家在美国很有地位的高科技公司里所发生的故事做一些研究分析。在这个案例中，做正确的事，
非常关键的是靠着对技术和组织这两方面复杂性的深层认知。
新新服务器
弗兰克·泰勒是一家规模很大的计算机公司“赛博系统公司”的一名高级销售代理。他身
材高大，胸肌发达，相貌英俊，满头银发。他性情随和，永远带着微笑。人们感到惊讶的是，
泰勒时年36岁，已经不算年轻，却还只是一个销售代理。他无论外表还是举止都像是一个年轻
的高级经理，其实却只是公司的“扫街一族”——基层销售代表中的一员。事实上，泰勒曾经
自己拒绝过好几次提升的机会．其原因也很简单。他喜欢销售带来的自由和挑战，他对管理别
人有种恐惧，觉得那实在是太麻烦。
泰勒的客户之一是罗布森与贝里斯(Robertson＆Bayless)，芝加哥的一家大型法律事务所。
许多年来，它一直是个很好的客户，虽然泰勒在与它做生意的过程就有点像坐“过山车”似的，
随时都可能有些起伏波折。比如两年前，泰勒正要向该公司出售一台新的网络服务器的时候，
该公司聘用了一位名叫查理·阿特金斯的新的技术总监。他曾经在另一家法律事务所干过四年，
在那工作时他曾经从泰勒的一名竞争对手手中购买了一批产品．对整个公司的信息系统进行了
更新升级。在阿特金斯第一次与泰勒会面的时候，就声称他打算用6个月的时间重新考虑整个技
术项目，并且强烈地倾向于使用“赛博系统公司”的主要竞争对手生产的最好的硬件和软件。
偏偏这时，支撑泰勒销售工作的一名系统工程师弄坏了一张硬盘，造成了系统长时间瘫痪，这
下子，情况变得更糟了。
尽管有这种种的不利因素。泰勒最后还是拿到了订单。按他的说法，他发动了一场“长达
一年的销售攻坚战”．靠的是一整套精密复杂的技术计划、产品发布、软件宣传和出色服务。
这些努力得到的额外回报是罗与贝事务所后来向他追加了总计超过50万美元的订货。而这也帮
助泰勒实现了他的销售定额，拿到了一大笔红利，扩大了自己的销售区域，吸引了更多识货也
挑剔的客户。有了这次的成功，泰勒把未来的一年看做事业上成败攸关的转折点，看做一个成
为公司名牌销售员的机会。
然而，到了第二年的11月。泰勒还没实现他的销售额。通常这种情况会使他忧心忡忡，不
过．这一次他正在与罗与见事务所洽谈的一笔大生意如果定下来就可以弥补他的缺额。罗与贝
事务所正准备为其诉讼部门购买两台新的服务器和几十台台式机器，一切看上去都各就各位了，
至少，在泰勒坐的“过山车”滑到另外一个转弯以前，它们的确是这样。
新的问题相当复杂。泰勒本来计划向这家法律事务所出售的是S50型的服务器，它至少可以
满足未来几年内诉讼部门的需要。然而，“赛博系统公司”刚刚发布推出了一款功能更强大、
价格更便宜的服务器——S60型。毫不奇怪，查理·阿特金斯认定事务所应该购买新推出的S60
型。泰勒曾经试图改变他的主意．但是阿特金斯对于S60所谓的“新新技术”(这是阿特金斯的
说法)十分着迷。当然也对更便宜的新价格非常感兴趣。他还向泰勒宣称说，另一家计算机公司
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