招商合同有其特殊的内容、标的，其运作和执行也有其特殊性。在合同的签订中，应注意一些关键问题，以保证合同的合法、公平、合理及便于执行，以维护本公司的利益。
● 对签约经销商要进行信誉调查分析，比如客户的信誉、资本状况、经济环境的影响。只有上述情况符合要求，才与其发生业务往来。根据《中华人民共和国合同法》的规定，平等民事主体的法人、其他经济组织、个体工商户相互之间，为实现一定的经济目的，明确相互间权利义务关系而订立的书面协议，称为合同。招商合同就是厂家和经销商就企业的产品购销行为而达成的经销合同。
一、合同签订过程
从企业的整体计划出发，确定要合作的经销商，然后发出邀请，最后进行谈判。明确彼此间的权利、义务，再整理成文字条款，双方签字盖章后，成为具有法律效力的合同。
合同的签订是整个企业经营的有机组成部分，同企业的其他部门目标计划有着千丝万缕的联系。彼此间应当协调统一、相互促进、彼此衔接，经过精心研究，在对大量的数据进行分析的前提下，组织精明强干的谈判人才，与经销商订立合同。合同应尽量满足和达到预设目标，为企业争取最大的利益。
二、招商合同书事项分析
招商合同有其特殊的内容、标的，其运作和执行也有其特殊性，在合同的签订中，应注意一些关键问题，以保证合同的合法、公平、合理及便于执行，以维护本公司的利益。
1签约重点条款的经销区域
为了更好地满足有关地区患者的健康要求，甲方在此指定乙方作为甲方产品在省／地区的独家经销商。
乙方的经销区域是。乙方在此同意接受作为产品在以上地区的独家经销商。
厂家希望经销商在指定区域经销产品，但事实上，为了盈利，甲地经销商常常将产品卖到乙地。更为严重的是，为了吸引甲、乙两地的消费者，甲地经销商往往采取降价的手段，这样乙地经销商的权益就会受到侵害。这种串货、竞相杀价现象时常发生，对厂家的整个市场规划与控制造成威胁。
● 销售渠道的正确与否，与企业的资金周转有直接的关系。必须根据自己的特点，对渠道科学分析，从而作出正确的选择。即由哪一家公司进行经销或代理、采用何种销售方式、通过何种分销渠道，对这些事项企业要有一个总的战略规划。合同条款将严格限制经销商的经营区域。那么，厂家在与商家签订合同时，就应当注意这方面的问题。一是经销区域规定要具体、明确；要写清是某省、某市、县，以免产生销售交叉区或销售盲区。二是要规定相应的违约责任，让合同真正起到管控作用。
2签约重点条款的经济指标
乙方自协议签订之日起至年月日止，以供货价从甲方购进产品的总购货额为万元人民币（以乙方到达甲方账户的货款为准）。
乙方季度标的进货额分解表：
季度1季度15%2季度20%3季度30%4季度35%合计100%标的额
乙方首次购货额为年协议量的15%，即万元人民币。
如有多种产品应分别写清不同型号、不同产品的价格。
3签约重点条款的首批进货款规定
本协议签订之日起15日内，乙方将首批货款万元汇入甲方账户内。逾期未交足上述款项，则视为乙方解除协议；甲方有权对该地区更换特约经销商。
首批进货是厂家和经销商第一次实质性的交易，厂家应认真对待，并督促经销商如期汇款进货。
● 分销的方式主要有三种：经销、代销、赊销。具体措施可以是：经销是要货方验后付款，或先款后货；代销是公司先发货，由对方售后付款；赊销是按双方约定付款期限，而不管对方是否销完产品。
4签约重点条款的批量让利约定
批量让利
甲方将按双方签订的本协议的年标的额的完成比率，在合作的第一年度结束后的一个月内给予一次性支付。
年标的额完成比率（设为X）
X≤80%
81%＜X≤100%
X＞100%让利比率
不享受
1%
2%
批量让利的目的是鼓励经销商严格按照合同的规定，完成甚至超额完成年度销售额，完成得越好，得到的厂家返利也越多。批量让利应按合同规定及时兑付,这样才能调动经销商的积极性；不按时支付甚至久拖不付，就会挫伤经销商的积极性；如果激怒了经销商，将会造成无法挽回的损失。
● 资金周转好似企业血液循环，只有资金周转流畅，企业才有生气；而企业的资金又来源于市场一线。为搞好这项工作，对分销商，完全可以大胆推出一种办法：规定凡是在与企业的经销合同签订后，能在一个月内付款的客户可优惠5%，过一个月减一个百分点，以鼓励分销商积极付款。
5签约重点条款的成长让利
销售达标成长让利
为了鼓励乙方努力完成销售额，本着共同成长，共担风险，更有效安排生产与销售，年度，甲方根据乙方的年协议量按进度对乙方安排发货。乙方同意按如下进度购进甲方产品：
第一季度：15%
第二季度：20%
第三季度：30%
第四季度：35%
如乙方按以上季度的季度比例完成所签年协议量，将享受季度完成回款额1%的季度销售达标成长让利；对季末未完成的，下季度赶齐进度，乙方仍可以累计享受前一季度的销售达标成长让利。该让利每季向客户兑现。
市场的开拓是循序渐进的。开拓市场初期，销量不会很大；随着市场被打开，销量也逐渐增大。成长让利条款遵循了这一规律，并给与经销商返利奖励，有效地调动了经销商的积极性。同时，乙方遵循约定的进度进货，也便于甲方安排生产。
6签约重点条款的市场管理让利
市场管理让利
甲方规定乙方的所有产品的最低开票价不得低于批发价的80%。甲方将不定期对乙方进行抽查考核。若年终考核通过，则乙方可享受甲方的按购货额1%的奖励；若考核不合格，则取消该奖励。
甲方规定乙方不得向合同约定外的任何区域销售、推销或经销甲方产品；也不得授意其他分销商向区域外销售。甲方对此将不定期对乙方进行抽查考核。若年终考核通过，则乙方享受甲方的按购货额2%的奖励；若考核不合格，则取消奖励。
● 在双方的供销合同中特别注明货款要按时汇到指定的账号上。如确实有变化，应以公司通知的正式文本为准；如有违反，应由对方负责。这就从根本上杜绝了许多可能出现的弊端。价格是厂商关注的焦点，是市场管理的重中之重。如果价格失控，就会引起价格大战或者价格混乱；会影响经销商和厂家的整体利益；最终会影响整个渠道的运行。合同规定的价格有厂家的批发价、一级批发价、二级批发价和零售价。指导价和价格调动幅度有明确的规定，才有被严格执行的可能。通过明确合同规定，加以严格监督实施，实现厂家对经销商在价格领域的掌控。对价格制度执行得好的经销商，则给与奖励。
串货也是厂家市场管理的重点。在产品进入市场初期串货还比较少发生；一旦产品在市场占有率达到一定程度，经销商在本地市场销量很难再上去时，就有串货的可能。因此，应在合同中规定，乙方不得串货。厂家对此实行抽查考核，考核通过给与奖励；考核不通过则取消奖励。
● 大家的心里都明白“低价进，高价出”是最理想的经商原则。问题是，如今人人都打着这个算盘。因此如何驾驭好价格这匹“野马”，就显得更为重要了。
7签约重点条款的铺货要求
铺货要求
乙方承诺在到货后的30天内，在所覆盖的经销区域内，铺货的药店数量达50%以上；60天内，药店的铺货率达80%以上。
如乙方在甲方要求的铺货期间，未能达到铺货要求，甲方有权发展新的经销商进入乙方未铺货到位的零售终端；或取消乙方独家经销权。
决胜在终端。现在，各个厂家越来越重视终端在产品销售中的作用，而现在的终端形式也越来越多。就拿医药保健品的终端来说吧，就有药店、医药超市、便利点、超市、大商场等。
一个经销商的实力，很重要的一点就是看他所拥有的终端资源。
在合同中，对经销商铺货的速度和数量，应有明确的要求。一是督促经销商按时按量完成，二是对没有能力的经销商起到了隔离作用。
8签约重点条款的解约条款
如乙方未能按照合同约定的年、季度进货额完成销售任务，甲方有权自行进入市场；或发展新的经销商进入乙方经销区域内；或取消乙方经销权。
如乙方有违反销售价格、销售区域销售产品或其他违反合同规定的行为，甲方有权取消乙方经销权。
厂家应帮助经销商开拓市场；遇到问题，应共同研究解决。平时应加强对经销商的管理，将问题消灭在初始状态。如解约，应把握好时机，防止经销商压货，以避免损失。
● 企业市场营销渠道的修正与改进可以从三个层次上来研究：(1)从经营层次上看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员；(2)从特定市场的规划层次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某些特定市场营销渠道；(3)在企业系统计划阶段，其改变可能涉及到在所有市场上进行经营的新方法。
9签约条款的退货条款
退货承诺
首批进货6个月后及8个月内，乙方可要求甲方原价回购首批未销完产品，同时乙方自动放弃经销权。如乙方在此前曾经两次进货，或有违反本合同约定之行为，则本条款的退货自动失效。
退换货条款首先要声明退换货的条件或起因，一般有质量问题、包装问题、未能售完等，并注明退换的条件范围，以便执行。因为退换货直接涉及到双方利益，双方对此条款应当认真对待。
其次是退换货的附加条件和作业流程、责任承担等。退换货的条件有货物完好、无破损和时间限制；作业流程有结算、运输方式等；责任承担应根据不同情况，明确归责，以免产生矛盾。
10权利义务条款
权利义务条款是合同的核心部分，分甲方权利义务和乙方权利义务。主要内容有：
(1)厂方义务：
①提供合格产品，提供相应的说明资料；
②必要的产品检测报告；
③市场协助、宣传计划和资料、广告协助；
④货物托运和货物调换。
(2)经销商义务：
● 企业要贯彻执行市场营销计划，有效地进行各种市场营销工作，就必须善于挑选、培训、指挥、激励、评价经销商，充分调动其积极性。
①维护产品形象和声誉，做好区域内售后服务工作，配合当地政府职能部门的工作；
②按时结算货款；
③提供相应的销售资料（含库存、实际销量、市场预测等）；
④协助广告宣传、协助市场开发，以便新产品上市；
⑤维护区域内厂家的权益。
(3)厂家权利：
①处置经销商违反市场规范的问题；
②审核广告宣传资料；
③核定零售指导价；
④参与指导制定营销方案。
(4)商家权利：
①享有独家销售的权利；
②按约定要求供货；
③享有厂家提供的各种市场协助的权利。
三、签订招商合同应注意的事项
1考察经销商是否合法存在，是否具有独立法人资格。如果对方是无独立法人资格的挂靠单位，或单位产权不清，或是根本不存在的虚假单位，最好不要与其合作，以免造成不必要的损失。
2签订合同时，经销商公司名称一定要和营业执照上的名称一致，并且加盖公章；不能使用简写或法律上根本不承认的代号。
3不能以私人章或签字代替公章或合同专用章。
4要严格限定授权期限、区域，并明确经销商的权利义务。
5严格规定产品的价格、退换货流程及责任。
6详细规定违约事项及规则问题。
7限定货款清算方式及日期。从应招者打进第一个电话，到与招商的合作主体——一个个经销商签订协议，是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个招商的成败。
● 在20世纪80年代商战如同炸碉堡，实在不行就自己顶上去。现在的商战不同了，如同发射洲际导弹，可能有几十个步骤；虽然每一步只取得有限的结果，但这每一个步骤都是可制导的。当过程结束以后，就能击中几千公里外的目标，并产生原子裂变的效果。
——王志纲一、招商联络工作流程
招商信息通过媒体等渠道发布后，就进入了繁杂、琐碎的与经销商联络的阶段。下面就是一张招商工作流程图：
第一次信息处理(来函、来电)，第一次信息回复
第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)
第二次信息回复(信息升级——有选择发送实质性资料)
招商总部零星接单(上门洽谈、签约)
招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)
发出会议邀请，目标对象(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)
接受报名、督促参会
召开会议并签约
督促履约、收款发货
材料转送销售部，合作开始进入联络阶段，电话、来人、来函、接待等将会成为我们工作的主流。在这纷繁复杂的信息交流中，我们应善加把握，从纷繁的信息中筛选出对自己有用的东西。
在第一个咨询电话打进来以后，招商就进入了实际运作阶段。应该说，从应招者打进第一个电话，到与招商的合作主体——一个个经销商签订协议，是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个招商的成败。
在这一过程中，主要目的是吸引好的经销商的注意，使他们加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。所以，准确、及时地把产品信息传递给经销商，与他们进行有效沟通显得非常重要。
● 要善于捕捉机遇，更要勇于拒绝诱惑。现实中，失败多是由于抵抗不住诱惑而造成的。而诱惑常常包着“机会”的糖衣。在这一过程中，首先面临的是对经销商信息的处理和选择。好的招商广告发布后，招商厂家将面对大量的反馈信息。对于第一次来电或来函，厂家应按设定的招商区域，对经销商进行归类；对经销商姓名、地址、电话、基本状况和所咨询的问题做好记录；同时给对方发去有关产品和企业基本情况的资料（包括企业介绍、产品介绍、招商活动安排等）。
同时，对各地区实力较强的经销商进行重点标注，并对他们进行综合的研究。在这一过程中，不必在电话中向询问者进行过多有关招商的说明；对于经销商提出的问题也不必急于回答，以避免经销商因了解不够以偏概全，自我保护或防止竞争者和恶意攻击者获取第一手资料。
在经销商研读了有关资料后进行第二次咨询时，招商工作人员应该有选择性地向其介绍招商情况和产品信息；并根据经销商表现的诚意，发去该经销商重点关注的部分资料内容；并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些想急于了解情况的经销商，招商部门要有专人接待，带来访者参观企业、介绍产品运作方案等，以免流失宝贵的经销商资源。
● 自信者淡泊自然，自卑者靠行头壮胆，装腔作势是色厉内荏者的流行色。在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步分析，掌握部分需求，了解经销商主要关心的问题，以便在会议过程中及时加以解答。
面对面的沟通方式仍是最有效的方式。因此，招商会议的成功召开是非常关键的。如何组织一个成功招商会，我们将有专章论述。这里我们强调的是，招商会应潜移默化地传递以下几点信息：
1有实力。与强者合作才能更强。加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业作长远发展的雄心壮志告诉企业。
2有决心。坚定的信念和强有力的推广策略，将使加盟的经销商感受到企业推广项目的决心，从而坚定经销商销售产品的信心。
3有信誉。一味地夸大其辞根本无法联合到有实力的经销商。态度真诚、有理有据、最大限度地为经销商利益考虑，是双方共同发展的基础。
4有办法。切实可行的营销方案对于经销商有极大的吸引力。授之以鱼，更要授之以渔。
5有利益。归根结底，经销商看重的是产品给他带来的利润。厂家应该将之分析清楚，使经销商做到心中有数。
在与经销商交流中，我们应使自己的操作规范起来。总的来看，大致有以下几种规范：填表规范、电话接听规范、二次咨询应答规范和来人接待规范。下面作分别介绍。
● 人的行为对企业的服务很重要，过程也同样重要。整个系统的运作政策和程序方法的采用，以及在操作过程中的细致程度，都是营销管理者需特别关注的事项。
二、填表规范
1填写电话记录表格的主要内容
(1)首先填写记录人、日期，以便工作情况核实；
(2)详细记录来电咨询人员的姓名、电话、区号，以避免假电话；电话号码要说明是单位电话还是家庭电话；什么时候联系方便；手机、传真以及详细的通信地址和邮编；
(3)为了核实广告效果，必须在媒体栏中填写电话咨询者是通过什么媒体知道这则信息的；
(4)在来电性质一栏中，根据不同阶段咨询人员的来电情况，分别填写咨询人员来电、报名参会人员来电或履约经销商来电；
(5)在个人基本情况栏中，主要填写咨询人员曾经做过的事情、学历、年龄、社会关系、现工作单位、专业等；
(6)所提问题和建议栏中填写咨询人员所关心的问题及其建议。接听人员也应判断咨询人员的意图，比如可以填写“很想参会”、“只是想了解一下”、“替别人打听”等等；
(7)来电或来函咨询人员在填上述资料的前提下，须在备注栏中填写咨询人员的基本情况和所提出的问题、建议及记录人员对咨询人员意图的判断。
2填写报名参会人员登记表的主要内容
(1)首先填写记录人、日期；
(2)认真填写报名参会人员来电、来函的资料（姓名、性别、电话、区号、身份证号、详细通信地址、邮编等详细情况）；
(3)注明相关资料及样品的邮寄时间；
(4)报名参会人员来电、来函、来访情况记录栏中填写报名参会人员所涉及的问题和市场情况；
(5)在记录是否参会栏中，如参会应标注。
3填写参会人员登记表的主要内容
(1)首先填写记录人员、日期、某某会议；
(2)认真填写表格中的姓名、性别、电话（区号）、身份证号、详细通信地址、邮编、现工作单位及备用联系人姓名、电话（区号）、关系、详细通信地址、邮编；
(3)在沟通情况栏中，详细记录联系后的进展情况（包括时间、方式、内容、重点）。
4填写来访登记的主要内容
(1)首先填写接待人、日期；
(2)认真记录来访人姓名、电话（区号）、详细通信地址、邮编；
(3)在来访性质栏中，注明是咨询来访、报名参会来访或者经销商来访；
(4)在来访理由栏中，填写来访的目的、原因；
(5)在来访情况栏中，详细填写对来访人员的接待过程、来访的问题及解决的方法。
● 对新的经销商而言，在与企业合作之前，他们往往会根据第一印象对招商企业作出判断。电话沟通的好坏直接影响到经销商对企业的第一印象。
三、电话接听规范
1程序接电话——应答——登记
2工作方法
（1）准备好专用记录表格和笔；
（2）接听。
开头语：“您好！××公司。”
问询者：“请问这里是××公司吗？”
答：“对！请问您是在什么媒体上看到我们的广告的？”
问询者：“××报（或××刊物）。”
答：“基本情况我们在公告上已经很详细说明了。关于具体的操作细节及程序，由于电话的局限性，相信您一时也很难全面了解。我看您可以把您的详细通信方法留下来，然后我会把详细资料给您邮去，您看这样好吗？”
问询者：“好的！”
答：“您贵姓？怎么称呼、地址、邮编、电话？如果您有传真的话，我们马上给您发一份产品说明书，以便您及时了解，好吗？”
● 沟通没达到目的，就是失败。“好了，今天就到这儿，很高兴认识您，希望您在详细了解情况后，及时与我们联系。再见！”
3要点和注意事项
(1)电话铃响不超过两声必须接听；
(2)电话应答使用普通话，声音轻柔，口齿清晰，速度适中，有礼貌；
(3)回答问题简洁、清晰，用积极肯定的语气来应答；
(4)来电注意记下区号，注明是单位还是家里电话，什么时候联系方便；
(5)需传真的马上传真，需邮寄的当天处理，以最快时间寄出；
(6)分地区登记，一区一本；
(7)详细回答对方提出的问题，如实记载。
四、二次咨询应答规范
1程序
(1)接电话——应答——登记
(2)收函——装订——登记——回函
● 虽然对失败的分析有时也是必要的，但如过分介意，有的人会因恐惧再遭失败而不敢再尝试。因此，不妨多分析过去的成功，以增加自己的信心，并记住把分析的结果写下来。
2工作方法
(1)准备好专用记录本及笔。
(2)电话应答：“您好！××药业。”
问：“我已经收到你们寄来的资料。有一些问题不明白，想了解一下。”
（咨询人员所在区域是你负责的区域）
答：“好的，我就是负责××省的×××。请您将问题整理一下，就重要的几点提出来。”
对回答不了的问题，应及时转交其他业务经理予以回答。如果咨询人员所在区域不是你负责的区域，注意，不要让咨询人员久等，如果负责该区域的业务经理不在，可这样回答：“负责××省的×××不在。我来回答您好吗？”
或者答：“您提的问题很好。但由于我学识有限，不能给您圆满答复。请您把您的电话和姓名留下来，我会马上向负责的业务经理反映，及时给您回电话。祝您事业成功，再见！”
“这个问题很好。但由于我学识有限，不能给您圆满答复但我可以请我们的××经理来回答您，好吗？”
(3)详细登记重要谈话内容及本次通话的分歧、未说服咨询人员的问题以及他的姓名、电话、地址。
● 不管你是否相信自己能成就某事，你都是正确的。——享利?福特
3要点及注意事项
(1)来函处理要及时，回答问题简洁明了；
(2)强调竞争性，告诉他做得不错的经销商的名字，让他感到竞争的真实性及诱惑性；
(3)多谈经销商的自身利益点；
(4)帮他计算一下，他能挣多少钱，鼓励他回款；
(5)对经销商提出需要解决的问题，应及时予以解决；
(6)谈话重要内容要详细登记，为再一次沟通打好基础。
五、来人接待规范
部分很感兴趣的而又有一定实力的经销商，或者是离公司所在地较近的经销商，会直接到公司来考察。具体接待程序如下：
● 很明显，成功者并不是天生的，他们是后天造成的——这是所有有突出表现的人都具有的一个关键的核心信念。
1引见
(1)由接待员引见到会议室内，与客人见面并主动握手，一面自我介绍，一面双手递名片；
(2)问候语言：“××先生（女士）您好，一路辛苦了，欢迎您。我是×××，主要负责××地区。这是我的名片，很高兴认识您。您贵姓？”
(3)握手方法：
(两位都是男士)身体站直，主动跟对方握手，快速抖动两下。手应握饱满，不松不紧；但要显出一定的力度，体现出一种老相识的感觉。
（女士）握手速度放慢，手握对方手根部以上。握手的同时应微微欠身。
(4)坐姿要求：问候握手后，坐在客户的右边，实在没办法才坐在客户左边；不要与客户身体相接触；不能捧腹大笑，不跷二郎腿；不要给客户造成压迫感。
2了解来人情况
应询问以下内容：
(1)具体来自哪里；
(2)以前是干哪一行的；
(3)有什么社会关系；
(4)详细的个人资料。
3介绍产品、企业
(1)递宣传资料、样品、企业简介；
(2)介绍“推广策略”；
(3)介绍成功经销商的情况。
● 为了使我们始终是个富有竞争力、有能力和有生产力的人，并为了人类的不断进步，我们必须不断地学习。 ——伏特?斯塔普斯
