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“这为我们节约了至少10%的投资。”米歇尔·保兰评论道。
虎口夺食—让任正非破例痛饮
华为欧洲总部对价格优势的运用是所有中国企业的共同优势。这种优势对于世界级电信巨头的冲击不小，但毕竟无法支撑华为向主流市场完成跨越。近年来，华为的能力和野心都在膨胀，而其产品在保持价格优势的同时，技术含量的提高也不容忽视。这让华为从原来的“吃边缘市场”，开始演变成真正的“虎口夺食”。
2004年12月8日的荷兰海牙，当华为总裁任正非和荷兰Telfort公司CEO施蒂格共同签署超过2亿欧元的WCDMA合同的时候，华为荷兰公司总经理陈海军几乎抑制不住自己的激动。经过了多年的努力，华为终于在WCDMA的大本营—欧洲拿到了代表当时最先进技术水平的WCDMA订单，其意义自然令人振奋。
在随后两天的时间里，华为总裁任正非连续请所有在荷兰的华为员工吃中餐，平时滴酒不沾的他这次却破了例。酒桌上，任正非甚至表现出少有的豪放。
而与此同时，Telfort的2G设备供应商爱立信却紧急约见Telfort公司CEO、CFO等高管们并提出强烈的质询。要知道，Telfort的CEO施蒂格以前还是爱立信出来的。爱立信没有料到的是，这个时候Telfort的高管们却突然强硬了起来，他们反唇相讥爱立信为什么以前没想到重视Telfort。在一番激烈的争吵之后，双方不欢而散。
亲身经历了“荷兰战役”的陈海军可能是华为欧洲26家代表处的“一把手”中唯一持外籍护照的华人。在来到华为之前，陈海军已经在荷兰安了家，并且在爱立信荷兰公司工作多年。2004年6月，虽然华为在荷兰连办事处还没有成立，但是陈海军已经通过荷兰邮政电信管理部门的熟人与Telfort进行了首次接触。通过交流，他发现2000年7月就拿到3G牌照的Telfort却迟迟没有开展3G服务，不禁大喜。于是，一个月之后，华为的技术人员就上门和Telfort进行了第一次业务交流。随后两个月的时间，华为与Telfort共同制定了3G的商业计划。而到了第四个月，华为已经正式向Telfort提交了一套为其度身定做的分布式基站方案。
在此之前，爱立信已经向Telfort提交了一整套3G商业计划书，而且Telfort从GSM向GPRS和EDGE等2.5和2.75代技术的升级也是爱立信一手操办的。问题是爱立信作为全球3G系统设备的老大，更多地关注那20%能够给其带来80%利润的高端客户，而对于Telfort这家仅有250万用户、2004年销售收入仅有5亿欧元的小运营商难免会有些怠慢。
快马加鞭、全力以赴地打一场“会战”是华为的特长。通过与Telfort的多次交流，华为人很快找到了Telfort迟迟不上3G的症结所在。
荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务的竞争非常激烈，这个只有1600万人口的小国竟然有5家移动运营商在竞争，而其他4家公司—沃达丰、Orange（法国电信下属公司）、T-Mobile（德国电信下属公司）、KPN（荷兰皇家电信，荷兰第一大电信运营商）均为世界级的大公司，都有自己的研发中心，从技术、商业模式全方位地研究如何提供3G服务。而且，当时沃达丰和KPN已经开通了基于R99版本的3G服务。
部分是担心自己没有雄厚的研发力量的支持，拿不出非常有针对性的3G应用，Telfort一直在犹豫，到底要不要做3G的投资建设。另一个原因是因为荷兰是欧洲人口密度最大的国家之一，而且非常注重环保。要安装新的基站和射频设备必须经过所在建筑物业主的同意，需要支付的费用甚至比电信设备本身都要高很多。
针对Telfort的顾虑，华为开始对症下药。首先，华为和Telfort合作成立了一个移动创新中心，专门研究在荷兰市场适合推出哪些移动服务项目。其次，华为在原来就有的小基站解决方案的基础上，提出了分布式基站的解决方案。华为将基站分为BBU（基带处理单元）和RRU（远端射频单元）两个分离的部分。让两个部分可以直接安装到运营商原来的机柜当中或者安装到靠近天线的抱杆或者墙面上。这样，Telfort有90%以上的站点都可以利用原有的站点，总体拥有成本（TCO）比常规的方案节省了三分之一的投资。
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