保暖内衣企业有丰富的市场营销经验，大多是新型企业，机制灵活。但在上一个年度的激烈厮杀中，这些企业损失惨重，可能会急功近利。就在保暖内衣企业带着杀气和血腥挥师羽绒服行业的时候，其实这个新战场的空间已经缩小(据统计，2000年全国羽绒服的产销率只有50%，加上专卖店、专业市场的销售，产销率最多也只有70%)，乐观的估计是，今年羽绒服市场的赢利水平将从去年的普遍赢利迅速跌至30%左右。因此，市场人士呼吁企业谨慎选择进入羽绒服市场。
竞争更加激烈是不容置疑的，从广告宣传投入就可见一斑。调查显示，去年羽绒制品有近200个品牌在全国各地电视台投放了广告，广告额为1.3亿元(不含路牌、报刊、广播)。由中国羽绒工业协会组织的《中国羽绒之窗》推荐广告，目前已吸纳了12个老羽绒服品牌，将从9月20日开始在中央电视台等媒体播到年底。
于是有人开始担心，今冬羽绒服市场会否重蹈去年保暖内衣市场的覆辙？
吴一鸣表示，我们进入羽绒行业是抱着向前辈们学习的态度，想与大家一道，把羽绒市场这个蛋糕做大。我们国家人均羽绒消费量距离世界最低平均水平相差10个百分点，可拓展的市场空间之大，要超过10个保暖内衣。所以，我们进入并不是去抢夺别人的市场，而是开拓新的市场。
南极人总裁张玉祥认为，羽绒行业目前还不成熟，因而是服装行业中屈指可数的进入壁垒较低的领域。不成熟的标志首先在于个性化和市场化远远不够，其次是主导企业的市场占有率过高，这样的高垄断表明存在着巨大的利润空间。
面对磨刀霍霍的“入侵者”，连续多年销量稳居全国榜首的“波司登”似乎并不在意，其东家江苏康博集团董事长高德康早把眼光放到远处：不仅要在中国做羽绒行业的龙头企业，而且还要担负起创世界名牌的历史使命。但高德康也表示今年是羽绒服市场关键的一年，“波司登”会积极面对竞争。
与此同时，业内传出风声，有的羽绒企业放言要拿出一两个亿的资金将新军打出羽绒市场。对此，吴一鸣的反应是，真的是小题大做了，没这个必要。经历上一个冬季惨烈激战的“北极绒”与“南极人”一致认为，希望羽绒行业的前辈企业能对我们这些后来者持宽容的态度。“善待竞争对手”，是付出沉重代价后的收获。
中国羽绒工业协会有关人士表示，从行业的角度，不希望任何企业作出不恰当的行为，从而使整个行业遭受损失。
价格战，是对今冬羽绒服市场的一个预测。虽然所有的旧权新贵们都公开表示“不打价格战”，但回想去年的保暖内衣们曾经的信誓旦旦和之后的我行我素，这个预言又成为一个难以挥去的悬念。
③ 直接正面交锋，进入全面争论阶段
羽绒变局
“鸭老大”反戈
专家的意见就象旁白，真正左右局势发展的永远是台上的主角。
一直波澜不惊的中国羽绒行业最近一反常态，因为一群鸭里闯进了北极绒这只异类鹅。从九月初，北极绒在中央电视台A特段大打出手，鹅比鸭好的广告强档出击。加之媒体“鸭鹅大战”的深入报道，羽绒行业一时间满城风雨、风声“鹅”唳。
2001年10月中旬中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会等单位以维护羽绒行业整体利益出发的名义在北京举行了记者见面会，试图引导媒体停止关于鹅绒优于鸭绒的报道，遗憾的是，在一些记者的穷追不舍之下，有关专家在会上实在无法否认鹅绒总体优于鸭绒的客观事实，导致又一波的新闻。
一个多月之后，就在羽绒界的一些专家为站队而犹豫不决，一些为“鹅好、鸭好”争辩的莫衷一是的时候，中国羽绒界的“鸭老大”、波司登董事长高德康，同时高还兼任中国羽绒制品专业委员会副主任，公开指出鹅绒总体优于鸭绒，这是行业内一直秘而不宣的事实，并支持挑起“鹅鸭大战”的北极绒老总吴一鸣关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”的观点。高也没有放过搭乘顺风车的机会，表示波司登将进军鹅绒市场，今年的波司登品牌羽绒服全部采用鹅绒。而此前一些专家的“鸭绒鹅绒差不多”的和稀泥论调无疑有一些维护鸭子旧江山遗老遗少的味道。
这是发生在10月中旬，在今年的羽绒服销售旺季来临之前，由中国保护消费者基金会、中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会联合主办的中国羽绒业高层研讨会上出现的一幕。
枪杆子里出政权，销售业绩见高低。当占据中国羽绒服市场销售几近40%的波司登宣布采用鹅绒的时候，只有北极绒孤家寡人式单练的“鹅阵营”和由传统的数百家羽绒服厂家组成的“鸭阵容”之间的力量对比发生了绝对的逆转。
无疑，北极绒是这场前哨战的最大的赢家，一方面是把波司登拉下了水，一改孤军奋战的局势，另外，以波司登在行业中绝对的领导地位，有了这个大哥大的加盟，左右消费者视听的舆论无疑会掉转风向，更利于鹅绒一方。最重要的是，今年刚刚浮出水面的北极绒因为鸭鹅之争一举树立了行业老二的地位。
按照惯例，这种会议企业座位的先后反映了行业地位的高低。有意无意之间，在这次高层研讨会会上北极绒坐在了波司登的旁边。对于这种安排，一位与会的企业老总在与记者的言谈中颇有微词，北京一家羽绒服厂家的代表甚至用退场的形式表示了不服气。
一向在羽绒行业中处处争先的波司登毫无疑问成为另外的受益者。高德康言称今年的四月份就已经收购了上千吨的鹅绒。高德康在接受记者采访时以“台上的都是架子，真正本事大的都在幕后”自我解嘲的方式，强调自己不可动摇的地位，但把鹅绒市场前期启动的风险交给其它品牌，自己凭借品牌、资金和规模优势后来收粮食，也同样值得慰藉了。从经年不变“连续6年全国销售量第一”波司登一贯风格，在鹅绒上就是没有抢了北极绒的先儿。这也就不难理解高总台前幕后之说的醋意了。
对于高德康在上午会议将近结束时的戏剧性补充发言，反戈加入鹅阵，北极绒总裁吴一鸣笑称既在意料之中，又在意料之外。“我们早知道一些传统羽绒企业正准备或已经上马鹅绒产品，只不过正式公布的时间早晚和时机的问题。”
对于其它的品牌，在跟进还是不跟进鹅绒问题上左右为难。鹅绒与鸭绒就是左右手的关系，不能搬起鹅绒砸自己的鸭绒脚，至少是今年是这个问题。据业间人士分析，去年的羽绒服销售量1800万件，产销率为70%，也就是说还有770万件的积压，今年已经收购的鸭绒已经上了生产线，还有是相对稀缺的鹅绒已经由早先的每吨26万元飙升到32万。尽管如此，一些未被邀请但暗中准备鹅绒羽绒服的企业头脑也出现在会场。据介绍，雅鹿的人事就在会议开始不久坐在了会议室的后排椅子上。大家紧张之中都意识到，今天鸭鹅之争会有一个定论。
无论如何，今冬鹅绒羽绒服将占据市场的高端看起来已成定局。至此，今年这场由北极绒率先挑起的鹅好鸭好之争划上了阶段性的句号。
业界人士认为，如果说当年波司登赞助中国登山队员穿着该公司的羽绒服登上珠穆朗玛峰，创造了羽绒服营销史上一个“登峰之作“的话，那么今年上海赛洋以完全差异化的鹅绒切入羽绒服行业，一举奠定在该行业中的领头地位，领军鹅绒阵营，的确可称之为“造极之举”。对于这种说法，吴一鸣表示，鹅绒服只是北极绒温暖产业中的一颗重要的棋子，其实，在北极绒的温暖产业布局中，除去保暖内衣、羽绒服之外，还有保暖鞋、保暖寝具等产品亦即将进入市场，它们将共同构筑北极绒品牌强大的核心竞争力，直面中国加入WTO后真正险峻的全球化市场挑战。
价格这把悬着的剑
上午的研讨会散去之后，被邀请的各个品牌的老总们并没有离开北京。下午他们还要签署旺季销售价格公约。
与上午的鸭鹅之争的紧张相比，下午冷清了许多。各厂家显然对价格公约的签定并不那么放在心上，包括作为主办一方的中国羽绒工业协会。在签字现场，只有北极绒、雪弛、威鹏、杰恩等几家的老总和代表，会议的主持由中国服装协会羽绒及制品专业委员会副主任郑金扬主持，而中国羽绒工业协会就只有一个姓商的跑前跑后。
签字仪式很快就结束了。在记者询问到底有几家企业签字时，商先生语焉不详的回答“好象七八家”。除了签字企业的漫不经心之外，价格公约与“全国羽绒服装市场如何面对消费者”的会议主题似乎有些格格不入。
许多媒体猜测，这个价格公约的出台的市场背景与以北极绒、南极人为代表的保暖内衣行业和以威鹏为首的休闲服装行业介入羽绒服行业以及去年的存货有着相当的联系。因为各厂家前期互探虚实，发布了生产计划，其中波司登的1000万件，雅鹿600万件，南极人想保二争一，4000余家羽绒服生产企业加起来几乎超过了5000万件。而据专家预测，今年羽绒服的销售量比去年略有提升，也就2000万件。
对于这个因果判断，雪弛董事长王自修并不认可。他认为，羽绒服行业的地域化色彩非常浓重，同一种款式但是不同颜色在京津两地的销售情况就有很大的差别，这还没有考虑各地区身材的差异，要摸清这一行的这些看家底的门道，不是请一个两个设计师就能解决。王董的担心其实还是来自于原来的、尤其是时常分额领先品牌的率先降价，尤其是它二、三线品牌的降价。
业内都知道，波司登、雪中飞、康博是康博集团下的三个品牌。这次签署的价格公约留有活口的地方就在于签的只是一个品牌。在记者所看到的协议中，高德康只是签署了波司登品牌。用高端产品赚取利润，中低端产品抢市场分额已经是IT、通讯行业竞争共知的法则。如今向传统的羽绒行业的复制看来也不会成太多问题了。其实雪弛旗下也有三个品牌，每年花费200万买断的法国冉露娜品牌，采用白鹅绒，主打高端消费市场，美国TOMMY品牌针对青年时尚消费群体，和能走起量来的大众品牌雪弛。
如此看来，这个价格公约的约束力只能用脆弱两个字来形容。悬在所有羽绒厂商头上这把价格之剑的坠落只是时间的问题。
雪弛的王董对价格战的爆发与否很谨慎地用“不能保证”和“非常担心”来回答，对时间问题，他小心地判断入冬不可能，可能会在春节前一个月内，我们已经做好了价格大战的准备。他判断的依据是，到那时候销售形势已经基本明朗，面临最后的一博，肯定有人会迈上价格跳台。
如果上述的判断成立的话，今年的羽绒市场可能在局部尤其是中低价位开火。那么这对今年新加入羽绒兵团的品牌而言，尤其是仍然采用鸭绒的企业，绝对不是一个好消息。而有备而来的新、老鹅绒羽绒品牌可能会尝到只是“捅破窗户纸”式创新的甜头。
至于甜头的大小，还要看中低价位市场的降价幅度和力度，如果二三线品牌打的一塌糊涂，最终留给本来就不大的高端空间将会非常有限，最终会被拖下水。
北极绒总裁吴一鸣对此的看法却相对比较乐观，北极绒给这个行业所带来的不仅仅是一只鹅的震荡，我们采取代理制，从销售渠道的市场战斗力而言，也足以抵御任何市场风险。从和一些品牌的接触过程中，记者了解到象雪弛采用连锁加盟的专卖店形式，800家占据了80%的销售额，大多数其他企业则采取分公司制。
在与王自修告别的时候，记者感觉伸出的右手有一半没有被握住，原来这位老总的右手手指断了几只。经历今冬的博弈，明年清点战场的时候，可能还会有些不仅仅肉体上受创的战士。
羽绒市场的动荡已经开始，重新洗牌不可避免，变局的最终结果将把羽绒行业引入一个更高的竞争层次。
鹅好？鸭好？
最近，鹅和鸭掐起来了。鹅说鹅有理，鸭说鸭有理。鹅说鸭绒有鸭狐臭，鸭说咱们俩的保暖性能差不多。一时间鸭声、鹅声、广告声，声声入耳，把老百姓弄的一头雾水。到底是鹅好还是鸭好，这要请专家学者来当裁判给个说法了。不过耐人寻味的是，对这个在行家眼里绝对小儿科的问题，一些专家却闪烁其词，顾左右而言其他。
本来这鹅吃草、鸭吃虫，井水不犯河水，各享各人福。鸭鹅打架了，看了最近的报道，穿了多年的鸭绒羽绒服的老百姓直到今年才发现原来还有鹅绒服。更让人不舒服的是，这鹅绒和鹅绒制品整箱整箱的出口到国外，日本羽绒被的普及率达67%，德国羽绒被的普及率同样高达80%，这羽绒被基本上是鹅绒的，而这其中的大多数是来自咱中国。肥水都流到外国人田里去了，就是没有咱国内老百姓的份儿，只能将就着穿鸭绒的。这产品上内外有别的歧视，怎么想也不是味儿，但是又赶上这有的专家支支吾吾，再联系到最近的“冠生园”事件，让人不得不怀疑，鸭盆里不准鹅插嘴，想独食独吞，还有多少其它内情我们不知道。
《消费者权益保护法》第十三条明确规定：“消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面的知识的权利。”厂家有这个责任，这有关的部门也有这个义务。常年以来这厂家教育消费者就是这羽绒服的填充物就是鸭绒，这有关的部门也漠视消费者的接受教育的权利，不来普及这羽绒知识。这消法明确规定的消费者获得教育的权利的执行在羽绒行业卡了壳，哑了枪。
其实，不用专家引经据典，老百姓心里还是有着一杆秤，这鹅比鸭自古在人们心目中金贵一些。要不骆宾王就会咏鸭而不会咏鹅了，王羲之为什么不买鸭子练字？另外据报道，原来西藏登山队在征服有“吃人的恶魔”之称的南迦帕尔巴特峰时使用鹅绒睡袋，居然可以抵御零下35摄氏度的超低温。但是这么多年了，老百姓这种概念就是模模糊糊，就没有听到过肯定的声音。
这不明摆着，消费者若想要知道其中内情，只能自己成全自己，先自学成专家吧。倘若全国百姓都成了专家，那么我们这些专家岂不要失业了？要想不失业，不如趁早，先拿起教鞭主动普及有关知识，扮个教师爷的角色，免得下岗了。
话回到消费市场，消费者是拿钱来投票的。现在市场上出现鹅绒羽绒服，不是赶鸭子上架，而是赶鹅上架了。消费者知道了鹅绒好，但是也要考虑一下自己腰包里的钱。消费的起，我买鹅绒的；不成我可以退而求其次，选择鸭绒的。多普及一点知识，给厂家多一条出路，给消费者多一个选择，这市场更加繁荣一些，你说这有什么不好。消费者的获得教育权也就不用可怜地停留在纸面上了。
（3）策划点评
鹅鸭大战列《中国经济时报》评选的2001年十大案例之一，该报评论认为：鸭鹅之争，改变了羽绒行业的产业格局，带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。实际上，改不改变产业格局，和北极绒有啥关系，只要通过这种交锋论战使消费者知道两点：鹅绒比鸭绒好，北极绒用的是鹅绒，这就足够了。交锋论战是传播自己差异点的最佳方式。
3.6 调动社会中人类的本能情绪
战争的成败取决于“天时、地利、人和”，天时和地利是从外部环境来说的，人和是内部。在这里我们把调动人类的本能反应专门列出来作为事件营销的一种手段来论述，是从天时方面来讲的。
如何充分利用外部的天时呢？一般说来，社会发展的每个时期都有其固有的时代特征，社会中人的情绪都会带上社会特征的烙印。如过去20多年，我国处在从计划经济时代向市场经济转型时期，受这个大环境的影响，拜金主义、功利思想严重，诚信缺失让许多人怀念起毛主席时代。在这种背景下，史玉柱策划的“还钱行动”一时间成为媒体和人们广泛讨论的话题，历时长达一年多，争议之声至今还是不绝于耳。
企业如果能敏锐地把握住每个特定时期的社会公众普遍心态，对症下药，策动事件营销，往往能形成巨大的传播效应。如下面的IBM公司的人机大战，就是一个利用人类的本能情绪的事件营销经典。
3.61 世纪经典——IBM导演人机大战
（1）事件始末
回顾刚刚过去的世纪，在事件营销史上，最成功、最激动人心、最令人叹为观止的莫过于IBM导演的“人机大战”了。
人类智慧面临机器的挑战
20世纪90年代，面对日新月异的技术，人类与生俱来、根深蒂固的“失控情结”开始弥漫开来，人们对自己一手炮制出来的机器有了惧怕，担心终究有一天，人类自己终将无法驾驭自己所创造的机器，甚至被其取而代之。当时，各种以此为题材的科幻小说，特别是以斯皮尔伯格导演的《失落的世界》、《侏罗纪公园》为代表的科幻电影描述了失去控制的研究对人类的疯狂报复、复制恐龙的复活等，这些在大众化、商业化运作下赢得市场的同时，也加剧了人们这种对“失控情结”的恐慌。
在焦虑和梦想中，人们期盼着科学技术的每一项进步；在欣喜与探索中，人们体验着科技发展的每一级台阶。然而，科学技术的发展最终是否会打碎人类对生命的敬畏？今天，当生命科学日益走近“改造人类自身”这一敏感领域，科技的“双刃剑”效应已经寒光闪现。
1996年英国的科学家威尔穆特利用DNA复制技术，历史上第一只克隆养“多利”诞生了，在世界范围内引发了有关“克隆”大讨论，许多人认为，这进一步证实了人们的这种担心绝不是天方夜谈，在当时人类的这种“失控情结”已经在全球范围内迅速蔓延、传染，大有世界末日来临之势。
人们之所以关注自身制造的机器，还是由于一件真实的“谋杀”案件。
1989年前苏联著名国际象棋冠军尼古拉·古德科夫于莫斯科挑战一台巨型电脑，比赛在一副漂亮的金属棋盘上进行。几经争夺，古德科夫逐渐适应了电脑的棋路，直杀得电脑丢盔弃甲，狼狈不堪。双方整整鏖战了6天，记分牌上显示出3：0，人类大师连胜三局。
裁判示意增赛一局，给电脑一个挽回“面子”的机会。古德科夫春风得意，频频挥手向观众致意。电脑的指示灯不停闪动，似乎十分恼怒。随着开局哨声鸣响，电脑先下第一手，古德科夫看也不看，伸手去抓他的棋子……一声惨叫惊呆了场上观众，人们看到古德科夫重重地倒在金属棋盘上，身上冒出缕缕青烟。赛场一片混乱，工作人员立即切断电源。等到医生赶到时，这位前全苏冠军早已毙命身亡。
刑警在电脑专家的配合下反复检查机器，证明这部超级电脑本身完好无损，没有任何短路故障。经过取证落实后，前苏联警方对电脑提出指控，罪名是“蓄意谋杀”。警方认定，这部杀人电脑在输棋后恼羞成怒，自行改变了程序，向棋盘释放强大的电流，故意击杀了对手。法院接受了指控，初步决定于第二年春，将电脑作为罪犯押上法庭，破天荒地开庭审理人类历史中首例“电脑谋杀”案。
据说，前苏联专家沙尼柯夫等人认为：“机器已具备了人的智能，在屡次败北的形势下，难免会产生报复性谋杀念头。”而美国和日本的电脑专家却一致反对这种说法。他们为电脑辩解说：即使电脑有了人的情感，它也不会莫名其妙蠢到会去杀人！只要是稍有头脑的人，谁都知道，在赛场上把对手杀死，裁判绝不会判杀人者获胜。
不管怎么说，假若电脑真的会因为“愤怒”而残酷地杀人，那可了不得！幸而不久后，一些专家再次对此案作深入调查，终于发现杀人的罪魁祸首不是电脑，而是外来的电磁波，即有害的“电子雾”，是它干扰了电脑程序，从而造成机器动作失误。有人指出，早在1981年，日本就发生过一例因电磁波干扰，使机器人突然动作起来，误杀操作工人的案件。因此，所谓“古德科夫谋杀案”是一个冤案，人们总算是松了口气。
不过，人们这种失控情节还是与日俱增。这为IBM“人机大战”在这个心理基础上，把这种忧虑推向了高潮
IBM当时的情况：从20世纪50年代到80年代初期，世界计算机发展的历史经历了大型电脑和小型电脑阶段。IBM在这段时期一直处于毫无争议地雄居在龙头老大的宝座上。80年代初期到90年代中期，随着个人电脑时代和网络时代来临，尽管IBM公司率先推出了个人电脑，不过由于外部的激烈竞争与内部的管理机制问题，IBM逐渐褪去了从前的光环。IBM的主要产品的市场占有率和公司的股票价格也出现下跌趋势，与此同时，从纯收入上看，IBM公司1990年盈利超过60亿美元，而到了1991年，却一下子亏损近30亿美元，1992年亏损了50亿美元，1993年亏损更高达80亿美元。
从1992年开始，IBM开始大动手术，1994年，IBM与奥美合作，进行蓝色巨人的全新打造。除了广告宣传外，IBM同时策动了人机大战这个令全世界瞩目的事件营销。
令世界震惊的结果
1997年5月11日，向来自傲于自身智慧的最高级灵长类动物——人类突然感到自己“万物之灵”的地位受到了从来没有过的威胁。从美国曼哈顿传来的一则新闻：
“1997年5月11日，星期一，早晨4时50分，一台名叫‘深蓝’的超级电脑将棋盘上的一个兵走到C4的位置时，人类有史以来最伟大的棋手不得不沮丧地承认自己输了。世纪末的一场人机大战终于以计算机的微弱优势取胜。”
人类派出的最优秀的象棋代表-——卡斯帕罗夫被一种没血没肉，有的只是冷冰冰的铁和硅的机器怪物打败了!
被誉为“人类最伟大的棋手”的是前苏联国际象棋世界冠军卡斯帕洛夫，出生于前苏联的阿塞拜疆，从小就表现出对国际象棋的痴迷和特殊的才能。卡斯帕洛夫在年仅13岁的时候就夺得全苏少年国际象棋大赛的冠军，17岁便戴上“特级大师”的桂冠，多次击败世界上几乎所有的特级大师。
尽管因与国际棋联闹分离被剥夺了冠军头衔，卡斯帕洛夫的超一流水准仍然威震世界国际象棋棋坛。这位第一高手在1988年就曾信誓旦旦地宣称：2000年前电脑绝不会战胜特级象棋大师，如果有谁遇到了麻烦，尽管向他寻求“锦囊妙计”。虽然卡斯帕罗夫也承认，电脑有可能击败一般的特级大师，但是他斩钉截铁地强调指出：“这当然不包括卡尔波夫和我！”
卡斯帕罗夫和卡尔波夫即中国的象棋爱好者们戏称的“大卡”和“小卡”——世界冠军和冠军挑战者。卡斯帕罗夫能如此雄心勃勃，是以绝对的实力为保证的。在1991年12月7日公布的国际象棋选手等级“排行榜”上，男子冠军卡斯帕罗夫的等级分是2780分，女子冠军谢军的等级分是2480分。而据专家推测，目前这台分析速度最快的电脑棋手“深蓝”，等级分不过区区为2552分。
实际上，卡斯帕罗夫过于乐观了，低估了这台将与“世界第一棋手”过招的“深蓝”（DeepBlue）。“深蓝”是IBM公司研制的超级电脑，学名“AS/6000SP大规模多用途并行处理机”，共装有32个并行处理器，每秒能分析2亿步棋。“深蓝”对每步棋作出决定前，有四个主要考虑，其中包括：
l 棋子，每只棋子各有价值，但在不同位置和棋局的不同阶段，价值会相对调整；
l 位置，电脑就棋子周围能够作安全攻击的四方格数目估值。控制愈多四方格，愈处于优势；
l 步调，力求每一步皆有助于操作棋局；
l 保王，电脑替王所处的位置的安全性估值，以作出防卫棋步。
同时，“深蓝”贮存几乎世界上所有的棋谱，对于“世界第一棋王”过去下过的每一局棋都了如指掌，而且心无旁骛。它能根据卡氏过去的棋局进行程序优化。升级后的“深蓝”也可以在下棋过程中因人改变程序，根据棋面及时调整战略战术，表现出人性化的某些智能性。深蓝的心脏部分是评价函数。这是一种衡量局面“好坏”的计算方法。深蓝走子之前，首先要考虑四种基本的价值：子力、位置、王的安全性和速度。物质上的子力比较容易理解，每种子的走法不同，威慑力也不一样。威慑力不同，价值也不一样。如果我们将子力的潜在价值量化，规定兵算1分，那么马、象各算3分，车算5分，后算9分，王的价值自然是不可估量的。如何判断位置相对难一些，简单地说，己方子力控制的方格越多，位置就越好。王的安全性是位置的一个方面，但注重的是防守，计算机必须给王的位置附上一个衡量安全的值，以明确如何进行防御。速度也与位置有关，但是着眼于如何抢夺棋盘的控制权。如果一名棋手的局面进展缓慢，而对手的局势进展迅速，那么人们就说这名棋手“失去了速度”。深蓝的程序设计人员首先让深蓝给这些因素评分，判断走了某一步后，有什么相对的好处。然后搜索所有合法的走法，选择一种可以使评价函数得分最高的走法。这样，对于“深蓝”来说，与卡斯帕罗夫的对弈过招就完全转换成了一种计算。
而这正是计算机的特长所在。“深蓝”的威力主要在于大规模并行处理信息的速度。最强和最快是密不可分的。因为最快的计算机在给定时间内搜索的范围最大，找到最佳着法的可能性也最大。在经典国际象棋比赛中，每位棋手要求在3分钟内走一步棋。在这3分钟时间里，深蓝能够计算600亿步着法。这么强大的计算能力确实令人望而生畏，无怪乎被称做“天才棋手”、但3分钟内最多只能算180步棋的卡斯帕罗夫说：“你必须时时小心，步步提防，这意味着更令人疲劳。”
赛场上“深蓝”的长相并不好看，绿色的底座上立着两个黑色保险柜似的家伙，两排亮着的绿色指示灯告诉人们它的32个处理器正在高速运行待命出征，一台摇头电扇不停地吹风为它降温。
卡斯帕罗夫自信地在棋盘一侧坐下来。棋盘的另一侧，许峰雄博士站起身与他握了握手，这位“深蓝”电脑总设计师身着黑色西装，戴着深度眼镜，他将通过另一台带有液晶显示屏的黑色电脑，负责操纵“深蓝”迎战人类世界冠军。
从5月3日到5月11日，在全世界焦急的目光关注下，历经6局紧张激战，“深蓝”终以3.5比2.5的总比分将卡斯帕罗夫逼下了世界冠军的王座。“深蓝”有好几招“神来之手”不仅令卡斯帕洛夫，也使“深蓝”的设计者——许峰雄本人感到惊讶万分。
最有趣的是，当卡斯帕罗夫的棋局处于不利的时候，他仍然习惯地睁大双眼瞪着许峰雄，似乎认为这个人才是自己的对手，必须用目光给对方造成心理上的压力。可是卡斯帕罗夫的这种“心理战术”完全没有了效果，“深蓝”根本不吃这一套，惹得许峰雄偷偷地笑个不停。
人类智慧开始恐慌
其实，在此之前的1996年2月10日，卡斯帕洛夫与“深蓝”已经进行过一次“热身赛”。尽管是预赛，但究竟“深蓝”和卡斯帕罗夫孰胜孰负，直到2月14日仍显得扑朔迷离。IBM公司的技术专家殚精竭虑，花费了多年时间研制的超级电脑“深蓝”，就是专门为击败人类世界冠军而创造的“人类杀手”。
据报道称，2月14日进行的第四盘比赛，卡斯帕罗夫又和“深蓝”打了个平手，双方的比分恰好以2：2战平。一旁观战的象棋大师们对“深蓝”在这盘中的表现赞赏有加。一开局，执黑后行的“深蓝”摆出了著名的“斯拉夫防御”阵式。通过前三盘的较量，卡斯帕罗夫自认为已经深谙机器的招数，无非还是搜索棋谱为主的老套路。卡斯帕罗夫于是下套，下了一步棋谱上从来没有记载的“怪招”——把阻挡黑“士”前进的红“马”挪走，试图诱使机器进攻，然后围而歼之。卡斯帕罗夫当时自认为：这一招，无论在哪部棋谱里都找不到，“深蓝”恐怕只好胡乱走一气，陷入自己布置下的圈套。谁成想，这位机器棋手竟然表现出了人的“大将风度”，不急不躁，以其人之道还治其人之身，出人意料之外地把自己的一个“兵”送进卡斯帕罗夫的“口里”，“丢卒保车”赢得了棋局的整体。此举出乎包括卡斯帕罗夫在内的众多棋手的预料。这一盘紧张激烈的对抗，双方共对奕了50多个回合，耗时长达4个半小时，令在场的观众对“深蓝”啧啧称奇。
“深蓝”与卡斯帕罗夫的“预赛”最后有了结果。卡斯帕罗夫经过调整战术，终以三胜两和一负的战绩赢得了比赛和50万元美元的奖金。
1996年2月卡氏与“深蓝”的6盘比赛，卡氏虽然以4：2战胜“深蓝”，但好像全世界都为此捏了一把汗，只怕人类为此而失去尊严。
但一年之后的“世纪之战”，“深蓝”翻盘，终于报了一箭之仇。
面对人类的失败，世纪之战引起了世界范围内的反思，新闻媒体则以挑衅性的标题不断地发问：“深蓝”战胜是一个人，还是整个人类？连棋王都认了输，下一次人类还将输掉什么？智慧输掉了，人类还剩些什么？
世纪之战余波难平
人们在反思的同时，也对“深蓝”的制造者IBM以及相关的问题，如为什么选择国际象棋，“深蓝”的父亲是谁等一系列问题产生了浓厚的兴趣。与之相关的详细报道也是铺天盖地而来。
l 为什么要以国际象棋为人工智能的主攻方向呢？
信息论的奠基人ClaudeShannon在1950年说：“研究下国际象棋问题旨在开发更为实用的技术。”Shannon还说，国际象棋是计算分析的理想对象：“不论是在容许的操作（移动棋子）还是在最终目标上（将死对方），这一问题都有明确的界定。对于获得满意的解决方案来说，它既不是简单得微不足道，也不是高不可攀。”于是，自1950年以来，数百位计算机工程师、程序员和数学家的目标一直是设计出足以战胜世界国际象棋大师的具有创造力和想象力的计算机和软件。
蓝色巨人IBM也在这个方面做了大量的工作。1989年IBM研究机构成立了“深蓝”工作小组，开始着手研究有关电脑下棋方面的技术，旨在探索如何利用并行处理技术解决复杂的问题，IBM的“深蓝”工作组成员谭崇仁、许峰雄、Murray Campbell 、 A.Joseph Hoan Jr.和GershonBrody等将这一复杂问题视为一种标准的研究课题：如何研制出一种下国际象棋的计算机来测试世界国际象棋顶尖高手。
长期以来，人们对电脑下棋的原理普遍存在着误解，通常以为在电脑高速计算的威力下，可以毫不费力地算出双方所有可能的棋步，从中选择最优的方案。当时电脑下象棋之所以难突破，大概是计算机速度太慢的缘故。仔细思考一下，就会发现这种想法实在太幼稚。假如有台机器正在与人对弈，那么它首先必须考虑下一步棋有哪几种可能的走法，对方又可能应哪几着棋。比如，机器可以出“兵”，也可以出“车”；人的应棋可能是跳“马”，也可能是让“后”斜着走5格，如此等等。然后，对应着每一种可能的回合，都必须分别一步步推算下去，一直算到能把人类棋手的“王”杀死的那一步为止。也就是说，电脑若想找到当前最优的走法，需要全广度全深度地搜索双方棋子所有的可能走法。即使能按图林“估值函数”的方法计算优势，也必须算完可能走法的所有组合状态。
搜索计算所有组合状态的后果是引出天文数字。有人曾作过这样的估算：国际象棋大师之间对奕的平均总棋步约为84步，任一种棋局状态下又有38种合乎规则的可能走法。因此，穷举搜索所有的可能走法，面对的组合数将达到38的84次方之巨，它大于10的132次方，即1后面有132个0，与整个世界中原子的总数相近。我们知道，迄今为止宇宙大约才存在了10的18次方秒钟，估算出的组合数字表明，哪怕启用最高速的PentiumPro微电脑计算，恐怕算到宇宙毁灭的那一刻，还是算不出如何走第一步！
实际上，电脑棋力除了运算速度之外，另外一个重要方面是下棋时使用广阔的开局库和残局库。多少代人类大师的知识积累和经验可以轻易地储存在硬盘上并且在开局阶段采用。即使是个人电脑程序也懂得几千万个开局局面，并且对这些局面的每一个都有完全的统计(比如出现过那些着法、用哪些着法胜过、使用过的人有多少，等等)。程序经常是连走15到20步之后才第一次需要计算。如果没有从这些人类的开局知识精华中受益，程序将实力大减。当电脑从数目庞大的、从国际象棋历史积累下来的开局知识中取得坚实优势之时，它们也从对局的另一端搜索中受益。
残局数据库——C语言之父——肯·汤普森在80年代就开始生成和储存棋盘上剩四至五子的所有符合规则的残局。一个典型的五子残局，比如王双象对王单马，包含总数121万个局面。加上一只移动不连续的兵，这个数字增加到335万。汤普森编写程序产生所有符合规则的局面并计算出每个残局可能的强制变化。他还以一种方式把结果压缩，使得一张标准的CD-ROM能存放大约20个残局。电脑使用这些残局数据库，可以把每个残局走得绝对完美，就象上帝一样。对于棋盘出现子力及数目符合的任何局面，电脑可以立刻知道该胜、该和还是该负，并且知道要多少步。它经常宣布15步棋之后取胜或将死，而执输棋那一种颜色的则能够最优化地防守。深蓝使用了汤普森的残局数据库。
“深蓝”小组收集了一种开局数据库，为该系统提供了象棋大师在过去100年间所进行的开局范例。除开局数据库外还应有终局数据库，终局数据库只在棋盘上仅剩五粒子时才被激活。该数据库提供数十亿场终局。
l “深蓝之父”何许人也？
对于在世纪之战中，向“深蓝”弃子投诚，卡斯帕洛夫曾经感叹地表示，仿佛有一只“上帝之手”在暗中帮助“深蓝”，他要向全人类表达自己深深的歉意。
其实，并非有什么“上帝之手”，击败卡斯帕洛夫的战绩应该归功于“深蓝”设计师许峰雄博士。
“深蓝之父”许峰雄出生于中国的台湾，从小就喜欢研究各种希奇古怪的事物，尤其是特别喜欢下国际象棋。曾经有一次，他在看了一部电视剧，其中的一个情节给他留下了不可磨灭的印象：主人公的棋艺并不怎么高明，可是他却利用电脑战胜了一个棋艺了得的国际象棋高手。许峰雄从此暗下决心，一定要亲手制造出这么一台这样的计算机。
光阴荏苒，许峰雄1982年大学毕业。虽然他学的是机械工程专业，不过还能够熟练地应用电脑，但是他知道，只有在美国，才有可能研究能与人下棋的超级电脑。于是他毅然选择到著名学府卡内基·梅隆大学去攻读硕士和博士学位，因为这所大学不仅是全球国际象棋的研究中心，而且曾研制出世界第一台能够下国际象棋的电脑。
在卡内基·梅隆大学，许峰雄见识了那台能下国际象棋的电脑，但他觉得这家伙太差劲，只会“见招拆招”，而且速度很慢。许峰雄心想，靠这种技术永远不可能战胜棋王，他必须改用贝尔实验室新研制的最新芯片来设计自己的机器。
此后，许峰雄几乎把所有的精力都投入到研究工作。1986年，他应邀回台湾作学术讲演，就在这短短一个月内，许峰雄积累多年的思路清晰起来。趁着那些思想的火花，他设计出了一台不仅能算出棋路，而且还能摸清对手战术意图的电脑，这在当时已是了不起的技术突破。许峰雄设计的第一台能下棋的电脑叫“蕊验”。1987年，他设计的电脑在与其它电脑的角逐中获得冠军，第二年，他把“蕊验”电脑升级为“深思”，首次战胜了国际象棋特级大师本特·拉尔森，赢得电脑界同行一片喝彩声。
许峰雄和他的“深思”引起了IBM公司的极大的关注，认识到这项研究具有重大的商业价值。1989年，许峰雄和他的两名助手带着有250多个芯片，每秒能计算750万步棋的“深思”电脑，来到IBM公司设在纽约的电脑研究中心，继续向更高的目标攀登。
许峰雄博士最终目标是要挑战世界冠军，然而，就在他来到IBM公司的当年，“深思”电脑第一次与卡斯帕洛夫交手，完全抵挡不住“第一高手”的凌厉攻势。许峰雄下决心继续改进和完善他的机器。他锲而不舍地攻克各种难关，甚至在餐厅吃饭和在篮球场上打球时，他的大脑也在思考着技术问题。
1995年，一种最新型的超级电脑在许峰雄和同事们的努力下正式诞生，“学名”为“IBM AS/6000SP大规模多用途并行处理机”，计算速度达到了每秒钟1亿棋步。它的最大特点是32个处理器采用“并行处理”的方式解决复杂问题。IBM公司为这台机器起了一个能代表“蓝色巨人”形象的名称“DeepBlue”，译作“深蓝”。
1996年2月，在美国费城，许峰雄指挥“深蓝”与卡斯帕罗夫再次交锋。这场比赛设有50万美元的奖金，对自己充满信心的卡斯帕罗夫拒绝与对手四六分成，而坚持胜者拿全部奖金，愿以10:1或者100:1的比例打赌。卡斯帕洛夫到底不愧为“有史以来最伟大的棋手”，他稳扎稳打，以3胜2平1负的战绩再次战胜了电脑。不过，双方作战的过程十分艰难，许峰雄从“深蓝”的进步中看到了曙光。在以后的一年里，许峰雄和另外四位电脑科学家决心把“深蓝”改造成“更深的蓝”。他们给电脑输入了近两百万局国际象棋程序，再次提高了它的运算速度，使它每秒能分析2亿步棋。不仅如此，在IBM公司的沃森研究中心，许峰雄还为它举办了一年多的“棋艺培训班”，由国际象棋特级大师本杰明为它当“陪练”，找出某些棋局的弱点，然后再修改程序。
“深蓝”究竟行不行？1997年的决战前夕，许峰雄和他的同事们做了一个实验，他们让今天的“孩子”与去年的母亲“深蓝”对一局。在走到第16步时，“孩子”出了一个怪招，使许峰雄他们百思不解。不过不用担心，18步棋后，“孩子”就战胜了“母亲”，看来“孩子”的智力水平有了很大的提高，对棋局的理解已经超出了设计者们原定的目标。许峰雄高兴地说：“去年我还不是那么确信，但这次我坚信我们一定能取胜。”因为“如果一年前的‘深蓝’还是一个呀呀学语的婴儿的话，那么现在的‘深蓝’已是小学一年级的学生了。”“深蓝”没有辜负许峰雄博士的期望，终于为它的创造者实现了多年来的夙愿。
时至今日，人机大战的胜负已经决出分晓，可由此引起的热门话题仍在继续。卡斯帕罗夫自然很不服气，他表示愿意与电脑再比比高低，并表示这是为了维护人类的尊严，当然在备战过程中，他将借助电脑。难怪世界排名第二的印度棋手阿南德笑着说：“这是一场像人的机器同一个像机器的人之间的决斗。”
