我在教授双赢谈判方法的多年中，曾多次看到，尽管人们学习了合作性谈判的技巧，但是当他们面对真正的冲突时，还是会采取那种非赢即输式的行动。当人们进行激烈争论而情绪高涨的时候，那种对资源匮乏的担心往往会占据上风。我们往往担心，如果我们选择与对方合作，就没有足够的资源来满足我们自己的需求，另一方会占我们的便宜。
我们往往只重视为自己争取利益，而不是为他人和自己创造价值，这种情况在我们面对冲突的时候尤为突出。尽管有时候有些人很难对付，但是争取多赢局面的机会掌握在我们自己手中。我们可以通过审视和转变自己的态度，起到带头作用。
不论遇到什么挑战，采取付出的基本态度对于谈判和我们的生活都有巨大的好处。沃顿商学院的亚当·格兰特（Adam Grant）教授在他的著作《付出与索取》（Give and Take）中列举了来自学术研究的一系列令人印象深刻的证据，说明生活中那些最成功的人往往是“付出者”，而不是“索取者”。这个结论或许有些令人吃惊。当然，我们需要聪明地付出，并留神那些只索取不付出的人，否则你最后还是吃力不讨好。但是研究发现，付出所带来的切实利益着实让人瞠目结舌。
例如，格兰特所进行的一项研究得出结论称，那些重视为顾客提供真正服务的销售人员，往往比那些把挣钱放在第一位的人挣得更多。另一项研究表明，那些进行更多慈善捐款的人更容易快乐，而且挣的钱通常也更多。研究表明，付出之所以会起到这样的作用，一定程度上是因为它增加了这样一种可能性：别人也会采取一些对你有利的举动。事实证明，付出是获得个人满足感的一种方式，对于内在和外在皆是如此。
那么，我们在与他人打交道的过程中，如何才能强化自己乐于付出的态度？值得注意的是，此前所有尝试与自己达成一致的举动最终都会归结于这一点。如果我们能感到自己内心的满足与充实，那么为我们身边的人付出也会变得简单，尽管这些人有时会难以对付。如果我们能回应自己最深层的需求，那么回应他人的需求也会变得更加简单。此外，通过对他人表示尊重，我们其实已经表现出了一种付出的态度。
不过，对资源匮乏的担忧可能会非常强烈。为了培养乐于付出的基本态度，我们可以根除那些只在意自己的利益与满足，只想达成自己的目标的态度。换言之，为双方的共同利益付出，为快乐和意义付出，付出你能够付出的东西。
为双方的共同利益付出
中国著名亿万富翁李嘉诚出身贫苦，后来通过努力成了世界最富有的人之一。有一次，一名杂志社记者问他商业成功的秘诀是什么。他说，其中一个重点是，他总是会公平地对待自己的合作伙伴，而且实际上他给这些合作伙伴的报酬要略多于自己所获得的回报。于是，所有人都想与他合作，他也在这些合作伙伴的帮助下，变得富有起来。
强化付出态度的第一种方式，就是明白为他人创造价值其实也能满足我们自己的需求。付出并不意味着我们要牺牲自己的利益。付出并没有要求我们变成特蕾莎修女或圣雄甘地。付出也不是说让我们对他人的要求做出让步。付出并不意味着失败。付出最初只意味着寻找一种双赢的结果，让我们在帮助自己的同时也帮助他人。这才是双赢式谈判的本质。
我知道的最成功的谈判者往往是那些重视满足对方的利益和需求，同时又为自己谋求利益的人。通过这种做法，他们找到了为双方创造价值和争取更多利益的方式。最后，与那些只想以牺牲他人利益为代价，为自己谋求更多利益的人相比，这些人往往能达成更好的协议。可靠的研究为这种做法提供了支持。在荷兰心理学家加尔斯滕·德·德勒（Carsten De Dreu）的带领下，研究人员对28个关于模拟谈判的不同研究进行了全面分析，结果证明，最成功的谈判者通常是那些采取合作性策略的人，这种策略关注的是满足双方的需求。
在处理冲突或进行谈判时，我们有四种选择。这四种选择取决于我们是如何看待自己和对方的利益。我们可以选择冷酷无情、满怀敌意的非赢即输策略——我们只关心自己的利益；我们可以选择温和的让步策略——只关心对方的利益，不在乎自身利益；我们可以选择逃避，根本不谈论问题——既不在乎他人的利益，也不在乎自身利益；我们还可以选择双赢的策略——既关心他人的利益，也关心自己的利益。
我在教授谈判课程，以及为处于冲突中的各方提供建议时所做的主要工作就是帮助人们转换思路，让人们的思维模式由最初的非赢即输变为双赢。很多人都是在最初付出各方都遭受损失的惨重代价后才认识到这一点的。尽管对抗性策略或许会给双方带来损失，而且起不到任何作用，温和的让步策略通常也不会产生更好的效果。如果企业为了取悦客户而不计成本，那么这个企业就无法长久地发展下去，更不用说继续为客户服务了。再拿照顾老人举例，如果我们一味地牺牲自己的健康，最后我们的身体可能就会垮掉，无法再去照顾他们。前面提到的第三种策略，也就是逃避策略同样也有问题：如果没人谈论冲突，问题就会变得愈加严重。总而言之，为双方创造价值的做法才能带来最好和最持久的协议与关系。
亚当·格兰特在自己的书中提到了德雷克·索桑（Derek Sorenson）。后者是一名顶级运动员，后来成了一个著名运动团队的专业谈判人员，负责与新运动员谈判合同。在一次谈判中，他面对的是一名极有潜力的年轻运动员的经纪人。索桑的出价不高，这时他采用的是非赢即输的策略，表现得像是一名“索取者”。这名经纪人反复表达了自己的失望，并指出其他水平相当的运动员的报酬要高很多。但是，索桑不愿意让步，于是这名经纪人最后做出了让步。从表面来看，蒙受损失的是运动员和经纪人，索桑是胜利的一方，因为他为自己的团队节省了数千美元费用。
但是，当索桑晚上回到家中，他有一种非常不安的感觉。“我能感觉到，在整个谈话过程中，那名经纪人非常沮丧。他提到了一些关于相似运动员的内容，但是在气氛比较紧张的情况下，我或许什么都没听进去。他离开时情绪不好。”索桑意识到，他所采取的非赢即输策略很可能会对双方的关系和自己的名誉造成影响。所以，他回去找到这名经纪人，满足了他刚开始提出的要求，多给了这名运动员数千美元。在索桑看来，他是在双方之间建立一种良好的关系。“这位经纪人十分感激。后来，当这名运动员有意成为自由球员时，这名经纪人给我打了电话。回过头来看，我很高兴自己当时采取了那样的做法。那样做肯定改善了我们的关系，并且帮我们的团队摆脱了困难。”当你开始意识到为双方利益而付出所带来的好处时——就像索桑的经历那样——我们就会像他那样，有动力把自己的态度由索取变为付出。
付出的好处远远不止能为我们带来物质利益。
为快乐和意义付出
我在教授谈判课程的时候，经常提到一则伊索寓言。这则寓言讲的是北风和太阳的故事。一天，北风和太阳在争论谁的力量更加强大。到底是北风更强大，还是太阳更强大？争论并没有帮它们决出胜负，于是二者决定通过实战来一决高下。俯瞰大地时，它们看到了一名牧羊的男孩。北风和太阳商定，谁能脱下这名男孩的斗篷，谁就更强大。
比赛从北风开始。它使劲地吹啊吹，试图把男孩的斗篷吹掉。但是，他吹得越凶，男孩就把斗篷裹得越紧，不愿意松手。吹了一段时间之后，北风停下来喘口气。然后到了太阳一试身手的时候。太阳只是像往常那样放射自己的光芒，这名男孩也沐浴在它的温暖之中。男孩非常喜欢这种感觉，最后自言自语道：“今天天气真好！我要躺下来，在草地上歇一会儿，晒晒太阳。”他躺下之前，脱掉了自己的斗篷，把它打开当作毯子。所以，太阳最后获得了这场比赛的胜利。
我认为，对于付出的意义，这则古老的寓言教会我们很多。如果说北风在这里采取的是一种“索取”的态度，那么太阳的态度就是“付出”。太阳的本质就是发光。一个人不论贫富，不论善恶，太阳都会用自己的光芒去照耀他。这本身就是一种多赢的策略。正如这则寓言所说，太阳的方法要比北风的方法更有力量，更令人满意。
为了培养付出的态度，我们可以去尝试发现付出给我们带来的纯粹的快乐。因为太阳的本质就是发光发热，她并不期望得到任何回报，我们也会发现，真正的快乐来自自然而然的付出，同时不去思考自己能够得到什么直接而有形的回报。我们或许可以得出一个看似有些矛盾的结论，只为付出的快乐而付出，往往能为我们带来最大的满足感。
我永远也不会忘记我从五岁女孩海莉身上学到的东西。她是我好友的孙女，她因为白血病而一病不起。当时，莉扎娜和时年三岁的加比去儿童医院看望她。加比那天也约了医生，这只是她与医生的无数次约定中的一次。当时，她们看到海莉仿佛很难受，面庞肿胀得已经几乎难以辨识，头发脱落，软弱无力地躺在床上。看到加比时，海莉转向妈妈，悄悄耳语了几句。然后她的妈妈起身离开，下楼去了医院的礼品店，回来时拿着一个大大的字母G的填充玩具，这是她给加比的礼物。
不只是加比面露喜色，海莉也非常开心。她很早就知道让另一个孩子微笑是一件多么快乐的事。即使自己的情况那么糟糕，几乎游走于死亡边缘，她仍然能体会为了付出而付出的喜悦。
一旦我们能感受到付出带来的喜悦，就会产生付出的动机。在付出的第一阶段，我们的付出或许只是为了得到回报。我们在处理自己与他人的关系时，可能会把它视为一种商业交易。不过，在付出的第二阶段，我们在付出的同时或许就不会期待获得任何直接的实际回报了。
“我的天性就是付出。”曾接受亚当·格兰特采访的经理谢里安表示。她本周要花很多时间来管理公司里的年轻同事、在一个女性领导项目中带头，并负责公司里的一个慈善筹款项目。“我并不是想获得等价的回报，我想要的是带来改变，带来一定的影响，我关注的是那些能从我的帮助中收获最多的人。”
当你认同付出是为了获得意义与快乐时，你付出的越多，感觉也会越好。我们的感觉越好，就越愿意付出。当然，我们必须保证能照顾到自己的利益，否则最后只会觉得自己被人利用，从而精疲力竭。尽管付出是为了获取快乐和意义，但我们也需要尊重一些界限。
为了获得快乐而付出与出于义务的付出迥然有异。当我们觉得自己有义务付出时，我们很少能获得快乐，而且最后往往只会觉得不快乐。我们来看看斯科特·哈里森（Scott Harrison）的故事。从斯科特的成长环境来看，他原本应该慷慨大方而乐于付出，而且他似乎没有任何其他选择。与我们中的许多人一样，为了获得父母和教会的认可，他戴上了利他主义的面具。但是，在他20岁左右时，他开始反抗自己眼中的伪善，摘掉了利他主义的面具。
他开始只注重自己的享受，完全不考虑他人，以为纽约的夜店和时尚活动做宣传为生。
28岁时，他似乎获得了成功与幸福：大量金钱、劳力士手表、租来的宝马汽车，还有一名模特女友。有一次，为了庆祝新年夜，他在乌拉圭的埃斯特角城租了一间大别墅，安排了马匹与仆人，还有价值1 000美元的在10分钟内燃放完毕的烟花。这时，他突然生出一种被雷击的感觉：
我真切地看到自己变成了一个怎样的人。这10年当中，我开始慢慢远离那些有价值的东西……我的情绪完全崩溃了，精神也崩溃了，道德也崩溃了。我环顾四周，没有人是快乐的。就像那层帷幕被揭开了一样。女人永远不够多，钱永远不够多，地位也永远不够高……
斯科特的危机引起了强烈的质疑与自我反思。他问了自己一些强有力而令人不安的问题：“我的生活的另一面会是什么样子？如果我是服务他人的服务生会怎样？”曾戴着利他主义面具的他，目前只对真正的利他主义感兴趣。
他花了几个月的时间来独处和阅读，对自己的灵魂进行了深刻探索。最后，斯科特决定做一名志愿者，到西非的一艘医疗船上当一名摄影记者。他在那里服务了两年。当地人的痛苦和勇敢让他深受感动和启发，他后来回国创立了一个叫作“慈善·水”（charity: water）的组织。该组织以筹集资金，用来给世界各地的数十万贫困人口修建水井和提供净水为目标。如今，他寻求生活意义的深刻需求得到了满足。在与他共处一段时间之后，我能证明他是一个充满活力与热情的人。他说，当他看到人们从他筹资修建的井里取用干净的水时，他非常开心，他说：“我自豪极了。”
这个消费社会促使我们认为，拥有“一些东西”（物质、权力和成功）能使我们内心获得满足。但是斯科特的故事告诉我们，不论我们拥有多少物质，我们永远会想要更多。如果我们只在意满足自己的需求，那么我们的需求就永远也无法得到满足。
相反，我们可以选择真真切切地付出，因为付出能给我们带来持续的内心满足感，而且这正是因为它满足了我们最深层次的需求：做一个对他人有用的人，与他人建立联系，给他人的世界带来改变，并让我们获得美好的感受。而且，我们往往能通过付出，得到自己最想要的东西。当我们发现付出能带来快乐和意义时，付出与收获的良性循环就开始了。不过，收获绝不是我们付出的目的。我们选择付出，仅仅是因为我们就是这样的人，我们乐于付出。斯科特的故事告诉我们，通过这样的付出，我们不仅为自己和他人带来了收获，而且还能给更广阔的人群带来福音。
付出你能够付出的东西
或许，能强化我们的付出意识的一种最持久的方式，就是找到一个使我们成为一名自然而然的付出者的目的或者活动。与我们的肌肉一样，付出的态度可以在实践中得到强化。如果有了目的，付出的做法就能够深深植根于我们的日常生活之中。
所谓目的，就是对于以下问题的回答。我们早晨为什么起床？我们为何感到兴奋？什么能让我们受到启发？对于有些人而言，这个目的或许是养活或者照顾家人；对于另一些人，或许是要去照料花园；还有些人，或许是要服务于顾客或指导年轻同事；还有一些人的目的，则是帮助那些正在承受苦难的人。如果我们能找到一个让我们觉得充满活力的目的，它可能不仅会成为我们内心满足感的来源，而且还可以作为我们给自己身边的人的理由，并强化我们内心的那个付出者。
我在本书中分享了我女儿加比在接受治疗的过程中遇到的挑战。就在我的写作接近尾声的时候，加比身上发生了一件不同寻常的事，这件事说明了寻找目的的意义。一天上午，加比对我和莉扎娜表示，她打算用打破一项吉尼斯世界纪录的方式来庆祝自己的16岁生日，当时离她的生日还有4个月。打破吉尼斯纪录一直是她的梦想，几年前，她曾尝试完成距离最远的跳房子，还曾尝试在一只脚上穿最多的袜子。这次，她说想尝试腹部平板支撑。这是一种锻炼核心力量的运动方式，我们要用前臂和脚趾来支撑自己的身体，同时身体挺直，与地面保持水平。
我之前讲过，加比出生时身体状况欠佳，她的脊柱、脊髓、内脏和双脚曾接受过14次重大手术。几个月前，在尝试加入学校排球队时，教练要求她做平板支撑，而其他女孩跑步，因为跑步对于加比来说比较困难。12分钟过后，当其他女孩回来后，加比还保持着平板支撑的姿势，这让教练颇为吃惊。当加比看到教练如此惊讶的时候，她马上想，太棒了，我可以申请吉尼斯世界纪录！于是，她写信给吉尼斯，并得知女子平板支撑的官方纪录是40分钟。然后，加比等了两个月才开始训练，因为她还需要接受一次重大手术。
在了解加比的计划之后，我和莉扎娜很吃惊，但也并没有那么吃惊。尽管加比的生活中有诸多困难，但我们从没有见她顾影自怜。她从不把自己视作一个软弱无能的受害者。她对生活的兴趣和热情，以及她让每天过得充实有趣的能力时常令我们惊讶。每次接受手术之后，她都能重拾对生活的热情，认为生活站在自己这边。活在当下对她来说似乎是自然而然的事情，她从不把时间浪费在悔恨过去或者担忧未来上面。加比从不会否定自我，也不会去否定生活。
我和莉扎娜都很支持加比的梦想，我们鼓励她去追求梦想。为了打破纪录，加比进行了训练，转眼几个星期就过去了。在非正式的尝试中，她坚持的时间由20分钟变为25分钟，再变为30分钟，有一次当莉扎娜通过问她问题来分散她的注意力时，她坚持了40多分钟。加比在一次采访中表示：
刚开始，我认为我要为自己来打破这项纪录，因为这是我一直想做的事。但我后来想到，我可以为一项事业来做这件事。我真的很喜欢这种想法，尤其是当我想到自己可以为儿童医院做这件事的时候。在他们的帮助下，我不仅学会了走路和跑步，还学会了一些非常棒的事情。我想帮助他们，这样其他像我一样的孩子就能得到更好的体验。我想借助这件事来筹集一些资金，引起人们的关注，这样我的平板支撑就不仅仅是一个简单的纪录了。
加比的原始目的从为自己付出自然地延伸成为他人付出。
后来，就在加比正式尝试打破纪录的前一周，她收到了一封来自当时的世界纪录保持者伊娃·布尔佐米（Eva Bulzomi）的电子邮件。伊娃提醒加比，她刚刚打破了自己之前创造的纪录，她的保持时间又增加了25分钟。她的新纪录是1小时5分18秒。吉尼斯还没有对此进行认证，但目前这项工作正在进行。莉扎娜问加比：“你有什么感受？”
“挑战的难度增加了一些。”加比低调地回答道，她毫不畏惧，而且意志坚定。
重要的日子终于来了。加比的朋友和家人纷纷过来见证这一时刻。在坚持了35分钟之后，也就是离她的目标还有大约一半的时候，她开始觉得不舒服，手臂开始疼痛，眼泪开始往垫子上掉。加比的朋友开始唱歌和逗她，转移她对疼痛的注意力。随着时间一分一秒地过去，朋友和家人纷纷欢呼，有的人还在地板上做起了平板支撑。最后，加比坚持了1小时20分钟，是当时世界纪录的两倍时长。我帮她解除平板支撑的姿势时，心里充满了敬意，也觉得松了一口气。
一周之后，加比出现在了《早安美国》（Good Morning America）节目中，《吉尼斯世界纪录大全》（Guinness Book of World Records）的一名官员给她颁发了官方的奖章。这则消息通过社交媒体在世界各地广泛传播，150多个国家都能看到她打破这项纪录的视频。在她的启发下，数以千计的人挑战了自己的极限，把自己眼中的弱点变成了强项。此外，她还借此为科罗拉多儿童医院筹集了逾5.8万美元的资金，比她预期目标的11倍还多。
加比不仅得到了自己想要的东西，同时还为他人创造了利益，还有很多好处我们永远无法得知。从这一点而言，加比非常成功。她进行平板支撑的初衷并不是为他人付出，但最后却获得了这样的结果。她学会了享受付出和收获带来的快乐。加比发现，为付出寻找一个目的，是强化付出态度的最好方式。
就像加比的故事告诉我们的那样，付出我们能够付出的东西或许是生活给我们的最持久的满足感的来源。不过，当我们为某种目的付出时，这个目的并不一定要多么远大。我想到了我的朋友葆拉。她学的专业是法律，后来当了律师。她拥有众人羡慕的事业，却并不开心。然后，她想起自己小时候曾非常喜欢把各种护发产品混合在一起，然后抹在自己家的狗身上。这起初看似随意，但却在一定程度上说明了她喜欢的是什么。她之所以会把护发产品混合起来抹在狗身上，是因为她当时想象自己是一名化学家，可以通过混合不同的药水来帮助人们。所以，她鼓足勇气，拿着自己的积蓄，离开法律行业，开创了一项制造天然皂的事业，并且在以这种方式帮助他人。这种新的生活方式或许并不符合她对事业“成功”的理想定义，但这种生活方式给她带来了幸福，因为她在用自己喜欢做的事为他人做贡献。
我们的礼物或许显得微不足道，但往往能给他人的生活带来很大的改变：照顾朋友的孩子或年迈的父母，帮邻居完成巨大的房屋修缮工程，在同事生病的时候主动承担一些工作职责，或者仅仅对街头的陌生人表示友善。这种礼物表面的好处其实并不重要，重要的是我们要坦诚地付出。
在付出的过程中，我们面临的最大障碍并不是对自身渺小的恐惧，而是对自己的巨大力量的害怕。我们不仅害怕自己的局限性，还害怕自己的才能。人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）用“约拿情结”描述了那种阻止我们发挥才能，完成自身使命的恐惧。据《圣经》讲述，约拿试图逃避自己的命运。一天，上帝让他去警告尼尼微城的人们，如果不弃恶扬善，这座城市就会被摧毁。接到这个使命之后，约拿选择了前往相反的方向。当他坐船过海的时候，一场猛烈的暴风雨来袭，船上每个人的生命都受到了威胁。约拿仿佛知道自己应该对此负责，于是告诉船员把自己扔下船，暴风雨也随即停止。后来，约拿被一条鲸鱼吞入腹中，当他意识到自己犯了错，也就是违背了上帝的旨意时，鲸鱼便放了他，让他回到了陆地上。然后，约拿回到尼尼微城，及时警告人们弃恶扬善，否则就将面临可怕的后果。
这则古老的故事蕴含了许多道理：当我们面临为世界做贡献的机会时，我们往往会像约拿那样跑向相反的方向。我们往往会掩饰自己的才能或成就。只有身处逆境时，我们才会清醒过来，意识到我们只有付出自己能够付出的东西，也就是说我们要用自己的光芒去照亮别人，才能完成自己的目标。
我在策划亚伯拉罕之路的过程中，有幸研究了亚伯拉罕的古老故事。在《圣经》中，上帝告诉亚伯拉罕要离开自己的国家和他父亲的房子，去另一个地方。在那里，他将看到自己的真实面目。与约拿不同，亚伯拉罕立即听从上帝的旨意，踏上行程，听从了命运的安排。年老的圣人曾经争论，为什么在这么多人当中，上帝只选择了亚伯拉罕。他为何能得到特殊眷顾？在经过诸多讨论之后，这些圣人得出结论：实际上，每个人都得到了上帝的旨意。唯一的不同在于，只有亚伯拉罕听从了这个旨意。
亚伯拉罕的礼物，就是一个简单而有力的道理，即我们要热情好客。作为一名身在异乡的陌生人，他受到了当地人的热情款待，而且他本人也非常热情好客。据说，为了方便迎接客人，他的帐篷四面都是敞开的。亚伯拉罕也在自己身上发现了一个礼物，那就是要友善地对待陌生人。他学会了用自己的光芒去照亮他人。我逐渐认识到，或许我们每个人都与亚伯拉罕有些相似，我们也受到了某种召唤，要踏上一段未知的旅程。我们每个人都拥有可以付出的东西，那就是我们内心的光亮。我们都有权决定是否要去擦拭朝向外部世界的那扇窗户，是否要用我们的光芒去照亮别人。
由非赢即输变为多赢
我在本书之前的内容中提到了我的朋友和客户阿比利奥·迪尼兹的事例，他当时困在一个非赢即输的纠纷之中，似乎没有任何出路。我现在来告诉大家，这场纠纷是如何结束的。
在与前商业伙伴斗争的两年半时间里，他们曾把对方告上法庭，曾通过媒体彼此攻击，还对彼此促进公司发展的举动进行了阻挠，他们都曾试图获得自己想从对方身上得到的东西，但最终都失败了。二人都没有得到自己真正想要的东西。
当我和同事戴维与对方的谈判代表见面时，我们希望能改变这场纠纷的格局：我们并没有向对方发出一系列威胁，而是关注彼此能为对方提供什么。尽管有诸多争议，阿比利奥和自己的合作伙伴仍有两点共同利益：自由与尊严。双方都有能力为对方提供达成商业协议所需要的自由，也都能为对方提供彼此所重视的尊重。我们提出，建立在这两点共同利益（自由与尊严）上的协议将是一项双赢的协议，尽管最初，这对于双方都难以想象。
我们讨论了如何才能实现这样的协议。阿比利奥的合作伙伴可以对他解除为期三年的竞业禁止条款，让他获得达成其他商业协议所需要的自由。作为回报，阿比利奥可以同意离开董事会，让对方能按照自己的方式经营公司。他的合作伙伴可以把阿比利奥由投票权股份换成非投票权股份，这样阿比利奥就可以在股市上卖出这些股份了。双方可以通过媒体发布一项祝福彼此的共同声明。诸如此类。简而言之，这场纠纷可以从非赢即输变成双赢。
当然，这里存在许多困难和法律上的问题，但是这种由索取到付出的简单改变带来了很多变化。经过四天的紧张努力，双方终于达成一致，结束了这场艰难的商业纠纷。阿比利奥分别对公司高管和所有员工发表了亲切的离别致辞。他在讲话中，充满敬意地提到了自己的前合作伙伴，并对所有人表示了祝福。他的合作伙伴给了阿比利奥一家公司旗下价值不菲的体育培训机构，阿比利奥一直非常喜欢它。
最令所有相关人员吃惊的是阿比利奥和合作伙伴后来所表达的对解决方案的满意程度——他们当时还是宿敌。这并不是一个双方勉强接受的折中方案，而是一个让双方都非常满意和放松的解决方案。
我们在谈判之初关注的是他们能为彼此付出什么，而不是他们能从对方那里获得什么，最后双方得到了一个真正双赢的结局。其实，这远不止是一个双赢的结局，而是一个多赢的结局。因为它不仅对双方有利，而且还对他们的家庭、公司，以及公司的15万名员工，甚至整个社会有利。
对于阿比利奥来说，这个过程并不轻松。与我们中的大多数人一样，他也是自己最强劲的对手。但是，他为了把自己变成盟友，付出了很大的努力。尽管他非常想对对方发动反击，但他尽力让自己走上了看台，虽然有时并不成功。尽管他有时会对自己做出非常刻薄的评价，但他也在他人的帮助下，努力学着站在自己的立场上考虑问题，发现了自己的真正需求。尽管他有时也会指责对方，但他最后总会记得，只有他自己要为自己的生命负责。
有时，阿比利奥也会落入担心资源匮乏的陷阱，但是他随后调整了对生活的愿景，知道自己有能力创造属于自己的幸福。每当陷入过去不可自拔的时候，他都能回到当下，看看自己能做些什么。作为一名真正的战士，他采取了敌对的立场，但他也记得尊重敌人是一件重要的事。阿比利奥需要克服的最后障碍就是那种非赢即输的思维模式，他最终通过把自己的态度由索取变成付出，成功地做到了这一点。
与几乎所有人一样，阿比利奥在与自己达成一致的过程中表现得并不完美，但是他为了跳出自己的思维模式所做的巨大努力，足以让他成功地与对方达成意义更大的一致。“我拿回了属于自己的生活，”他告诉我，“这是我生命中最宝贵的时光。”
前述六个步骤中的每一步都能帮我们把非赢即输的思维模式变为多赢的思维模式。最重要的做法，就是把我们对待他人的基本态度由索取变为付出。刚开始，我们的付出或许是为了收获；然后，我们可以学着在没有任何直接汇报的情况下付出；最后，我们要学着为了达到自己的目标而付出。通过培养付出的习惯，我们不仅可以与自己达成一致，获得内心的满足感，还会发现与他人达成一致变得更加简单，这可以帮助我们获得更大的外部的成功。于是，一个付出与收获的良性循环便会一直持续下去。
结语
三种胜利
我认为肯定是唯一有生命的事物。
——卡明斯
本书开头提出了一个问题，这仿佛是所有人都会面对的一种困境：我们怎样才能在得到自己真正想要的东西的同时，满足生命中其他人——家人、同事、客户和其他人——的需求？
本书的核心前提是，如果我们能更好地与自己达成一致，就能更好地与他人达成一致。对我们的各种关系和谈判影响最大的因素，或许就是我们对待自己、生命和他人的潜在态度。我们在生命中能做出的最大改变，就是把内心的态度由否定变为肯定。
一生之中，我们能完全掌控的事情似乎很少，但是要持肯定态度还是否定态度，是由我们自己决定的。我们可以选择对自己表示肯定或否定，也可以选择要当自己最好的盟友，还是最强劲的对手。我们可以选择对生活持肯定或否定态度，把生活视为朋友或敌人。我们可以选择对他人表示肯定或否定，把他们视作潜在的合作伙伴或者永无和解可能的劲敌。我们的选择将带来巨大的改变。
与自己达成一致，使以下三种胜利成为可能——内心的胜利、与他人相处时的胜利，以及所有人的胜利。
内心的胜利
早晨，当我看着镜子中的自己时，我总会提醒自己，我眼前的这个人今天可能会给我制造最大的麻烦，他将成为我得到自己想要的东西的过程中最大的障碍。我发现，花几分钟时间在脑海中温习前述六个步骤很有好处，能帮我做好准备，迎接当天的任何挑战。对于每个步骤，我都会问自己一些问题。这种做法可能帮我跳出自己的思维模式，我希望这也会对你有所帮助：
1.站在自己的立场上考虑问题。你是否注意到了工作中那个内心的批判者，你能否只是观察自己的想法和感受，而不去评判？你的感受指向了怎样的潜在需求？你真正想要的是什么？
2.找到内在的最佳替代方案。当你的需求没有得到满足时，你是否将其归咎于其他人或其他事情？这种指责他人的做法能为你带来什么好处，又对你造成了什么损失？不论怎样，你能否承诺对自己最深层的需求负责？
3.重塑愿景。你会不会觉得生活在为难你？你今天将如何创造属于自己的幸福？如果生活充满了挑战，你能否对它持肯定态度，接受它的本来面目？
4.专注于当下。你是否对过去怀有悔恨，对未来充满焦虑？怎样才能放下这些负担，接受当前的状态？只有在冷静的状态下才能拿出最好表现，你怎样做才能专注于当下？
5.尊重对方。你是否对他人怀有敌意？站在他们的立场上是一种怎样的体验？就算他们不尊重你，你是否仍然能对他们表示尊重？
6.付出与收获。目前，你是否正在担心资源匮乏？你怎样才能把自己的思维模式由索取变为付出，由非赢即输变为多赢？
每个步骤针对的都是阻止我们获得自己真正想要的东西的障碍。每一步都会让下一步变轻松。尽管听起来容易，但这些步骤并不简单，尤其是当我们身陷日常冲突的时候。成功的内向谈判的确是一项非常困难的工作，因为看不见、摸不着，它似乎更加难以完成。
尽管这些方法很有用，但是如果缺乏持续的练习，它们也很难发挥作用。理解以上六个步骤能为你提供很多帮助，但是归根结底，除了你自己，没人能帮你完成这些事情。就像所有体育项目那样，你可能永远无法达到完美，但你的表现总是会慢慢变得越来越好。我愿意把每个步骤想象成肌肉，锻炼得越多，肌肉就会变得越强。鉴于每块肌肉的力量都很强大，如果六个肌肉一起运用，你最终就能达到自己的既定目标。
每个人与自己达成一致的过程都不尽相同。例如，你可以用自己最喜欢的方式走上看台。有些人喜欢独自在公园漫步，有些人则喜欢与能够倾听自己心声的朋友出去喝一杯咖啡。我建议你根据自己的需求进行选择。让它成为你自己的独特方式，这样才能对你起到最大的作用。
我发现，这种与自己达成一致的过程并不是一个短途旅程，而是一条我们终生要走的路。我已经在这条路上走了很久，而且希望自己有生之年能继续沿着它走下去。我要学的东西还有很多。我对以下这个道理的体会越来越深刻：没有什么一致比内心的一致更重要，也没有什么胜利比内心的胜利更重大。当我们内心没有矛盾的时候，我们就会变得更加平静和满足，并且深刻地感受到满意和充实。如果只有这一种胜利，或许已经足够了，但是我们还有其他形式的胜利。
与他人相处时的胜利
接下来，还有与他人相处时的胜利。也就是在与同事、顾客、配偶或孩子，甚至谈判对象相处时，所取得的胜利。我们一旦通过成功的内向谈判，与自己达成了一致，那么与他人达成一致的过程就会变得轻松许多，尽管有时会困难重重。如我们所知，每个步骤都为我们提供了成功谈判所需要的先决条件。站在自己的立场上思考问题，能帮你学会站在别人的立场上思考问题。制订内心的最佳替代方案能帮你制订外在的最佳替代方案。重塑生活愿景能帮你重新定义你与他人的关系。诸如之类，不胜枚举。谈判的关键步骤其实始于内心。
当我们在进行异常艰难的对话或谈判时，我们很容易发脾气。如果你在进行一场棘手的对话或谈判前有时间做准备，可以试着重温这六个步骤，让自己成为你在谈判桌上的最佳盟友，而不是最强劲的对手。就算你正在处理问题的过程之中，如果经过一定时间的训练，你还是能很好地利用这些内向谈判的方法。即便身陷冲突，你还是能够待在看台上，保持镇定与冷静。
此外，我还发现，与自己达成一致的过程不仅使解决冲突变得更加简单，而且还能预防冲突。如果能克制自己的脾气，保持镇定，你就能防止自己被触怒，而且也不会轻易去攻击别人。你说出让自己日后后悔的话，做出让自己日后后悔的举动的可能性也会更小。带着真诚的尊重和回应他人需求的意愿，你就能在问题演变成严重的纠纷之前，解决这些问题。所以，你可以自然而然地与他人和平相处。
所有人的胜利
30年前，我很荣幸地与罗杰·费希尔合著了《谈判力》一书，旨在让人们在处理工作、家庭和社会中的矛盾时，把敌对性策略变为合作性策略。但是，我们的梦想远远超出了这个目标。我们想让世界离和平更近。我们关注的是整个人类。在这个存在大规模杀伤性武器的年代，人类的命运最终取决于我们和平解决纠纷的能力。
尽管在我们当前的世界，资源匮乏、不公平和暴力斗争现象随处可见，但是由于技术革命，我们拥有的东西足以满足每个人的需求。我们知道如何消除饥饿，如何阻止战争，也知道如何利用清洁能源来拯救环境。这个过程中最核心的障碍其实是我们自己。实际上，是我们自己很难挽起手来进行合作。为了给我们自己、我们的孩子建造一个更好、更安全和更健康的世界，我们必须建设性地、创造性地应对我们的差异。当然，达成一致的过程可能会充满挑战，但是从我处理世界上最棘手的一些冲突的经历来看，我确信达成一致是完全有可能的。而且，与他人达成一致这个过程中最关键的一步就是要与自己达成一致。
与自己达成一致，也就是成功的内向谈判，能让我们拥有更远大的目光，更宽阔的胸怀，这对我们身边的所有人都有利，这样做不仅能让我们与他人都获得胜利，而且还能让更多人获益。与自己谈判的过程启示我们去憧憬一个所有人都受到重视的世界，并朝着建立这样一个世界的目标而努力。
在当代，或许纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）对这种可能性的诠释最为精准。被关在狱中的27年间，曼德拉走上看台，开始观察自己，倾听自己的心声：“要学会了解自己……要实实在在地定期研究自己的想法和感受。”这便是他从牢狱生活中学到的东西。
最后，曼德拉没有去指责他人，而是为自己的生活、需求以及与敌人的关系负起责来。他大胆地重塑了生活的愿景，选择以积极的态度面对生活，尽管事实似乎刚好相反。他抛开了过去的怨恨与不满，原谅了自己的敌人。
当他获释时，他表现出了强大的尊重与包容精神，欢迎所有种族的人来到他所设想的新南非。基于巨大的内心满足感，他毫无保留地把自己奉献给了他人。最后，他带领自己的国家达成了一项多赢协议，该协议的目标是结束罪恶的种族隔离制度，使南非进入一个新的民主时代，让所有人受益。
幸运的是，我们中的大多数人并不需要面对曼德拉所面对的那种挑战，但是我们仍然能够从他的经历中获得启发，把同样的基本原则用在我们的日常生活之中。通过对自己、对生活、对他人的肯定态度，我们就可以把那种非赢即输的思维模式转变为多赢。那里，正是我们、我们的家人、我们的同事，以及整个人类的希望所在。
我职业生涯的相当一部分时间都是在尝试阻止和终止战争。和平是我最大的心愿。35年前，如果有人告诉我，和平的关键在于保持内心的平静，我会认为此人过于理想主义，完全不切实际。我更愿意为一些更为实际的事情而努力，即把主要精力放在谈判策略上。如今，我逐渐意识到，过去的我才不切实际，因为我竟然相信，我们可以在自己内心尚未获得平静之时，让世界获得持久的和平。
赢得生命的游戏
我真心希望，成功的内向谈判不仅能使你更有效地与他人进行谈判，还能在更广的层面上为你带来内心的满足感，而这种满足感又能让你的生活变得更加美好，使你与他人的关系变得更加健康。我希望，把你内心的态度由否定变为肯定，能帮你赢得生命这场最重要的游戏。
尽管有时会面临非常艰难的挑战，但我们或许也会因此获得非常丰厚的回报：思想和内心的宁静，你的家庭、工作单位和更广阔的外部世界都会因此获得宁静。
祝你成功，愿你宁静！
致谢
最开始，这本书的读者只有我一人。七年前，为了弄清楚如何能更有效地与自己达成一致，我匆匆记下了许多笔记。这其实是一件非常私人的事，由于我自己和我身边的人都面临着许多挑战，我觉得有必要对自己的内心进行更深刻的探索。因为很喜欢框架，所以我制订了一个很简单的框架来帮自己记住这些事情。后来，当我向家人和朋友展示这些逐渐成形的笔记时，我才意识到它可能对别人也有用。
在朋友的鼓励下，这个过程变得轻松许多。我想对库尔特·曼弗雷德·米勒表示感谢，因为早在本书成书以前，他就一直对它怀有信心；我还要感谢戴维·弗里德曼和罗伯特·加斯，在多次散步的过程中，他们给了我较早的深刻反馈和热情支持；戴维·鲍姆、弗朗西斯科·迪茨、帕特里克·芬纳蒂、马克·盖尔宗、马戈·金、戴维·拉克斯、贾米勒·马瓦德、罗纳德·米勒、西蒙·西内克、加里·斯卢特金和约翰·施泰纳也是我要感谢的对象，他们的鼓励让我坚持了下来；我还要感谢唐娜·泽纳，她为本书较早的草稿提供了大量编辑建议。
用合适的故事来表达我想表达的信息并不是件容易的事。我要向罗伯特·查普曼、朱迪思·安萨拉·加斯、亚当·格兰特、斯科特·哈里森、阿齐姆·卡米萨、贾米勒·马瓦德、葆拉·马瓦德、吉尔·博尔特·泰勒、加比·尤里、莉扎娜·尤里、丹尼斯·威廉姆斯和杰里·怀特表示感谢，谢谢他们那些有意义、发人深省的故事。我尤其要感谢的是我的朋友阿比利奥·迪尼兹，他慷慨地让我在本书中使用了他解决冲突的成功案例。
