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在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1．89亿元。

●地产公司夺其魁首智胜镇政府

尼尔伦伯格律师事务所附近的H镇有家铁路公司，其财务状况令股东们完全丧失了信心。早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押，还发行了债券，但所得资金却因铁路经营不好而亏损大半，只得又卖了所余资产中一部分土地，才避免破产。到了60年代，若无大笔资金涌入，只能宣告倒闭。它的不动产部慌忙找到当地的地产公司，迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。经过反复推敲，仍无法逾越“合法性”这个障碍，因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权，这些地产只要不再用于铁路事业，原主就要收回土地。地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉，于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意，得到的锦羹妙计是不买，租，租用99年。

地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计，首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管人，取得建筑许可证，又擒住以共和党组成的镇政府不放，镇政府也抓住了地产公司无法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。

●制造时髦“XY”“行人机”风靡全球

日本的“XY”公司是世界上著名的电器制造经销公司之一，该公司生产的“XY”录放机早已是世界知名的家电精品。在录放机市场趋于饱和的状况下，“XY”公司决定用开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。经过一段时间的调查分析，“XY”公司根据现代人的生活特性，研制出了体积小、便于携带的微型机。有了新产品，怎样打开销路就成了一个新问题。

为此，“XY”公司采取了一套很有成效的措施。

首先，“XY”公司在位于东京闹市区的代代木公园举行了一个记者招待会，又高薪聘用了几十位日本走红歌星做宣传，由“时髦领袖”们配带“行人机”，引导新潮流，成为一种时尚，取得了令人瞩目的业绩。

【赏析】

王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。

所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”

擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。

硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。

调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。

美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。

擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。

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第四篇　浑战计

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概述

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浑战计包括：釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假途伐虢6计。

在此篇浑战计的6计中，其精髓就在于“浑”，在实际运用中，示人以“浑”而实则“清”，让对手摸不着头脑，乱其心志，然后引诱其按自己的意图行事，从而达到自己的目的。

在现代的经营活动中，强手林立，经营者要想为自己扬名根声，没有高人一筹的措施和技巧是很难成功的。因为竞争双方的胜败大多不是取决于自己和对手的强弱，主要取决于经营者经商手段的高低，经营方式是否独特。本篇6计的蛊之、剥之、困之、乘其乱、利其弱等计谋，必使你的对手混沌蒙昧，将他们击败，使自己企业的名声、产品、经营活力无处不在。

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第19计　“釜底抽薪”

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一、原文和出处

【古兵法原文】

不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

【原文今译】

如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。

【出处原文】

“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”（西汉·刘向《淮南子·精神训》）

【出处今译】

所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去掉罢了。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●精工企业扼其生源痛击“老虎屁股”

1945年1月27日，第二次世界大战已接近尾声。这一天，盟国空军的飞机编队对日本东京的新宿区进行了一个下午的轮番轰炸，空袭引起了熊熊大火，繁华的街道顿时变成了一片火海。这场大火使新宿区变成了废墟瓦砾，一片狼藉，但奇怪的是，服部钟表店的时钟塔在火灾中丝毫没有受损，依然高高耸立着，也许这意味着精工企业未来的重新崛起。

精工企业的前身诹访工厂，原来是服部钟表店下属的第二精工舍的龟户工厂，为躲避战火而迁至诹访。战后的日本，物资极度短缺，在非常艰苦的环境下，诹访工厂开始了企业的振兴。他们将损坏的机器修复后重新使用；为了避开停电，他们放弃休假，并且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久，诹访工厂试制出了妇女用5型手表，投放市场后深受人们的喜爱。这一炮打响之后，企业员工精神振奋，工人干劲十足。从此，诹访工厂进入了漫长的创业和发展时期。

1960年5月，诹访精工合并了当地的大和工业，实力大增，他们推出的“马贝尔”牌钟表在国内钟表行业精确度竞赛中连续3年获得优胜，成为全日本最畅销的钟表商品之一。这些成绩表明，诹访精工至此已在日本崛起，成为钟表行业的新生代。它拥有40栋建筑，占地7300坪，并且在所有员工的一致喝彩声中，开始了自己的“虎山行”计划，向钟表王国瑞士挺进。

瑞士是老牌的钟表王国。谈起钟表仪器，第一个跳入人们脑海里的准是瑞士。瑞士这个地处欧洲的国家，不仅有优美的自然环境，他们制造的钟表也给全世界的人们留下了美好的印象。进入20世纪后半期，世界政局基本稳定，经济复苏，世界钟表行业发展迅速，一些新生的实力派企业不断崛起，渐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的诹访精工就是瑞士钟表业的主要竞争对手之一。

欧米茄是驰名全球的瑞士名牌钟表，在1964年东京第18届奥运会之前的历届奥运会都使用欧米茄计时钟表，创下了17次独占计时权的辉煌历史。在东京举办奥运会的消息传出后，精工企业集团的员工们个个群情激奋，他们不能容忍欧米茄独占东京奥运会的计时权，决心要利用这次有利时机同欧米茄一比高低，使精工成为日本的骄傲。他们确信精工的技术已经赶上了瑞士，其推出的产品已经进入超越普通钟表的豪华精工阶段。在慕尼黑奥运会期间，精工企业为了摸清瑞士欧米茄的详情，派出考察队前往考察情况。通过这次考察，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械式钟表，只有几部是石英表而且还都笨重不堪时，得出了欧米茄不足惧的结论。

精工企业集团在取得了东京奥运会计时权后，调集下属3家公司的20多名技术精英组成计时装置的开发队伍。派出了3000多名技术人员，耗资30亿日元，策划了日本精工走向世界的重大方案。在各个比赛项目中，都以精工表计时。如此一来，精工表不仅映入百万现场观众的脑际，而且世界各地亿万观众都通过电视屏幕认识了精工表。

精工表果然不负众望，在东京奥运会上大出风头。当来自非洲的运动员阿贝贝在马拉松比赛中飞奔过终点时，精工瞬间数字跑表立即定格，正确地指着2．12．11．2。阿贝贝以2小时12分11秒2创造了奥运会马拉松赛的最好成绩。全场立即欢声雷动。那块在赛程中时刻追踪阿贝贝的数字跑表还是世界上最早的干电池驱动便携式石英表，平均日差仅0．2秒。如此高精确度的精工表在东京奥运会上亮相，令同行们刮目相看。

当各项比赛结束时，优秀运动员的名字就显示在精工表旁，获奖选手所代表国家的国旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫绝的是，一个特殊的精工水底表被装在游泳池内，当所有的电视镜头对着正在比赛的游泳选手时，自然而然地把水下的精工表摄入了镜头之内。奥运会期间，所有的裁判员都佩戴精工表。精工表在奥运会上一鸣惊人，很快就被人们所熟悉。而欧米茄未能再一展风采，悄然隐退，其气大消。

日本精工企业的崛起，的确使昔日的钟表王国瑞士吃惊非小。瑞士国内的欧米茄、浪琴、爱佰力等名牌企业开始警戒。早在东京奥运会的前一年，在瑞士纽沙贴夫天文台举办的世界钟表竞赛上，精工表经过45天测验，以其过硬的技术取得了10、11、12名的成绩，给瑞士的厂商留下了较深刻的印象。瑞士举办纽沙贴夫天文台钟表比赛的目的，就是为宏扬瑞士表的威名。其实瑞士表是靠钟表调整师的技术取胜。调整师谙熟机械表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合误差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人也自叹不如。但他们善于避实击虚，精工企业遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行原理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，将此振动以电气的方法连结马达来划出时间。从振动的正确性来说，机械表根本无法跟石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到准确无误的程度。

当1968年精工表再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，15块精工石英表的参赛成绩令考评官哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表之后。恰如当头挨了一记闷棍，瑞士人久久无法回过神来。在这一沉重的打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才将得分表寄往日本，没有公开名次，宣布从此停止纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。精工表初战告捷，有着百余年辉煌历史的瑞士表的黄金时代彻底结束。

纽沙贴夫天文台“比武”的失败，让瑞士人脸上无光，为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味地追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了钟表耐震差、成本高等难以商品化的缺点。他们从惨败中逃出，却又步入了误区。日本人则相反，没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。大赛中获得的知名度，又起到了为产品的大规模生产和走向市场鸣锣开道的作用。

经过不断的改进、创新，精工在石英表技术方面独领风骚，引导国际新潮流，在市场上所向披靡，盛销不衰。精工进入了强盛时期，乘胜开拓，在国际市场上势不可挡。

精工表强行在瑞士表占统治地位的欧洲登陆，通过其在瑞典的连锁店代理商立足，进行渗透。利用其质高价廉的优势，加上销售网点的支持，很快就占领了瑞典市场。在此基础上，精工进军希腊，然后又挥师挺进法德市场，将瑞士名牌表逼得步步后退。精工还为欧洲的许多运动会免费提供计时钟表，以大造声势，树立威望。在1965年英国世界业余摔跤运动会上、第27届巴尔干运动会上、第9届雅典欧洲田径选拔赛上，精工集团没有放过一次向欧洲消费者展示自家产品风采的机会。

借助一次次的公关活动，精工表又占据了英国市场，并在70年代遍布美国市场。

●汤姆森削其气势，假日旅游出“杀着”

去莫斯科度周末，是令人向往的。但莫斯科冬季的周末，却让人止步不前。英国的汤姆森公司假日旅游项目的经办人，带了一批报界人士去莫斯科度了一个示范性的冬季周末，赢得了各大报刊连篇累牍的报道，使这一在隆冬季节去莫斯科度周末的旅游项目得以顺利开展。

这是汤姆森公司假日旅游项目的成功事例之一。汤姆森公司负责假日旅游项目的只有3人，为首的是道格拉斯·古德曼。十多年来，他们坚持不懈地使用公关战术，为公司成为该行业中首屈一指的公司，作出了卓越的贡献。这10年来，他们最成功的杰作是1983年的旅游项目。

经营旅游业，一年之中最重要的事情，就是推出新的度假旅游活动。这对市场开发部门来说，就意味着今年的活动还在进行，明年的详细计划已在制定。

1983年，汤姆森公司准备推出的夏季旅游项目有：夏日阳光、湖光山色、亲密友好、马车、别墅和公寓。为了让尽可能多的人了解这些项目，公司定于1982年9月1日发放100万份关于5种不同的度假旅游活动的便览。

大多数度假者心中已有了自己出国休假的时间，因为工厂的休假日程是早已排定的，去哪里度假也早有打算。所以，对经营旅游业务，尽早推销是非常重要的。在你的竞争对手推出他们的活动之前，越早落实你的活动便越有利。汤姆森公司就习惯于抢前发售《旅游便览》。1981年9月，刚发售《旅游便览》一周，汤姆森公司就订出了6万张票，一些旅游商店甚至排上了队。

当然，率先推出旅游项目也有不利之处，其他的旅游公司可以在最后确定自己的价格之前，看一看汤姆森的订价，然后在推出自己的旅游项目时，把价格订得比汤姆森公司的低些。这样，竞争对手便有了有利条件，可以借此在广告和公共关系活动中大加宣扬。对此，汤姆森公司已早有准备。

1982年9月1日，汤姆森公司开始发售1983年夏季的《旅游便览》。由于3个月前就已经确定好了日期，并安排好了各项活动，第二天，5家全国性的报纸、BBC广播电台和各地方报纸、地方电台，以及旅游出版物，都大张旗鼓地为汤姆森公司进行宣传，引起了度假者的注意。当9月下旬，其他旅游公司开始推出他们1983年的《旅游便览》时，汤姆森公司指定的假日旅游价格亮相了：比竞争对手的价格低得出乎人们的意料。公司的应变计划生效了。

在过去的几年中，由于英镑的疲软，引起海外旅游项目成本上升，迫使各旅游公司收取10％的附加费，让旅游者承担。虽然收取附加费令游客不快，但多年来在包价旅游中已为人们所接受。10月份，有一家著名的旅游公司推出旅游项目，对旅客承诺不收附加费。汤姆森公司在几个小时之内就作出了反应，允诺不收附加费，并对自己的旅游项目进一步宣传。

到了11月，旅游业的老板们感觉有点不对劲，早先预订的旅游票没能兑现。往年9、10、11三个月通常是订票稳定的时期，但今年的订票情况很糟，订票量只有去年的70％。由于去年秋季的预订销售就不振，各旅游公司都在怀疑明年夏季的包价旅游能不能摆脱经济衰退的影响。

以往，圣诞节后的几周，总是订票的高峰期，这一时期往往能销售约一半的旅游票。前两年就已经看出人们有推迟订票的倾向，报纸上也是积极地鼓动人们稳住劲，等待最后的讨价还价。汤姆森公司正是看到了这一有利的时机，决定主动采取行动，重新争取价格上的主动权，鼓励人们订票。

汤姆森公司的主要应变措施之一就是在必要的情况下，重新印制和发售《旅游便览》，提供更低的价格。这将使公司的假日旅游项目价格非常有竞争力，使得其他的旅游公司措手不及。此举大大繁荣了假日旅游业务，这是人们所没有意料到的。

汤姆森公司的《旅游便览》是由设在意大利的印刷公司分批印制的，共计300万份。100万份用于9月份推出旅游项目时发售，到12月份由旅游代理商全部发完；150万份准备在12月和1月的旅游高峰时期发售。在严格保密的情况下，汤姆森公司重新印制了320页彩色的《旅游便览》，其中有50多个假日旅游项目减价10～50英镑，几乎在《旅游便览》的每一页上都有新的标价。《旅游便览》的封面也予以重印，印上了“不收附加费”的保证和减价的声明。《旅游便览》被悄悄地运回了伦敦的仓库，只对有关职员透露了实施的计划。

在竞争如此激烈的经营活动中，不允许走漏一点有关重新推出《旅游便览》的消息。报刊上哪怕用最微不足道的言词，说汤姆森公司正在筹划什么，都会使竞争对手警觉，使他们有时间采取行动。

1982年12月6日，星期一，汤姆森公司重新推出假日旅游项目。由于在此之前已做了周密的安排，被邀请的人在短期内就被召集起来，无一人缺席。记者招待会开得非常成功。当天的晚报、电台和电视台的新闻节目中，都给予报道。首先报道这一新闻的是伦敦广播公司。它广播了对汤姆森公司新任董事约翰·麦克奈尔的采访。然后是IRN报业辛迪加的报道和地方电台对当地汤姆森公司发言人的采访。国际电视网作了长篇新闻报道。BBC电视台在汤姆森公司的总部办公室，拍摄了供晚上9点新闻播放的采访。《标准晚报》以通栏标题，宣布了这次隆重推出，用显著的版面报道了这则新闻。

令汤姆森公司难以忘怀的是12月7日，星期二这天，汤姆森公司取得了前所未有的报纸覆盖。每家全国性的报纸都刊登了消息，有些甚至还在头版，报道的质量令人惊喜。其中9家全国性的报纸提到汤姆森公司72次，若干种地方报纸在头版头条给予报道。报纸和电台的报道持续了整整一周。电台和电视台还在全国的假日节目中发布了消息。竞争对手的反映是可以预料的，他们称之为“杀着”。其他旅游公司都来不及重新印制他们的《旅游便览》，因而处于被动地位。一家较大的旅游公司在圣诞节前没有相应地降低价格，电台在采访该公司的发言人时，开门见山地说：“你们公司是否被汤姆森公司这着棋弄得狼狈不堪？”

报刊上连篇累牍的报道，使汤姆森公司的名气大增。在重新推出假日旅游项目那一周的周末，有一个调查机构做了专门的调查，测试各公司的知名度，结果显示人们首先想到的就是汤姆森公司，对汤姆森公司的假日旅游项目有强烈的购买意向。

各旅游刊物都用大量的篇幅介绍这次重新推出，旅游代理商热烈欢迎并对之予以很高的评价。许多旅游专栏作家都赞赏汤姆森公司的行动，开始鼓励游客早订票，以得到早订票的价格折扣。声望极高的旅游期刊《旅游代理》在1月号载文说：“汤姆森公司瞅准了时机，不给竞争对手在圣诞节前作出反应的时间。实际上汤姆森公司的这一手，最大限度地发挥了它的公共关系优势，发起行动的时间恰到好处。”

1月份创造出了新的订票记录，到月底，旅游业务急剧回升。汤姆森公司推动了旅游活动，1983年的夏季旅游呈现出了良好的前景。

●博取众家之长使自己永立不败之地

这是指在商业经营中，及时捕捉市场信息，进行科学的决策，生产出独具特色的产品供给广大消费者使用，这里的“鲜”，是指商品的品质好，具有新、特、奇等方面的优点。这条生意经意在表明：经营者的这种经营不是靠什么外在的力量和偶然的机遇，而是依靠自己的眼力、观察市场发展趋势，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能、生产出市场上独一无二的适用产品。广销各地，受到消费者的欢迎。

50年代有个叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动要大发展，便想从生产运动鞋上发财致富。但他一无资金，二无生产设备，怎么能与已有的厂家竞争呢？只好另谋良策。他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起练球，终于亲身验证了篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎饮食无味，昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢的新型球鞋排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎。这个实例说明，“一招鲜”就是在博取众家之长的基础上，不断创新，不断提高，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。

●让顾客先尝后买名扬四海

这是一种古老的生意经。“先尝后买”它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自的检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。

我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经还没有被国营商店所广泛采用。

在成都，一些大商店也开始时兴“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。

台湾的HT茶庄当顾客上门时，总会先享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人LXF说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，也常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，也会兴起尝试的念头，而买回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？

河北某某镇食品公司试制了一种新酒，拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客试尝。由于货真价实，迅速地打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。

【赏析】

水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。扬汤止沸，水一时凉了，很快又会再沸。没有从根本上止沸。釜底抽薪，因为水靠火沸，火要薪生，便从根本上消除了水沸的基础或依靠物。

世间很多事物的初始与发展，和水凉水沸形式相似，生生变化之理相同。对立势力便是如此，与对立势力较量，道理和制止水沸相同。正面攻击，等于热水止沸，可能劳而无功；消除对立势力的生存根源，便是釜底抽薪。

古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是“兵马未动，粮草先行”。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。

在现代经商赚钱中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。

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第20计　“浑水摸鱼”

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一、原文和出处

【古兵法原文】

乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。

【原文今译】

乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。

【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言·渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”

有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六计》成书时间的先后关系有待进一步考证。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●岛村施诈术，公司间相互倾轧

在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。

对于这一点，北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。

1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人手不多，交易额也不大。公司以经销东北生产的玉米为主要业务。

由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，四处托门路，找关系，想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明强干的商人。

岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。

张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠的条件。

对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何价格售出。张报价每吨32美元（这个价格是当时的市场价格，张并没有要高价）。

谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。

在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。

正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”

“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。

“请问，你们给的价钱是多少。”

“每吨32美元。”

“好，谢谢，我只是随便问问。”

放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以31美元。”吨的价格成交。

“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不屑一顾地摇头说。

张某感到进退两难：31美元/吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。

在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。

张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。

“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交易。

他又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了。即以此价格成交，利润已经是微乎其微了。

但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低报价是29．5美元一吨。”

张某心中一惊，暗忖：29．5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定盈利。

事已至此，张某答应了岛村的要求：“好吧，以29．5美元一吨成交，这次你该满意了吧。”

岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”

张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。

但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。

张某一下子懵了。

事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。

张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间，信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了

这件事，使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着呢。”

由上例我们得出：对付浑水摸鱼的最佳办法，应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态，不要让对方牵着你的鼻子走，对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心，以防止对方钻空子。

耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人，把事情一件件弄清楚，不要让对方有浑水摸鱼的机会。

●浑水模鱼中保持清醒头脑

制造混乱以攫取不正当的利益。在经商中运用此谋略，就是利用鱼在浑水中看不清方向，人在混乱中难辨真伪这一规律，在乱中谋利。

目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，又以低于名牌产品的价格销售，据经济参考报报道，在河北新城县，最低竞能以1．5万元购到假冒的BJC——202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消费者则更多，这就为这些生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。如长沙市医药公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。后经省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者，又害了经销企业自己。

总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。

【赏析】

商界有人善搞“炒蛋战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是，先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使拍板，以达到自己的目的。

搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使他们对一些事情一时无法加以比较。

对付搅和者的办法是，要有勇气说：“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你的理由。

防御的要诀就是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。

即使在正常的谈判中，“我不明白”也是有力的谈判策略之一。

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第21计　“金蝉脱壳”

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一、原文和出处

【古兵法原文】

存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。

【原文今译】

保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。

【出处今译】

《金瓶梅词话》第三十五回：“这贲四巴不得要去，听见这一声儿，一个金蝉脱壳走了。”

吴承恩《西游记》第二十回：“这个叫做‘金蝉脱壳计’：他将虎皮盖在此，他却走了。”

二、现代经商典型案及赏析

【案例】

●经销商金蝉脱壳将积压产品全部销售

金蝉脱壳的实质，是用诡诈之术迷惑对手，伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去质，但在经商活动中借用则往往是去壳存质。当商品销路不畅时，则采用去壳或换壳，以使商品在市场上打开销路。这种脱壳之计大致有两种情况：

一是改换包装。商品的包装即商品的外壳，它对商品是否能打入市场有着重要的影响，商品质量再好，若包装跟不上，其貌不扬，也很难在市场上站住脚。如我国向英国出口的18头莲花茶具，原包装是瓦楞纸箱，使人感到其质低下，又看不出里边是什么，尽管售价很低，仍无人间津。伦敦一家百货店则为这套茶具加制了一个精美的包装，并在上面印有实物彩照，套在原包装上。这样售价由原来的1英磅提为9英磅，购买者还比原来增加了很多。可见，变换包装使产品滞销转为畅销，正是金蝉脱壳之计的妙用。当然也有一些伪劣商品不在提高质量上下功夫，而是屡换包装，但购买者上当只有一次，不会有第二次，这样的产品即使是经常脱壳，最终也难逃积压滞销的下场。

二是改换商品名牌或商标。著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇宙牌香烟”，就是讽刺这种生产劣质产品，又不提高质量，以经常改换产品名牌或商标，来坑骗消费者的恶劣行为。

对付金蝉脱壳，对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑，要去伪存真，了解实质；对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标及包装对人们的心理影响，使自己的产品更具有竞争力。

●保健品公司声东击西吸引顾客扩大销路

在经营活动中运用此计策，给对方造成错觉，伪装自己的真正意图，则往往会取得成功。在商业经营中，有一种称为物价或赠送的推销策略，在美国一些商店几乎每天都有一种物价商品出售，在我国这一策略也很常见。如1992年“六一”前夕，东北××保健品制造公司在长春国贸中心举办——为少年儿童赠送100营养液和视力健营养液活动，在赠送之外产品价格下浮5％。生产厂家与经销商店为此在报刊、电台等新闻媒介上，大做广告，进行宣传，这似乎是在吸引顾客前来领取赠送商品，而事实上并不是所有的顾客都能免费得到这种商品，但顾客们看到广告后，纷纷争相前来，有得到的，有没得到的或得到的不足，就以下浮价格购买了该产品。这就是生产厂家与经销企业的声东击西之计，赠送商品不是其真实目的，真正的目的是要吸引顾客，提高知名度，扩大销售。