第四章 运用(Utilization)
据说，有位诗人曾经在快要天黑时间逛到森林里， 突然间在他面前出现了世界上最伟大
的诗人魏吉雨的鬼魂。魏吉雨对这个受惊的诗人说命运很眷顾他， 而且他获选为可以去了解
天堂与地狱的秘密的人。魏吉雨于是用魔法将自己及这个还在为突然发生的事情迷惑不已的
人传送到了绕行于地底的一条古老且神秘的河流边。 他们坐进一条船上，魏吉雨教这位诗人
如何摇桨，渡过这条河流到地狱去。当他们到达地狱时，这位诗人有些惊讶，他发觉这里的
地形非常像他们刚离开的森林，而且也没有他所想的火焰、硫黄、也没有可怕的恶魔、或是
会吐火的怪兽的骚扰。
魏吉雨牵着这位诗人的手，带他走下一条通道。当他们走近一道岩石与树木构成的路障，
这位诗人就闻到一股烹煮得非常美味的菜肴的味道。然而，伴随着这股味道，却是凄惨的哭
泣声及咬牙齿的声音。他们绕过岩石后，出现了一种不寻常的景象，在一大片土地上放着许
多巨大的圆桌，在每个圆桌的正中心正是诗人先前闻到的一大锅的菜肴， 而且每个圆桌旁都
围着消瘦、饥饿的人们。他们每一个都拿着一只汤匙，想用这只汤匙来吃到菜肴。然而，由
于桌子太大了，而且汤匙做得又太长，无法刚好达到锅子的正中间，汤匙的柄也比用它的人
的手臂长两倍。这使得这些饥饿的人们根本无法把食物放进自己的嘴里。 当有任何一人想要
独享一滴汤汁，反而会引起更严重的争端及叫骂声。
诗人看到此种情景大受震撼，终于他遮住了自己的眼睛，并且请求魏吉雨他离开。不一
会儿，他们回到了船上，魏吉雨告诉他该往哪个方向筏才会到天堂。当他们到达后，诗人再
次被所看到的景象惊吓住了，天堂的景象根本不如他所预期的。 这里跟他们刚离开的地方确
实有点像。这里没有大珍珠做成的门、也没有成群的欢唱的小天使。魏吉雨再度引领他走下
一条通道，在路上他也从一道岩石及树木的后面闻到了一股食物的香味。不过，这回当他们
走近时，他听到了歌声及笑声。他们绕着使用超大汤匙来进食的人们，以及每个大桌子中央
都摆设着一大锅的菜肴。不过这一群人跟先前的那一群人之间主要的差别是在于这群人会用
他们的汤匙来彼此互相喂食。
虽然我们有许多道德上的说法来描述此种寓言， 不过这个故事确实是很好的例子，它可
以用来说明一个集团是可能转换另一个的环境可变性，成为一决策可变性。它也显示出，在
达成某个目标上重要的不是有多少有用的资源，而是如何去活用这些资源。 本章所要探讨的
即是资源如何才能有效地运用的方法。
运用
运用，如果说成是活用某一即存的策略的方式，可能会比较有用，这个既存的策略必得
是你引出来要协助当事者(个人、团体、组织)达成某个意图目标、或为你自己确保某个目标
的策略才行。运用这种方式，NLP 的从业人员可以此即存的策略架构包装或重新包括当事
者的经验，藉由把新的内容套入该即存策略的形式表象程序中，来协助此当事者。
要以他们由环境可变性对照到决策可变性的层次上， 在重塑这部分的经验中，各种背景
及习惯的人会发生的主要差异，在于他们没有明确的方式， 来运用那些曾在过去许多情境下
成功地完成此种重朔的策略及资源，到那些他们正在面对的情况之上。此种运用方式，为这
种重朔提供了一种明确的运作方法。
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一、形式 VS 内容
策略的力量与有效性，在于我们行为上的纯形式运作的描述，不在于任何特定的经验上
的内容。正如我们先前所说的，人们用来在早上促使自己从床上爬起来的策略，也同样可能
被运用到促使他们更有效率地工作、学习新的事物、慢跑、签合同、甚或是买一台车的行为。
我们遭遇到的任何特定经验的行为上的定义——也就是说，不管它会成为一种资源或是
一种阻碍，还是一种决策可变性或是环境可变性——全都得视我们如何将它运用在对我们有
益的策略及运作中而定；我们可选择自己的障碍重朔为资源，就好像我们在简介中曾提到的
瀑布及微菌的情形一样。一特定内容之事实，对我们并没有什么用处，除非我们能把它套入
某个能达成特定目标的策略中。如果我们不会修车，即使我们手边有修车要用的零件，也是
无济于事。
任何过往或未来的经验，不是一种障碍，就会是一种资源，完全得视你如何将它套用到
你的策略上而定。不管你是很轻易、或是很困难地、还是很快速、或是很缓慢地去学习或模
仿，这些完全会由你的策略中提供的形式架构来决定。
若能对每种状况，以最适切及最有效的策略来观注它的情境及包装其经验，任何人都能
大大地扩充他们的选择及行为上的选项。
二、响应策略
运用某一策略的基本方法， 可以藉由询问来包装及表现状况或任务中的内容，就好比模
拟我们当事者身上引出的某一适切的策略中的步骤及排序。模拟(或引导)的方式，最早曾在
《米而顿·艾瑞克森催眠技巧模式 1》中介绍过，它是所有我们曾做过的工作中极为重要的
一部分。
模拟是透过你自己的行为，也就是你在当事者身上观察到的行为及策略来回馈客人的
一种过程——也就是说，你得进入他们的世界模式之中。当你包装了需要处理的讯息时(不
管它是数学方程式、制造相机的方法、订定财政政策，还是关于你想要行销到到市场上的某
种产品的讯息、或是某人的私人问题等等。)你就能成功地模拟此人的策略，如此你的表象
形式就可以一步一步地配合上此人在该策略中重复使用的表象程序。 举例来说，假定以下这
个策略是属于决策形成策略：
V→Ai,d→Ki→Exit
^ v
这是一个非常简单的决策策略。最先收集到的讯息牵涉了注视各种的可能性(V)，此讯
息接着透过内在对话被探讨或以言语来描述过，或是此人回忆某种言语上的讯息(Ai,d)，这
种讯息是关于他/她所看到的事物的言语讯息。接下来它被测试(对照其他的记取对话)，而且
其结果就是藉助一触觉(Ki)反应来表现——透过此人在其脑海里对所听到的事物的感觉来
表现。如果这些感觉跟这些言语一致(也就是说，如果它们是以正面或负面来定义的话)，此
人就会决定支持，或反对此经验所提供的行为。如果这些感觉显示是不一致的话，此人会运
作去重新看一次此种状况， 或是寻找其他的选择(V),如此此策略就会自己再重复一次。 注意，
我们在此决策形成策略的式子中并未替 V 这个组成的右上角加上任何标记——如果这些需
要被决定的可能性或选择能够轻易地以外在来表现(例如，从三种样式的毛毯中选择一个—
—所有的可能都在此毛毯店里了， )就可在其右上角写为 Ve,如果这些可能性或选择无法以外
在来表现，则此式子就可写为 Vi.
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如果你与此人涉入了决策形式程序， 或是你想达到的一个目标得依赖此人做成的一个决
策，而且你已引出此即是他的策略，你会想去运用它，藉由排序及组织这个你正在表现出，
得做决策的讯息，如此它才会一步一步地配合上这个策略的形式。也就是说，你先要让此人
对你所说的看清楚或描绘一个清楚的图像(而不是用一长串的言语解释或描述，也不是要他
对你说的产生一种感觉)。之后，你要引导他，并且给他时间，去在内在说出他所看到的。
最后，你要让他确认他检验了对这些言语思考的感觉。
举例来说，你可以用你的言语沟通像这种方式来模拟这个策略：[我想你该真的好好地
看清楚它，那么你就能看到它融入整个图像里(V).我可以确定你会发现它可以回答所有我们
问自己的问题(Ai,d)。而且你会真的能说： 《是，就是这个！》你会感到(Ki)它是最坚实且最
稳固的选择，就如我所感到的一样。]
在你表现此言语模拟的同时， 你可以藉非言语的模拟(或引导),以一种强力的行为来强化
其效果。首先，当你在言语上表达此策略中的每一步骤时，你可以用手来引导此人进入适切
的解读姿势。譬如，当你说[....真的好好地看清楚...你就能看到...]你可以用手的动作来掌控
他的视觉注意力， 然后把你的手往上且往你的右方移动。 这么做会让他往上且往他的左边看
(假设你们是面对面)，藉此将此人引入适当的解读姿势，确实地让他[....好好地看清楚。...]
在你说：[....所有我们问自己的问题....]处，你可让自己的手往下且你的右方移动，藉此引导
此人的眼睛往下且往他的左方移动。这种辅助式的非言语引导大大地增加了模拟沟通的效
果。
此种方式来包装讯息， 你就可以尽可能地让你的沟通与别人对世界的模式及行为策略达
成一致。 用你的沟通来映照出一个人的思考程式， 事实上常会让你的沟通中提供出来的目标
无法抗拒地被接纳。单独的个人无法对他自己的策略有所反应。
以下这些练习就是我们常在研讨会中让人们学习如何活用策略的一些方法。自己尝试
看看， 并且注意你得到了何种反应， 如此你才会让自己确认策略及有效地运用策略的能力更
加精进。
练习 A
步骤 1.由某引出一创意策略， 以找出他处于非常有创意时的内在程式。 藉由询问及观察
决定出此人适用的表象系统之排序，以此引导出创意目标。
步骤 2.让此人确认其在生活中或平常经验中某个领域或事件让他变得畏缩或受到限制
或者他想在此有更多行为上的选择。
步骤 3.运用你引出来的这个创意策略，把它当作让他重新经验此种状况时的一种资源，
不管着重于经验上或是藉由想象及记忆， 都要以他的创意策略来考量。让他经由他处于很有
创意时的表象排序来重新考量此种状况，此领他通过他的创意策略。在进行同时，此人就会
自动地生成、或创造出许多新的可能的选择。
举例来说，假设你正在处理的此人是一位业管主管，他的创意策略是：
Ve→Ai→Ki→Ai,d→Vc→Exit
- +
在此策略中，此人以外在的注意此状况中其有意义的成分来开始(Ve)。然后他会开始对
自己谈谈此对象或成分(Ai,d)，它们如何运作在一起；询问何种资源对此状况可能是有需要
的；或许会描述某个他个人历史中与现在遭遇的状况相似的事件。当他在心里嘀咕时，他对
每个言语化得到了一种感觉(Ki),此主管会运作重新回顾此一状况，并在心里商量，最后感觉
每一句言语:如果此感觉是正面的， 他会重复此种感觉不错的内在对话(Ai,d),而且开始架构内
在视觉影像(或是[闪过]新的可能)，在此(Vc)改进新的行为。
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我们假设此主管在沟通上或应付某个同呈上花费了许多时间及精力， 却常感到畏缩或受
到限制，他常发现自己被此同事惹恼，在此情况下就会干扰到他的工作，所以他希望自己能
有更多的选择来面对这种情形。
此主管解读受到限制经验时， 他也在解读那个让他畏缩及让他保持畏缩的策略。
(注意， )
仔细地观察， 你会发现， 此人在进行当他很畏缩时的策略排序， 会与他的创意策略不太一样，
而且会少了些创意策略中能看到的一些资源性的步骤。 举例来说， 此项策略可能发生于此人
的同事以某种音调说了一些话(Ae,t)引发了负面的内在触觉(Ki,-)感觉(例如，恼怒)。此种别
教在此主管的脑海中触觉了一连串对此同事的批评，这些批评是经由内在对话(Ai,d)来进行
的。然而，之后他对自己的内在对话却产生了两极化反应，他告诉自己应该试着去跟同事合
作，而不要再责怪此同事了(Ai,d)。 这让他感到自己好像失败了， 因此他又感到恼火了(Ki,-)。
此策略可表现如下：
Ae,t→Ki,-→Ai,d→Ai,d→Ki,-
p m
我们来看， 此策略很明显地跟创意策略相同不一样， 而且很明显地遗漏了此人的视觉资
源。
如果你在此例子中要运用此人的创意策略做为一种资源， 你先得让他回到他经历此种困
难的状况中(不管是生理上，或是藉由想像)。别让他陷入那种恼火的感觉中，你要引导他注
视他的同事， 如此他才可以看清楚他(Ve).当他集中注意力在此人身上， 引导他开始对自己谈
谈这个状况——他的同事的脸上的表情如何？他正在做什么？有什么可能的选择可以改变
此种状况(Ai,d)。让他人选择最好的参考感觉(Ki),让他重新注意他身外的这种状况。
当你引导他经由创意策略去确认他正在引用适当的表象系统，这对引导此人到适当的
解读线索上极为有效。 你的主要的工作就是要避免他再因引用了相同的触媒而转接到早先不
良的策略上去。
练习 B
步骤一，由某人此出一动机策略。
步骤二，确认某个简单且不起眼的行为，这个行为此人并没有动机要去做它。这种行为像是
倒立、开车兜风、举起一张椅子、把垃圾拿到外面。 。等等
步骤三，让此人以模拟他的动机策略的程序来重新思考此种行为。换句话说，就是引导此人
的此种行为上的程序，以便让它配合上，他的动机策略。
举例来说，假设你已引出了一个动机策略，其形式如下：
Ve→Vc→Ki,+→Ai,t→EXIT
m
在此式子中， 此人注意着问题状况(Ve),然后形成了实行此目标行为的一种结构影像(Vc).
然后他对自己所看到的获致了一种正面的感觉(Ki,+)并且在他脑海里听到一种铃声或嗡嗡的
声音(Ai,t)。一旦他听到此铃声，他就会起床，并且实行此种行为。如果你的任务就要引起
引人倒立的动机，你得先引领他找到一个足够让他倒立的空间(Ve)。然后要他想像自己走到
那里，并且倒立(Vc).当他真的能藉由倒立而经验到那种美好的感觉时，让他听听脑中想起
来的嗡声音(Ai,t).
要能成功地完成这些练习，重要的是你得(a)确认所有的步骤都是在适切的指令下进行
的，而且(b)确认在每个步骤中都有适切的表象。如果你遗漏了视觉结构步骤、或是把它放
在内在听觉音质(Ai,t)步骤之后，你就无法练习 B 中获得动机的目标。更有甚者，如果此结
构视觉影像是一种两极化反应——如果，举例来说，此人架构了一种走出房门的影像，而不
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是倒立的影像——或者他刚形成了一种紫色的牛的影像，他就根本不会获得此动机的目标。
不过，如果你非常注意你引出的东西及你的模拟程序，那么你就可以导出此策略下的目标来。
因为，一个人无法对自己的内在程式有任何反应。
确认，并且运用决定点
能否由一策略引出，成功且适切的目标，完全得视你协助人们满足特别测试的能力，在
测试中， 他们会组织及进行他们的经验。 每一个策略至少会有一个步骤具有决定点或选择点
的功能。策略的决定点，乃是此人决定 a)由此策略中产出 b)运作去改变此策略中的表象的
数值 c)继续此策略的下一道步骤，或是 d)如果此步骤运用得不是很有效，则转换策略等等
的一道步骤。所有归集的讯息的目的、以及我们所演练的运作，都是要让我们满足我们的策
略中的这些试行或决定点。
让我们来想想以下这个式子，这个式子是本章先前讨论过的决定形成策略。
V→Ai,d→Ki →（+）正面决定
v ↘ （-）负面决定
^?
式子中，此人作决定是藉由注视可能性、对自己描述这些可能性，然后在这些描述的基
础上引发内在的感觉。此内在感觉构成了此策略中的决定点。如果此感觉是正面的遗志，则
此人决定采用该种特定的言语表象；如果此感觉显示出负面的遗志，则此人决定不用它。如
果此感觉是模棱两可的、或是不一致的(?)，则此人会重新注意这些选择基再次描述它们来
中心运作。
接着，视你正想达成的目标，你要强调在此步骤中不同种类的内容表象。如果它们对
此人做成决定非常适切， 你要强调一种正面的触觉表象才是。 如果它们对此人决定不用非常
有效，则你该强调负面的表象才是。如果你想要有许多选择可以考量，你就得在感觉中强化
模棱两可的感觉。
再者，决定点会在策略中的任何步骤中发生，在该步骤中的表象系统的不同的数值，
会触发此表象系统排序走向不同的方向。 在决定点上表象系统发生的变化，会对此策略最终
的目标产生相当大的影响。
我们在练习 A 及练习 B 中探讨过的创意策略及动机策略，其中包含了另外两种内在触
觉决定点。在创意策略中:
决定点
|
Ve→Ai,d→Ki→Ai,d→Vc→Exit
^ - v+
此种对于前一步骤的言语化的内在感觉，不时会触发一种使其附属言语化重塑为结构
影响的运作，就是触发一种让此人重回此策略起点，并在注意此状况的运作。
在动机策略的例子中，
决定点
Ve→Vc→Ki→Ai→EXIT
此内在感觉不是创造听觉音色表象系统并产出次行为， 就是它无法再继续。如果此感觉
无法创造内在音色，就没有动机能够产生。
当然，并不是所有的决定点都是内在触觉表象。让我们来看看一下这个学习策略：
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在此策略中，Ve 及 Ar 两者都是决策点。此策略的目标是提供某人学习或形成某个行为
形态。此人是以表现某种身体运动或活动来开始此策略。然后，视其外在视觉回馈，此人对
该行为可选择两种附属路径。 在其中一个附属路径中，某种记取听觉经验也会成为一决定点，
在此又有另外两种附属策略可供选择。
值得注意的是，出现在此两种附属路径末端的 Vr 或 Ae 表象，也是决定点，它们两者
都会触发一种可使该策略自己重复试行的运作，或是让此策略继续运作到产出为止。
另外还有一种决定点可能会有以下这种状况：
Ke Ve Ai
?
Ai Vi Ki
在此，决定点以相抵触的结果 Ai 及 Ki（他们觉得它们应该做一件事，但有些事告诉我
们去作另一件事）来表现出相同内容不同排序的步骤的对照。 在此种状况中，绝大部分的
情形是具有最高讯号值的表象系统会决定该遵循何种排序的行为。
你在一策略中的决定点上确认及引出适切的表象的能力， 会直接决策你在运用上是否成
功。事实上，你一策略中的决定点上能否成功的引用适切的决定，确实会影响到你模拟此人
时的效果的好坏。由于你是在处理内在的运作，很明显的，你愈清楚地模拟此人的策略，你
就愈能在决定点上获得意图的表象（及目标） 。
成功的模拟是人们无法抗拒的。 在我们的工作室及研讨会上， 我们从观众席中找出一位
自愿者来示范动机策略， 在团体中有几位曾经分享过这位自愿者的动机策略的人， 在我们完
成模拟此人时，也会开始表现出目标行为。 或者是观众席中的一些人会发觉自己必须有意识
的控制自己不去实行该行为，因为它们变得有非常强烈的动机去实行此一目标行为。
亲和感
模拟的程序，不管是潜意识的或是经过仔细构思的，无疑地都是许多经验的根基，这些
经验我们常会以[亲切]、[依赖]、[影响力]、或[说服力]等等名词来称呼它。当你模拟某人时
——藉由所属于他们的世界模式的情境来沟通——你会变得与他们自己的内在程序同步运
作。以某种意义而言，它是一种[看穿别人的意念]的明确方法，因为你知道他们会如何来回
应你的沟通方式。此种同步运作的方式可以大大地减低你与对方之间的障碍。 同步运作最厉
害的形式，乃是你的沟通的持续表现， 能完美地与此人的潜意识程式并行在一起的方式进行
——此种沟通方式已属于[无法抗拒]这个最高境界的意图目标了。
亲切、依赖、及影响力等等的现象，源自于我们观察、了解、及运用对于的策略的能力。
代理工作上得直接面对别人的人(不管是父母、业务人员、教育人员、律师、心理治疗人员、
科学家、政府官员...等等)都可以直觉地知道成功的互动有一大部分都得仰赖自己建立及维
持亲和感的能力。事实上，你每天接触同事的情形，有许多可能都围绕着某种程度的亲和感
上在打转。对于策略的知识以及模拟的方式，会大大地为你简化这种程序。
在我们其他的著作中， 我们曾谈过如何使模拟的程序扩大到所有形态的沟通上。 把你的
声调和速度、言辞、姿势、手势、呼吸频率、以及其他行为，配合你与之沟通的对方的这些
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行为，这样即可讯速而有效地与大部分的人建立起亲和感(不过在某此特定的情况下，像你
得扮演别人期望的角色、 一种你的行为会完全有别于对方的情况——医生/护士、老师/学生、
父母/子女等等，成功的模拟也是需要的。)
亲和感，就如同许多其他形态的神经语言程式学的方法一样，在其关系及效果上虽然
相当细微，却极为强而有力。某种的亲和力，对任何形态的沟通都是必须的。一旦你相信亲
和力可以透过模拟来建立，你要不断地测试它，以确认自己居于适切的协调状态。最好的方
式是意图[引导]此人的方式。一旦你模拟了对方，并且相信自己已经建立了一种安全的亲和
感，你就可以停止你的模拟，并且改变你的行为——也就是说，你可有意地引导此人进入不
同的行为中。如果你已建立了有效的亲和感及信赖感，你就能够让此种转换很顺利地进行。
如果此人不跟着你做，你得重回模拟他的步骤，直到你已经建立了必要的亲和感为止。如果
此人跟随你的引导，你得周期性地重回模拟他的步骤，以保持亲和感，这一点很重要。你的
引导可能是非常细微的动作，像是呼吸频率、眼神流转、音调、或身体姿势态等等的转换。
必须确认你可以很明显地观察到此种改变才行。
在呼应策略上应有之弹性
当你开始探索自己的策略，或是当事者或朋友的策略时，你会发现，当你模拟及运用各
种步骤及决定点时，有些步骤会很有弹性，而且容易模拟，可是有些步骤却需要对其表象的
内容的细节花费更多的注意力。 某些决策标准需要此表象的内容的结论， 然而有些却牵涉到
对此内容的细节做更复杂的区别。
许多人们在自己的策略中经历到的困境， 都是源自于不适当或无效的试行、 以及决定标
准。某些人则是过度地有弹性或一般化，以致坎法区分何者可以引导出结果、或是无法去收
集重要的讯息。另外有些人则过度地区分，以致于错过了重要的讯息，而陷入了一种充满不
相关的[事实]泥潭之中。
再者， 当你在模拟或运用某一特定策略时， 你的成功地模拟的能力可能多多少少关注到
内容的细节上。 你会发现有个普遍的规则， 你愈能控制此策略目标的内容的细节——它会让
你成功地模拟此策略中的表象系统的排序。举例来说，在练习 B 中的动机策略的例子：Ve
→Vc→Ki→Ai→EXIT 如果你想要此人倒立，你得确定在步骤 Vc 中已形成了一结构视觉影
像。如果此影像是属于其他形态的， 你就无法得到你的意图目标。 如果你想他在床垫上倒立，
而不是在草皮上倒立，你也该在结构影像上描述清楚。如果你要他在倒立动一动他的脚趾，
你也要明确地告诉他。
相反地， 如果你要此人有动机去实行一种更平常的任务， 像是为了测试来做有效的学习、
或注意节食的状况等等，你可就不必刻意描述此种影像的细节。
事实上，你得记住，在许多情况下，尝试控制内容的细节，会干扰到你对此人的模拟。
你想提供的细节， 常会与对方已经形成的细节不一致。 我们在本书中提到的所有其他的程序，
都适用模式化的原则，也就是说，你让自己关注太多策略中的内容的细节，一样只能得到一
个目标而已。
在模拟或运用策略上， 另外还有一个保持弹性的重要领域， 就是在一表象系统中要维持
内在生成表象替代外在生成表象的弹性，反之亦然。因为在同一表象系统中，不管是内在还
是外在生成的经验都得使用同一个神经通道， 当你在模拟或运用策略时， 你可常以其中一种
取代另一种表象。 有时候此种替代的能力会是策略中自然的产物； 有时候它对该策略却是一
种崭新的经验。当然，结构经验对记取经验也是可以互相替代的。不过有时候这种替代会无
法完成那是因为策略的结构因素使然。
当然，对策略的目标而言，重要的是表象所显示的讯息。有许多读者会形成内在影像，
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以此才能将此页所写的字句看得如此鲜活； 另外有些读者可能并未认知到内在的想像力， 除
非他处在另一种意识状态下，不过以他正常的状态也能够极清楚地记住这些声音。
对某些人来说，像是患有精神分裂症的人，这种内在与外在经验的相互替代，乃是非
常的事情。对大部分的人而言，无法进行此种相互替代的情形，也非常有限。
内在生成经验与外在生成经验交互替代的能力，以及结构或想像经验对记取经验之间
的相互替代的能力，对 NLPer 算是一种很有价值的工具，而且对你的当事者也是一种非常
有价值的资源。当我们想去解读或引出人们的经验或表象时， 我们常会将此种替代视为一种
资源，人们就会有这样的反应：[我忘了，][我不知道]或是[我从来没有那种经验。]在这种状
态下，我们会简单地说：[想象如果你能(或做了)，那会是怎样呢？]当一个人的想像或幻想
能提供与实际经验相同的讯息时，这在表象的意义上就必然不会有什么不一样了。
三、设心锚——解读及重复解读表象
当控制一个表象系统的内容变得很重要的时候， 像是当你在处理一决策点时， 你需要一
个方法来确认对配合该决定点的特定表象能够轻易地解读及重复解读。这种方法已在 NLP
中完成了，它就是我们称为[设心锚]的程序。
绝大多数的读者在与当事者、朋友、或同事沟通时，都曾有经验能达到某种程度的亲和
感及了解到此亲和感对彼此都是一种非常正面的资源。然而，之后在谈话的流程中，讨论或
协商改变了方向。此种互动变得更为紧绷、或是陷入困境，此时你会希望自己能有个方法可
以重新引导用先前你感受到的那种正面的经验。设心锚即是可以让你这么做的一种方式。
本质上， 一个心锚可以是任何一种表象(内在或外在生成者),此表象会触发另一个表象及
四种感官、或是一系列的表象及多个四种感官(像是一个策略)。设心锚的基本前提是所有的
经验都可为感官讯息的形态——即四种感官。不是一特定经验或四种感官的哪一部分被导
入，该经验的其他部分就会重新调整到某种水平。再者，一特定经验中的任何一部分都可以
用来当作是一个心锚，以此解读该经验的另一个部分。
以许多角度来看，设心锚在行为模式上只是以使用者为导向的[刺激与反应]的概念。不
过，它在刺激与反应两者之间却有某些较大的差异，这些差异包括：(1)在心锚的形成上，
它不需要有很长的时间来调整，这种调整，无疑地会对心锚的建立有所助益。但是建立此心
锚的原始经验常是最稳固的。再者，心锚会促进单一线索学习之运用。(2)在建立心锚上，
心锚与反应的连结不需要直接由任何经此连结产生的立即目标来强化。也就是说，心锚、或
是连结，不需要由此连结的强化或直接贡献，即可建立 。强化，就好像调整一样，会对一
个心锚的建立有所贡献，但心锚的建立并不需要它才能完成。(3)在行为上，内在经验(像是
认知行为)被认知与明确的可预测的感应具有相同的意义。换句话说，NLP 认为内在对话、
图像、或是感觉等等的贡献，至多只是像帕洛夫的狗会流口水的反应一样。
建立心锚需要建立一种牵连感觉形态。如果你还记得，[牵连感觉]是连结时间、空间上
两种不同的感官系统中的表象之间的相关性。正如我们以前所说的，一种刺激、或表象只会
对在一特定行为中引出的反应有所[意义]。
母语可能是最普遍，而且是最有逻辑性的设心锚的系统。[狗]、[温暖]及[爱]这个单字，
对内在表象而言全都是由读者过去的感官经验中形成的视觉心锚。要对[狗]这个视觉讯号有
所感觉，你必须以四种感的形式解读一特定哺乳动物的过去的经验(看、听、感觉、及嗅)。
我们可将此种关系以下面这种方式表现：
Vd<At v, k, o >此式子显示，[狗]这个单字设下了一组特定表象的心锚。然而，藉由改变
此刺激的形式， 或是藉由增加一些刺激， 我们也可以改变这个已设了心锚的表象。举例来说，
如果我们了[落水狗]，或是[小花狗]，不同的表象就会被设定心锚。视心锚的形式及此人的
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心理状态，有些心锚并不会在所有的感官系统引出表象来。像是[注意那个],[这会让你有得
受了],或是[他的声音非常优雅]等等的句子，每一个都会引发不同的表象系统，而且会在那
些特定的系统中的表象上设定比其他系统还要高水准的心锚。
当然心锚也可能透过我们任何一种感官形态来建立。脸部表情(V)、手势(V)、声音及频
率(A)、触摸(K)、及闻或尝(O),所有都可以是其他表象的心锚。内在的看、听、嗅、及感觉
也可以是其他经验的心锚。 一个策略是一串的表象， 在其中每个表象会因心锚触发而向下一
个步骤进行。
设心锚之演练
以下的附录是一典型的设心锚的范例，这是由本书的一位作者在 NLP 工作室中所做的
设心锚的运用及方法的示范。范例中的自愿对象用 S 来表示。
附录
A，我现在要做设心锚的示范。有人愿意出来当练习的对象吗？有谁以前没有任何设心锚的
经验的？(一位女士由观众席中的自愿走出来。)你的名字是...？
s.珍...
A.谢谢你，珍，请你坐到这里...在这次设心锚的示范中，我还要展示许多东西。其中之一就
是告诉你如何运用你的感官经验来收集讯息及获得回馈。 我会在珍的耳朵旁小声地说一些话
语，让她想一些不同的经验，然后我再把它们设为心锚。当她在想这些经验时，你们要去注
意珍的行为上的细微的，而且可能是戏剧化的变化。现在我要你们调整自己的感官组织，去
注意及聆听你在珍的脸部表情、呼吸频率、肌肉紧绷程度、肤色、身体姿势、及眼球移动..
等等方面观察到的变化..可以吗？(在珍的左耳小声说话).
S.(微笑。眼球向上且慢慢地向右移动。脸颊稍微泛红。呼吸稍微变浅些。)嗯哼...(高频音调
有有点韵律。)
A(轻按珍左边的肩膀。)好...很好...现在每个人都看到珍的脸部的所有变化...(观众示意)她的
眼球往哪里移动？
男人..我没看到。
A.(转向珍)珍当你在想那个经验时，你的眼睛往哪里移动？
S.(嗯？..噢(眼球向上)...我不记得了....
A.(微笑)谢谢你，珍，你做得很好..每个人都看到了吗？...为了感受我所说的，她必须重视解
读该经验中的某些部分，而且她的眼睛往相同的地方。....她的呼吸变得如何...她用哪里呼
