这关键在于要掌握休息技巧。 第四章 迫人信服术——迫使他人信服.6
提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说：
"你上司要考虑的事情已经够多了，因此，如果你不能提出行之有效的解决办法，至少，你也得提出怎样处理问题的建议。"
诺曼警告说："那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现，他们常会受到上司的阻拦。"诺曼解释说：
"尽管领导也许会说出你的不是，但是你会发现，你每次去找他，他总是会感到不快。久而久之，你就别想再去找他了。"
也就是说，当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时，你最好能拿出一套你反复考虑过的建议，公司领导也许会接受你的建议。
设身处地。"要想成功地与上司打交道，了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。"一位公司的资深顾问说：
"假如你能把自己看作是公司领导的搭挡，设身处地为他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙。"你虽然工作辛苦，成绩卓着，提出长资也无可厚非，但你要明白，公司领导比你还辛苦，公司事无大小都要他亲自过问，但公司领导并没有要求为自己增加工资。
这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求，只是说你不能太过分。
在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。但是，事情往往并不是这么简单的。"谈判"一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。
无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。
关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？这些都要在事前有一个大致的计划。
另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。
做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。
当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。
投石问路法。要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。
有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来，买主投出的每一块"石头"都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块"石头"来测试卖方的反应。如：
假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？
如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？
……
每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路"石头"，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。
当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的最低价，那么，只好改用其他办法了。
反过来说，如果买方采用投石问路法，那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格（最大极限值）成交呢？
首先，当买方拿出"石子"时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的"石子"所指的部位在哪里，对方是否急于成交。
其次，对方投出"石子"时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。
再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。
最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少，你可以反问：
你希望优惠多少呢？"
制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极限值），取得主动权。
如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？
首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。
例如，云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。
谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。
中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，就可以适当降低价格。
中方主谈人员在谈判桌上说："关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。"这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说："诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。"中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？
中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。
事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备提出长工资要求时，你最好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是同情占上风还是批评占上风，等等。
尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。
当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。
多问几个"为什么？"我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个"为什么"无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。
比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他："为什么有这么高的报价？"对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。
多问几个"为什么"，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问"为什么"，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问："你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？"这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：
"我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。"
这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。
这时对方又说："你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？
如果愿意，我们可以考虑适当优惠。"
你仍以沉默来回答。对方会再说："我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。"
也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。
当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场"没有硝烟的战争"就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。 第五章 进退自如术——内秀外刚相映
卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼儿畅游在海洋中一样。
"雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭"，这是怎样一种风流千古的气度呵……
在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？
谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。
但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？
谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。
所以我们谈技巧，要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。
我们首先要做的，是怎样通过思维的形式，找到相关的问题和结论。
在所有问题当中，你可能会遇到这两类问题。一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。比如：
"是什么原因导致了爱滋病？"
"引起爱滋病的原因是一种特殊的病毒。"
"肥胖的人与干瘦的人相比，谁更容易感情激动？"
"一般来讲，肥胖的人更易于感情激动。"
这些描述性问题发生在日常生活中，种类繁多，俯拾皆是，心理学、政治学、经济学、教育学、地理学等各种学科的课本中都大量存在，在报刊、杂志、电影、电视中到处能够寻到它们的踪迹。这类问题，是我们对于世界模式或秩序充满好奇的典型写照。
另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答，我们将这些问题归为规范性问题。比如：
"死刑是不是应该废除？"
"我认为死刑应该废除。"
把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类，这种分类可能过于简单，而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应该属于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判性评价。
如何着手确定基本的问题呢？在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往会开门见山，简洁提问：
"我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了？"
"请问你们这里的中学是否进行性教育？"
"为什么现行的教育体制会步履艰难？"
但不幸的是，有些问题的提法不是这样明确清楚。于是，我们只好从中把问题归纳出来。也就是说，有些时候，你不得不先找到结论，才能发现问题。因此，一旦问题的提法不够明确，批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤往往比较困难。
在找到结论之前，千万不要做批判性的评价！
一个批判性思维者寻求结论时，总要追问：对方想证明的是什么？这个问题的答案便是结论。
要寻求结论，应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面，他要你相信的结论，则植根于他的其它陈述之中。简而言之，陈述间的联系若能服人，应具备这样的基本结构，即A因B而生，A就属于结论，B就是对结论的佐证这一结构，正体现了推理的过程。
在争论中，结论应该推绎出来，即应该从缜密的推理中得出。结论需要其它观念的支持。因此，一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠，只要他不用陈述支持论断，这个论断就永远不是结论，充其量，它不过是无源之水，无本之木罢了。
自然，寻找结论，远不像初看时那样简单易行，一目了然。
在聆听对方的话语或阅读手中的资料时，忽略要点简直就是家常便饭。而传达信息的人，又往往将这桩难事雪上加霜。比如说，对方在阐述结论时常常叙述得不是很清楚，还有的时候，许多陈述貌似结论，其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行是一个严重错误，必须努力克服。
以上就是我们要告诉你的：在了解寻找结论的途径之前，必须了解一个事实，那就是寻找结论的工作至关重要，且非简单易行之事。
通过以下几个途径，可以帮助你寻得结论。
问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应，所以，只要发现了问题，寻求结论的工作自然也就迎刃而解了。
努力寻找一个提示性词语，也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说它总是位于结论前面，比如：
"因此我们可以推断这样说来结论是所以我想指出的是简而言之我认为可见显而易见我们相信很可能表明事实上表现出事情的真相在于指明可是天知道证明其结果依然很显然"。
如果在谈判中听到或看到这样一些提示性的词语，你不妨记下它们。它们告诉你，结论随着就要出现了。
到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿？一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证明的东西放在开头，而另一些人则是"图穷而匕首现"，在结尾处才概括结论。
排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是说要注意重点。
我们所使用的语言复杂而精细，令人叹为观止，若是每个词语只有一个我们广为接受的含义，信息的交流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分主词语却是歧义杂多，莫衷一是。
有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断的质量却是困难重重。这主要是因为使用的词语太模糊。因此，纵然你能够清楚对方陈述的结构，你还需对结构中某些词语的意义展开辩驳。
只要你打算聆听对方的谈话，你就该强迫自己弄清楚那模棱两可词语的意义。否则，你就会与对方的观点、思路完全合不上拍。面对一个论题，如果在判断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中--那么毫无疑问，一定是用词有些模糊不清。
要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，但给人的感觉却是正确的。要决定对方的观点赞成与否，必须对关键词语的含义洞若观火。
一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，那你势必要集中找到这样的词语，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥沙，尽可付诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。
你不妨来一个反串表演，或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便是问你自己，假若你采取的是与对方截然相反的立场，你是否会对某些词语做出别样的定义？
如果能如此，你也许便发现了词语模糊不清的症结所在。举例来说，有些人可能对选美大赛欣赏备至，那么，他们对于"有损于妇女人格"的定义，就将和那些对选美大赛毫不欣赏的人极为不同。
在找到那些模糊不清的词语之后，你就必须要想方设法认清它的意义了。你是否理解它的意义？对于这个至关重要的问题作出回答时，有若干巨大的障碍要你先行克服。
第一个障碍是，妄自假定。要养成习惯不断地询问："你到底是什么意思？而不是每次沾沾自喜地想："我与他的看法正好一致！"
第二个障碍是，以为某个词只有一种显见的定义，就是自己所认定的那一种。而实际上，许多词语恰恰绝非如此。因此，你一定要苦苦地追问："这个词语还有其他意义吗？"
在一段讲话中，肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来，你能够弄清含糊陈述真正意义的唯一途径，只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境，指的是对方的谈话背景，在某次特定争论中该词的传统用法，以及位于这个模糊不清词语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。
谈判对手会非常机敏地诱使你接受他的观点。他会提出与自己的立场相安无事的理由。正是因为这样，绝大多数论辩才会初看起来貌似有理。然而，他所提出的理由，绝非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有用。让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。
政府应该禁止香烟的生产和销售。越来越多的证据已经表明，对吸烟者和被动吸烟者的健康，吸烟都将带来极大的危害。初看上去，理由确实为结论提供了支持。然而也可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。如果这样的话，则从你的观点来看，理由便不再能够支持结论。在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到威胁，则集体责任一定要高于个人责任。
在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。一般说来，它们总是藏而不露，难以一目了然。只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。这些观念，是推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。
除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。
在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。要理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之物--这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分理解，你非把假设彻度弄清不可。
我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知道的越多，对我们的谈判就越有好处。
为什么有些理性人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观察者却将此视为仁慈之举？
所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影响他的结论。因此，价值假设--相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。
寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？
比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众，只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。
由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设便具有了该集团价值假设的内容。
但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清他们分歧的具体情况。
怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。
下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。
过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以呼之欲出。
但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势，却不是必然。
如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。
所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错误！因为归纳须具有概括的性质。
当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。
例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女满堂--如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计数字--享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。
在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合，然而这往往是对方设下的圈套，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？
这实例能否作出另外的解释？
如果你听到谁说："我的经验证明了……"或者"我可以将其全盘否定。因为我根据经验……"你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，令人信服。
草率地进行归纳。如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便叫做草率归纳。草率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，骤然跃居到涉及全局的结论。比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言所有的女司机都笨手笨脚，则他犯的毛病即是草率归纳。
虽然避免草率归纳非常重要，却不该把正当的归纳也一并拒之门外。如果有很多规模、广度和随机性都无可挑剔的研究统计均证明服用某种抗癌药物的人中有25％导致失明，我们则应认真考虑禁绝该药--虽然并非服用该药的所有人均将失明，虽然25％的可能性或许并不精确。我们这样做，因为我们多少相信，25％的结论势必接近真实的情况。
虚幻的联系。人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。
犯罪的少年，较之守法的少年更多是从自己的家庭中出走的。因此，出走能够引发少年犯罪。
事实上，常常会有好几种假设，能够解释它们之间的联结，让我们分析下面的一段话。
最近的一项研究指出："适量饮酒对妇女的心脏有益。"研究人员对1000名护士进行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性比每星期不饮酒者还小。
莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论的，在开怀痛饮之前，护士们应该细细考虑下面几种可能的解释。
饮酒有助于预防心脏病；妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒；或许性格独立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒与心脏之间相互联结，仅仅因为它们都与独立性密切相关。
总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它假说足以解释这种联结？
结论和证明风马牛不相及。下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。
某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎，因为每100位买主之中，只有5位卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说："只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！"
这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作者便是只执一端，而结论与之毫不相干。
数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。
其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。
其二，犯罪浪潮席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。
这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对手的销售是从一万套增加到1.25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？
在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，你心中的石头准会落回到地上了。
所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手着手对百分比进行比较，你更要对此当心。
利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道，只需把它变成某个大数字的百分数。
所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看：
例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我们也对其表示支持。
例二，再假如，今年有1.05万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底来了。
例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示，该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。
这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1.04万增长到1.05万，而其它汽车的销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？……
以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说：
第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种不实之处。
第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。
第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。
第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。
第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。
第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？
第七，警惕错误的统计比较。
最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。
应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。
很少有什么重要问题，可以用一个简单的"是"或一个绝对的"不是"来打发的。当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此即彼。
在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身，给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的选择和结果有待考察。
两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。
你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来，这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。
然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：
在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这一过程变成文字。
可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为他要寻找的是"是"或"否"，可你给他的却是"它将依存于……"
僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。 第五章 进退自如术——结尾留人回味的艺术
作者： 来源： 添加时间：2010-3-18 16:26:16
与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。
卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。
令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记不忘的演说家。
"你来得正好。"詹森站起来对卡耐基说。"我有件特别的差事要做呢！我已草草记下今晚对工人讲话的结尾。"
"把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。"卡耐基说。
"噢，它们尚未完全在脑里成形，"詹森说，"还只是笼统的概念，以至我想用来作结论的特殊方式。"
詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。
你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专家？那就是开头和结尾。
开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。
结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。"余音绕梁"即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。
有些人总在结束时说："对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束了。"这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句"感谢各位"，就想遮掩自己未能令人满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些"我说完了"之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听众自己判断，你已讲完一切要讲的。
