情景8为周末聚会去采购——不同类型客户的销售与服务之道
为周末聚会去采购——不同类型客户的销售与服务之道四个怀才不遇的老朋友，憋了一肚子闷气。艾喜回家忍不住向老婆陈思吐苦水，陈思想找姐妹舒萍舒口气，舒萍满腹忧郁想找好朋友拿个主意，丁超也正想找哥儿们评评理。艾喜自告奋勇充当联络人，和大家相约在周末聚一聚，地点就在艾喜和陈思的家。艾喜决定做个称职的Party主人。善解人意的舒萍考虑到，陈思夫妻俩提供家作聚会场地已经很麻烦，所以她愿意负责张罗餐食。而陈思身为女主人，除了把家里弄得干净整齐，这一顿饭她也不能完全置身事外，她还是希望能对事情有所掌握。至于丁超，他也会随意带点什么，但更重要的是，他脑袋里已在酝酿着一个计划。总之，星期六的早晨，他们已分头进行采购……? 丁超这种D型的顾客丁超并不热衷这种私人的社交活动，所以除了这几个死党外，丁超也没有再跟其他的同学联络。由于能力强，野心也大，丁超这几年在职场上打拼出很不错的成绩。但也由于忙着拼工作，平日里往来的朋友都是在商场里结交的。所以这次聚会对丁超来说，还真是难得的可以放松的机会。不过，丁超还是不习惯漫无目的的闲聊。事实上，朋友相聚不是他的重点，他的重点是要借这次聚会，对大家宣布他的伟大构想。虽然这构想尚不具体，但这计划和在座的其他三位都有关系。 购物时，丁超不会像舒萍那样事先写好购物单，也不会像陈思那样精心选择与计价，也不会像艾喜那样想与销售员建立交情。他在货架间快速走动着，挑选他认为好的东西，即使别人不见得认为好。别人的感觉向来就不在他的考虑内。如果遇到销售员，销售员最好能提供完整的说明，并直接切入重点，因为丁超不喜欢过多的细节，讨厌太多的废话。虽然是消费者，丁超仍然希望握有主导权，所以如果有多元的选择，他会享受作最后决定的快感。如果让他抓到瑕疵，他会直言不讳；如果让他感到不满，他会显得咄咄逼人。丁超讲求速度，所以不太会砍价，砍价对他来说是琐碎又浪费时间的事情。? D型客户的销售之道面对D型客户时，要跟上他的速度，多谈有关“What”的话题。
牢记D型人的特质?积极，重视成果，视工作为第一要务；?说话时较严肃，咄咄逼人，使对方有压力；?语句中是明确的声明而不是询问。
D型客户的购买特点? 购物的速度很快；? 凡事重效益、产能、速度和成本；? 喜欢掌握最后的决策权。
面对D型客户的教战守则? 给D型客户控制权，让其享受做决定的快感；? D型客户讲求速度，所以不太会砍价，仅靠事实及信息做决定；? 记住废话少说，多谈“成本可以减少多少”、“收益可以增加多少”、“速度可以增加多少”等话题；? 直接切入重点，不要花时间在技术细节上，D型客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用；? D型客户希望销售员能有专业知识和专业形象；? D型客户希望一次搞定，没有第二次，并且准时交货；? D型客户不想与销售员发展私人情谊；? 多使用选择方案、表格、数据，不只介绍自己公司的产品特色，也要比较同行相关之产品；? 如果到D型客户的办公室去拜访，要多赞赏D型客户追求成功、进步、新知的求知欲，可以借下面的物品开始赞赏：书籍、报章、杂志、奖杯、奖状……；? 在D型客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝；? 如果D型客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢地向前冲，再接再厉，D型客户会因此产生“英雄惜英雄”的情感，觉得他应该帮助你；? 可能要花较多时间才能见到D型客户，但是一旦成交，可能都是大单子；? 多观察D型客户会去参加的社团或活动，例如可与名牌轿车的销售员结成策略联盟；? 不要忘了D型客户喜欢创新，喜欢变化，有更好的新产品时不要放弃再次推销的机会；? 与D型客户一旦成交，你就可以得到他的信任，他会主动为你介绍客户。? D型客户的服务之道
