第四章 运用(Utilization).4
外，他在下课后说法文的能力愈来愈好，这当然也是他的学习效果的一项指标。运用回溯调
查的程序，我们发现，在他每次一到考试的时候，当他拿到试题纸，就会触发一种极为负面
的四种感官，那是他对他的第一位法文老师的记忆，他非常轻视这位法文老师。当然，这对
他的回忆的策略是一种省略的回路。 当他因想到再考不好而焦躁时， 这两种负面经验就会形
成一种两点的循环， 两种情形在每一次法文考试时都会发生，它就变成了一种自行实行的预
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言。每次他准备或参加法文考试，就会有个内在对话说些像这类的话：[噢，如果我又考不
好怎么办？..我可能会考不好。]由于这种对话及他的负面感觉是如此稳固地在考试，情境上
设了心锚，因此他就是一直限制住了引用他平常非常有效率的策略。
针对第一位 对考试的焦虑，法文老师的负面四感官藉由将此负面四感官及内在对
话与其他的资源加以整合， 以及赋予他一种放松心情及引出他的回忆策略的心锚， 他的状况
才因此被解决了。
在学习上的两极化策略及负面动机策略
负面触觉经验对学习或引用资源而言并非都是限制。有许多人只有在让他们觉得有压
力或焦虑时才会引用他们的资源。 有些人则要在别人严厉斥责及摆出脸色时才会变得有些动
力。有许多作业常东拖西拖的学生要到他们对自己说：[我会来不及做完作业了，]才会立即
让他们产生一种两极化反应，让他们能轻易，又快速地做好作业。
要在压力之下，并不会让他们去引用那些能触发他们最有效率的资源策略中的表象。
当然， 这些策略并不只限于在教育的情境下才会发生，它们会发生在其他许多种情境及任务
中。具有负面两极化或动机策略的人常会有比较高度的紧张心理， 而且可能引发因压力而造
成的生理上的疾病。我们会在本书的设计篇章中详细地探讨这些策略如何去处理它们。
回馈
对每个关系到教育流程中的人而言，调整自己的感官通道来汲取来自学生们的回馈，
乃是非常重要的事情。非言语线索，像点头、呼吸变化、及其他有系统的细微的身体动作，
都会显示出他们遵循了哪个表象，以及何时遵循。观察眼球移动、声调变化，以及其他容易
运用的解读线索，可以让你知道生们正在使用哪一种系统及策略。
典型的书面测验只是获得学生到底学了多少的回馈的一种方式而已(虽然它可能是最普
通的一种方式)。不过正如我们先前所说的，它也限制了它所能产生的回馈的可靠及种类举
例来说，它只不过会显示学生所运用的策略而已(除此之外，对一位经过神经语言学训练的
教师而言，在某些情况下，也会仰赖书面测验的形态。)许多选过外语课的学生都能够以 A
或 B 的成绩通过外语课的笔试，不过在说的方面却学得并不是那么好。教育的一项重要性
表现变成了最原始的测验方式，及教育机构的目的。
建立可以提供有用的、实际的回馈的测验，对教育的程序而言相当重要。为了达
成这个目的，教育工程者必须决定测验是为了何种目标。在目标的区分上，有以下两种 1.
你拥有你必须教导的一组特殊的内容—也就是说，你得教给 X 数目的学生 N 数目的讯息；
或是 2.你想针对你的课程的主体教导学习的技巧。 在第一种情况下，你要引导及运用学生们
即有的学习策略，并且用你想要教导的内容来[喂饱]他们。在第一种情况下，你得在学生的
脑袋里安置对课程中的任务及行为最适切的策略。有人深省的谚语：[如果你给人一条鱼，
你可以喂饱他一天，但是如果你教他钓鱼的方法，你可以喂饱他下半辈子。NLP 提供的技
术，就是可以用来让这种生成方法的程序浮现的技术。
我们称这种区分称为学习 1 及学习 2。在葛瑞利·贝特森的短篇《学习及沟通的逻
辑分类》一文中，他探讨及定义这些学习形态的差异：零学习的特色是反应的特定化，它—
—不管对与错——不必加以修正。学习 1：是在一组选择内藉由修正选择的错误来改变特定
化的反应。 学习 2.是改变学习 1 的程序，例如，从已做完选择的一组选项中做一修正性改变，
或是经验排序的连续方式上的改变。
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贝特森对这两种程序举了以下这个例子来说明：[当一只老鼠在研究一特别奇怪的
物体时，你可以强化它(正面地或负面地)，如此它会适切地学习去接近它或是避开它。不过
这项研究最主要的目的是去获得关于哪一种物体该去接近或避开的讯息。 发现某一对象是危
险的，也就是在这个收集讯息的作业上获得了成功。这种成功并不会使这只老鼠]在未来对
奇特物品的探索上有任何的胆怯。
发现哪个物体该去避免，是属于学习 1 层面中的程序上的内容。其中，建立心锚
的程序及将连结适当地连接到某一目标的达成上，就变得必须的工作。在此情况下，动物，
或是人的[学习]会中在一刺激引发一特定行为反应或程式的心锚的时候(例如，像是绿灯亮
时，或是学习九九乘法表)。
老鼠运用的发现策略[探索的程序]来自一种不同层次的学习。学习 2 会因你收集讯
息、建立心锚，以及达成目标的连接方式来建立或改变策略。这种学习会牵涉到表象系统及
排序上的改变。举例来说，老鼠会注意物体来在视觉上探索；在嗅觉上，它会闻一闻它们；
在听觉上，会听听看它们的声响；在触觉上，它会用鼻子碰一碰它们。老鼠也会排序这些探
索的模式。在某些状况下，在触碰物体之前，老鼠会注视及嗅一嗅物体，以符合它的利益。
老鼠会建立这些形态的方法，会与学习 1 的形态采取不同程序的方式进行。
一个化学教授现在可能[擅长]化学公式，以及何时、如何去运用公式，或是达到什
么结果，但是他在学校学化学时可能遭遇过相当的困境。换句话说，他非常了解其内容(成
功的学习 1)，但是却只有一个相当糟糕的针对学习去学习的策略(学习 2)。当然，此人可能
有非常有效率的触发及坚持的策略，但是如果你的目标是教导人们简易且有效地学习化学，
你就不会想采取这位教授的学习策略。 你反而会想引用及安置某位能够非常快速且顺畅地吸
取并运用化学内容的人的学习策略(例如，像是林纳斯，保琳的学习策略)，或是设计一个更
适合那个目标的学习策略。
再者，当你在说设计测验以收集学生们的回馈时，以此测验之目的来确定此种区
分，也是非常重要的事情。设计、安置，及测验新策略的程序，我们会在本书接下来的部分
加以探讨。
企业及组织发展
有关企业及组织互动方面，我们能够探讨许多的特性，不过在这一节里我们只想
挑出一些特定的领域来做探讨。不过在此领域中适用的 NLP 的引出，及运用程序，在所有
的人际沟通上牵涉的状况中都能适用。
任何企业中最重要的资源，就是那些让企业运作的人们。能够有效率地组织，并
管理人们，就成了任何一种企业中的每个主管、科长、经理、及董事长的主要任务。要成功
的完成这项任务，有四项必须的步骤：
A：亲和感
与你一起工作的人建立起亲和感，可以大幅减少你想要达成的某项工作上不必要
的阻碍。你接触每一个人的方式会强烈地影响到彼此互动的方式。藉由引领人们的策略及其
他行为，汲取他的言词、模拟及回馈他的声调及速度、表情、姿势及手势，这可以让你建立
一种快速，且值得的亲和感。
在沟通的开始时，花点时间建立正面的心锚及资源性心锚，可以有助于加速改进
彼此互动中的意图目标。
B：讯息收集
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了解你需要什么讯息，以及如何去获得它，可以大大地帮助你快速且成功地把事
情完成。尽可能地把这些讯息根基于特定感官基础的语言中(也就是，每个人都可以清楚地
看、听、感觉，及嗅到的方式来做)，这在简化任何计划、程序、协商，或运作上都是非常
值得的努力。藉由三点流程中运用后设模式、注意非语言线索、组织你由策略中收集到的讯
息，并且强化其形式及程序，当你发现策略需要用什么来开展有益的，且具动力的亲的行为
可能时， 你就能讯速地掌握需要做什么来削减成本上或时间上的问题了。 针对任何的决定形
成、问题解决、改变或转换到适当的能量等等程序中搜集到的细微的讯息，其收集的方式包
括：
你想要什么？(意图/目标状态。)
现在怎么了？(现在状态。)
是什么阻止你获得你想要的...?(问题状态。)
你需要什么来获得你想要的...?(资源。)
你如何知道自己正适切地接近自己的目标？(回馈。)
你曾得到过..吗？当时你是怎么做的？(资源。)
这只是一些程序问题。你也要在某些点上获得有价值的(后设的)讯息(像是成本利
润分析)，像是..它会花费多少？它值多少？我(我们)有资源吗？
以亲和力在步骤中引导，及描述，是一种快速，且有效的收集讯息的方式。引导
会让你快速解读对方世界的认知模式的讯息， 以及他们所使用的策略。只要藉由回馈对方的
行为，你就可以实际展开许多对方的策略及运作中的细节。
C:传达/表现
你如果能以前后一贯，及配合对方的模式和策略的方法来包装你的意念及建议的
传达和表现，你就能让这些意念尽可能地被地方接纳。在表达多种选择当中，你可以选择包
装你能确认对彼此最有利的选择，这种包装方式必须是要吻合他们的潜意识策略的形式才
行。在每个案例中，只要藉由运用个人组织形态方面的讯息——属于此人意识认知之外的讯
息，这些道具即可达成它们的有效性。
D:回馈
我们持续由自己的沟通是如何影响对方或对象的团体中得到回馈。NLP 的是项
基本前提是：你从与之沟通的个人及团体得到的反应，正是你的沟通的意义，这无关乎你想
要的意义是什么。也就是说，人们可能不会以你想要的方式来解释你的沟通的内容：不过去
观察你的沟通会从对方身上引出什么反应，以及让对方适切地反应， 就完全靠你自己愿不愿
意了——例如，你可以改变自己的行为方式，直到你想要的意思已经传达给对方为止。回馈
会让你何时，以及以何种程度来让你的行为有效；以及让你知道何时该继续你正在做的行为，
及何时该改变你的行为方式。你的修正感官区分的能力，在这个回馈的程序中，对你会是一
种极具价值，且可以节省时间的资源。
NLP 运用在行销上
在有效行销的领域上，我们得先假设行销人员都被训练为会核定他们的客户。所
谓检定他们的客户或客人，我们指的是行销的表现必须是提供他们公司的产品或服务给那些
真正能从产品或服务中受惠的客人。如果无法让产品或服务配合上每个单一的客户，就会造
成买主的悔意。许多新的业务的成立，都是由于在言语上的介绍能满足客户的结果。
我们在此提供的道具，非常有效，可以让你不必检定客户即可从事行销。如此，
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检定客户的步骤，对客户/客人及两方面来说，其重要性只不过跟一名守卫一样而已。
让我们来探讨 NLP 的规则如何适用于行销领域。我们先假设超级电子公司(以下简称
SP)的一位业务人员已针对与 ZX 电脑公司的采购部门(以下简称 PA)进行行销会面时基础的
调查，包括 ZX 销售何种电脑、他们的表现及销售状况如何，并且送了一幅微处理器样本给
ZX 的工程部门做测试及检定。也就是说，SP 的业务员在他与 ZX 会面之前，已经做完了讯
息收集的工作，并且也知道自己公司的产品能符合 ZX 的特别要求。
SP：早安，爱德华先生。我是超级电子公司派来的行销人员，我叫乔治·史密斯
PA:噢，你好，我记得曾在电话里跟你通过电话。(彼此握过手、坐下、倒进坐椅中，左
脚翘在右脚上后，指了他桌子旁的椅子。)
SP:(坐下，谨慎地反应 PA 的音调及其姿势的部分。)贵公司工程部的克兹先生告诉我，
你们的 ZX-12 个人电脑销售的真的不错。...
PA:(微笑。)在过去两年里我们掌握了大部分的市场。我们确实很满意顾客们对 ZX-12
的反应。
SP：(更强烈地引导 PA 的声调及姿势。)你们很满意它的趋动方式？
PA:嗯，是的...我们用了许多索利达公司的产品，也还不错，不过...(向下且向右看)我们
仍然很有兴趣与一些品质及价值都不错的公司接触。
SP：你的感觉是说你对系统组件有些兴趣，这样会增加你们在 ZX-12 上面建立的销售
动能吗？
PA:对...没错。
SP:(稍微改变姿势，以测试亲和感的建立。PA 也跟着改变，显示亲和感已经建立。)
SP：接着开始收集 PA 的采购策略方面的讯息。你觉得在从索利达公司采购原始组件上
做的决定很不错？
PA：对...若以那时我们的产销选择来看的话。
SP：是什么因素让你们决定跟索利采购？
PA:(眼睛向上及向左移动。)嗯。... 我说过...索利达在那时由我们的观察看起来蛮适合
我们的。 我们知道我们能满意他们所有的报偿， 并且我们可以用平价个人电脑满足电脑市场。
SP：索利达的组件在你们开始制造 ZX-12 时看起来很合算...
PA：没错...当然，那是我们达到现在这种产销利润之前的事了...(眼球向下及向左，然
后转为向下且向右移动。)
SP：(汲取触觉解读线索。)那你觉得如何呢？
PA:(眼球维持在右下方。)噢，我感到很明显地那是当时我们公司佳的选择了...所以我批
准了那项采购决定。(SP 以扬起眉毛及做了个手势隐密在这个决定点上以视觉来设了心锚。
SP 现在假定了 PA 的采购策略是 Ve→VC→Ai,d→Ki→EXIT。也就是说，PA 全注视 SP 的销
售报价单、架构 SP 的微处理器能如何配合 ZX-12 的市场竞争状况的一个影像、对自己内心
谈谈这个影像，然后由他的内在对话获得一内在感觉。然后，SP 藉由询问另一种采购经验
来测试这项假设。)
SP：ZX-12 的外设看起来不错——它是祖尼加公司做的吧？
PA:(微笑。)对，没错。它是由我们工程师设计的，而且祖尼加公司照我们的要求复制
出来的。祖尼加是家不错的货商。
SP:(回应微笑。)他们确实不错。那你是如何决定要用祖尼加公司的？
PA:嗯.(微笑，并且摇着手)...当我看到祖尼加公司为特利肯手提电脑视做的外观组件的
样品，我就在心里描绘这种外观如何才能够增加 ZX-12 给人的印象，然后我对自己说：[祖
尼加正是可以为我们完成这个组件的公司...]而且我对那个想法的感觉是如此强烈，以致于
我等不及要我们的工程师赶快弄出设计图来！(PA 的眼球开始往右上移动，再变到左下，然
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后在往右下移动——确认了 SP 对 PA 的采购策略的假设。SP 再次藉扬起眉毛及做跟先前一
样的手势来在这个决策点上设立心锚。)
SP:(打开公司包，展开他的行销。)我确定我们能够提供给贵公司 ZX-12 趋动元件上极
具价格/品质竞争力的微处理器。(把资料摆在 PA 的桌上。)你可以看到，这些微处理器比索
利的还要好。 你可以想像这个组件会如何地降低你们的修理及组装的成本， 以及带给你们更
多的顾客的信任，再者你以对自己说，这样的组合正好适合 ZX，因为...(列举理由及利润)。
这是一种很棒的感觉，如果你知道用了我们的微处理器，即拥有了更有利的趋动组件的话，
你就可以把 ZX-12 的产销策略真正的建立在你已经完成的产销通路上。(当 SP 在说的时候，
他模拟了 PA 先前描述其策略时用的声调及手势，并且藉由扬起眉毛及做手势来触发决定
点。)
这位行销人员在平常的谈话中模拟了由客户那里引出来的策略。藉着包装他的行销表
现，让它模拟客户的原本的决定形成程序，对此行销人员而言，去沟通他在行销的产品或服
务的价值，就变得容易多了。因为他的表现一步一步地配合着客户用来收集、组成、及实行
其经验的排序方式，它比较像是在配合客户的需要、意愿、及期望。同样地，它比较不像是
在引发反对或抵抗的情绪。然而，对那些在策略中具有两极化步骤的客户而言，反对的态度
会是此种模拟中的一项极为重要的部分。 行销人员该直觉地确认这种策略——此时重要的是
你实行该匆恿客人不要买， 以便让他们想要购买。 有些客人在他们要购买之前还会尽可能地
贬低产品的价值，并且举出一大堆不想购买的反对态度来。
如果你确定对方实行了第一个步骤，并且满足了他用来采购的策略或 TOTE 中的
所有的试行的话，不管这项产品是什么，它都会对这位客户形成无法抵抗的魅力。
当然相同的程序也可以完全适用于行销主管在让董事们认可通过一项训练计划、组织
发展计划，或是销售计划...等等。我们假设有五位董事，这位行销主管可以用以下这些问题
来收集讯息： 可以询问：
[你们以前曾通过像这样的计划吗？][你们能满意吗？]如果没有， [你
们认为你们会那么做吗？][你们是如何做成那项决定的？]当这些人回答这些问题时， 你就可
以搜集他们是如何以一个团体来形成决定的讯息.可能的话，分别对此团体的每个人个别地
提出问题，同时观察整个团体的功能，这会相当有用的，因为你对每个成员的表现也要有所
不同才行。 一旦你确认了每个人的策略， 你就要透过眼神接触或是透过模拟他们个别的声调
等等来以非言语的方式将你所有的表现呈现在他们身上(你能取得个别及团体中收集到的讯
息的数量，完全得视你花费的时间及你取得的亲和感的程序而定。)
我们假设有位女性的行销主管(S，)她藉由问了一些简短的问题，并且在他们回答的观
察了团体成员们运用的述语及眼球移动模式，判断了这五位成员(A,B,C,D,及,E),A 和 B 在他
们的策略中的决定点是由视觉讯息来决定..C 则有个决定点是由听觉数位化讯息来决定；D
和 E 的决定点则是由内在触觉讯息来决定。如此,S 可以架构她的表现如下：
在她说话时用前后打量 A 及 B 来设计他们，并且假装出 A 带着鼻音的声调，
S:(开始时，
而且当她在说话时，谨慎地对每个人用手及手指做出手势。)我想如何你能真的看清楚我们
讨论过的状况，你会看到这项计划有一项明显的需要..(S 继续说，并且运用视觉述语及描述
方式，而且也用一些视觉辅助及图表)...(然后 S 改变声调来配合 C 的平板且收敛的声音，并
且让自己的眼睛和 C 接触)我想聆听这个组织中的其他人的说法也是很重要。我曾问自己一
件重要的事：[在这种状况下我们该谈我们这个组织该往哪里发展？]..我突然想起总裁曾说
过...(S 继续说，用听觉述语及案例重新传达刚才对 A 及 B 传达过的讲话内容)...(然后 S 开始
让眼神与 D 和 E 接触， 并且放低她的声调来配合 E 的声调)知道你们已得到一个实用的且稳
定的程式设计， 感觉真棒(注视 D)，而且你也能继续接触到，且顺应你大部分的职员的感觉..(S
继续说，用触觉述语及印象来重新传达刚才对 A，B，及 C 说过的内容。)
之后，在这相对简单且具归纳性的例子中，她要做的是将相同的内容以三种主要
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的表象系统中各种的语言方式来表现。 她必须面对每个人设计及指引适切的讯号来配合各别
的策略，并且要模拟每个人的策略，即使同时她还要维持一个对团体表达的架构 。她可运
用她获得的任何回馈来引导及扩大她的表现的强度。如果当 S 在对 E 用触觉述语陈述时，
E(E 的决定点被认为是触觉导向的)开始一直向右上看，并且开始轻轻点他的头时，她应该
知道她失去了亲和感，并且该立即开始她的表现去模拟 E.
如果她有时间能引出集团中的每个人的完整的决定点，她的任务就会变得稍微复
杂些，如果她愿意，为了最大的效果，她要模拟每个成员在决定程序中反复进行的整个表象
排序才行。
熟悉集团决策形成的读者都非常清楚很少会需要用到那么复杂的程序。反而是一
般的团体大部分会发展出(潜意识地)某种团体层次的策略，策略中会有由其成员构成的各种
功能。举例来说，有个团体的成员可能会极为挑剔表现的方式，而另一个团体成员则可能会
比较不同的产品及之间的差异。通常，团体会由某个集团的成员来指定出它的决定点。当此
成员的试行都满足了， 此团体即做成决定。敏锐的人会特别注意到此团体策略中特殊排序的
包装及讯号乃是由此成员个人决策策略中作为决定点及产出点的部分来决定的。
对许多业管人员来说，成功的最大的障碍之一就是缺乏我们所谓的[必要之变异]
——也就是，改变自己的行为，以因应不同种客人的回馈的能力。许多的业务员只表现出一
种特定的包装形式，它虽然能撑握到某种比率的人们，但是对其他的人而言，却完全无效。
他们依赖新闻报导， 而不是重新包装自己的沟通方式去适切地引导每位单独的个人。 高压点
术对某些可能会奏效。 但对其他人可能就未必。任何特殊的即有的行销技巧都有其效用——
不过只对一定比较的市场人口有效，要将 NLP 有效地运用在行销上，就得决定该用哪一个
有效的即有的行销技巧， 并且决定引用哪一种层次的表象策略。然后行销人员再调整自己的
行为来引用这个对每一个买主的策略而言最有效的程序， 如此他们即可成功地满足大部分的
客户。因此，任何特定的技术如果曾一直成功地达成任务，那么它也会继续能维持其功效，
不过你还是得确知要对哪一种人去运用。 经过一段时期后，由于购买策略并没有太多不同的
分类， 因此业务人员应该能在客人走进店门的那一刹那间即可客人应是哪一类型， 以及该用
哪种战略了。
NLP 运用在广告上
广告代理商或广告人在开始作广告时即运用了策略的模拟(虽然他们可能不曾那么
想过)。在以下这段取自某份畅销杂志的上的广告文字，我们来加以逐字的推敲看看：[当我
去采购时，我会问一些问题。如此我才能够感到确实我已经看到所有的选择了，而且我才可
以真的做出最好的选择。X 是我曾想看过的最优质的品牌..]此人做成此一陈述的策略，很明
显地是 Ae,d→V→Ki→EXIT。此项策略，先得是由此人以询问的方式来收集讯息，而且要
秀出产品的式样，接着才以触觉来评价此人的决定策略中所要求的式样。当然，这段广告词
模拟[引导]了某些具有相同策略的一些人。这份广告也会附上一张陈述人的照片——他必打
扮入时。这么一张照片也可模拟[引导]某些对自己也那种印象的人，或是想要达成那种形象
的人。
如果陈述的方式是向下这段文字，又会产生另一种不同的采购策略：[我不喜欢在
采购时感到压力。当我看到店员虚假地出现在我面前，我就会一直对自己说： 《谁需要这种
服务？》然后马上掉头就走。在 X 店中，人完全不需要伪装自己。看到人们真正在意的，
真是很棒的感觉。我打从心底想说： 《他们知道如何满足客人的需要》]这段文案的模拟的策
略是：Ve→Ki→Ad。在此策略中，人们引用的感觉来自他们看到的，然后是在言语上的评
价，自此直接引导出目标。
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虽然人前有些不同的采购策略，不过在广告上有一种有效的方式，就是去发掘出
最普通、最广泛阶层的各种策略，并且创造出可以模拟每一种策略的广告。
最成功的广告了四感官中的所有表象系统，一般来说，会强调其中的一、两种—
—这得视产品的本质而定。 任何一种产品广告的意图目标， 是要建立可以把产品连结到消费
者的积极的四感官、动机、以及购买策略上的或明或隐的心锚，如此，这些心锚就可以在预
期的购买者进入此产品贩售的情境里时被触发。 为了此种原因， 在广告行为中加入视觉或听
觉的线索就变得很重要， 而且这些广告方式也必须表现在消费者购买的环境之中。 顾客加入
广告行为之中变得很重要， 而且这些广告方式也必须表现在消费者购买的环境之中。 顾客加
入广告行为之中(此涵盖了听者及视者)。像是视听者可经由自己的眼睛，或耳朵亲自看到，
或听到，这样可以连结此产品及其行销环境的有效的心锚。
广告中常被遗漏的另一项重要步骤是要告诉消费者如何才能购买到产品——给予
消费者明确的指向；到哪里购买，以及如何购买。
调整自己的语言来配合广告的目标人口的次文化言语或口头禅，这也是行销或广
告人可资运用的另一种非常有效，而且效果惊人的模拟[引领]方法。举例来说，本书的一位
作者最近即曾给一家花店旁做过咨询。 这家公司的首要的行销目标是花店， 花店的工作需要
的感官精细度(嗅觉)。所以，在协助他们的行销部门切入新的领域的一种方式上，作者给他
们的一项建议是在他们的广告及行销上混入一些有关花的语言及言词。 这种方式可以提供一
种有趣的方式去模拟消费者、维持亲和感而不至[凋零]，并且可确认其健康地[成长]。它也
可以提供给行销人员的创意一种[新鲜]、[肥沃]、且[满足]的环境，以使它[开花结果]，甚且
帮助士气的[成长].以下这份有关于花的机关语言可以很容易就[移植]成日常的谈话用语：嗅
闻 加工 凋零 湿的 分类 混和 花卉 枯萎 光亮 肥沃 种类 开花 腐败 花瓣 新鲜 移植
切整 裉色 根 坚实 成长 花芽 枝 花梗 芳香 插花 纹路 香味 花束 先摘先赢 像这些可
交互运用在日常会话中的特定用语， 在大多数的行业及领域中也一样有用， 而且它还可在沟
通中提供极为有用且有力的好处。
人员增补及选用
NLP 对那些处理人员增补、选用、或训练的人而言是一种有价值，且实用的资产。
直觉上， 很明显地可以看出形成一个良好的行销主管的策略会跟形成一位人事经理或工程师
的策略完全不同。 对任何一位处理人员增补或选用程序的人而言， 基本上有两种有效的选择：
1.如果你在自己的组织中已经有个适合你所要增补的工作的人选(如果此人已有必要的
策略)，你可找另一个人谈谈此人的行为，引出此人在此工作上的策略，并且记录下来。一
旦你记录了此人在决策形成、 动机、学习、创意等等方面的策略，你可以进行一系列的面谈，
来引出申请人的策略。当然，你会选择其策略最能配合你用来当模式的策略的人才是。
你可选择安置这些策略
2.在你引出及记录这位精于你需增补的工作内容的人的策略后，
到一即有的职员或申请人身上(安置的方式会在下一章中详细探讨)。
你也可以增补一位在必须具备的四种策略中已具有三种的人，然后再为其安置第四
种。视此工作的特性，以及你的可用的时间，你可能发现这两种选择方式都非常有益。如果
这项工作并不是高技术的，而且不会涉及许多精练的策略的话，那会比较容易增补到人员。
如果这项工作是捍卫性的， 而且比较复杂的话，你可能比较无法找到已经具有必要的策略的
人来，而且找个已经非常符合这份工作要求的人来安置相关的策略还比较容易些。
如果在你的组织中没有高素质的人，并且模仿他们的策略。与其尝试去[偷]或[买
通]该名员工，你还不如请他出来吃个饭或是邀请他参加一次社会活动，就此暗中引出他们
的策略，并加以记录，以便日后可以将之安置在其他人身上。
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你也可以选择实施职涯发展或职工发展计划，在计划中设计好既有员工该发展的
表象系统或策略，在这个简单的规则下，我们已成功的实施了几种人力资源发展计划。这些
计划有助于鼓励及强化职工的本质能力，并且增进那些还有所不足的部分。
医疗及保健专业
近几年，许多研究都显示出来现代病中有极令人惊讶的比率都是源于心理压力相
关的成因。像是心脏及循环系统方面的问题、关节炎、偏头痛、眼疾、以及其他重理上的症
状，有相当高的比率是直接源自心理压力，这是许多人既有的策略的一种自然结果。压力可
能是非常具有功能性的(它并非都是不好的)，它可能具有启发动机以及试行机制等等的功
能。
对我们而言，[心智](神经传导程式)以及[身体](由这个神经传导管理的机器)都是属
于相同的生化系统中连结的一部分。 策略不只是在我们的表象系统中的谁知活动。 我们的表
象系统会连结其他神经系统， 如此我们策略中的神经的目标才会影响到我们的趋动反应、 呼
吸、腺体分泌的自动控制、身体化学变化、心跳及血压、新陈代谢、以及免疫系统。在我们
的生化系统中的某个部分的神经活动不可能不会对其他系统产生影响力。
NLP 在预防医疗，以及身心相关疾病的诊治上来说逄是一种强力的资源。在定义
上来说，身心相关疾病并非全都是[心理因素]，有很多都是生化系统间互动的结果。
藉由透过人们自己的策略在神经上改变他们组织及引导自己的行为方式(此亦牵涉
到解读线索及目标的改变)，人们可在生理上重新组织自己。在我们的治疗工作中，我们曾
一次又一次地见到我们所治疗的人们在改变了旧有的策略、 安置新的策略，或是运用了一个
曾被遗忘的策略后，他们的生理症状获得了改善、痊愈，或是完全复原起来。这些症状包括
了感冒、传染病、关节淡肿块、近视、以及癌症。
心理态度长久以来被医疗保健专家认为是可以让患者可快速复原的促成因素。以
NLP 来说，我们处理过程的方式要比处理单纯的心态来得有成就，而且深入。运用 NLP，
我们已协助人们路上会造成疾病的策略， 并且设计及实行了可以控制及矫正人们生理疾病的
主要症状的策略。(别太惊讶)我们发现具有相似策略的人会有患相似疾病的倾向，而且发现
我们可以预测具有某一组策略的人最可能患得那些种类的疾病。
有种不错的方法，就是找出一位曾经患某个病症，却能马上痊愈的人，并且模仿
他的策略(像是动机、自我回馈等等方法策略。)然后再把这些策略教给患有相同的病症的患
者，或是把这些策略安置到病患的身上。在我们的工作室中，有时会进行一种练习，就是把
已经由过敏症、头痛、或是 近亲等病症中痊愈的人去引出对方 所运用的策略。一旦这个任
务达成了，就由对方来协助他安置他刚引出来的这个策略。(安置的程序在本书的最后一章
会有完整的探讨。)我们曾用这项练习达成许多令人惊讶的成就。
当然，我们绝不是在鼓吹人们不要对生理疾病寻求适当的医疗救助。我们想要说的是
手术、医疗、及其他形式的化治疗都是直接针对生理来做治疗，它们可能无法完全运用上自
我调节或自我控制的效能， 或是其他的治疗管道。 许多生理症状的成因可以回溯到病患的行
为形态， 而且也可能藉由行为上的改变而得以减轻其症状。 生化回馈的问世提供了许多明确
的证据， 就是人们可以更广泛地控制自我的生理运作过程， 比以前我们所以为的层面还要更
加广泛。在文化上及制度上曾被视为是局限的许多领域，现在也可以成功而有效地超越了。
