耶路撒冷的众女子啊，我虽然黑，却是秀美。——《旧约·雅歌·第1 章》.2
人们为什么都喜欢预约服务呢? 1 节约时间：它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。2 实行预约：可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。3 每次都有效果：这有助于提高我们的信心。
电话预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么?"那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约" ，或者说，怎样让他接受你的预约。
一次，我想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。我：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。阿雷：是的。我：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5 分钟，咱面谈一下吗?5分钟就够了。阿雷：是想推销保险吗? 几星期前就有许多保险公司找我谈过了。我：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9 点，您能给出几分钟时间吗? 阿雷：那好吧。你最好在9 点15分来。我：谢谢! 我会准时到的。
第二天早晨，我准时到了他的办公室。我说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5 分钟的约定。" 我尽可能简短地提问。5 分钟很快到了，我说：“阿雷先生，5 分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗?"在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。实际上，有很多人是在5 分钟后又和我说了一个小时——他们完全是自愿的。
在那些成功的推销员身上，预约这种方式被普遍使用吗？我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现，他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话，而且这几天的时间也是固定的。我认为，那也是一种预约。我一直相信这么一句话：“客户不会自己走进你的办公室。" 但听完了一个优秀的推销员的讲话后，我动摇了。他说：“大部分工作，我都是在办公室里完成的。与客户的谈话，我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了，也没有人来打搅，谈话就不会受干扰了。这样做效率很高，结果也令人满意。" 刚开始我不敢赞同那种做法，后来却发现客户喜欢那么做，我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时，我割断几乎百分之百的干扰，包括秘书和电话。如果完事以后客户不急于走，我会把办公室的其他人一一介绍给他，并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。实际上很多推销员都这么做，他们利用客户到访的机会，带他到办公室或车间里转转，并伺机向客户推销所有想推销的东西。
也会有很多难以求见的人。但是，一旦完成了他们的约定，他们会是你最好的客户。只要你是诚心诚意，打心底里尊重他们，他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。1 “布朗先生，您认为什么时间见您最好? 早上还是下午，或是这个星期的什么时间?"2 “这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗?时间由您来定。" 3 如果客户确实很忙，但又有见你的意愿，有时你可以这样问：“您今天进城有车吗?"他若说没有，你可以这样说：“我用我的车送你去吧，这样我们可以在车上交谈。" 4 如果预约提前的时间太多，顾客可能很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划，我打电话给一个客户：“您好！我下周三正好到您邻居家去，可以顺便拜访您吗？”这样的问话，对方一般是能够给一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的客户，一旦感觉到，我会毫不犹豫地放弃。我是在大量的事实基础上做这个决定的。
下面是成功预约了一位非常难以求见人士的例子，希望对你有所帮助。有人向我介绍了一个包工头。打了几个电话后，我发现他一般只在早晨7 点到7 点半在办公室。一天早晨7 点，我去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了我，还没等我说话，就猛地站起来，拿了大文件袋，越过我身边往外走。在打开车门后他问我：“你到底想和我说什么呢?"我：“就和您谈谈，谈您自己。"他：“现在我没时间。" 我：“您要去哪儿?"他：“新泽西州的柯林斯沃德。"我：“我用我的车送您吧!" 他：“不行。我车里还有许多东西。" 我：“如果您不反对的话，我就坐您旁边，在车上我们就可以谈谈，这样就不占用您的宝贵时间了。" 他：“那你怎么回来呢? 我还要到别处办事。" 我：“我自有办法。" 他无可奈何，又笑了笑，答应了我。那一刻，我对于他还是个陌生人，他既不知道我叫什么，也不知道我要和他谈什么。我终于如愿以偿。事实上，不是我吹牛，我和好些难以求见的人都谈得不错。
还要认识到电话预约的重要性。推销使我养成了一个习惯，随身带很多硬币，这样就可以随时打公用电话。有时我宁愿打公用电话，因为在办公室，总会被这样或那样的事打扰。每个星期五下午，做完下周工作计划后，我会给下周要见的人打个电话。电话之多，有时我自己都感到吃惊。我花了很长时间才体会到，电话留言也是很有效的。即使留了几次言也没联络上，留给顾客的印象却是深刻的。在实行“推销预约" 之后，因为有了完全自主的时间，我在谈判中总是从容不迫。这的确给了我很多好处。再重复一下我花很长时间才悟出的道理，推销产品之前先推销自己。
经验之谈◆预约既可节省推销员的时间，也可节省客户的时间，所以大家都很喜欢。◆预约电话最好不要谈推销。◆越难预约的客户，回报可能越大。
不要轻视秘书和接线员
乌鸦也不种，也不收，又没有仓，又没有库，神尚且养活它，你们比飞鸟是何等的贵重呢！——《新约·路加福音》
任何时候，诚实都比耍小聪明好。秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾者，推销员必须过那一关。我是怎么学会闯关的呢？一句话，尊重她们，而且还要比她们聪明。在一次年会中，费城森林集团公司的总裁林德赛给我们讲了下面的故事。
“今天早上，一个推销员来到我们工厂，指名道姓要见我。我的秘书接待了他，问他是否预约了。他说没有，并声称他有一些资料正是我所要的。我的秘书问他和他公司的名字，他很聪明，只说了自己的姓名，其他的均以‘私人事务' 为由，拒绝回答。我的秘书也不含糊，针锋相对地说：‘哦，先生，对不起。我就是总裁的私人秘书，您跟我说好了，我完全能够处理的。' 同时还告诉他我很忙，但他仍然坚持要见我。”“那时，我刚修完机器回到办公室。我不认识他。他和我握手，并做了简单的自我介绍。我问他有何贵干? 他说他有一种避税的新方法，如果使用，我会节省一大笔开支，并且表示我可以免费地使用，前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他拿了一份问卷出来。我一下子明白了他的身份和意图，对他说：‘等一下，你肯定是想向我推销什么吧。你是哪家公司的?'他一愣，说是保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前，离开这儿! 离开我的办公室!'”林德赛年轻时练过摔跤，他可不是纸老虎。任何时候，诚实都比耍小聪明好。好了，让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去的时候，林德赛先生正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。以我的经验，任何时候，诚实都要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。我通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢我这么做。
再请读读下面这段话。“嗨，我是×××，不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品/ 服务）留下来，这类事情由谁决定？”“噢，是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”90% 的情形你能拿到名片，5%你能得到名片的传真，还有5%的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。
“什么时候给他电话最方便？”你可以再NB526 嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名？”“哦，苏珊小姐，好秀气的名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次电话找约翰先生时，她会记得你的。任何时候，诚实都比耍小聪明好。看看你搜刮到多少信息！第一趟多半卖不出什么，但她相信你的话，而且你握有了下次拜访的筹码。看看你的温文尔雅、不急不徐、诚恳礼貌获得了什么奖品：1 决策者的姓名和名片。2他是不是有绝对掌控权？3 决策者拿到了你的资料。4 他有你的名片和你留下的字条。5 与秘书小姐交上了朋友。6 知道了打电话的最佳时机。后续电话要在24小时后打过去，而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈，一份合约，一张支票了。
实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。任何时候，诚实都比耍小聪明好。
经验之谈◆不要欺骗她们。◆女人喜欢男人以绅士风度待她们。◆记住秘书的名字，而且一直要记住。
坚持不懈地练习
不要去看远处模糊的，而要做手头清楚的事。——汤姆斯·卡莱里
我发现，搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候，老板对我说：“乔，你要是还没学会击球，就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢?"我问。“杰瑞·布鲁克原来也打不好，可他现在是最优秀的击球手了。" “那他到底是怎么学的呢?"“每天早晨他都练习击球，300 次。为此专门雇了几个球童。更重要的是，练习时他不蛮干，而是动脑筋，看好击球的时机和角度，轻缓地练习。所以才有了现在的成绩。" 这个办法很不错，我决心试一试。我找了队里的两个高手，一个叫拉吉，另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天一大早就出去练，每天击球300 次。手打出了泡，打出了血，又起了一层茧，但我的兴趣没有消减。然后，就在那个夏天，我晋级了，加入了长丁瑞尔斯队。也许你会问，棒球和推销有什么联系吗? 坚持不懈，必会成功。
一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔，他正背着台词。记者说：“您已经56次扮演哈姆雷特了，还是这么一丝不苟。说实话，这让我吃惊。您的演出如此出色，人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢?"“别人也许不知道，"他说，“5个月了，每天9 小时，我一遍遍地朗读、琢磨、背诵，可总感觉记不住。许多次我都打算放弃，也失去演出的冲动。如果真的放弃，肯定没有今天的成就。"
看完记者的报道，我觉得有意思，就向经理建议，让我在同事面前做一次推销示范。经理很吃惊，但还是同意了。为了示范成功，我是一遍又一遍地演练。在演练过程中，我感觉我的说话水平提高了，而且创造了好些东西，内容越是熟悉，创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着，我做成了一笔大生意。我知道，那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后，每当别人邀我做示范推销时，我都欣然接受，因为我又有新的收获了。同时，我就有足够的动力来战胜反复练习的枯燥，使自己保持浓厚兴趣，直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习，巴里莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习，布鲁克成为了棒球高手。正是这种坚持不懈的练习，我的推销战无不胜。坚持不懈，必会成功。( 本章以下文字取材于日本推销之神原一平的故事，是我特意为员工准备的——译者)
我曾经假设过各种情景，面对镜子，以练习我的微笑，各种各样的笑。我找了一个能映出我全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，反复练习。为什么要用照得见全身的大镜子？笑必须是发自全身的才真诚，才有强大感染力，这也是身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习，我发现，嘴唇的开合，眉毛的扬挫，皱纹的伸缩，都会影响到笑的含义，甚至于双手的起落，两腿的进退，都会影响到笑的效果。
有一段时间，我练习太入迷，睡觉都常常会“笑”醒，并跑到镜子前去练习。“噢，你看，这种表情正确吗？”我问来到我身旁的妻子。“喂，你有没有搞错！深更半夜爬起来干什么？”“嘘，没什么。”看妻子睡眼惺惺，我不再理睬她，继续练习。“喏，这个样子好像就对了。”“喂，你究竟在干什么呀？”妻子要拿脚踢我。“练习笑啊。”“哎哟，太难看了吧！”“别乱说。现在好些了吗？”“哦，是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”“你这几天是不是边走边笑啊？隔壁的老太太看你不对劲，一边走一边傻笑，也不跟她打招呼，怀疑你脑子有毛病，要我当心呢。”
经过长期的练习，我的笑达到了炉火纯青的地步，因此被誉为“百万之笑”，因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解，你会相信名副其实。我能做38种笑，而且都是真诚的。我做过统计，在同一个客户身上，最多使用了其中的30种，因为他实在难缠，最后还是搞定了。随着推销技艺的精进，使用的笑的种类也逐渐减少。如今，一般使用二至三种，超过五种的已经很少了。我相信，使用笑的种类，可以作为衡量推销水平的尺度。
我统计的38种笑是：1 发自内心的开怀大笑。2 感动之余，压低声音的笑。3 喜极而泣的笑。4 交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5 逗对方转怒为喜的笑。6 感到哀伤时无可奈何的笑。7 安慰对方的笑。8 哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。9 岔开对方话题的笑。10消除对方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。以我50年的推销经验，“笑”至少有下列10个好处：1 笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。2 笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3 笑使你的外表更迷人。4 笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。5 笑能消除自卑感。6 你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤，迅速地重建信心。9 笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力，有益健康。
经验之谈◆坚持不懈，必会成功。◆绝大多数工作，需要的是勤奋，而不是天才。◆熟能生巧。
好的演示胜过雄辩
眼睛就是身上的灯。你的眼睛若了亮，全身就光明；你的眼睛若昏花，全身就黑暗。你里头的光若黑暗了，那黑暗是何等大呢！——《新约·马太福音》
俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。" 如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这是非常有效果的办法。下面我讲几个例子。——几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。" 结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
——推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。"
——说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
——在俄勒冈州的波特兰，我曾向一个羊毛衫批发商演示，我是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。我会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。" 羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。一次，他碰到我说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的价格高了。他们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升。谢谢你啊。"
——我还知道纽约的一个西服店老板。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
——我的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。" 近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，不妨一试。好的演示胜过雄辩。
经验之谈◆演示胜过雄辩。◆想办法满足顾客“眼见为实" 的心理。◆让顾客自己动手，计算寿险收益。
关心老顾客
实现你梦想的最佳办法，是从梦境中醒来。——保罗·瓦莱里
一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果是13部，这让我大吃一惊。13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是，这13个人中没有一个再和我联系过，他们在卖车时大献殷勤，钱到手后，就像空气一样消失了。这是否有点不正常? 我也问过身边的人，他们的情形也大都如此。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样? 或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户? 一个大公司给推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。
定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
几年前，我买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，我不禁有些奇怪。星期天上午，他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天，讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈，把其他房子指给我看，说明我的房子为啥与众不同。还告诉我，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让我疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，他表现出的热情甚至超过卖房的时候。我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染，一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子，很开心。他给顾客的温暖，会使他的业绩提升吗? 你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我，而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗? 当然没有。一周之后，我的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的。
在佛罗里达州演讲的时候，我讲了这件事，第二天就听到了新故事。“今天早晨，一位年纪较大的妇人到我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。在给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针，胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”“出乎我意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚一个小时，她就带来一位顾客，她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，慢慢细细走了好长一圈，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们，还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”“您猜，结果怎样？奇迹真的发生了。过了两天，她带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西，我的奖金就超过半年工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。”
也许你还记得那个富有传奇色彩的故事吧。一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后他在商店购买了一大批昂贵的家具和其他用品，等于商店两个月的营业额。那位年轻的售货员后来怎么样了呢？他成为美国东部一家大型百货商店的总经理了。老太太是谁呢？美国钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。
近几年，我研究了一种新方法。我随身携带一些介绍信，成功率相当高。那封信，你只要稍加改动，就可以使用。信的内容如下：
亲爱的：
我以为你该认识认识乔·库尔曼先生。在我眼中，他是费城最好的推销员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。
我来告诉你如何使用这封信。最近，我的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后，我给他打电话，约定见面时间。我按时去到他的办公室，对他的成功表示祝贺。他很惊讶，说：“你祝贺我什么? ”我说：“刚从报上看到，你接了一幢大楼的兴建工程。" 他微笑着，表示感谢。我认真听了他获得工程的经过，然后问：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商?"他点点头。我就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧?"他又笑，问我是不是想让他签名，介绍我去找那些分包商。我的回答自然是肯定的，他毫不犹豫签了名。于是，我逐个去找那些分包商，卖自来水管的，暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，好多方面的商人。由一个带出一大串，你认为效果会怎样？定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。有的时候，别人不可能专门为你写一封信。我就准备一些卡片，上面写着我的名字，只需别人签上他的大名，和要介绍给我的客户的名字即可。更不妙的时候，他连张卡片都不愿意填。大概一年前吧，我碰到一位极难说服的客户。我想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱，保险推销员更是如此。" 说实话，当时我感到无地自容，恨不得找个洞钻进去。但我仍然微笑着，说：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看这样好不好？只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。" 他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。" 我一再感谢他，保证绝口不提他的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。我开车直接去了那位手术器械制造商的办公室。我对他说：“我是保险推销员，叫乔·库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里，了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5 分钟时间，或者再定个时间? ”“你要跟我说什么?"“说您自个儿。" “说我什么? 我对保险不感兴趣。" “您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5 分钟的时间。" 只谈了5 分钟，我得到了我想要的全部信息。我总共卖给他3 份保险，数量相当可观。而且我们成了朋友，但我的确从没提过介绍人的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络，只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好，放在档案夹里，等哪天你想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生变化，最终失掉生意。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何，你都要告诉他，并表示感谢。这是最起码的礼貌。既然朋友相信你，你就有责任给他一个回话。成功了，他为你高兴；失败了，他帮你想办法。如果你连这点起码的礼貌都忽略掉了，那你的人缘可就会越来越糟糕。人家可能永远都不会提此事，但不会再愿意帮你。我对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两人之间，忘掉其中一个，你就会冒失去两个朋友的风险。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。多年以前，我碰到一位世界台球冠军。我毫不犹豫地以为，他肯定花了大量的时间练习单击球，后来却发现，他练习单击球的时间并不长，而是在通过单击球来调整位置上花了大量时间，以便下次夺更高分。他的对手好像在每一杆上都占了便宜，但他总在大局上占有主动，最终成为赢家。我从他那儿悟出了推销的道理。在推销中最重要的事儿，就是在每个环节中调整下一步的位置。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
经验之谈◆开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。◆眼光要放长远些。◆记得感谢老客户，他们会送给你很多新客户。
成功之路
