关键 28
用真诚的态度赢得朋友
如果你仔细地去看成功者，会发现他们有一个共同之处，
那就是他们的人际关系都很广泛。
只有拥有了广泛的人际关系，才能建立起一个庞大的信
息网，这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁。
美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选，也与他拥有广
泛的人际关系分不开。在他竞选过程中，他的拥有高知名度
的朋友扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时在热泉
市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及日
后当罗德学者时的旧识等。他们为了克林顿能够成功，四处
奔走，。全力地支持他。所以克林顿在任总统后，不无感慨地
说：朋友是他生活中最大的安慰。
根据《行销致富》一书作者坦利的说法，“成功是一本厚
厚的名片簿。更重要的是成功者广结人际网络的能力，这或
许是他们成功的主因。”
要有成功的人际关系，你不仅须用基本常识去“感受”，
更要有极大的行动去“执行”。
根据美国作家柯达的说法：“人际网络非一日所成，它是
数十年来累积的成果。如果你到了40岁还没有建立起应有的
人际关系，麻烦可就大了。”
要想成功，就必须有一个好的人际圈子，要知道仅凭一
个人的能力是很难完成自己的事业的。只要有人愿意帮你，
不断地给你提供各种资源，你才能有更多的成功机会。但是，
人际关系的圈子是需要你来培养的，只有用真诚和爱心才能
巩固起你的人际关系。
每个人都不能没有朋友，人本身就是一种群居性动物，
人离不开社会性活动，不能形影相吊地生活在这个世界上。
朋友，是我们生命中看不见的财富。如果一个人没有朋
友，那么他将会失去很多人生中的乐趣。如果一个人没有朋
友，他将会失去很多个机会。
朋友，是我们精神上的鼓舞，心灵上的安慰。是我们生
活中的助手与参谋。
但是，朋友并不会无缘无故的为你提供帮助，只有当你
成为一个他们所欣赏和赞美的人，他们才能热情的、无私的
对你进行帮助，使你摆脱困境。
有的人号称其朋友无数，可是，一到大难临头，朋友便
各自飞散。那究竟是什么导致这种局面呢?
究其原因，主要是这种人不受朋友所真心欢迎，只是表
面的，而不是从内心被人所赞美。
因为他没有用诚意的态度去打动人，而是过于注重形式
主义，给别人一种不信任的感觉。而那些能够抓住朋友的心，
赢得别人尊重的人，都是一些以人格的力量，诚挚的态度对
待朋友的人。
常听到一些人这样抱怨：“哼，他不关心我，我还关心他
呀?!”也常听到一些人感叹：“人情冷漠，世事艰难，不被人
们关心和理解”云云；这些人，大多数都将责任推卸在他人
头上，责怪他人，从不从自己这里找问题。孰不知，你对别
人不真诚，见到人不理睬，冷冰冰地对人，不关心他人的痛
痒，却又想他人真诚、关心、理解、热情地对你，毕竟有悖
情理。
“一个人只要对别人真诚，在两个月内就能比一个要别人
对他真诚的人在两年之内所交的朋友还要多。”这是戴尔·卡
耐基讲的一种交友的秘诀。是的，如果我们只对自己真诚，
而对别人不真诚，是不会交到朋友的，这个道理很简单、明
白。
奥地利着名心理学家阿尔·阿德勒说：“对别人不真诚的
人，他一生中困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的
失败，都出自这种人。”因为这种人没有朋友，他不能给人以
关心和帮助，别人也不会关心和帮助他。
世界着名魔术师斯瑟顿，在40年时间里共有600万人次
观看过他的表演，赚了数百万美元的钱。他取得成功的经验
在哪里呢?斯瑟顿深有感触地说：除了他在舞台上表演出个
性之外，就是对别人真诚。有不少魔术师在表演时，都把台
下的观众当成“傻瓜”、“笨蛋”、“乡巴佬”，因此声名狼藉，
一事无成。而他胜于其他魔术师一筹的秘诀是他在演出中时
时想着观众，把观众当作衣食父母，每次都对自己重复着说：
“我爱我的观众”，从而使自己始终感激不已，尽心效力表演，
博得了人们的爱戴。
作家海明威朋友众多。他交友，并不以名气为准，不少
名气不大或者地道的小人物，也和他成为莫逆之交。在他的
朋友中，有政治家，有作家、画家、医生、教师，有老板、
经理、工人、警察、拳师、花匠、店员、司机、厨师和家庭
妇女等等。
为什么他有这么多的朋友呢?原因就是他对任何人都真
诚。“朋友”二字，对他来说至高无上。
在家中，他不爱说话，相当严肃，可当在朋友面前的时
候，他的话相当多，只要朋友一来，便废除一切给自己写作、
给家人规定的戒律，一切都围绕朋友转，不管怎么说，他家
的客厅，他的时间，他的心永远是向朋友们敞开着的。远方
的朋友来拜访，海明威都要约至餐馆相聚，这也是他的规律。
而他住处附近不少饭馆的经理、领班和厨师都和他是好朋友，
每次只要他说上一两句关照的话，厨师朋友都会心领神会，
立即做出一桌使客人满意的饭菜来。
海明威爱画，也就爱和画家来往。虽然他参加过两次世
大战，负过伤，腿脚不便，但每次大小美展必到，还要当场
掏钱买画，尤其专买还未订出的画或者少有人订的画。他愿
意让每个人都不受到冷落，他愿意让每个画家都受到社会尊
重。很多画家生活比较窘迫，他们常常拿些自己的作品来让
海明威挑选。海明威绝不让他们扫兴而归，总是高高兴兴地
留下一两幅。而且立即付稿酬。于是，一时间他家里画家们
络绎不绝。正是这样，海明威赢得了众多人的尊敬和信赖。
一个人若老是对人冷淡、“顾自己”、只打自己的算盘，
他一辈子都很难交到朋友，也没有人愿意请教他，但假使他
能够常常设身处地地为他人的利益着想，就能获得别人对他
的回报。
关键29
记住朋友的名字
当多年的老朋友出现在我们面前的时候，清晰而响亮地
叫出他的名字，将是最好的欢迎。它说明无论相隔多少年，
我仍然记得友情，我仍然对他关注。相反，两个感情诚笃的
老友多年未见而邂逅相遇，如果有一个叫不出对方的姓名，
则很有可能引起不快，甚而在对方心头蒙上一层阴影。
几乎没有一个人不希望自己的名字被人记住。古今中外，
都是如此。
记住别人姓名，是最直接、最容易获得别人好感的办法，
是人际关系的推进器。
拿破仑以前经常遗忘别人的姓名，这使他的部下和朋友
十分反感。后来他把每一个相识的人名字写在纸上，全神贯
注的闭门默记。如此一来，尽管再繁忙的公务缠身，他都能
随口说出别人的姓名，得到了众人的敬佩和爱戴。
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和
精力去专心地、无声地把这些名字耕植在他们的心中，他们
为自己找借口：太忙了。
但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间
去记忆，并且说得出他见过的每个人的名字，即使是他只见
过一次的汽车机械师。
有一次，克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车，
张伯伦和一位机械师把车子送到白宫。张伯伦先生后来在一
篇文章中回忆道：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不
寻常零件的车子，而他教了我很多待人的艺术。”
“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常
和气愉悦。他直呼我的名字，我觉得非常自在。给我印象最
深的是，他对展示给他和告诉他的那些东西，非常地感兴趣。
那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。总统说：
‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个电钮，它就动
了，不必费力就可以开出去。我认为真不简单，我不知道它
是怎么工作的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发
动。”’
“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，他在他
们的面前说：‘张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花
的时间和精力，造得太棒了。’他赞赏冷却器、特殊的后镜和
钟、特殊的前灯、那种椅套、坐椅的坐姿、车厢里特制的带
有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个我
花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、
柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老
的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行
李箱。”’
“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯
伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我最
好还是回办公室去吧。”’
“我带了一个机械师到白宫，我们抵达时，他就被介绍给
罗斯福。他并没有和总统说话，他是一个害羞的人，躲在角
落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他
的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。总统的谢谢一点也
不造作，他说的是心里话，我可以感觉出来。”
“回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统本人签名的照
片，以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他怎么有时间做
这件事，对我来说真有些神秘。”
富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最重要的得到好感的
方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有
多少人这么做呢?
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时
候，我们大半都已记不得对方的名字了。
一名政治家所要学习的第一课是“记住选民的名字”。记
住他的姓名，在商业界和社交上也同样重要。拿破仑的侄儿
——拿破仑三世曾经得意地说，即使他日理万机，仍然能够
记得每一个他所认识的人的名字。
他的技巧非常地简单。如果他没有听清楚对方的名字，
就说：“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，
他就说：“怎么写法?”
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心
中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。
如果对方是个重要人物，拿破仑三世就更进一步，等到
他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，深深耕
植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就
不只有视觉的印象，还有听觉的印象。
这一切都要花时间，但爱默生说，“礼貌，是由一些小小
的牺牲组成的。”
记住别人的名字并运用它，并不是国王或公司经理的特
权，它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁汉是印度通用汽
车厂的一位雇员，他通常在公司的餐厅吃午餐。一天他发觉
在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的，她做三明治已经
做了快两个小时了。
隔一天，诺丁汉又去排队了。同样的人，同样的脸，不
同的是看到了她的名字。他笑着说：“嗨!尤尼丝。”然后告
诉她自己要什么。她真的忘了什么称不称的，她给了诺丁汉
一个火腿、三片莴苣和一大堆马铃薯片，多得都要掉出盘子
来了。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解
名字是完全属于我们交往的这个人，没有人能够取代。不管
是女侍从或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它
神奇的作用。
1989年的一天，纽约的络克兰发生了一场悲剧。一个小
孩死了。这一天，领导们正准备去参加葬礼，吉姆·法里走到
马房去拉他的马。地上堆满积雪，空气寒冷。那匹马好几天
没有运动了，当它被拉到小槽的时候便欢欣鼓舞起来，把两
腿踢得高高的。结果，吉姆·法里被踢死了。因此，这个小小
的镇上，一个星期内举行了两次葬礼。
吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，还有几百元钱的
保险金。他最大的儿子吉姆才10岁，就要到一个砖厂去做运
砂的工作，把砂倒掉做砖模，再把砖转换方向在太阳下晒干。
这个孩子一直没有机会受教育。但是，他有一种使别人喜欢
他的才华，他培养了自己一种记住人名的惊人能力。后来，
他走上了政治活动舞台。
他没有进过一所中学，但是在他46岁的时候，有4所学
院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会
的主席、美国邮政总局局长。
记者去访问吉姆，请教他成功的秘诀，他说：“努力工
作。”于是记者说：“别开玩笑了。”他接着问记者认为他成功
的理由是什么。记者回答：“听说你可以叫出1万个人的名
字。”“我能叫出5万个人的名字。”他说。不要忽视这一点。
他的这项能力使他帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。在吉姆
为一家石膏公司推销产品的那几年中以及在升为小镇上一名
公务员的那几年里，他创造了一套记住别人的姓名的方法。
这是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人，他就
问清楚那个人的全名、家庭人口、他的职业以及政治观点。
他把这些资料全记在脑海里。第二次他又碰到那个人的时候，
即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子
和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。难怪他有一大
群拥护他的人!在罗斯福竞选总统活动开展以前的好几个月，
吉姆每天都写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的人们。
然后，他跳上火车，在19天内足迹踏遍了20个州。那12 000
英里(2万多公里)的路程，他以马车、火车、汽车和轻舟
代步。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃早餐和午餐，
喝茶或者吃晚饭，跟他们谈肺腑之言。然后，继续他的下一
站。等他回到东部，他就写信给他到过的每一个市镇上的某
个人。索取一份所有他谈过话的人的名单，然后加以整理，
他就有了成千上万的名字了。这名单上的每一个人，都会收
到一封吉姆的私函。那些信都以“亲爱的比尔”，或者“亲爱
的杰克”开头，结尾总是签上“吉姆”。
吉姆早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有
名字的总和还要感兴趣。记住人们的名字，而且很轻易就能
叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。如果把
别人的名字忘掉或者写错，你就会处于一种非常不利的地位。
记住别人姓名，并不是鸡毛蒜皮的小事，细微处反映了
你对他的兴趣如何。
记住别人的姓名，最有效的方法是：每次认识一个人，
问清楚他的姓名、家庭人口、职业及价值观点等，把这些资
料记在纸上，留在脑海里，反复默看、默想几次就不易忘记
了。
但是，如果万一忘记他人姓名怎么办呢?可以采取必要
的补救办法，这就是以提问题法来弥补。
比如，一个登门造访者实然出现在你的面前，你神经的
雷达搜遍脑际也找不出他的姓名，便可微笑地说：“你好”，
之后提问题。如“你好像瘦了一点?”对于胖瘦的感觉是各不
相同的，这类问题通常不会失误。
也可以这样问：“现在的日子过得怎么样?”，“你还住在
老地方吗?”等，以促使对方谈起自己的有关情况，提供信
息，引发、唤醒我们记忆深处的东西，而又不露痕迹。
一旦我们努力失败，提问题法就可转为感叹赞扬法。比
如：“天啊!几年不见，你变得这么年轻，我简直不敢认你
了，你是不是叫……”这时，如果对方自报家门，你可接上
说：“噢，我不敢认，不敢认!”一句恰到好处的感叹和赞扬
就能弥补忘却的遗憾。
因此，如果你要别人喜欢你，其中的诀窍就是：记住一
个人的名字，对他来说，这是任何语言中最甜蜜、最重要的
声音。
关键 30
说出理解的话语
一个人是否能受到朋友的欢迎，与这个人的为人有很密
切的关系。懂得事事为他人着想，采取中庸之道，谈吐风趣
而不失儒雅的人，身上会散发出一种诱人的馨香，令周围与
他相处的人，如沐春风，被他的魅力所吸引，以能成为其好
朋友而自豪，不管日后是否同道，心中的思念却会历久弥新，
友情长存。
人与人之间的关系十分微妙，你要保存一段情谊，不能
以为单靠嘴巴或一双手便如愿以偿。这皆因人的思想变化无
常，以为彼此日夜共对，相拥相依便可保持热情，这是一厢
情愿的想法。西方的心理学家一致认为，首先付出又不计较
付出多少的人，无论何时何地，都能结交到患难知己，人人
会向他伸出友谊之手。
培根曾说：“缺乏真正的朋友，乃是最纯粹最可怕的孤
独，假如没有朋友，世界不过是一片荒漠。”
也有歌如此唱道：“只要人人都献出一点爱，世界将变得
更加美好。”
在现实中，人们难以交到真正的“知心”，即使有朋友也
难以长久相处。
朋友并不是庸俗的金钱附庸品，并不是权势下的奴隶。
只有当一个人身上闪现出别人需要的亮点时，别人才愿意与
之为友，愿意为他敞开心灵之门，愿意付出他应得到的激情
和赞美。
青年人涉世不久，往往体验较少，于是对于一个需要安
慰的人常显得束手无策。而当一个人受到挫折时，当一个人
充满悔恨时，尤其需要朋友在此关键时刻拉他一把，在朋友
的宽慰力量下增长力量。如果，这时你伸出了宽慰之手，那
么你就必然会获得不绝的赞美。
那么，应怎样宽慰呢?
人不愉快想法的产生，有时并不一定是事情多么的严重，
而只是在于个人体验的深浅不同。
在宽慰别人时，应设身处地地为他着想，站在对方角度
考虑。
例如：
帕尔曼同家人到餐馆用餐时，主菜却时时不上来。
当他告诉经理时，经理当即就冲进厨房对主厨考尔发火。
这时，帕尔曼走进厨房，对考尔说：“在这么热的地方干
活，谁都会吃不消的，为了我们辛苦你们了!”
这番话使这位小伙子对遭受斥责后的痛苦与烦恼随即化
解，感动得流下了眼泪。
在帕尔曼51岁生日时，他收到了一份礼品店代送的蛋
糕，缎带上写到：“感谢您，第一个对我的工作表示宽慰的人
——厨师考尔。”
心理学家主张，在宽慰别人时，应尽量避免将不幸归于
对方的心理健康因素。而应该用过失、误解等不可避免的、
合理的因素来为受挫折的人开脱。
“理解万岁”的口号，一直广泛为人们所提倡。彼此理
解，是朋友之间所真心希望的，并一直寻求的。
对一个人作评价、下结论，就应该坚持全面，完整的原
则，因为只有这样，作出的评价和结论才有概括性，才符合
这个人的全部实际。这个道理很简单，无庸赘述。但对一个
人要做全面、完整的评价，做起来是非常困难的。
之所以有这种困难，是因为人们的评价活动本身要受对
被评价者的了解程度的影响。了解不多，可又必须有个评价，
就只好凭印象了，现实中就是这样。所以人们不要总是奢望
别人时时处处都对自己有个全面公正的评价。
如果说友情是一朵朵盛开的鲜花，那么可以说理解的话
语是联结鲜花与鲜花之间柔软的纽带。当别人处于逆境时，
纽带轻轻地拉扯着你，会给人心灵以莫大的安抚。
所以说，理解是一种艺术，是对朋友的一种帮助。学会
理解，是获得朋友的必要途径。
关键 31
让对方能畅所欲言
有一种人，在容貌、才能、说话方面并没有什么卓越之
长处，可是与人交往却堪称能手。
“若论长相，我还比他英俊几分呢，可是，为什么他的交
际能力胜我一筹?”
您是不是偶尔在脑海中闪现过这个疑问?
其实，他之所以受欢迎，关键不在容貌、才能，而是在
他是个能够衷心与朋友在一起而感到快乐的人。
任何人都希望自己被爱、被认定自己的价值。再小的愿
望，只要获得满足，一个人的心就会平静、祥和。你如果想
得到这些愿望，首先要学会“爱朋友”。就像爱自己一样去爱
朋友，为朋友“奉献”，爱朋友的人，最终会得到朋友的爱。
善于让朋友倾情相诉的人，最容易获得朋友的衷心爱戴。
随便打断他的谈话最不礼貌。
我们把打断他人讲话的作为，叫作“插嘴”。这个“插
嘴”起着很坏的干扰作用。下面，让我看看“插嘴”在讲话
时充当一个什么样的角色吧。
“插嘴”作为交流混乱状态的副产品，是一种自发性的毛
病。人们的讲话，大致上是按照自己的思维顺序先后表达出
来的，各种各样的想法，心里怎么想的，嘴巴就怎么说。
可是，这个事实对于作为听者的你来说，却是大问题。
因为你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们
理顺，看看对方要表达个什么意思。有时，要耐心地听，才
能得到几句有意义的话，有时，还要核实对方的话。这就像
用拼图玩具制作巨型图画那样，不耐心不认真是难以完成的。
不懂这个道理的人，总是胡乱打乱他人的讲话。
在他人讲话时插嘴，打断人家的讲话，突然发问，抢他
人的话头，不让对方往下说，硬要他人沿着自己的思路说话。
这样“插嘴”分散了讲话者的注意力，混乱了讲话者的思路，
捣乱了有条有理的讲话内容，因而使人讨厌。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，
那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你
的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地
鼓励他充分地说出自己的看法。
事情常常是这样：即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们
的成就，而不太喜欢听我们大摆自己的成就。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现出
比对方优越吧!但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出
比你优越。”
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，也有相同的发现。那
时他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。
“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农
庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表
厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点
希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝
试一下，因此他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，屈
根堡太太探出头来。
“一看到公司的代表”，韦伯先生开始叙述事情的经过，
“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，
她又打开来；而这次，她把反对公司和对我们不满的话一股
脑儿地说出来。
“‘屈根堡太太，’我说，很抱歉打扰了您，但我们来不
是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜
蛋。”’
“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?”’
她好奇地问。
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没有见过这么棒
的多明尼克鸡。”’
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。”
“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋
糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我的妻子以她的蛋
糕为自豪。”’
“到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同
时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的
牛棚。”
…事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，
比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。…
“这下，她可高兴了!她兴奋地告诉我，她真的是比她的
丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一
些各式各样的小机械，并向她请教了几件事。片刻间，我们
‘就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电
器，据说效果极好，她征求我的意见，想知道是否真的值得
那么干……”
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯
的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更
多的鸡蛋，皆大欢喜。”
通过这次交往，他们也成为了朋友。
在纽约《先锋论坛报》经济版上出现了一幅巨大的广告，
征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应
征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，
他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的
一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司
做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时
候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对
不对?”
几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的
情形，这位老板也不例外，他花了好长时间，谈论自己如何
以450元钱和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在
别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天
工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生
意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的
过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。
最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董
事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”
古比里先生花了功夫去了解他未来老板的成就，表示出
对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，因此而成为
成功者所欣赏的朋友，并给别人留下了一个很好的印象。
迄今为止，你的倾听能力怎么样呢?有过打断他人讲话
的情形吗?当然，为了理解对方所表述的内容，有时提出疑
问是必要的。只是，一般说来，只要时间充分，在讲话者叙
述过程中，你的疑问会得到解释。即使你有一些疑问，也应
在对方讲话停顿时提出来。如果在对方讲话告一段落时，提
出疑问效果更好。
让对方自己表达自己的思想，在对方讲话结束时提出问
题，就是向对方传达你在倾听他的讲话这一事实。
德国人有句谚语：“Dir reimse Freude ist die Schadom—
freude。”翻译出来大意是：“极大的快乐，是从强者的弱点中
得到满足。”
是的，你的一些朋友，也许正具有这种心理。
因此，我们对自己的成就要轻描淡写，要谦虚，这样做，
永远会受到欢迎。
关键 32
勇于承担己过
“人非圣贤，孰能无过?”朋友间免不了发生一些不愉快
的事情：比如感情冲动，话说过头，事做过火；由于方法不
当，说错了话，或做错了事等等。遇到这种情况，丝毫不要
羞羞答答、扭扭捏捏、遮遮掩掩，最好是勇敢地向朋友道歉。
衷心地道歉不但可以弥补破裂的关系，而且还可增进感情。
有些人认为，朋友之间还用得着客套?即使有所冒犯也
无须道歉，其实错了。生活中因为一件小事、一句言语、一
次口角、一个行为就使老友翻脸、夫妻反目的事不是常有的
吗?因为不肯道歉和认错，或者找各种借口来掩饰自己的过
错只能加深矛盾，使朋友生气。道歉，并非耻辱。而是真挚
和诚恳的表示；道歉，可以避免一场纠纷的爆发。
真正的道歉不仅仅是承认一个错误，它还表现，你意识
到自己的言谈举止有损于你与他人之间的关系，而且对补偿
和重建这种关系有着相当的愿望。
当然这绝不是一件轻而易举的事情，承认错误是令人难
堪的。但是，一旦你迫使自己勇敢地这样去做，克制自己的
骄傲心理，它将会成为一种奇妙的医治感情创伤的清洁剂、
愈合剂。
抗美援朝时期，洪学智是彭德怀元帅的副手，主要分管
军备后勤的工作。有一天前线上的第三军反映缺粮，彭德怀
立即打电话给洪学智，质问他为什么第三军无故断粮，并说
这样的后勤管理太荒唐，洪学智坚持说第三军现在肯定没有
断粮，两人争执不下，彭总对洪学智大发了一通脾气，最后，
派人到前沿的第三军驻地了解情况，那知第三军军长抱歉说：
“电报有误，我们还有足足三天的后备粮呢!”彭总得知真相，
对洪学智哈哈大笑：“老洪，委屈你哕，吃一个梨，算是我给
你赔梨(礼)了。”通过这件事，洪学智更加敬重彭总的心底
无私的胸怀，两个人的战斗友谊，在这场误会中变得更加密
切了。
作为一个“人”，我们都需要学会道歉的艺术。让我们老
老实实地回想一下，有多少次由于你严厉刺耳的评判和尖刻
的话语使你以失去朋友为代价而受到了惩罚。然后，你计算
一下，有几次你曾坦白、诚恳地表明了你的歉意。
记住，向人表示道歉不是一件丢脸的事，而是成熟和诚
实的表现。即使是伟人也会道歉。邱吉尔对杜鲁门的第一印
象十分不好，后来他告诉杜鲁门自己曾一度严重地低估了他
——这是一句用高明的恭维话表示的一种歉意。
一位当大夫的朋友曾对笔者讲过这样一件事：
一位诉说有各种各样病痛的男人到他那里去看病，这个
人头疼、失眠、消化紊乱，可是却找不到任何生理上的原因。
最后，这位朋友对他说：“除非你告诉我你的良心上有什么不
安，否则我是无法帮助你的。”
经过痛苦的思想斗争，这个人终于承认，他作为父亲指
定的遗产执行人，一直对住在国外的弟弟欺瞒了他的遗产继
承权。马上，这位明智的大夫便敦促这个人给他弟弟写了一
封信，请求弟弟的宽恕，并随信附寄了一张支票作为第一步
的补偿。然后，他一直护送这个人把这封信送到邮局，当这
封信在检信口消失的时候，这个男人流出了热泪。“谢谢你，”
他说，“我相信我的病都好了。”他的的确确恢复了健康。
诚挚的道歉不仅能够和解被损坏的友好关系，而且还可
以使这种关系变得更为牢固。
杰克所住的地方，几乎是在纽约的地理中心点，但是从
他家步行一分钟，就可以来到一片野森林。春天的时候，黑
草莓丛野花盛开，松鼠在林问筑巢育子，马草长得高过马头。
这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森
林。杰克常常带着雷斯到公园去散步，它是杰克的小波士顿
斗牛犬，是一只友善不伤人的小猎狗。因为他们在公园里很
少碰到人，所以，杰克常常不给雷斯套狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，他好像迫
不及待地要表现出他的权威。
他训斥杰克：“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它套上
链子或口罩，难道你不知道这是违法的吗?”
“是的，我知道，”杰克轻柔地回答，“不过我想它不至于
在这里咬人。”
“你不认为，法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬
死松鼠或咬伤小孩。这次不追究，但如果下次让我再看到这
只狗没戴口罩出现在公园里，那你就必须跟法官去解释啦。”
杰克客气地答应照办。
杰克的确照办——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口
罩，杰克也不喜欢那样，因此他想碰碰运气，继续不让雷斯
戴上口罩。起先很顺利，可惜好景不长，不久他同雷斯又撞
上了。
一天下午，雷斯和杰克在一座小山坡上赛跑，突然间
——很不幸——他看到那位执法大人，骑在一匹红棕色的马
上。雷斯跑到前头，直向那个警察冲去。
杰克知道这下完了，所以不等警察开口他就说：“警察先
生，这次你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有借口
了。你上星期已警告过我，再不戴口罩带小狗出来你就要罚
我。”
“啊!我已警告过你，为什么还要这样呢?不过你承认
错了，这很好，”警察的回答变得柔和了，“我知道在没有人
的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来蹓跶。
杰克回答说：“的确是忍不住，但这是违法的。”
“这样一条小狗大概不会咬伤人吧。”警察说。
“不，它可能会咬死松鼠。”杰克接着说。
“哦，我把事情看得太严重了，”他告诉杰克，“你看这样
办吧，你只要吸取教训，保证今后不再这样，事情就算了。”
那位警察也是一个人，他要的是维护大家应共同遵守的
准则和作为一个执法者的尊严。因此，当你犯过失的时候，
惟一能增强他自尊心的方法，就是以诚恳的态度忏悔。
如果杰克有意为自己辩护的话——嗯，你会觉得怎样呢?
如果我们知道自己错了，免不了受责备，何不自己先认
错呢?听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗?如另
我们对自己作了指责和批评，别人十之八九会对你予以宽夕
谅解而饶恕你的错误——正如那位警察对待杰克和雷斯那样
艾柏。赫巴是位曾闹得满城风雨的最具独特人格的作家之
