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马云：在澳大利亚读两年书你又成立了一个公司？

翟羽：对。

马云：那个公司怎么样？

翟羽：读书时候没有成立公司，读书时候没有钱，口袋里最少的时候就剩10块钱，跟同学借，家里又给我寄钱。早上上课，下午也上课，晚上陪老婆逛街。我想快点毕业，想快点走，我实在支付不起那么高的费用。临毕业三个月发现一个商机，家长把孩子送出国去之后，孩子能毕业的概率太小了，但他们都喜欢拿一个毕业证回去跟父母交代，我发现一个商机，很好拿学位的办法，代理一个学位在线，我就从这当中赚钱，很快我积累了原始资金，我就逃回来了，成立现在的公司。

熊晓鸽：卖假文凭？

翟羽：不是假文凭，那是有备案的。

马云：你去澳洲你第一家公司没干好，你就去学商业，到了澳洲之后你支付不起那笔费用。你去之前知道有多少学费吗？

翟羽：知道有多少学费，我认为当时还能付得起，但是去了之后完全不是想象的那样，我去了之后发现花钱太快了，远不是我消费能力可以承受的。

马云：吴总问了你N多问题，现在公司要做，你有关系，你有技术，技术是你开发还是别人开发的？

翟羽：团队。

马云：你懂吗？

翟羽：我懂。

马云：你该有的都有了，什么东西你没有？

翟羽：钱是肯定没有的，这个问题不想这么回答你马老师，因为我曾经跟田园老师说过，聊了很久，他非常支持我，最后他给了我一句话，他说如果没有一个在商场中有名望有地位的真正的企业家推荐你的话，也许你就不会成功，但是我说了推荐你也许会改变你后半生。

马云点评

翟羽，我觉得你非常聪明，我给你一些建议，这世界最不可靠的东西就是关系。因为没有钱，没有团队的时候要靠关系，我们这些人都一样，尤其我一样，我更没有关系，没有钱的，记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明，做生意最重要是你知道客户需要什么，你试试再创造下去，一定要坚持下去，一定会有机会。

碰到一个强大的对手时，你该做的不是挑战而是弥补。(1)

　　不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它。

选手简介

王强，男，1983年出生，电子商务专业。

参赛项目

搜购吧网站（www.sogouba.com），以折扣优惠为核心卖点、以收费会员为主要客户，为现代商业与时尚消费者搭建的综合网络消费服务平台。

现场简况

《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。

现场回放

马云：你从2005年3月份创办一个公司，4月份创办一个公司，6月份创办一个公司，8、9月份分别都弄了一个公司，你的出发点是什么？为什么要创办那么多公司？有的是一个月一次，这是什么意思？

王强：因为马老师理解错了，我没有创办公司，其实我真正涉足的行业就是刚才像熊老师说的是一个互联网，一个服装业，我刚开始做互联网的时候，因为是白手起家，没有任何钱了，就只能做一些很基础的公司，类似于互联网公司，很简单的，卖个空间，代理做个广告、甚至做个雅虎的推广，如果说连域名都不能卖的话还能叫互联网公司吗？我也需要零碎的小钱去做我自己真正想做的东西。

马云：两件事，第一个，很多互联网公司不卖域名，第二个，下一次写简历的时候注意一下，直说我是看糊涂了，我们觉得你每个月都在做一家新的公司，是你表达不清楚，还是大家都听错了，肯定是你自己有一点问题。

王强：马老师，我刚才上台的时候又给了一份新的。

马云：这份新的也不少。我想问一下，你觉得网页和网站的区别是什么？

王强：我认为从技术角度来讲应该是一个数据库的区别，如果从服务的角度来讲的话，网页只能够起展示作用，相对的页面数量比较小，网站页面数量比较多。

马云：到去年年底为止，你有一千家的卖家，等于入住的商户，有4千个是收费的客户。按照每个月20%的递增到今年开始到底多少？

王强：现在我有点不清楚了，因为参加《赢在中国》有好长时间没有在公司了。

马云：你就到上个月月底。

王强：对不起，这个问题我回答不出来，我也不想说假话。

马云：你用手指头也得记下来，你有多少客户，刚才熊总问的问题，别人付你1百元，三个最独特的价值点是什么？你刚才讲了一大堆，就说三个。

王强：第一点肯定就是使用我的服务可以节约他们的钱，我们的商户都是很权威的，尤其在秦皇岛地区各行各业的领头都是我们的签约商户，像我们当地的大商场、像新华书店、海尔电器。

马云：海尔电器为什么到你那儿去开店呢？

王强：不是开店，我们不愿意商家主动来找我们，即使来找我们，我们也要审核。一般是我们主动出击的，我们觉得你比较好，我们才会和你签约，把你推荐给我们的客户、推荐给我们的会员，所以像海尔这样好的技术企业我们绝对不会放过，当然不是海尔总公司，是海尔秦皇岛地区的。

第二点就是我们的服务很多资源来自于商家，不是我们自己所能掌控的，所以我们提出很多先进的服务理念，比如像我们执行最终议价和折上折，有的商家类似于专卖店有些商品常年在打折，还有一些店是可以搞价，你必须给我最终议价再打折，如果不同意，这个商家无论再大，我们都不签，商家如果发生了意外，你没有兑现给会员真正的折扣，我们商家会给会员特别多补偿。

马云：要求比VC（风险投资商）还要高？

王强：确实很多，因为我们对商家的服务都是免费的，我们通过会员消费商家，既然不出钱就要出力。第三点我们还有很多的多元化服务，因为这种项目有人在做，但是没有做得比较成功的，会员发生的最大难点就是在消费的时候不知道哪个商家会给我打折优惠，有的时候在办公室我上电脑去看，比如我今天走在大街上的时候，在大街上想吃午饭了，我是搜购吧的会员，但是我不知道哪家打折，但可通过 Web网站的查询，非常方便，这只是我们的第一步，我们后来还出了很多新型服务，始终围绕着让会员消费越来越便捷，出现的问题越来越少。

碰到一个强大的对手时，你该做的不是挑战而是弥补。(2)

马云：我问一个可能跟我们有点关系的，不算做广告，淘宝网如果跟你竞争的话你会怎么做，因为要说便宜的话，它肯定比你便宜得多，因为你总共只有千家，它有60几万家店，你怎么比它更便宜呢？

王强：直面对手的竞争。

马云：人家还没把你当对手，你凭什么可以比它更便宜？

王强：店家数量的少不是劣势，淘宝网做的是全中国，我们做的是一个小城市，而且我们这边开放的时间、发展的时间相对于较短，如果按照比例的话，我觉得淘宝网不是我们搜购吧的对手，这跟做得早、跑得快有关系，另外我们和您竞争是有区别的，如果您来和我竞争的话，我特别有信心能够打败您，就拿积分来讲，很多网站的积分不值钱，不值钱的积分会员都不愿意看到，而我们网站的积分卡都是拿钱换来的，会员不愿意倒戈，因为商家要挣钱，多少他不在乎，只要他不拒绝我，我就有资源，只要我有资源，我就有和您竞争的机会，就是这样。

马云：你们相信做生意有风水吗？

王强：我可能年龄比较小，生活在一个科学时代，我不太相信这个。

马云点评

我觉得你很有能力、也很年轻，不投你的原因就是你想做的东西太多，想得太多，想做的也太多。其实你刚才那句定义80年代创业的话，年轻人创业的时候都会犯的一个错误，我希望每个人来用我的产品和服务，这是不可能的，定位要准确才能做好，对所有的创业者，包括你也有一个建议，少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它，做它做不到的，去服务好它，先求生存，再求战略，这是所有商家的基本规律，你还没有站稳脚跟就去跟人家挑战肯定是不行的，先生存再挑战这样赢的机会就会越来越大。

这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。(1)

　　选手简介

石乐华，男 ，1977 年出生，本科。

参赛项目

一凡卫浴，走特色化整合道路，把卫浴进行关键性的组合，致力于参与标准的制定和品牌的建设，原始设备生产商加工，做民族的卫浴品牌。

现场简况

《赢在中国》第二赛季晋级篇第一场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放

马云：以一流企业做标准，大概是要想推广一个什么样的标准，你做的东西就是卫生间里的马桶脸盆，你想推广一个什么样的标准？

石乐华：这个标准是这个样子的，你的坐便器，或者你的洗手柜，还有毛巾等等一系列的，每一个项目都需要国家建立一个标准。但是目前来讲因为卫浴市场发展的历史也就十余年，所以现在就面临很多的空白，现在国家致力于整合这一块的政策，有一部分产品在致力于去参与，现在没有形成龙头地位，这是我们要参与做的一件事情。

马云：你凭什么去整合别人，我为什么要跟着你去被别人整合，一百万人民币就能整合我，凭什么东西，你给我讲三条理由，除了100万人民币以外，你说我要跟着你的标准去走，你能整合我？

石乐华：三个理由，第一个理由就是我们现实的基础，因为我们现在做卫浴已经做了五年，在业界已经有一定的名气，这是第一个理由。第二个理由，是我个人的思路，目前有很多中小卫浴，全世界或者全中国卫浴生产企业最起码有几千家，但是真正开拓自己思路的人，或者具备这个理念的人是非常少的，到目前为止国内还没有出现这样的联盟。第三个理由，就是我对自己的信心和实力。

马云：拿TOTO这家公司说，它在你前面做，你准备怎么应对，像TOTO这样的公司或者美标这样的企业，一听不错，钱比你多，你有五年历史，那哥们儿说有一百年历史，做得比你更好，你怎么办？

石乐华：这是市场定位的问题，就算TOTO他来整合都没有关系，就像我们理解奔驰跟广州本田没有市场冲突一样。

马云：你企业文化口号是“质量是企业的生命”。你是怎么表现这个文化，这个文化怎么能够到你企业内部的？

石乐华：首先来讲，我们有一个标准的文件，这个文件从价值观来讲，上面作为核心，外面通过企业的制度还有员工的凝聚力慢慢地深入人心，我们从每一个细节做起。

马云：讲一个例子，怎么从细节做起，质量是企业的生命，所有企业都在这么说。

石乐华：我们在材料上游尽可能地选择一些比较有品质的供货商。

马云：你们整个公司员工有多少？

石乐华：六十多人。

马云：核心团队你刚才说十多个人。

石乐华：我们把管理层算起来了，真正核心团队应该是在六个人左右。

马云：你指的核心是什么意思？

石乐华：核心就是，具备最简单的前提就是不可替代性，他在公司里面发挥非常关键的作用。

马云：你这六个人核心团队组成是怎么样的，他们的配置技能是怎么样的？

石乐华：首先第一个是销售团队，其中一个销售经理，这个是我们工厂目前非常重要的环节，因为这必须以销定产，销售永远是排在第一位，这是第一个。第二，是我们的人事总监，因为对一个工厂来讲，人事部门的变动还有员工的稳定性，还有计划薪酬体系这一块非常关键，第三是我们的会计师，我们现在是走了一条公众型公司的道路，对政府也好，对员工社会各个方面也好，我们现在尽可能地作一个社会型的工作，融入到社会当中去，这样总会计会非常关键。

石乐华：还有一个就是设计部门，因为我们目前的工厂规模不大，但是我们已经意识到，这是自己的一个短板，我们在这一块加强力度，组建了一个团队，所以，我们把他拉到核心团队。

这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。(2)

史玉柱：你刚才说几个人，你和哪一个人在一块待的时间最多？

石乐华：目前来说跟市场经理待得比较多。

马云：三千万的销售，赚钱还是亏损？

石乐华：我们从办厂第一个月开始，到现在一直是在赚钱。

马云点评

谈一下我的看法，我感觉你的条理很清晰，心态很好，你的激情跟别人不一样。很多人把创业者看成激情澎湃的人，你对自己的信念非常坚持，坚持自己的并购、整合是有意义的，尽管也许评委也好，其他人也好，说你不靠谱，你凭什么整合，但是你自己内心信念的坚定很具备创业者的素质。但是我这里想讲的是，在整合的要素当中你讲到理念和信心，我自己这么看，好像理念是挺不值钱的东西，真正值钱的东西就是你创造的价值，脚踏实地的结果。很多人说我有非常优秀的理念，我听太多了，这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。所以不要用你的理念去整合别人，而是你创造的价值给别人带来的好处。你的项目，就像刚才你讲的一样，需要良好的身体，需要跑长跑，这个项目需要跑长跑，我并不一定认为一定要找VC（风险投资商），有时候过几年再找VC（风险投资商）也不错，不一定开始就找。您刚才讲到风险投资投你钱了，你用资本说话，永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家我觉得不会有出息，真正的是听资本的，但不让他们说话，我就听他们的，他们想干吗，听股东的，最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱，你坚持今天的原则，做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

好的东西往往说不清楚，说得清楚的往往不是好东西。(1)

　　一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。

选手简介

任春雷，男，1973年出生，大专，计算机及应用专业。

参赛项目

开机就会网，向国人提供一个学习电脑基础知识、IT专项技能、数码电子知识的在线互动教育平台，同时又是IT企业的营销平台。

现场简况

《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽，吴鹰，马云

现场回放

马云：你到底教客户什么东西？

任春雷：是普及各种IT知识的网站，它的基础是加速网站，转化为加速网，基础是开机会软件。

马云：联想这样的公司为什么自己不搞一下呢？

任春雷：大家的定位不一样，电脑普及这个软件产品实际上并不是一个很稀奇的产品，2000年在我们公司做出来这个产品的时候，在我们前面已经二三十个同类产品，但是我们在作市场运作的时候，我记得当时对公司提了两点。第一点是兴奋，我兴奋的一个原因是感觉市场需求相当庞大，我对市场理解是这样的，比如说这中间画了一个圆，这个圆相当于中国所有懂电脑的人，这个人数绝对值很大，相对值很大，那么在这个圆心是IT所有高科技领域的焦点，越往圆心靠近，竞争压力越大，而圆的外围是电脑盲，向圆里进入，在这个瓶颈阶段是学习的关键阶段，这个领域竞争是比较宽松的。

事实证明我们这个软件从130元，到逐步涨到698元，是成功的。对于一个电脑盲来讲，选择软件，实际上选择正版的还是要多一些，已经对电脑用得熟悉的人员，选择盗版多一些，这是一个点。我们软件销售得还是非常不错的。

马云：我明白，我讲得比较直接一点，我觉得现在，你这个软件不是特别难做，那我们说联想这样的公司不愿意做，还是做不了，还是不懈于做，你就卖到了698元。

任春雷：确实存在这个问题，我们原来在卖软件的时候，正版软件两三百元，作为IT销售商，原来说它是高级搬运工，利润非常低，对于软件来讲，开发成本和将来生产成本非常低，利润相对高一些。

马云：你从138元涨到698元，你给客户增加了什么样新东西？

任春雷：所谓的698不是开机会软件本身，开机会软件从130只涨到160。

马云：凭什么涨的，是让人家多承担广告费吗？

任春雷：我们涨到130，160没有太大区别，我们提供一种增值服务，我们增加了像游戏，和工具箱等其他附加的一些软件，这样才增加的。

任春雷：还有698问题，实际上因为我们营销模式做了几次变革，第一次是我们在软件出来的时候，第一次出来开区域大会，但是销售的情况并不是很理想，我们是后续品牌，大家不认我们这个品牌，在2001年初，我们提出一点叫跳出软件做软件，因为软件这个产品在销售的时候，它是商品，只有在开发的时候，和应用的时候是软件，按照商品的属性来销售它，所以我们跳出来，第三次采用直销，第四次用电视购物，如果价格太低，不足以支撑电视媒体费用，我们在698元中包括三个软件，一个是开机会软件，一个是Flash动画设计，还有东方杀毒软件，三个合在一起是698元。

马云：是客户需要增加Flash游戏进去？

任春雷：杀毒这一项，电脑初学者需要，开机会很多人都需要，我们是打包，同时并不强制用户一定要买698，我们有399， Flash可以单独选择。

马云：你公司刚成立的时候，在电视广告，报纸，在很多地方贴了广告，这些钱是谁给你的，是你自己凑的钱，还别人投的钱？大概是多少钱？

任春雷：这个数额加起来也非常庞大，它是一个滚动发展，并不是一次性投入，在2000年中期的时候，也是我们公司运营最困难的时候，我们探索了各种市场销售办法都没有见效，最后我们的直销办法见效了。这个方法很简单，我们在郑州做了第一个市场测试，我们在郑州一个酒店包了一个房间，有本地电话，广告成本是1200元，第二天广告一出来我们定单额度，是3000多元，收回1000多元现金，周四打的时候又是1200，两周下来完成16000元的营业额，第二周继续采取这种方式，第三周我们考虑在西安、济南和沈阳三个地方重新测量这个市场。

好的东西往往说不清楚，说得清楚的往往不是好东西。(2)

马云：你收入是6千多万，也就是说你还是亏损。你说你的收入有6千多万，但是这个公司还是亏损？

任春雷：没有亏损，有盈利，任何一个分公司都是盈利，没有亏损的。

马云点评

8号选手（任春雷），刚才吴总讲得非常对，你今天没有发挥好，但是我还是觉得你的结果挺好。有的时候就像我跟吴总刚学打球，样子打得挺难看，确实打得挺远，但效果很好。另外一个，你今天来参加比赛，不要带稿子，要以后我们出去演讲，带了稿子放在手上你一定会看，而且一定会影响你。所以我觉得你也别着急，我觉得一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。我觉得你身上有创业者的激情，你的生意在我看来是一个营销的网络，是一个营销的模式，在危机关头你也站起来了，你自己永远是最美的。

如果你看了很多书，千万别告诉别人。

　　如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。

选手简介

王政娟，女，1966年出生，本科。

参赛项目

爱心视必康青少年近视、弱视服务连锁。自主生产，专利产品，已有300多家终端点，是全国唯一准字号治疗产品。

现场简况

《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放

王政娟：原来那个药厂，是十多年的药厂，国内只有两家，武汉一家，我们一家，我们原来属于集体企业，产品很好，但是没有开发。

马云：你指我们，我们是谁呀？

王政娟：我们就是我们现在这个产品。

马云：2002年注册，还是2004年？

王政娟：原来是集体，后来企业改制，我们买过来的。

马云：我问一个问题，你刚才讲市场占有千分之一，这个市场指什么市场？你讲了很多东西，有4亿人患有近视，4亿的千分之一，还是目前大家用？

王政娟：4亿人。我们第一年销售不到1万台，去年我们销售3万台。

马云：我算术不太好，4亿的千分之一是3万台吗？2000年到现在为止，你创办了政企管理咨询作经理，你在管理上有什么新的？

王政娟：我在中国人寿做得比较优秀，我服务中小企业，都算朋友，因为他们很缺乏培训，企业根本没有培训，我的咨询很实用。

马云：你培训有什么东西？

王政娟：培训团队，包括一些销售，包括一些领导力方面。在6年时间里，我接触了国内外，我们每年都有一两个月培训的时间。

马云：你对中医磁疗的科学原理能用半分钟给我讲清楚吗？是什么原理可以把近视纠正过来？

王政娟：产生红外线，给眼睛深层组织提供营养，促进血液循环，达到治愈的目的。

马云：山东是哪个评委把你选进108的？

王政娟：赵勇亮。

马云：他是干什么的？

王政娟：内蒙古的。

马云：以前认识吗？

王政娟：不认识。

马云点评

14号（王政娟）你非常善良，决心也很大。你的问题不是出在你的项目上，是出在处理人问题的方面。第一个，对于数字，要有非常严谨的逻辑，还有非常踏实的数字，你的数字报起来千分之一、5百万、8百万满天来，也许都是对的。但是给我们感觉问两三遍以后，你就没有持续下去。第二个给你的建议也许是错的，但是我想说，如果我是您，我应该忘记自己搞管理咨询的总经理，全忘掉这些东西，今天在我看来把自己降为一个小组长，要把总经理忘掉更好，踏踏实实从零一点点开始。你的善良，你的决心，你的项目都可以，但是把这些看得太大，走得越远，想得越大，掉得越快。另外一个问题，我想讲一个事，你说每天看一个小时的书，如果你看了很多书，千万别告诉别人，告诉别人别人就会不断考你。我去金庸家参观，满屋子的书，我说你看吗？看。晚上喝酒的时候，我问他二战的情况，他讲得非常好。讲澳大利亚的军队怎么怎么样，我说您看了这么多书，他说我书看得太少，几乎不看书。有时候把自己长项藏起来，弱项暴露出来没关系，这是我的建议。

一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。

　　选手简介

张维勇，男，工商管理硕士。

参赛项目

感应洁具的生产与销售，同时为客户提供专业的节水解决方案。

现场简况

《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云

现场回放

马云：你从2000年开始创业，由于没有做太多的市场调查，第一批产品遭灭顶之灾，2003年开始新的公司，又亏了。现在这次你做了哪些市场调查，你怎么做市场调查的？

张维勇：我的市场定位是正确的。

马云：定位跟市场调查不同，我问的是市场调查。

张维勇：我看市场有多少保有量，我老家是山东的，我现在在上海读书，上海这几个地市比较熟，直接到建材市场了解，包括义乌、广州市，我先到建材市场了解经销商，然后到同类生产厂家了解，大部分在温州，还有广州几个厂家，上海几个厂家，我直接到厂家了解，我做这两个市场调查。

马云：你觉得这就是比较充分的？

张维勇：现在我得出结论，我要重新定位我的市场定位，产品定位，不能纯粹作为一个洁具。

马云：我再问一下，关于定位，你说帮厕所里面节约水，厕所里面节约水是不是有一个标准，太少的水可能发臭，太多浪费，这个标准你有吗？有些厕所很臭很臭，需要很多水。

张维勇：大学男生宿舍有一个小便冲，是流水，加个开关，开一下关一下，安上去就会省水。

马云：全世界都是这样的。学生宿舍装这样一个东西，我不知道科学依据是什么，我没有听懂，你说的61.59装上你的东西变成11.09，这是必须省的才叫节约，谁说这些是必须省的呢？

张维勇：我设定是7秒，7秒以后就是浪费。

马云：为什么是7秒，为什么不是6秒、9秒？

张维勇：你说的6秒也有可能，那就看便槽是长的还是短的。

马云：这个有道理的，谢谢。

马云点评

15号选手（张维勇），你要走的路还很长，也许你要有心理准备，你可能是屡战屡败，也要屡战屡败还要走下去。我听你讲得有点像县委书记讲形势报告，听起来全对，但不知道怎么做。你的问题听起来不独特，你非常捍卫自己的内容，讲得都是对的。我讲的话也许是错的，但我一定是自己真实的想法，我不担心是错的，我今天想法就是这个。所以一个项目、一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人，你这个项目竞争会很大，而且我感觉，你讲的东西从项目到计划，到你刚才讲话的所有逻辑，我找不出错误的东西，我就觉得一定是错误的，这是我的想法，回去想想。

做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破。

　　做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。

现场简况

《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海庸、6号陈伟

蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海

商战任务

以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，通过项目组招募来的目标消费者，推广和销售橡果国际自由品牌，好记星V99，数码学习机，在有限的时间内，完成从广告策划、拍摄、电话销售，以及售后服务的全过程，每队有2千元的经费。本次任务，要求准确理解电视购物行业的理念和服务精神，在广告中，清晰地表达产品诉求，还要看你们在电话营销，及售后服务的表现，最后还要记录电话进线量，产品销售量，客户满意度分值和经费的使用效率。

马云点评

我觉得我们红队这次确实像刚才四号队长（张华），讲的一样，整场比赛并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞得也很好，但结果是失败了。

4号队长（张华），我觉得你这几场的比赛，尤其在这场做队长里面，有一个问题你是面面俱到，其实做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢，面面俱到那就什么都不可能赢。所以我想给你一个建议，讲话也好、做队长也好，要明白我的出发点在哪里，进攻点在哪里，这才是真正的战略要素。

延伸阅读：马云谈创业

◎ 我没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这世界最不可靠的东西就是关系。

◎ 一个好的企业靠输血是活不久的，关键得自己造血。

◎ 我们遵循的最高准则：第一条是“唯一不变的是变化”；第二条是“永远不把赚钱作为第一目标”；第三条是“永远赚取公平合理的利润”。

◎ 我们说上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。

◎ 阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的钱是风险资本的钱，我们必须为他们负责任，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。

◎ 对一个企业来说赚钱是很容易的事情，这是我的结果，不是我的目的。但是你赚的钱能不能持续赚钱，能不能持续创造价值，影响社会，领导整个电子商务互联网，这是我觉得最难的事情，我要挑战的是这些。很多人都懂得怎么赚钱，世界上会赚钱的人很多，但世界上能够影响别人，完善社会的人并不多，如果做一个伟大的公司，你就做这些事儿。

◎ 今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。

小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。(1)

　　选手简介

林立人，男，1963年出生，本科，工商管理专业。

参赛项目

网上超市，通过有效的管理并整合优势产品，做“网上沃尔玛”。

现场简况

《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放

马云：吴鹰说他在做义工，好像我和熊晓鸽两人是为自己的项目在忙。

主持人：我补充一句，三位评委都是非常好的义工。不仅他们三位，而且我们108强选手也有很多人在做义工，在这里要好好谢谢你们。

马云：企业家做义工对国家、对社会的贡献都很大，我也鼓励我的孩子做这个事情。

林立人：我们团队也一起做义工，特别开心。我团队的副总从1997年就开始做义工，现在怎么也不想离开我，挺好的。

马云：我觉得《赢在中国》确实是一个好节目。对于很多企业家来说，最昂贵的事情不是钱，更重要的是企业能够把《赢在中国》这种创业的精神传递下去。但是钱也得投，否则这节目就做不下去。简单一点，你介绍了那么多，吴总没听懂，我也不完全清楚，你的客户到底是谁，产品是什么，你怎么赚钱？

林立人：我们原来是加工工厂，生产数码相机，给沃尔玛供应产品。

马云：你现在没有工厂？

林立人：我们原来是有工厂的，随着名气越做越大，很多国内高端客户向我们要货，我们就不再做生产，而是代理了像三星、尼康这些品牌产品，现在在网上进行销售，一个月为他们卖了两百多台产品，不可思议。我们的合作伙伴在深圳的工厂有三千多人，他们也是做数码类产品的。工厂把各类产品都交给我们去做，我们成了他们的市场部。我们从1985年开始创业，1994年我们的网络销售占总营业额的80%，现在几乎是占了90%以上。

马云：你的收入是多少？

林立人：1994年的时候是1400多万，2005年做了9800多万，实现7倍多的增长。

马云：通过网络销售9800多万？

林立人：不完全是，网络销售是对传统贸易的补充。有些大订单是通过网络找到我们，然后客户过来查看工厂，确认订单。今年也会更乐观一些，因为我们有一个儿童手机产品，只有7个键，在全国是首创，这将给我们带来更好的业绩。

马云：你是这个公司的CEO？

林立人：不敢说CEO，是创始人，我们公司没有CEO，只有创始人。

马云：你们有多少员工？

林立人：员工分两块，一部分是通过网络做电子商务，最多的时候50多个人，现在走掉一批，有30多个人；另一部分是我们的工厂，有700多人。

马云：700多工人的工资全由你们公司来支付？

林立人：我说分两块，700多人的工厂是股东的。我现在主要负责30多人。

马云：每年有多少利润，能够问吗？9千多万的收入有多少利润？

林立人：反正我比较快乐。

马云：我的问题是这样的，你参加《赢在中国》比赛，进前三名的难度肯定比较大，也许你只能拿到3百万风险投资，这3百万对你来说有什么用？

林立人：你说得很对，我参加比赛有三个目的，第一就是弘扬义工精神，我觉得做事先做人，这非常重要；第二，创业是我20年前的梦想，我来自温州，对创业非常感兴趣。创业对我来说太美了，美极了；第三，我是想告诉大家，一定要重视电子商务。

马云：对，一定要重视电子商务。我没有问题了。

马云点评

我觉得都不好意思点评，就说说评委不选你的原因。林立人，你不需要我们选你，对吧。我觉得你是一个很好的市场推广员，一个很好的销售。我要给你一点建议，你的团队从50多个人开始，业务做得不错，越来越好，但是最后50多人走了20几个人。一个优秀的CEO也必须是个优秀的管理者，要多注重细节，从细节管理你的团队，你的团队才会有机会发展。此外，我建议随着你的企业越做越大，讲话也要越来越实在，越来越细。真正优秀的CEO和大企业领导者，他们讲东西都很细。小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。(2)

我还要给你一个建议，目标要明确，明白自己想要什么，明白别人想要什么，这样你才可以单刀直入。还有一点，就是说你自己很善良，很有激情，也很幽默，会讲很多的故事，但当你的团队离开你的时候，你需要反思一点，我们需要雷锋，但不能让雷锋穿带补丁的衣服上街去，让他们跟你分享成功是很重要的。

创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

　　选手简介

赵龙，男，1977年出生，硕士，管理专业。

参赛项目

打造有中国特色的大型国际连锁餐饮巨头——海鸥思福（Healthful）健康餐品店。把成功学的一些理念与健康餐品结合在一起，并建立系统，发展连锁经营店。

现场简况

《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云

现场回放

马云：我的问题很简单，你有一个精英管理团队，有医疗专家、食物专家、营销专家，给我们介绍一下这三个专家，看看他们是怎么个精英法？

赵龙：我来介绍一下，第一个是营养保健专家，因为工作关系不能提他们的名字。这个营养专家在国内很知名，曾给领导人做过营养保健顾问工作，他在深圳开办CEO俱乐部，举办“谁来救救我的老板”的讲座。

马云：是你的顾问吗？

赵龙：是我们的保健总顾问，是我的团队，因为他也有股份。

马云：下一个专家呢？

赵龙：有一个副总，是市场策划专家，他有多年的市场策划经验，同时我们还有曾经运作国内知名连锁体系的香港老板。

马云：这些人已经在你公司工作吗？

赵龙：我的副总也坐在下面，他在餐饮业做了15年，有丰富的餐饮业运营经验。

马云点评

对于11号（赵龙），你的模式我不做评论，刚才熊总也提到，你要少听成功专家的讲话。所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。所以我的建议就是，少听成功学讲座，真正的成功学是用心感受的。有一天如果你成为了成功者，你讲任何话都是对的。你刚才讲到精英团队，精英不会跟着你吃肉；跟着你吃肉，未必是精英，记住这一点。

我不是否定成功学，任何东西都要有度。你给我的感觉就是成功学大师在讲课，两招使过以后，别人就觉得有点虚。真是这么回事，我们公司员工也有人去听过成功学课程，听一两次可以，听四次五次，这人就被废了。

关注对手是战略中很重要的部分，但不意味着你会赢。

　　现场简况

《赢在中国》第二赛季商业实战篇第四场，评委：牛根生、朱新礼、马云

红队成员：2号牟文建、8号冯志刚、10号李海镛、4号张华

蓝队成员：3号李书文、5号夏霓、7号窦大海

商战任务

通过在联通营业厅推广的形式销售CDMA掌上股市的两个产品，选手要在有限的时间内找到足够多的目标客户，并在规定的时间内进行业务推广，每队有5千元的活动经费，任务要求选手理解和宣传联通CDMA手机炒股业务和服务的理念，考察选手现场推进活动的组织效率和实施效果，在相同的前提下，看谁销售的联通CDMA掌上股市产品更多，最后还要看选手的活动经费使用效率。

现场回放

张华：上一场比赛我们是输了，我记住马老师的一句话，就是结果很重要，结果和过程同样重要。

朱总：你们4个人包括队长，都对结果遗憾，但是没有对失败的原因遗憾，也不去总结失败原因，这肯定是遗憾的遗憾。如果你为结果去遗憾，而不为失败的原因去遗憾，你们得到什么教训呢？