编号为3C的公寓紧挨着大厦管理员的房间，已经闲置了很长时间，公寓内有一个狭长的厨房和长方形的客厅，这套公寓朝北，从来也看不见阳光，简直用来做兽笼都不行。这座楼位于第86大街第一巷，位置不佳，而且格里斯特德杂货店就在街对面，每天都在门口堆放好几吨垃圾。
我安排同我的客户在两个街区之外豪华的东端大街见面，我以羡慕的口吻谈论那条大街上漂亮的战前建筑，以此开始了我的介绍。“我们正在朝着第五大道走，”当我们走过东86街第一巷时我这样说。我用手指着街对面的格里斯特的杂货店：“过街就可购物，非常方面。”随后我们穿过旋转门，走进了奥鲁克先生“精心管理的大堂”。在那里，我看到了奥鲁克先生（我新发现的最好的推销员）骄傲地站在邮箱旁边，我把他介绍给了来看房子的人。他展现了爱尔兰人的迷人之处，带领他们参观打扫得一尘不染的服务区域和楼梯井。我谢过奥鲁克先生之后带着他们进了电梯，同时说道：“房主非常喜欢这栋住宅楼，他把自己的家也搬了进来。”
当我的那些客户看完了坎帕戈纳先生的大楼所有的长处之后，甚至在我交出编号为3C、7E和 21A……等公寓的钥匙之前就已经在填写支票了。
妈妈的经验第3条：如果沙发破烂不堪，
就用笑声来掩盖
从坏事中发现好事的经验
当丹妮斯哀叹沙发破旧不堪时，妈妈充当了救星，并且把这个缺陷看成了一种机会，用来教育我们了解我们是多么富有。
要不是我差一点被当成妓女赶出房门，我也见不到自己的房主，不会从房主那里得到公寓的清单，也不会并且在离开房主时手里有了一套公寓。那条逐客令以及戏剧性的结局教我认识到，机会往往隐藏在最坏的局面之后，隐藏在时机似乎不对的时候，隐藏在别人都认为你惟一的能做的事情就是谨慎地保持低姿态的时候。发现机会就是要相信机会是存在的。
其实我今天非常不如意
1975年，纽约
“你想买？”当我和我的新客户走出德雷克旅馆并坐进一辆黄色出租车之后，我半信半疑地问到。“买一套公寓？你打定主意不想租吗？”我的客户是个急性子，他明天就要赶回圣路易斯，此前想在纽约买一套公寓，我低头看了看手上的密密麻麻的公寓清单，我本打算挑出其中的一套公寓租给他，我知道他要买房我就得迅速地填写单据。
“没问题，”当我们穿过列克星敦大道时我这样说，“一点问题都没有。”我对如何出售公寓其实一窍不通，但是我知道如果我让他走出出租车，他肯定马上就会给另外一位房地产经纪人打电话。“今天是个学习的日子，”我开口说道，用手指着出租车窗外，“我们今天将彻底浏览曼哈顿的每一个街区，你将了解每个街区提供的条件怎么样，我会给你介绍每个街区的所有优点和所有缺点。”我盘算着这样可能会打发掉四个小时的时间。“要紧的是你逐个看看每个街区，不要带成见，所以我们今天不讨论价格。”我心里暗暗祷告，希望《纽约时报》至少能给我提供一些线索，让我了解一些公寓出售的情况。“当你看完这些地方之后，我们找一个安静的地方坐下来，你可以提出你认为仍然存在的问题，如果我们运气不错的话，我们还能挤出时间吃饭。”我想把他带到约克维利晚餐馆去吃新鲜的烤鱼，这样可以再消磨掉一个小时或一个半小时。如果我算计不错的话，我可能在四点钟把他送回德雷克旅馆，这样他就没有时间同其他房地产经纪人打交道了。
“明天，”我接着说道，“我们一大早出发，看看你选中的街区每一套待售的公寓，我敢肯定你今天看完之后会选中几套公寓，明天你将用不同的、更内行的眼光看待那些公寓。”
我一下子就让他上了钩，他忙不迭地点头同意。
我的买主从未怀疑过我是否知道我自己谈的是什么，因为尽管我不了解售房市场的行情，但是我知道如何填补空白。这是一种天才，妈妈在我上小学二年级时在一次吃晚饭时告诉了我这一点，那是斯泰拉·玛丽修女对我说我很愚蠢的第二天。
二年级，埃奇沃特
那天，斯泰拉·玛丽修女让我一整天的日子不好过。当妈妈巡视桌子，像往常一样询问“你今天过得怎么样”的问题时，我正在生闷气。不断蹿来蹿去的“跳豆”约翰尼宣称邻居里出现了一个“酷”小子，闲不住的“足尖”汤米报告说在梅茨的垃圾里发现了一双高跟鞋。当妈妈走到我身边时，我眼帘低垂，看着桌子上青绿色的台布，“今天还、还不错。”我吞吞吐吐地说，不愿意告诉妈妈其实我今天非常不如意。
根据安·特雷萨修女的指示
那天放学后，根据安·特雷萨修女的指示，我来到位于圣玫瑰园学校我上一年级时的教室，那间教室由小气的斯泰拉·玛丽修女掌管。我不知道特雷萨修女为什么让我到一年级教室来，我犹豫着，推开了教室的红色铁门，看到的情景简直就像一部儿童恐怖片，教室里的孩子只有被称为“有智力障碍的女孩”埃伦·马尔瓦尼（不是她的真名）和鲁迪·瓦伦蒂诺（是他的真名，但是和演无声影片的大明星鲁道夫·瓦伦蒂诺没有任何关系。他住在新泽西的西纽约区，一句英文也不会说）。我看了看埃伦，又看了看鲁迪。我这一天的欢乐戛然而止。啊，不，我想，我干的事情肯定被人发现了。
斯泰拉·玛丽修女用尺子指着埃伦和鲁迪之间的桌子，在我上一年级时她就用这把绿色的尺子敲过我的脖子，因为我在黑板上解不出一道算术题。我把书放在座位下的金属架上就坐了下来，她提了提僵硬的白色衣领，把双手缩回了长长的黑袖子，恶狠狠地说：“你们这几个孩子不知道怎么读书，我来教你们怎么读书。”
当修女开始读一年级的《迪克和简》等读物时，我马上就走神了，心绪飞出了教室和教学楼之外。给我们送牛奶的是科罗托尼先生（我们给他起的外号叫大胖子科罗托尼），他那天早上给了我一个空的牛奶瓶子，我把瓶子和一个毛线球放在我的蓝色自行车的车筐里，我要到哈德逊河里去抓一条大鱼（好吧，其实是一种银色的小鱼，但是装在牛奶瓶子里显得很大），我要把鱼放在一个玻璃缸里，然后藏在埃伦的床下，当宠物养着。
“嘿，巴巴拉·安？”斯泰拉·玛丽修女打断了我的白日梦，“能否请你读下一页。”
我不想承认自己不知道她读到了哪一页，我对她说：“不。”修女伏下身来，距离近得足以让我看到她的黑发在下巴上面跳动。“巴巴拉·安，如果你不集中精力，你永远都会这么愚蠢。”
我吸了一口凉气，心中从一数到一百，不让满眼的泪水夺眶而出。下课后，我一路上哭着走回下悬崖大街的家。我跑进树林，坐在河边我经常坐的一块大石头上，我想我永远也学不会读书了，每一次我认为自己对的时候，却总是错的，即使乱猜也是错的。不是我在做白日梦，这种情形经常发生。我听不懂课文，除非那些话是直接给我读的，而且字母b对我来说总像d，p像g，字母e看起来也像咒符。当我开始读书时，我的大脑就像我们家耀眼的圣诞树上的灯泡忽然熄灭而忽然暗淡下来一样。
我在晚饭前恰好憋住了眼泪，我不想让任何人知道斯泰拉·玛丽修女觉得我很愚蠢，我怎么会愚蠢呢？我是家里的开心果，我总是游戏的创始人，我是我们在地下室里演出的百老汇剧的导演，我应该是光彩夺目的，我怎么会愚蠢呢？
清理完饭桌之后，妈妈要我和她一起留在厨房里。“巴巴拉·安，今天斯泰拉·玛丽修女给我打了电话，”她一边扫地板一边对我说，“她说你在阅读方面有问题。”我没说什么，但泪如泉涌。妈妈放下了扫帚，把双手放在我的肩膀上，慈爱地看着我的眼睛，“巴巴拉·安，”她鼓励我说，“你用不着担心，你有非凡的想像力，这份想像力可以让你填补任何空白。”
她笑了，又重新拿起了扫帚。
推出一个“只有纽约有”的计划
我知道，我第二天就得利用我的想像力来为客户填补空白。我在和雷一起租用的新公寓里浏览着《纽约时报》，我意识到了纽约的市场正在发生变化，我在过去两年里一直忙着出租房子，没有注意到报纸上的售房广告的版面已大大超出了租房广告，原来用来刊登租房广告的版面已经有多一半用来刊登售房广告了。
整个纽约市似乎要变成合作社了，这座城市由来已久的控制房屋出租的法律慢慢地妨碍了房主们的财源，迫使他们寻找新的挣钱方式。他们绞尽脑汁，找到的答案是推出一个“只有纽约有”的计划，在合作的基础上出售公寓，这意味着以合作的方式买房的人不直接拥有某套公寓的产权，而是拥有公寓楼的股份。世界上其他地方都是购买单套的公寓，纽约就是想与众不同。
我拿起了电话，给房主用广告登出的位于萨顿区的一套两居室打电话，这开始变成了我今后售房的标准程序。
“你好，我是巴巴拉－西莫内房地产公司的巴巴拉·科科伦，我正在同一位优秀的年轻工程师打交道，他从尤宁卡柏特来，搬迁到纽约，他在纽约只呆了一天，希望最迟在明天就能买到一套公寓，他向我提出公寓必须带有……”然后我向那位卖主读了他自己在广告中的对房子的详细描述，然后他说他的公寓“恰如其分”。
“我知道我这样做很不妥当，”我接着说，“但我是不是有可能在明天上午9:15或者9:30领着我的客户去看看你的公寓？”
在卖主同意我提出的要求之后，我忙不迭地表示感谢，我用“还有最后一个问题”结束了这次谈话。“还有最后一个问题”以后也成了我每次与买主谈话的固定结尾，在最后几秒钟问到的问题也许能打听出来究竟能把价钱砍到多低。
“啊，顺便问一句，”我迅速地向那位现在已经激动起来的房主提出问题，“你的公寓有什么优惠条件吗？公寓是不是已经推向市场很长时间了？啊，是吗？你们准备搬到哪里？那么什么时候下班？好极了，我真期待着明天上午9:15见到你。”如果这套公寓确实让我的客户如意，我知道我肯定能做成这笔生意。
那天晚上，当我浏览完报纸之后并开始制定我的销售计划之时，我已经相中了12套公寓，其中的四个卖主在房价上没有谈判余地，六个卖主愿意降低报出的房价，另外两位是极不耐烦的卖主。
当我和我的客户走进位于东84大街的一座战前建成的20层大楼时，上帝成了我的合伙人。编号为9K的公寓是我们这一天观看的第八套公寓，当我们从看门人身边经过时，我的客户笑逐颜开地说道：“我的老板刚刚买进了这座大楼。”当我发现他的老板住在比编号为9K的公寓低三层的房间时，其余的事情，用他们的话来说，就轻而易举了。那间客厅也是可可一样的褐色，和我的客户在圣路易斯的家里一样，卖主把纸箱堆在门边，准备搬家。
当我把我的客户送回到德雷克旅馆时已经是下午4点钟，他的飞机航班是7点。我转了一圈来到海曼和萨莫尔文具店，拿起了一个标准的布隆伯格房屋销售合同，赶紧回到我和雷在东60街租用的小办公室。我用新买的IBM电动打字机打出了必要的资料，然后转回了德雷克旅馆，我的客户正在等我。我们跳进出租车，朝拉卡迪亚机场驶去。
合作制究竟是什么意思?
当出租车抵达机场门口时，我的客户从合同上抬起头，提出了令纽约的每一个房地产经纪人头疼的问题：
“合作制究竟是什么意思？”
“它使纽约变得与众不同，”我开口说道，没有解释细节，也不知道怎么解释，“你会成为持股人，我的意思是股东，那就是说公寓是你的，但是你不真正拥有它。”他的眼眉稍微有点竖了起来。“好吧，你拥有公寓，但是你没有产权，取而代之的是租赁，但是合作制租赁的最大好处是绝对用不着付房租，只是每月交纳保养费，用来支付管理员和看门人的所有工资。这样做最大的好处就是只需在圣诞节花几百美元，他们就可以修复一切。”“然后合作制还有董事会，”我接着说道，“由你的一些邻居组成，他们的工作是保护你们。”他的眼眉放松了。“他们决定你能做不能做哪些事情，能不能改变哪些事情，你能不能把房子卖给别人。如果你想安装一台洗碗机，他们将请来大楼的工程师来审议你的设计师提供的安装计划，然后他会及时告诉你不能安装。”他的眼眉再次竖了起来。“但是别担心，你的老板可能知道你已经贿赂了管理员，偷偷地把洗碗机运了进来，但一定要把它装在箱子里，箱子上不要写这洗碗机的字样。”
我从他的表情中看出，我必须得改变说法。“简单来说，合作制是一样好东西，如果你决定卖出这个公寓，你有权想卖给谁就卖给谁，只要你的邻居喜欢买房的那个人就行。你的买主和你一样，也需要提供一个清单，列出所有的个人资产、债务和收入，把最近两年返还的税务的清单复印六份，你已经有这些东西了，对吗？”
他眨了眨眼睛，我递给他一支笔。
“在这里签字。”
妈妈的经验第4条：用你的想像力来填补空白
学到的经验是利用想象的天赋
当我开始做生意后，我把自己看成是“纽约房地产业的女王”。我从每一个细节上精心想象自己的未来，包括将来在数千听众面前讲话时要穿的衣服，他们急于聆听我作为专家的经验；我想象人们排着长队，等待亲吻我手上的戒指，就像在电视中人们排队亲吻教皇保罗手上的戒指一样。尽管我从来没有制定过一项正式的商业计划，我的想像力把我的前景描绘得像水晶一样透彻。
我后来发现，被斯泰拉·玛丽修女称为“愚蠢”的东西在医学上应该称为“诵读困难症”。从那时起，我发现阅读书面材料和事物有困难的人通常有超凡的想像力，他们能够看到大前景，有超凡的想像力，再加上一点勇气，他们能够运用自己丰富的想像力填补空白。尽管我现在阅读速度也慢，令人痛苦，但我能读懂一个人，能研判局势， 在一眨眼的瞬间就能想出一个新主意。
我男朋友的真名是雷·西蒙
那么你自己剩下的那块味道就会更好1976年，哈肯赛克，新泽西
我最后发现，我的男朋友的真名不叫拉莫内·西莫内，也不是从巴斯克区来的，他的真名是雷·西蒙，来自西185大街。
我是在他的房地产开发生意破产时发现真相的。我们从在曼哈顿同居的公寓搬到了位于哈肯赛克的主大街他母亲的房子里，这座两层的房子在新泽西司空见惯，是殖民地13州时代的产物，房子的两侧用石棉瓦遮盖，厨房里挂着紫色的窗帘。每天早上，雷的母亲维基把咖啡粉放进白色的运动袜里为我们煮咖啡，晚上用黑豆和车前草为我们做鸡和米饭。吃完晚饭，我帮她做串珍珠的工作。
一个晚上接着一个晚上，我们洗干净餐具后，维基就会用一块黑色的台布盖住厨房里的餐桌，把装满一个三明治袋子的珍珠倒在桌子上，然后我们开始忙上三个小时。我用一把锋利的小剪子把珍珠从原来的系绳上剪下来，在盛着肥皂水的小碗里清洗，然后在台布上滚搓这些珍珠，弄干水分。随后，我根据珍珠的大小把它们排列起来，最大的珍珠放中间，最小的珍珠放两端，然后用一枚小针穿上白色的丝线，把每一粒珍珠串起来，我在串完每一粒珍珠后都在线上挽上小结，使珍珠的位置固定，直到串好一串完整的珍珠项链为止。
一天晚上，在串珍珠时，维基告诉我雷随了她的第三个丈夫的姓：西蒙先生。
“西蒙？”我问到，一粒珍珠滑落到了地毯上，“我一直认为是西莫内。”
“哦，不是，他姓西蒙，住在第185大街，阿姆斯特丹巷。”
几个月后，雷的母亲给了儿子第二次做房地产开发商的机会，让他把位于主大街的房子做了抵押。
当雷重新站立起来之后，他的两个大女儿来到我们身边，和我们住在了一起。我们搬出了维基在哈肯赛克的家，搬到了位于利堡的一栋新的高层公寓，这里离利堡晚餐馆不远。每天早上，我开车经过乔治·华盛顿大桥进入曼哈顿，每天晚上赶回家做晚饭。
我担当着继母这一尴尬的新角色，坐在餐桌旁辅导雷的女儿做家庭作业。他的11岁的女儿有诵读困难，我给她讲述了斯泰拉·玛丽修女的故事，并且试图像妈妈对待我一样对待她。“劳拉，”我对她说，“不用着急，你非常勤奋，这差不多可以使你渡过一切难关。此外，你善于记忆大单词，我打赌有朝一日你能成为医生。”我看到她脸上放光，我觉得这么多个晚上陪她做作业也值了。
雷想和蒂娜结婚
雷几乎不怎么到科科伦－西莫内公司的办公室来了，除了来签支票。他加班的次数更多了，经常见他的那些木工、管工和电工，但是他总能及时回到家里，亲吻他的女儿和道晚安。一个星期二的晚上，雷6:30就早早回到了家，不同寻常，我正在厨房里，把面条从炉子上端下来。
“我有事情要和你说，”他表情严肃地对我说。
“说吧，”我把面条倒进了过滤器里。
“我想和蒂娜结婚。”我的手不听使唤，把面条泼进了下水道。
“蒂娜？蒂娜！我的秘书？”我结结巴巴地说道，“我……我不明白。”
他把重心移到另一只脚上，把双手插进了兜里。“我想你该开始为自己找一套公寓或是其他什么房子了，”他接着说道，“但是用不着赶时间。”
“我只需要五分钟。”我只能说出了这句话。
第二天早晨，我抬不起头来，我的脚也难以在我的朋友凯瑟琳的沙发旁边的小地毯上站起来。我的自尊心让我难以给妈妈打电话，告诉她她所预言的一切都是正确的。我在一生中第一次打电话请病假。
我盘算着自己在没有雷的情况下的价值，回忆了我们去年在一起的情景的全部细节，寻找能让我了解究竟发生了什么事情的任何蛛丝马迹。我义愤填膺，我恨蒂娜，我恨雷，但是，我最恨的是我自己。
几天之后，凯瑟琳走到沙发前，手里拿着用来治疗眼睛浮肿的常备的东西。“现在，巴巴拉，”她说道，我像木乃伊一样躺在她的沙发上，“今天是你应该重新开始工作的一天。”她把两个浸过水的茶叶袋子放在我的眼睛上，她想打开话匣子，为我打气，然后小心翼翼地用勺子往茶叶袋子上撩上一些温水。一个小时后，我跌跌撞撞地去冲了澡，几天来第一次照镜子，我的样子就像一只浣熊。
“凯瑟琳，”我尖声叫道，“那是什么茶叶呀？”
客厅里出现了长时间的沉默。“哦，我的天呀，”她最后大声叫着，“是比奇洛黑莓！”
我用了六层美宝莲粉底霜，又精心地化了整套的妆。然后穿上了不起眼的米色的外套：米色的上装，米色的裤子和米色的鞋子，朝位于东58号大街我的办公室走去。
我犹犹豫豫地走下电梯，悠长地吸了一口气，走进了有14张销售办公桌的办公室，销售人员在门口和我面对面，每个人都抬起头来看着我，我不知道他们是否已经知道我的事情，我满脸堆笑，径直朝自己的办公室走去。“早上好，诺尔玛，早上好，埃瑟尔，”我挥手同她们打招呼，我的眼睛尽量回避蒂娜的办公桌，然后我失去了对腿的控制，绊倒——不，是跌趴在地板上，弄脏了身上的米色套装。
当然，蒂娜最先走到我的面前，“你没事儿吧，巴巴拉？”雷的情人好心好意地问到，“看样子你好像是伤着膝盖了。”
当只剩下两块蛋糕时...
我知道，我的胸前也像妈妈那样鼓起了红斑点，我的又高又紧的衣领掩住了我的窘态，“我没事儿，”我结结巴巴地说道，把散落的东西重新收回钱包里，“我没事儿。”我收拾起了滚到远处的地铁票据和棉球，“我的钱包没事，我的膝盖没事，我什么事儿都没有。”
电话铃响了，正好分散了我的注意力，我一瘸一拐地走进了我和雷共用的办公室。
“蒂娜再也不能在科科伦－西莫内公司工作了，”我对雷大声宣布。
“蒂娜要留下来，”雷告诉我，“别忘了，巴巴拉，我是这里的大股东，我拥有51％的股份，生意由我控制。”
我们之间的浪漫故事突然夭折了，但是过了很久我们才在生意上分家。在其后的一年半时间里，我进出大门，带着和往常一样的微笑，逐渐积聚了离开雷奔向更美好未来的勇气。一个星期四的下午，当我们按照每周的惯例把钱存入银行时，这个想法冒了出来：是时候了。
“雷，”我说，“我想开办自己的公司。”
他的左眼在蓝色太阳镜下闪动了一下，但还是保持了平静，“你可以再考虑一下。”他说道。
我在夜里确实多考虑了一下。我的想法是：我其实已经熟知我正在做的事情，没有他我照样能做。但是，怎样才能体面地离开他让我颇费心思。
那天晚上，我躺在床上，我决定提出建议：像妈妈分蛋糕一样分割我们的生意。
星期日晚上，埃奇沃特
妈妈总是在星期日晚上做我们喜欢吃的甜点，用一个长方形的铝盆做蛋糕。吃完晚饭后，妈妈把还冒着热气的蛋糕放在桌子中央的两层餐巾纸上。当她用刀子把蛋糕分成12块时，我们都盯着看，流着口水。孩子们围着桌子转，每个孩子的眼睛都盯着而且想得到最大的那块蛋糕。
只剩下两块蛋糕时，轮到埃迪拿蛋糕了，他想拿剩下的两块蛋糕中较大的那一块。“埃迪，”妈妈插口了，“先让姐姐埃伦拿。”
妈妈定下的规矩是，当只剩下两块蛋糕时，我们必须把较大的一块让给另外一个兄弟姐妹，她总是说，这样我们得到的比较小的一块味道会显得更好些。
埃伦正在水池子边洗碗。她洗完手，走到餐桌旁，拿走了埃迪想要拿的那一块蛋糕。
“别着急，埃迪，”妈妈提醒他，“现在你得到的那块蛋糕味道会更好一些。”
我要给雷“比较大的那一块”，我打定主意，关了灯，睡着了。
雷在办公室里花的时间比以前多得多，当他第二天下午来到办公室时，我正在等他。
“我需要和你谈一些正经事。”当他坐进黑色的皮椅时，我说道，“我考虑了许多，雷，但是我打算自己做生意。”
我等着他开口，但是他什么也没说。“所以，我们必须考虑公司如何分家的事，我们需要开两个单独的银行账户，分开能得到的钱和现金，我们当中的一个人可以保留办公室，另外一个人要离开，我们两个都得有自己的电话号码。”雷静静地坐着。“既然我们有14位销售人员，我们每个人可以带走7个人。我建议我们可以像足球比赛抽签一样分配这些人，既然你是大股东，你先挑。”听我说出你先挑的话，雷显得满意。
“好吧，”他说道，“我要诺尔玛。”诺尔玛显然是可以赚大钱的人物，她是我们公司售房量最大的推销员，而且她一个人赚到的钱就占到我们公司佣金总数的60％。现在，诺尔玛和她的60％都属于雷了。
我要留在办公室,你必须搬出去
“好吧，那么，”我说，“我要埃瑟尔。”埃瑟尔不是为公司挣钱最多的人，但是她是一位坚持不懈的员工，并拥有我要建立新生意所需要的所有渠道。埃瑟尔聪明，守纪律，勤奋程度相当于其他人的两倍。
我们分来分去，把剩下的12个人分光了。
“我要保留355·1200的总机。”雷宣称。
雷总是说，我们的电话号码是一个非常重要的号码，这个号码听起来使我们的公司像个大公司。
“那，我就要那个新号码。”我同意了，我知道雷会觉得355·3550的新号码不那么重要，但是这个号码很简洁，更容易记忆。
“而且，我要留在办公室，”雷说，“你必须搬出去。”我点了点头。尽管搬出去要花很多钱，但是我知道那将是一个崭新的开端。这个办公室的楼上还有同样的地方，光线更好，我可以同样的钱租下来。
我们已经了结了一切生意，我把自己的行事历放进手提包，拉上拉链。“你打算把自己的公司叫什么名字，雷？”我站在门口问到。
“当然叫保格－西莫内。”他得意地说道。多么浪漫呀，我痛苦地想到，但是当我意识到人们在很长时间内难以拼写或叫出蒂娜的姓保格时，我迅速地安慰了自己。
“好吧，雷，”我宣布，“我将把我的新公司叫作科科伦集团公司。”在我说出公司名字的时候，我知道这个名字是对的。
我们握手，雷显然对分家的结果感到满意，并且正在品味着他明显的胜利。他站起身来，走过我的身边，“你知道，巴巴拉，”他说，把手插进了口袋，“没有我，你永远也不会成功。”说完这句话，拉莫内·西莫内走开了。
我把背靠在旧桌子上——雷刚刚为蒂娜选中了这个旧桌子——暗自发誓，我宁愿死也不会让她看到我失败。
妈妈的经验第5条：把大块蛋糕给别人，
你自己的那块味道会更好。
从如何分配蛋糕学到的经验
我鼓起离开拉莫内·西莫内的勇气花费了我18个月的时间，所以我仍然觉得我的成功依赖于他。当我提出把“大块”留给雷时就更容易离开他，因为我知道，我已经做得再公平不过了。
雷作为主要的股东，他有资格拿到51％的钱，这是显而易见的。但是我知道，如果能做出选择，雷肯定会要销售业绩最好的人，但是从长远来看我做出了更好的选择，我选择了埃瑟尔。
我发现，每当我给别人较大的一块蛋糕时，我自己剩下的那块吃起来味道更好。
袜子总是放在装袜子的抽屉里
1975年，科科伦集团公司开业前三天“不行，”我在打开门后大声尖叫，我看到了堆得横七竖八的6英尺高的纸箱子。我费力地迈进了堆积如山的杂物，收拾起了一大把散落的笔。我愣愣地看着堆得像金字塔一样的椅子腿和堆在我新租的办公室中央的儿童车，我不禁担忧起来：“我怎么才能把这些东西挪下来呢？”
我租下了这间位于保格－西莫内公司的办公室三层之上的办公室，我把那里的绿墙、黑色的办公桌和沾着化妆品的电话机留给了蒂娜和雷。我决定不买家具和设备，而是租用新电话、打字机和办公桌。我决定动用我从科科伦－西莫内公司得到的半数资金14837.14美元，看看这些钱能支撑多久。我每月多花11个美元，租来了碳灰色的桌子，没有租用那种黑色的标准办公桌，而且多花了一点钱，把墙漆成了温馨的淡黄色，而没有漆成司空见惯的白色。
我在吃早餐时试图把焦虑也一起吞下去。我回头朝门口望了望，心想：我就是时间、金钱和帮手不够，三天之内我要雇好多我迫切需要的推销员，他们会从这扇门鱼贯而入。
这是我在一生中第一次感到孤独，我把咖啡放在一边，想给妈妈打电话，但是我没打。自从我违背她的意愿和雷一起离开家后，我就一直认定自己不再需要她了。
我看了一眼表，是早晨6:30，在大约这个钟点妈妈该开始像往常一样做家务了，我甚至可以想象到她在屋子里跑来跑去，忙着整理家里的东西。我真希望她现在能和我在一起，把所有的东西收拾停当，她知道该怎么做。
上学的一天，埃奇沃特
“大家早上好，”妈妈把我们每个人的被子掀开时嗡声嗡气地说道。我迷迷瞪瞪地走到餐桌前，盛好一碗饭，磕磕绊绊地走到炉子前，给自己盛上一碗汤。
“早上好，妈妈。”我小声嘟囔着。
“早上好，巴巴拉·安。”妈妈朝我笑了笑。
我坐在位于浴室门口的归我固定使用的椅子上，在麦片粥凉了之后往里面加上牛奶和红糖，我的兄弟姐妹们也在做同样的事情。7点整，我还有三勺子的饭没吃完，妈妈宣布早饭结束，我们要花20分钟的时间在浴室外排队等着刷牙和梳头，然后穿上妈妈放在床脚的衣服。
“我的袜子哪儿去了？”埃迪喊着。
在我们家里，“我的袜子哪儿去了？”是只需要问一次的问题，我们家的每一只袜子都放在两只方形的抽屉里，抽屉钉在浴室和炉子之间的墙上，上面的抽屉放着女孩子们的白色尼龙袜，下面的抽屉放着男孩子们的海军蓝袜子。
妈妈用手拎着埃迪的耳朵走进厨房，打开了下层抽屉，用手指着里面的袜子。
“袜子，”她缓慢而坚决地说道，“总是放在装袜子的抽屉里。”她把埃迪留在厨房里揉耳朵，自己冲出房门去整理要洗的衣物去了。
在不足两分钟之内，妈妈准备了午饭
母亲做什么事都有条不紊，她清理完要洗的衣物之后，把它们平摊在客厅中央的地板上，然后把衣服分成“白色的”和“带颜色的”两堆，然后又按照衣服的薄厚再细分。然后，她把这些衣服放在四条脏兮兮的床单之上，把床单挽上结，然后每个肩膀上各扛着两个包裹，走进厨房。傍晚时分，妈妈已经分拣、洗涤、晾晒、叠好了八摞衣物。
她在头一天晚上就为孩子们整理好第二天上学的衣物，在客厅的暖气散热片上用“几维牌”鞋粉和她的两英寸油漆刷子把我们的白色鹿皮鞋刷干净。早些时候，她已经把散热片漆成了白色，这样她头一天晚上刷鞋子留下的白色痕迹不至于显现出来。
然后，在不足两分钟之内，妈妈为我们准备午饭。首先，她把一罐花生酱、一罐葡萄果冻和五磅苹果放在餐桌上，把20片面包摆成绝对相互平行的两排，然后用她那把10英寸长的餐刀在上一排的面包片涂上花生酱，在下面一排面包片涂上果冻，然后把上排的面包片与下排的面包片叠起来做成三明治，再把三明治沿对角线切成两半，用蜡纸包起来。妈妈打开10个褐色的纸袋，往每一个纸袋里放进一个三明治和一个苹果。第二天中午，我们每个孩子打开自己的纸袋，都会发现一个苹果和涂有花生酱和果冻的白面包。
“快点，快点，”妈妈每天早晨7:20左右都会朝着我们大喊，她那时会站在门口，守护着在暖气散热片下按大小排好烘烤干了的白鞋子，“快点，你们要晚了。”
我们穿好袜子，跨过客厅里的青绿色瓷砖，穿上白色的鞋子，抓起一个午餐袋子，然后走出房门。
在我考虑过妈妈管理家务的机制之后，我知道了要想把我的办公室管理好，就得把所有的事情处理得有条不紊。所以，我把整个周末用来制订计划，理清头绪。
首先，我列出了原来的办公室里的所有不发挥作用的事务的清单，这是一长串浪费时间的事务的清单；我琢磨着如何取缔这些事务。然后我再列出了有效工作的清单，并且设计出把事情做得更好的方法。我通盘考虑了我的销售员的办公需要，列出了最需要的办公用具，勾掉了可以以后置办的办公用品。我从黄色记事本上撕下了这些清单，叫了一辆出租车，来到海曼和萨默尔百货店。我浏览着那些商品，盘算着哪些是有用的东西，回家时买回了一大堆文件夹、五颜六色的分类卡片和各种标签。
我们六个月后就会轮换办公桌！
9：15， 科科伦集团开业的第一天
“早上好，”当我的7名销售员小心翼翼地走进房门的时候，我逐一向他们问过早安。“你们把衣服挂好之后，请到这里来抽取一个号码。”我已经把14张纸叠了起来，里面写着号码，然后把它们放进了一只红色的布鲁明戴尔商店的购物袋里，袋子里的每一个号码都和我放在桌子上的号码对应。
卡西第一个抽号码，小心翼翼地把手伸进纸袋，“啊，卡西，”我喊到，“恭喜，你抽到了第7号，你抽中了这里最好的办公桌。”戴维第二个抽号，抽出了号码3，“戴维，你抽到的号码是3吗？恭喜，你抽中了这里最好的办公桌。”
我拿出的号码让每个人都笑逐颜开。
“现在，请记住，”我朝一片兴奋的销售区大声地叫喊，“如果你不喜欢你的办公桌，根本用不着在乎，因为我们六个月后就会轮换办公桌。如果你确实喜欢自己的办公桌，也没必要恋恋不舍，因为我们六个月后就要轮换办公桌！此外，请不要把自己的东西放在旁边的空办公桌上，因为用不了多久就会有人坐那些空办公桌。”
在已被选中的七张办公桌上，我都放上了一小枝黄色的玫瑰，装在白色的花瓶里，并且附上了我用手写的一张字条。每个销售员看完字条后都露出了笑容，字条上面写着：“你们能来我真高兴！吻你吻你——巴巴拉。”
我看到约翰·布坎南准备把“请勿打扰”的纸牌高高地放在第5号办公桌上。他精心梳理的分头和趾高气昂的样子发出的气息都是：别打扰我。
我小心翼翼地走上前去，“约翰，”我打断了他的动作，“在我们过去的那个办公室里，你也许需要这块‘请勿打扰’的牌子，但你在这里不需要这块牌子，在这个办公室里，每个人都可以打扰另外一个人。”
约翰转了转僵硬的脖子，把手上粉色的戒指朝右边转了半圈，点了点头。“好吧，如果你不愿意就算了。”他把那个牌子拿了下来。
我走到办公室前面，大声说道：“好吧，现在，请大家每人拿一杯咖啡和一个炸面包圈，我们开始开会。”当他们给咖啡加糖、牛奶和搅拌时，我开始说道：“大家早上好。”
大家齐声应到：“早上好，巴巴拉。”
“今天，我要做6点声明。第一点声明是，我们今后每星期一都共进早餐，早餐9:30开始，10:15准时结束。”大家看了看周围，又互相对视，显得很高兴。
“第二点声明是我们将起用一个新的信息分类系统，以下是如何使用这个系统。”我举起了四种不同颜色的目录卡。“新卡上列出的房地产信息与我们使用过的旧卡相同，但是这些带颜色的新卡片将使你们更容易找到所需的大小合适的公寓。”我一边说，一边展示了卡片的不同颜色，“所有的一室小公寓的信息都写在白色的卡片上，所有的一居室都写在黄色的卡片上，两居室写在蓝色的卡片上，三居室和更大的公寓都写在粉色的卡片上。你们每次登记新的公寓时，都要写在适当颜色的卡片上，然后放在相应颜色的盒子里，这套新方法对每个人都有好处，如果使用的卡片颜色不对，在考评时就不能得分。”
我微笑，点头，每个人都和我一起点头。
“第三点声明是如何更好地得到房地产信息，我可以肯定，大家都会同意这一点。如果我们能更好地掌握房地产的信息，我们就更容易卖出房子。所以，从现在起，我将为更好的信息支付现金。例如，如果戴维把所有的细节都填进了卡片，而桑迪看完卡片后给戴维的信息补充一个事实，我将给桑迪一个美元，因为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元，微笑着在空中摇了摇。
每个人都报以微笑。
“第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格，”我举起了大家熟悉的表格。“现在，佣金申请表格是绿色的，表格带着黑边。”我把表格翻了过来，向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单，“如果你们能回答出表格后面的问题，你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”
“比如，你从哪里来找到客户？他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗？他们在公共场合找到了你？或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的？查一下表格，你的客户现在住哪里？是在本市居住，还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来？查一下表格，你的客户是从事什么生意的？已婚还是单身？有没有孩子？多大岁数？查查卡片，了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”
每个人都和我一起点头。
“如果我们更多地了解我们的卖主，了解每一笔生意是如何做成的，”我接着说道，“我们在谈判时就处于更有利的位置，了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久？第一次报价如何？在成交前谈妥的价格是多少？”
“新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好，你们需要做的一切就是填写合适的空格，每个星期五支付佣金，如果不填写表格就得不到佣金。”
每个人都在点头，所以我接着说道：“你们还记得吗，我们过去在科科伦－西莫内公司时，当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗？那么还记得那一天吗，我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源，实际上把他的抽屉翻了底朝天？从今天起，在科科伦集团，我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了，因为现在，一旦你列出一个新房源的楼层计划，就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’，便于每个人查找。”
我站在那里，手里挥动着一个文件夹的范本让大家看，并且做出了展示。
“首先，为了防止楼层计划丢失，你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里，然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁，把文件字面朝下放进去，然后按下了复印键，“然后，你们把原件复印十份，放进文件夹里，再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住，如果你拿走了最后一个复印件，那么你就负责把钉好的原件再复印十份。”在复印完毕之后，我说道，“这样，楼层计划就不会丢失了。”
每个人都点头。
“好吧，现在是最后一点声明，设置‘好点子箱’”，我拿出一个鞋盒子，我在上面画了一个黄色大灯泡，“这个盒子是用来收集好点子的，如果你们有什么想法，我想了解。我不在乎点子是大是小，即使是愚蠢的点子我也不在乎，我欢迎所有的点子，我会为每个点子支付5美元，即使你在抱怨，我甚至也会给你5美元。但惟一的条件是在抱怨的同时提供解决方案。所以，这是我奖励给约翰·布坎南的第一个5美元。他刚刚在10分钟前提出了把‘请勿打扰’的牌子从我们的办公室拿掉，干得好，约翰。”我说着，把钱放到了他的手里。
