销售是最讲谋略的，因此，有人在市场上风生水起，也有人面对着满仓的积货发愁。思路的宽窄、手段的优劣，这正是产生差距的最本质的根源。
●谁说天下没有免费的午餐
伦敦一家名为“羊肉串”的饭店别出心裁地推出了一项“DNA寻找成吉思汗后人”的促销活动，结果大受食客欢迎。这家饭店的新规定是:你是成吉思汗的后人吗？如果是，你将得到一顿免费美餐。不过，在享用美餐之前，请接受一次DNA测试来证明你的身份无假。
“羊肉串”饭店的柜台经理雨果·马利克说，经常有蒙古游客特意找到他们的饭店，告诉他们有关成吉思汗和自己家族关系的细节。这些人会说：“祖父曾经说过我们是成吉思汗的后代。”也正是这个说法，提醒了饭店的经理，使他想到了这样一个寻找成吉思汗后人来宣传的好机会。
当然，这些游客的祖父说的也许是真话。不过，负责为“羊肉串”餐厅顾客进行DNA测验的“牛津祖先”公司所做的，是为这些人的说法找到科学证据。这家公司的研究表明，在中亚，有1600万到1700万人的遗传序列中有一种共同的Y染色体，表明这些人可能是成吉思汗的后代。
由牛津大学遗传学家布赖恩·赛克斯成立的“牛津祖先”公司已开始为世界各地希望“寻根”的人提供DNA测试。最近，赛克斯推出了有关男性染色体（或Y染色体）研究的新书《阿当的诅咒》，他在书中声称成吉思汗可能是历史上最成功的“播种者”，英伦三岛也有可能发现他的子孙。
在赛克斯的这本书中，科研人员从亚洲16个地区抽取男性居民的DNA样本，结果发现8%的居民拥有同一男性染色体。“牛津祖先”公司负责人、遗传学家戴维·阿什沃思认为，成吉思汗是“一代征服者，攻占过无数城池、占领过无数土地，得到过无数女人的芳心，”因此，他在中亚留下很多后人完全可能。由于没有任何成吉思汗的组织标本，“牛津祖先”公司的DNA测验只能建立在对一些可能因素做综合评估的基础上。这样的测试属于生物考古学的范畴，也就是利用生物技术了解人类祖先的情况。
这也是人们为什么对这件事情感兴趣的原因。
在通常的情况下，只要花上180英镑（合330美元），“牛津祖先”公司的工作人员就会告诉客户他们的父系祖先是谁。
“羊肉串”饭店利用这个大好的机会，在伦敦的两个分店从周一到周五为客人提供DNA测试，来确定哪些顾客有资格作为成吉思汗的后人享受一份免费美食。餐馆的老板雨果·马利克表示，他有意用成吉思汗这块“金字招牌”吸引西方食客，而免费DNA测试也激起部分西方人验证自己身世的好奇心。这个创意果然让饭店生意大有起色，目前，“测测自己是否与成吉思汗有血缘关系”几乎成了伦敦的“新时尚”。
●“敬请明日光顾”的食品行
在台湾台北市的博爱路，台北邮局的旁边，有一家经营了50多年之久的老店——美味香食品行。几十年来名声在外，深得顾客的青睐，总是顾客盈门。
特别是到了年节时分，许多台北人想买些食品、罐头等礼品走亲访友时，或买些腊肠、肉松等自己享用时，就会自然想到美味香食品行。
美味香食品行的食品色香味俱佳，让人垂涎欲滴，久久不能忘怀。
但是，老顾客都知道，到这里买东西有一个特点，就是必须早点去，否则去晚了只会白跑一趟。因为，食品已经卖完了。而且，这种情况几十年来从未改变过，但人们还是一样信赖有加。
那到底美味香食品行究竟凭借什么使食品店的生意几十年保持长盛不衰、红火异常呢？
究其原因，除了具有特色、质量绝佳之外，美味香食品行还有一个重要的法宝——食品店采用限量生产，即每天只生产有限的产品。
那可能有消费者会有疑问了，既然他们的食品那么受欢迎，为什么不多生产一些去满足顾客的需要呢？
这正是一般人的想法。而美味香食品行的想法却与常人迥异。“宁缺勿滥”是他们奉行的经营原则之一。
这家食品店的当家食品是烟熏火腿。烟熏食品是一门艺术，佐料、卤汁、火候等都很讲究。哪一道工序不过关，都不可能做出正道的熏制品来。美味香食品行很重视烟熏制品的工艺，从老板、师傅到店员，全店上下通力合作，从原材料的选购、加工、制作，到接待顾客，每一步都做得十分精心、细致，使顾客从心底里觉得，到这里购物有一种深厚的可信感，而不会有受骗的顾虑。他们制作熏制品，只求精良，不求量多。为了让顾客满意称心，宁可少做一些生意，绝不把火候不够的东西拿出来卖。他们每天保持只做300条左右的火腿，除非你抢先一步，否则总要失望而归，因为那些火腿刚一出炉，就被等在那里的顾客抢购一空了。
“敬请明日光顾”。如果你晚去了，你只能得到这句客气的回答。这就是所谓的“欲擒故纵”，“明日光顾”的做法可谓深得其精髓——不使所有的顾客都一下子得到满足，先“纵”走了今天未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每日稳定的消费群体。“纵”而放弃近利，但却能取信于人，“擒”住了50年长盛不衰的声誉和延绵不绝的顾客群。
纵和擒看似相矛盾，但却是矛盾统一的：“擒”是目的，“纵”是手段。纵，是为了最后的擒。纵，并非完全放任不管，只是一种策略罢了，不能强调一味地纵。美味香食品店深得“欲擒故纵”的精髓，别有用心地不使所有的顾客都得到满足，今天先“纵”，即故意让一部分顾客不能如愿，放走了这一部分的人，但却把他的胃口高高地吊起来，来日再“擒”住他们。人总是这样，越是得不到的东西，他心里面就越想得到它，所以，第二天他会来得更早，这样，正好是撞到了经营者的“枪口”上来了。
亲兄弟的“双簧戏”
●亲兄弟的“双簧戏”
美国费城有两家廉价货商行—纽约廉价货商店和美国廉价货商店，两家正好门挨着门。有道是同行为冤家，两家店主犹如死敌，他们之间经常爆发舌战和价格战。
一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅减价售货的广告，居民们看到后，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5.95美元。
这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向廉价商店，一起挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢购一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争，因为这会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。
除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。
就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。
一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。
终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？后来人们终于查明：两个死敌，原来竟是一对亲兄弟。
商战如戏。这对亲兄弟数十年的双簧戏目的只有一个：促销。他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为扮演的，因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一起卖掉罢了。但如果仔细思量一下，其间还有点学问。首先，兄弟俩营造了竞价氛围，将顾客引入“二择一”的圈子，非此即彼，使人误以为检了便宜；其次，见好就收，善得其终，连上当数十年的顾客也只能一笑了之。
●不脱衣服的“脱衣舞”
美国布兰尼佛航空公司主要飞行航线包括美国的中南部、墨西哥以及南美洲等地。由于经营手段陈旧，在20世纪60年代知名度迅速下降，公司面临着危机。
这时公司请到美WRG广告公司的创办人之一，著名的女强人玛莉·维尔丝，寻找新的解决危机的方案。
经过详细的行情分析，玛莉·维尔丝发觉布兰尼佛所面对的竞争对手，几乎每家都采用同一类型喷气客机，在“硬件”上没有独特的销售特点，难以借题发挥。但是，她发现，乘坐飞机的大多数乘客，包括第一次搭乘飞机的人，飞行时间如果超过三小时，就会感到枯燥乏味、无所适从。
但是，当时多数航空公司给消费者的销售承诺是“飞行安全感”，没有一家航空公司针对“飞行乐趣”进行市场策划。于是，她大胆地设计了空中小姐在飞机上大跳不脱衣服的“脱衣舞”计划，以此改变航空服务的困境。
你能设想不脱衣服的“脱衣舞”是什么样子吗？
玛莉·维尔丝的计划其实不难，就是请服装设计师为空中小姐设计出各种可以逐件脱换的美观大方的时装。在登机时空姐们穿着具有航空公司特色的服装；在波音机航行时，她们脱下时装，展示华丽的晚装；乘客进膳时，她们又脱下晚装，展示活泼可爱的便服……
空姐们在整个飞行中来来往往，不同时间，不同场合，脱下一件，换上一件，在轻松悦耳的音乐声中，轻盈地跳着不脱衣服的“脱衣舞”，让乘客尤其是男士充分地幻想，享尽了空中飞行的乐趣。本来默默无名的布兰尼佛航空公司，从此名声大震，营业额及旅客人数成倍增加。
玛莉·维尔丝独特的措施，使旅客在枯燥无味的飞行当中，感受新乐趣，留下良好的印象，达到了突出公司独特形象的目的。这一措施在创造学中归于“增添法”。即在原有的事物运行轨道上进行花样翻新或增减扩缩，一是为添其功能，一是为改革弊端，从而促使事物的内涵、功能、作用等方面产生飞跃，达到既定目的。
衣服是人人要穿的，日换一服是人们的习惯，日换二服已让人尝新，而日换多服怎不让人感受新鲜！只是应注意要锦上添花，不要画蛇添足。
“咬苹果大赛”的功效
●“咬苹果大赛”的功效
不同的国家、地域、民族，有着不同的文化背景和消费观念，对于外来者来说，要想打入这些市场，就必须先了解这些不同的因素。否则，这些东西将可能成为你打入市场的定时炸弹。
为了成功地打入日本市场，美国的苹果种植主协会仔细调查了日本市场的状况。首先，美国人发现日本人吃苹果的方式与美国人大不相同。大多数美国人把苹果当作午餐或零食，咬着吃，不削皮。然而在日本，苹果大多用作饭后甜食，削了皮切成小块再吃。此外，日本苹果一般比美国苹果大得多。针对这些市场特点，美国苹果种植主协会为苹果作的产品市场定位是：有益于健康的方便零食。
很明显，美国苹果在日本的市场定位，目的在于创造新的市场需求，从而最大限度地有利于销售。但要改变日本人的消费习惯，创造市场需求，谈何容易。
美国苹果种植主协会认为，日本消费者能否把美国苹果当作方便零食来吃，关键在于他们是否接受咬着吃整个苹果。针对这个问题，美国人在日本开展了一系列改变日本人消费习惯的促销活动，其中一项是“咬苹果大赛”。
美国苹果在日本上市的第一天，美国苹果种植主协会在东京闹市区搭起了高台，人们自愿登台参赛，能一口咬下最大块苹果者，获得一件印有美国苹果图案的运动衫，旁观者每人赠送3个美国红元帅苹果。这项有趣的竞赛活动获得日本大众媒介的充分报道，日本消费者在一笑之间了解了美国人吃苹果的方式，并留下了深刻印象。
与上述促销活动相配合的是定价策略。日本苹果的价钱每个从1.5美元到5美元不等，而美国苹果在日本的售价为每个75美分。尽管价格低，但吃过美国苹果的日本人并不认为美国苹果的质量差。而事实上，每个75美分的价钱仍高于美国国内市场上的苹果价格，美国苹果在日本市场上的赢利大约为美国市场的4倍。
美国人在对日本市场认真作过调查之后，找到了美日两国消费者在消费苹果这一商品上的差别。要使美国苹果能够受到日本人的欢迎，就必须首先让日本人了解美国的苹果，实际上也是让日本人了解美国的“苹果文化”，使日本人真正接受美国的苹果。
在上述案例中，美国的苹果种植主协会想出了一个看似简单但却非常巧妙的促销方法——“咬苹果比赛”，使消费者不仅喜欢上了美国的苹果，还同时学会了美国人吃苹果的方式，从而为美国苹果的大规模进入日本市场埋下了伏笔。
美国人采取竞赛促销的方式推销“新产品”，能够很好地激起消费者的好奇心和参与意识，使他们以娱乐的形式不知不觉地接受了新事物。
先做培训，后卖产品
●先做培训，后卖产品
日本的索尼公司是电器行业的开路先锋，很多新产品都从索尼诞生，赢得了“索尼产品永远是最新的”这一美誉。索尼在做市场推广之中，一个重要的环节就是培训消费者。
日本的索尼公司主要以生产电视机、摄像机、游戏机等声像器材和家用电器为主，虽然从1946年创建至今不过60年时间，但其产品已经在世界100多个国家占有了重要的位置。如今，索尼已拥有了72家分公司，4万多名员工，在30多个国家建有生产基地，年营业额达到532亿美元，利润高达14亿美元。
索尼能有今天的成就，关键在于它很懂得如何来引导消费者。1948年，美国企业制造了一种磁带式录音机，可这东西对当时的日本人来说还是闻所未闻。这件事被索尼的创始人井深知道后，他第一个看到了这种磁带式录音机的潜力，并立即申请了在日本生产的专利权。
产品出来以后，由于宣传不到位，其销量几乎为零，因为消费者不知道该如何来使用这种新鲜的玩意儿。聪明的井深意识到要想消费者购买自己的产品，首先必须教会他们怎么使用才行。井深认为应该先从学校开始做起，因为学生最容易接受新奇的东西。
然而，令人烦恼的是他们的录音机体积庞大，价格又高，这种又笨重又昂贵的缺点一定会成为销售的阻碍，必须先对它进行改进才可能占领学校这块市场。于是，井深召集工程师们深入研究，终于用9个月的时间生产出一个大小如手提箱的手提式磁带录音机，因为成本降低了，其价格也降到只有原来的一半。于是，井深亲自出马，带上这种新式录音机四处游说，并不厌其烦地为教师们演示操作步骤。在他的引导和劝说下，在一年半的时间里，差不多4万所学校中的2/3学生都购买了录音机，随后，机关、银行、电台都纷纷加入到了使用录音机的行列中来，许多人以能拥有这样一台别致的录音机为荣。需求也要不断地挖掘、引导和开发，看来，井深的这一步棋是走对了。
但井深并没有因此而满足，当他听说美国的贝尔实验室研制出一种叫做晶体管的神奇宝贝时，他立即飞赴美国花费近3万美元买下了专利权，他的目的是要将录音机产品微型化。功夫不负有心人，当第一台微型立体声录放机、第一台微型电视机、第一台微型放像机相继诞生并风靡全世界时，索尼已为自己在商界的霸主地位奠定了坚实的基础。
培训大众消费者，是将科技成果转化为商品的重要步骤。如果你只知道发明，而不能让更多的人使用和了解你的发明，那么，你就只能做一个发明家，而不能做一个企业家。索尼首先是企业，然后才是创造科技成果的集体。
培训产生市场。这话一点不假。
有两个年轻人，一个叫史蒂文，一个叫海斯。20世纪90年代初，他们到非洲去推销电脑。他们所到的地方十分的落后，当地的人们连什么是电脑都不知道。
史蒂文在一个人口密集的地方开了一家商铺，摆上各种规格和配置的电脑。商铺一开张，就挤得水泄不通。但是，史蒂文在3个月时间里，却只卖出1台电脑。
问题出在哪里呢？当地人听说电脑是高科技玩艺儿，都觉得好奇，所以有了史蒂文商铺门前的热闹场面，但是，人们却并不知道电脑有什么用途，更不知道如何使用，自然没有人购买——3个月里唯一的买主，也只是冲着电脑的外观好看，买回去做装饰品的暴发户。
海斯却迟迟没有把电脑运到非洲。在史蒂文忙着应付看稀奇的人们时，海斯走访了当地所有的学校，向学校领导和老师介绍电脑的功用，并游说他们开办计算机专业。通过两个多月的努力，当地12所中小学中，有8所被他说服而开办了计算机培训专业。培训就得用电脑，海斯立即将电脑运到非洲。他先向8所学校捐出了8台电脑，每个学校1台，一个星期后，这8所学校都从海斯那里购进了一批电脑，总数近100台。
有趣的是，计算机培训班的学生成了电脑迷，每一个电脑迷又影响着他身边的一大群人，他们都来买海斯的电脑。当然，他们之所以买海斯的，而没有去买史蒂文的，是因为培训班所使用的软件中，有相当一部分是海斯自己编制的程序，这些人只会使用海斯卖出的电脑。
培训消费者的同时，其实也是在培育自己产品的市场。当然，这是针对新出现的产品而言。人们总是对新的东西容易产生兴趣，但也容易产生抵触情绪，如何把人们的兴趣转变为实在的消费行为，就需要首先让人们认识到新产品的优点和使用方法。一旦会用了，那么人们就会很自然的想到购买来满足自己的兴趣。所以，培训是一个培育市场、促进销售的好方法。
●摆李逵，卖李鬼
一天上午，广州一条平时比较僻静的小街，忽然间变得热闹起来，人来车往，让小街里的居民都大为惊奇。
出了什么事了？住户们都互相打听、猜测着。直到所有的人和车都涌向同一个地方——佳佳服装店的时候，住户们这才恍然大悟，原来是到服装店买高档服装去的呀，看来马老板登的广告还真管了大事儿了。
的确如此。在登广告之前，佳佳服装店的生意不太兴隆，一方面是服装行业竞争激烈，另一方面是服装店地处偏僻，客源先天不足。不得已，马老板在广州的几家报纸同时登了一则广告：佳佳服装店新进一批超豪华男女服装，具有贵族风范，每件价格5000元到两万元不等，地址在xx街38号。
广告内容及用词是马老板精心斟酌、酝酿的，通过这个广告，他不单要增加商店的知名度，还要让来店的顾客心甘情愿地掏出腰包里的钱。奇高的服装价格顿时吸引了广州那些高消费或高收入的“贵族阶层”。第二天他们便纷纷涌入这条小街，要看看究竟是什么服装，能值这么高的价。
小店经过马老板一晚上的精心布置，第二天已是富丽堂皇。真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套装，进口高档名牌服装……款式新颖，做工精细，用料考究，的确是一流服装。但是那价格也让多数人感到贵得离奇，许多人只是为饱眼福，并不是真心要买，所以实际上这些超豪华服装成了展览品。
在与超豪华服装面对面的衣架上，则挂满了仿名牌服装、仿超豪华服装，与真货相比，这些服装用料及做工都稍逊一筹，但不仔细看，许多人还以为也同样是“超豪华系列”呢！
再看价格，每件只有200元到500元不等。几乎所有的顾客都对仿真品产生了兴趣，与真品相比，它的价格太便宜了，但又足以以假乱真，不买一套回去，岂不白跑了这一趟？
于是，仿超豪华服装很快就脱销了，连着一个月，小店每天都是人头涌动，最高纪录一天曾销售仿超豪华服装5000多套！这在广州的大商场也是绝无仅有的。
在这里，马老板运用的是比对战的策略，这是由前计和后计两个方面构成：前计是诱惑术，利用顾客的好奇心将他们引诱进店，后计是比对术，高价与低价形成鲜明对比，激发顾客的购买欲。比对战利用了人们思维过程的比较心理，反差越大，比对越鲜明，效果越好。
廉价的“骑士”体验
●廉价的“骑士”体验
商人的智慧是无穷无尽的，为促进商品的销售，什么花样都想得出来。加拿大埃德蒙顿市的某香烟公司在举办宣传推销新品“运动家”牌滤嘴香烟时，设计了一个“英雄救美”的花样。
店前玻璃小屋里有一位美人，对着店前来来去去的行人大叫：“救救我！请把我从这救出去啊……”这位美丽的女郎声音响亮，含有一抹若有似无的幽怨，听起来，格外动听而迷人。
于是过路的人都围上来看个究意。他们看到好似一幅名画里走出来的美丽少女，被困在狭窄不堪的玻璃屋里。不一会儿，看热闹的人越来越多了，玻璃小屋四周挤满了人。
玻璃小屋里的美人在好奇的群众面前，指着身旁的“运动家”牌滤嘴香烟说：“这些香烟不卖光的话，我是没法出去的，请帮我一个忙好吗？”声音清新悦耳，表情可人。
她虽然没有讲几句话，但是却道尽了她的辛酸，众人对她的怜爱之心不禁油然而生，几乎每个人都神气十足地掏出钱来买她的香烟了。
一到晚上，这位女士就在里面睡觉。很多人对她睡觉的美妙姿态或者换衣的镜头，都想大饱眼福，就像中了魔咒似的，在深沉的夜里还舍不得离开。
更有众多的人想欣赏她甜蜜的微笑，看她吃饭的举动，看她羞怯的神态，中午的时间也不休息，争相围着玻璃小屋徘徊不去。
这样，100万包香烟在130个小时后就被争购一空了，不仅收到令人吃惊的结果，同时亦是最好的宣传。新香烟一问市就大为轰动了，比历史悠久的老牌香烟知名度还高。
英雄救美属影视套路，老掉牙了，但用在营销上又显得新颖招人。少女的凄厉哀求，唤得路人同情和支持，买两包香烟既能帮其解脱困苦，又能过一把“骑士”瘾，何乐而不为呢！
●过把“绿林好汉”的瘾
罗马尼亚有一家享有盛誉的“绿林好汉餐馆”，餐馆以独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。
绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。餐馆建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋样式，在一个大草棚内。草棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满屋内四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。更有趣的是，餐馆伙计们个个身穿翻皮衣，手持明晃晃的钢刀，腰上插着古式手枪，完全是副当年绿林好汉的打扮。
顾客们在这样的环境和气氛中进餐，品尝着当年绿林好汉们吃的野味、山货，让那些拿刀枪的人供自己差遣，另有一番情趣。因此，绿林好汉餐厅开张以来，一直生意兴隆。
在北非的突尼斯有家不同寻常的“海盗餐馆”。这家餐馆在地中海之滨，四周绿荫繁密，鲜花盛开。相传，在罗马时代，这里曾是海盗的宿营地。如今，海盗的传说和秀丽的风景已将这里变成了旅游胜地。海盗餐馆刻意仿照当年海上神出鬼没、杀人越货的盗贼们的生活习惯建造布局，与现代餐馆大不相同。没有围墙，只是在平地上竖着一个大门，大门两边地上各放了一条5米长的大铁链和一个大铁锚。迎面的一堵墙旁边砌有两座一人多高的壁炉。据说，这正是当年古代海盗们烤肉煮汤的地方。烹调时，烘、烤、煎、熏、煮，厨师就用这个炉子。到了晚上，熊熊的火光映红了夜空，景色十分壮观。
大门的左侧是长着椰子树和棕榈树的一个庭院，树下放着木制的椅子和桌子，供客人进餐。游客在这里可以一边品尝佳肴，一边欣赏海上景致。下雨时，可将桌椅搬至旁边的小屋中。小屋盖成山洞模样，窗户很小，里面点着油灯，亮光如豆，随风摇曳，别具风情。
游人想在这里吃上一顿，必须提前一个星期订座。在“海盗”酒店进餐，花费昂贵。六人一桌的酒宴，收费3250美元。晚上，到这里进餐的客人，都点些好吃且价钱不低的名菜，再要几瓶香槟，由身穿海盗服的侍者服务。不过，他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐，而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西后，就开始用香槟互相喷射。晚餐后，则是真正“娱乐”的开始：首先，他们将自己坐过的椅子用力在地板上摔打、砍碎；然后将各种家具堆在一起放火焚烧；接着，又把玻璃器皿和窗户打烂、捣毁。在这里，即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人，也会受到感染，变得疯狂。这些被毁坏的东西，酒店则根据程度大小，由顾客酌情赔偿。自开业以来，这里吸引了不少好奇的人们前来就餐，目的是想在此尽情地疯狂一番。
人除了有一般的需要外，还常有特殊需要——追求新异刺激。因此有特点的，或者说有特色的服务就比一般的服务更能吸引人。“绿林好汉”、“海盗”，它们都是以人类潜在的文化情结作为设计刺激的重要依据。也就是说，它能把传说中的戴仅仅在文学作品中出现的怪诞离奇的场景现实化，使人们置身其中，满足猎奇心理。总之，只要看准社会的消费要求，适时地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺。
无伤大雅的“冒名者”
●无伤大雅的“冒名者”
1985年，英国皇室查尔斯王子和戴安娜举行婚礼盛典，这在当时，是英国以及全世界的一个重大事件。
当时，一位精明的珠宝商人利用公众对婚礼盛典十分关注的特点，精心策划了一起有关黛安娜王妃的“新闻”，从而使其生意红火一时。
珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜的模特儿，让她穿上戴安娜王妃经常穿的衣服，头发也梳成戴安娜王妃的发型，并对她在举止言谈上进行了一番严格训练，使这个模特儿与戴安娜达到了几可乱真的效果。
一天晚上，这家珠宝店里灯火辉煌，珠宝商衣冠楚楚，神采奕奕地站在商店大门口，好像是在等候着某位大人物。珠宝商的举动激起了过路人的好奇心，人们纷纷向这里涌来。
不一会儿，一辆豪华的轿车停在门口，人们惊喜地发现，是“戴安娜王妃”优雅地从车上走了下来，她向围观的人们微笑着点头致意。这位珠宝商笑容可掬地把“黛安娜王妃”引进他的珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍了各式各样的贵重首饰。
“戴安娜王妃”露出了满意的神色，口中还啧啧地直称赞，她甚至还亲自挑选了几件首饰。这个场面，全被珠宝商邀请来的电视台记者拍摄了下来。
第二天，电视台在黄金时间播放了这段新闻录像，应珠宝商的要求，这段录像被拍成了“默片”，因此，人们听不到任何解说。
当时，这则新闻立即引起了轰动，于是，“由于戴安娜王妃曾经到过”，所以，年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”曾经称赞过的各种手饰，一时之间，这家珠宝店门庭若市，生意异常红火。
这件事惊动了皇室内部，皇家发言人郑重声明：“我们仔细查看了日程安排，戴安娜王妃没有去过这家珠宝店。”这家珠宝店的老板却有板有眼地解释说：“新闻录像中并没有说那位女士就是戴安娜王妃，是围观的人们想当然地把她当成了王妃的。”
各国法律似乎对仿形借形都没有严格的规定。模糊借形实质是钻了这一个空子。“默片”也好，“有板有眼地解释”也好，都是在打擦边球，制造模糊，正所谓“进有进路，退有退路”。应该承认，这种模糊借形的确有效。
美国肯塔基州的一个小镇，有一家格调高雅的餐厅，可生意却比较清淡。这天，店老板闲来无事，随便翻阅起当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓。这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是明晚8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰·韦恩今日光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。当天晚上，来客大增，创下了该餐厅有史以排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都想一睹“约翰·韦恩”这位巨星的风采。
过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口。谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰·韦恩。
正当店老板开始后悔这个安排太荒唐时，人们却像是刚明白过来，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇人座，并要求与他们合影留念。
从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来就晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来就晚餐”，“将是什么人来就晚餐”的话题，为这家生意清淡的餐厅带来了丰厚的利润。
追随名人是普遍存在的社会心理状态。店老板正是利用了这个现象，为自己寻得一个巧妙的机会，有意制造名人悬念，诱人“上当”。这一招与珠宝店老板设计的“戴安娜王妃驾临彼处”有着异曲同工之妙。更可贵的是，他进而“弄假成真”，将自己精心制造的“假”营造成具有真情实感的良好氛围。这样一来，他的生意能不红火起来吗？
●先给甜头再收网
在世界饮料市场中，路人皆知的要数美国的可口可乐了。1981年，50岁的尤兹达以其“超常识”能力被任命为公司董事长。他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市场。为此，尤兹达及公司的经销人员制定了周密的推销计划。他们依照我国古代思想家的“将欲取之，必先予之”的思想，采用了投饵垂钓市场的推销策略，获得了巨大成功。
可口可乐公司先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元的可口可乐罐装设备，提供价格低廉的浓缩饮料。当中国生产的可口可乐罐装饮料，以它独特的“可口、清爽”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术拉开了。电视里、报纸上以及广告牌等，随处可见那特有的红色瓶底上印有白色的可口可乐英文字母的商标。很快，可口可乐在中国城市以及部分发达的农村家喻户晓了。由于产品质优价廉，中国的厂商都乐于生产和推销可口可乐，可口可乐就这样一举打入了中国市场。
可当市场打开以后，生产企业再要进口他的设备和原料时，可口可乐公司就要根据需要情况来调整价格了。从20世纪80年代至今，美国可口可乐产品在中国一直畅销不衰，销售价格也由几角达到几元一瓶。
可口可乐公司用这种方式在中国发了大财，当初无偿向中国提供设备的投资早已翻了不知多少倍了。这种先给甜头再收网的销售策略并非可口可乐的专利，日本的佳能公司也深谙此道。
有一天，人们突然发现上海各大报社摄影记者的脖子上，都挂上了日本产的“佳能EOS”照相机。拿起相机一看，才见机身上面标着“佳能赞助器材”的字样。原来是日本佳能公司上海事务所免费借给他们使用的，为期40天。
佳能相机本来是世界名牌，可他们进入中国市场却慢了一步，中国报社记者早已使用上了别的牌号。但是，精明的佳能公司是不会因此而放弃广阔的中国市场的。他们了解到中国广大的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上读到EOS的性能，从商店橱窗里看到EOS的模样，而其性能到底如何，还是很陌生的。为了使中国消费者熟悉EOS这位“陌生的朋友”，佳能公司上海事务所把大批相机借给记者，请维修部的专家讲解功能。记者们最初对这洋玩艺还小心翼翼，过了几天便随心所欲地“咔嚓”起来。40天一晃而过，记者们交还时还真有点依依不舍。
事后，当有的报社告诉事务所准备购买一批EOS时，事务所的工作人员并不感到意外。他们不过是把中国摄影记者这些特殊的公众作为佳能销售战略进攻的重点目标，他们真正看重的是摄影记者身后潜力巨大的照相机市场。
从表面上看，佳能公司是白白把自己的产品借给记者使用40天，但事实上，这些相机行业的重点消费者从这40天中了解了佳能相机的优点，并且在心中也有了一个较好的印象。这正是佳能公司所需要的。这个先予后取之计用得漂亮。
“将欲取之，必先予之”，意思是说，想要取得更大利益，必须先给予舍施，这样就可以达到全盘获胜的目的。可口可乐公司也好，佳能公司也好，所用都是“投饵战术”，先让对方尝到甜头，欲罢不能，接着打开市场，占领市场。
“傻”的可爱的经营招数
●“傻”的可爱的经营招数
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。
经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
在日本富土山下，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续一小时看不到富土山顶，那么本店将免收当天的住宿费。”
在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续一小时看不到远处的东西是很平常的事。因此一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。
当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天去碰碰运气者不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。
为什么会这样呢?原来富士山地区气候凉爽，不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇心理，从而推出了这一招，饭店老板因此发了大财。
彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。
彭尼是个有心人，一天，他突发奇想：为何不去利用老鼠来推销产品呢?很快，他将想法付诸实施。他找来一块胶合板，在上面凿了50个洞，洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠。当他把这些放在柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说，他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。
围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货，彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。
彭尼的做法是不是有点傻呢?因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30％、40％进行折扣的话，肯定会亏本的。其实不用担心，因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10％或20％的洞，那些标着30％或40％的洞老鼠根本不进。没过多久，彭尼的库存货物便销售一空。
这是什么原因呢?原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。
在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”、“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。
