第45节：第五章 重塑全新的模式(6)

　领悟：与其迷失在虚拟的世界里，不如在现实中去创造。

案例三：修改购买策略

从5万一直买到20万

求助者：向敏，男，41岁，企业主。

基本情况：觉得自己买汽车的过程是一个非常复杂而费时间的经历，花了将近三个月的时间。车的价格和款式也从5万一直选到20万元才最后买下来。每次买大件的物品都会像买车一样花费大量的时间和精力，最后买回来还觉得不一定满意。

调整目标：修改购买策略，使自己的购买行为更加合理而高效。

调整技术：策略萃取 策略修改

治疗师：徐敬东（灵性成长学导师）

第一部分：萃取购买策略

徐敬东：你是否可以回到半年前，刚想要买这辆车的时候，回到当时的情景。你是看到了什么，还是听到了什么，还是想到了什么，让你想去买辆车。

向敏敏：有个想法去买个车。

徐敬东：这个想法想了多久？

向敏敏：从农村到城里。

徐敬东：从想法到购买，花了多久？

向敏敏：先去考驾照。

徐敬东：考了以后做什么？

向敏敏：不断地犹豫。

徐敬东：做了什么？

向敏敏：搜集资料。

徐敬东：如何搜集的？

向敏敏：问老开车的，上网，试驾

徐敬东：试驾了多少次？

向敏敏：4-5次。

徐敬东：你经常去逛车行吗？

向敏敏：经常去，认定了要买5、6万的或者10多万的。

徐敬东：当你可能的信息都考察完了以后，接下来发生一些什么才让你去商谈具体的事宜？

向敏敏：去买的时候看到旁边有更好的，就一步一步深起来。从普通的到豪华的然后到中档的。

徐敬东：这段时间花了多少？

向敏敏：工作都受影响了，大概有疯狂的2-3个月，查资料、说服自己、考虑到税收、买好车不合算等等。

徐敬东：去车行去了多少次？

向敏敏：20多次。

徐敬东：去车行的目的是什么？

向敏敏：去看。

徐敬东：去看了以后外型重要还是导购员的讲解对你重要？

向敏敏：安全、价位、耗油量、售后服务等。

徐敬东：车行的人都认识你了吧？

向敏敏：很多人都很熟悉了。

徐敬东：到后来又发生什么才可以让你进入实质性的购买阶段。

向敏敏：开了工作室，有了新的写字楼。睡觉的地方，跑来跑去不方便，车很需要。

徐敬东：觉得车很重要了？请你进入到当时的情景，想到了什么感受到了什么？

向敏敏：感受到了需要，以前也有过，但以前觉得不买也可以。打车比较节约，脑力劳动的人不开车比较安全，停车比较麻烦等。

徐敬东：结果你最后是怎么买下来的？

向敏敏：在我生日当天就购买了，借贷了钱买的。

徐敬东：当时还发生了什么？

向敏敏：朋友带我去的。

徐敬东：在这个过程中有没有讨价还价？

向敏敏：有，但不是很强烈。在这个过程中我爱人对我的影响还是比较大的。爱人会要求比较好的车，对我会说什么车好、影响自己的形象等等。

徐敬东：看车的时候有没有带夫人去？

向敏敏：有，她说很好。

徐敬东：基本上你就决定了？

向敏敏：是的。

徐敬东：有没有后悔过？

向敏敏：有过，我会劝导自己省下以后换车的精力，可以省下时间去赚钱。

第二部分：总结购买策略

以下就是向敏的购买策略特点：

①他在回顾自己的策略时，大部分时间是在AD（自我盘算），基本上属于一个理智型的购买者。

②他的购买策略构成分成上、下两篇。当内心的压力高到一定程度，才采取正式的行动。在这个购买策略中我们可以看到的是客户循环的次数也非常之多，近乎20次之多，在这么多的循环中，会耗费大量的时间和精力。

第三部分：修正策略