技术创新对企业各部门的要求是不同的。设计部门，技术创新的重点在
于工业设计；技术部门，技术创新的重点在新原理、新材料、新工艺的采用；
管理部门，技术创新的重点放在现代管理方法的采用。那么，市场营销中技
术创新的重点应该是什么呢？
一、应该把市场研究放在首位
在国外，大中型公司和企业集团对市场情报工作都极为重视。世界银行
组织市场情报研究人员通过对日本、南朝鲜、新加坡、香港等后期工业化国
家和地区的企业发展情况进行了考察了解、发现这些国家和地区在技术创新
中都高度重视企业情报工作及其队伍建设。在日本、南朝鲜的各种公司和企
业中，都设有“经济情报师”、“市场工程师”等专业职称，作为总经理的
得力助手，是企业的智囊人物之一。他们可以参与决定企业的发展方向、决
策取向和产品投向。例如，日本一些经济情报人员围绕国际消费者有渴望减
肥的愿望，但又不愿使用化学药品的特点，专门收集各种天然减肥秘方，当
他们了解到我国乌龙茶有降低胆固醇、耗脂减肥攻效后，决定建立专营公司，
采用易拉罐这项新技术，把进口的乌龙茶加工成易拉罐饮料，广为销售，一
举获得成功。除畅销日本市场外，还进入了欧美市场，成为日本七大饮料公
司之一。
当前，我们已注意到科技要面向生产，生产要面向市场，使科技、生产，
市场一体化，促进科技与经济建设相结合。但随着科技的发展，尤其是高新
技术的发展，市场变化复杂而且迅速，如果仍旧引用“科技面向生产、生产
再面向市场”的方针就不够了。应该使科技直接面向市场，让技术创新直接
与市场“对接”。现在有一种片面认识，以为重视市场就是单纯重视销售人
员（当然，销售人员是应当重视的）。殊不知给销售人员以优厚的奖金把积
压的产品卖出去，只是一种权宜之计。因为把积压的产品卖出去后，如果不
依赖技术创新开发出适应市场需求的新产品，过一阶段又会积压，形成推销
→生产→积压→推销的非良性循环。如果企业技术创新仅是针对生产的需
要，由于市场的迅速变化，往往根据生产要求而开发的新产品不一定会被市
场所接受，造成技术创新的错觉，形成创新→生产→滞销→减少科技投入的
非良胜循环。当前国家抓产品质量，众多企业把注意力集中于产品质量监督
上。这并不能从根本上提高产品质量，提高产品的市场竞争能力，反而形成
了质量缺陷→修补服务→生产→质量缺陷的非良注循环。
一些发达国家如英、法、加拿大等把政府负责科学技术的部门与商业部
门合并，美国工业系统的技术转移政策不少是由商业部门制定、监督的。由
此可见，只有技术创新直接与市场“对接”、才能扭转我国那种“经委是今
天、计委是明天、科委是后天”的局面。当今商品市场的竞争，实质是科技
的竞争，让科技内行参与市场预测将是必然的趋势。
二、必须充分估计技术创新的复杂性
技术创新是一项复杂的系统工程，其复杂性可由下图看出：
资 源
政府部门社会公众
技术创新
可用性
消费者权益
立
法
需
求
需
求市场
营销
策略
法律
和规
律
技术创新通常是由五个要素构成：
１．设备：可以指机器、仪器及其他有形物质条件，这是影响技术创新的
首要内容；原材料及能源：指在技术创新过程中所需的原材料及其能源；
３． 人力：主要是该技术创新过程中所需的工程技术人员和技术工人；
４．管理：要明确对哪些技术进行什么样的管理，也就是要明确解决技术
管理和管理技术问题；５．市场：由于技术创新最终要形成商品，而商品
又要符合市场需求。市场包括本地市场、国内市场和国际市场及其特定市场。
应该看到，上述五个要素是互相紧密依存的，而且技术创新最终的总效益与
这五个要素中最低者相一致，如果把最终的总效益比作浴盆中盛水量、组成
盆壁的各块壁材比作上述各要素，显然，浴盆中的盛水量取决于各块壁材中
最短的一块。所以上述原理在经济学中称之为“浴盆效应”。 全球性产业结
构调整，高技术产业崛起，技术贸易大幅度增长，要求我们对技术创新的方
向和途径作出选择。 在我国现有产业结构中，传统产业所创产值占工业总产
值的９０％以上，因此，在从前和今后一段时间内，传统产业对我国经济发展
仍起着举足轻重的作用。我国现有工业技术装备，仅有１０％左右具有７０年
代和８０年代的水平，是比较先进的，有３０～３５％左右技术上虽已经落后，
但设备基本完好，在其余的５５～６０％设备中，有３５％左右十分陈旧落后，应
立即报废，还有２０～２５％左右急待更新改造。比如我国造纸行业，３０年代至
５０年代的设备约占８５％。同国外８０年代设备相比，我们发电设备煤耗要高
３１．４％。冶金、化工、建筑等行业，因设备落后，一年要多耗煤２０００～３０００
万吨。机械、电子等国民经济装备部门也存在着品种少、质量差、消耗高等
严重问题。目前美国机电产品品种高达８０多万件，我国不到１０万件，其中
有２万件较好，余下的需要更新，有１万多件必须立即淘汰。占全国机械工
业总产值十分之一的江苏机械工业，其产品具有７０或８０年代水平的仅占３３
％，６０年代产品占３９％，余者为５０年代以前的产品。作为先导部门的机械
制造工业，由于设备陈旧、工艺落后、致使生产功能刚性比，企业难以适应
瞬息万变的市场需求。因此，借助技术创新，加快我国传统产业的改造，推
进企业技术进步，从而尽快提高综合国力，已成为我国本世纪末至下世纪初
经济腾飞的关键所在。
利用技术创新改造传统产业的有效途径是：
１．建立健全企业运用高新技术改造传统产业的运行机制；２．根据国家制
定的产业政策发展规模经济，有力地推动产业结构的调整；国外引进与自我
创新相结合：４．创办风险产业，建立健全的支撑体系；５．利用合资“嫁接”
改造传统产业和传统企业。 案例［１０—１］武汉电阻一厂，在利用技术创新改
进传统产业上，取得了显著的成绩：１９８６年，当电阻一厂的决策者们决定贷
款６８０万元从日本引进两条金属膜电阻器生产线时，来自下面的反应是“不
解”和“不满”。然而６年后的１９９２年，当工厂再次决定贷款１４０多下元兴
建３条生产线时，全厂职工已无一人反对。 他们的经验是：先进的“硬件”
必须配备优秀的“软件”。电阻一厂先在引进的两条生产线上推行《班组投
入产出工作法》，并同时消化引进的生产线。
１９９２年被台湾一家公司看中，合资生产电阻元器件的第５代产品——片
状电阻器，日本一家堪称世界一流的电子企业也相中电阻一厂作为自己的合
作伙伴。
１９９３年该厂还清了连本带息近千万贷款，占领了全国１／９强的电阻市场。
三、根据创新技术，确定走业的战略地位
营销战略取决于各公司的规模和它在行业中的地位。往往一项独创技
术，可以使公司一跃成为本行业的领导者，如彩色电视机的例子就十分突出。
案例［１０—２］
１９７５年前后，美国市场对彩色电视机的需求开始转向高质量的便携式和
台式机型。而美国公司仍在拼命生产落地式电视机。并且由于他们坚信只要
是名牌商标就能赢得美国顾客的青睐，所以不重视提高产品质量和技术上的
创新，一味依赖大量的广告宣传。与此相反，索尼和松下却将这种需求变化
视作自己的机会，迅速进行技术创新，结果在非常短的时间里，美国公司的
彩色电视机市场就丢给了日本人。
根据技术创新的水平，企业可以考虑本身的战略地位、领先者、挑战者、
