经过深入的采访，作者发现，如果就账务而言，阿里巴巴的收入是十分简单而且好算的。它在的收入渠道大概有两个，分别是中国供应商项目和诚信通项目。虽然阿里巴巴到现在还是个私募公司，他们因此而不愿意公开收入情况，但作者还是可以通过采访中得到的情况推算而得的他们大致的经营情况。
中国供应商项目：阿里巴巴的中国供应商分基本和高级两种，基本的中国供应商收费为四万/年，高级中国供应商为六万/年。作者查看阿里巴巴的资料和走访它的高层后听到的会员数是2005年基本上六到七千个企业，那么这一项的基本收入在两亿到三亿之间；
诚信通项目：这个针对内贸中小企业的项目收费为2300元/年，通过同样的渠道作者了解到它的会员数大约在十五万左右，那么这个项目的收入也在三到四个亿左右。
两项合计，阿里巴巴的收入在六到七亿应该是一个合理的推测。
把这个数字去与马云所说的2005年每天上交税收一百万相对照。如果每天上交税收一百万，考虑中国企业的基本综合税负在营收的33%左右，可以推断出马云这句话意味着阿里巴巴每天的营业收入大约在三百万左右。阿里巴巴应该不会在休息日也交税，所以每年的工作日应该为250天（365天减去52周双休再减三个大假共120天的休息），马云这句话的意思就是阿里巴巴的营收大约就在七亿五千万左右，因此作者的推断比马云的话少了一些，但少得不多。因为2005年还有一些时间，阿里巴巴还可以通过签约新客户获得营收来冲击它的领头人所要求的目标。
对于一个从创业到现在也只有六年时间的互联网公司来说，这样的营收是一个很令人兴奋的数据，不过马云似乎并不在意阿里巴巴这张成绩单。他在很多场合都说过：“（相对于他的梦想来说，）阿里巴巴现在赚的，只是一些零花钱。”
是的，相对于我们在序言中描述的那个阿里巴巴的梦想，我们认为阿里巴巴赚的确实也只是零花钱。现在我们可以通过看阿里巴巴会在哪些地方花钱来知道他们现在在做些什么。
所有雇员的薪金和办公费支出，阿里巴巴现在有两千五百名员工，以人均每年十万元人民币计，花费大约在二亿五千万左右。这些雇员分布在阿里巴巴的中文和英文网站，淘宝网站、支付宝网站，还包括一支大约为一千五百人的销售队伍，销售人员中有一千人左右分布在需要面对面销售的中国供应商项目，还有几百人分布在需要电话销售的诚信通项目。
从人员的分布上我们可以看出，销售仍然是阿里巴巴最主要的人力分布区域，尽管已经有了强大的品牌，但马云和他的高层还是必须在销售上花去大约五分之一以上的收入。
淘宝和支付宝的推广费用，有媒体估计这一项大约会花去阿里巴巴每年一个亿以上的费用。而这看来是阿里巴巴除员工开支外最大的支出。这笔推广费用相对于阿里巴巴的成长历史来说是非常大的，在整个阿里巴巴网站的成长过程中没有出现像淘宝那样巨额的广告费开支。
这种开支与阿里巴巴对淘宝和支付宝的估价是一致的：“如果阿里巴巴公司上市的话，中国供应商能使它的价格维持在十美元以上，如果加上诚信通，价格可以上升到三十美元，而使阿里巴巴股价上升到一百美元以上的，只能是淘宝和支付宝了。”这是阿里巴巴公司内流行的一种说法。
相对于人力资源和推广费用的开支，阿里巴巴花在场租、设备上的都只是不多的钱了，基本上都维持在千万元人民币级别。
综上我们可以估计出阿里巴巴在2005年的净利润大约在三亿左右。
我们又可以拿这个数字与马云所提及的2004年每天盈利一百万的数字相对照，每天盈利一百万，意味着阿里巴巴在2004年的总盈利大约在二亿五千万左右。因为淘宝和支付宝的推广费用2004年就存在，但阿里巴巴公司的人员从2004年到2005年却有很快的增长，从1500人上升到2500人，因此这个数字大概也是吻合的。
健康公司(2)
从以上估计的收支情况看，阿里巴巴至少在现阶段是比较健康的公司。营收上升、利润上升、雇员人数上升，更重要的是除了目前创造营收的项目外，花了重金投入未来可能盈利的新项目。另外更重要的是所有阿里巴巴经营的项目都是所谓的“一等产业”，即帮助客户赚钱的项目，在客户赚钱的前提下（互联网研究所的一份报告指阿里巴巴的会员中有90%以上认为阿里巴巴网站有用，而来自阿里巴巴自我的数据表明它的两个营收项目——无论是中国供应商还是诚信通的客户，每年都有70%以上的续签率），阿里巴巴赢得了接近50%的利润率。而如果这样的利润率存在于一般消费品的话，恐怕阿里巴巴早就已经抱怨盈门了。
行业权威(1)
以2005年初央视将“年度十大经济人物”称号授予马云为界，阿里巴巴逐步走上了中国电子商务这一行业的高峰。
国际媒体比国内媒体更早地注意到了这个由五十万元和十八个人起步的电子商务公司。权威的《福布斯》杂志从2000年起连续四年将阿里巴巴评为全球领先的B2B网站，并且三次报道它的业绩。它在2001年报道中评价阿里巴巴说：阿里巴巴是来自中国的著名网络公司和一个各种商品聚集的网上市场。仅电脑和软件一类就有11，000多条信息。阿里巴巴提供基于许多行业分类的信息服务，它刚与邓白氏等资信管理公司合作为客户提供一个名为“诚信通”的新服务，增加它的庞大的国际买家和卖家群在网上交易中的安全感；
全球领先的哈佛商学院两度将阿里巴巴列入它的企业案例库；
日本的《朝日新闻》社评价阿里巴巴说：阿里巴巴商务网站一直致力于帮助中国的中小型企业通过互联网在世界范围内做成生意，现会员总数已超过100万，其中约有9成左右是中小型企业。阿里巴巴商务网站正是其有力中介,他们从阿里巴巴网站上获取的交易信息从农产品到小型巴士，无所不包。来自世界各地的商人通过阿里巴巴进行着活跃而自由的贸易活动；
香港的《远东经济评论》说：调查表明中小企业在电子交易方面的投资没有大企业多。原因可能在于他们可以依赖网上贸易市场。他们必须交出部分控制权，但是可以将成本降到最低，并把自己的产品展示给全球的买家和卖家。这正是总部设在香港的阿里巴巴网站的价值。阿里巴巴被我们的读者评为全球最佳B2B站点；
《亚洲商业》杂志用形象的语言比喻阿里巴巴对商业的影响：一声芝麻开门，沉重的石洞门缓缓开启，里面珍宝熠熠生辉。这虽是天方夜谭里的故事，但一位中国企业家正将之变成现实；
香港《文汇报》在2000年评价阿里巴巴说：阿里巴巴网站在短短的六个月内，已成为全球首屈一指的企业与企业间电子市场（BusinesstoBusinesse-Market），震撼整个互联网业界。
国内媒体中，官方的新华社在阿里巴巴冲破盈亏平衡点时的评价是：阿里巴巴宣布“2001年12月突破当月收支平衡线，实现赢利数万美元。”这标志着中国互联网公司终于冲出烧钱岁月，迈出了新经济实现赢利的第一步！以“商务平台”为表现形式的阿里巴巴，其独特的商业理念和模式在众多的电子商务网站中可谓是一枝独秀，目前它已拥有超过100万的商人会员，并以平均每天1500人的数目壮大。这些商人会员每天在阿里巴巴网上产生几百万人次的访问量；
经济界的老牌媒体《中国经营报》对阿里巴巴在外贸方面的评价是：调查显示，目前中国外贸企业100%通过“电子”手段做生意，内贸企业除10%有积累的交易接口外，其他的企业或建网站或使用电子商务网站来促进交易。浙江慈溪据说是世界上作小家电最便宜的地方主要生产电暖器的佳星公司去年销售额已经过亿元，其60%以上的出口份额中通过阿里巴巴做成的就近四成；
在IT领域权威的《IT时代周刊》在2002年互联网经济处于最低潮时描述了阿里巴巴的脱颖而出：过去两年，北京的互联网企业就像电梯从天堂一层层地下落到地狱，几乎没有一个互联网英雄能够脱离集体疯狂，也没有一个能够逃离疯狂后的灾难。而依托杭州的阿里巴巴如今已无可争议地成为中国最好的B2B电子商务企业；
而在中国中小企业中拥有37万读者的《商界》杂志则是从马云个人身上看阿里巴巴：马云被《福布斯》评论他有着拿破仑一般的身材，同时也有拿破仑一样的伟大志向！他每年在全球10所大学演讲，在哈佛讲台上他与诺基亚总裁激烈辩论最终得到了台下1000多名听众长时间的起立鼓掌。2003年7月，英国首相布莱尔访华，点名要见中国的马云，因为他正在改变全球商人做生意的方式；
而互联网经济中最成功的公司雅虎的创始人的评价是：“马云，你把我最富有的那一群人给拿走了。”
而作为所有外界评价的一个集中点，在2004年中国经济年度人物的评选中，由海尔集团首席执行官张瑞敏宣读的颁奖词中，有一百多位专家学者和媒体人士组成的评选专家团给马云和他代表的阿里巴巴公司以这样的评价：他热心做媒，撮合百万意中人；他牵线搭桥，联接200多国家和地区。你在他那里登记个名字，他让你挑选整个世界。
影响范围
截止到2005年1月12日，阿里巴巴宣布在它的网站上各项数据为：
会员数量达：633万（中国网站：516万，国际网站：117万）；
每天新增注册会员：14184名（中国网站：12484名，国际网站：1600名）；
行业权威(2)
网站日浏览量达：1798万（中国网站：1548万，国际网站：250万）；
网站月浏览量：5.39亿（中国网站：46440万，国际网站：7500万）；
每日新增供求商机：230970多条（中国网站：220970条，国际网站：9000条）；
最新商机数据库：上网商机数量达647万条（中国网站：480万，国际网站：177万）；
每月超过1215万个买卖询盘（反馈）（中国网站：900万，国际网站：305万）；
每天买家增长量达1614个（中文站：780个，国际站：834个）
拥有来自全球43万的专业买家。
同样，它的子公司支付宝的相应数据如下：
日交易笔数4万笔以上
日成交金额超过700万
虚拟账户总数400万
目前采用支付宝的独立网店的总数超过1000家。
到2005年7月，在一些重要的数据上····
热钱！热钱！(1)
纵观阿里巴巴的成长，可以说这根成长曲线存在于一个环境的三维坐标中：
中国经济的发展是一维，它支持着所有人对中国的关注。在中国从一个疲弱的大国发展成一个强健的大国的过程中，全球各种人物都试图在其中分一杯羹，在经济领域最集中的体现，就是有大量的中国公司在海外成功上市，而背后的推动力，就是投资商们看好这些来自中国的公司有着比发达国家公司有更快的成长，所以尽管中国的这些上市公司有着各种各样的痼疾，它们的海外上市还是受到热烈欢迎。
另外，如前所述，在中国的复苏过程中，工业化和民间资本的壮大是最大的推动力，而推动这个推动力的，正是大量中国中小企业的产品在全球铺天盖地的出现。虽然受到各种贸易摩擦的阻挡，但农业化中国向工业化中国转化中所释放出来的劳动力之廉价，是谁也抵抗不了的诱惑。尽管这种工业化带着与生俱来的短处，其进化过程中以压低本国劳动力价格、摧毁它国现有工业生态、甚至以牺牲环境为发展的代价，也因为这个原因而受到越来越大的批评，但我们不得不承认，在改革开放的前二十年，它确实是一股巨大的推动力量。
而作为中国经济中一支最新的力量，互联网经济无疑是最为吸引全球目光的产业。它出生于中国经济开始全面与世界接轨的时代，所有中国互联网公司的主要特点就是他们身上没有任何计划经济的历史包袱，大部分都有着全球化的资本结构和规范的公司治理。兼有强大的新经济推动力，从而成为国际资本的宠儿。
中国经济发展、民间资本壮大、互联网勃兴，这构成了阿里巴巴成长的三维坐标。而事实上，几乎所有中国互联网公司的成长都处于这个三维坐标中的两维以上。同时由于互联网的规模效应大于其他任何一种经济形式，没有规模对很多互联网经济形式来说，不达到预计规模就意味着亏损，所以对于资本的渴求也是超乎其他任何一种经济形式的。
而从另外一个方面看，在1999年的中国互联网领域，除了由电信部门衍生出来的ISP（运营服务商）在资本上仍然占有优势以外，新兴的ICP（内容提供商）多数是由个人和机构合资建立的。由于技术理解的障碍，中国本土的社会资本在早期进入得并不积极，客观上也给国际资本的进入留下了空间。而由于雅虎公司巨大盈利的示范，对于最热潮时的中国互联网经济，国际资本的胃口也就显得无穷无尽。1999年的情形，也许用电影《大腕》里的台词来形容最为恰当：“你花钱去建一网站，把所有花的钱数后面加一个零，就直接出手给下家了。”
这虽然有些夸张，但说的却基本上是事实。鉴于上述的理由，1998年到1999年，国际性的风险投资大规模地进军中国市场。以老虎基金、高盛、软银为首的三巨头分别在三大门户网站和电子商务、娱乐类网站里大把花钱、培养未来。以三大门户网站为例，新浪获得华登投资的１６００万美元；搜狐在１９９９年获得一笔六百万美元和一笔三千多万美元的投资；而且仅仅在一两年后，中国的三大门户网站都分别在纳斯达克登陆，首批风险投资在几大中国互联网公司的投资得到快速的高回报。
这样的示范作用使得资本对中国互联网公司垂涎三尺，一开始是国际资本，后来是敏感的国内资本，后来是很多盲目的跟风者，都寄希望于在这一场资本的争夺中得利。那两年间北京到处都可以看得见做互联网的人和风险投资的人在交头接耳、切切私语。到1999年门户网站开始上市的时候，对中国互联网风险投资已经进入了一种不理性的状态。“只要你是做互联网的，有比较好的背景，同时又在做他们设想中的那几类网站，拿到风险投资十分容易。”当时的业内评论说。
但是投机资本永远像潮水一样，来的时候一起来，走的时候一起走。从1998年开始的国际国内资本投资中国互联网公司的热潮，仅仅维持了两年多，就急速地跌入了低谷。其中的主要原因是除了顶级的投资银行之外，大部分风险投资对中国互联网经济并不作持久的持股打算。因为除了公司自身盈利之外，国际惯例的投资通道还有另一个出口，那就是公司上市。早期的投资者可以通过公司上市套利，从而退出市场。到1999年后期风险投资对中国互联网经济的投资热潮，除了对这些公司的看好之外，更大的驱动力实际上已经来自于美国的纳斯达克市场。由于互联网经济体中的技术型公司主要在此上市，这个主要以小型公司和高风险投资的市场，在互联网的推动下，其指数从1995年的400点一路上扬，到2000年上升到5000点以上。而在它的推动之下，全球的互联网经济都处于一片热潮之中。以1999年为例，当年的数据表明，美国当年的投资有70%投在了互联网上。
热钱！热钱！(2)
神话到2000年告了一个段落。这一年的4月开始，纳斯达克指数从它的最高点回头，开始了一波巨大的调整。这轮调整一直到2001年9月才告结束。其间纳斯达克指数从最高的5000点下跌到1300点。这段时间并且因此延续到纳斯达克指数处于低位运行的很长一段时间内，几乎都有投资人都对互联网公司捂紧了钱包。2001年被人们称为互联网泡沫的破灭年。
如果说从国际而言互联网在2001年是泡沫破裂的话，那么对中国互联网公司来说除了泡沫破裂之外还有资信破产的因素。从2001年开始，中国的互联网公司又成为最被国际资本排斥的一个群体，从热点中的热点到冰点中的冰点，究其原因，是在于中国的互联网公司在运作中的不规范，国际资本在中国的这一轮互联网投资热中被中国规则结结实实地撞了一下腰。
在互联网热潮中，国际资本的“愚蠢”似乎被表现得非常清楚。按照他们的惯例，投资人在经历接触、考察、谈判之后确定了向一个公司投资的数字以后，就完成了他们的使命。既没有投入运作的必要，大多数公司也没有参与其中的兴趣。这里似乎留下了一个巨大的空档，所以有不少的中国互联网公司经理人在这个空档的诱惑下，大量地使用关联交易手段，把投资人的钱洗到自己的钱袋中。而在互联网热的后期，有些人干脆就是奔着投资人的钱去的，他们的商业计划书可以说制定得非常完美，唯一的缺点就是从制定之初就没有打算被实施过。
另外一种情况是，哪怕就像新浪和搜狐这样的公司，在启动之时所设想的盈利点和最后实现的盈利点之间，也有巨大的差距。2002年，三大门户网站纷纷宣告盈利，但迎来的却是国外投资和评论者们的一片恶评，与他们当初宣布的目标完全不同的是，他们的盈利看来十分莫名其妙，新浪和搜狐靠的是短信业务，而网易的盈利则来自网游，这与投资者传统心目中的门户网站完全是两个概念。而马云的经历中就有一个对此现象描述得非常清楚的场景，那是在2003年，阿里巴巴的股东孙正义在中国召集了所有他投资的公司经营者开会，每个人有五分钟时间陈述自己公司的现状，马云是最后一个陈述者。他陈述完以后孙正义说“马云，你是唯一一个三年前对我说什么，现在还是对我说什么的人。”
对于大多数私募者、尤其是信息非常不对称的上市公司小股东来说，像这样的盈利几乎与奔着投资人的钱袋而去的公司没有什么区别。因此当时中国互联网公司的处境被搜狐的张朝阳称为“孤岛上的弃儿”，搜狐和网易股价都跌过到仙股（即股价美分为单位的股票），同时纳斯达克交易当局对中国互联网公司的资信也查得格外严格，网易就受到过公开谴责。这种情况甚至到了可笑的程度，搜狐的价格就跌到过公司现金量已经超过以股票价格计算的公司价值。为此张朝阳还动用过自己的钱去买过搜狐的股票——为中国互联网经济中部分人的恶行，三大门户网站付出了沉重的信用代价。
不过无论对于互联网的投资是高潮还是低潮，互联网在中国的生长却是实实在在的。在使用人数上，从1995年中国黄页在推销互联网时的几乎无人知晓，到2005年中国互联网网民人数超过一亿，进而成为排名在美国之外的第二大互联网使用国家；在网速上，马云在1996年需要三个半小时下载的图片，现在可能用一秒钟就打开了；在资费上，1999年阿里巴巴的上网费还是他们几乎无法承担的重负，到现在普通居民只要花上数百元人民币就可以整年自由使用网络。互联网已经成为相当多中国人日常生活中的一部分。
不过对于投资者来说，他们对中国互联网经济的信心，要迟到2003年年底才逐步恢复。也就是在新浪、搜狐和阿里巴巴等大型网络公司纷纷宣布盈利后差不多一年时间内，风险投资中的国际资本才开始重新对投资中国互联网经济发生了兴趣，不过这种兴趣在一系列网络公司陆续宣布盈利之后变得迅速浓厚起来。因为此时中国互联网公司除了三大门户网站和阿里巴巴这个还没有上市的公司外，有一大批与传统经济密切相联的网络公司如做旅游的携程；做招聘的前程无忧；做即时通讯的QQ；做游戏的盛大、联众等公司都已经盈利或者进入良性循环，而同时，三大门户网站的盈利也已经摆脱了一开始时的摇摆性，进入正常状态。
在盈利的带动下，被人们称为风险投资的第二轮回归迅速开始了。以老虎基金为例，2003年它向E龙向了1500万美元、向卓越投了620万美元、向当当网投了1100万美元。几乎是到了要多少给多少的地步；软银在看中了盛大以后，为了不失去投资机会，不惜卖出已持有的雅虎的股票向陈天桥投资了4000万美元。
热钱！热钱！(3)
实际上，到了2003年，向中国互联网经济投资的风险基金，已经变得相当成熟。经过互联网经济的一起一落以后，投资空间最大的中国互联网ICP各领域都出现了不同的公司，接下去的发展，虽然还将有创业型的公司出现，但更多地将以收购和兼并的形式出现。这种形势的出现对投资人来说风险无疑大大降低，经过两年的磨合，现有的中国互联网公司已经完全清楚了在公司生长链上自己应该所处的角色，以这些公司为基点去整合整个中国互联网经济中，对投资人来说风险大大降低。
阿里巴巴凭什么？(1)
本章被命名为《投资》，无疑是因为我们要在这一章中理清阿里巴巴在得到风险投资的整个过程，因此我们必须在投资这一条线上一路走下去，把阿里巴巴的所有投资结构理清楚。
作为一个互联网公司，阿里巴巴获得投资的过程赶上了所有的节拍——天使基金、第二笔投资、公司自身盈利、投资者为扩大公司规模而进一步注资、投资者以公司为投资门户向外整合。
在本章第一节把这个节拍定下来以后，我们在本章的以后几节中可以沿着这个节拍一直搜索阿里巴巴在这个过程中的步子。从中读者可以体会到阿里巴巴的强势。马云多次说过：“在阿里巴巴，最重要的是客户，其次是员工，然后才是投资者。从这个意义上说，投资者是娘舅。”
“马云从来不管钱。”阿里巴巴的一位创业元老这样回忆说。
但无论你管不管钱，钱都会来管你。在湖畔花园创业四五个月后，钱已经是阿里巴巴能否生存下去的核心问题。1999年7月份的时候，马云不得不向阿里巴巴的创业队伍借钱来发工资，因为阿里巴巴已经没钱了。
幸运的是，阿里巴巴其实已经身处它的成长三维坐标之中，几乎在这个生长于中国南方普通省会城市的网站出现之时，最顶级的国际商业媒体都注意到了它的动向。关于这个网站，最早的报道来自美国《商业周刊》。“他们说有人在我们这个网站上发布消息，说可以买到AK-47步枪。这消息把我们吓了一跳，可是我们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。”马云这样回忆道：“按说也不可能，根据以前的经验，我们知道互联网最大的问题在于可信度，所以从一开始我们就立下规矩，对所有在阿里巴巴上发布的信息都经过人工编辑，这规矩从免费会员时代一直坚持到现在，因此我相信这样的信息是不可能存在的。不过像《商业周刊》这样的杂志一报道还是把我们吓了一跳，因为它很少乱讲话。”
作者在阿里巴巴的档案库里已经无法找到这个《商业周刊》的报道，因此我们只能凭借马云的回忆来做这样的描述。不过客观事实是，当时国外媒体的报道确实很多，这造成了阿里巴巴当时在国外的声望不小，进而给阿里巴巴带来了很多投资者。而这其中的原因，我们将在下一章进行分析。
实际上，这条消息反映的事实是，阿里巴巴的流量已经在商业网站中开始让它脱颖而出了。我们已经知道，到1999年底阿里巴巴的网站流量已经达到了八万人次/天。
“就在我们的封闭期里，国外的记者也来过几拨，每一次都会带来流量的增加，同时还会带来投资者。”
不管钱而且已经快没钱的马云似乎并没有把资本看得很重。阿里巴巴的现任副总裁彭蕾回忆了这样一个与投资人谈判的场景：
1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，用眼睛看了看正在公司的人，对她说：“你和我一起出去一趟好吗？”
于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就过去了。
彭蕾已经记不得那个公司叫什么名字了，只记得他们是从上海过来的是那个投资公司上海办事处的经理。当时过来的一共有三个人，住在杭州的世贸饭店。他们已经到过湖畔花园阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴在做什么，也回去做了汇报。这些投资人手里是有权限的，在得到老板的原则同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质性的，如果双方都确定，资金就可以划过来。”
因为双方都已经实质性地了解对方，所以虽然是上百万美金的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。场地就在投资经理们住的房间里谈的，普通的标准间而已。五个人，她和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过他总是喜欢走来走去，几乎也没怎么好好坐下过，他们中的另两位一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上，就这么进行了整个过程。
例行的寒喧过后，谈判很快进入了实质性的问题。投资经理们出了一个价，因为投资金额他们是有权限限定的，所以所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。他们表示如果马云同意的话，他们可以马上决定。可是马云看来不满意股份比例，他强调阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明白，投资经理们出的钱占不到那个股份比例。谈判进行到这里就有点僵了。于是马云提议停一下，对投资经理们说：“我们要出去走走。”
马云和彭蕾下了世贸的电梯，走到就在边上的曙光路上。一开始马云默不作声，过了很久他突然问了一句话：“你觉得怎么样？”
阿里巴巴凭什么？(2)
“我知道他的这句问话并不是真正咨询我的意见，因为他在这种事情上的主意是拿得非常定的，这时候的问话只不过想缓和一下两个人默默走路的气氛罢了。但我在那时候是管钱的，我清楚地知道阿里巴巴已经没钱了，所以特别想他就让步把钱拿进来。所以就说：‘马云，公司账上没钱了。’”彭蕾回忆说。
马云不吭声，又走了一段，说：‘好了，我们回去吧。”于是他们就回去。到了饭店的房间里，马云告诉对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样就结束了这次谈判。我记得结束后我们下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地说你们错过了一个机会。
后来马云阐述过他内心对风险投资的要求：除了钱以外，他尤其希望第一笔风险投资除了带来钱以外，还能给阿里巴巴带来更多的东西。比如说进一步的风险投资，比如说其他的海外资源。因此马云说他总共拒绝地三十八家投资商。
现在我们必须说到蔡崇信了，这个现任阿里巴巴首席财务官的台湾年轻人加入阿里巴巴可以说是一个令所有人都吃惊的举动。
蔡崇信的经历使人很难相信他会在阿里巴巴的最早期加入到这个队伍里来。他毕业于耶鲁，在纽约做过两年律师，后来在欧洲一间名叫“INVESTAB”的投资公司亚洲区里当投资经理，与马云认识是因为阿里巴巴在找风险投资。
一开始蔡崇信是作为投资人来杭州与马云谈判的，但一谈判就把自己谈进去了。他的太太告诉马云说：“我如果不让他来你这里，他会后悔一辈子。”于是这个在香港年收入数十万的经理人在1999年的4月份一晃成为阿里巴巴每月五百块钱收入的员工。而对于做出如此重大决定的蔡崇信本人来说，这个事情似乎很简单。“这里有一些做事情的人，他们在做一件我觉得有意思的事情，所以我就决定来了，如此而已。”
对于蔡崇信这个人在阿里巴巴的地位，马云也有过评价：“他是专门管与投资人说话的。我有一个重大的涉及到股东利益的想法的时候，只要找蔡崇信把话说到他懂就可以了，他会再去找投资人把话说明白的。”
阿里巴巴真正的第一笔“天使基金”与蔡崇信有点关系。蔡崇信加入阿里巴巴以后，就和马云一起一直在各地为快要断粮的阿里巴巴找米下锅，虽然1999年对互联网公司的风险投资很多，但似乎马云和蔡崇信中意的不多。
到了8月份，一次在香港，蔡正在为一笔可能的投资奔走的时候，在一间酒店的走廊里碰到了老相识，在高盛公司香港区的投资经理林小姐。他们是蔡在念书的时候一次从美国回台湾时飞机上认识的，因为是投资银行的同行，所以一直保持着往来。此刻遇见寒喧之下蔡就问林最近在忙什么，林说忙着跑硅谷，因为高盛当时看中互联网，有相当大的投资。
这次的偶遇造就了阿里巴巴的天使基金。
“这里有一个变化，因为高盛在之前是不投资高科技产业的，他们感兴趣的是传统产业，比如说大的制造业。在大中国地区他们投过台湾一间很大的制鞋厂，在晋江地区也有过很大的制造业投资。但没有投资过高科技的东西。”蔡崇信说。于是蔡就问林，有没有可能对阿里巴巴这样的公司进行投资，因为是老相识，林很爽快地答应派人考察。
高盛考察下来对阿里巴巴比较满意，于是就给阿里巴巴开条件。最后决定性的文件是一份传真，当时马云和蔡崇信在深圳，其实也是在找投资，而且已经谈得七七八八了。但是他们俩都比较挑，总觉得那个投资人有点不合他们的胃口。就在那天谈完回酒店的时候，高盛的传真到了。
“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛这笔投资的条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大很多。当时高盛的要求比我们正在谈的那家投资人要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来在美国开拓市场有些帮助；另外他的规模大，看事情容易比较长远。我们大概商量了十多分钟，把这个事情就这么定下了。”蔡崇信说。
这就是接下来很轰动的以高盛为主一批投行，向阿里巴巴投资五百万美元，成为阿里巴巴首轮所谓“天使基金”的消息的全部背后故事。
在阿里巴巴的创业传奇中，得到投资的章节是媒体们觉得最为不可思议的一个部分。接下来我们还可以看到，马云用了六分钟时间就“搞掂了孙正义”，得到了他两千万美元的投资。而孙正义的第二笔投资是他们两个人在洗手间里谈定的。而拿到了所有这些钱以后，马云还可以多少有点得意洋洋地说：“投资者在阿里巴巴只是个娘舅。”言下之意阿里巴巴还可以不唯投资者的意志行事。
阿里巴巴凭什么？(3)
那么为什么？阿里巴巴凭什么这么牛？你可以解释为互联网热，也可以解释为孙正义是个疯子，事实上他投资的很多公司也确实在互联网严冬中完蛋了。但究其核心，有一个重大问题是所有创业者必须回答的，同时也是阿里巴巴与许多互联网公司和传统公司不同的地方，那就是一个团队和资本在一个公司形成过程中的次序和地位的问题。简单一点说，是先有那么一伙人来做一个目标，为了这伙人做的这个目标去找钱？还是为了做一个目标拿到一笔钱再去找一个团队？
再次强调，这是一个对任何创业者来说即使不是生死相关，也是与成功机率极大相关的问题。
显然，阿里巴巴是一个团队已经成型，并且走过相当长一段时间后才得到投资的公司。在这样一个公司里，做事的氛围已经形成，所有成员都不是因为钱或者是职位来投奔的。有些人可能是因为人——在阿里巴巴，这个人就是马云；而有些人是为事——在阿里巴巴，它表现为“让天下没有难做的生意”这个目标。但是初期的艰难排除了为钱和为职位的人进入队列的可能，而抱有这种目的的人进入队列是一个公司未来最大的障碍。也是公司文化中“办公室政治”的根本来源。
当然，你无法排除这种人在一个事业成型之后的进入，因为事业成形后个人目的被隐藏的可能性很大，但是你可能用文化来对这种人进行改造。而在事业之初，这种改选的可能性几乎很小。
所以我们说为做一个目标拿到一笔钱再去找一个团队这种创业方式成功的可能是很小的。因为这种方式中会有很多人是冲着钱和职位来的，而这些人的进入会从根本上把原来的那个目标给冲乱到谁都分不清的地步。
这个逻辑可以解释清楚中国互联网中的很多成败案例。而这个逻辑在很多投资人的心目中是清楚的，虽然他们可能无法把它表达清楚，正如作者对上面的那个表达也不满意一样。但他们中的很多人就是按这个逻辑来行事的。
由此我们也可以解释在阿里巴巴的成长历程中很多在外人看来无法解释清楚的事情，比如说在得到投资这个方面为什么阿里巴巴这么牛。因为除了一个足够吸引人的梦想之外，阿里巴巴有一支在当时几乎可以说是生死相许的团队来支撑着把这个梦想变成现实，而这，是马云可以在资本面前挺着腰说话的资本。而同时，阿里巴巴的这个经历也是所有创业者在面临团队与资本选择是可以参考的一个重要案例。
孙正义来了(1)
孙正义，日本软银公司总裁。这个祖籍韩国人的日本小个子经历曲折，贫穷到收过垃圾，却对美国特别感兴趣。后来有机会到美国读书，从18岁上学时开始就不断试图发明新东西，19岁时发明了一种袖珍翻译机，并以一百万美元的价格卖给了夏普公司。并从此以后走上了做企业的道路。回到日本以后以代理软件销售为主业，成立了软银公司。1994年软银在日本上市，从此走上了一发不可收拾的道路。他最早投资雅虎，一下子就投了两百万美元，后来又追加到了一亿美元，占雅虎股份的33%，这一亿美元在雅虎成为全球最有实力的互联网公司过程中起到了致关重要的作用。雅虎创始人杨致远评价说，连他自己都没有孙正义那么看好雅虎的未来。他投资美国的ERADE公司，一下子就投入了四亿美元。在互联网高潮期他是世界首富，而在低潮期他的财富蒸发率高达98%，受到过日本业界的最严厉批评。
马云与孙正义的认识是在2000年的冬天，几乎就在阿里巴巴获得高盛的投资之后。当时有一个叫古塔的印度人想把马云介绍给美国的一家投资公司。但与古塔见面知道那家投资公司后，马云认为那家公司是高盛的对手，所以没有答应进一步深入地谈，而是把这笔风险投资给拒绝了。
不过古塔似乎没有放弃给阿里巴巴介绍风险投资的想法，不久，他又给马云写来的电子邮件，神秘地说：“有一个人你一定要见见，他会在几天之后在北京见你。”
古塔说的这个人就是孙正义。
马云一开始并没有把这件事放在心上，他之所以还是去了北京多半是因为古塔的盛情，确实对于这样一个热心人没有多少人会有勇气拒绝。
到了北京的那个房间里马云才知道他要见的是孙正义，而且场面与他想像的也不太一样。不是很多人等着要见他一人。而是孙正义和几个人一起见一大批等待风险投资的中国互联公司的头脑们。
看到这样的情况，马云自述他对这次见面没有抱多大兴趣。但他还是耐心地等到了给孙正义陈述阿里巴巴情况的时刻。这种耐心更多地来自于“既然已经从杭州到了北京，也就不差再等那一点时间”的想法。
而这种等待却得到了一个后来在阿里巴巴被称为“最经典的六分钟”的结果。
“原来我大概要讲十分钟左右，可是估计我讲到六分钟左右的时候，孙正义就从长桌子的那一头走过来对我说，他要投资我的公司。”马云说。
对于这种多少有点疯狂的场景——因为孙正义的这个决定最后导致了二千万美元流向阿里巴巴，马云的评价是“一见钟情”。他觉得其中的关键是首先孙正义不是投资目标，而是投资人。
“到现在我也不觉得孙正义的投资存在很大失误。”马云评价孙正义的投资大幅缩水时说，“他投资的线路就是看人，而他看人的标准就是看这个人想不想做大事情。哪怕现在没有机会，只要他看人看对了，机会总是要靠人去抓的。孙正义通过资金抓住了人，所以现在没机会将来还会有机会的。”
因此马云自认为孙正义之所以在六分钟内决定给阿里巴巴投资是因为马云和孙正义是同一类人。“我们在很多事情上的想法是相通的，通常我不用说很多他就明白我要做什么，更多的情况是我们想到一块儿去了。这为后来的很多事实所证明。”
马云的这个判断多少为孙正义对盛大的投资所证实。2003年，孙正义领导下的软银向当时的盛大投资了四千万美元，与接下来向阿里巴巴投资的8200万美元合起来几乎单独就构成了互联网经济恢复活力的一个重要信号。但当媒体问及陈天桥那四千万美元将会被用来干什么的时候，陈天桥回答说都在银行里存着呢。
这从一个方面说明了一点：那就是孙正义通过四千万美元为中介，结识了陈天桥，并与他连上了关系。
我们再回到孙正义对阿里巴巴的投资上来：因为已经有了高盛的500万美元，短期之内阿里巴巴资金显得很宽裕。“管钱”的蔡崇信对孙正义的投资有点不感兴趣。在马云与孙正义在北京见面以后，他很高兴地跑来与蔡崇信说想找孙正义投资的时候，蔡崇信认为孙正义的投资可以先缓一缓。因为阿里巴巴的知名度和流量都在与日俱增，这时候对投资者来说是越早投资越好，而对创业者和天使基金来说，晚一些引入新的投资者公司的总值就会大大增加，显然是有利的。
可是马云不这么认为，此时他已经深深地为孙正义所吸引，因此他觉得来自孙正义的机会是无法拒绝的。他觉得首先是进入孙正义的投资圈意味着阿里巴巴将进入世界顶级的互联网公司级别，在互联网公司都没有盈利的情况下，进入这个圈子就意味着机会；另外，马云认为不能用现有的眼光来看阿里巴巴可能不完全，想要阿里巴巴更快的成长可能会花更多的钱，“所以在有钱的时候多拿一点投资也不是坏事。”
孙正义来了(2)
马云的这句话后来经常被蔡崇信拿来劝告他其他创业的朋友。“经过与孙正义的谈判我发现，在公司有钱的时候去拿投资虽然可能会在总值上受一点损失，但谈判的时候双方的心理会有很大的不同，所以我经常劝他们这样做。”
