17现经营品牌销量大，通路顺畅，售点气氛好通路顺畅，售点气氛较好一般较差通路不畅，无售点气氛
四、中小企业如何选择经销商
对于中小企业来说，选择经销商，不能死搬硬套某一标准，要能灵活应用。要知道，你在选择经销商时，经销商也在选择你。
一般情况下，企业会选择特别强势的经销商。因为这样的经销商在推广产品的时候，确实会起到很好的促进作用。但反过来讲，他太强势，也会制约厂家。因此有的企业在选择经销商时，则只选择一般的经销商，照样做得也不错。
强势经销商同时代理几个产品，对于你的产品，他可能不会精心推广。有时候，强势经销商代理你的产品，就是为了防止你的产品出现在市场上，与他代理的强势品牌竞争。可想而知，这样的经销商是不会力推你的产品的。事实上，厂家与经销商之间的关系。最终还是利益的关系。如果你有足够的能力可以管理好你的经销商，那你完全可以选择在各地区都是强势的经销商。但实际情况往往并不是这样。
有一个江苏地区的经销商，代理了某著名的保健品，在苏南地区市场占有率很高。但由于厂家给他的返点不太高，他便改做另一家保健品了。由此可见，厂家和经销商的关系，始终是利益关系；在和强势经销商打交道时，更是如此。
理论上，很容易为经销商划出某种“条条框框”，但也要结合中国的国情。比如，现在很多产品进入超市要交入场费，有一个厂家，就聘请了自己在卫生防疫站的亲戚做经销商，省去了入场费，因为卫生防疫站是全面监管超市的。厂家的经验是终端怕谁，就找谁做经销商。
在全国各地医药保健品市场中，有很多“坐商”。这些经销商大都是从国营医药公司转制而来，具有官商作风；但他们有资金实力，也有终端优势。他们手中一般代理着十几个、几十个品种；但他们不会力推你的品种。就像前面我们说到的蒙牛乳业，它在进入市场之初，就没有选择这些“坐商”，而是依据自己的标准，选择了中型经销商。
● 对于大型企业而言，他们更倾向于选择中小经销商。对于大型企业而言，他们更倾向于选择中小经销商。因为有有实力的企业做后盾，加上强势品牌的影响，中小经销商为了自己的利益，更会倾力开拓市场，使厂家的产品的市场占有率提高。
对于中小企业来说，要不要找这样的“坐商”呢？在两种情况下，可以找他们。第一种是企业招商的目的就是为了圈钱。那么这样的经销商有资金实力，企业可借助他们的资金实力，达到自己的目的。第二种是企业有完整的协销体制，利用“坐商”的资金和终端，迅速将产品推向市场，然后厂家协销人员随后跟进开拓市场。脑白金就是采用了这种形式。如果厂家既不想圈钱，又没有自己的市场协销人员，而是想做产品，那最好还是别找“坐商”。
我们可以给经销商画像，设定各种各样的标准，但实际情况却比较复杂，尤其是在招商市场处于低迷的时候。所以，有人主张，招经销商的条件应该主要看两个方面：一是有资金实力；另外一个就是经销商有思想，有经营能力。
● 强势经销商同时代理几个产品，对于你的产品，他可能不会精心推广。
五、中小企业招商模式
根据中小企业的现状，我们总结出三种招商模式，现介绍如下：
第一种：傍中款
第一步，寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相通、产品类型不同的产品。
不能傍大款，即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要通过市场的拉力作用，获得较高的市场占有率；而对于市场拉力较小的弱势产品，反而没有足够的耐心去推动。弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场拓展期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
第二步，了解此产品的通路结构。该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的通路结构究竟是多家经销商的通路结构还是独家经销商的通路结构。如果是多家经销的通路结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销的通路结构并不合适；如果是独家经销的通路结构，则离我们的目标客户就越来越近了。了解产品的通路结构，可走访零售商，采用“顺藤摸瓜”的办法，或以当地二批商、零售商的名义打电话到厂家了解。
● 名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强。
第三步，了解铺货力量的归属。
有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是厂家支持力度大，作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需派人协助才能完成，则没有多大利用价值；如果经销商通过自身力量进行铺货，则可判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商为我们的准客户，然后就可以展开洽谈了。
第二种：抓黑马
中小企业在选择经销商时往往过于注重经销商的实力。这种一厢情愿“嫁入豪门”的做法，埋下了日后“不幸福”的种子。因为实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，实力非常雄厚，弱势品牌往往成为他们助推强势品牌的陪衬，成了“小老婆”，得不到重视。
所以，中小企业选择经销商的首要条件，就是看他对公司产品的重视程度如何。只要经销商对我们的产品表现出极大的兴趣，即使他实力稍弱一些也没有关系。销售网络这玩意既是实的也是虚的，它需要好产品和有力的推介来承载。关键是经销商用力推介你的产品，再加上企业有到位的市场支持力度，产品达到很高的市场占有率就会不成问题。
● 重点考察非名牌、通路类型相同的产品，因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
● 中小企业选择经销商的首要条件，就是看他对公司产品的重视程度如何。只要经销商对我们的产品表现出极大的兴趣，即使他实力稍弱一些也没有关系。实力强大的经销商固然好；但由于中小企业实力较弱，合作过程中容易处于不平等的地位，无论是市场支持、销售政策、货款的回笼等，往往得不到平等的对待，始终处于被动状态。所以，选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”，使自己始终处于主动状态就显得至关重要。没有平等的合作地位，市场推广就不能有效进行，实力再强大也没有用。
要选择那些年纪轻、经营品种不多、规模不大，但有一定资金实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商，通过你对产品、对市场以及对未来的阐述，激发起目标经销商的雄心，再加上企业市场支持力度到位，使企业与经销商一起成长。这种“同患难”的战略关系又怎会被对手轻易渗透呢？
第三种：填空缺
● 选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”，使自己始终处于主动状态。
● 研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。填空缺，就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。如做白酒的经销商，其业务高峰一般在秋冬季节；而夏季就非常清闲，所以夏季是其业务的空白点。如果你做的是夏季力推的产品，就很容易引起此类经销商的兴趣与重视。
填空缺的要点之一，在于所填的空缺要与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域，要使经销商很容易就介入并运转。要点之二，在于这个空缺最好是淡旺季的时段空缺，而不是品种的空缺。找实力强大的经销商的关键是：要成为有地位的最起码是某一时段的“大老婆”，而不能成为经销商炫耀实力的陪衬。
找个又有钱又爱你的人结婚，兄弟，你的好日子就开始了。
厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是经销商返利，而是让经销商学习赚钱的方法，对经销商进行培训。
