谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回.4
老设备来完成，难于上青天！这就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更
多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，这将是一笔危险的赌注。因为
万一来年得不到同样数额的定货，这些引进的设备就会被闲置，还要解雇大
量人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。
夜深了，盛田仍然在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产
生的后果，测算着价格和订货量之间的关系，他要在天亮之前想出一个既不
失去这笔生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线，
望着这条曲线，他的脑海里如电闪般出现了灵感———
如果以55000 台订货量作为起点，那么1 万台将在这曲线最低点，此时
价格随着曲线的下滑降低，过最低点，也就是超过1 万台，价格将顺着曲线
上升而回升。5 万台的单价超过5000 台的单价，1O 万台就更不用说了，差价
显然是更大。
按照这个规律，他飞快地拟出了一份报价单。
第二天，盛田早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑
着说：“我们公司有点与众不同，我们的价格是随着订数而降低，然而它又
随着订数而上涨，就是说给你们的优惠折扣，l 万台内订数越高，折扣越大，
超过1 万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”
经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼睛。他感到莫
名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情，说：
“盛田先生，我做了快3O 年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买
的数量越大，价格越高，这大不合情理了。”
盛田耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着听着，终于
明白了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1 万台小型晶体管收
音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田
用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险和赌博。
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