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本章概览
这一章我们讨论的是在以下三种情况下如何有效地说服他人：
1．我们需要说服对方来实现我们的目标，被说服的对象并没有具体的计划安排，但是他们具有某种权威，比如是上司或家长，因此如果我们想成功的话，必须说服他们。
2．我们需要说服对方进行改变，做一些与他们目前所做的完全不同的事情。
3．我们每个人都有不同的计划安排，而受某些条件所限，又要求大家相互配合，这种情况下肯定会存在利益冲突。我们需要进行一次有效的沟通来解决问题，商议出一个令双方都满意的结果。
对于每种情况我们都会给出关键性的指导策略，并通过案例研究或具体的对话来进行解释。通过提问的方式，对对话内容加以深入分析。
如何说服权威人士
首先，我们来看一下这种具体情况下需要采取的关键策略，然后通过一个现实生活中的场景以及具体谈话来解释其中涉及的关键点。
八条关键性策略
运用PBA原则
可见优势平衡（perceivedbalanceofadvantage,PBA）是一条非常简单而有效的原则。在讨论的过程中，任何时刻，只要被说服者（在这里指权威人士）认识到在我们的提议中存在优势平衡，他或她就会接受我们的请求。
这要求作为说服者的我们首先要假定自己是被说服者，在进行讨论之前先弄清楚被说服者会把提议中的哪些事项当作积极的因素，哪些当作消极的因素。我们需要知道他或她的价值观、成长环境等，即他或她做一件事的动机是什么。当被说服者是我们的上司时，由于双方早已熟识，这些信息应该是早已经掌握的。
对于需要说服一个陌生人的情况（例如第一次见一个潜在客户），我们将在最后一章中进行讨论。
不要简单地罗列理由
我们也必须注意避免简单地罗列理由。这在说服别人时经常发生，尤其当事情很重要时，我们经常把方方面面的论据都提前一一列好。殊不知，这些论据完全是按照我们自己的逻辑性和价值观来排列的，这样我们和对方的讨论就变成再一次说服自己，而不是对方。这种情况也引出了下一点。
明确何时获得成功
在这种情况下提问的技巧已经不那么重要了，而倾听的技巧则凸显出来。有时候，在我们还没有准备好接受成功，成功往往就已经悄悄来临了！在我们一味地罗列理由，而并没有认真倾听的时候，这种情况常常发生。我见过很多这样的例子：会议刚开始不久，被说服者已经表示同意，说服者却没有抓住这个时机讨论下一步的行动计划或者说几句客气话来结束讨论，还是继续按照事先精心拟定好的逻辑喋喋不休地阐释他的种种理由。到后来，被说服者越来越不耐烦，心情开始变坏，或者后面提到的某一点又改变了被说服者的原有看法，说服者最终丢掉了本来已经到手的成功。
另一种可能遇到的情况是被说服者同意提案的某部分内容，但是说服者没有就此打住进而与被说服者讨论其所同意的这部分内容，而是继续按照原有的计划滔滔不绝地讲下去，最终的结果肯定同样是失败的。
直奔主题
时间是宝贵的，尤其是权威人士的时间（他们自己更是这样认为的），所以在讨论中一定要简洁而明确。（假定被说服对象事先不知道讨论的真正目的）在讨论一开始就要让被说服者清楚地知道你想做什么以及为什么要做。
积极主动
我们表现得越是积极和乐观，成功的概率也就越高。我们所显出的信心，被说服者一定会注意到。不要忘记言语表达只是面对面交流的很小的一部分，语气、面部表情以及肢体语言的恰当运用将比单纯的言语更有说服力。
强调正面因素
被说服者可能会问很多问题，因此想要控制整个讨论进程可能会很困难，但是一定要尽你所能地去控制。可以从正面因素开始，其间肯定会提及一些负面因素，但是一定要尽可能地减小它的影响力。如果可以的话，一定要多准备一些相关的正面因素以便随时应对被说服者的提问。
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