时，当我们在为某个目标寻找一种外部解决方案之前，我们可以创造一种内在替代方案，我们可以坚定地向自己做一个无条件的承诺，承诺要关注自己最深层的需求，而不论别人是否关注这种需求。这种承诺就是我们内心的最佳替代方案，真正的力量源于我们内心。
以关于工作的谈判为例。或许你表面的最佳选择是寻找及接受另一个工作机会，你内心的最佳替代方案却是你对自己的承诺：不论是否能够就这个工作机会（或另一个工作机会）进行成功的谈判，你都会关注自己的需求——不论如何都要在自己所做的事情中获得满足感和成就感。
这里的关键字眼是“不论如何”。你内心的最佳替代方案就是，无论如何，都不把自己的不满归咎于自己、其他人或者生活本身。你必须保证，不再让他人来满足自己的真正需求，而是不论如何都要自己承担起这个责任。这种无条件的承诺，能为你提供改变自身处境的动机和力量，尤其是当你身处逆境或冲突之中的时候。其实，你的内在最佳替代方案就是创建外在的最佳替代方案。
我在前一部分讲述了苏珊的案例，她意识到，留在这种令人不满的关系之中是她自己的选择，她完全可以选择离开。当离开是迫不得已的选择时，她当然很不愿意这样做。从谈判本身来看，离开是她的外在最佳替代方案，如果无法与丈夫弗兰克达成一致，这将是她最好的选择。苏珊通过为她自己在这段关系中所起的作用，来为自己的需求负责。她创建了自己内心的最佳替代方案，对自己做出了无论如何都要关注自身需求的无条件承诺。然后，她便能以一种全新的方式来与丈夫交流了。她平静地告诉弗兰克：
我再也无法接受我们交流太少的事实了，而且我也不愿意再去强迫你与我进行交流。但是，不要以为我不唠叨，不指责你，就表示我已经接受了现状。从我自身而言，我不想成为一个仅仅因为伴侣和我说话就感恩戴德的人……对你而言，我也不希望你一直因为一个歇斯底里的妻子而倍感压力。从现在开始，我会把你的行为解读成你对自己真正想要的生活方式的决定。我也会根据情况，对我的生活做出决定。
苏珊放弃了控制丈夫行为的欲望，因为控制对方的做法只会适得其反。相反，她开始为自己的需求负责，并选择自己的行为方式。她向自己承诺，不论弗兰克的行为是否一如从前，她都要更积极地与人建立关系，过上更令人满意的生活。她表现出了对弗兰克的尊重，允许他自己做决定；同时，她还表现出了对自己的尊重，重新掌握了自主权。
尽管从表面来看，苏珊的做法似乎会对她的婚姻造成威胁，但结果其实恰好相反。通过为自己的行为和将来负责，苏珊停止了指责弗兰克这种具有毁灭性的习惯。当她停止批评弗兰克的时候，后者的安全感随之提高，并开始愿意敞开心扉，更多地谈论自己的感受和需求。这样做不仅挽救了他们的婚姻，而且还改变了他们的婚姻。苏珊最终达到了自己想要的目的，也与弗兰克达成了一致。
我们越是需要另一个人来满足我们的需求，这些人对我们的影响力就越大，我们很可能就会越不独立，越依赖于他人。就像苏珊的故事告诉我们的那样，为我们的需求负责不仅能帮助我们，同时也能促进你与他人达成一致的过程。尽管我们的外在最佳替代方案可能会发生变化，我们内心的最佳替代方案，也就是遵守自己的承诺却总是在那里，没人能把它从我们身边夺走。在教授谈判力的这些年间，我逐渐意识到，最佳的替代方案，即在冲突中能为我们提供最多信心和力量的做法，其实来自我们内心。这是成功谈判的一把密钥，这一点往往会被忽视。
生活中，我们注定要处理许多困难的情况。专横跋扈的老板可能会坚持让我们夜以继日地工作，我们勉强让步，告诉自己我们需要这份工作。坏脾气的客户经常在最后时刻做出改变和让步，我们表示屈服，告诉自己我们需要这个业务。处于青春期的女儿对我们的警告不理不睬，不尊重我们，我们无视这种举动，告诉自己我们需要她的爱。每当身陷这些困难中的时候，我们或许都会觉得自己没有其他选择，只能接受别人的错误对待。我们很容易掉入这样一个陷阱：让自己成为他人情绪的俘虏。
到最后，我们每个人都必须回答这样一个问题“谁来为满足我的核心心理需求负责？”如果回答是“别人”，我们就会把自己的权利交给别人。但是，如果我们回答“我们自己”，就能重新获得改变自己的生活和未来的力量。
从自责到负责
我在学会为自己负责的过程中，经历了一次非常私人的挑战，而且进行了不得不面对的一系列谈判。我的谈判对象是医生和护士，他们肩负着我女儿加布里埃拉的生命和健康。我们给女儿起名为加比，她出生时患上一系列被称作“乏特氏壶腹综合征”（VATER）的先天异常疾病，这种病影响了她的脊柱、脊髓、双脚和其他一些器官。从出生开始，她就需要紧急医疗救助，这些年来一共接受了14次重大手术。我们刚开始并不清楚她是否能走路，或者活下来。当然，对于妻子莉扎娜和我来说，最难受的就是要眼睁睁地看她受苦。她的生活、健康和幸福引起了我们的担忧。
有时候，我们也想寻找一些东西来为我们所经历的因为加比的疾病所带来的痛苦和折磨负责，我们想到了我们自己、反应不及时或麻木的医生，甚至包括生活本身。但是，我们知道，埋怨他人和其他做法根本不起任何作用。前进的唯一健康做法，就是接受生活的本来面貌，并为之负责，为我们与医生和护士的关系负责，为我们自己的心理需求负责。
在一位心理医生朋友的帮助下，我们第一次学会要站在自己的立场上考虑问题。莉扎娜和我都有一种表现出坚强并回避内心痛苦的倾向。不过，当我们走上看台，倾听自己内心的声音时，我们感受到了害怕、恐惧、焦虑、内疚、耻辱和愤怒，这些感情原本是我在刻意回避的。我们学着去理解和怜悯自己与对方，尤其在加比即将接受困难而危险的手术之前。我们发现，通过刻意面对自己的痛苦，想象失去加比的那种巨大恐惧，我们对这种恐惧进行了体验，而不是去刻意回避它，于是最终克服了这种恐惧，得到了情绪上的放松与治愈。尽管每种自我保护的本能都敦促我们去回避这种痛苦，但我们获得了一个非常重要的经验：前行的道路就是去用心体会这些情绪。
自我理解可以帮我们对自己的处境负责。我们学着去接受生活的本来面貌，而不是去排斥它，或者浪费时间和精力来希望它发生改变。我们开始拿出自己的反应能力，希望尽力去帮助加比、家人和我们自己。我们尽量去过一种正常而健康的家庭生活，让生活充满欢笑和爱。我们用对待加比兄弟的方式去对待她，鼓励她尽量把自己的生活过得充实，参加她喜欢的体育运动，尽管从她的身体条件来看，这些运动的挑战性更大。加比也成了我们最好的老师，因为她从来不把自己视作受害者，从不沉湎于自怜的情绪，而是试图让每一天过得更加快乐。虽然我们绝不希望这种痛苦的事情发生在加比和我们身上，但我们选择了接受而非排斥这种处境。如此一来，我们便成了自己生活的主人，重新获得了主动权，也获得了改善自身处境的力量。
我们还学会了要为我们与医生和护士的关系负责。尽管医疗专家有些冷漠，但我们试着不去责怪他们，而是采取了一些措施来解决问题。举个例子，在加比接受脊髓手术之前，一名医生曾漫不经心地当着莉扎娜的面告诉他的学生：“我见过许多孩子在接受这种手术后，下半身都瘫痪了。”当时，莉扎娜怀里正抱着5个月大的加比。这名医生的冷漠淡然让我们非常吃惊。不久以后，因为加比需要接受另一次手术，有人把我们介绍给了这名医生，因为他是城里技术最精湛的外科医生。其实我们很容易因为对他的第一印象而拒绝让他提供治疗，但我们走向了看台，开始仔细考虑怎样对加比最有利。后来，我们与这名医生建立了非常好的关系，他后来也成了我们的朋友，针对不计其数的手术向我们提供了长时间的免费咨询，而且也对加比进行了非常精心的照料。
帮我们处理这些关键关系的是我们对自己的承诺，即我们要对自己的心理需求负责。这样做能让我们控制自己因为加比的手术而产生的焦虑。我们的焦虑程度越轻，加比的信任感、平静程度和自信程度也越高，因为对于是否应该害怕，是否应该去信任，她非常依赖我们。在加比和我们的焦虑感降低之后，我们发现心平气和地与一些有时无礼而麻木的医生或护士打交道也变得更加容易了。
对于我们，这是非常重要的一课。我们曾经以为自己完全依赖于医疗体系，但是当我们担负起更大的责任，对自己和生活建立起更强大的信心时，我们就会变得更轻松，在充当加比的捍卫者时也能起到更大的作用。每个人都能从中获益。通过成功的内向谈判，我们与决定加比生命的人达成了一致。
我和莉扎娜意识到，从根本来说，为满足自身需求负责就是要自我引导。很多时候，我们内心的裁判，那种连绵不断的批评声会试图控制我们，恐惧和指责、愧疚和耻辱都是它们的控制工具。负责可以促使你进行各种各样的内心革命。你可以让那个裁判走开，重新充当自己生命的主宰。
这里的一个重要经验就是，责任感就等于力量，满足你最深刻的需求的力量。最后，我们每个人都面临着关于态度的基本选择。如果说指责意味着你放弃了自己的力量，否定了自己，那么担负责任就意味着重新获得这种力量，进而满足自己的需求。通过放弃指责他人的做法，为自己的各种关系和需求负责，你就能找到冲突的根源，在改变自己的谈判和生活方面占据主导地位。
于是，进行成功的内向谈判的过程所需要面对的下一个挑战也随之而来。虽然我们可以选择为自己的需求负责，但还有一些问题有待回答：我们在哪里可以找到满足感的来源，来满足我们对与他人建立关系并得到保护的这种最深刻的需求？对于这个问题，我们需要进行另一种态度上的重大改变：与我们的生活达成一致。在与自己达成一致之后，我们已经做好了与生活达成一致的准备。
3
重塑愿景
从恶意到善意
除了自己，没什么能给你带来安宁。
——拉尔夫·瓦尔多·爱默生
“二战”后，随着原子弹的出现，阿尔伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）提出了一个问题，他认为这个问题对于我们每个人都是最重要的：“宇宙是不是一个善意的地方？”爱因斯坦宣称：“这是所有人都必须回答的首要基本问题。”
爱因斯坦解释道，如果我们认为宇宙充满了恶意，我们也会自然而然地把他人视作仇敌。总体来说，我们会把自己全副武装起来，一旦受到挑衅就会做出反应。我们拥有的大规模杀伤性武器，总有一天会导致自己和地球上所有生命的毁灭。不过，如果我们认为宇宙是善意的，我们就更倾向于把他人当作潜在的合作伙伴，从而更容易与他人达成一致。这种善意从那些与我们关系最亲密的人开始——家人、同事和邻居——然后会一直扩展到人类本身。换言之，我们对这个最基本问题的回答最终能在实践中得到验证。我们会根据我们的回答，采取不同的行动，而我们的互动也很可能会产生截然不同的后果。
我在谈判课中讲述了重塑愿景的作用，我们每个人都拥有这种对当前的处境进行不同的诠释，或者赋予这种处境不同含义的能力。对于每次具有挑战性的对话或谈判，我们都可以进行选择：我们是否要把这次谈判当作一次对抗性的比赛，在比赛中，一方获胜，另一方落败？抑或是把它当作一次通过共同合作来解决问题的机会，从而使双方受益？我们有能力把每次艰难的对话，从一种充满敌意的对抗变成合作伙伴之间的一种合作性互动。改变这种状况的最佳方式就是改变你的愿景。
然而，重塑愿景往往并非易事。尽管我们知道双赢的策略对谈判有好处，但是当我们身陷激烈冲突之中时，通常很容易跌入“非赢即输”那种思维模式的陷阱，并且把对方——老板、同事、客户，乃至配偶或孩子——视作正在与我们争抢稀缺资源的敌人，这里的资源可能指的是金钱、注意力或权力。几乎每个人都会担心资源不足，而当我们内心被这种恐惧感占据时，达成一致就会变得困难。
那么，我们能从哪里获得帮助，从而来重塑愿景呢？我现在越来越理解，重新塑造外部情况的能力，首先来自重塑我们内心对生活的愿景的能力。在与他人互动的过程中，如果我们真的希望把敌对策略变成一种合作策略，我们最好也把爱因斯坦的基本问题拿来问问自己。怎样的想法才切实有效？我们在思考、行动及处理我们的各种关系时，是否可以把宇宙想象成一个本质上充满善意的地方，而生活也与我们站在同一边？
认为生活站在我们这边有时比较困难，特别是当我们身处逆境之中的时候。我在撰写这本书时，正在为一个国家的总统担任谈判顾问。这个国家长期深受持续的武装战争困扰，期间共有数十万人丧生，还有数百万人成了难民。为了通过谈判来结束这场战争，这名总统希望展开和谈，但是与武装人员进行谈判的想法在政治上遭到了强烈反对，因为这些武装人员被贴上了“恐怖分子”的标签。总统希望在正式宣布开始和谈之前，与这些武装人员就一个清楚而有限的议程达成一致。此外，为了达成这项初步协议，还需要与武装人员的领导层进行秘密的深度对话。
总统和他的团队面临着这样一个问题：他们怎样才能把这位领导人从他位于丛林的总部“抽出来”，然后让他飞往第三方国家，好让这些事先进行的秘密谈话在无人知晓的情况下进行？要保证此次行动无人知晓，不能向媒体、警方以及军方泄露任何信息，因为军方在得知他们的总部所在地后，必定会试图去摧毁它。对于这项十分敏感和危险的任务，总统派遣了一个被称为詹姆斯的人。詹姆斯的任务就是租用一架私人直升机，然后乘坐这架飞机飞往位于一片丛林空地的秘密见面地点，把游击队的指挥官接回来。
当詹姆斯的直升机最终降落在预定地点时，那里一个人也没有，但是几分钟之内，数以百计的游击队员突然从丛林里涌出来，每个人扛着一支AK-47机关枪，所有枪支都瞄准了这架直升机，而詹姆斯正坐在里面。他能听到，许多武装人员都在兴奋地对他们的指挥官大叫：整个安排其实是一个死亡陷阱。这里弥漫着强烈的紧张感和不信任感。不难想象，对于詹姆斯而言，情况是多么充满敌意、多么让人害怕。他能做些什么来缓和这种气氛呢？这件事发生几天后，他告诉我，他坐在直升机里又紧张又担心，最初根本不知道接下来怎么办，然后他有了一个主意。他打开舱门，走出飞机，大胆地走向敌方指挥官，伸出手，自信地宣布：“先生，我现在宣布你处于总统的亲自保护之下！”
在詹姆斯发现有数以百计的机枪对准自己的紧张时刻，他原本有其他选择——他可以选择把对方视为充满敌意——鉴于当时的情况，就算他这样做，我们也不会有人怪他——或者他也可以选择把对方视为自己的合作伙伴。詹姆斯选择了后者，因为他把这名指挥官当作合作伙伴，这名指挥官也把他当成了合作伙伴。在短暂地与其他战友告别之后，这名指挥官登上了直升机，没过多久，双方的秘密和谈便在另一个国家的首都提前展开了。6个月后，他们按原则宣布了一项初步协议，并开始了经过充分准备的和平谈判。
我问詹姆斯是什么给了他化险为夷的勇气，他告诉我，他对生活拥有根本的信念，并认为问题总会迎刃而解。正是因为把生活视作盟友，詹姆斯才得以把这名指挥官视作自己的合作伙伴，尽管指挥官似乎不太可能成为他的合作伙伴。
如果我们能像詹姆斯那样，学着去重新塑造我们的生活愿景，认为在困难面前，生活基本是善意的，我们就不仅能与自己达成一致，而且更有可能与他人达成一致。根据我的经验，在重塑生活愿景方面，有三种做法可以提供帮助。首先，请记住你与生活的联系。其次，请记住你有能力为自己争取幸福。第三，请学会感激生活的教导。
记住你与生活的联系
爱因斯坦曾经写道：“人是我们称之为宇宙的统一整体的一部分，在时间和空间上都是有限的一部分。人对自我、思维和感情的体验都与世界的其他部分割裂开来，这是一种意识上的错觉……”
我最初学的专业是人类学，即研究人类的本性与文化的一门学科。我在研究中发现，人与人之间的相互联系是人类学上的一个事实。正如爱因斯坦所说，我们并不是孤立存在的，而是人类与其他生物共同构成的一个更大的网络中不可分割的一部分。从生物、经济、社会和文化方面来看，我们与这个整体都存在非常密切的联系。从理论上来说，我们都知道事实如此，但往往很难完全将其付诸实践。我们总是很容易忘记自己与生活的联系。
有时候，我们只有在真正受到打击以后才能看穿爱因斯坦所谓的错觉。哈佛大学神经解剖学家吉尔·博尔特·泰勒（Jill Bolte Taylor）在37岁时患了中风，导致左脑受损。“有多少脑部科学家能有机会以亲身经历来研究自己的大脑？”她在著名的TED演讲中表示，“4小时以内，我看着自己的大脑完全丧失了处理所有信息的功能。在出血那天上午，我开始无法走路、谈话、阅读、书写，也完全丧失了关于生活的记忆。”
