怎样才能让人们按你的想法行事？
如果你希望人们按照你的想法行事，那么，激励机制就是你最好的工具。在你小的时候，你的妈妈答应你，只要你自己打扫房间就奖励你一件玩具。这么做的结果是，大部分孩子都会乖乖地去打扫自己的房间。如果你第二个星期没有打扫房间，那么妈妈就会把你的玩具拿走，直到你打扫完房间才会把玩具还给你。从我们学会说第一个字开始，我们学到的所有东西几乎都是家长通过“胡萝卜加大棒”的方式教给我们的。负面激励——例如惩罚或罚款——能够让人们改掉不良的行为习惯；而正面激励——通常是金钱——能让人们做正确的事情，不管是上刀山下火海还是收拾烂摊子，人们都义无反顾。
但是，激励机制是很微妙的东西，至少比看起来要微妙得多。激励机制是很复杂的工具，它们起作用的方式有时和我们想象的大不一样。在实施一种激励机制之前，首先你应该了解这种激励机制是如何起作用的，然后，你还应该了解为什么人们在激励机制之下会这么做，而不是那么做。只要你弄清楚人们真正重视的东西是什么，以及他们为什么重视这些东西，那么设计出有效的激励机制就不难了。我们可以用这些激励机制来改变孩子的行为、激励员工努力工作、吸引顾客，甚至说服自己做某些事情。要想了解激励机制如何起作用以及为什么起作用，实地实验是一个非常有用的工具。
有的时候，激励机制也会适得其反，人们不但不会按照设计者预期的方向行动，还会做出截然相反的行为。
激励机制起反效果的事情，几年前曾经发生在尤里和他的太太埃立特的身上，此事和他们未能及时去幼儿园接孩子有关。埃立特和尤里当天在特拉维夫的海滩上度过了美好的一日，他们沉浸在浪漫的午餐和愉快的聊天中，以至于忘记了时间。当他们想起要去幼儿园接女儿的时候，已经快到下午4点了，离幼儿园规定的家长接走孩子的最晚时间不足50分钟，而他们所处的地方离幼儿园有半个多小时的路程。当尤里夫妇到达幼儿园的时候，他们的女儿像一只快乐的小狗一样跑过来迎接他们。他们还见到了幼儿园园长丽贝卡女士。
亲爱的丽贝卡女士是一位和善热情的女士。为了开设这家幼儿园，多年来她一直努力工作，积攒资金，最后终于在这座位于郊区的漂亮房子里开办了自己的幼儿园。幼儿园离特拉维夫大约有半个多小时的路程，幼儿园的每个房间都装饰得五彩缤纷，光线充足，孩子们可以在操场上愉快地玩耍。丽贝卡女士雇用了几位非常棒的幼儿教师来照顾孩子们，很快，她的幼儿园就声名远播，成了该市最好的幼儿园之一。丽贝卡女士对自己的幼儿园非常自豪，显然她完全有理由这么做。
尽管丽贝卡女士是一个好人，但是那天她见到尤里夫妇的时候却不高兴地撇了撇嘴。
尤里立刻道歉道：“对不起我们迟到了，交通状况……”
丽贝卡女士听完只是点了点头，什么也没有说。丽贝卡女士当时在想什么呢？尤里夫妇当然知道丽贝卡女士不太高兴，但是她到底有多不高兴呢？这很难搞清楚，因为丽贝卡女士待人总是很和善。对于自己的迟到，尤里和埃立特感到非常内疚，他们甚至担心自己的过失会影响园长对他们孩子的态度。
对于丽贝卡女士有多不喜欢家长迟到的问题，几个星期以后尤里夫妇有了进一步的了解。丽贝卡女士宣布，该幼儿园要开始对接孩子迟到超过10分钟的家长处以罚款，罚款的额度是10以色列新谢克尔（约合3美元）。通过这一政策，丽贝卡女士把家长迟到的代价量化了，即3美元。
那么，丽贝卡女士设计的这种激励机制起作用了吗？很遗憾，这种机制不太有效。因为迟到的罚款金额只有3美元，尤里和妻子埃立特觉得以这个价格获得一段额外的托管时间挺划算。下次，当他们忙于工作或者正在沙滩上休闲以致接孩子有可能迟到的时候，他们就不会再像过去那样疯狂飙车赶去幼儿园了。反正他们已经不用看丽贝卡女士的脸色，而只需要缴纳3美元的罚款，这样就不必充满内疚感了。
丽贝卡女士设计的这种针对迟到家长的惩罚机制，对我们的工作有很大的启发。在这项工作中，我们和阿尔多·鲁斯特切尼合作，对以色列的10家幼儿园进行了为期20个星期的研究，看看小额罚款会对家长不按时接孩子产生怎样的效果。首先，我们调研了没有罚款措施时的情况。然后，我们选取10家幼儿园中的6家实施了罚款措施，所有迟到超过10分钟的家长一律缴纳3美元的罚款。你可能已经猜到，我们的实验结果是，在实施了罚款措施的幼儿园里，家长迟到的次数显著增多了。即使在这些幼儿园取消了罚款措施以后，这6家幼儿园的家长迟到的概率仍高于从未实施过罚款措施的幼儿园。
那么，到底是哪里出了问题呢？当丽贝卡女士开始实施罚款措施的时候，她改变了迟到的意义。在罚款措施实施之前，家长实际上在执行一条不成文的规定，那就是“按时来接孩子是每个家长应该做到的事”，是家长对幼儿园、对丽贝卡女士和她的员工们，以及对自己孩子的一种义务。
但是，这种家长和幼儿园之间的不成文规定是不完整的，虽然幼儿园要求家长应该在下午4点之前来接孩子，却没有说明如果迟到会有什么后果。是不是不管家长什么时候来接孩子，丽贝卡女士以及幼儿园的其他教师都会一直细心地照顾孩子呢？他们会不会因为家长迟到而感到不高兴，所以对孩子的态度也会变差？幼儿园对这些内容没有明确的规定，所以家长们并不知道这些问题的答案。
但是，从丽贝卡女士宣布了罚款措施起，幼儿园和家长之间的这个不成文规定就改变了。家长们认识到，他们再也没有必要在车流中不停穿梭往幼儿园赶。此外，丽贝卡女士还给家长迟到的行为进行了明码标价——迟到的价格很低，但是毕竟有一个明确的价格摆在那里。因此，现在家长不按时接孩子不再是一种破坏不成文规定的行为了，幼儿园教师的加班时间也变成了一种商品，一种与停车位或士力架巧克力一样的商品。新的、市场化的激励机制使得家长和幼儿园之间的合同变得完整了：现在每个人都清楚迟到的具体代价是什么。如果你是丽贝卡，那么你应该很快就会意识到，如果想防止家长迟到，让他们内疚比罚款更有效。
再比如，你是一名青少年的父母，你对孩子进行禁毒教育，告诉他们吸食毒品是一件非常不好的事情。如果幸运的话，你的孩子会听你的话。但是，如果你仍对孩子有所怀疑的话，你会要求孩子进行药检。你的这种行为会对你和孩子的关系产生什么样的影响呢？你的角色可能不再只是一个家长，而是一个警察。你的孩子的行为可能会因此转变成如何在药检中作弊来骗你，而不是对自己到底应不应该接触毒品的问题进行深入思考。
负面的激励机制——比如，幼儿园对家长进行罚款和家长要求孩子进行药检——会改变某些行为的意义，当然，正面的激励机制同样也会起到这样的作用。我们都认为，给别人钱能促使别人按你的想法行事，但是有时这种激励机制并不会那么顺利地起作用。比如，下班之后，你去了一家酒吧。在酒吧里，你遇见了一位非常有吸引力的异性，并且你觉得对方也对你感兴趣。于是，你请对方喝饮料，并且进行了一番有趣的对话。过了一会儿，你说：“啊，我真的非常喜欢你，你愿意到我家坐坐吗？”结果会怎么样呢？谁也不知道。说不定你很幸运，对方同意了。但是，如果你在这句话后面画蛇添足地加上一句：“你去我家吧，我愿意付你100美元。”一旦你说了这句话，你和对方的互动行为的意义就完全改变了，对方会觉得受到了侮辱，因为你竟然把她当作性工作者了。通过往你们的关系中加入金钱的元素，你可能会毁掉一段本可以开花结果的好姻缘。
魔鬼藏在细节中
丽贝卡女士实施的罚款措施带给我们的教训是：如果你打算使用激励机制，你必须保证你设计的激励机制真的会起作用。实际上，如果你的这种激励机制涉及金钱，那么你一定要对它的细节特别小心，因为金钱可以轻易地改变我们对于某种关系的解读。
比如，我们想要设计一种政策来鼓励大家对易拉罐进行回收利用，那么，让我们来考虑以下两种情况：
情况1：假设你所在的城市不通过金钱激励的方式号召大家回收易拉罐。在一个寒冷的冬日清晨，你看见你的邻居提着一大袋空易拉罐走向回收中心。
情况2：假设你所在的城市改变了政策。现在每回收一个易拉罐，人们可以获得5美分的奖励。同样，在一个寒冷的冬日清晨，你看见你的邻居提着一大袋空易拉罐走向回收中心。
在情况1和情况2中，你会怎么看待你的邻居的行为呢？
在情况1中，你很可能会觉得自己的邻居是一位环保主义者——能在这样寒冷的清晨将易拉罐送往回收中心，他实在是一位品质高尚的好公民，为环保贡献了自己的一份力量。
但是，有了金钱激励之后（虽然只有5美分），你又会怎么看待你的邻居的行为呢？你会觉得你的邻居要么为人吝啬，要么经济拮据。你可能会想：“为什么他要为了这么一点儿钱这么辛苦啊？他会不会是因为赌博而手头缺钱啊？”
实际上，5美分的金钱激励还可能会改变你的邻居对自己行为的看法。在政策改变之前（没有金钱奖励的时候），对于你的邻居而言，他收集空易拉罐的行为完全是出于环保的目的。但是，有了这5美分的激励之后，你的邻居说不定也会意识到自己的行为在别人眼中既小气又可悲，他可能想：“下一步我是不是就要去垃圾箱里捡垃圾了？这样太难堪了，还是不要收集空易拉罐了吧。”这种自我认识上的改变，可能导致你的邻居不再愿意将易拉罐送去回收中心了。
另一个涉及金钱的激励机制失败的例子，是以色列广泛宣传的“捐献日”活动。每年，以色列的高中生会挨家挨户地上门募捐，募集的款项用于支持慈善机构（比如，支持癌症研究或者帮助残疾儿童的慈善机构）的活动。平均来说，学生们拜访的家庭越多，募得的资金也就越多。
我们的实验目标是：对学生志愿者们实施一定的金钱激励，看看能否增加募集资金的数额。如果可以，那么多少金钱能使这些志愿者募得的资金最大化。在实验中，我们把180个学生分为3组（所有参与者均不知道自己正在参与一项实验）。首先，第一组学生听领导讲话，讲话内容是关于募捐行为对慈善事业的重要性，告诉他们慈善机构希望他们能够帮忙筹集资金，而且越多越好。第二组学生也要听领导讲话，但除了上述内容之外，还会告诉学生们会将筹集资金的1%用于对他们的劝捐行为的奖励（我们清楚地告知学生奖金另有资金来源，不会挪用善款）。从理论上说，第二组学生应该更有动力去努力劝捐，因为他们这样做不仅能达到做慈善的目的，还能获得1%的金钱奖励。第三组学生和第二组学生一样可以获得奖金，不同的是，他们的奖金是募集善款的10%，而不是1%。
结果出乎人们的意料，募集资金最多的是第一组学生——得不到任何奖金的那组学生。总的来说，这组学生的唯一目的就是行善和帮助他人。然而，由于我们在另外两组学生中实施了激励机制，那两组学生反而忘记了募捐活动的初衷，把重点转移到了计算自己能够获得多少奖金上。募集资金总额排名第二位的是能得到10%奖金的那一组学生，能得到1%奖金的那一组学生募集的善款最少。为什么呢？因为在这种情况下，金钱激励制度并不能支持活动的目标（行善），就像上文中幼儿园园长丽贝卡女士制定的罚款措施一样，金钱的激励反而弱化了人们高尚的动机——金钱变得比“做好事”更重要了。
当你决定激励某人的时候，你首先应该考虑的问题是：你的激励机制会不会反而减弱了没有激励机制时某人“做正确的事”的动力（例如收集空易拉罐来保护环境，筹集善款来支持癌症研究等）。新的激励机制可能会“稀释”之前高尚的动机，因为你的激励机制改变了人们对自身行为的认知，或者说你用金钱对你想要鼓励（或不鼓励）从事某项行为的人进行了隐性的“侮辱”。当你考虑实施某种激励机制的时候，你必须保证你提供了充足的激励，能够改变人们的行为。你应该把激励看作一种价格。如果你把价格定得很高（比如说，在幼儿园对迟到家长进行罚款的例子中，如果丽贝卡女士实施的罚款措施是每迟到1分钟罚款5美元，可能就会有效地减少家长的迟到行为。实际上，美国某些地方确实存在力度比较大的罚款措施），那么人们更可能做出你想要的反应，更可能按你的想法行事。总结一下，上述例子的总体教训是，在设计金钱激励机制的时候：要么支付足够的钱，要么干脆不支付。
在这方面，我们发现钱真的不一定是“王道”，有些东西是金钱买不到的。在激励人们做某件事的时候，我们应该用他们真正重视的东西去激励他们——他们的时间、他们希望做个好公民的自我形象认知，甚至是几粒糖果——这些东西通常比给他们几美元（或者罚他们几美元）更加有效。总的来说，并不是所有的激励机制都同样有效。
AA制的情况下，你会点贵菜还是便宜菜？
有时，激励机制会以一些出人意料的方式来影响人们的行为。比如说，在著名的电视剧《老友记》中，有一集发生了这样的故事，几位主人公一起去某家比较高档的餐馆进餐。在这6个人中，莫妮卡、罗斯和钱德勒收入比较高，他们点了晚餐套餐，而瑞秋由于收入比较低，只点了一份配餐的沙拉。菲比也比较缺钱，所以她只点了一碗汤。同样，乔伊也不是什么有钱人，所以他点了一份便宜的比萨饼。在最后结账的时候，罗斯建议平分账单，每人33.5美元。这句话引发了其中几个人的不满情绪，菲比甚至愤愤不平地说：“门儿都没有！”结果，这个本该是老友聚餐的愉快夜晚就这么被毁掉了。
当然，平分账单的提议并不是没有道理，毕竟大家坐在一起费脑筋研究谁吃了什么，计算每人要缴多少消费税，不是一件令人愉悦的事情，尤其是在一顿愉快的晚餐之后，可能有人并不想做这么烦琐的事情。实际上，在某些文化中，聚餐后精确计算每人应付的金额被认为是一件很尴尬的事情。在德国，几人共同进餐的时候，最后的账单会严格按照每人点了什么来计算，甚至精确到每一分钱，却没有人觉得这样做很尴尬。但是，在以色列以及美国的很多地方，这样的行为可能被认为是没有教养的表现。当一群人在餐厅一起吃饭的时候，最后账单平分常常算是一项不成文的约定。那么，分账的方式到底会如何影响人们的行为呢？
对此，我们进行了一项实验，来研究不同分账方式下进餐者的行为会有什么不同（共同进餐的实验对象是互不认识的学生）。在实验中，我们把实验对象分为3组，每一组的分账方式各不相同。在第一组中，同桌进餐的6个人（3男3女）按照自己点菜的价格分账。在第二组中，大家平分账单的总额。在第三组中，我们负责支付所有餐费，实验对象完全不需要付钱。那么，分账的方式会如何影响这些实验对象点菜的方式呢？
现在，想象一下你是6个学生之一，你在我们的午餐实验中和另外5个人同桌进餐，事先你被告知最后的餐费由6人平均分担。你觉得相当饿，所以你点了一份龙虾卷（20美元）、一份薯条（3.50美元）以及一杯啤酒（5美元）。而坐在你旁边的那位实验者并不是很饿，所以她只点了一盘沙拉（8美元）和一杯冰茶（2.5美元）。最后，在吃完正餐以后，你和同桌其他几个人决定再来一份甜点，于是你们每人点了一个派（4美元）和一杯咖啡（5.5美元），而那位不太饿的实验者则不要甜点和咖啡。
最后，侍者拿来了整顿午餐的账单，总价是150美元（含消费税和小费），也就是说你们每人要支付25美元。你当然没什么不满意的，因为如果你们按个人点菜的价格分别付账的话，你需要支付38美元的餐费。但是，你旁边的那位女士可能就不太高兴了，因为她才点了10.50美元的食物，却需要支付25美元。
实验结果证明，分账的方式会影响大家点菜的方式。我们发现，在我们负责支付餐费而实验对象不用付钱的时候，大家吃得最多，这当然没什么好奇怪的。在实验对象要分账的两组中，当大家均分账单的时候，和每人要按自己点菜的金额分别付账的时候相比，大家点的菜更贵。对于那些点了较贵的菜的人，你可能会有一些想法，其实他们并不是想占别人便宜的人，他们只是对激励机制做出理性的反应而已。对他们来说，自己每多点1美元的菜，只需要付出1/6美元的代价，所以为什么不点20美元的龙虾卷呢，反正只要多支付4美元就可以了？当然，天下没有免费的午餐（除了对第三组实验对象而言），总有其他人必须为你所点的龙虾卷支付额外的16美元。
这个例子解释了“负外部效应”的概念——当他人的行为影响了你的利益的时候，就会出现“负外部效应”。比如，你不吸烟，你旁边却坐着一位吸烟者，并且他决定在你旁边吸烟。这位吸烟者享受了吸烟的快感，而你却要和他一起承受吸烟的害处。这位吸烟者对你造成了“负外部效应”。简单说来，负外部效应就是指消费某样东西的人不用独自承担这种东西的全部代价。在吃饭分账的例子中，点菜最多、价格最高的人对其他点菜少的人造成了负外部效应。大家只是在对他们所面临的激励机制做出理性的反应而已。
可以解决肥胖问题的激励机制
在本书中，我们会研究一些非常重要的问题，比如歧视现象、性别差异、教育差异、慈善资金的募集以及企业的利润等。在所有这些问题中，我们都可以观察到一个同样的现象：激励机制确实会影响结果。但是，设计出合理的、正确的激励机制，并细心地调整细节，让这些激励机制和人们的隐性动机相匹配是非常重要的。
比如，我们考虑一下如何推动人们减肥的问题。在过去的10年中，美国的肥胖问题变得日益严重，而肥胖是提高心脏病、糖尿病和其他疾病发病率的重要因素之一。我们能不能利用激励机制促使人们控制体重呢？
当佳节过完，经过一轮又一轮的暴饮暴食——圣诞节的曲奇饼，光明节的油炸马铃薯饼加酸奶油，新年夜的香槟和鱼子酱饕餮大餐——你看看镜子中的自己，然后再站上体重秤，你发现自己的体重已经达到“临界体重”了。你必须把腰带松几格才能系得上，这让你深感自责，发誓要努力减肥。
此时，当地的健身中心恰好举办会员年费打折的活动，因此你放弃了每次10美元的付费方式，决定签一份为期一年的合同。如果你和大部分人的情况相同，那么很可能你在1月份会频繁地去健身中心，然后2月份去健身的次数就会少一些，之后去的次数就更少了。你不去健身中心有以下理由（或者说借口）：你没时间；你穿着有弹性的运动服会凸显腹部，你觉得这样看起来很尴尬；因为你的体重已经超重了，所以剧烈运动变得很费劲；你就是讨厌流汗的感觉。结果，因为你一年中根本没有去几次健身中心，所以你办年卡很不划算，反而比每次10美元的按次付费多付了很多钱。
为什么你在办了健身中心的年卡之后，却未能按计划经常去运动呢？可能由于你太过乐观了——你在办卡的时候十分相信自己会常常去运动，结果却事与愿违。另一个更加深刻的解释是，此举是你在和未来的自己博弈。也就是说，你认识到未来的自己可能懒得去运动，而你知道如果你选择每次10美元的按次付费计划，未来的你就可以选择不去健身中心。比如，在办卡的时候，你认为既然你可以选择花10美元去健身中心，你也可以选择花10美元去看场电影，那么未来的你很可能会选择看电影。因此，你觉得办年卡，一次性付清年费，这样就能减少未来可预见的成本。你认为，如果你现在把年费一次付清，这样就能让未来懒惰的你少一个为了省10美元而不去健身中心的借口。
其他人或者其他机构可能也同样关心你的健康—— 一般来说，这样可以为他们省钱。某些雇主或者保险公司就有这样的动机，所以他们会设计各种各样的激励机制来鼓励雇员（或投保人）去运动。比如，他们要求你进行体检，测量体重和三围，或者询问你是否吸烟。如果你的体重标准且不吸烟，血压和胆固醇含量都正常，那么你的雇主就愿意减少或者全额报销你需要支付的医疗保险费（或者减少保险的共付费用）。也就是说，通过保证体重等指标合格，你每年可以省下750美元的医疗保险费，这听起来相当不错吧？
实际上，美国的连锁企业西夫韦超市的“健康指标项目”就是这么做的。这一项目针对西夫韦公司的非工会雇员（大部分是办公室的文职人员），公司对该项目进行了大力宣传。在2009年《华尔街日报》的某篇社论中，该公司的CEO史蒂文·伯德夸耀说：“如果整个美国在2005年就采用这种模式，那么美国的直接医疗账单就会比现在的实际数目少5 500亿美元。”史蒂文·伯德表示，他们公司的医疗支出在这些年都没有增长。
该文刊出之后，史蒂文·伯德立刻成了名人。很多企业以及保险公司都开始尝试推出类似的项目。在华盛顿特区，西夫韦公司成了推动医疗改革的“明星”。美国总统奥巴马在演讲中曾提到西夫韦公司通过这种改革措施把医疗成本降低了13%。美国众议院和参议院甚至试图通过一项名为“西夫韦修正案”的法案，据称这项法案可以让美国的普通家庭每年在医疗方面节省几千美元的开支。
西夫韦公司声称它的模式可以为美国省下很多医疗开支，但是当我们评价这一说法的时候，需要格外小心。首先，史蒂文·伯德先生引用的数据有一些问题，当提供数据的人可以从结论中获利时，要从数据中看出某种激励机制是否真的有效并不是一件容易的事情。此外，西夫韦公司的上述项目并不是一项严格的对照实验。比如，我们不知道医疗开支的减少在多大程度上是基于这样的机制：因为这项政策的存在，健康的人更愿意加入西夫韦公司，或者更愿意留在西夫韦公司，从而导致西夫韦公司医疗成本的降低。也许西夫韦公司的政策导致健康状况不佳的劳动者选择去其他公司工作了。如果上述情况存在的话，虽然表面上看西夫韦公司的医疗开支是下降了（这当然是一件好事），但是从全局的观点来看，美国总体的医疗开支并未减少，这些医疗开支只不过是由其他公司承担了。
当然，这些问题的存在并不说明西夫韦公司提供的激励机制不好。但是，从实际的角度来看，要设计出能切实改变人们行为的激励机制，实在不是一件容易的事情。近年来，我们与一家大型医疗保险公司合作完成了一个大型研究项目，该项目的目标是试图设计出一些针对该公司顾客的激励机制，从而鼓励他们保持健康的体重。这种机制应该是双赢的：一方面，这些客户的身材更标准，身体更健康了；另一方面，保险公司也可以因此省钱。问题是，目前在医疗开支方面已经存在很强的动机了，而我们的激励机制必须在这种很强动机的基础上进一步改变人们的行为。想想吧，人们花了多少钱和精力来节食，千方百计地想要减肥。显然，人们已经有减肥的动机了，那么，多给他们一点儿钱真的能改变人们的运动习惯吗？
金钱激励机制的关键，就是要想办法诱惑人们改变他们的行为。下面的例子是我们设计和经测试证实有效的激励机制之一。我们想要使用最简单的激励机制，所以我们邀请一些学生来到我们的实验室，然后把他们随机分成两组。其中一组是对照组，我们决定“贿赂”另一组（实验组）中的实验对象——只要实验组的实验对象一个月内去健身中心健身的次数达到8次，我们就给他们100美元的奖励。根据“有钱能使鬼推磨”的原则，只要奖金的数额够大，基本上没有什么事情是我们不能“诱惑”学生们去做的。就像我们预期的那样，实验组的学生确实按照我们的要求定期去健身中心健身了。
但是，我们想要的并不是短期的服从，而是想弄清楚激励机制能否有助于长期习惯的养成：一个月过去之后，我们不再提供奖励，情况又会变成怎样呢？这种激励机制会像幼儿园的迟到罚款措施那样起反作用吗？情况会不会发生改变呢，这些学生会不会因此养成定期去健身中心的习惯——即使在我们停止提供奖金之后还继续保持这一习惯呢？
结果令人振奋。我们发现，即使在停止提供奖金之后，实验组学生去健身中心的频率仍然是对照组的两倍。上述简单的激励机制似乎帮助实验组的学生们克服了懒惰的惯性，形成了定期运动的习惯。那些之前声称因为没有时间而不运动的人，在我们通过激励机制促使他们挤出时间进行运动以后，似乎学会了如何挤出时间运动，即使在奖金停发之后，他们仍然能找到时间运动。其他人可能是因为发现运动之后身体明显健康了，因此能够继续坚持运动。另外一些实验对象可能发现在健身过程中可以认识新的朋友，因此坚持运动。不管背后的原因是什么，重要的是我们的激励机制似乎帮助实验对象改变了他们的习惯，他们也因此拥有更健康的身体。
我们能从上述研究结果中得到怎样的启示呢？很多人都希望自己可以做更多的运动。上述实验的结果告诉我们，坚持运动的最大障碍并不是流汗、喘气、换衣服，而是如何让自己养成定期运动的习惯，养成某种习惯是关键。让我们花几分钟的时间仔细思考一下这个问题。相信你有很多生活习惯，离开了这些习惯你简直不知道该如何生活，比如，你习惯了早上喝一杯咖啡，习惯了晚上刷牙，诸如此类。因此，如果你能给自己足够的时间去克服懒惰的惯性，养成定期运动的习惯，那么定期运动就会变成你生活的一部分和一种长期的习惯。
刚开始，你可以尝试要求自己一个月内去几次健身中心。虽然你可能会觉得运动的成本要高于收益，但是短短的4个星期之后，你就会慢慢习惯去健身中心。你会注意到运动时心跳加快、心情变好，以及达到运动目标带来的成就感。在过后一个月，你会发现去健身中心所要克服的痛苦已经比最初的一两个星期小了。实际上，你可能已经习惯于运动后的感觉，如果不能按时健身，你反而会感到不适应。对你来说，无论此时是因为去健身中心的成本变小，还是收益变大，或者两者皆有，运动对你的净效用已经为正了。
当然，如果我们认为，只要给大家提供奖金（或者其他的正面激励），就能让他们按照我们的意愿行事，那么这种想法还是过于简单化了。对于很多人来说，要改变长期以来的坏习惯是一件非常困难的事情。毕竟，就算面对死亡的威胁，有些人还是会选择继续吸烟，或者继续吃垃圾食品。
正如你看见的，事先假设人们会以某种方式对激励机制做出反应是高风险的。我们常常觉得，面对金钱等激励机制，人们应该会像膝跳反应一样做出某种可预测的反应，但是很多时候情况并非如此。有的时候激励机制在短期内有效，但是在长期就没有效果了。有时候，激励机制让人们采取一些和我们的预期完全相反的行动；有时候，激励未必会带来更好的表现。
这一理论背后的真相是：如果你想让别人按某种方式行事，你必须首先理解到底什么东西能真正给他们提供动力。而最关键的就是，只要你了解了人们真正重视的东西是什么，你就可以设计出合理的激励机制，并且让人们按照你期望的方式行事。也就是说，你可以通过正确的激励机制让人们（包括你自己）去做你希望他们做的事情。
作为经济学家，我们的工作是要找出现象背后的原理，我们需要知道在不同的情况下会发生什么不同的事情。我们必须尽我们所能去理解哪些激励机制会起作用，哪些激励机制不会起作用，以及为什么会出现这样的差别。只有这样，我们才能更好地帮助个人、公司以及政府达到他们的目标。
在接下来的两章中，我们将研究男女同工不同酬的问题。你将会看到，根深蒂固的文化和世界观，在这个由来已久的问题中起到了不可忽视的作用。
