因为自己也认同，所以引用
拒绝别人请求时，有人会引用别人的话，例如“总经理说如何如何”，“主管这么交代我的”，等等。
其实，这个意见不是总经理或主管的意见，而是说话人自己本身的想法。
当然，实际上总经理或主管或许曾经提过这个想法。不过正因为你也赞同，所以才会引用。
基本上，没有人会引用与自己想法不同的意见或自己不认同的事情。
假如自己反对总经理或主管的意见，说出“××认为……”之后，应该会继续加上“不过我自己也是这么想的，所以我也曾经试图说服主管，只是他不听我说的”等理由。
如果没有说出其他理由，那就当成对方自己的想法，这样的判断是不会错的。
引用只是想推卸责任而已
为什么这个时候要特别引用他人的意见呢？简单地说，那是因为如果直接向对方表明“不买”“不跟你们做生意”，现场气氛就会变得很尴尬。引用别人的话，就可以把责任推给总经理或主管。
因此，拒绝对方时，有人会说“我与高级主管商量过，这件事被驳回”。其实主管反对，等于自己也反对的意思。
在职场上，这种说法不是经常被使用吗？
例如，主管在警告下属时会说“那边的单位跟我提了这件事”，或是“部长这么说了，所以你要好好做”等，借用他人的权威来说出自己的意见。
这也是为了不想被下属讨厌，所以借用部长的权威说出自己的想法。其实最好还是认清楚这其实是主管本人的想法。
名人身边充斥着引用的话语
比起其他工作人员，名人身边的工作人员经常有更多机会引用别人的话。
这是因为名人不是具有某种权威，就是拥有一定的社会地位，所以生活中经常有许多人会仗势欺人。
名人身边的人最常引用的就是“因为×总曾经这么说过”，“××领导一直都是这样主张的”，等等。
甚至有的代理人也时常会引用老板的话。
我有许多机会与客户的秘书等代理人交涉。他们常常会对我说：“我们老板（指我的客户）说你们收取的服务费太高，请降到大约这个价格。”然而，当我实际询问客户：“请问费用要降到多少才好呢？”对方却说：“什么？我从来没提过这事情啊。”真是令人哑然失笑。
“好人”与“没有自信的人”通常会引用别人的话
其实，大概有固定几种人会引用他人的说话内容。
第一种类型是被大家视为好人或是看起来像是好人的人。由于不想被任何人讨厌，所以他们会借用别人的意见，把责任推到别人身上。
第二种类型是喜欢名言的人。经常把“松下幸之助这么说”“根据乔布斯所说的……”“那个彼得·德鲁克的名言中曾经说过这段话”等挂在嘴边。
这证明了这个人对于自己的想法没有信心，也认为自己的说服力不够。明明想说出自己的想法，因为没有自信而无法用自己的语言说出，所以才会引用名人所说的话。
将引用的内容视为对方自己的意见，以此为前提对谈
首先，虽说对方引用的是他人的说法，但不见得对方会有其他想法。以此为前提与对方对谈很重要。
反过来说，既然引用了别人的说法，可以认定对方也持相同看法。当然有时候对方自己的意见会与引用内容不同，不过只要对方没有另外说明，则说明两者的意见一致的概率相当高。
如果能够向引用者确认“那个人真的讲过那种事吗”，将能更有效地提高分析力。
不过，这不仅在公司外部，就算是在公司内部，也可能很难做到。如果有勇气的话，请一定要挑战看看。
你或许会意外地发现，引用者会视情况做出有利于自己的解释，或是无视上下文，只撷取一段引用。有时候也会发生为了自己的利益而让人产生误解的情况。
政治家的失言风波通常都是这样的情况。
所以不能囫囵吞枣地接受间接信息，有时候必须把这信息视为对方自己的想法，或是向信息来源确认信息的真实性。
作者的自言自语“直觉”变得敏锐的七个诀窍之三：按时间顺序整理事情的演变。面对争执或问题等复杂的状况，如果按照时间顺序归纳整理就能够解决。培养这个习惯，将能够提升你的分析力与假设力。
作者的自言自语“直觉”变得敏锐的七个诀窍之四：彻底依照使用手册进行。无论是生活习惯或其他事情，遵循使用手册的步骤就会养成观察、分析以及假设力。因此自然地就能够训练敏锐的“直觉”。
恕我冒昧来为各位做个总结若是借用他人的说话内容，要将其视为引用者自己的想法一般人不会引用自己反对的意见。因此，就算是别人所说的话，一旦引用，就应该视为引用者自己的意见，以此为前提进行对谈。
这是狐假虎威吧？
只是要注意，并非所有引用他人意见的人都持有相同想法，还有被借用的人也不见得真的说过这些话。
场景016 通过对方言辞锻炼观察力分析力假设力
从含糊不清回答的部分看出对方真正的心意裤…！
关于裤子呀……如果对方回答含糊不清，可能脑中有什么坏点子吧？
这样的概率极低，不过也有可能……大致上来说，是因为时机不对，但又不想被对方讨厌，所以回答才会含糊不清。
想隐瞒不利于对方的信息
与对方说话时，如果对方的回答模糊不清，表示一t疋有什么事情隐瞒着。
假设业务员与某家公司进行洽谈，当产品说明告一段落之后，业务员询问：“请问贵公司有考虑其他公司吗?”这时如果对方回答得很含糊：“嗯，也不是没有啦!”表示对方没有认真考虑你们公司的产品。
这话怎么说呢?假如对方认真考虑，他们应该就会坦白地说：“哎呀，我们也有考虑A公司跟B公司。”
为什么对方会说出一个模糊的答案呢?那是因为万一被发现公司没有认真考虑，会被讨厌。由于内心总是有不想被讨厌的想法，所以会以含糊的回答隐瞒对对方不利的讯息。
不想被深入了解时，态度会变得含糊
若以自己说出模糊答案的立场来看的话，应该就更容易了解。
假设你现在正考虑购买新车，在c公司的汽车展厅里，汽车业务员问你：“请问您也有考虑其他公司的车款吗?”如果你是真的考虑买c公司的车，你就会老实回答：“其实我也在看D公司与E 公司的车。"
但是，当你内心决定购买 D 公司的车而非 C 公司的车时， 你的回答应该就会变得含糊不清 "哎呀，其实我都 会列入考虑， 包含进口章也一样。"
为什么在这样的情况下，你的回答会变得含糊不清呢?这 是因为你不想让 C 公司的业务员过度干预自己内心的决定，或 是说一些D 公司车的负面信息。
这样你应该就了解了吧?在含糊的回答背后，其实隐藏着 真'l.、与真实情况。
有时候不刻意深入探究才是聪明的做法
就算面对的是心腹人员，有时候老板也会说出含糊不清的 答案。
这种情况经常发生在安排行程的时候。
例如，时阐表安排了 "下午要去 x x 的店里"。问题在于 "下午"，这样的时间安排太过于含糊。
我们必须确切掌握老板的时间安排才能够完成任务。因此，我们一定会再补问一句 "请问大概是几点左右的时间呢? "
然而，我们经常会得到 "下午就是下午啦" 的答案。
如果你继续穷追不舍 "为什么说不出明确的时间呢? 您是 不是有什么难言，主隐? "这样只会让主人更加火冒 三丈吧!
像这种时候，刻意装作不知道才是聪明的做法。
深入探究才会了解的事实
这是某位名人客户在建造大楼式住宅时所发生的故事。与 建筑公司派束的负责人讨论时，对方说 "今天开始进 行的工程 会产生噪音，请多多包涵。" 于是我问对方"针对工程会制造噪 音这点，确实跟邻居打过招呼了吗?"
结果对方说 "哎呀，只眼一部分邻居说了而已。" 当我进一 步询问 "一部分是指哪部分? " 结果对方竟然 回答:飞…·其实 都还没跟邻居打招呼"。对方回答模糊不清时，意味着另有隐情。 这就是其中一个典型的例子。
不可漫不经心地听人说话
首先，一定要仔细听人说话，才能听出对方在蒙混什么， 或是听出含糊不清的内容。
通过各种方式努力看出真相
对于对方含糊的说话内容 ，有时要穷追到底，有时要以其 他方式再问一次，或是隔一阵子再问问看。然后，还 要习惯问别人同样的问题。通过这个方式，就会知道 "原来是这么一回事"， 了解实惰的同时提升分析力。
掌握含糊背后事实的模式
掌握含糊的说话内容背后所隐藏的真实，如此就会明白 "那时无注明确回答，原来就是这个缘故啊"，并获得学习 效果。
如果经常努力重复练习，就能够理解对方的行为模式。"这 种时候敷衍了事就是为了隐藏内心的真正想法'\假设力也会随 之提升。
作者的自言自语“直觉”变得敏锐的七个诀窍之五：清楚区分正式场合与非正式场合。如果特意营造非正式场合的气氛，对方就容易说出心里话。通过从正式与非正式场合搜集到的信息进行综合性判断，这样不仅判断结果的可信度高，也能提高分析力。
作者的自言自语“直觉”变得敏锐的七个诀窍之六：时时提醒自己，就算是小事也要进行计划（plan）、行动(do)、检查（check）、处理（action），也就是做到所谓的PDCA循环。如果PDCA循环做得顺利，就会形成黄金模式，假设力将会不断提升。
恕我冒昧来为各位做个总结暧昧表示重要的事实被隐藏有时候是怕说出不利于自己的事情而被讨厌，因此隐瞒事实；有时候是因为感到内疚而敷衍对方；有时候是因为重要信息不能透露，所以不能清楚说明……模糊的说话内容背后总是隐藏着某个事实。与人谈话时先有这样的认识很重要。
是否应该深入追问，这很伤脑筋呢。
确实，每个案例都需要单独讨论。以现实情况来说，不要刻意深入探究是比较聪明的做法，请注意这一点。
场景017 通过客户锻炼分析力假设力
三度造访就会得到对方的真心话如果在第一次拜访时就顺利签订合约，这样不就够了吗？
若是这样，表示你的观察技巧还要多多锻炼才行，而且之后合约也可能会被取消。与客户至少要接触三次以上，就算是通过电话联络也没关系。这点非常重要。
若是这样，表示你的观察技巧还要多多锻炼才行，而且之后合约也可能会被取消。与客户至少要接触三次以上，就算是通过电话联络也没关系。这点非常重要。
作者的自言自语“直觉”变得敏锐的七个诀窍之七：多花点时间。见面时间越长、次数越多，就越了解对方。这么一来就如同“三次拜访”的效果一样，也能够锻炼“直觉”。
第三次才会听到真心话
对于初次见面的人，我们不太会直接说出真心话。以我的经验来看，一般人大概要到第三次见面才会说出真心话。
为什么是第三次呢？第一次见面时，双方都处于紧张状态，光是要传达给对方的事情，脑子就装满了，所以只说完自己该说的事情，见面就结束了。
第二次见面，还处于观望对方态度的状态。
然后到了第三次见面，双方的关系终于比较融洽，也就容易说出真心话了。通过前面两次的见面了解对方的态度，自己就能够判断“对这个人可以说这些”，知道如何说出真心话。
反过来说，若想听到对方的真心话，就必须见三次面以上。
举例来说，业务员拜访客户时，在第一次见面时会说明想销售的商品/服务。
第二次拜访时，会听取客户对于上次介绍的商品/服务的想法。
然后到了第三次才能够听到对方说：“其实由于公司客户的关系，我们只能跟某某公司购买”“我是觉得不错，不过主管跟别家厂商有交情……”等内心真实的想法。
这个方法不仅限于业务场合，在公司内部或私人生活中也非常管用。
对于业务人员而言第三次才能分出胜负
如果第三次还听不到对方的真心话，请把自己放在买方的立场思考。
例如，想买新车，当汽车业务员不断追问“您觉得如何”，“您试乘之后的感觉如何”，这时如果一开始就能够直接了当地表明“我一点都不喜欢”，表明你的气场够强。
大部分的人通常在第一次、第二次时都还有所忌讳，到了第三次就很想说出自己真正的想法了。
另一方面，从业务员的角度来看，如果客户到了第二次还不能做决定的话，通常第三次以后就会一直挑毛病而变得很棘手。
只是，像保险这种万一对方解约就很麻烦的商品/服务，最好要努力三次以上，让客户切实了解保险内容比较好。
见面三次以上提高满意度
我们公司也是一样，在签订合约之前都会拜访客户三次以上。
制造见面的机会就是请客户做问卷调查。
我们公司对于提供服务的客户，会在服务结束之后进行问卷调查。
在客户家中直接询问时，有时候客户会说出内心的想法，例如“其实我希望你们更加强这方面的工作”。
以前我总以为无法让客户满意，是我自己的能力不足。而在进行问卷调查时才发现，拜访次数少的客户大部分会感到不满意。
只委托一天的服务或规模小的业务，特别容易发生这种情况。我们公司刚成立时，提供服务前都只跟客户讨论一次。
后来公司决定，无论如何都要拜访三次以上才签订合约，客户的满意度从此骤升。
名人的真心话也会在第三次才说出来
名人客户也是一样，如果不频繁拜访就不会说出心里话。
例如，与客户商约提供接送与照顾小朋友的服务。
签约之前当然会经常拜访，签约后到正式提供服务之间，我们也制造好几次机会登门拜访。
这时客户就说出心里话了。
“虽然签约时没有提到，不过除了小孩之外，也希望你们能够接送我高龄的父母。还有，其实我们跟邻居有点不愉快，要麻烦你们帮我处理一下。”这就是最开始没有说出口，不过登门拜访好几次之后，就会说出真心话的典型案例。
编出拜访的理由
以对方在第一、第二次见面时，都不会说出真正的想法为前提，与对方见面、谈话。因此要假设第一次、第二次见面时听到的都不是真心话，并分析对方说话的内容。
锻炼方法是，试着与同一家公司、同一个客户讨论三次以上。
经常看到有人因为第一次拜访就拿到生意而兴奋不已，接下来就忘记持续拜访了。就算是无法直接见面，也要打电话联络。总之，与对方接触三次以上非常重要。
当联络三次以上而听到对方吐露真心话时，这样的成功体验将会刻印在你的内心。通过不断重复练习，最后就能培养你的观察力。
只是，因为对象的不同，也有人对于来访好几次感到困扰。
若不想给人难缠的印象，就不能进行无意义的拜访，一定要编出一些理由才行。
例如岁末年终的拜年、中秋节的祝贺等，都可以。就算是极短的见面时间，对方也会在见面时不经意地说出心里话。
若是业务员，可以编一个对对方有好处的借口登门拜访，例如“我们公司这次制作了一个新奇的产品，想带过去给您看看”等。
最佳做法就是有意在第一次见面时留下一份作业，例如应该说的事情故意忍住不说。更好的做法是从对方那边得到一份作业。
例如，如果对方提问：“假设我没有另一半，我过世之后的保险金会给谁？”就算你知道答案，你也可以回答：“这个就当是我的作业，我回去查一下。”由于这是对方交代的作业，下次对方就不可能不跟你见面。
记住，只见面一两次，对方是不会说出心里话
的与分析力一样，无论是洽谈或讨论的场合，第一次或第二次见面时，对方不会说出真心话。以此为前提建立假设很重要。通过不断地重复练习，就能够逐渐锻炼观察力。
作者的自言自语人和人之间只有熟悉了，很多话才能说得出来，这就是多次拜访客户的目的所在。一是可以增强客户对自己的印象，二是能体现自己的诚恳态度，从而得到客户的真心话。
恕我冒昧来为各位做个总结第三次才会坦白说出真心话，第三次的接触才是重点初次见面的对象不会说出真心话，以此为前提，进行三次以上的接触很重要。
虽说已经见过一两次面，但也不能认为自己已经了解对方。
意思是前两次见面，对方说的话不能照单全收吧？
通常第三次以后才会说出真心话。以此为前提，分析对方所说的话，并建立假设，熟练之后就会被视为“直觉”敏锐的人。
