甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。
二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。
某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。
有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。
有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：
“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法，同时你也留下了下次再来的信号。
卡耐基指出，我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞。
保罗·哈威一次在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞扬和欣赏，是如何改变一个人的一生的。他说，几年前，底特律的一位教师请史提夫·莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。所以那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年以后的今天，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，正是他新生活的开始。从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺名就是史提夫·汪德尔。
有些读者看到上述的例子后会说：“这种拍马屁的方法！
我试过了。没有用——对有知识的人都不会产生效果。”
当然，拍马屁是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，它应该失败，而且真的是常常失败。有些人对别人的赞赏是非常饥渴，任何东西都可以接受，就象一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下去。
举例来说，为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位所谓的“公子哥”，有办法娶到两位著名而美丽的电影明星，一位闻名世界的首席女歌星，一位身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？他们怎么做的？
“迪凡尼兄弟对女人的魅力，”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是一项神秘。”
波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对卡耐基提出了她的解释。她说：“他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情感的时代里，几乎是一样被遗忘的东西。我可以跟你保证，这种恭维就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。”
甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说自己“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。当然，对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，恭维是假的，就象假钞一样，如果你要使用，最后总会使你惹上麻烦的。
赞赏和恭维到底有什么区别呢？很简单。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。
在墨西哥城的查普特培克宫，卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。”
所以，卡耐基不是提倡恭维！卡耐基所说的是一种生活的新方式。
英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一幅六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。卡耐基说他有一次读到一句恭维的定义，也许值得向大家介绍：“恭维，是对另一个人说出正好是他对自己的想法。”
“不论你使用什么语言，”爱默生说，“你所说的还是对你自己的写照。”
如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。
当我们没有在思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五用来想着我们自己。现在，如果我们停止不想自己一会，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。
我们日常生活中最常常忽视的许多美德中的一项，就是对别人表示欣赏和赞扬不知怎么回敬。当我们的儿子和女儿带回一份好的成绩单的时候，我们竟然忽视掉，而没有对他或她加以赞扬，或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬，更能使他们感到快乐了。
卡耐基向我们建议，下一次你在饭店吃到一道好菜时，不要忘记说这道菜做得不错，并且把这句话传给大师傅。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度时，也请你给他赞扬。
每一位传教士、教师以及演讲的人，都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬的话的泄气情形。
这些人会碰到这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里的人和朋友，就更会遭遇这种情形了。
在人际关系方面，我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人，也都渴望别人的欣赏和赞扬。欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西。
在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，而当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。
一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法，“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”
艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说：艾略特的倾听并不是沉默的，而是以活动的形式。他直挺挺地坐着，手放在膝上，除了拇指或急或缓的绕来绕去，没有其他的动作。他面对着对方，似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话。他专心地听着，并一边听一边用心地想你所说的话。最后，这个对他说话的人会觉得，他已说了他要讲的话。
浅显而易懂，你不必上四年的哈佛大学就能够发现这点。
但是我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，商店装潢得漂漂亮亮的，花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。
我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。举例说明：纽约电话公司在几年前发现，该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。
最后，电话公司最干练的“调解员”之一，被派去会见那位惹事生非的用户。这位“调解员”静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来。电话公司的“调解员”耐心地听着，不断地说‘是的’，同情他的不满。
“他滔滔不绝的说着，而我倾听着，几乎有三个小时。”这位“调解员”把他的经验在卡耐基班上叙述出来。“然后，我又继续倾听下去。我见过他四次，在第四次会面结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫做‘电话用户保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员，而就我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界上这个组织的唯一会员。
“我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的帐单付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。”
无疑的，那位老兄自认是一位神圣的主持正义者，维护大众的权利，免得受到剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那无中有生的牢骚就化为乌有了。
辛格曼·佛洛依德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过佛洛依德的人，描述着他倾听别人时的态度：“那简直太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人象这样听你说话所代表的意义是什么。”
如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？
但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。
只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校长尼可拉·斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”“他没有受过教育，”斯巴特勒说，“不论他读过多少年的书。”
因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯·诺山李所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。
请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对自己颈部的疖痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候，别忘了这点。
因此，如果你要别人喜欢你的话，请记住这条规则：
“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”
四 到处受欢迎的方法
人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点，并不是很容易的。卡耐基总结自己的经验，为我们提出了他的见解。
卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来交往的。
拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。
已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，亚德勒这句话意义太深长了。
有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说，“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”
如果小说写作真是如此的话，你可以肯定，待人处世尤其是如此。
豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿，被公认为魔术师中的魔术师，前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。
卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。
他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。
但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，对自己说，“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很舒适的生活。
我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”
他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：
“我爱我的观众，我爱我的观众。”卡耐基认为，哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是对他人感兴趣，这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候，也可利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，别忘了这点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。
“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此的有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
“去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近说。”
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。
查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票，”董事长对华特尔解释。
华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上提出来。“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。“瞧这张！这是一张无价之宝。’“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
要表示你的关切，这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
有一位在纽约长岛参加卡耐基课程的马汀·金斯柏曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：
“那天是感恩节，我只有十岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大整形手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维生。那天我妈刚好不能来看我。
“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。
“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自哭泣，但全身都因痛苦而颤抖着。
“一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看看。她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说她非常的寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片，马铃薯，草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着消除我的恐惧。虽然她本应四点就下班的，可她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。
“十岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些感觉消失了。”
卡耐基指出，如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这条原则记在心里。
“对别人表现出诚挚的关切。”
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，象穿过乌云的太阳，带给人们温暖。
卡耐基在纽约参加过一个宴会，其中一名宾客——一个获得遗产的妇人，急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。但是，她对自己的面孔，却没下什么功夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所看重的是：一个女人面孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。
查尔斯·史考伯对卡耐基说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他取得卓越成功的原因。他的性格中，令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。
有天下午卡耐基跟莫里斯·雪佛莱在一起。卡耐基感到失望，他怏怏不乐，沉默寡言，跟卡耐基所期望的完全不同，直到他微笑的时候，卡耐基的观感才改变，就好象是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。
卡耐基认为行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”
这就是为什么狗这么受人们欢迎的原因。它们多么高兴见到我们，因此，我们也就高兴见到它们。
一个婴儿的微笑也有相同的效果。
你是否在医院的候诊室待过？看着四周的病人和他们沉郁的脸。密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想了一件以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六、七个顾客在等着，之后又有一位女顾客进来了，带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生旁边，而这位先生已等得不耐烦了。可是他发觉，那孩子正抬着头注视着他，并对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来，整个气氛就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。
一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最让人讨厌的。卡而基所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种出自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。
笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，在这个项目里，电话公司建议你，在接电话时要保持笑容，而你的“笑容”是由声音来传达的。
俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。
“我为了替公司找一个电脑博士几乎伤透脑筋。最后我找到一个非常好的人选，刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有几家公司也希望他去，而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司？
他停了一下然后说：我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好象只是另一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。”
美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说，根据他的观察，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不具有多大的信心。“我认识一些人，他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，无聊起来了。他们一点兴致也没有，因此失败了。”
你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。
卡耐基鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时，都对别人微笑，然后再回到班上来，谈谈所得到的结果。情形如何呢？这是威廉·史坦哈写来的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是独一无二的。事实上，他是好几百人中的典型例子。
“我已经结婚十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段时间里，从我早上起来，到我要上班的时候，我很少对我太太微笑，或对他说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。
“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘你今天要把脸上的愁容一扫而空。
你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。
“你曾说，她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她被搞糊涂了，她惊愕不已。我对她说，她从此以后把我这种态度看成惯常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。
“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还多。
“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼；我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候；当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。
“我很快就发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那些满肚子牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。
“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他接着承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人——直到最近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，我充满慈祥。
“我也改掉批评他的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的。我现在试着从别人的观点来看事物，而这真的改变着我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面很富有——这些也才是真正重要的事物。”
请记住，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生——这一行太难干了，每百个就有九十九个失败。
如果你不喜欢微笑，那怎么办呢？有两种方法：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：
“行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。
“因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地笑起来，而且言行都好象是已经愉快起来………。”
世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。
决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如说，两个人也许在同一个地方做同样的事；双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个快乐。为什么？
因为各人的想法不同。
在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我们看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。
“没有什么事，是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其中有所不同。”
细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告：
“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气；沐浴在阳气中；微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会迳直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……思想是至高无上的。
保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切的事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们是明天的神仙。”
古代的中国人，真是聪明绝顶——对世界上的事物看得很透彻；他们有一则格言，我们都应该把它别在帽子里。那则格言说：“和气生财。”（一个没有微笑面孔的人，不能做生意。）
你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就象穿过乌云的太阳；尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的，也就是世界是有欢乐的。
说到做生意，佛兰克·尔文·弗莱奇，在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，对我们提供了一点实用的哲学。这是对微笑的赞美。
微笑在圣诞节的价值它不花什么，但创造了很多成果。
它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。
它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆。
没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。
它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。
它是疲倦着的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳良药。
但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么实用的价值。
而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？
因为不能给予微笑的人，最需要微笑了！因此，如果你要别人喜欢你的话，请遵守这一条规则：
“微笑”。
卡耐基强调记住别人名字的重要性。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。
有时候要记住一个人的名字真难，尤其当它不太好念时。
一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他：‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”安祖·卡耐基成功的原因何在呢？
他被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。举例说明：他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。
好几年之后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”
安祖·卡耐基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为唯一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。
加州洛可派洛魏迪斯的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员，她经常练习去记住机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭乘。你们让我觉得你们的航空公司好象是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”
另一方面，派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热烈的听众之前演奏表演；每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”，派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。
人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。
几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书；大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和JP·摩根的名字；几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中，他们为自己造出藉口：他们太忙了。
但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙，可他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
佛兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——
但我们有多少人这么做呢？
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。
他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱谦。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法？”
在谈话的当中，他会把那个人名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑就要更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细看看，聚精会神地深深记在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不只是有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
这一切都要花时间，但“礼貌”，爱默生说，“是由一些小小的牺牲组成的。”
记住别人的名字并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁罕，是印度通用汽车厂的一位雇员，他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她做三明治已经做了快两个小时了，他对她而言，又是另一个三明治。他说了所要的东西，她在小秤上称了片火腿，然后给了几片莴苣，几片马铃薯片。
隔一天，他又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，他看到了她的名牌。他笑着叫她：尤尼丝，然后告诉她要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一堆火腿，三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得快要掉出盘子来了。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
因此，如果你要别人喜欢你，请记住这条规则：
“一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
卡耐基认为，打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
只要曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后，他会预先研读这方面的资料以做为话题。
因为罗斯福知道，抓住人心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书，发现必须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
所以，如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：
了解对方的的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
