谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回.2
公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电
视机。然而，即使一再削价，销路仍打不开。而且削价更使商品形象变得丑
陋、低贱，愈加无人问津。
面对如此难堪的局面。连精明过人的卯木肇也一筹莫展。
一大，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气
的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮
当地响着，一群牛跟着这头公牛后面。温驯地鱼贯而入。
卯木肇看着看着，忽然大叫一声：“有了！”
原来，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销彩电的办法：眼前这一群
庞然大物服服贴贴地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带
头牛”。要是索尼彩电能找到一 家“带头牛”商店率先销售，
不是很快就会打开销路吗？
经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻
对象。
卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经过传达人员递
进去很久才退回来，回答是“经理不在”。
卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿
接见，明天再来吧。
第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍没见到。
直到第四次求见，卯木肇才见到这位经理。
“我们不卖索尼的产品。”
没等卯木肇开口，经理劈头盖脸就来了这一句。
接着，他又叽里呱啦地大放厥词，大意是：索尼公司的产品降价拍卖，
就像一个年老色衰的婊子，找上门也没人要。
为了索尼公司的事业。卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不
再搞削价销售，立即着手改变商品形象。
在这次见面之后，卯木肇立即指使属下人到各个寄卖商店取回索尼彩
电，取消削价销售，并在当地报刊上重新登广告，再造索尼彩电的形象。
卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公
司的售后服务太差为由拒绝销售。
卯木肇二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的
售后服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾
客随叫随到。
谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，
不受欢迎为由，而拒绝销售。
马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。
卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。
面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭
的战术。他召集3O 多名工作人员，规定每人每天拨5 次电话，向马西里尔公
司求购索尼彩电。
接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩
电列入“待交货名单”。
卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先
生，你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”
卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日
本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：
“我三番五次地求见您，一方面是为本公司利益，但同时也考虑到贵公
司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西里尔公司的摇钱树的。”
这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少，
比其它彩电折扣少2％。
这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙地说：
“折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多。索
尼彩电折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得
更多的利益吗？”
卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合
理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条
件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。
卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送
两台彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，
要他们送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。
临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员
到附近的咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再
返回公司了。
当天下午4 点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公
司又订了两台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景
正展现在眼前。
1974 年12 月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一
个月内竟卖出了700 多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。
那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决
定索尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广
告，以提高商品知名度。
有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100 多家商店跟在
后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有
率达到35％。
由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。
草船借箭 夏普打出高手牌
1962 年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新
发明——电子计算器。
当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算
技术来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而
市场上已有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜
的电子计算器出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空
档”，这个发明，当时并没有引起美国企业界的重视。
美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生
从事电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成
就，反而使他们目光迟钝了。
恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很
大困难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日
本的夏普公司捷足先登。
夏普公司于是从美国引进样机。1964 年仿制出来，同年9 月开始向世界
各地推销。3 年后采用MOS 大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价
格降低了一半，一时雄踞世界市场。至1971 年，在美国电子计算器市场上，
日本货占80％强。
短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管
收音机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制
电子计算器，获得了巨大的成功。
日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。
1971 年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电
路，并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度
夺得技术优势。
然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧迫不舍。他们
集中技术力量，在美国技术的基础上，于1973 年又推出了“单板电子计算
器”，把集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个
漂亮的反击战。
以全求新夺田千代乃巧用电话簿
商战中，点子是少不了的。点子要新，不新的点子，或许只会增加不必
要的麻烦。怎样才能有“新点子”呢？方法不一，但在日本人的经商活动中，
他们往往站在顾客的一面，通过全面考虑顾客的利益，时时想出一些新的妙
的点子。
日本的夺田千代乃原来是个个体运输户，“石油危机”发生后，运输行
业由盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费
用很高时，就决定在这一新兴行业上做一尝试。
为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁
要搬家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话
号码簿为自己公司作广告。
她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序
是以日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这
使它在同行业中名列首位，查找时容易发现它。
接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号
码———“0123”。
公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专
用车。把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。
针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱
和搬家专用的吊车。
阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300 多
项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同
行的竞争中，夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家
常规，决心将总是给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。
为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定
做一种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2.5
米，高3.8 米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容
纳6 人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、
电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专
用车通过电视广告向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。
夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚
大。她从1977 年6 月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，
在全国近40 个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术
专利。夺田千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家
之一。
虚张声势富士山下撒咖喱粉
虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮
目相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。
日本SB 咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里
处于极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不
登门。
后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在
富士山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB 公司来说根本不可能做到，但不明真相
的人们却信以为真，全国哗然。
富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下
之大不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB 公司最后也借故压力过
大，放弃了计划，趁机开脱。
这一场骤起的风波过后，SB 公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为
这一惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合
作。SB 公司终于一跃成为大公司。
日本SB 咖喱粉公司10 年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的
小公司。可现在，SB 公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在
50％以上。
SB 公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。
10 年前，SB 公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促
销手段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。
第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公
司咖喱粉销不出去的原因是人们对SB 公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧
俏货，进口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB 公司的咖喱
粉，谈何容易。
由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告
宣传已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭
中的的广告。
但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田
中日思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一
箭中的”的办法。
一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中
说酒店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有
的景气。这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖
欠员工工资、致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系
一向非常和谐，员工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界
热点，各家电台、报纸争相报道。
田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了
新闻界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB 公司何不也利用一
招虚张声势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？
不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。
几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了
一幅令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：
“SB 公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把
咖喱粉⋯⋯⋯
富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国
的象征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。
此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB 公司，但
SB 公司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：
“富士山不是你一家的私产，岂容你为了作广告将它改头换面！”
“这是SB 公司无视舆论的非法行径！”
“如果敢做，我们坚决不饶！”
等到舆论界激烈地批评SB 公司，批得如火如荼，临近SB 公司许诺的飞
机撒咖喱粉的日子时，报纸上突然又出现了SB 公司的一则郑重声明：
“鉴于社会各阶层的一致强烈反对，本公司决定取消原计划⋯⋯”
正义的人们正在庆贺他们成功的同时，田中和他的SB 公司也在庆贺他们
的胜利，不但全日本都知道SB 公司的名字，而且更重要的是人们都误以为这
是一家实力雄厚、财大气粗的大公司。
因而不少小商小贩纷纷加入其麾下，为其大力推销SB 咖喱粉。SB 公司
咖喱粉一时间成了畅销货。
以守待攻 堤义明“死”忍十年保西武
在竞争激烈的商战中，企业实力若暂处较弱的地位和不利的形势，经营
者应采取守势，休养生息，稳扎稳打，待羽翼丰满，实力大增时，方转守为
攻，伺机取胜。
日本著名企业家堤义明，在他29 岁时继承父业。他谨守父亲遗训，退让
守业10 年。在这10 年里，他巧妙地平息家族内部权财之争，又避过了日本
几次经济灾难，致使自己的企业实力大增，然后他才抓住机遇，转人进攻。
在20 多年的时间里，使自己成为世界首富之一。
1969 年4 月26 日，日本商界和政界的一代枭雄堤康次郎溘然闭上了他
的双眼，将一个庞大的“帝国”——西武企业集团留给其三子堤义明。
获得继承权之后堤义明心潮起伏难以平静。在他的耳畔又响起父亲那深
沉而又庄重的声音：10 年死忍！
10 年，对他来说是一个漫长难熬的岁月。
要知道，对于一个血气方刚，鸿图待展的年轻人在突然得到权力和金钱
的时候，却不能运用手中的权财去大显身手，那将是一种多么痛苦的压抑。
然而，堤义明始终牢记父亲的遗训，强压着心中的欲念，在“西武帝国”
这片土地上默默耕耘，稳扎稳打。
他巧妙地解除了家族中的诸多不利因素，使后院平静下来。接着又向给
家族作出过贡献的八大功臣，实行“分封”计划。
这八大功臣在堤义明初掌堤家产业时，曾帮助他把守住百十种大小生
意，为其日后的发展作出了重要的贡献。
堤义明花了很长时间和精力去处理家庭内部和企业之中的各种利益争
端，平息了可能导致众叛亲离的不安定的风波。
这就是堤康次郎要他死忍10 年的一个目标，堤义明的确彻底领悟了父亲
遗训的真意，并且完全按照遗训去做了。
守业10 年，他死守父亲的遗训，不作新的投资。不过他在守业的时候仍
然担负起家族发展的决策。
就在堤义明接管家业的第2 年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问
题。当时，日本正进入工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此
几乎所有的人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本
万利的生意。
然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策：
“西武集团，迅速退出地产买卖界。”
这突如其来的决定，今日本的所有企业都为之哗然。因为在60 年代中
期，谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润
都大。
堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投资，绝对不是因
为他已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。
他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集
足够的情报。
他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只
有及时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。
接任企业集团总裁还不到1 年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资
市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜
疑。
但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间
里，土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里
受尽折磨，陷入困境，有的甚至倾家荡产。
在另外一件事上，也能充分证明堤义明有深远的洞察力和以守为攻的才
能。
60 年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强
劲的风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的
郊外保龄球场。
当时的企业界人士普遍认为：日本1 亿多人口之中，有超过3000 万的人
喜欢打保龄球，有这么多的消费者，多开几个保龄球馆，一定是桩只赚不赔
的安全投资。
西武集团利用它占有土地的优势，当然也在各地开设了不少保龄球馆，
它属于西武企业的娱乐事业，当时的生意也很兴旺，利润也相当可观。因此，
西武企业的智囊们都建议堤义明在保龄球馆方面要继续扩大投资，以期获取
更多更大的利润。
堤义明却偏偏再一次唱反调，并且公开宣布：
“我决定收手，不再做保龄球生意了。”
果然，又不出堤义明所料，保龄球不过是昙花一现的兴趣玩意儿，到了
70 年代中期，玩保龄球的人口急剧减少了6 成以上，不少球客放下了保龄球，
又去追求其他的新潮活动。
这一剧变不啻于8 级大地震，造成了8O％以上的保龄馆因生意不景气而
倒闭。直至今天，人们坐车经过日本东京郊区时、仍能看到倒闭了的保龄馆
的残墙断壁。人们称这些东西为“保龄球死尸”。
堤义明的先见之明，又一次使西武集团避过了保龄球馆倒闭的大灾难。
守业整整10 年之后，堤义明分析国内市场，开始构画以发展旅游饭店业
为主的长远事业。
1975 年开始，堤义明的西武企业在轻井泽旅游区兴建了轻井泽王子大饭
店，共有674 个房间。与此同时，在饭店的南边又建造了规模相当大的轻井
泽高尔夫球场及另外两个球场，以后又陆续增建高尔夫球场一共有8 个。另
外还有网球场，冬天还有滑雪场，各项设备都相当周全，而且都做到了配套
成龙。轻井泽这个过去被人认为没有发展潜力的“死市”，在堤义明的眼中，
正是他要大显身手的一个好地方。
他在轻井泽的开发赢得了广大的游客，收到了比预想还要好的效果。而
且把这个“死市”变成了生机勃勃的大市场，受到了当地政府和居民的欢迎
和称颂。接着，他又一连开发了数个高山滑雪场，建立了全日本第一流的王
子饭店、创办了西武狮王棒球队⋯⋯
这一连串的进击，堤义明屡战屡胜，创下了一个又一个的奇迹。
就连日本最著名的企业家松下幸之助也对他赞不绝口：
“堤义明决不是一个守业者，他的才华已使他成为日本当代了不起的企
业家。”
无中生有NTT 推出电话卡
“学百样不如精一行。”多元化经营虽不失为经营一良法，许多企业也
尝到它的甜头，但“世事无绝对”，单一经营“精一行”，有时也胜于“学
百样”。
单一经营自有无穷魅力，问题在于经营者能否发掘出来，无中生有能为
单一经营这样狭小的经营空间创造出一个广阔的天地。
日本电信电话公司NIT 就是专攻电话业一行，为自己制造了一条滔滔不
绝的财源。它为了方便顾客打电话，无中生有设计出一种“电话卡”，可以
替代硬币打电话，然后又无中生有为电话卡收藏热，在这个热浪中，NTT 又
生出专门介绍电话卡的专业杂志，使电话卡热不断加温。 NTT 终于使电话
卡十几年来保持畅销，销售量不断创新高。这种业绩在商界中是不多见的。
“电话卡”从无到有，完全是NTT 善觅财源的结果。 60 年代至70 年
代间，日本的电话业迅猛发展，各大小城市，甚至乡村的街道、公路两旁和
各种公众场所都纷纷设置了电话亭或电话间，人们只要投入一定的硬币，即
可拨通市内外，乃至全世界各主要城市的电话，这为日本大众提供了非常方
便的服务，电话公司也从中获得了丰厚的收益。
70 年代末，NTT 突然发现一种反常现象，近年的电话费收入增长速度突
然比往年放慢了许多，升幅只在l％～2％之间。而据他们的统计调查，近年
人们使用电话的需求量却以5％～6％的增长速度提升。如此高涨的电话需求
量，而NTT 的收入却增长缓慢，两者相比，显得有些矛盾。
“不对呀？一定有什么地方出了问题。”
NTT 的纲谷总裁暗自思量。于是他发动手下人、深入调查。
很快，问题找到了，NTT 的收入增长速度放慢的原因主要是出自自动电
话机，其收入不但不增长，反而负增加。
于是NTT 又见缝插针安置多达数万门的自动电话，可收入依旧像老牛拉
车快不了。
再一调查，症结终于找出来了，原来是硬币制约了要打电话的人们。虽
然日本的电话亭随处可见，排队打电话的情形并不多见，但是想打电话的人
常常因为手头上突然没有硬币，或者一时也难于兑硬币。只好作罢。谁都不
想整天在口袋里装一大把沉甸甸的走起路来哗哗响的硬币。
症结找到了，却找不到对症下药的良方。
有什么办法解决不用硬币就可打自动电话呢？
这个问题在80 年代初一直缠绕着纲谷。
他找来了几个电信设备的工程师和专家，向他们讨计，能不能生产一种
什么小的、方便携带的东西代替一大堆硬币？
大家都不约而同地肯定这个想法的可能性，但用什么材料才能既难于被
人仿造又方便顾客呢？
有人从录音机的磁带上得到启发：做一块小小的“磁卡”，把有关信息
贮存在里面，又在电话机旁装一个识别器，只要磁卡放进识别器里，电话就
开始工作。
纲谷一听喜出望外，当即吩咐众人立即着手设计这种“磁卡”。
不久，一种在卡面上打孔的“磁卡”终于被验收通过，“电话卡”诞生
了。
第一年NTT 推出这种如名片大小的“电话卡”，500 日元一个，结果大
受欢迎，旋即风行全日本。第二年NTT 的“电话卡”，销售量达900 万张。
这种非常方便携带和使用的“电话卡”既增加了NTT 的电话费收入，又开拓
了NTT 的一条滔滔财源。
正当“电话卡”在日本成为热门货时，很有超前意识的纲谷就开始居安
思危了。
一般来说，畅销商品都有一个“青春期”，这个“青春期”最长不超过
4～5 年。如果“电话卡”发行量达到一定程度，市场趋于饱和。电话卡就会
很快消逝。
纲谷从邮票中得到启示，其实邮票与电话卡的性质很相似，邮票的票面
价值一般很小，小的几日元，大的也不超过几百日元，然而实际上，在邮票
市场上，几百万一枚甚至几千万一枚的邮票屡见不鲜，这就是所谓的“收藏
价值”，而这种“收藏价值”的源头就是邮票的设计者赋予邮票一定的艺术。
邮票已不是简单的代表邮资，它己具有双重功能，既代表一定邮资，又代表
一种文化，所以它有更高的附加值。
电话卡也完全可以被赋予一种文化，使之也具有双重功能，令之也有更
多的附加值，纲谷仔细分析后得出这个结论。
他重金聘请了几名日本著名的设计专家，专为电话卡设计图案。很快，
第一批系列电话卡设计出来了，其中设计家野幸山设计的一套“喜、乐、音、
诗”四种电话卡，风格尤为独特。
纲谷把这一举动透露给许多报社记者，他们纷纷撰稿，报道这种新兴的
文化现象，并专门在报刊上大作广告。
眼光敏锐的收藏家或收藏爱好者们，洞察到电话卡不久也将成为热门的
收藏品，于是一窝蜂涌向NTT 的门口。电话卡还没问世，他们就排队抢购了。
第一批别出心裁设计的电话卡一面市即被抢购一空。虽然每张比普通的
价格高出几倍或几十倍，但购买者依然如潮。
紧接着，NTT 又推出一批电话纪念卡，消息一捅出去，又在全国范围内
引起一阵骚动。在众多的收藏爱好者的推波助澜下，这批电话卡被反复炒作，
一度哄抬至近10 万元一张。
收集电话卡热瞬间传遍全国，1988 年，NTT 又适时推出一种介绍电话卡
的专业杂志，为电话卡收藏热鼓噪。
目前，据统计，日本现有50 多家“电话卡爱好者协会”，有数处电话卡
交易市场，有关论述电话卡图案设计的论文和报告层出不穷。
作为这场新文化的缔造者，NTT 大获其利，电话卡的销售量年年跃升，
热度不减，到1988 年销量达5000 万张。
攻心为上 佐贺主妇店开张
经商重在吸引顾客。因而在诸多的经商点子中，攻心之术应为上策，要
想办法引起顾客对自己商店或产品的兴趣。日本“佐贺主妇店”用的正是攻
心为上的经营手法。由几个家庭主妇开的“佐贺主妇店”面对的主要是家庭
主妇，彼此心理熟悉，因此较容易“对症下药”。先当众销毁不良食品，又
发行优惠券和利用“主妇攻关”，这些无非都是为了刺激主妇们的购买欲，
攻心致胜。
在新宿一条名为多多博的街道上，常常有三名普通的家庭主妇在此购
物。她们都是40 多岁的中年妇女，都是同住一幢公寓的老朋友，几乎每天都
结队一同上街。
为首较高大的一名妇人名叫佐贺，另外两名分别叫做良多幸子和勾本
代。像天下妇人一样，这三名妇女，每天总碟蝶不休地议论这议论那，但主
要的还是她们花钱买的东西。
一天早上，佐贺告诉她的两个同伴。
“你们知道吗？有人吃了黄瓜中农药毒，就在我们多多博街。”
两人一惊，异口同声问：“真的吗？”
“还有假的吗？今早的报上说的，还有中毒人的照片，他差点死了。”
“那我们真该小心了。”勾本代说。
“怎么小心呢？你不可能一辈于不吃黄瓜吧。”良多幸子说。
“何止黄瓜，你敢肯定别的如：白菜、蕃茄等没有毒吗？”佐贺的话冲
口而出。
“这么一说好像真的没办法啦。”勾本代叹了一声。
“听天由命吧。”良多幸子也叹惜道。
三人沉默一会儿，佐贺突然说话了：
“一定行！一定行！开一个食品店，保证食物绝对新鲜，没有农药污染，
让人吃了绝对放心，一定会有许多人光顾。”
二人不禁犯疑：“你哪有钱，哪有时间？”
“钱，我们几个人合股，家务活嘛，我们可以请保姆⋯⋯”佐贺不容分
辨他说道。
几天后，在佐贺的推动下，这事就决定了。她们又另外拉了几个主妇合
股，一共筹得200 多万日元，在多多博街租下了一间铺面，既做老板又当工
人，忙忙活活地干起来了。
给店起名时，大家都觉得此次功在佐贺，且“佐贺”听起来也顺口，于
是大家一致同意叫“佐贺主妇店”。
佐贺店刚开始时，主要经营蔬菜、鱼和水果。由于店主是一群家庭主妇，
她们都很熟悉妇女们的购物心理，首先采用薄利多销的手法吸引那些贪图便
宜的顾客，并让菜果杂乱无章地堆放在柜台上任她们一窝蜂围着选购，造成
热闹效应，新店一开张便招来了许多家庭主妇。
但这样还没有达到她们的目标，她们的目标是让人们感到佐贺店的菜果
是质量最好，绝对让人放心的，使之成为本店的最大特色，以此在顾客心中
建立信任感。
为此她们严格规定批发货物的质量，从不贪便宜在不可靠的公司或小贩
手里批发东西，宁愿花多点成本从大的有信誉的公司批发，还特地把卫生管
理局发的卫生许可证放大，挂在店面显眼的地方。
佐贺是个很活泼又很有口才的人，她常常站在店门口大声吆喝：
“本店有全市最新鲜的蔬菜、水果和鱼，全部食品都有卫生局的检查认
可书⋯⋯快来买呀！”招徕了众多顾客。
有一次，良多幸子从北海道贩回一批鲜鱼，因天热路远，回来时，鱼已
有些异味，拉到店里时，佐贺坚决反对摆卖。但因为量多，扔了可惜，许多
人建议用点除臭剂混一下就行了。佐贺坚持己见，终于当着众多顾客把所有
的鱼扔进了垃圾桶。良多幸子因此大力不满，退出了佐贺主妇店。
后来，佐贺店又开始出售牛奶。一天早上，因为下大雨，很多人都没有
出门买东西，佐贺店的牛奶剩下很多没有卖完，佐贺又坚持当着众人面倒掉
了。
佐贺店的这些举动赢得了众多顾客的赞赏和信赖，佐贺她们趁机把价格
提高一点。顾客依旧盈门。她们的生意越做越红火，分店也越开越多。
有一天。一个佐贺店的常客来买东西，她对一名店员说：
“我们都是常来光顾佐贺店的，跟你们这么有交情，怎么你们也得给一
点优惠呀！”
虽是顾客随便说的话，但这个职员细心一想，觉得这是个值得考虑的主
意。因为日本的女人大都是家庭主妇，女人大都是急功近利的人，很计较小
恩小惠的。虽是小小一点恩惠，给与不给却有很大区别。
她把这个想法向已是大老板的佐贺提出来，佐贺当即就同意。从此顾客
只要在佐贺店购买满200 日元的商品就可以得到一张优惠券，10 张以上优惠
券就可以在店兑换东西。
优惠券之类的东西大多是商场出现，一般的小店很少有。佐贺店发行优
惠券一下子被大家传开了，许多家庭主妇都认为食物是每天都需要的，10 张
优惠券很快就能积够，因此大家都涌向佐贺店。
住在多多博街的家庭主妇们，一说上街必定要到佐贺店走一遭。以后，
佐贺店同时又经营生活用品。这样，大多数家庭主妇们外出购物时，只要到
佐贺店一家就可以买到全部想买的东西，既节省时间又免走许多路。佐贺店
因此更受欢迎。
佐贺主妇店非常注重公关意识，每间佐贺店都雇请了一名能说会道又善
解人意的妇女作“公关主妇”。他们日常的工作是站在门口，为顾客指点要
买的东西，还和顾客拉家常，与顾客建立亲密关系。
许多妇女都有这样心理，平时购买东西想和熟人说说话，评评所买的东
西，因此她们非常愿意往有熟人的地方去。佐贺店正是利用妇女的这种心理，
投其所好。
有些妇人经过佐贺店时，本不想进去买东西，但一听到“公关主妇”老
远的吆喝声，心中就有了一股亲切感，不由得又前来了。
佐贺主妇店就是靠多种多样的“攻心”术，使得其由小小一间食品店发
展成拥有许多间连锁店的大型公司。佐贺主妇店也成了日本国内的名店。
人海战术东芝摄像机感人心
商业行为的目标在于吸引人，而人们的心理往往又是难以琢磨透的；当
一个新产品出世之后，为了让人更多地了解并购买它，很有必要使用人海战
术。
日本东芝公司和雄狮会社的成功便是如此。
日本东芝公司为推出新型的家用摄像机，选择人流量最大的东京市各地
铁出入口，由两位漂亮的小姐担任讲解。这种摄像机体积小、功能多、价格
便宜，很快便吸引了众多乘客前来围观。她们边讲解边让围观的人亲手操作，
无论你买与不买，在你转身要走时，她们一面鞠躬道谢，一面递给一包礼品，
通常是易拉罐饮料或是糖果，然后有一张摄像机的说明书。
她们在如潮人流之中，以令人难忘的方式，将自己的产品介绍给了每一
个来往的人，这样不仅能博得消费者的好感，而已还能使每一个动手操作之
后的人，都能打心里记住自己新结识的伙伴。从此这种牌子的摄像机开始走
俏。
日本雄狮会社采用的是一种与此不同的人海战术，他们不仅让每个能认
识自己产品的人都能动手，而且还选定了1 万个人作为其产品的免费拥有
者，而这1 万个人的使用结果，无疑便是1 万份证明。
日本雄狮会是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在5
年之内夺取该行业魁首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的“一一○
战略”，其中很主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
雄狮会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力，比一般洗涤剂强1O％
