但对方也有个条件：得允许他们在向其他旅馆推销产品时以你们已经用过作为招揽，而且由于“不言而喻”的理由，对“特别”优惠价应予“保密”。
我向纳尔逊表示祝贺，但也指出他的成功之中还有值得改进的地方——应该在500镑的培训费上再压对方一下。在我看来，要求买主为学会使用自己的产品而付出培训费是天大的笑话!因为你有责任教会对方。虽然在许多谈判者眼里这只是小事一桩，但我却觉得值得一试。
纳尔逊初次采用哈巴德妈妈的计谋，便为其合伙人节省了2 400镑，足见他请我吃顿饭，喝瓶酒是蛮上算的。
若干年后，我见到了聂维尔，就是和纳尔逊打交道的那位电脑商。那时我正在希思罗机场的希尔顿航空饭店主持一个“一切均可谈判”讲习班。中间休息时，他走上前来作自我介绍。
他还记得纳尔逊，而且印象很深。说“那个个头一米九几，仪表堂堂，说话快得像放机关枪”的家伙是他的“第一个真正的顾客。”还说自己那时候推销电脑简直是个“初出茅庐”的愣头青，什么也不懂，从纳尔逊身上“学到了不少东西”呢!
他说：“的确，当时我真是被他的如簧妙舌说动了，把我玩得团团转。不过，那时我也的确蛮想做成那笔生意，万不得已时我甚至还会把价钱再降下去。”(这证明，如果预算很紧而你又想在老板面前露一手时，哈巴德妈妈的计策的确值得一试!)
他告诉我，他和当时的老板有过一场争论。老板认为推销工作没有什么了不起，无非是把广告寄出去，只要随便哪个人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。
他认为应该选择一个行业搞推销。他选的是和法律事务所做生意。因为法律事务所为数众多，从电话簿上可以找一大堆，光伦敦的法院街附近就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断(他对为何做此比喻没有进一步解释)。
他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过(是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈)。
他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被老板炒了鱿鱼(“真是太无情无义了”，他一提起那位老板就没有好话)。
于是聂维尔不得不带着他的“销售理论”投身到另一家更大的电脑公司去大展宏图(实际上这种针对某一行业从事销售的办法也是所有正规销售组织的标准行事，不过他不知道罢了，所以才会自吹为一大“发明”的)。他说，在这家公司里，他“一年所得的佣金就超过120 000镑。这点该多谢你们呀!”
所以你瞧，你为了改善自身谈判地位的行为竟给谈判对方带来了奇迹：这非始料所及吧?(不过这个对方得不是“驴”才行)。
你通过教给对方如何做好本身工作能改变他的一生，同时也给自己带来好处。
自我测试10 释评
1．a)这个还价太接近对方的要价，对方一定会发现自己面对的是一只罕见的胆怯的“狐”。也许你只是披着“狐”皮的“羊”?
b)你根本就没想到要还价，对吧? 显然是只地道的(即使不是不可救药的)“羊”。
c)典型的“狐”的还价(杰克一定会为有你这样的知音而自豪!)你也许有做不成这笔交易的危险，但只要能做成，则成交价一定比“羊”的便宜得多。
d)你是不是匆忙得过了头?还是钱多得没处花了?要不就是你知道了一些未为人知的有关这家公司的秘密情报? 不过这种情报一定是从另一头“驴”那里听来的。
2．a)对于“狐”来讲，这个期望值太低。
b)啊，亲爱的!绝对是只“羊”。
c)好!绝对是只“狐”。
d)杰克也望尘莫及!你难道是只“枭”?
3．a)你是只乐观的“狐”。
b)你是只悲观的“狐”。
c)为了你的敢于试叫可以判为勇敢的“羊”，(但是是否后面有位“狐”朋友在为你指点，所以才敢于做出如此超出本性的行动?)但你仍只能算是一只天生的悲观的“羊”，因为你对“狐”朋友的指教缺乏信心。
4．a)毫无转圜余地，是“驴”的做法。应该先试试c)项的办法。
d)对方是在向“羊”施展哈巴德妈妈的妙计，而你则是那只“羊”。
c)正确。每只“狐”都会这么做。
