118 观察那些领先你的人，并向他们学习
想获得成功，其中最稳当的做法就是仔细观察那些成功者，研究出他们所奉行的准则，然后，自己身体力行。成功的准则如何? 正如卡耐基所说，成功的准则应该是明确、真实，而且可以让任何一个乐于花时间研究、奉行的人学会的。认真地观察后，你将发现，人人皆是你学习的对象。因为不论相识与否，每个人都或多或少有值得你效法之处，当然，你也可以效法过去的伟人。最重要的是，你得研究他们的生活，找出他们致胜的契机，学习并应用在自己的生命中。
119 切记，风筝是因逆风而能高飞
一开始就要认清这一点：要成功并不容易。想要获得成功的人就得像风筝，与强风对抗，方能升向高峰。立基于成功的信念，以便坚定向前，无惧于沿途所遭遇的困难。
确定你的信念能支持你，在迈向成功的旅程中，忍受一切艰难险阻。当你确知自己在做什么，当你有个明确的目标和实施计划，那么，你或许要与周遭的狂风搏斗，却不至于有被吹垮的顾虑。风势愈强，你会飞得愈高。
120 没有起步也就不会有完成
古语说得好：“不积跬步，无以至千里。”你可能曾经看过某些人在接近人生旅程的尽头时，回顾一生说：“如果我能有不同的做法……如果我能在机会降临时，好好利用……”，这些不得满足的生命，只充塞着数不清的“如果”，他们的生命在真正起步之前就已经结束了。
生命中充满了许多的机会，足以使你功成名就或一蹶不振。是否要主动争取，好好利用机会，就得看你自己的决定了。除非你付诸行动，否则你将注定平庸一生。所以，别再拖延，今天就动手吧!
121 如果不是你的工作，而你做了，这或许就成了你的机会〓〓
有人曾经观察发现：为什么当机会来临时我们无法确认? 那是因为，机会总是乔装成“问题”的样子。当顾客、同事或是老板提出了问题，可能正为你创造了一个珍贵的机会。对于那个人来说，公司是如何构成? 谁该为此问题负责? 由谁负责解决问题? 那是不重要的，他只想把问题搞定。
下一回，当顾客、同事或你的老板要求你协助，做一些你份内之外的事，而不是委托他人办理时，伸出援手吧! 以其他人的看法来观察情势，如果角色互换，你会希望如何解决这件事呢? 主动去寻求答案，解决问题，使整个计划持续发展下去。
122 完成小事是成就大事的第一步
成功是着重于过程甚于其结果的。伟大的成就总是跟随在一连串小的成功之后。大部分的人都是一步一步地取得升级，在制度阶层中慢慢向上爬升。在事业起步之际，我们会被分派到与自己的能力和经验相称的工作岗位，直到我们向团体证明自己的价值，才能渐渐被委以重任和更多的工作。当你承担某个职位时，除了完成你的工作之外，也要看出下一个工作。每日竭尽所能地完成工作，也持续计划未来。将每一天都看成是学习的机会，这会使你在公司和团体中更有价值。一旦有了晋升的机会，老板第一个就会想到你。
123 机会总是存在于失败和逆境之中
塞缪尔·约翰逊曾经观察到：想到顺利达成期望，就必须先集中心志。
你或许也发现到，在面对最艰巨的困境中，自己的思想似乎变得更为敏锐。绝望通常证明：你比自己所想的更好。但是，除了意外或临时的打击或死亡，生命中很少有需要立即反应的情形。当你觉得整个世界似乎都和你作对，没有一件事能顺利解决时，不妨暂时停下来，好好地思考整个状况——再去发展最适当的行动计划，一个最有希望成功的行动计划。
124 不要忽略细节
有一句老话说得好：如果能把小事办好，大事也就会自然地顺利发展。这与“每一个工作都是由许多细节所组成的”不谋而合。事情的任何一部分如果被忽略了，都会在日后造成大问题。如果你没办法处理细节工作，像文书处理、开销账目，或其他烦人的琐事——不妨在你的每日( 或每周、每月) 工作周期中，设定一段时间来处理那些令人厌烦的工作。好好准备一下自己的心情来处理这些事。你很可能进而发现，这些工作不像你原先认定的那么烦人。
125 除非你是在部队里服役的军官，否则，礼貌的请求总会比命令获得更好的结果〓〓
军队不断地训练人们毫不犹豫地接受并执行命令，这正是一个军人所必备的特性。但是，在日常生活中，事情可并非如此。不论是商业、政治或是社会上的领导人物都知道：一般人若得到的是请求，而非命令，那么他将会有较为突出的表现。当你在担任管理者时，若是你能将每一道命令转换成婉转的要求，那么，你往往能得到比你想象得更好的结果。你在开口时若是使用“你可不可以……? ”“你愿意帮我……吗? ”或是最常见的方式“请你……”这类的句子，所收到的效果，绝对比胁迫为你工作的人要好得多。甚至那些不是你下属的人，在你需要他们协助时，与其命令他们，不如请求他们。如此一来，人们也会以较认真负责的态度办事。
126 如果你不得已非让某人失望不可，千万不要是在你失意时帮助你的人〓〓
我们是健忘的。我们的心思很容易被欲望及眼前的事物所盘踞，于是很容易地忘记了朋友。我们经常在想要做的事与必须做的事之间做选择。当你要做这类的决定之前，先确定你没有背弃那些真正的朋友，那些在你需要他们时伸出援手的人；不论在何时，处于何种状况下，你都不可以放弃这些忠实的友人。当你背弃在你最需要时曾帮助过你的朋友，你不但伤害了彼此的友谊，也严重打击了你的自尊。不管当时你的负担有多沉重，你让朋友失望，其实也是让自己失望。要是你真的没有办法避免这种情况，也要想想其他的办法来补偿他们才好。
127 千万记住：你在语气中所透露的，往往比所讲的话的内容还多〓〓
在一场冲突之中，一个建议或一方妥协可能就挽救了面临破裂的合作关系。丧失自信的员工可以因你慎选用字而再度被激发。好的经理人知道要将眼光放远，不要只顾现状。但是你说话的声调泄露出愤怒、恐惧、失望等情绪化的反应，重过在语句表面上显示的智慧时，别人记得的将会是你的情绪。在所有公司组织中，居最高位的都是懂得如何控制自己情绪的人。你出任领导职位后，别人就开始注意所有从你传达出来的讯号。你如果希望鼓舞部属，并表示对全部团队成员都很关心的话，就得学习自我控制，及慎选对他们说话的方式。
128 提醒自己：至少要两个人才吵得起来
当你极不同意对方的说法时，很难记得争论要双方参与才会产生。不妨试着想：别人是无法反对你的——当你已经赞同对方之后。这并不是在建议你放弃原则去妥协，而是告诉你，寻求双方的共识来说服最初不同意的人，同时保持自己原有的信念是可能的。别人在因为你或你牵涉的某种状况生气时，让他们明白你确实了解“他们”的感受。由他们的角度来看问题，找出冲突的根源，看看如何解决才能顾及所有人的利益，而你对整个事件能有什么贡献。当你努力谋求解决的办法而非加入抱怨的行列时，别人大多会以宽容的态度回应。
129 当你遇上大麻烦，要庆幸事情没有变得更糟〓〓
生命中有些时候，事情就如同表面上看起来一样的糟糕。面对困难首先要分析情势并坦然接受现状。当你了解到事情也许不如过去那样严重时，你就跨出了解决问题的第一步。一个公认的真理，就是人永远不会被要求担负超出其能力的重担。但是如果你肯偶尔对比你不幸的人伸出援手，他将会对这样的一个事实永怀感激之心。
130 微笑只是件小事，却能产生极大的结果
在动物王国中，露齿是攻击的象征，但是，在人类的世界中，却完全相反。没有一件事比温馨的微笑能更快速地解除愤怒者的武装。微笑，可以保证你笼罩在受欢迎的光环中，当你微笑着请求援助，你所能得到的帮助，一定比预期的更多。
练习对人微笑，直到你可以自然地向平常接触的人展颜而笑。例如，当你被介绍给别人时，当你向老朋友打招呼之际，或当你每天早晨抵达工作场合的时候，都能自然地粲然而笑。要确定的是，你的笑容必须是真心的。别人可以很快看清楚这种把戏，因为，再也没有别的东西比虚伪的假笑更令人避之犹恐不及的了。
本书的出版缘起与作者
出版本书，完全得于偶然。一次聊天，朋友谈到中关村一位海归（对留学归国创业人的尊称），要求公司的每一个新进员工，都要先读一本打印册子，并做详细的读书笔记，经他审阅，才能上岗。那本册子讲的是推销技巧，他却要求员工读如何做人做事。很奇怪，他的做法竟然影响了好几个公司，都复制了回去，也要求员工阅读。小册子就是本书，《美国金牌推销员的成功秘诀》。它是人生体验的精华，记录着推销路上最闪亮的音符。书中大量的做人做事之道，更是独具匠心，如一盏灯，温柔地照亮每一处黑暗。在该书出版之后的40年里，它一直是推销书籍中销量最大的，几乎影响了美国半个世纪的推销员。即便在中国台湾地区，也竟然有12个版本。
乔·库尔曼(Joe Culmann) （1890～1972），幼年丧父，他的母亲靠替人缝补浆洗来拉扯5 个孩子。年少的乔历经磨难，吃尽苦头。他常常恐惧地望着天空，生怕死神突然来访。11岁，就凌晨4 点半起床，到街上卖报。他不止一次告诉朋友，他们家的晚餐，那时，多是些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂粉。他受过的教育很少，没有拿到任何毕业证。14岁辍学，为一个机械师做帮工。18岁那年，他成为一名职业棒球手。因为打球蔫头耷脑，被老板解雇。又来到康州的纽黑文队，参加大西洋联赛。出人意外地，他以无比的激情和狂热，以不达目的誓不罢休的信念，赢得了比赛，成为球队的灵魂。激情，正是那激情，神奇般地在他身上产生了莫大的作用。也正是那激情，深深影响着他以后的推销生涯。很不走运，他在用力掷球时弄伤了手臂。从此，不得不放弃棒球事业。他万念俱灰，以为一切都完了，回到家乡，做了一名寿险推销员。经过10个月无望的奔波，他意气消沉，陷入深深绝望。最后，他决定辞职。就在那时，一件小事改变了他的命运，他听到了公司总裁充满激情的发言：“先生们，一切推销工作，归根到底是要面对人。如果一个推销员能够以诚挚的态度，每天向5 个人推销，即使他能力平平，我相信，他也能把推销工作干好。" 这段话又把他拉回了推销之路。
29岁，他就成为美国薪酬最高的推销员之一。但是，他仍然努力工作，因为人生的意义并不在钱够用。在25年的推销生涯中，他销售了40000 份寿险，平均每日5份，这为他赢得了演讲与著述的资格。他是第一位连任3届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。百万圆桌俱乐部是世界上最权威、最有影响的推销员组织。它给每年的新学员出一道题目，完成了就可获得金靴奖。迄今为止，只有3 名推销员获得该奖。乔·库尔曼是主要发起人之一。他希望该组织能帮助每一个推销员成长。在本书成功的秘诀那一章里，你会读到他是怎么学到推销最重要的秘诀的。找到人们心底最强烈的需要，推销才能变得容易。他接受了推销大师霍尔先生的教导，从那以后，他彻底改变了自己的思维方式，创下了15分钟推销25万美元的高记录。
那时的25万美元，差不多等于今天的400 万美元，折合人民币3320万元。简直是天才的成就呵。赢得别人的信任，是做人做事的准则，一个优秀的推销员更应努力做到。在初入保险推销时，他一直把乔治·亚当斯的一段很有意义的话作为座右铭，时时拿出来诵读：“聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即便推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。" 本书的第三章，讲述了赢得他人信任的重要心得与快捷方法。那些诚实、自信的做人之道，不仅推销员，生活中的每个人，都应该终身学习。在不断推销与学习中，乔·库尔曼渐渐明白，推销员首先推销的不是产品，而是自己。
首先要让自己处处受欢迎，顾客才会购买产品。乔用自己的亲身体验，讲述了推销员失去生意的最重要原因，以及如何消除对大人物的恐惧心理。这些内容，你会在本书的第四章找到答案。乔认为，推销和打棒球有很多相似之处。他刚刚开始打棒球的时候，一个优秀的击球员给了他很大的启发：那个击球员原来打球并不好，但他每天早晨都练习击球300 次，练习时不蛮干，而是看好击球的时机和角度，轻缓地练习，后来才成为行家里手。推销和打棒球的相似之处就在于：瞄准目标，准确出击，坚持不懈，反复准备，必能成功。在推销技巧一章，乔给我们介绍了多种推销的技巧：怎样走近客户，怎样打动秘书小姐，怎样关心他人，如何节省时间等等。
乔·库尔曼自己评价本书时说：“我请读这本书的推销员原谅，因为我把本书献给每一个企业人。本书既讲做事，也讲做人。”
不论评价如何，只要能够给人启发，就是有益。顺便说明，本书的“格言”、“阅读记录表”、“行动记录表”与“经验之谈" ，原著并没有，是译者布置给员工的阅读笔记。
开卷有益，本书即是。甚至可说，每一个推销员都应该阅读本书，人人必备。
本书与《世界上最伟大的推销员》之比较
奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，确实是一本好书。在我推荐给员工的书籍里，它排第三排第一的，是戴尔·卡耐基的成功学，《人性的优点》《人性的弱点》《美好的人生》《快乐的人生》，长安出版社计划出版。我在工作中发现，几乎每一个新手，在洞察人性人心和做人做事方面，都有不足，甚至连最基本的东西都欠缺。卡耐基的4 本书，讲出了人际关系的本性，道理深刻，故事经典，阅读起来非常轻松，确实能帮助年轻人成长。排第二位的，正是本书，两个理由：一是本书讲出了推销的真理，是乔·库尔曼一生的经验精华，并包含着做人做事的原则，这于我公司销售更有针对性；二是我个人的感情因素，它指导了我的人生，又是自己翻译的，因此希望它被阅读。从国内的影响来说，《世界上最伟大的推销员》确实是远远超过本书。。且不说它被译成多少种文字，销售了多少册，也不说它的文辞多么优美，只说它所倡导的爱心和感恩观念，我认为，就值得阅读。回国后，我确实看到，钱使一些人心灵扭曲，吞噬了一些很好的社会道德，那本来是中华文明的骄傲的。爱心与感恩，中华文明早有，被遗忘了，今天从西方重植过来，确实有作用。从哪里来并不重要，重要的是于国民有益。从内容上说，《世界上最伟大的推销员》更适合作为砺志书籍来读。书中的许多警句，会撞击你的心灵，激励你奋斗，创造，成功，也去失败：“我生而成功，不为失败。”“我要用全身心的爱来迎接今天。”“坚持不懈，直到成功。”“我要笑遍世界。”“我现在就付诸行动。” “面对黎明，我不再茫然。”“我不再难与人相处了。”“在每一次逆境中，我总是寻找萌芽的种子。”“我要成为世界上最伟大的推销员。”……怎么成为“最伟大”呢？该书只讲到两点，一是爱心，二是努力，方法呀，技巧啦，基本的销售策略等，统统没有讲。应该说，爱心与努力，非此两点，不足以成为“最伟大”。而我面对的残酷现实却是，很多人首先在为生存而推销，他们迫切需要的，是爱心，还是方法？他们中的绝大多数，也永远不能成为“最伟大”。就好像奥运会，“重在参与”是口号，但对运动员来说，他们需要的是“参与”吗？作者的本意，或许是把爱心作为普遍的道德精神，人人都不应该缺少之；当然，把爱心理解成方法之第一条，更妙。因此，本书的意义就显现出来，讲推销方法和推销技巧，正好补充了《世界上最伟大的推销员》没有讲完的东西。也正是在现实需要这一点上，我把本书排在它之前，而不是因为本书比它好。
我常跟员工说，不能狭隘地理解本书，而应该站在做人做事的立场来读，然后会发现，爱心与努力两个原则，其实就藏在行动之中。不行动，何以体现爱心？行动，不正是方法与技巧吗？
事实上，本书也有大量的格言式的警句，很多话都值得记忆：
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
命运反复，谁能预料。
没有热情，能打动谁!
只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。
越是努力，就越有运气。
进步最快的，是那些积极行动的人。
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
赢得信任的第一个原则是，你值得信任。
立即行动，但不要迫不及待。
面带微笑的人处处受欢迎。
熟能生巧，然后才能投机取巧。
……
我个人推崇的，更是本书的做人做事原则的具体性，更便于员工掌握。从这一点来说，我把本书看得比《世界上最伟大的推销员》高。
《世界上最伟大的推销员》源于《圣经》的教义，本书源于现实的经验，因此前者伟大，后者只归于平凡，但伟大不就在平凡之中么？所以两本书的意义是同一的。本书强调技巧，《世界上最伟大的推销员》强调爱心与自励，前者比后者早几十年( 后者写于1967年) ，两者的差异和连续性，是不是正好反映了美国经历金钱腐蚀的道德危机之后，社会渴望拯救的事实？这只是我个人的想像，如果成立，那过程中国也必然会走。强调技巧，强调爱心，其存在的意义，是可以互容的呵。因此两者无高下，功能不同而已。
译者序：关于本书及其他
本书的英文原著，我是到美国之后才读到的。为出国，我花光了钱，必须赚回来，就找了一份推销，半工半读。可是，您一定知道，推销这碗饭并不好吃。我读那些讲推销技巧的书，纯粹是功利主义。本书，My Way,a Salesman ′s Achievements，就是在特价书店里淘到的，定价7 95美元，我只花了1 美元，等于那个时候的3元人民币吧——我必须节省外汇。但是，我的收获有多大呢？无价。我不再依靠工资过活，经济基础自立，上层建筑自主，并得以自由地回国创业。如果问美国生活什么记忆最深，毫无疑问，那段日子排第一，而本书恰是其伴侣。
一本书不可能改变一个人的命运，但它是源头活水，是贫穷人家吃到的第一个生日蛋糕，是人间第一个春天。因此我感谢本书。本书把做人做事的道理，从利益角度剖析给我看，实话说，我感到震撼。我当然也知道，它永远不能与《资本论》《哈姆雷特》，或任何一部经典名著相提并论，但是，千真万确，是它给了我赚钱的力量。我想，我对本书的推崇，很显然是源于某个角度。
诚实，小学就会了，但为什么要诚实，从来没有谁从利益对立角度来教我。做人做事，如不能从这个角度去把握，我想，定是难成气候的。中国古人倡导的“吃亏是福”，是其辩证的经验。联想柳传志先生说，“小公司做事，大公司做人”，也是。西点军校的校训“责任、荣誉、国家”，正是从国家利益立场，引导着美国的精英。利益的对立统一，我的老师，只是从教条主义来讲解，我想，他们也不大懂。诚实，不仅是做人的美德，也是赚钱的法宝。我在穷山恶水出刁民的地方长大，确实沾染了一些坏习惯。坦诚做人，不是从学校学得，而是在推销中学得，最先最早最深刻的指导，正是本书。所以，我感谢本书，是它使我懂得了做人做事的道理。财富是养命之本。可是，学校也从来没有告诉我，怎么才能够化知识为财富( 力量) 。可不可以偏激一点说，中国恰恰是拜金主义还不够? 钱是不是好东西，从中国的地位就可以看到。今天，如果我们的伟大祖国仍然徘徊如1970年代，在国际上会是什么地位呢？还记得郁达夫先生的呼唤吗——祖国呵，你为什么不强大啊？！我看到我的中学同学当中，成绩好的，反而过着拮据的日子，他们会读书，却不会赚钱。在市场经济里，一个真正有知识的人，是不会受到贫困困扰的。本书是我人生路上一导师。我学到了推销技巧，做人做事方法。回国以后，我发现，每一个新人，包括一些硕士研究生和博士研究生，在做人做事上也很盲点。我先是吃惊，再忆起自己，知道那是必然。我尝试着帮员工克服，请了一些培训公司来。他们只为赚钱，并不懂得怎么做。然后，我看到了《做事先做人》，中国商业出版社的一本书，就买给员工们读。在与销售部门讨论“做事先做人”时，我想起了My Way,aSalesman′s Achievements。找啊，找啊，竟然在成捆成捆的归国物品中找到了。欢呼一声，连夜赶译了两章，给员工读。看效果不错，就翻译了全部，人手一册。然后，就有兄弟公司来索取。然后，就有出版界的朋友找来，说要印刷成书。这是我没有想到的。原来的译文并不美，孔子曰，言而不文，行之不远，我犹豫再三，决心整理译文，这才知道自己的中文水平多么有限。
贫穷的日子我过过，钱就是命，你别无选择。“何日吃得饱饭也呵”，成为我和乡亲们惟一的生活企图。今天，回忆那段日子，也甜美，也艰涩，而热泪盈眶。身在贫穷，该怎么做？很多推销员都来问我。我说，诚实。它不会带来财富，但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量，一种朴素的信仰，我以为，人人都应该有。也许有人会批判我，但我确实这么做，在风险关头，我对自己说：老天不会让我赔钱的，因为我是一个好人啊。这是从基督朋友那里学来的。然后我知道，几千年前，孔子就使用同样的方法了孔子困于陈蔡之间，“累累若丧家之狗”的时候，学生恐惧，孔子说：“古代文化我来传承，老天不会让我死的。”原文是，“将适陈，过匡，……匡人拘孔子益急，弟子惧。孔子曰：‘文王既没，文不在兹乎? ……天之未丧斯文也，匡人其如予何! ’”
见《史记·孔子世家》。。
曾有人问我，为什么要回来。开始，我耐心回答，多了，就沉默。这里，我引用艾青的一句诗，算是答复吧：
为什么我的眼里常含泪水？因为我对这土地爱得深沉。
没有热情，能打动谁！
他试炼我之后，我必如精金。 ——《旧约·约伯记》我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175 美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，你有职业的精神吗？" “是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样？！”我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。
看天际孤云，我对自己说：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！" 热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来“打搅”我，写文章称我为“锐气" ，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂'"。真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185 美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770 美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战争中失去一条腿没有差别! 好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘! 胳膊啊，你是我的生命，我爱你！但有些事情是不可逆转的。铺着一脸心灰意冷，我回了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1 美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。
8 个月后，我准备退出。如果我的奋斗没有成功，我不知道是否会用这样的态度来看待当时的困难：“那一段日子真折磨人啊，你实在是看不到一点希望。开始，他们总鼓动说‘某某某又签下一单，提成多少' ，我热血沸腾：他签一单，等于我做一年，干吗还不行动呢？可是，8 个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！”竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。“等一等，先生，请等一等！" 卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿出生气来，年轻人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？" 戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情" 话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也嘎然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁！”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。
“‘开谈多含情，话终有余响。' 他的热情就是这样的么？我的热情在哪里呢？纽黑文的快乐时光为什么一去不复返了呢？我的热情消失，我的生命枯萎。我怎么能这样呢？不！决不！我怎能一无所成！" “现在不奋斗，更待何时？等我老了吗？那怎行啊！我怎能随波逐流！" 一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。太阳升起，又一次听到了婉转的鸟叫。没有热情，能打动谁！那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语如珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。" 然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。没有热情，能打动谁！从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人" 的美好感觉：
多年以后，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。" 这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。
人逢喜事精神爽，蠢人也懂；胜不骄败不馁，全在自己。生而为人的天性，不就是做自己的主人么？看一看你身边的人吧，然后你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。激情，热情，生而为人的要素，是与生俱来的天赋，还是自我控制的结果？激情，热情，那是世界上最廉价的东西，也是最无价的的东西。读那些伟大人物的传记，研究他们奋斗的历程，我得出一个结论：做伟人，光靠勤奋是不够的；而过富足的生活，只要有热情，孜孜不倦，就一定能做好。没有热情，能打动谁！有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢？没有，都没有。有的只是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情；你想自己能富有，你就一定能富有。贫富只在一念之间。要想成功，首先培养你的热情，一种强烈、深厚、持久的感情。热情可使你战胜恐惧。唤醒你的热情吧，现在就开始! 命运反复，不能预料吗？能！只要你充满热情，强迫自己有热情，就能掌握自己的命运。
学到推销的第一个技巧
◆强迫自己有热情，就一定有热情。◆没有热情，能打动谁！◆你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。
2 学到推销的第一个技巧
手懒的，要受贫穷；手勤的，却要富足。
