---------------
到午饭的时候他看起来轻松多了。这可能是一次真正的发现之旅，主要由于我表现出了我和他有着相同的理性—创新偏好。但是直到这时，我才可以主动地提高一下自己的专业形象—让他进行更多的倾听。最后，在他等出租车的时候，他感到非常的放松，于是开始跟我谈起他自己、他的家庭、他们的假期等。
确保专业技能被认可
面对客户的时候，需要在挑战和支持之间进行权衡。无论是在个人还是在商业层面，培养感情非常重要。确保客户认识到你的专业技能也同等重要—如果想继续合作并增加双方的附加值，专业技能是必需的。
你常常需要改变顾客最初的想法。常见的情况是，客户催着要一个解决方案而不是询问问题发生的原因。如果你无法改变他们的想法，你要么离开这些客户，要么提供客户想要的，尽管你知道它不可能满足客户真正的需求。你可能赚到了钱，但是再次合作的机会很小，同时也不大可能使商业网络得以拓展让那些能提供其他不同服务（这可以被称作“横向销售”）的同事也参与其中。如果和客户之间的关系已经发展到了一定的广度和深度，买者和卖者之间最重要的就是确保长期的合作关系。
我曾经看见别的销售员多次遇到这个问题，我自己也亲身经历过。在很多年前，一个客户想让我用一天的时间为中层经理们做一个关于领导能力方面的现场培训。我了解到培训的动机只是主管人员认为经理们需要这样的培训。我指出现场培训不太合适（现场培训的环境不好，培训肯定会被不停地打断），他们告诉我这是主管的决定。当我指出提高领导技巧至少需要三天的时间，他们又告诉我他们只能提供一天的时间。
最后，我拒绝了这个项目。现在看来初出茅庐的我犯了两个错误。
第一，我没有培养与对方的感情，因此对方不听我的。第二，我未能用已培养出的感情来创造接近决策者的机会。
培养思考能力
成功交流、沟通常常是个时间问题。除非你已经培养好感情并且展示了你的专业技能，否则，客户将在心理上不愿与你展开实质性的谈话—这种真正的对话或者说发现之旅，可以引导你辨别真正的需求并发现那些可以满足需求的解决方案。
如果是这样的话，你已经做到了以客户为导向而不是以产品或服务为导向；接下来，客户就会准备为实现他们的梦想付费了！
展示附加价值
乔恩·莫尼汉，PA咨询集团的首席执行官，曾经说过：“做交易的时候，直到清晰地表明你会给他们带来价值，否则，决不要开口谈价钱。”如果你和客户共同认可了他的需求和解决方法，在客户的眼中它所带来的重要价值要远远高于你最初的预期—这时双方达成的价格反映了客户所认可的价值。有些销售员过于注重价格以致他们从来没有得到过顾客真正乐意购买的价格。
乔恩·莫尼汉的例子很好地说明了这一点。某客户要进行一个咨询项目，莫尼汉的竞争对手报价90000美元，一开始莫尼汉想将价钱压到85000美元—但是，当客户明确认识到他们所带来的价值之后，客户竟然高兴地出价110000美元。
达成一致的标准
认同需求的一个重要部分就是双方认可要提供服务的细节，并会一起确定由谁、什么时候、在什么地点提供服务等来满足双方预期的要求。
满足需求
当合同已经签订下来并开始生效时，就需要实施下面的关键步骤了。
展示承诺的内容
如果你想获得一个客户，你需要提前做一些准备。开始你必须先“做个客户”—有意识地站在对方的角度进行考虑，同时预测并满足客户的每一个需求，例如：你必须直接打电话解释拖延的原因，而不是简单地置之不理；你必须亲自去见客户，而不是写封信简单了事；你也必须保持对客户所有服务的关注和承诺。
//
---------------
