① 参阅本书第9 章（Ⅵ）。① 参阅本书第9 章（1），第10 节， 《从心理到制度经济学》。
② 参阅康芒斯：《资本主义的法律基础》，第69 页。
从“选择”的这三个方面产生了“合理”的原则。履行意味着作出服务，
或者迫使别人服务，或是偿付债务。避免是不干涉别人的实行、克制或避免。
克制是履行的“合理的”运用。每一种都可能是义务或是自由，连带地就有
相应的别人的权利或者暴露；每一种都可能依据那特殊机构当时的“业务规
则”，受到集体行动的强迫、准许或限制。
一切集体的强制力，通过法律的或仲裁的程序，影响行动中的意志的这
三个方面——这种意志和洛克的“力”的概念完全不同。
“履行”的命令和法律上“应得数额”原则的含义相似，就是，一个人
应得的经济量。美国调节公共服务事业公司所供给的服务量或者所取的价
格，那种办法就含有这个原则。“避免”的命令是一切集体的命令中最原始
和最普遍的一种。它产生所有的财产权和个人自由，从原始的禁忌和摩西十
诫到所有各种各样现代的有形体的、无形体的和无形的财产。它产生不干涉
的义务，使第三者，甚至第一或第二当事人，不得干涉人们许可的预期，或
者关于土地和物资的使用（有形体的），或者关于服务和债务偿还的履行（无
形体的），或者关于因为一般所谓商誉好而确实可以预期的有利益的交易（无
形的）。
当立法当局和行政当局不经过合法程序企图剥夺财产、或者财产的价
值、或者自由时，美国最高法院命令他们遵守的就是这种避免或克制的义务。
从经济学的观点来说，这一切集体的命令，不管是履行、克制、或是避免的
命令，都包含在所谓资产和负债那种时时变化的经济量里面；从法律的观点
来说，它们是财产；从集体行动的观点来说，它们是“业务规则”。从经济
状态来说，它们是安全、服从、自由和暴露。从那现行机构本身对个人的控
制来说，它们是“有能力、应负责任、无能力、特许。”
（1O）关键的和一般的交易
一百多年来，经济学家一直在研究一种补充的“物品”的学说，这种学
说发展到近年，成为一种限制的因素和补充的因素的学说。然而，从人类在
利益冲突中的意志活动的观点来看，我把它叫做一种“关键的和一般的交易”
的学说。我将简单地使用关键的或限制的这两种字眼，“关键的”一词有关
意志的方面，“限制的”一词有关客观的方面，它们是限制因素和补充因素
的同一关系的两面。
人类意志有一种奇怪的可是习见的能力，能在成百成千的复杂因素中，
对某一个因素发挥作用，从而使其他因素靠它们本身内在的力量，产生所希
望的结果。很少的一点钾肥，如果是限制的因素，就会把土地的出产从每亩
五蒲式尔增加到每亩三十蒲式尔。稍微操纵一下加速器，就会使汽车的速率
高到每小时五十哩。对一个在工人群众中占着重要地位的人略施控制，就会
把暴乱的局面变成照常运行的机构。一种增加得很慢的因素——例如建筑地
基，成千的企业家和工人在人口集中地点互相竞争，要取得使用权——只要
对土地所有者在法律上的控制权稍微加强一点保障，就会使土地使用者不得
不从他们的利润、利息或工资中多抽出一笔钱来付地租给那个不在地主。
再说，限制的和补充的因素不断地在改换地位。在一个时间是一般的因
素，在下一个时间也许变成关键的因素。一次也许是钾肥，后来一次也许是
水；一次，在订立地租契约的时候，关键因素也许是地基；另一次，在谈判
工资的时候，也许是一个熟练的技工或者甚至是正在罢工的工人：另一次，
当商业信用是限制因素的时候，也许是银行家：另一次，在律师还未取得判
决、其他一切可能停止的时候，也许是一个法院或者最高法院。以此类推，
可以有无穷的关键的和一般的因素的变化。人们在取得未来的需要中总有一
个限制的因素，由于影响这种因素或是供给或不供给这种因素——在特殊的
时间、地点或数量上——可以使整个复杂的宇宙受到一个形体微小的人类的
控制。
当然，如果在同一个时间所有的一般因素都成为限制因素，那就没有一
个因素是关键的，事情就没有希望了。整个机构在破产或革命中瓦解。因为，
一般地，在一个运行中的机构里，限制的因素不是在同一时间积累的——而
是在连续的时间内相继发生的。我们将要看到，人生经济事务方面的一切研
究中最重要而且最困难的是关键的和一般的因素的研究。它完全是人类意志
在行动中的普遍原则——这种原则，从洛克那种类似物理学的被动的心灵的
概念里不可能出现，只有在经济学成为一种研究人类意志一切活动的科学时
才能发现，才能充分发展。①
（11）谈判的心理学
如果制度经济学因此是意志的经济学，它就需要一种意志的心理学来配
合它。这是交易的心理，我们可以适当地称为交易心理学或者谈判心理学。
所有比较老的心理学派差不多都是个人主义的，因为它们研究个人对自然或
是对其他“自然的”个人的关系。个人不是被看作有权利的公民，而是作为
自然的物质的或生物的物体。这种自然主义的个人主义，所有洛克的模仿心
理学、柏克莱的唯心主义心理学、休谟的感觉心理学、边沁的快乐—痛苦心
理学、快乐主义的边陈效用心理学、詹姆斯的实用主义、沃森的行为主义以
及近来的完形心理学，都是如此。它们全是个人主义的。只有杜威的习惯的
社会心理学可以成为谈判心理学。
交易心理学是谈判和所有权转移的社会心理学。参加交易的每一个人都
想要影响对方，使对方做到履行、克制或避免。各人在或大或小的程度上改
变对方的行为。因此各人想要改变那将要转移的经济价值的大小。这是商业、
习惯、立法、法庭、行业协会、工会的心理。拿惯用的说法来说，它成为买
卖的交易里的劝说或强迫：管理的交易里的命令和服从：或是限额的交易里
的辩论和恳求。这一切都是谈判的心理。可以指出，它们是行为主义心理学
的一个特殊问题，目的在于所有权的创造和移转。
可是，这些不过是陈述事实。对谈判心理学的科学的了解归结为最少数
的儿种一般原则，或是因、果、或目的的相同点，在一切的谈判里都有，可
是程度不同。
首先是交易参加者的个性。当事人享受不到经济理论所假定的平等，他
们受到人类中种种差别所引起的有利的或不利的影响，例如各人的劝诱能力
不同，各人对诱因和制裁的反应不同。
再则还有当事人所处的环境的相同和不相同。第一是可供选择的机会有
少有多。这是和效率或者创造机会的能力分不开的。一切谈判的目标总是在
① 参阅本书第9 章（Ⅶ），《利润的边际》；又第10 章（Ⅷ），第6 节，《关键的和一般的交易》。
未来的时间——未来性的普遍原则。“业务规则”总要明确地或者默契地考
虑到，因为这是对于在集体行动的控制、解放或扩张下当事人所能做、必须
做、或者可以做的事情的预期。其次，每一件事里总有一种限制的因素，这
种因素由聪明的谈判者、售货员、经理、体力工人或者政客在紧要关头加以
控制，将决定补充因素在目前的或遥远的未来的结果。
因此，谈判的心理是交易的心理，它给经济量的所有权的转移提供诱因
和制裁，根据不同的参加谈判的人，以及当时的稀少性、效率、未来性、业
务规则和限制因素的情况，造成变化不定的货币估值。
从历史上来看，可以看出这种交易的心理已经有了改变，并且还在不断
地改变：因此资本主义、法西斯主义、纳粹主义或者共产主义各种不同的哲
学都是它的变化。在习惯法的判决里，劝说和压迫或强迫之间不断变化的区
别是显而易见的：劝说被认为是一种合理状态的结果，这种状态或是机会均
等、或是公平竞争、或是讨价还价的能力相等或是合法程序。可是，经济的
压迫和暴力的强迫是这些经济理想的否定，差不多每一件经济冲突案件，都
根据本案的具体情况，成为一种对劝说、压迫或强迫心理的假定或研究。甚
至管理的和限额的谈判也受这种制度变化的支配，因为命令和服从的心理是
随着服从、安全、自由或暴露状态的心理方面的改变而改变的。现代的“人
事管理”证明谈判心理学上的这种变化，像前面引用的丹尼逊的表式所说明
的那样。①
这一切的基础在于每一件交易中所含有的、我们已经加以区别的那三种
社会关系：冲突、依存和秩序的关系。各有关方面，因为那普遍的稀少性原
则，被卷入一种利益的冲突中。然而他们相互依赖，把对方需要而没有的东
西的所有权相互让与。这里的运行法则不是一种注定的利益协调，像神权或
自然权利的说法或者古典派和快乐主义派的机械的平衡所假定的那样，而是
它实际上从利益冲突中造成一种可以行得通的财产和自由的相互关系和有规
则的预期。因此，冲突、依存和秩序成为制度经济学的范围，它的基础是稀
少性、效率、未来性、“业务规则”只及关键的因素这些原则；可是在集体
行动控制、解放和扩张个人行动的现代观念下彼此有相互的关系。
这样，我们可以明白怎样经济学家和法学家的“自然权利”观念造成了
他们认为过去应该造成的一种框架，要现在的个人在它的范围以内行动。那
是因为经济学家和法学家们没有研究集体行动和谈判的心理。他们假定现行
的财产权和自由权是固定不变的。可是，如果“安全”、“服从”、“自由”
和“暴露”只是各种集体行动的可以改变的运行法则，面向着未来，那未所
谓一定的框架也只是一句空话，实际上集体行动在控制、解放和扩张个人在
未来的财富的生产、交换和消费中的行动。①
因此，制度经济学所倾向的最后的社会哲学——我们认为这是关于人性
和它的目标的一种信仰——不是什么由神权或自然权利、或者物质主义的平
衡、或者“自然法则”所注定的东西。它可能是共产主义、法西斯主义、纳
粹主义、资本主义。若是管理的和限额的交易是那哲学的出发点，结果就是
共产主义、法西斯主义、或者纳粹主义的命令和服从。若是买卖的交易是研
究的单位，趋势就是走向机会均等、公平竞争、讨价还价的能力均等、合法
① 参阅本节第84—85 页，《管理工作分析》表式。
