谈判技巧，在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回.3
左右。虽然产品性能优良，但雄狮会社对于打开它的销路并不掉以轻心。他
们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能“您使用后自然晓
得”。
为了打破消费者“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄狮会社决定向
1 万人每人免费提供一份“脱普”洗涤剂，请消费者自己来检验它的性能。
广告一出去，应征者竟有15 万人之多。他们选取1 万名经常使用洗涤剂、有
影响的家庭主妇，每人免费赠送一份。
然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取
名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。看了广告后，
人们都这样想：既然有1 万人证明，可见它的质量不会差。顿时，这种新型
洗涤剂身价百倍，人们竞相争购，打响了“一一○战略”的第一炮。雄狮公
司走向成功的关键一步正是人海战术。
出奇制胜三十五个长途电话觅游客
索尼为了自己的新唱机，所出一招，令人称奇。
有一名美国游客在东京一家百货公司买了一台索尼电唱机，回去后发现
漏装了零件。翌日晨她正打算前往公司交涉，公司已先她一步打电话来道歉。
50 分钟后，公司副经理等人登门鞠躬致歉，除送来一台合格的新唱机外，还
加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。
据说，为了找到这位游客，公司在大洋彼岸共打了35 个紧急电话。
这种事要不是报纸上登出来，人们是压根不信的。为了一台漏装零件的
唱机，又是打电话找游客，又是经理登门道歉且送礼如此谦恭有礼，殷勤备
至，其费用恐怕早已超过一台唱机的价值。
这实际上是索尼公司制造了唱机问题后，有意做出的一种高姿态，故意
编的一则新闻，好借此显示自家的质量观与服务意识，达到宣传自己的目的，
而其轰动的宣传效应和巨大的社会效益所带动的是该公司的经济效益。
又如日本东京有一家一杯咖啡5000 日元的咖啡屋。
“一杯咖啡5000 日元，难道也有人光顾吗？”
当东京滨松叮的一家咖啡屋，推出一杯5000 日元的咖啡时，就连一掷万
金也毫不吝啬的东京豪客，也不禁大惊失色。
这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不
暇。
这杯5000 日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗！其实并不见
得，因它是无利可图的。
为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？
这是由于盛咖啡的法制杯子，名贵而又豪华，每个价值4000 日元。当你
享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。
而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面
的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷
勤侍候着。
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇
的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价
百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯
100 日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这
些廉价的饮料。
然而，一杯5000 日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无
数好奇的顾客前来光顾。
心有灵犀玩具狗嘴里安舌头
许多大的成功往往在一瞬间的灵感之中，遇到这种灵感决不可放过，特
别是在商业战场上，这种灵感就是一种预兆，就是一大笔财富。如给玩具狗
安舌头和水壶盖子上扎小孔，就是以小的灵感获得大的成功的。
日本有家专做布制玩具动物的小企业，雇主叫酒井正明。他们缝制的是
一种尖嘴狗。但是企业间的竞争非常激烈，而且总是有利于资本大的企业，
因此，这个小企业横遭排挤。
在这种困境中，酒井号召大家想办法做个其他形状的尖嘴狗，让它具有
同行业所没有的特色。一个月以后，一个方案引起了大家的注意：
“无论哪家做的尖嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时候是最可爱
的，让我们来缝制带舌头的狗吧。”
经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种“用锥子开孔，在狗嘴上安红
塑料管做舌头”的带舌头尖嘴狗，由于这种做法工序简单，成本几乎没变，
所以他们还按原价出售。
这样，“带舌头的尖嘴狗”很快成为受人欢迎的畅销品。
后来，酒井又考虑了在一个笼子里放进两只尖嘴狗，还设计做了一个透
明带颜色的小屋把尖嘴小狗放在里边。很受顾客欢迎，所以酒井的事业繁荣
起来。
水壶盖上的小孔的发现，也是一个极其偶然的巧合。
日本横滨市居民富安宏雄有段时间患病躺在床上，他辗转反侧，难以入
眠。
他床边的火炉正在烧开水。茶壶盖子上迸出白色的水汽，并且发出“卡
搭卡搭”的声音。
富安宏雄实在觉得不堪其扰了，在气恼之下，就拿起放在枕头边的锥子
用力地向水壶投掷过去。锥子刺中了水壶盖子，但是并没有滑落下来。
奇怪，这样一刺，“卡搭卡搭”的声音反而立刻停了下来。他感到很诧
异，他的心顿时被这个意外震慑住了。
富安宏雄这时不想睡了，他开始在床上大动脑筋。以后他又亲自实验了
好几次，证实盖子有个小孔，烧开水时就不会发出声音。
他想：“我必须把这项新创意好好利用，尽全力让它开花结果才行！”
皇天不负苦心人，他拖着病躯奔走了一个月后，他的创意终于得见天日，
明治制壶公司以2000 日元买了下来。得到巨款后，他在横滨市买了一栋店
铺，开创了他自己的前程。
顺水推舟“雅马哈”频频亮高招
顺水推舟的好处就在于只要你使出一二分的力，就能达到你驱舟行船的
目的。
在商界的人们都有这种体会，“万事开头难”，但一旦事业发展到一定
程度或小有成绩时，就有一种“顺流而下”的轻松感觉，皆因是积累了一定
程度的“势”的结果。这时你必须清醒、不要安于现状，趁“势”再出一把
力气，你即得到比以前在同等的情况下更多更大的收获。
日本乐器公司在乐器制造业方面取得了成功就是如此。
日本乐器公司原是日本一间小型公司，主要生产日本民间乐器。知名度
很小。公司在与欧美公司的竞争中，由于生产设备落后而数次败下阵来。
为了提高设备生产效率，提高产品质量，日本乐器公司多次专门组团出
访欧美一些主要的乐器公司，偷经取玉，对自己公司的生产过程和操作工序
进行一系列的技术革新，决定以“YAMHA”即“雅马哈”为公司生产的所有乐
器产品的牌子。
“雅马哈”一经推出，大受人们欢迎，日本乐器公司迅速收复了许多失
地，逐渐巩固了在本国中的地位，产品还不断返销欧美。
日本乐器公司并不满足这样的成绩，为了进一步开拓本国的乐器材市
场，日本乐器公司采用了一招“一石二鸟”的绝好经营方法。
它看准了日本的年轻人对欧美音乐的爱好方兴未衰，为使其更热烈更广
泛，从60 年代开始，日本乐器公司就成立了“雅马哈音乐振兴会”，在日本
各地开办了雅马哈音乐辅导班。短短几年时间，深受欢迎的雅马哈音乐辅导
班发展成几千个，培训学员几十万人。日本乐器公司又把这成功的经验传到
国外去，在亚洲等地的其它国家开办雅马哈辅导班，学员人数达几百万人。
此外，日本乐器公司还每年主办一系列的如“雅马哈歌咏比赛”，“雅
马哈世界民谣节”等活动，使得日本几乎所有的音乐活动无不与“雅马哈”
有关。
日本乐器公司的这种宣传、推广方法，不但使雅马哈乐器销售量连年跃
升，而更重要的是，使得“雅马哈”这一牌子成为家喻户晓的名牌。
有了响当当的名牌“雅马哈”的日本乐器公司并不自我困囿于“音乐”
这一圈子中，画地为牢。它又进一步采用顺水推舟之法，因势利导，把“雅
马哈”推向音乐之外的其它领域。
“雅马哈”成了一股来势汹汹的激流，泛舟其中，只稍稍用力，舟船即
能飞驰而去。
正当“雅马哈”的名字在日本如日中天之际，日本乐器公司瞬即又以“雅
马哈”的牌于生产家具及体育运动器材，不久又开始生产摩托车。由于这些
雅马哈系列产品质量上乘，更因为人们深信“雅马哈”这个牌子，使得日本
乐器公司无论在生产什么“雅马哈”的产品都无一不成为畅销货，特别是雅
马哈摩托车，无论在国内国外都大受欢迎。
此外，日本乐器公司继续充分利用“雅马哈”这股激流，涉足房地产业
及宾馆、饮食、旅游等服务业，四处出击，广拓财路，财源也滚滚而来。
日本乐器公司也由一问默默无闻的小企业，成为了日本实力雄厚的著名
大企业。
引人上钩“三洋收音机别的店也许有”
经商时要领在于主动出击，商家以购买者的身份，到商店中去索要自己
厂家的东西，以引起人们的注意，打开产品的销路。
三洋公司推销其新型收音机的战略就是如此。
1952 年3 月，日本人期待己久的SS—52 型塑壳收音机终于问世了。当
时零售价8950 日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零
售价便宜，即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。
于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店
去。
“三洋的SS—52 型收音机有吗？那种用塑料做的⋯⋯”
“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便
想：
“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这并非是制造虚假声誉的捻子战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了
解这种商品的好办法。
这招果然灵。 1952 年三洋公司销售量为77000 台， 1953 年为158000
台，短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场
占有率。
同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。
东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了儿子的大小便弄得满
头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终
于发明成功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专
利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销，但没有一家愿买他
的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的
时间后，他终于想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如
此问个不停。
“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采
取不理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。
这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体
积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
顺藤摸瓜石油公司多种经营
顺藤摸瓜是说沿着发现的线索进一步调查研究，追根究底，便不难发现
“瓜”。因为瓜就结在藤上，这是连瞎子也能做到的事。
然而遗憾的是，人们往往是连这根“藤”都没发现或者发现了不当一回
事，因此也就错失了这个本来很容易得到的“瓜”。。
像日本石油公司，发展了几十年，加油站建了一个又一个，遍布全国，
竟没发现这就是一根结了“瓜”的“藤”。
直到石油业不景气时，公司组成一个“决策研究团”进行大规模的调查
研究时才猛然发现，原来在加油站边建食品店、冲洗照片店、汽车修理站等
大有可为。
70 年代初由于世界性的经济萧条，石油业普遍不景气。日本石油公司也
一筹莫展。面对不景气的石油业现状，为了从单一的石油业中解放出来，石
油公司组织了一个名为“决策研究团”的组织，对本公司的经营、日本石油
市场及与石油业相关行业作一个规模巨大的全国的深入的调查研究，制订了
“关于在加油站边经营副业”的计划，他们根据加油站附近所处的地理环境，
在人口稠密的地方设立了饮食店、小卖部、照片冲洗店等；在人烟稀少却车
辆流动量较大的地方设置汽车修理店兼营汽车配件⋯⋯
局面铺开后，第一年石油公司的经营就见起色了，第二年那些连锁式的
店铺就开始不断盈利。石油公司尝到了从石油以外的行业赚钱的甜头。自从
石油公司在各加油站旁纷纷建起为数众多的店铺后，有人提议，为什么非要
在加油站边建不可呢？其它地方，其它行业一样有利可图。
循着这种思维方式，石油公司又在许多城市、乡镇投资兴建了一批服务、
娱乐企业。如：宾馆、饭店、高尔夫球场、保险公司等等，形形色色，无所
不有。
石油公司由单一产业变成一个多功能的集团式企业。
70 年代末，又有人提出：全国2000 多万辆汽车和几百万辆摩托车的驾
驶者无不与石油公司有直接联系，为什么不充分利用这个消费阶层呢？
石油公司决策层决定发行一种VIP 卡，即贵宾卡，面向司机们。以降低
油价招待他们，只要持有驾驶证的人们，花很少钱就可以买到一张贵宾卡，
即成为VIP 俱乐部成员，这些持贵宾卡的人们可以在加油站买到比原价低一
点的燃油。
这个消息吸引了全国的司机们，人们纷纷抢购贵宾卡，因为贵宾卡很便
宜，加油时可有折扣，明显的有利可图。
这当然是石油公司的醉翁之意不在酒。在出售贵宾卡时，同时告诉持卡
人，只要持卡人光顾任何一间石油公司的饭店、旅店、汽车修理店、高尔夫
球场⋯⋯按规定都可以获得10％以上的折扣。
石油公司售出了高达几百万张贵宾卡，几乎是把这部分人的所有消费导
向了自己的属下企业，使得这些企业的营业额成倍成倍增长。这是石油公司
顺藤摸到的一只大瓜。
罚不迁列伊藤解雇岸信一雄
管理现代企业，同治军一样，要有严明的纪律，有有令则行的作风。若
罔顾纪律，人心便会离叛，组织就不能发生效用。在执行纪律中，应一视同
仁，不能受个人因素的影响，不可感情用事。日本伊藤洋货行就是一个很好
的例子。
伊藤洋货行的董事长伊藤雅俊突然解雇了战功赫赫的岸信一雄，在日本
商界引起了一次震动，这连舆论界都用轻蔑尖刻的口吻批评伊藤。
人们都为岸信一雄打抱不平，指责伊藤过河拆桥，将三顾茅庐请来的一
雄给解雇，是因为他的东西已被全部榨光了，已没有利用价值。
在舆论的猛烈攻击下，伊藤雅俊却理直气壮地反驳道：
“纪律和秩序是我的企业的生命，不守纪律的人一定要处以重罚，即使
会因此减低战斗力也在所不惜。”
事件的真相到底是怎样的呢？
岸信一雄是由“东食公司”跳槽到伊藤洋货行的。伊藤洋货行以从事衣
料买卖起家，所以食品部门比较弱，因此才会从“东食公司”挖来一雄。“东
食”是三井企业的食品公司，对食品业的经营有比较丰富的经验。于是有能
力、有干劲的一雄来到伊藤洋货行，宛如是为伊藤洋货行注入了一剂催化剂。
事实是，一雄的表现也相当好，贡献很大，10 年间将业绩提升数10 倍，
使得伊藤洋货行的食品部门呈现一片蓬勃的景象。
从一开始，一雄和伊藤间的工作态度和对经营销售方面的观念即呈现极
大的不同，随着岁月的增加裂痕愈来愈深。一雄是属于海派型，非常重视对
外开拓，常支用交际费，对部下也放任自流，这和伊藤的管理方式迥然不同。
伊藤是走传统、保守的路线，一切以顾客为先，不太与批发商、零售商
们交际、应酬，对员工的要求十分严格，要他们彻底发挥他们的能力，以严
密的组织，作为经营的基础。这种类型的伊藤当然无法接受一雄的豪迈粗犷
的做法，伊藤因此要求一雄改善工作态度，按照伊藤洋货行的经营方法去做。
但是。一雄根本不加以理会，依然按照自己的做法去做，而且业绩依然
达到水准以上，甚至有了飞跃性的成长。充满自信的一雄因此也就更不肯修
正自己的作法了。他说。
“一切都这么好，证明这路线没错，为什么要改？”
如此，双方意见的分歧愈来愈严重，终于到了不可收拾的地步，伊藤只
好下定决心将一雄解雇。
这件事情不单是人情的问题，也不尽如舆论所说的，而是关系整个企业
的存亡问题。对于最重视秩序、纪律的伊藤而言，食品部门的业绩固然持续
上升，但是他却无法容许“治外法权”如此持续下去，因为，这样会毁掉过
去辛苦建立的企业体制和组织基础的。
以这一角度来看待这一事件，伊藤的做法是正确的，纪律的确是不容忽
视的。
弄巧卖乖龟田商店销货额直线上升
弄巧卖乖重在以巧赢人，以甜头引起顾客的购买兴趣，同时这个甜头要
送得很巧妙，一方面商家以甘心吃亏的姿态让利。另一方面，消费者能在一
种极喜悦和轻松的环境中购买到自己想买的甚至不想买的东西。
如日本商人对清仓物资的处理采用一种奇特的方法，即把五花八门的清
仓物品装进各种各样的口袋里廉价出售。绝妙的是这些包装袋上都标有一个
吉祥的名字———“福袋”。
尤其在新年之际，图便宜和想得个好彩的心理驱使许多人抢购。不少商
店正是靠这样的“福袋”去带动其廉价货的销售，财源滚滚而至。
又如日本横滨的龟田商店，某日于店前贴出了一则广告云：兹定于今日
下午1：45～2：00，作15 分钟最低价格大销售，敬请光临。一时间，人们
奔走相告，购者云集，许多原先并不急于购物的人也加入了抢购的行列。后
至者大有“我来迟”之叹。
事后一统计，这天15 分钟内卖出的货，竞是平常销售总额的两倍以上。
以后，该店每隔一段时间，就“故技重演”，因而销货额直线上升。
还有，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词。其实这是一家生
产运动用品，且享有盛名的公司，每年销售额达40 亿日元，产品远销世界各
地。
美津浓公司销售的运动衣口袋里，都附有一张纸条，纸条上这样写着：
“这件运动衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色。但我们
仍觉遗憾的是茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微退色
的。”
把商品的缺点这样毫不隐瞒地告诉消费者，在全世界是少见的。这种不
欺骗人的诚实做法赢得了顾客的信誉，使这家公司的产品畅销不衰。据粗略
统计，在日本各种运动场所，至少一半以上的人穿的是美津浓公司生产的运
动服装。
各取所需麦当劳快餐店开车通过
生意场上，有一种看似简单而其实常常为人所忽略的现象———人人都
会有自己的需要，不同的职业有不同的需求方式，有些人可能会由于某种条
件的制约，而使其需要得不到实现；如果有人能满足他们所不能达到的需要，
那么就会在他们那里做到很多的生意。
如何能想到这样呢？各取所需这一原则，或许会给人一些启发。而日本
麦当劳快餐店的经营成功，正赖于这一谋略的实施。
日本的麦当劳快餐店在日本素有创新的美名，他们在江之岛快餐分店首
创的“开车通过”售货方式，使它的创新形象更添魅力。
江之岛分店是一个距车站约一公里，游人又极少的偏僻小店，从做生意
的眼光来看，这里根本没有饮食业的市场。但该店的负责人却独具慧眼，窥
测到这里每天14000 辆汽车的车流。但是，由于这里是要道，赶路的时间非
常紧迫，一般人是不愿停车进店，吃完饭再开车离去的。
该店大胆设想，让顾客开着车进来，坐在车上就能购买自己所需的食品，
然后可迅速开车离去。随后，他们采用了一种新的电话传真系统，服务员通
过此系统接到车里顾客订货的信息，便把东西准备妥当，车一到店前便能付
货。
这种“开车通过”系统使江之岛分店创下了月销售9900 万日元的纪录，
使全国的餐饮业目瞪口呆。
江之岛分店的成功不仅在于它把14000 辆行驶的车辆转化为自己的顾
客，更重要的是它在给人们提供方便的同时，进一步强化了自身标新立异的
独创风格，这种创新的形象引起各阶层人士的瞩目，有大批的孩子为了体验
“开车通过”的新鲜感，骑着自行车去江之岛分店买汉堡包，有些富豪阔佬
也纷纷追逐时髦，居然骑着马去品尝“开车通过”的滋味。
此外，日本还有“出气商店”，这也是为满足人们的某种需要而开设的。
在现代社会，工作紧张，人际关系冷漠，人们常常感到压抑、气闷，想
找个地方发泄一下。日本的商人了解到这种心理，想出个点子，就是开设一
种专门供人发泄愤怒的商店，名叫“出气商店”。
妇女在家里受了丈夫的气，又不敢还手，就可以到“出气商店”去，让
老板找一位与她丈夫相似的人，扇他几个耳光，出出气。
假若有人在单位里受到上司的欺侮，也可到“出气商店，找个同上司相
似的人，狠狠揍他一顿，出出这口怨气”。
据说“出气商店”收费很高，一般一个耳光要1 万日元，并且要先付钱。
择人任势堤义明用人唯贤
“择人任势”是说选用不同的人才完成不同的任务，这是现代企业经营
中不可忽视的重要因素。
当今世界首富堤义明经过2O 多年的时间，将当初一个业绩平平的西武集
团变成了今日堪称日本一雄的西武集团，其成功的重要因素之一，就是他能
够“择人任势”，使企业内部的各种人才都能最大限度地发挥自己的特长，
从而推动企业不断向前发展，创造出第一流的效益。
堤义明在用人方面有一个近乎荒谬的观点：就是不愿意取用所谓聪明的
人。他要求一个出任重要职位的人必须具备：实用的才学、谦虚的做人态度
和高尚的品德。
此外，不盲目相信学历是堤义明用人的又一个重要原则。堤义明不重视
学历，是企业界人人知道的事实。
他曾多次说过：
“学历只是一个人受教育的时间证明，并不等于证明一个人真有实际的
才干。”
所有经过考核合格进入公司的新职员，头3 年都只派到很低的职位上充
当小杂役。堤义明说，他们需要经过3 年磨炼期，才可以进入其他部门任职。
堤义明这套3 年定夺的人才筛选法，在西武集团年复一年地沿用。结果，
很多人在进公司之前是来自于名牌大学，是许多大公司争聘的热门对象，经
过3 年的磨炼，他们仍就不乏聪明才智，只可惜因为误用了聪明条件，没有
好好地投人工作，结果表现平平，没有能取得上级主管及同事们的信赖。而
不少没有学历条件却有职业诚意的普通人，却学会了足以应付更高一级职务
必备的技能，他们比所谓的聪明人争取到了较好的出路和工作安排。
在西武集团里，广为流传着这样一个真实的故事———
西武集团内一位资深的董事曾经对堤义明说：
“我的两个儿子，可以说是一好一坏。堤兄，我打算把那个学历成绩好
的儿子送去一家大公司闯天下，那个三流大学出来的，只好交给你去改造
啦！”
堤义明痛快地答应了，他让那位董事的“坏孩子”经过西武式的聘用考
试，然后分配到一个小部门去从小职员做起。
那位做父亲的董事并没有因此而怪堤义明，他认为自己的儿子不争气，
没有能分到好的职位，当然也不能怨人家不照顾了。
这个“坏孩子”做事还是很认真，他很积极地参加公司内部的在职训练，
忠于职守，不断进取上进，过了几年，他竟然坐上部门主管的座椅，成为上
下敬佩的人物。
那位董事为此十分感慨，他没想到自己眼中的好儿子，还在一家大企业
里默默无闻，无所作为，而这个被认为是三流货的“坏孩子”，却在堤义明
手下成了企业骨干。
堤义明用人的成功之处，就在于让所有的人在进入他的公司后，绝对不
能以学历、金钱、血缘或其他人为关系取得晋升机会。每一个人在他的管理
下，都享有同等提升甚至挑选进入董事会的机会。
这种作用，使西武集团内部出现一种很特殊的现象，就是没有人会拿自
己读过什么大学来炫耀，甚至谁也不提自己过去的学历。他们都十分明白：
只要一迈进西武集团的门坎，学校的文凭就随即成为一张废纸。
堤义明并不一概而论地反对所谓的聪明人和不看重学历，当他要实现一
个宏大的计划时，他将精心挑选并全力支持既有学问又有经验的专家替他作
主。
其实，堤义明是个最懂得用人惜才的大企业家。
1982 年，堤义明决定在东京建立一座现代化而又具有日本传统艺术的新
高轮王子酒店，尽管西武企业也有一流水平的设计师和建设公司，但在他的
脑子里却只有一个人。
这就是当时年已88 岁的日本国最著名的设计艺术家村野藤吾老先生。
他的参谋们提醒他说：
“老板，村野藤吾先生88 岁了，他能挑起这一重大工程的重任吗？”
堤义明不假思索地说：
“除了他以外，没有更好的艺术家能替我们完成这项重任了”。
堤义明亲自登门拜访村野藤吾老先生说：
“请先生就自己的构想去干。至于钱的问题，不论要花多少钱来完成，
我都会负担的。”
这番话深深地感动了这位已经退休多年的现代建筑大师，他决心即使是
倾尽自己的全部心血，也要将新高轮王子酒店建成全日本最美的建筑。
修建这座大型酒店前后用了5 年多时间，用去200 亿日元，在一般人眼
里简直是贵得离谱！
但堤义明却说：“艺术品不能用金钱来衡量，那么多的钱能换来这样一
座美轮美奂的王子酒店，是绝对值得的。”
对此，92 岁的村野先生自己也承认，这是他投身于建筑艺术65 年的漫
长岁月里最得意的作品。
求本索源松下千方百计“抢”本太名
日本工业能在二战后迅速崛起，使其许多产品在短时间内称霸世界，最
关键点是非常注重产品质量和技术的先进性。可以说，日本大大小小的企业
无一不专注于技术的改进和开发。
然而，先进的技术都是人创造的，能创造出技术的人即人才，人才是技
术之根本。没有技术，人才可以创造，但如果没有人才，技术永远不能再生、
更替，因此人才是生产技术发展的第一要素。
松下幸之助很懂得“人才是第一要素”的道理，他的松下电器王国非常
注重笼络人才、培养人才和开发人才，让最有创造力的人为其创造最先进的
技术，从而在电器市场上，永远立于不败之地。
在日本，电器制造商并非只有松下一家，大大小小的电器制造商多如牛
毛，竞争尤为激烈。
7O 年代末，彩电的制造刚刚起步不久，当时，彩电显像器质量与现在的
相比相差甚远，图像较为模糊，白花点较多，提高成像清晰度已是各大彩电
生产商的进攻目标，显然谁先生产清晰度高的彩电，谁在市场竞争中就有优
势。
当时有一位名叫本太名的工程师，研制出一种较为理想的彩电显像器，
大大提高了彩电成像的清晰度。其研究成果尚未公布，神户一家电器老板腾
田，偶然得知这一讯息，立即高价买下了本太名的这项专利。
不久，由腾田公司生产的彩电由于图像清晰，在市场上大受欢迎，供不
应求。腾田公司赚取了大量利润。其它公司生产的黑白和彩色电视机被冷落
了，松下电器公司在市场上占有的市场份额节节减低，眼看“大哥大”的地
位不保。
这时，松下幸之助派人了解腾田公司的技术来源，发现其显像技术是本
太名提供的。他并不急于要得到这种技术，而是立即下令，无论如何松下公
司也一定要得到本太名。
但这时本太名已是腾田公司的一员，腾田公司把本太名及其实验室视作
公司的最高机密。在神户一座大厦的秘密地下室内建立一间实验室，作为本
太名及其助手进行实验研究的场所。不要说想得到本太名，就是想见他一面
也不容易。
松下电器公司的公关部，经多方打探，得知了本太名的下落，还得知他
的家庭住址及有关亲属，他有一亲胞哥在北海道经营渔业，两兄弟自小相依
为命，感情非常好。
松下的人马首先找到了本太名的住处，在其处守株待兔，终于在一周末
晚上等到了疲惫归来的本太名。向其说明来意后，本太名一口回绝了，没有
半点回旋余地。
这是日本特有的员工对企业绝对忠诚的精神。本太名是个知足的人，他
认为腾田公司为其提供了一切，他必须用毕生的精力才能报答。
松下的公关人员碰了一鼻子灰，但并不灰心，第二次再去登门拜访时，
却扑了个空，本太名一家已搬迁，不知去向。经多方探听，甚至动用了私人
侦探公司相助也仍不得而知。
眼看一切已于事无补，突然有人想到本太名的哥哥山本五郎。
山本五郎在北海道经营一间山本渔业公司，是股份制公司，其中山本公
司掌握38％的股份，是最大股东。
9 月份，正是渔业的旺季，又碰巧渔业景气时期，山本公司的业绩非常
好，其股票价格节节攀升。就是这时，山本公司的小股东纷纷联合起来，组
成一个控股公司，不断暗中收购山本股票，大有取而代之之势。
山本公司是由山本五郎一手一脚创出来的家业，他怎甘心被人抢去呢？
他一方面着手进行反收购部署，一方面打探究竟是谁在幕后指使。
一个叫多伊的人露面了，他就是幕后的操纵者。他落落大方地走进山本
五郎的办公室，告诉山本五郎：
“山本君，请不必再徒劳了，我已掌握了山本公司的51％的股权，只要
我提出召开一个股东大会，你现在坐的位置就是我的啦！”
山本五郎望天长叹一声，老泪纵横。
看见山本五郎如此伤怀，多伊暗暗得意——其目的达到了。果然，他接
着说：
“你不必如此伤感，事情还可以挽回，只要⋯⋯”
山本五郎无奈地抓起电话，电话那头传来了本太名的声音。山本五郎按
多伊的要求问弟弟可否加入松下公司为其效力。对方沉默了。
就在这关键时刻，腾田公司似乎嗅到其中有变，知道自己的实力斗不过
松下，便主动出击，向松下许诺：只要松下放弃本太名，腾田公司便把本太
名的研究专利无偿奉送松下。
松下公司当然不肯答应，非要得到本太名不可。
本太名经过数日思想斗争后，出于兄弟手足深情，答应了多伊的要求，
多伊解散了控股公司，山本五郎害怕的危机也消除了。
其实多伊不过是松下公关部的一名课长，松下为争夺本太名，前后花费
了2 亿多日元。
本太名加盟松下电器公司后，不久又发明了一种使图像更为清晰的显像
技术。这样松下电器公司终于得到了最为先进的显像技术。落后的松下彩电
一下子牢牢控制住了彩电市场大哥大的地位。
金蝉脱壳盛田“U”形曲线挽颓势
金蝉脱壳是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。在现代商战中，金
蝉脱壳计的运用，多是经营者为摆脱劣境、险 境，而施以诈术迷惑对方，
掩盖自己的真实意图的方法。
日本企业家盛田昭夫，曾巧妙地运用此计，使自己的企业摆脱绝境，踏
上成功之路。
1965 年2 月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。
这是他第100 次横跨太平洋，寻找产品的销路。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街
走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，感到十分有趣，又感到
迷惘不解，他们说：
“你们为什么要生产这种小玩意呢？我们美国人住房特点是房子大，房
间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩
意恐怕不会有多少人要的。”
盛田并不因此而气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体
管收音机，一定会让美国人接受。事情总是这样，多余的解释往往不如试用
中所发现的道理，小巧玲珑 ，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶
体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”便为美国人所接受。
有一家叫宝路华的公司乐意经销，一下子就订了10 万台，但附有一个条
件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田拒绝了这桩大生意。他认为决不能
因为有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解：
“美国人从没有听过你们的名字，而我们公司是5O 年的著名牌号，为什
么不借用我们的优势呢？”
盛田理直气壮地告诉他：
“5O 年前，你们的名字一定和今天我们一样名不见经传。我向你保证，
5O 年后我的公司一定会像你们今天一样著名。”
不久，盛田又遇上了一位经销商，这个拥有151 个联号商店的买主说，
他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5000、1 万、3 万、
5 万到10 万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田不由得心花怒放，他告诉对方，请允
许给他一天时间考虑。
回到旅馆，盛田刚才的兴奋逐渐被慎重的思考取代了，他开始感到事情
并非这么简单。
一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。
可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000 台，接受1O 万台的订单靠现在的
