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本章概览
本章主要探讨如下问题：
l 两类开放式问题的差异：含有“什么”、“为什么”、“怎样”的问题和含有“谁”、“什么时候”、“哪里”的问题
l 含有“什么”、“为什么”、“怎样”的问题之间有什么区别，以及什么时候加以运用
l 有效提问的实际运用
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有效提问的要点
在这一部分内容当中，我们会探讨在问正确的问题时所有需要注意到的要点。
提前思考
当我们提前知道一次目的性很强的谈话的时间、地点和谈话方时，通常情况下，我们提前思考得越多，这次谈话的效果就会越好。另外，在整个谈话中，像第二章中给过的建议那样，我们应该运用果断的停顿，来确保我们仍然可以把握住自己以及我们应该提出的问题。
思考开放式问题的使用
我曾经辅助完成了一个实用性的培训课程，目的是帮助我们客户雇佣的四位经理完善有效提问的技巧。在我们的培训过程中，一位经理阐述一个其想要和大家讨论的真实问题，另一位负责提出开放式问题以求能全方位地理解这一问题，剩余的两人和我则扮演观察员的角色，最终给予他们相应的反馈。大家的角色相互轮换。
在一个例子中，提问者提出了1个开放式问题，紧跟着14个封闭式问题。在他根本不了解整个问题的来龙去脉的情况下，他最终还是勉强给出了一个解决方案—一个远远不能使“客户”满意的方案。虽然这个例子有点极端，但是我们已经感觉到，问对问题是一件很困难的事情。因此，我们往往要绞尽脑汁去考虑提什么样的开放式问题才是最合适的。
举个例子来说，就像我们在前面提到的那样，当回顾某个问题的时候，我们不应该在总结完毕之后提出一个封闭式问题“我是对的吗？”而应该提一个开放式问题“我遗漏了些什么？”当需要别人认识到某一问题时，使用开放式的方法比把事情陈述一遍，接着问“你们同意吗”要有效得多。我们可以以“让我们来认识一下如下的问题”这类陈述为开端，当所有的论据都一一阐述过之后，在得到最终的结论之前，我们还可以继续问问“下面让我们考虑一下还有哪些重要的信息被我们遗漏了”这类问题，来启发听者更多的独立思考。
在那个培训课程中，我曾经参与了给这些经理打分的工作。到现在，我还对其中一件事记忆犹新。一位经理在充当提问者的角色时（大概十分钟左右的时间）只提了四个问题，每一个都是开放式的，并且很具探查性。他很专注地倾听对方的回复，最后非常简洁地把问题总结了出来。“问题持有者”（problemholder）非常惊异于提问者能够把握整个问题的核心。其实整个问题从谈话的一开始就发生了改变—在这个例子中，正确的问题得到了正确的回答，对这个真实问题达成了一致的理解。
避免引导性的问题
引导性的问题既有封闭式的也有开放式的。由于这类问题直接把回答导向一个所谓的正确答案，所以它们常常阻碍谈话中对问题的进一步发现甚至是解决。
l “主席认为我们应该解雇琼斯，你认为呢？”
l “你确定自己你对我们的新任务没有任何疑问吗？”
引导性问题的一种变化形式是“话里有话”的问题（loadedquestion）。在引导性的问题中，我们自己的观点并不是很明显，但是在“话里有话”的问题中，我们的观点会很清楚。
l “你难道不认为约翰的时间观念很差吗？”
l “你为什么不去死啊！？”
事实上，这些都不是真正的开放式问题！
避免限制性的封闭式选择性问题
比如我们遇到了销售额下降这一问题。限制性的封闭式选择性问题类似于：
“很明显，我们只能选择降低成本或者增加收入。你倾向于哪一种？”
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