揪出他隐藏的真实目的
学会表演，读懂人心
懂得收买人心的人，他必定已经读懂了人心，当你学会了读心技术，那别人任你操纵也就不难了。
T君是专门负责民事诉讼案的年轻日本律师，但他似乎并不适合严肃的工作，他具有丰富的幽默感及表演天赋，在朋友间真是广得人缘。
T君有一次为了和诉讼委托人相约商谈，开车到位于大阪市区的一栋大厦，到了门口才发现附近一带都无停车场，原来这一带是禁止停车区。在思索了一会儿怎么办才好之后，他想到：“哎！管他呢，真麻烦！反正我顶多只花五分钟就把事情办完。”就堂而皇之地把车停在大厦门前。
他与委托人站着谈话时，不经意地往窗口一看，立即大叫：“完了!”
一位警官正从白色警车下来左右探看，那不就是他的车吗?T君马上飞奔出去，并且心中立生一计，他解开了长裤的皮带，拉下拉链并刻意把衬衫下摆扯出来，气喘吁吁地跑回车边。
“非常抱歉!因为吃坏了肚子，临时……但是，希望您多多帮忙！”
T君拉住将要往下滑的长裤，装出一副极轻爽，好不容易获得解脱的样子。
“但是，这里是禁止停车区。”
如此的演技还是无法博取警官的同情，现在的警察真是狡猾。
“哦！这点我非常清楚。我也是个律师，深深了解法律究竟是法律，不能不严格遵守。”
那警官将视线避开T君身上西服所佩的识别徽章。律师与警官，虽不是完全无关的人，但能因此无事不受罚的例子，还是极少的。T君继续努力着：
“我想我应该跟您上法院去，但是，肚子还疼得厉害哪！还有……裤子也弄脏了，手也没洗就跑出来了……”
说着，T君装作不自觉地挖着指甲里的污垢——这是极为精湛的演技。
“好了，我知道。以后多注意一些。”
T君真是个厉害的人物，就这么逃过了三千元的罚金。这是属于滥用读心术的一类，有效地使对方产生厌恶感，因为拿出驾照等过程，必须经由他那双“不洁”的手，他生动的演技使那警官产生厌恶感而宁可放他一马。
如果T君什么话也不说便拿出驾照，警官便会理所当然地依法处理。但是，他斟酌情形，巧妙地说谎，编些可行的理由，使警官得以保住立场和颜面而微责放行，这种演技实在绝妙无比。同理，如他一边解释：“我只停了五分钟，就请您宽宏大量，饶我一次吧!”一边哭丧着脸，那么未必能奏效。
毕竟还是只有万不得已的理由，对方才能了解与接受，也较易达到功效。而且，T君充分地利用了他的职业，神情间充满了对自己违规行为深刻反省的模样，让人觉得他不会有任何再犯的念头。凡此种种都可归结于T君的读心技术与超人一等的演技，两者合作无间，因而有了这么些高妙的手法应对。
第三部分 让对方说出实话的技巧
狡诈的人知道，对付不说实话的人，要用咄咄逼人的方式逼他乖乖地自白。
上面，我们已经讨论过一些有关谎话的问题，现在让我们再深入一层来谈识破谎话的具体方法。
下面我们先举出几种比较具体的识破谎言的方法，供各位作为参考。
①要注意说谎者说谎时的微笑。
②从对话中识破对方。
③从反面识破对方。
④以试探方法去识破对方。
⑤站在对方的立场来分析对方。
⑥不要让对方看穿自己。
⑦从对方的表情去分析他所说的话。
看透对方的方法跟识破说谎者的方法有连带关系，所以或多或少会有重复的说法。因此现在我们就针对“要如何去识破对方使他说出真话”这方面来讨论。
（1）如何使对方解除心中的武装
正在说谎或试图说谎的人，他们的心里一定会先武装起来。“如何使他除去武装”就是最大的关键所在。如果这时你正面跟他冲突，他一定会强词夺理把你反击回来。
例如，你对说谎者说：“你有什么话干脆直说好了，不用跟我兜圈子撒谎。”这样去攻击他，是不会收到效果的。我们应该在对方的心意有些动摇的时候，找出他的弱点去攻击他。不过，如果对方硬要坚持他的谎话，那么这一招就不管用了。这时候，我们必须另想办法使他解除武装。我们暂不理他说话的内容真实与否，只要把重点放在如何使他解除心中的武装就行了。
这个道理就跟闭得紧紧的海蚌一样，愈急着把它打开，它就闭得愈紧。如果暂时不去理它，它就会解除心中的武装，一会儿它便自然地打开了。
那么究竟怎样方能使对方解除心中的武装呢?
第一，要使对方有安全感。
如果对方是为了保卫自己而说谎时，我们最好这样说：“你把实话说出来，不要紧，事情不会很严重的。”
这样一来，他就会认为他的处境已经很安全，不会顾忌说出实话会有什么不良后果。所以在这种情况下，想要叫他说出实话是毫无困难的。
刑警队在询问凶杀案的见证人时，利用这种方法是最合适不过了。
要使对方产生安全感，首先必须使他对你产生信赖，他对你产生信赖之后，才会对你吐出真言。
信赖——安全——自白。
所以说，对一个顽强的嫌疑犯，能否使他自白，那就要看刑警队的人是否懂得这些技巧了。
据说利用循循善诱的方法去套对方的口供，要比使用强硬逼供的手法更容易达到目的。当然，如果你只是装着笑容讨好对方，那对方就不会怕你了。我们必须做到让对方认为“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，我们要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。
还有一种技巧跟刚才所提的完全相反，那就是故意把自己装成容易上当的样子，使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。
换句话说，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。这个方法现在我们姑且不去谈它。
听说美国的律师，在法院开庭审问的时候，也常会反复地运用这种方法，但是如果太露骨的话，就会留下漏洞，无法达到目的。
第二，要追根究底。
这种方法和前面所说的方法完全相反。彻底去追根究底，有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他一定会坚持到底，因此只有在他被逼得无法再为自己分辩的时候，他才会自动解除武装，说出实话。
洛克希德贿赂案中许多有力的证人，在最后终于供出了口供，主要的原因是由于他们被逮捕之后，办案人员利用追根究底的方法使他们说出实情来。由此可知，没有约束的交谈，远比追根究底的方法差。
我们经常可以在报纸上看到某人因为精神过分紧张而自杀的消息，对于这种事件，我们没有办法给他们下个定论，但我们也不难看出，他们实在是被日子或某种因素逼得无法透气，才这样做的。
第三，要攻其不备。
不管是多么高明的说谎者，如果遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。
活到89岁才去世的律师法兰西斯·威尔曼，在他所著的《询问技术》一书中，曾经提到：
“在询问一个决定性的问题时，不要马上询问证人，等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问，这是最有效的方法……”
《孙子兵法》里也说过：“攻其不备，出其不意。”“使其不御，则攻其虚。”因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。
（2）不要与对方作无意义的争辩
“你明明是在说谎。”
“不！我说的都是实话。”
“你为什么要说谎?”
“不！我根本就没说谎。”
这样的争辩实在没有意义，再怎样争论也不会有结果的。
有些母亲常常这样追问小孩说：
“为什么要这样?”
“为什么要那样?”小孩无法回答，也就支支吾吾地说到题外话去了。所以母亲们这种追问法，永远都没有办法得到她们所要的答案。
表面上看来，这种问话的方式有点像是追根究底。其实是完全变了质。
古时候，日本警察界很流行一种称为“钓鳃”的询问方法。这个方法是利用“钓钩钓鱼鳃”的原理，先抓住对方的漏洞、弱点，然后再追根究底地去询问。这种只凭对方语气的漏洞来迫使对方说出实情的方式，究竟能收到多少效果，那我们就不得而知了。
（3）使对方反复地做出同样的事
谎话只能说一次，如果经过两三次的重复，多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中常会发现这种现象，例如，早上同事打电话来说：
“对不起！我家有客人，麻烦你帮我办理请假手续，谢谢。”
经过几天以后，你突然问他：“前几天你为什么要请假呢?”这时他可能说：“因为孩子得了急病！”这种人一定不是为了正当的理由而请假。或许他在外面兼职，或许他在外面做了某些不可告人的事。
我有一位非常细心的朋友，他每次说谎之后，都会把它记在备忘录上，以免重复。这个方法真是无聊透顶，假如他说了一个曲曲折折的谎话，是否也能一一把它记下来?我相信，总有一天他会露出马脚的。
（4）要有效地利用证据
要使对方说出实话，最高明的手法就是提出有效的证据，尤其是物证，它的效果更大。
拿出有力的证据来做武器，是识破谎言最好的手法。不但可用来对付风流的丈夫，同时也可用来对付政治上的谎言。
不管对方如何狡辩，只要我们有确切的证据，他就不得不俯首承认。
但更重要的是必须懂得如何运用这些证据。如果运用不当，证据也会失去效用的。
关于这一点，我们首先要注意的就是：时机是否运用得当?如果事情过了很久，我们才拿出证据来，那么证据的价值可能就大大地降低了。
相反地，我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的，因为这样不是又让他获得了一个想出办法来答辩的机会吗?
那么，证据要同时提出还是逐项提出来呢?这个问题我们不能一概而论，必须看证据的价值以及当时的状况来决定。
至于我们的证据究竟有多少，绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候，更要绝对保密。总之，证据是一种秘密武器，证据愈少愈要珍惜，否则失败的将是你而不是对方。
不到决定性的时候，不要让对方知道，不要显露自己手中的证据。你必须一面静听对方的话，一面暗中对照证据。同时，也要考虑对方手中证据的可靠性，使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。
以上说的四种方法，到底使用哪一种比较好呢?当然，这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法，必须综合运用多种方法才能收到效果。
我们并不像刑警队的人一样，要使犯人自白。我们只是想了解在日常生活中，应如何去透视别人，以及如何诱使别人说实话。
如果我们像刑警队的人一样，以审问犯人的方式去对待别人，那不是会得罪许多人吗?关于这一点，我们应该特别注意才是。
第三部分 可以原谅的谎言
谎言是这个世界上最可恶的言语，但人们依然会需要谎言，而且从出发动机来讲谎言有时是可以原谅的。
如果我们的生活里完全没有谎话存在，那么这个社会将无法协调，因为整个社会生活和个人生活，必须依靠一些无伤大雅的谎言来保持平衡。
这并不是说社会是由谎话构成的。大体上，我们可以将谎话分为可以原谅的谎话和不可原谅的谎话两种，而社会就是由可以原谅的谎话来维持平衡的。
什么样的谎话可以说?什么样的谎话不能说?这是价值观念的问题，而且这个范围也很难确定。
我想，若是把谎话当成社会的润滑油，大概不会有人反对吧！因为它确实能调剂我们单调的生活。如果我们把一些礼貌上的赞美词，或有关社交方面的辞令，全部加以否定的话，那么人际间的关系就会显得枯燥而无味了。
听说意大利人是世界上最会说客套话的民族，下面是他们针对谎话的功效所写的一些文字：
“礼貌上的谎话和客套话，偶尔会被利用到功利主义方向，但是大体来说，大部分的谎话，都是运用在促进社交及日常生活的小节上，因为这种客套话是人际关系的润滑油。在意大利，人们都把这些客套话当成生活不可缺少的调剂品，而且不太计较其中的含意。”
“西服店的商人，称赞顾客体态优美。”
“牙科医生称赞你的牙齿像古代罗马人的一样美。”
“内科医生说：‘这种病不太要紧。’”
“定做鞋子的时候，鞋店的老板一定会对你说某月某日一定能做好，虽然他知道有时候不能如期做好，但是这种谎话为的是安慰你，使你的心里有安全感。”
以上这些例子，是从意大利人所著的《日常生活中无伤大雅的谎话》中摘录下来的。
礼貌上的客套话，是社会上一般人所公认的一种谎话，我们只要把它当成人际间交往的润滑油就好，不用深入去探索这种话的意思。
至于善意的谎话，那是非有不可的。为了勉励别人，或者安慰患有癌症的病人所说的谎话，是没有人会非议的。（对于癌症患者，要不要把实情告诉他，这是很难决定的问题。）
还有一种“幻想的谎话”，为数也不少。有些人整天陶醉在自己的梦幻世界里，经常痴人说梦，自己欺骗自己。这种“幻想的谎话”，如果不很严重或不很过分，也就没有多大关系。
至于有些富有创造性的实业家、设计家、发明家等，他们喜欢空想、幻想，但是这些“构想”之中也有很多会实现的，如果我们对他们这种谎话完全加以否定，那么这个社会就不会有进步了。
谎话和希望之间差别很微小，很难辨别出来，信与不信，就只能靠自己来判断了。
空想的谎话中，最明显的要算是小孩的梦了，他们梦见自己变成超人飞在太空里，或者飞到神话的世界里。这些本来都是谎话，但是一个没有这种幻想的小孩，长大之后可能会变得很呆板。
谎话的定义很广。人在行为上所表现出来的虚伪，也是谎话的一种。有一种人，在人前一本正经，说的话也非常动听，可是他在独处时的一举一动，却与人前所表现的截然不同。
穿衣、化妆也可以说是一种伪装。还有，说话时一点都不夸张的人大概也很少吧!
威严也是一种演技，因为天生就具有威严的人是很少的。例如有一个人，当他还是一名小职员的时候，成天嘻嘻哈哈的没半点架子和威严，等到他升为科长之后，架子就一天一天地大起来，威严也一天一天地摆出来了。所以说威严是累积而来的伪饰。
依照潜意识，谎话又可以分为有意识和无意识两种。有意识的谎话，是为了达到某种目的而说的，例如欺诈就是一个很好的例子。在公众场合为了表现自己所说的夸大的谎话，也是有意识的谎话。无意识的谎话，是指没有动机、没有目的而说的谎话。例如小孩子的谎话，习惯性的谎话等等。自夸、客套，虽然也属于有意识的谎话，但成为习惯之后，也就变成无意识的谎话了。
谎话的应用既然这么广泛而且这么需要，你说，我们是不是应该好好地研究研究呢?
如果要透视“不可原谅的谎话”，我们应从研究谎话的构造和动机开始，才能收到预期的效果。
第三部分 堂堂正正地说谎，谎言也会变成真
当你面不改色地与谎言对峙时，或许它就成为真实了。
笼络别人时，说谎也是一个有效的方法。
但是，说一些无关紧要的谎言或者合理的谎言，是不会有什么效果的。这类的谎言，每个人每天都会习惯性地说上好几个的。国外曾有个统计数据，那就是每个人平均一天会无意识地说上一两百次谎言。
可以有效笼络别人的谎言，就是天大的谎言。每当有诈骗事件被揭发时，其中的详细内容总是让人惊讶。因为诈骗分子所编织的通常都是极为单纯的谎言，然而就是会有人受骗上当。人们会取笑，怎么会有人上这种当，真是笨蛋。然而，就因为是单纯且异想天开的谎言，所以人很容易就会上当。
此外，如果是真心诚意地说谎，这个谎言便会渐渐地带有真实的味道，这就是谎言的效用。诈骗事件的受害者经常会说：“没想到那是骗人的。”就是因为真正的谎言是接近真实的。
善于说谎且习惯成性的人，有些是会对自己所编织的谎言信以为真的。这就是值得仿效的地方。
实际上在人与人的往来当中，逼真的谎言和真实是没什么两样的。
诚心诚意地说谎，即使是谎言也会打动对方。
堂堂正正地说，就算是谎言也会成为真实。于是在重复数次之后，便会成为历史性的事实。如果是胆怯地说小小的谎言，反而是会被看穿的。不过，话又说回来，如果是用谎言来陷害别人，那可就是一种犯罪了。
第三部分 警惕第一次见面就很亲昵的人
与人首次交往时，有“心眼”的人会对故意亲近自己的人加以提防。
有一种人，才第一次见面，就会很亲昵地去碰触对方的身体。
通常在第一次见面的时候，一般人是不会像熟人一样很热烈地说话的。碰触别人的身体，一般都会感觉那是很没有礼貌的。会这么做的人到底是什么样的人呢?
有一种类型是任性的、自信过度的人。因为对自己有自信，所以别人是怎么看自己的，都觉得无所谓。其实这样的人也不是什么坏人，碰触他人的身体不过是展现自信的方式。因而即使是对着初次见面的人，去碰触对方的手臂，甚至是将手放在对方腿上，都不会认为这样会带给对方不快的感觉。反而大多还深信这样的举动会将自己的好感传达给对方。
另一种类型，是心中有一番算计而故意这么做的。为了想提高对方的好感度，才故意若无其事地去碰触对方的衣服或身体。他是想要让对方有亲切感，为其所用。然而，将手放在对方肩膀上、手上还使劲的，就有一点下马威的味道了。
因此面对这样的人，还是稍微留意比较妥当。
第三部分 了解对方称赞的真意
受人赞美时不能乐昏了头，而应在赞美声里领悟对方的用意。
人在称赞别人时，有时是没有什么用意的，但有时却是别有居心。别有居心的人，可能就是为了想亲近对方。
被称赞的时候，要如何才能看清对方的用意，不至于陷入对方的圈套，并妥当地作出反应呢?
女性如果被称赞“你的套装很漂亮呢”，不妨就回答：“不过，我找不到很搭配的鞋子，所以还有待加强啦!”
这样的回答也包含着“我的品位并不怎么样”的意思。这就是自己并没有因为被赞美冲昏头脑，反而更贬低自己并吹捧对方的技巧。
适度地贬低自己，对方便会有这样的解释：他是个有节制的人、谦虚的人，而且对自己是有好感的。之后，再从对方是如何接受你这样的回答、又是如何回应你，便可以大致了解他只是在说客气话，或者对你是很有好感的。
如果对方回答说：“没这回事，很搭配啊。”可能只是单纯的客套话而已。
如果对方回答说：“说的也是，现在这套套装也不错，但如果是茶色的，看起来会更典雅，可能也更适合你呢。”那便是对你有好感才称赞你的。
此外，以称赞回应称赞，这也是一种说话技巧。例如，女性称赞你：“很漂亮的领带呢。”你便回应她：“你的领带才漂亮呢。”
在称赞他人的心理当中，也包含着希望别人也称赞自己的欲望，所以这么回应是最有效果的。但是，如果双方的会话就此打了休止符，那便只是社交上的客套话罢了。
如果此时可以将会话继续延续下去，那么便可以渐渐了解对方对自己的感觉。
“就连领带的打法也和你今天的装扮很搭配呢。我也想过要用领带或围巾来搭配衣服，但好像怎么弄都不是很适合。”试试用这样的方式来继续交谈，如果对方回答的是：“下次我帮你挑领带，顺便也教你怎么打吧。”如此下去，应该就能渐渐地了解对方的真意了。
第三部分 “听我解释”这句话无法解决争论
当事实已成定局时，想要改变现实而解释，这一举动便显得是那么微不足道了。
坏人在即将被惩罚时，会急忙地说：“等一等，听我解释!”但手却偷偷地摸向刀子。这是大家都很熟悉的武侠剧片段。为避开敌人的攻击并找出对方的空隙，而说出这样的话，趁着对手因相信了这句话而思考着“姑且听听他怎么解释吧”的瞬间，进行反扑。不论是武侠剧还是现代社会，在这一点上都是一样的。
“你这可恶的家伙，你以为你是上司就可以这样胡说八道，这样看不起别人吗?不可原谅!”失去理智的下属正想一拳打过去时，上司急忙说：“等一等，不要动粗，听我解释!”
就像是连续剧般地，今天在世界各地也上演着这样的剧情吧?
许多人都会说“听我解释”这句话，在必要的时候便会脱口而出。但是，说这句话的人真的认为解释就能做到沟通吗?很多人都不会认为如此的。这不过是为了暂时躲开暴力或攻击的一句脱口而出的台词而已。
不过，如果对方是个心地善良的好人，这句话是具有很大威力的，可以成功地化解对方的暴力。
但是，不论怎么解释，听的人还是不会真正了解的。简单地说，因为人对于别人的事情是不会想要知道那么多的。
人与人之间会出现争执，多半是因为彼此都想要照着自己的想法来做。除非对方听自己的，否则是不会妥协的。说“听我解释”，对方接受了，会出现这样的情况，就只有在一方对另一方妥协的时候。
第三部分 正确看待社会精英
很多被称为社会精英的人被人盲目地崇拜着，人们一不小心就上了这些精英们的当，冷静告诉我们，精英也得正确看待。
一般人都认为，精英就是堂堂正正、有人格的人。虽然社会精英做出不知羞耻的事情的例子很多，但是一般人对精英的看法似乎还是没有改变。
精英等于人格高尚的人，这样的公式原本就只是个糟糕的错觉。就算是精英也有可能是在人格上不足以信赖的人。
因为，精英的自尊与骄傲都超高。而在家庭方面，也有不少是以与一般人不一样的方式培育出来的。一直以来都以站在社会顶端和成为人上人为目标，对于社会的边缘人是不会心存和善的。
极端地说，所谓精英意识，就是拥有优越感，对于非精英级人物是轻蔑的。
这种意识根深蒂固的人，人格是否也受到了磨炼?不，应该是没有受到磨炼的吧?比一般人人格更低劣的精英其实不少。
电视上的推理剧里经常可看到这样的剧情，犯人是被称为社会精英的医生或律师，犯下杀人罪行，在他被追到穷途末路的时候，却说出这么自私的理由：“那种无聊的人根本没有活着的价值。我是有前途的，我不想被那种人破坏了我的前途，所以才杀了他。”
不过，这并不是戏剧与小说的世界才会出现的情节。精英有时候正因为是精英，所以才有犯下杀人罪行的动机。
问题出在历经千辛万苦才爬上精英地位的人。为了出人头地，应该是一路忍受不少委屈，辛苦奋斗过来的。而支持着自己的，就是“等着瞧吧”的反抗心理，以及权力、金钱、名誉。当辛苦有了成果，进入一流大学就读，进而成为医生或者律师，获得了地位与名声，此时扭曲的性格已经成形。
这类型当中，有些是为了成功、为了达成目标而不择手段的。他的心中就只有胜者为王的想法而已。所以，一旦得到地位与名誉，便彻底地轻蔑地位比自己更低的人。
这种人，当自己的地位或名声可能受到危害时，无论用什么样的手段也都要保护自己的。其结果有可能就是犯下杀人罪行。要知道，人的自尊，尤其是历经辛劳才换取到精英地位的人的自尊，是极其强烈而且是不容许剥夺的。
第三部分 “这不是钱的问题”——恰恰是钱的问题
当今社会不会见钱眼开的人很少，许多人就为一个“钱”字而活，可见“钱”的地位之显著了。
“这不是钱的问题”，虽然经常听人这么说，不过事情的开端往往就是金钱。实际上则是因为问题就在于金钱，所以才那么说。
例如，因为双亲的疾病或者财产分配，兄弟姐妹、亲人之间发生了纠纷，姐姐对弟弟说：“没想到你是这样的人，今天终于见识到你的真面目了。这不是钱的问题，而是你这个人到底还有没有良心，有没有人性?”虽这么逼问，但事实却不是她所说的那样。
事情的开端就是金钱，是因为经济负担都落到自己肩上了，又或者只是没有分到想要的财产，而将心中的不满转换成那般冠冕堂皇的说法。
所以，虽然兄弟姐妹这么争吵，如果最后终于分到了所希望的财产，态度便会为之一变：“你果然还是会为姐姐着想的弟弟呢。”即使是兄弟姐妹，衡量对方的基准还是金钱，这样的人还真是不少。
工作也是一样的。因为不景气使得薪水缩减了30%。“薪水变少了，生活当然也会变得拮据，但是更令人伤心的是，原来公司对我工作的评价就只是如此。我那么为公司尽心尽力，却反而落得自尊受到伤害，真是情何以堪啊。”虽这么愤愤不平地说，其实真正不满的是薪水被砍。
第四部分 狗是狗，不会变成老虎
