这关键在于要掌握休息技巧。 第四章 迫人信服术——迫使他人信服.5
在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么这种劣势，这种"心中印象的改变"就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一个黯淡的前景。
下面就是这方面的一个例子。
张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买方的反应。
对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个生意只能在13万到15万之间成交。
由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价少了1万元。
就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方所提价钱成交。
如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判的结果就多半会按照你的愿望成交了。
那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。
谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一问题的办法。应该怎样应付呢？
当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，也不是你的主张有错误的地方。
在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说："关于你方所提的条件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能够……"这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。
卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。
兵法上讲，"未进步，先看败路"，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。
在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。
那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。
在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：
"做事不要做得太绝！"不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。
比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。
在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己，就急躁起来，习惯性地提出"咱们法庭上见"的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均已准备周全，那么上法庭也末尝不可。
但是，那种"咱们法庭上见"的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁，一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经深思熟虑的话。
这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。
如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了"斯人独唱无人和"的尴尬局面。
在谈判中，如果你遭到了对方"你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见"的无理威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。
其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足，或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。
当所谓的"谈判期限"到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。
懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。
怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼于你的谈判对手。
拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更大一点的余地，留下了更多几条后路。
在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘取胜利的果实了。
你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。 第五章 进退自如术——巧妙统御话题
两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。
不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。
因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。
在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好奇心，根本已失去谈问题的真正意义。
有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品格。某位制作人说："希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我只有一句话可以形容她们--太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。"
由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。
除了谈自己以外，这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事，总之，都不离开自我。在女性当中，还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友，这表示她受丈夫影响的原因，谈对方也等于在谈自己，所以，这也是以自我为中心的性格表现。
喜欢打听他人隐私的人，多有支配对方的欲望，漫无目标地闲谈他人的人，多在驱散精神上的单调与无聊。
相反地，也有些人的话题从来不谈自己，话题总是对着别人来说，或者爱谈某个人的隐私，人在心理领域和身体领域一样，也都不容侵犯。所以，喜欢谈及他人的隐私，就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此，就是一种深切的爱情或关心的表现，但就一般人之间来说，即有了解对方一切弱点的心理。换句话说，就是在内心深处意欲支配对方。
有时，这样的人，谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人，如经常谈新闻人物、演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志，多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。
此外，有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话，经分析他们发现，在谈话内容中，有百分之四十三是谈完全不认识的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在这些人中，多半是没有什么亲友而终日孤独的人，他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，才能找到共同的话题，去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主妇，已很少和邻居交谈，更容易产生专谈不认识人的特异现象。
由此可见，喜欢谈与自己无关的话题，并非出于支配欲，而与一些复杂的心理因素，去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情，有的人是表现自己见多识广。
受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望竟完全不一致。转移话题的目的有时是含沙射影，借题发挥。
以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理；下面我们将从话题的展开方式去探索深层心理。事实上，人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中，社会的结构愈复杂，人类意识受到压抑的感觉也愈强烈，而受到压抑的意识自然会以一种具体的形态表现出来。在此情况下，话题的内容经常会和人的真正欲望不同，而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲形态，深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是汽车，目前的汽车杂志和音乐杂志一样，销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。
在五十年代初期的美国，年轻的男女在一起，总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋，但现在不同了，女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车，根本不理会她们。由于这种不满越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满，作出如下答复："你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。
因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。"看起来好象显得荒诞。其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑，将话题转移，以借题发挥罢了。
女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为不能公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的女性，如整天爱呀爱的不离口，你可认为她内心深处有着无法满足的性欲。
闪烁于表面的言词，往往是为内心的错误想法寻求"合理化"的借口，正如伊索寓言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。
欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度，有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的行动。主要的原因，这也是由于长期压抑的结果。
出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。
有时，表面的言词是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一位瑞典学者曾作过一项有趣调查，他以将近两百名女性职员为对象，作面对面的谈话，结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。
这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱，不说自己无能反说葡萄酸，堂而皇之地溜走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求"合理化"。如果你周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，"吃不到葡萄而说葡萄酸"，以工资低为名，使自己工作不负责任的事实"合理化"。
有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击西的方式在展开话题，以发泄不满。
和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，来为自己没能升官的事实寻求"合理化"。比如说："某某科长如果没有和总经理的女儿结婚，他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！"言下之意，自己的能力比上司强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。
还有些年纪大有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了，也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之"退化"。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药的退化意识。
另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求"合理化"以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积月累，终将以特异的形态发出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。
从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述，由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说："哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。"可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。
因此，他很难合群相处。
在与外商洽谈中，你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步就范于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。
在很多优秀的新闻采访人员中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。
就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。
此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，"东扯葫芦西扯瓢"，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。
这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎，听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。
我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使"兰草"在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。
评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。
事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。
由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。
这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？
几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会教他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。
前不久，卡耐基听到一个人在演说中警告听众，如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去，而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，对它是真诚热烈之至，他的内容及态度实在都显示出这一点。其实，在他起初讲话时，卡耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。可是，这个讲演者尚未讲完，卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法、保护石鱼了。
有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门在哪里？他回答说："我非常热爱生命，因而无法静下来不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。"遇上象他这样的讲演者或作者，也由不得不为他所吸引了。
在伦敦，有一次卡耐基和一行人听完演讲后，其中一个着名的英国小说家说这场讲演的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此，他回答说："讲演者本身似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。"
在现实生活中，每个人都是如此，所以一定要记住这一点。
卡耐基告诉我们，在讲演中，除了要热切强烈地投入演讲之中外，还要仔细地选好讲题，下面这个例子可以说明慎选题目的重要性。
一次傅零先生的演说是描述美国的首都。他的事实，是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓猝而浮浅地搜集来的，听起来枯燥、不连贯、未经消化。他只是一味念诵着一连串枯燥无味的事实，下面的人听着难过，他自己也讲得痛苦。
谁料，两星期后发生了一件事情，把傅零先生给害惨了：
他有辆新车停放在街上，一个不知名的车撞上来，把它撞个稀烂，事后不通名报姓，就逃逸得无影无踪。这件事可是活生生的亲身经验了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的讲演却辞真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是一次讲演，两星期前，人们还烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给了傅零先生的讲演以热烈的掌声。
所以，卡耐基曾一再指出，如果题目选的正确，一定会成功的。有一方面的题目是保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面，因为你时常会想到它们。
不久以前，电视播出立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉矶警署的一员。很明显，他曾对这个问题思考再三。他有十一位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己的理由正确。
历来雄辩的最大吸引力，尽皆出于一个人深切的信念和感觉。
真诚建在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。"此心自有道理，是为道理所不自知。"在波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅清晰，但是他讲演完了之后人们都说："是个精明的家伙。"他给人一种虚浮的表面印象，在他满口漂亮的辞句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这个城市里，有个保险公司的推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着要说什么字句。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。林肯在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言词，真诚深挚，却永远与我们同在。若就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏一分优雅、顺畅和精致。然而，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，历史上却无人能够超越。
有人说，他没有任何强烈的信念和兴趣。你也可能会象他一样这么说，而对于这种情形，卡耐基感到有些惊讶。卡耐基告诉那个人，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣起来。"对什么事感兴趣呢？比如说："鸽子"。"鸽子？"
他满头雾水。"是啊！"卡耐基告诉他，"就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这时讲述它们。"他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍！他的讲演，是卡耐基听过的最有趣味的讲演之一。
这儿还有一个建议：要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。怀亭先生说："对一项优良产品知道愈多，便会对它愈热心。"此种情形用之于讲演题目亦然即对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。
假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因你开车超速一哩而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。第二人称的方式，便不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以，你愈是能让自己描述的情景活灵活现，或是重造当初所感受的情绪，你便愈能生动逼真地表达自己。
我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。
因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态，而不是象个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的。可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有自己非常热切想要谈论的事情。在演讲之前，深深做呼吸，不要靠着家具或讲桌。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这些。现在你是大权在握，象詹姆斯所说的，要表现得好就是这样。若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。
杜纳德和艾林诺·雷尔德将之描述为"暖起我们的反应"的这项原则，对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。二人在他们所着的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人"活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很象是这个样子，"罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者："表现热烈，这样对自己所做的一切便会自己热烈起来。"
总之，记住这句话，表现热烈，便会使你感到热烈。
你也许有过这样的经历：
你坐在汽车上，一路斜坡很多，可谓高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉……
但是你知道谈判中也存在着一个"换档"的问题吗？
谈判中的"换档"当然也包括谈判进展速度，但是它还有更宽广的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变。
这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。
有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明白了你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌了，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的"换档"技术的运用也会有很大的困难。
你可以"哼哼哈哈"，你可以"顾左右而言他"，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。 第五章 进退自如术——谈判进退自如
谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地作出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。
那么，如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢？在谈判之中，双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本，也就是说，协议达成所需条件的最低限度，就是厂家的保本杠杆。
在走到谈判桌之前，你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。
准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做，不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。
例如，当你的策划部经理提出要加薪时，你最好能仔细分析一下他提出加薪的原因是什么，有什么合理根据，你是否有理由满足他的要求。如果提出加薪的这个部门经理确实在他的工作中干了超出他分内的工作，那就应该说他的加薪要求是合理的，至于加多少薪才算真正合理，那自然有各种评判标准。关键的问题在于你明知其要求有合理性，而又不愿给他加薪时该怎么办。当然你有你的理由，如签订合同时没有这一点啦，或公司没有加薪的先例啦……
但是，无论你怎么不想满足这种要求，你也不能让对方认为你是故意与他作对，你作为老板不能加大彼此之间的距离，而应该沟通，"晓之以理，动之以情，"适当地做出一些让步，让对方理解你的难处。
在这之中，不要有任何过激的言行，因为大家都没有错。
每个人都希望自己能获得更多的利益，这是可以理解的。
这时你可以考虑最大最小两种愿望之间究竟有多大的差距，对你本身的损失有多大。一般说来，部门的价值不能一下子估算出来，但如果某一项策略运用失当，你的损失一下子就显现出来了，这时你就会明白，做策划人的价值有多么大。
我俩先来假设一下，如果这位策划部门的经理是位不错的青年，工作积极，策划很有创意，这几年公司正是依靠了他的策划才有如此的成绩，那么，你给他适当加薪又有什么不可呢？因为你是知道，无论你怎样给他加薪，都远远低于他所创造的价值。
其实，你本来早就可以这样做，利用加薪调动起他的积极性，鼓励他把工作干得更好，这样只会对你有利。如果仅仅在一点点工资问题上争论不休，那么最终将得不偿失。明白了这个道理，你将会减少许多不必要的麻烦。
在上面这个例子中。公司策划部经理要求公司领导为他增加工资，总要说出自己所要求的数目。这一般叫做最大极限。公司领导经过反复考虑后所能给他增加的工资数目，一般不会超出他本人提出的数目，多数时候都要少得多。这时，这位部门经理就应该确定自己可接受的数目。这一般就叫做最小极限。
一旦你提出要求之后，就要考虑有被拒绝的危险。这时，你就要拟出一个稳妥方案，如果遭到拒绝就停薪留职呢还是干脆辞职不干，或者说仍然继续干下去。如果你认为这个工作还可以，辞了很难找到这么好的工作，那么根本就无须谈判，也就是无条件投降。尽管这并不表明自己非常差劲，但聪明人总要审时度势，能够长久地握住主动权。
如果出现这一情况，也不要气馁，最好的办法是增加自身素质，使自己变得更具有价值，让公司领导觉得你确实出色，你的确是一个人才，这时公司领导或许会主动为你增加工资尽量让你心满意足，以便让你能够勤勤恳恳地工作。
当然，如果你有更理想的职位，这时候如不增加工资就可以跳槽攀上至少比现在好的工作，待遇也较高，发展机会也较多，那么一旦遭到拒绝，你完全可以另谋高职。
在明确了这些具体问题之后，你可以提出你认为该给的工资数目，比如说950元，而你目前的工资是700元。如果你在别处能找到比950元还要多一点的工资，但那个地方离你住处太远了，没有现在这份工作舒适，或没有这个工作的发展机会多，如果老板能给你每个月900元的工资你认为还是可以干下去，那么就把这900元确定为最小极限，尽管不能使你满意，但你作出一些让步是必要的。如果公司领导决定给你890元，你绝不考虑接受，因为这个数字在你的最小极限之下。
在利用最大与最小极限谈判的策略中，绝对要服从自己的最小极限，也就是尊重自己，即使为此而失去这份工作也不要紧，相信会很快找回它的。
在确定自己的最小极限时，千万不要瞻前顾后，如果是胆小怕事者，那最好不要作任何的提议或要求。因为这是谈判，有赢有输，赢了自然高兴，如果输不起在以后的工作中懊悔不已，从而影响工作效率，那时恐怕炒你的"鱿鱼"了。
当你提出增加工资时，最大极限应是多少？是有所选择地提出呢？还是漫天要价？如果你开口说："我希望月薪能够有1万元？"公司领导一定会认为你有神经病，冷笑两声，干脆对你不加理睬，或者立即请你走开。
怎样让自己提出的工资数额符合实际要求呢？最好的办法是根据物价提高的客观实际告诉公司领导：再不提高工资就只有喝西北风了。另外，还可根据自己工作的成绩来提出要求。这些都必须令人信服，觉得你言之有理才行。
有了这些客观实际，那么你就应在提出方式上加以选择了。不加考虑不把握好时机便向领导提出你的要求，往往不能如愿以偿。失掉机会，再次提起就比较困难了。
因此，卡耐基告戒人们，要记住以下几条原则：
看准时机。在向上司提出要求之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书，你也可能找出其他窍门，来把握机会。如：上司急务缠身时，不要找他；午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他；休假前夕或度假刚返时，不要找他。
心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的，他这样说："如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆，所以，首先要做到心平气和。"
另外，不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。
一位公司董事长如此说："如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪，那上司就会觉得，要叫他满意是难乎其难，甚至认为，他也许应该另找去处。"
说清问题。有些剧烈争执发生，是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说："有时，问题一旦讲明，分歧争执也就自然消失，雇员必须把自己的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。"克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年，她很少与上司发生争执。但是，当她认为重要的事情遭到局长否决时，她就把自己的观点写在纸条上，请上司考虑。她说："这种做法好，有助于说明问题，而且也有效。"
