以迂为直 以患为利
内容提要
战场是人们高度发挥能动性的场所，情况千变万化，战机稍纵即逝，临敌应变全靠指挥员审时度势，因势利导。
在商场上如何能得到利？如何能避开风险？孙子提出了一个秘诀——机动，而要成功地展开机动多变的经营。就必须做到“以迂为直”、“以患为利”。
当你的产品在一个地区一时打不开局面时，该作何应变呢？
［原文］
孙子曰：
凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交合而舍，莫难于军争。军争之难者以迂为直，以患力利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重损。是故，卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军；劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。
是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林险阻，沮泽之形者，不能行军；不用向导者，不能得地利。
故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆，掠乡分众，廓地分利，县权而动，先知迂直之计者胜，此军争之法也。
军政曰：“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗”。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多火鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。
故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气情，暮气归；故善用兵者，避其锐气，击其情归，此治气者也；以治待乱，以静待哗，此治心者也；以近侍远，以佚侍劳，以饱待饥，此治力者也；无邀整整之旗，勿击堂堂之陈，此消费品变者也。
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。
［译文］
孙子说：大凡用兵的法则，将帅接受国君的命令，从组织民众编成军队，聚集军需，到开赴前线驻地扎营同敌人对阵，这中间最困难的莫过于两军争利，夺取制胜条件的了。两军争利中最困难的地方，又在于把迂回曲折的弯路变为直路，化患害为有利。所以要迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地，这就是懂得以迂为直的方法了。
所以两军相争是为了有利于自己，若率领大军而争，也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利，就会行动迟缓而赶不上，放下装备辎重去争利，辎重就会损失。因此，卷甲急进，日夜不停，以加倍的行程连续行军，走上百里路程去与敌争利，三军将领都可能被俘，身体健壮的士兵先到了，体弱疲倦的士兵掉了队，采用这种作法，可能只有十分之一的兵力赶到，走五十里路程去与敌争利先头部队将领就可能会受挫折，这种方法部队只有半数兵力赶到；走上三十里路程去争利，部队也只有三分之二的兵力赶到。
所以军队没有辎重，就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资储备，运输不继就不能生存。所以，不了解列国诸候的战略计谋，不能与其结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形，不能行军；不使用向导，不能得到地利。
因此，用兵打仗要依靠诡诈多变为根本，根据是否有利采取行动，按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时，象疾风；行动缓慢对象严整的森林；攻击时，迅猛的烈火；驻守象山岳，屹立不动；荫蔽时，象阴云天蔽；冲锋时象万钧雷霆。掳掠乡邑，要分兵掠取；扩张疆土，要分乒扼守。权衡形势利害与得失，然后决定行动。事先懂得以迂为直、以直为迂的方法的就能胜利，这就是两军相争的原则。
《军政》上说：“因为用语言指挥听不到，所以设置鼓铎；金鼓之声，令其进或止，用动作指挥看不到，所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统计表军队作战行动的，军队行动既然一致，那么勇敢的将士就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退，这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号，是为了适应士兵视听能力。
对于敌人的军队，可以挫伤它的锐气：对于敌人的将领、可以动摇它的决心。军队初战时，士气旺盛，锐不可当，过一段时间，士气就逐渐怠惰，到了最后就疲乏衰竭了，所以善于用兵的人，总是避开敌人的锐气，等到敌人士气衰竭、松懈疲惫，人心思归时，再去打击它，这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱，以自己的镇静对付敌人的急躁，这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来，以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳，以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥，这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐，部署周密的敌人，不去攻击阵容严整、实力强大的人，这是掌握因敌变化的方法。
所以用乓的法则是：敌人占领高地，不要去仰攻，敌人背靠高地，不要从正面进攻；敌军假装败退不要跟踪追击，对敌军精锐的部队不要去攻击，对敌军的以利引诱，不去理睬，对正在撤退回去的敌军，不要去正面拦阻，包围敌人，要留有缺口，对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。
［评析］
军争之难
战争的法则是，将帅奉国君之命令，编成军队，组织民众，投入战场，其中最难的事，莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是，如何比迂回弯路为直线近路（以迂为直），如何化不利为有利（以患为利）。故意迂回绕道，并以小利引诱敌人，结果我军出发得迟，却到达得早，这就是懂得以迂为直的计谋。
争夺有利的制胜条件，可能有利，也可能有危险，若携带全部装备辎重去行军作战，必定来不及到达目标；若留下辎重行动，则必然损失许多物资。假使轻装急行，日夜不停，以加倍速度行军，赶上一百里路去争夺有利目标，结果强健的士兵先到，体弱的士兵落队，真正抵达目的地的只有十分之一，可能导致全军覆没；如果行军五十里，去争夺有利目标，可能只有一半兵力能到达目的地，导致先锋部队受挫；如果行军三十里可能有三分之二的人可到达小的地。更何况军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储存就会败亡。
倘若不了解诸侯列国的企图，就不能展开外交；不了解山林、险阻、沼泽等地理因素，便不能行军；不利用向导带路，便无法获知地利所在。
用兵必须诡诈欺敌才能成功，必须对我军有利才采取行动，必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时，须快速如风；静止时肃静如林木；进攻时，如火一般猛烈，防守时，如山一般稳固；隐蔽时，如乌云蔽天；行动时，如雷霆万钧。军队须把以占领区掠夺而来的资财，分配给士兵；把攻占的土地，分封给将士。能因状况，相机而动，事先懂得“以迂为直”计谋的将帅，才能得胜，这是争取制胜条件的原则。
四治之要诀
古代兵书上说：指挥大军，用口头传达命令听不见，所以使用金鼓；用动作传达讯息看不见，所以使用旗号。
以金鼓旗帜为号令，是为了使全军耳目统一，行动一致。这么一来，勇敢的人不致擅自向前，胆怯的人不致擅自后退，这是统帅大军的方法。至于夜间作战多使用火光和鼓声，白天作战多使用旗号，这些不同的指挥信号，是为了适应人的视听。
打击敌人，可以挫伤其士气；打击敌将可以动摇其决心。军队在初期作战时，士气旺盛；到了中期，逐渐怠情，到了末期，便士气衰竭，归心似箭。所以长于用兵的人，能利用敌人的士气消长——敌人士气旺盛时，回避不战；等敌人士气低落时，再加以攻击，这是掌握敌人士气高低的方法（治气）。以自己的严整，对敌人的混乱；以自己的镇静，对敌人的哗躁，这是掌握军心的方法（治心）。先到远战场，以等待敌人远道来攻，以逸待劳，以饱待饥，这是掌握军队战斗力的方法（治力）。不要迎击旗帜整齐、部署周密的敌人，不要攻击阵容严整、实力强大的敌人，这是掌握因敌而变的方法（治变）。
兵法八忌
所以用兵法则是：
一、对居高临下之敌，不要仰攻；
二、对自高处俯冲而下之敌，不要正面迎击；
三、对假装退却之敌，不要追击；
四、对士气正旺之敌，不要急于进攻；
五、当敌以饵引诱我时，不要理他；
六、当敌整班师回国时，不要去阻击；
七、包围敌人，要虚留缺口；
八、对陷入绝境之敌，不要过分迫近。
这些都是用兵应掌握的原则。
［兵法商用］
孙子在本篇开卷就强调，用兵最难的是“军争”。“军争”，其实也就是军事上的竞争。争什么呢？说穿了，也还是为了争“利”。“利”有大小之分，而军争之“利”乃是国土、人民和大量的财帛。
一场血腥的“军事战争”，可能关系到一国的存亡，风险极大，伤害最惨。然而在孙子眼中，“军争”不尽然是件坏事。
孙子说：“军争为利，军争为危”。就是这个意思。难题在于如何能得到利？如何能避开危？
孙子在此提出一个秘诀，也就是“机动”，而要成功地展开机动作战，必须作到“以迂为直”、“以患为利”。
迂回前进的机变
“迂”，就是迂回，并非拐弯抹角，绕个圈子即可，还须配合“兵以诈主，以利支，以分合为变”等条件，因此迂回前进时，除了故意不走捷径，令敌人转移注意力，产生错误的判断外，并应利用小利引诱敌人，使敌人分心。我军趁机发挥机动作战的力量，迅速行进，便能“后人发，先人至”——比敌人起步晚，却抢先一步到达。
近代西方兵学家李德哈达研究几个世纪以来，包括２８０次以上个别战役在内的３０次大战，发现其中只有６次战役采取直接路线而成功，其余均为间接路线所致。李德哈达提出的间接路线，其实就是二千多年前，孙子所说“以迂为直”的实践。
孙子在前几篇中不断强调“速度”的重要，在此却更进一步分析指出，速度不是万灵丹，光凭速度并不足恃。强行军固然可以达到“速度＋机动”的效果，但容易造成人团马疲，影响战斗力，而且在面迎敌，所遭遇的反击也大。因此，若希望达到“速度＋机动＋战力”的效果，采取间接路线是有必要的。
以间接路线代替直接路线，正与儒家“欲速则不达，见小利则大事不成”，以及老子“以退为难，以柔为刚”的道理相同。这种“负负得正”精髓，若能灵活运用于商场经营，其威势必将非同小可。
图德拉的“迁回战术”
以迂为直的经营策略还体现为通过一个或数个中介共同获益的曲折的过程而最终做成生意。有时生意不能在两方之间直接做成，要通过多方面的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来，就能做成一笔大生意。
图德拉原来是一家玻璃制造公司的工程师，他希望经营石油生意。一次他从一位朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买２千万美元的丁烷气体，他去了阿根廷，但他对石油生意，既无经验，亦无老关系。可他发现了另一件事，即阿根廷牛肉过剩。他飞往西班牙，那里一家主要造船厂因没人订货而濒临倒闭。他告诉他们：“如果你们向我买２千万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价２千万美元的超级油轮。”西班牙人非常高兴地接受了他的建议。这样图德拉把阿很廷牛肉转卖了西班牙。图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司，对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的２千万美元的超级油轮，我将向你们购买２千万美元的丁烷气体。”太阳石油公司接受了图德拉的条件，这样图德拉用迂回的办法，实现了进入石油海运业行列的宿愿，并开始了其经营生涯。
先予后利的“迂回术”
经商上的迁直之计还表现在有时可先子人以利，尔后自己亦得利，以及兼顾同行之间的利益，让人得利自己也得利的方法。
日本东京的岛村大楼业主，岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄，原是一个薪金微薄的包装材料厂店员，当初他打定主意要做纸袋绳索生意，跑了６９次银行终于得到一笔货款。岛村深知自己要在激烈竞争的绳索生意中站住脚很不容易，为了开辟生意市场，他采取一年的完全免费为用户服务的“原价销售”。他去麻产地冈山的麻绳索商场，以一条４５厘米长的麻绳５ 角钱的价格买进货，然后再以原价出售给东京一带的纸袋工厂，这样让利于纸袋工厂的生意做了一年后，岛村的绳索确实便宜的消息传播开了，于是大量订货单自动找上门来了，这样岛村得利之时也来临了。
因有了大批客户和大量的订货革，岛村腰板硬了起来，他合情合理地拿着进货收据找订货客户诉说：“ 到现在为止，我是１毛钱也没有赚你们的。但是这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走了。”客户为他的诚实经商做法所感动，愿意把交货价格提到５角５分钱。于是他又去冈山找麻绳索厂商洽谈：“您卖给我一条５角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这种无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有关门倒闭。”冈山的麻绳厂商看到他开给客户的收据存根，这是他们第一次遇到这种不赚钱做生意的人，于是一口答应一条降至４角５分钱。这样，由于他的订货量很大，以当时他一天１千万条的交货量来计算，他一大的利润为１００万日元。开业两年后他成了远近闻名的企业家，到创业１３年后，他的日交货量至少有５千万条。岛村生意的兴旺发达，得益于当初他首先给客户让利，而后他自己也得到了极大的回报。
“以患为利”的迂回术
和“以迂为直”有异曲同工之妙处的，是“以患为利”这个概念。
危机为什么会成为转机？失败为什么会成为成功之母？最危险的地方为什么也最安全？说穿了，正是能善用“以患为利”的关系。
所以当作战不利于我时，不必怀忧丧志，那正是打胜仗的大好时机，就像险峻不易通过的地形或恶劣的天候横在眼前，敌人势必疏于防备，此时若能展开机动作战，必可发挥奇袭效果，大获全胜。
风、林、火、山、阴、雷
孙子不断强调机动的重要，尤其在短兵相接时，战斗更应变化莫侧。孙子说两军作战时须做到下列六项境界：“疾如风、徐如林、侵掠如火、不动如山、难知如阴、动如雷霆”，前四项被日本战国群雄之一的武田信玄奉为圭臬，并绣在军旗上，“风林火山”遂成为他的代表。
孙子更进一步的提出“夺气”、“夺心”的竞争艺术，由此推演出破敌、防败的要诀——“四治”与“八忌”。
这四冶是：
１．治气：一方面保持旺盛的士气，一方面避开敌人的锐气，乘敌人暮气沉沉时再伺机出击。
２．治心：以平和、平常、平实的心，对抗敌人的纷乱、焦虑，从容应战，不忧不惧。
３．治力：维持充沛的战力及丰实的后勤补给，设法消耗敌人的战斗力，造成敌消我长的态势。
４．治变：针对敌情，随机应变，碰到军容严整，纪律严明的敌人，不可冒然出击。
四治之外，孙子还提出“八忌”，作为用兵的戒忌。从商场竞争的角度观察，这“八忌”有几项特色：
第一是避开对手的锋芒锐气。不要和居于市场领导地位，且领先态势如日中天，难以动摇的第一品牌正面冲突，否则必败无疑。此即孙子所说的“高陵勿向”、“背丘勿逆”、“锐卒勿攻”——敌人士气正旺，或正占领高地，或从高地俯冲下来，地形、气势对我不利时，我千万不可强行攻击，以免全军覆灭。
第二是防止对手用计使诈。对手公司也许假装放弃某市场，也许故意留下破绽，或不动声色，或故意示弱，使竞争者误以为有机可乘。在此情况下，必须谨慎判断，切勿中计，此即孙子所说的“佯化勿从”、“饵兵勿食”。
第三是防止对手拼死脱困，狗急跳墙，展开诸如不惜成本，降价抛售，打乱市场行情的行动，造成两败俱伤。所以让对手走投无路，有时反而对自己不利。此即孙子所说的“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫”。
［历代战例鉴赏］
哥舒翰是唐朝名将，安史之乱时，在领命讨伐安禄山之前，对敌人的谋略、诈术分析甚详。
天宝十五年，（公元７５６年）六月，叛将安禄山已在当年正月一日于洛阳登基，建立燕国。此后唐朝官兵和燕军多次鏖战，互有胜败。六月初，朝廷根据情报得知，燕军将领崔乾祐驻守在陕郡，兵力单薄，不到四千人，而且尽是老弱残兵，士气低落，正是唐军出击收复失地的大好良机。
哥舒翰奉命担任攻击任务，但他认为事情并不如此单纯，其中可能有诈。他的理由是：安禄山的军事常识丰富，对叛变一事，处心积虑已久，怎么可能自下那么大的防御破绽？一定是以老、弱、病、残为饵，诱使唐军落入陷井。于是他上奏分析说：
“贼寇（指安禄山）远征，必须速战速决，对他们才有利；我军尽可占据险要地形，坚守不出。更何况贼寇暴虐无道，不得民心，军队的气势将如日薄西山，愈来愈虚弱，可望发生内讧，我军趁机出兵，不战就可获胜。我们所要的是最终的胜利，何必求快？现在多路征兵还没集结完成，请暂时等待。”
郭子仪、李光弼两位名将支持哥舒翰的看法。他们上疏主张直捣范阳（北京）贼寇巢穴，至于哥舒翰的潼关大军，只要固守阵地即可，不宜轻易出动。
遗憾的是唐玄宗听信杨国忠的谗言，惟恐错失攻敌时机，连续派人传达攻击命令。哥舒翰明知不宜出兵，但君命难违，只得在痛哭声中接旨。
哥舒翰就这样硬着头皮率大军出潼关，他派王思礼率五万人打先锋，庞忠等将领率十万人跟在后面，他本人则带领三万人，在黄河北岸观战，并击鼓助阵。
唐朝官军包括总指挥哥舒翰在内，当下都未能料到，崔乾祐早已布置精锐部队在险要之处——南面近山，北面控制水道，中间的隘道，只有七十里宽。直到唐军对眼前看似不堪一击的敌军发动进攻时，才惊讶地察觉，敌人的大军其实就在后头。燕军趁唐军陶醉在胜利的喜悦、放轻戒备之际，攻其不意，从高地滚下巨木石块。唐军死的死，伤的伤，其余的受困于狭隘的地形，兵器毫无用武之地。
哥舒翰见变故突生，下令以毡车为前导，冲向燕军，不幸地利夭时仿佛都和唐军过不去，当时已过中午，东风急起，崔乾祐以几十辆装满枯草的车，挡住毡车的去路，并且纵火焚烧。顿时，浓烟迷漫，唐军眼睛被熏得睁不开，情急之下，乱砍一通，自相残杀；稍加定神之后，又错以为敌军必在烟雾之中，个个以乱箭射过去，直到傍晚，箭射完了，烟雾也散去，才知道眼前只有几辆破车，连人影也没有。
燕军此时到底在哪里？唐军方寸大乱，早已失去主意，惊惶疑惑间，崔乾祐率精锐部队自后方突袭。唐军手足无措，兵败如山倒，有的弃甲藏匿干山谷里，有的你挤我、我挤你挤进河川，活活溺死，哀鸿遍野，而没死的也已吓破胆，全军自行崩溃，哥舒翰带着三万人和其余败逃的官兵逃回潼关。
潼关的外围筑有三道深广的大沟，残兵败将争先恐后地涌向潼关，人马纷纷坠入沟中，顷刻间就已填满沟壑，后到的便践踏着沟中弟兄和马匹的身体过去。十八万大军，安然回到潼关的才不过八千多人。次日，潼关就遭攻破，哥舒翰成为俘虏。
［兵法解析］
六字诀：风林火山阴雷
在战争的形态里，所有的备战动作、情报搜集、敌情研究以及作战部署，都必须到了战场才能一分高下。一场会战下来。可能使整个战局为之改观，也可能使两个交战国的国力强弱对比改写。
因此孙子说：“军事为利，军争为危”。是利是危，事前谁也不敢担保。
前面说到哥舒翰的“事前诸葛亮”，并不能保证战场上的胜利。从观察失真，到临场指挥无力，场面失控，一连串的失误，终于使他惨败下来，冤枉吗？我们不防从孙子的兵法来验证。
孙子提到会战的六大原则：疾如风、徐如林、侵掠如火、不动如山、难知如阴、动中雷霆。能掌握这六大原则，攻城掠地，才能得心应手。以崔乾枯率领燕军大破哥舒翰的过程来看，可以证明孙子所言不假。
崔乾祐的军力部署，表面上看起来，似乎只有老弱无力、不懂阵法的四千人，但这些表象只是诱敌之计，实际上另有伏兵，这就是“难知如阴”；而燕军真正的精锐大军，埋伏在险要地点，易守难攻，这就是“不动如山”；这些伏兵平时潜藏有术，不露声色，达到“徐如林”的境界；在崔乾祐下令奇袭后，又以惊人的暴发力，击杀唐军，不论滚下木石，或在浓烟散去后发动的迂回攻击，都令唐军无法抵挡，这就是“疾如风，侵掠如火，动如雷霆”。
崔乾祐的调兵遣将完全体会“风、林、火、山、阴、雷”的六字诀，成为战场赢家，也就不足为奇了。
孙子在本篇中强调“迂直之计”，点出迂回作战的重要。其实所谓迂回，指的不仅是实际地形或行军路线，也指将帅的思考模式与应变能力。身为军事指挥官，脑子不能简单的直来直往，有时转个弯就海阔天空，快人快语、开门见山的行事风格，不适用于尔虞我诈的战场上。崔乾祐与哥舒翰之战，胜败的结果都没有丝毫侥幸，哥舒翰的战前评估能力虽强，会战的应变力却不足，以致输了这场战役。
［兵法商例之一］
商场竞争也是一场心理战
《孙子・军争篇》说：“三军可夺气，将军可夺心，……善用兵者，避其锐气，击其情归此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。”主张战争中采用挫伤敌军士气，扰乱敌军将帅之心的精神战方法。当敌军的士气高昂、主将胸有成竹时，我军应避敌军锐气而促使其士气下降；我方主将应当善治己心，使之安静镇定，并使敌军主将心中烦乱，善用兵者就在此时破强敌立大功。商场竞争中双方对手之间也同样有个心理战问题，竞争胜负除了有经济实力、竞争方法等因素外，还取决于心理战能力和心理素质。
我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击情，以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，故意罗列过时的行情，虚假地压低购货的数量。我方进行了调查摸底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方货源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新用途。
美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司以优惠价供应电力。电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后，担心会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的心理战中，航空公司进行反击获得成功。
［兵法商例之二］
商业活动亦如兵争，成功之途必然是迂回曲折的
《孙子・军争篇》言：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”“先知迂直之计者胜，此军争之法也。”认为军争之所以难，就在于通过曲折的途径达到近直的目的，把不利条件化作有利，所以一方面要走迂回之路使敌人不防备，另一方面要以小利引诱敌人使之上当。这样就能后于敌人出发，而先于敌人到达战场，这就是迂直之计。懂得以迂直的计谋就能胜利，这是一个军争的原则。
我们在竞争中要达到一定的目标，但直接去争取，往往会欲速不达；如果采取迂回曲折的路线去努力，则更易成功。商业活动如同世上其他活动一样，成功之途必然是迁回曲折的，不可能是一帆风顺的直线式的前进，否则就不是对手之间的竞争。现实的商业竞争中，情况是复杂而多方面的，对手也是众多而且强大，那种企图笔直地直线上升不过是一种理想化的幻想。但是直中有曲，曲中也有直。经过经营者的努力，通过自觉地走弯路，反而能先人到达。英国军事理论家利德尔・哈特有本书叫《间接路线战略》，认为在战略最漫长的迂回道路，常常是达到目的之最短途径。在这点上他与孙子的观点相同。
我国商人们的薄利多销经营方针就体现了迂直之计。做生意总是要赚钱的，目的是为了多赚钱。但是为了多赚钱可采取每件货物上少赚钱的做法，以吸引顾客，增加销售量，从而达到多获利的目的。我国商界有一些这方面的广泛流传的格言，如“宁肯一分钱做煞，不搞二分钱坐煞”，“价高门庭落，利薄店宇热腾”。
同时热诚待客，保质保量，不搞那种坑蒙顾客的歪门邪道，也能在顾客中树立信誉，从而引来众多稳定的消费者。如商品质量有问题坚持包退包换，似乎有损企业的经济效益，其实正是大有利于企业经营的事，这样可以以小的花费赢得最宝贵的顾客的信任之心。
香港华人企业家钟普洋，主持的敦豪国际有限公司，主要从事世界邮件速递业务，他的业务网遍及世界１６５个国家，１０００多个城市有敦豪公司。他成功的经营策略中第一条就是简易与低廉的收费，但结果却带来丰厚的利润，１９８５年一年他的业务收入１２．９亿美元。
上海新世界百货商场地处南京路闹市中心，周围大店、名店林立。近年来许多商店下愿经营小商品，嫌小商品价低利薄。新世界百货商场却由１９７６年的３个小商品专柜发展到９个，以经营的小商品齐全而名闻全国。不仅品种繁多，而且规格也齐全。２分钱一张的鞋样子有１００多种，绣花线２４１种，手帕有１２０种，钮扣有１３０种，经营小商品虽价低利薄，但销路很旺，营业额和利润额连年上升，１９８３年该店销售额达１５２５万元，上交利润１２５万元，名列上海同类百货零售企业之冠。
［兵法商例之三］
“兵以诈立”，商场对手不厌诈
孙子曰：“故兵以诈立。”兵家都主张兵不厌诈，用兵取胜之要在于诡诈多变。同样商家之间的较量也是不厌诈的。为了争夺市场，为了获得更多的利润生意人之间用各种手法进行明争暗斗，这是商业竞争的客观现象。当然正常的商业竞争也是遵循一定的竞争规则的，必须在合法的范围内，在以诚经商取信于顾客和商界的基础上。必须遵守诸如货真价实、顾客至上、信守合同、取信商界等经商基本要求。以这些经商的职业道德力本，就可以采取灵活机动、随机应变的竞争技巧。
经商之根本宗旨是为顾客服务，但经商者的直接目的是要获利，而且力求获取更大的利，为了谋求更多的利益，就要展开争夺市场和生意上讨价还价的谈判，因此商场之诈术主要是在互为对手的生意人之间展开。生意人为在市场竞争中生存和发展下去，就要懂得诈术，并善于恰当地使用诈术。这样才是一个精明老练的商人，才能得心应手地驾驭市场风浪，从中获取利益，而不至于上当吃亏。
经商之道在于诚信对待顾客，但在此大前提下，商业诈术也在一定范围内以顾客为对象。主要是利用顾客的购物心理，诱导其购买兴趣以扩大销售。这种手法是运用该商品本身性质以外的有诱惑力的因素，使顾客产生对该商品的好感和购买欲。例如，通过广告、宣传树立商品在顾客心中的美好形象和知名度，其中会有对商品性能的适度夸张。还可通过给商品取一个好名称或商标，以适合特定顾客对象的心理或引起顾客的某种美好联想，以刺激消费心理。类似的还有使用精心设计的商品包装，也可在某种程度上达到类似的效果。另外还有诸如有奖销售、买一送一、廉价大抛售、折价优惠等等推销手法。
青岛啤酒是名牌产品，但在１９８４年前在东南亚打不开销路。于是利用广大华人熟知的富有神话色彩的崂山形象，宣传说青岛啤酒系用崂山天然清纯的泉水制成，果然打开了东南亚市场。
美国“可口可乐”公司，故意采用保密配方来吸引公众，对于吸引顾客有其作用。二战期间，该公司董事长伍德拉夫把进行爱国推销同促进该公司在国际的销售相结合，许诺各战区的美国士兵花５美分即可得到一瓶“可口可乐”，于是“可口可乐”取得了爱国的属性，并成了美国的象征和国际公认的饮料名牌。该公司得以向全世界发售了５０亿瓶“可口可乐”。
６０年代福特汽车公司设计了适合当时年轻人潮流的新车型，它看起来象一辆运动车，满足青年人喜欢运动和刺激的心理，并且还取了一个浪漫的令青年人遐想的名字“野马”，从而掀起了一股“野马”热，创下当年全美汽车销售纪录。
