d)祝他旅途愉快
2.一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是：
a)为了取得订单，答应压价
b)问对方，你的开价比别人的高多少
c)让他与别人做生意去
d)要求看看别人的报价
e)问他喜不喜欢你的报价
3.你与纽约一家CD ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000镑，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的 80 000镑(付款办法相同)。你是：
a)接受对方出价
b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点
c)提出一个改头换面的建议
d)拔腿就走
听起来似乎很矛盾，在谈判中最令人为难的事是如何做出让步。有一条对中等以上水平的人士而言的行事规则相当简单：
“在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像亚西济的圣徒圣芳济那样行事。”
为什么要学得这么刻薄呢?因为，为人大度虽然有时也能感染他人，但在谈判中却不是那么回事。
经验告诉我们，想以让步来换取对方的让步是根本做不到的。你让步，他为什么非效仿不可呢?相反，他不但会寸步不让，而且还将设法诱使你做出更多的让步。
在本章里，我探讨作让步的“善意”理论，为的是想把你引出迷津。这个理论是从哪里冒出来的?
其确切来源已不可考，我所能追溯到的始作俑者可能是个名叫边尔恩·麦克肯泽的家伙。他于19世纪90年代曾在加拿大北部的赫德逊湾一带做过一段时间的行商。
将来是否还会有进一步的发现不得而知。但那无关紧要，重要的是这一理论目前在各行各业里已广为流行。关于这一点只要问一问从事过谈判工作的人就能知道。
令人奇怪的是，那些迷恋于“善意让步”之诗情画意的人们却不懂得应该去批判它。这在谈判研讨班上不知引起过多少次激烈的辩论。为“善意让步”辩护的人有两个最共同的论点：
1．我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。
2．总得有人推上一把，否则谈判将无法进行。
这两种论点都是“幻想”战胜“经验”的产物，表明他们对进行成功谈判的战术和策略一无所知。
在研讨班上，我之所以如此直言，为的是使持这种论点的人清醒清醒，让他们好好考虑按他们的信念行事将得到何种结果。
先看第一条论点，其结果如何?
我不敢说自己已经掌握了有关这方面的所有研究成果(总可能会有遗漏之处)，但据我所知，大家的结论都与这一论点截然相反：单方面做出的“善意的让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬!
诚然，我所引用的研究成果大多来自高等学府和研究机关的“神圣”殿堂，因而很可能将受到来自“实践者”们的大声讥嘲。
我自己上大学时就曾对有的所谓研究成果嗤之以鼻。就在不久前，有位某某人就苏格兰北部奥克尼群岛上“左撇子”居民的犯罪现象发表了一篇洋洋大作，而另一位来自伦敦经济学院的人类学家则写了一部研究“高地村落居士话”的专著。
不过我所引用的资料全都是把严肃的学术研究，应用到过去50年中世界各地谈判行为上所得的成果。而且其中的不少结论都为未被“善意让步”符咒所左右的谈判者在实践中证实。人们只要想想“善意”信徒的一厢情愿就能看出他们错在哪里了。
持让步能软化对方概念者认为，在谈判中己方的慷慨大度能够感化对方使之也变得慷慨起来。
但是，如果这果真是真理，那么，为什么非得由你来带这个头呢?
试从对方的观点设想。他在看到你做出让步时的想法无非是两条：其一是你的确在表示善意；另一则是你表现得软弱可欺。
“善意”成了先例
一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价。但他按价格目录报的价却遭到了对方的坚拒。
他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”
对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”
他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打的，是可一不可再二呀。”
对方：“那好。咱俩也有下回生意要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧！”
9“善意”的神话——“让步”！(2)
即使谈判对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”，同样表示出慷慨大方。他仍有可能坚持其僵硬的态度。
而如果他同意第二个论点的话，则只会变本加厉来迫你再做让步。
可以肯定的是，对方也以“善意”相报的可能性是极小极小的。除非双方都是只求行事大方而不计较力量对比的人。
可是谈判中，你每次都能碰上这样的“好人”吗?要是碰上个不吃这一套的人，又怎么办?(姑且不论他之所以如此，是由于经验使然，还是从书本上学来的。)
所以说，“善意”战略行不行得通，完全要看你的“善行”能不能感动得了对方这个“上帝”。
怎么去感动他?是告诉他你的目的就在于“软化”他?(那只能使他更加僵硬不化像个铅做的齐伯林偶像!)或者，你是隐瞒自己的动机(这就不大像圣芳济的行事了!)而一厢情愿地希望他自行“软化”?
这么做的后果，不言而喻，他肯定将把你的让步视为软弱的表现，从而态度变得越发强硬起来。
再回过头来看第二个论点(“推上一把，否则谈判将无法进行”)，你注意到其中包含“无可奈何”气味没有?作为一种战术，其无用的程度和第一个论点一模一样，对方将认为这是你方软弱的表示，他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。不过，它还有另一个更为根本的缺陷。
你是假定，对方也和自己一样想推动谈判的进行。而如果情况果真如此的话，难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗?
殊不知，你这样做的后果，不是推动了谈判的进行，而是在使自己的谈判立场向对方的立场靠拢。事实上是走到了“举手投降”的边缘。他一压，你就退，他就会想，最好加把劲再压上一压，直到你再也不肯退让时才会罢休。
住在北方冻土地带的老百姓可比你聪明多了。他们深知让步对于谈判是何等的荒谬!这是从不断的吃亏上当中学来的。
你要是走进北极圈里的哪个小镇(比方在挪威北部、加拿大或是阿拉斯加)，边喝啤酒边自我吹嘘自己是最爱做善意让步的人，人们不马上把你扔到门外的雪地里去才怪(哪怕外面是零下40度的严寒)!
当地有些贸易场制定了“土政策”，不许搞什么“善意让步”。而当地的法庭对违犯这条禁令的城里人，处理起来也从不手软。事实上，“善意让步”在冻土地带是绝对违反社会行为规范的。
为什么会这样呢?
好多年以前，当第一批行商跑到那儿去兜售“文明产物”，比如：电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒……时，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎。
这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。(这些行商全是来自南方“精明过度”的男子，其中没有一个女人，坏事全坏在男人身上!)
与这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，而其中之一便是在那儿臭名昭著的“善意让步”。
起初，当地土著没有看清这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它愈演愈烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。
就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩·麦克肯泽，据说他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人(传说各异，也许是个混血种也说不定)。有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼，距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。人的狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地直喘粗气。
狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么办哪?
他突然灵机一动：狼一定是饿了，想吃鹿肉!“雪橇再也跑不快啦，何不割下点鹿肉喂狼?”对，就是这个主意!他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵儿子。
他推理道，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。
说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易地割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大得很，扔掉一小块不算回事，可是却能捡回一条命呀!
开头两英里的路果然一切不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶得更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了。
只可惜好景不长，狼又追上来了。
听上去不止一只，可能两只，三只也说不定!
这可怎么办?吓得他的心都要从嗓子眼里蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去——也不知道那另外两只狼是从哪儿来的?
反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢!据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只!另外还有几只正从树林里发疯似地猛蹿出来!
9“善意”的神话——“让步”！(3)
他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。
狼越聚越多，差不多够几打了。
而且还在呼朋引类，狼从四面赶来!
狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已越来越疯狂!
他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”!
没过多久，边尔恩的鹿肉已扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了。
幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真是好险呀，生死就只一步之差!
他算是捡回了一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明!
自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。边尔恩的故事把他们听得直摇脑袋，以为是城里来的骗子手在吹牛皮。
而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。
于是这便造成了灾祸的根源。
接下来的半年里，边尔恩及其同行在四处兜售冰箱、防晒霜和啤酒时，一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶!
这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确从未听说有丧身狼嘴的。
当他们看到土著居民群集起来用枪口逼迫自己收拾起包裹向河边赶时，那种震惊简直超出了想像!这是怎么回事呢?他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。
晒得黑黝黝的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说?”一句话问得他们全都犯起了糊涂。
边尔恩说：“狼群?这事和狼群有什么相干?我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀?我们不是还想了好多办法不让饿狼接近海湾一带吗?”
那头目简直在吼了：“你这头蠢猪!你们是不让狼接近海湾吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!”
这件事对我们所有的人全是惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的行商。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。
不幸的是，尽管边尔恩之辈早已远离人世，当地的土著人也久已未受“善意让步”之害，但当今之世却也再没有人采取断然措施来根绝这个祸害。
谈判者向难缠的对手拱手送上“让步”的事情仍然到处可见。他们或是害怕谈判难以启动，或是幻想感动对方使之改变态度。
这种恶习像是一场流行病向四处蔓延。这种病犯久了，谈判者最好改行去当教师爷，好让边尔恩与狼打交道的绝招不致失传!
自我测试9 释评
1.a)那位老板吃惯了你这样的“羊羔”。他的恫吓果然奏了效!他吃准了你会怎么做，所以还将继续施压。
b)如果你像只“羊”似的在第一次见面时(而且只是简单地聊了几句)就做出让步，你想他在一个月后的正式会议上将会怎么办?
c)比上面两个办法好多了，但也还不是最佳办法。你低估了这头狡狯的“狐”，也低估了他的恫吓手段。
d)这就对了。要他回来后再和你电话联系，你还可以告诉他，在他出差期间你打算与他手下的技术人员接触，以了解确切的需要情况。这样，他在一路上可能都会寝食不安，因为缺少重发器也许正是他的燃眉之急呢!“枭”了解如何对付恫吓。
2.a)你这是在盲目竞价，对于你的压价他可能还会嫌压得太少的。这么行事，有不有点像头“驴”?
b)他要是“狐”就会虚张声势，夸大出价的差别；他要是“驴”则将实言相告；而他要是“枭”的话，则会要你自己去猜。这时你则快变成“羊”了。
c)不论他是否虚声恫吓，这都将使他陷入被动。如此行事，有一半像“狐”了。
d)有四分之三像“狐”。
e)问他喜不喜欢你的报价?这才像是“枭”的行事!它可以引导对方就你的要价和别人的要价进行一场讨论。因为价格对于从不同的投标中决定取舍时并不一定是考虑的惟一因素。
3.a)如果这是对方的开价则不应接受。除非是“羊”才会接受它。
b)对是对了，不过你希望他加多少呢?是不是还有点盲目竞价的味道?是没有勇气提出自己的要求吗?还是一只“羊”!
c)这么做比较好一点。可以建议签约时付30 000镑，交稿时付 50 000 镑。他要是不同意后付50 000镑这个数目，你还可为最后以70 000镑成交预留退路。可谓“狐”气十足!
d)纯粹是头“驴”!
10哈巴德妈妈的妙计(1)
——如何让他们降价？
自我测试10
1．你打算买下一家要价192 000镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜?
a）190 000镑
b）192 000镑
c）182 000镑
d）194 000镑
2．你打算更新DTP系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000 镑，这是目录价。你希望能打多少折扣?
a)5％
b)不打折扣
c)15％
d)20％
3．你看中了一辆待售的二手货“美洲虎”牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5 000镑。你向卖主说，愿出价 2 250镑，一次付清。你以为卖主会
a)经过侃价接受它
b)经过侃价拒绝它
c)拒绝考虑
4．你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1 755镑。你是：
a)不无遗憾地婉言拒绝
b)运用自己的“相机处理”权，使买卖成交
c)建议对方改买价格比较便宜的型号
杰克家住加利福尼亚州。他原本是位经济学教授，后来改行当了律师。这样一来，他把两种职业的缺点全集于一身了。作为经济学家他总爱做些奇怪的假设从而引出灰暗的结论，而作为律师他又爱用一些模棱两可的假定去反驳上述结论。他有个收藏老式美洲虎牌小车 (大体是60年代的)的癖好。每隔两年，他都要离开伯克利到爱丁堡他妻子的娘家小住几日。来到英格兰后，仍然忘不了收购些美洲虎牌旧车或是其零件运回美国。
显然，拥有老式“美洲虎”及其零件乃是加州阔佬生活方式的一大特色。他们万事不缺，只有到处去搜奇猎异。
杰克每回从欧洲满载而归后，都要由衷高兴地用搜购得来的“破烂”零部件把自己藏品中的“宝贝”车辆精心修理一番。
偶尔他出于怜悯(绝非由于贪婪)也从自己的收藏中卖出一两部(甚至只是些零件)给那些有此爱好的“发烧友”(只要听说他回来了，这些人定会蜂拥而至)。而能获此殊荣的也只有一些他所信得过并认为不会糟蹋“宝贝”的“好主儿”。
我有幸目睹了一回他在做此交易时的讨价还价。那也是出于凑巧。他有个习惯，在与我同车外出时只要见到路边停有一辆那种老式车，就要我立刻停下来让他去欣赏一番。(在这一点上，他是无论何时何地也绝不让步的。)
他对谈判的每一细节都酷爱异常。你要是在他做成一笔交易回来时恰好与之相遇，他准得缠上你唠叨上好半天，将谈判的情景绘声绘色地大加描述(我敢肯定，即使没有遇见你，他也会自己对自己唠叨的)!而且即使这么做过了他仍会兴犹未尽，回家见到太太时还要再来上一遍。
我还从来没有见过对谈判如此着迷的人!
就是买卖没有做成，他依然有得讲。那不过是在他的谈判轶闻中又添了一桩趣事而已。他坚持说，其所以谈判失败绝非由于没有奉行其进行谈判的第一要诀。那要诀是：用你的开价镇住对方!
他赌咒发誓地说，多年中他从这条要诀里获益无穷。
具体怎么做说来也简单得很!就是：作为买方，开价要极低，作为卖方，则要价要极高!杰克从来不信“开价应接近于打算成交价”的教条。他要给自己留下足够的回旋余地。
他的论点是：开价接近打算的成交价，谈得好时顶多也只是按此价成交，谈得不好时兴许就将低于该价(作为卖方时)，或高于该价(作为买方时)了，反正都占不到便宜。
他说，开价有学问，是件冒险的事。开低了，对方以为你还留有余地，
将侃得更凶，逼你让步。对方既然猜不出你的底价，也不知道你已是如此的克己”，所以任你说破天，他也决计不接受，以为你是在漫天要价”。
不管你怎么看，反正成交的条件要是低于想要的条件总不能算是桩好交易。你尽可以自我安慰，“在那个情况下”能成交，已是够“满意”的了。而且尽管你自我安慰的理由也许不无道理，但要是在开价时谨慎一点以避免交易吃亏岂不更好吗？
从杰克应用其“镇住”对方的策略使得不少交易能迅速按照有利的“最佳”价格成交的事实来看，上述分析似应认为是中肯的。
为什么会如此的呢?
因为，他那“镇住”对方的开价能迫使对方重新考虑其对车辆的期望值是否过高了?
杰克有的交易未能成功是由于他的开价太离谱的缘故。但杰克说，从总体看，他的成交价大多接近于其开价。
而且即使成交价最后仍不得不接近于他的底价，开价低一点也于事丝毫无补，无非是使得要价还价更艰苦一点，时间耗得更久一点而已(特别是当对方的期待成交价比他的底价还高时更是如此。)从孩子嘴里掏出来的！
在亚伯丁有位专卖二手车的人。他手上有辆1962年出的“美洲虎”牌小车待售，标价为1 850镑。杰克走进门去看货，并与车主谈判，说是愿出价1 250镑买下它。
双方差距太大，买卖没能谈成，但又东拉西扯地谈了些旁的事。车主心里明白想卖1 850镑是无望的了，但不知道杰克是不是诚心想买。
10哈巴德妈妈的妙计(2)
两人聊着聊着，又有一辆“美洲虎”被拖进了场，开车的是车主的儿子，杰克走过去仔细看车。这辆车比前一辆新，车况也好得多。显然被保养得不错。
车主儿子说这车是他留下自用的，不卖。车主则说，这车是公司的，杰克想要的话可以卖给他。杰克笑了笑说，卖1 000镑我就要。
车主和他侃了会儿价，又问他打算怎么付款。
杰克说：“现金！”
他有的是现金（主要是美元，不过自从当地由于出产石油，市面变得繁荣以后，亚伯丁的人也认美元了。）
最后以1 100镑成交。车主叫儿子从车里拿走自己的东西。儿子满心不高兴，一张脸拉长得像是条越洋电缆。杰克则连忙开起车就走。
我事后问杰克，他对后来的那辆好车为什么出价更低：他回答说，他原来是打算回过头去就那辆旧车侃价的，但老头子想在儿子面前摆老板的谱，所以才以接近于自己开价的价格把车卖了。“稍有遗憾的是，原先那辆车的车座是真皮的，运回美国去能卖不少的钱呢！”说实在话，这辆车就是在苏格兰也能卖上两部的价钱，更不要说运回美国了。
换句话说，要想从杰克手里卖得高价，那是太难了。这毫不奇怪，因为他所看重的是别人要经过艰苦努力才能得到，而不是可以轻易到手的东西——否则，即使那东西能以更低的价钱到手，他也不稀罕。
让对方卖了低价心里还高兴，这是门艺术而不是神话!这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每一分钱都必须进行艰苦的谈判。
开价轻易便为对方接受，往往令谈判者心里犯嘀咕，高兴不起来，而经过讨价还价挣来的钱则能叫他踌躇满志。
为什么杰克的“镇住对方”策略能获得成功?
首先，让我们考虑一下谈判开始时的情况。比方你打算用现金去购买一件东西时(一辆“美洲虎”小车，100万吨阿尔巴尼亚水泥，一艘挪威出的集装箱船，或是一家墨西哥旅游商店里的草帽，如此等等)，你心里总会有个目标价格，(也就是买东西时打算出的价，或是卖东西时准备要的价)。而且你也懂得行情，不是“二百五”，你心里的这个价格就叫做“期望值”。
“期望值”是如何形成的此处姑且不论，我所要讲的是它在谈判中的变化。
即使你在进入谈判前，对如何成交已经有了主见，它也不会一成不变。随着谈判的进行，新情况的出现，你的期望值肯定会有所修正。
又假定你在进入谈判时并无成见，你的期望值乃形成于谈判之中对对方意向的揣摸，但随着谈判中新情况的出现，它仍有可能变化。更确切点说，变化是由于你对新情况的理解与诠释。
所谓变化，无非是降低期望值或是另寻交易对象。当然还有另一种可能，要是新情况对己方有利，则不但可坚持原期望值，甚至抬高一点也未尝不可。
谈判中的期望值完全是主观的东西。它取决于谈判双方各自对局势的看法。
杰克坚信，影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触之时。因为那时哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什么。因此他认为，在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方预想的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；而要是对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他期望太高。
照杰克的看法，开价的震撼力越强，这个策略就越能见效。
作为买方，只要多少能言之成理，出价就要低(而且是真正的低)，这样再强硬的卖主信心也将动摇。这一策略在作为卖方时同样适用，你不妨把要价开得高高的，而且是真正的高。
当然我和杰克谁也不敢保证，只要这么做了就一定能做成有利于己的交易。大胆是重要的，但也并非万能灵药。震撼策略的主要目标在于让对方明了自己的处境——你是在叫他确定期望值时要好好掂量。
你使对方降低了期望值，其幅度即使很小，对你的谈判地位也是有利的。比方他进入谈判时打算用1 100万镑买下你的企业，而你的要价是2 200万镑时，他就不得不想：这是你的真实意图吗?你这个要价切实吗?他自己的出价切实吗?他原来的计算有没有差错?他的财务主管说你的企业营业情况不佳，是否当真如此等等。
在考虑这些问题时，他虽不至就此终止谈判，但肯定会放慢步伐。
你去买东西，要求售货员打八五折，而对方告诉你，商场规定折扣最多不许超过7％。
这时你怎么办?
即使你只相信他一半，也能知道别指望能打八五折了。此时你除了降低期望值外，就只能去光顾别的商店。
你打算在电视上为自己的产品登广告，为此安排了70 000镑做广告费。在第一次与广告制片人会晤时，他告诉你，拍一部20分钟的广告片，每分钟费用是20 000镑，最后剪辑下来只能在节目中穿插四十秒钟做广告。还说，如果你能找到要价更便宜的广告制片人，他愿送你一个奥斯卡奖。
这时你怎么办?
除了增加预算，就只能忘了这码事。
又比方，你要求合伙人从总盈利中分给你20％的份额。但他却说，即使每月卖出1 000台，总盈利也只有10％左右。
10哈巴德妈妈的妙计(3)
你怎么办?
惊人的投标
市议会公开征标，任务是拆除一处屠宰场并负责清理场地。有好几家拆房公司参加投标，标价从10 000镑到25 000镑不等。但有一家公司提出的标价却只有1镑。市议会经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。
如此艰巨的任务，该公司的要价为什么只有1镑呢？
后来他们的现场调查表明，该建筑物中光钢梁和钢管就有500吨，还另有其他金属物100吨，报废价值不下70 000镑！
是放弃好莱坞生活方式的梦想，还是另外找个伴?
你邀请一位女士陪你去墨西哥的亚卡布鲁哥参加一个会议，女士说：好呀，但你得天天请我上高级餐馆，以一个月为期。
这时你该怎么办?是放弃这个想法，还是改约她的妹妹?
上述种种情形全都表明：惊人的开价能给谈判对方带来什么影响：不管他选择怎么行事(甚至想碰碰运气)，都只能降低其原有的期望值。
要想改变对方开出的，与自己期望值相距甚远的开价，其难度有如赤手空拳去攀登高山。试想想，如果你志在摘取星星，而对方却只愿从爬树开始，那得费多大的劲才能把他拽上来!
古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放。他们将马上回头另寻他途。
把杰克的见解推而广之应用到其他谈判桌上来便是：开始的立场务需强硬方为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。当然，立场虽需强硬，但要求仍需有节。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价，则震惊策略也难以成功(指达成满意的结局)。想买下帝国大厦开价只有200美元，能行吗?除非有朝一日市政当局想请你去拆除时也许有门。
能镇住对方的开价与愚蠢的开价有时难以分清。因为在谈判中，什么行为能取得良好效果，什么行为则不能，其间的界限并不分明。可以这么说，二者的惟一重要的区别在于前者言之成理而后者则否。
惊人的打字错误
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求。一周后，厂方约他去谈判新的劳资合同。
令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。
如此反常的开头，叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。
一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12%打成了21%（而他的期望值本是打算以增资7%来了结的）。难怪厂方要小题大做了。
他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来最后以增资15%达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。
在某种情况下，只要能言之成理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成理的理由，可说是妙用无穷。请记住：这些理由并不是供陪审团作判决用的，所以哪怕有些牵强附会，但只要能叫对方相信就行。
以杰克为例，他在苏格兰与人谈判有个明显的不利之处：他讲话带美国口音。只要一开口别人就把他当成了美国佬。而在狡黠的苏格兰人眼里，在国外的美国佬除了当海军的外，全都是“大款”，钱多得没处花。
他要是以自己没钱来为出价低找借口，准没人相信。所以他干脆不惹这个麻烦。好在他还另有一条借口。他对卖主说，要把这些车运回加利福尼亚去，“那可费钱啦!比买车的钱多两倍也不止!”
他还总要加上“现钱交易”这么一句话，这对卖主颇有吸引力。此外，被卖主看中的还有一条，车子是要运到加利福尼亚去的，可以免得买主以后为了车辆与所宣传的不符又来退货找麻烦。
由于这种种原因，使得杰克在苏格兰谈生意时地位相当有利。
当然，就卖主而言，他所真正需要考虑的问题，不是这车子在苏格兰实际值多少，或是杰克运回美国去的运费要多少，而是运到美国后它能值多少。把一切花费全打进去，杰克买车的钱比他在伯克利能卖的钱，相去何止倍蓰!
一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。
为了能增加自信，你不妨学学哈巴德妈妈的办法（“橱柜从无遮掩”的名声）。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点：(1)你诚心想买他的商品。(2)你手上的钱够不上他的要价。
也就是说，要告诉卖主，你的橱柜是“从无遮掩”的。
但还价该还到什么程度则要费点斟酌。也许最好是开始时不要使双方的差距过远，而在随后的讨价还价中再慢慢去扩大差距。
需要决定的是哭穷哭到什么程度，这要能使听者相信才行。
卖主要是上了钩，肯定会问：“你能出多少?”这时务须警惕，不要上对方“可以赊卖”或其他让你把戏不灵的圈套(比如：“两件货物合起来算”之类)。而必须给他造成“手上的钱就只有这么多，而且再也没处借了”的印象。
10哈巴德妈妈的妙计(4)
下面我用一位住在伦敦的律师朋友纳尔逊的亲身经历来加以说明。有一天，我们在索合区迪恩街的格鲁卓俱乐部共进午餐。他就合伙人委托他买电脑的事向我请教。当时我正在为一家电脑公司作销售顾问，对电脑行情比较熟悉。
他的问题是：有种型号的电脑正是他们需要的，但钱不够，比对方开价还差2 400镑。另外一个重要情况是，他和合伙人刚刚合作盘下了一座旅馆，他还是这桩合作事业的首席律师。所以想把这件事办得漂亮一点。
我劝他，既然这样，就再凑点钱买下来好了。他说不行，眼下这笔钱还是趁年末年初把两年的设备购置费合到一起才凑齐的。
于是我便向他推荐了哈巴德妈妈的妙计。他要我把这条计策详为介绍。这顿饭他请客了，另外再饶上一瓶好酒作为咨询费。听了我的指点，他如获至宝，饭后马上去找那位电脑商谈判(事有凑巧，这位电脑商恰好是我那家客户的竞争对手，所以我也乐得让他去吃点小亏了。)
纳尔逊乘着酒兴展开想像的翅膀为谈判想出了一套极具说服力的说辞。
他先是叫对方把电脑性能再详细说一遍，并请他在本周晚些时候为他的合伙人再次演示(这样开头可谓妙极了!)。
对方认定他是诚心想买，也就老老实实地如实回答(如此应对也不为错)，但却错误地透露了急于做成这笔生意的愿望(说是想为在旅店推销这种电脑打开销路)。
这正是纳尔逊想诱使对方上钩的一个诱饵，但他却假装没想到，只是含糊地暗示(又做对了!)，要是电脑果真如对方所说的那么好用，则的确在这一行里可能不乏销路，云云。
一周后，演示如约进行，从此时起，哈巴德妈妈的妙计便开始大显神通了。
他告诉对方，合伙人已原则上同意买下这台电脑，只是为成交价规定了一个上限：最多不得超过11 500镑。
他说：“到了这个线，就一个子儿也不会再加了。”还装模作样地拿出合伙人会议的记录给对方看，说那是大家的一致决定。
这又是一着妙棋(可谓精彩至极!)
因为，自从摩西在西奈山上定下摩西律法之后，世人便把“有文字为证”视为无上权威了。只要写成白纸黑字，大家就会相信。推销商把价格印成目录也是这个道理。
纳尔逊不无遗憾地对对方说，电脑价格是11 500镑，加上使用培训费500镑和一年维修费1 900镑，加到一起是13 900镑，早过线了。还告诉他，合伙人已指示自己，要找别的厂家看看有没有价格更为合适的电脑。
他对对方说，你这种机器的确先进、适用，遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行，“这不，下周又约了别的厂家来演示机器了。”
这个消息令对方大为吃惊(但他不该把吃惊显露出来)。可想而知，他马上急急忙忙地为自己辩护，说是卖价并没有超出限额(还是11 500镑)，而且又走了一着错棋，做出让步说，机器软件可以免费提供，培训费也可以酌情减少，还说，付款期限也好商量。
电脑商错就错在他说的这些都没有触及正题：那11 500镑的上限问题还是无法解决。但纳尔逊仍把他的让步全都记录在案，以备不时之需。
纳尔逊在总价不能超过11 500镑这一点上寸步不让。他的道理很充分(有文件为“证”)，遗憾也很真诚——另找便宜的电脑的确“多此一举”，但为预算所限自己无能为力!
电脑商被套住了：要想做成交易只能降低要价，但2 400镑又不是个小数目，总得有个理由才好向老板交代。于是便向纳尔逊说，还得和上级商量一下才能决定。
对他而言，这句话是不该讲的，这岂不暴露出自己在谈判上无权做出决定吗?要是换个说法，说是“需要好好考虑再说”也许更为明智一些。何况这样做还另有一种危险：要是有个卖便宜电脑的竞争者趁机而入岂不把到了手的鸭子弄飞了(市场上是不乏便宜电脑的)。
“要是那个价钱，我宁可扔了它”
修理机械类产品要花不少的钱。尤其是修汽车、游艇引擎和轻型飞机更费钱。
哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船厂去修，请他们找出故障原因。过了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需要换台新引擎。新引擎卖价900镑，安装费150镑。
哈利觉得为了只是偶尔一用的游艇花上1千多镑去修太不上算。就想用哈巴德妈妈的妙计试上一试。
他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的船况也许能卖个800来镑，打算下星期二去取船。
星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主。并对经理说，用卖游艇的钱可以买条帆船，省下修船的钱打算去旅游。
经理见哈利决心卖船，他不想失去出卖引擎的生意，便问要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈利说（这时哈巴德妈妈跳出来了），要是价钱不超过350镑自己当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也蛮不错的，“可以省下维修费和汽油钱”。
船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350镑这个数目动开了脑筋。
他对哈利说，自己手上有台修复了的引擎——“是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了”——可以以400镑卖给哈利，安装费也只要85镑，只是原来那台旧引擎得留下。问哈利感不感兴趣。
10哈巴德妈妈的妙计(5)
经过讨价还价最后以390镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。
三天后，电脑商打来电话，说是公司愿以“特别”优惠价10 500镑出售，“为了表示对本产品的信心，1 900镑维修费也可以推迟一年交付。”
全部价款加起来只有11 000镑，“比你们的最高限额还低了500镑呢，这可不能再让了”(这表明纳尔逊的计谋已然得逞)。
