杂于利害 随机应变
内容提要
军队越境千里，南北转战，地形复杂，情况多变，通讯联络不便，因此孙武才提出“九变”，为将争“权”。
经营者在不利的状况中，考虑有利的一面，可以增强信心；在有利的状况中考虑有害的一面，可以化险为夷。
你在苦心经营时，如何才能够“害中取利，利中取害？”
［原文］
孙子曰：
凡用兵之法，将受命于君，合军于众。圯地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战。途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之用兵者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知地利，不能得人之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害；杂于利而劣可信也，杂于害而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。
故用兵之法，无恃其不束，恃我有以待之；无恃其不攻，恃我有所不可攻也。
故将有五危：必死可杀，必生可虏，忿速可侮、廉洁可辱，爱民可烦，凡此五危，将之过也，用兵之炎也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
［译文］
孙子说：大凡用兵的法则，主将接受国君的指派，征集兵员组织军队、聚集军需，出兵时，在塌陷地带不要驻扎，在四通八达之地应结交边界的邻国外助，遇到危险之地不可停留，遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋，陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行军，对有的敌军不要攻击，对有些城邑不要攻占，对有些地方不要争夺，国君的命令有些可以不要听。所以将帅能够精通以上九种机变而得好处的，就懂得用兵了；将帅不精通“九变”之利的，虽然知道地形险易广狭，也不能得到地利。指挥部队而不懂得九变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的作用。
明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下，考虑到有害的方面，事情可以顺利进行，在不利情况下，考虑到有利的因素，祸患就可能解除，所以能制服诸侯是靠计谋高明，能役使诸侯，是靠本国富强的基业、雄厚的实力强迫他，能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以用兵的法则是，不要寄望于敌人失误，而要依靠自己做好了充分准备以待，不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己拥有力量使敌人无法进攻。
将帅有五种弱点：有勇无谋，只知死拼，就可能被敌诱杀；临阵畏怯、贪生怕死，就会被俘虏；急躁易怒，暴跳如雷，就会被凌侮而妄动；谦洁好名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套；仁慈爱民，惟恐杀伤士众，就会被敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错，是用兵的灾害。军队覆灭，将士被杀，一定是由这五种危险造成的，为将帅的人不可不充分注意。
［评析］
变与通利与害
大凡用兵的法则是，将帅受国君的命令，征集兵员，组成军队。在难以通行的地区（圯地），不可宿营；在四通八达的地区（衢地），要与邻国结交；在交通及补给困难的地区（绝地），不可停留；被敌人包围或陷入口面地形险阻的地区（围地），要巧出奇谋；在没有退路的地区（死地），要拼死奋战。有的道路可以不通过；有的敌军可以不攻；有的城邑可以不占领；有的地区可以不争夺；国君的命令，如果对战争不利，可以不接受。
懂得变通的将帅，才算是懂得用兵；将帅如果不懂得变通，虽然了解地理状况，也无法获得地利；带兵如果不懂得变通，就算知道地利，也不能充分发挥军队的战斗力。
明智的将帅，在考虑问题的时候，必定兼顾到“利”和“害”两方面。在不利的情况中，考虑有利的一面，可以增强信念；在有利的情况中，考虑不利的一面，可以化险为夷。要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事威胁他；要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。
将帅用兵五大害
所以用兵的法则是，不要寄望敌人不来，而应依靠自己实力坚强，有备无患；不要寄望敌人不进攻，而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。
将帅有五大致命伤：只知死拼，就可能被杀；贪生怕死，就可能被俘虏；急躁易怒，就可能经不起凌辱：廉洁好名，就可能受不了羞辱；慈众爱民，就可能不胜烦扰。
以上五点是将帅易犯的过失，也是用兵作战的大害。军队覆灭，将帅被杀，都是这五项致命弱点所造成的。
商场上的“变通”
试看商场上竞争的“变通”法则吧：
“圯地无舍”——没有希望、潜力的市场不要进入；
“绝地无留”——开业以来成果不彰的市场，则应准备退出，避免更大的损失；
“围地则谋，死地则战”——在市场上，如果被竞争强手夹击，动弹不得，应设法脱困，突破重围；
“衢地合交”——在市场竞争中，平时要做好公关外交，争取盟友。
“途有所不由”——不必选择的市场通路；无需关注；
“军有所不击”——不必开发的产品，无需投资；
“城有所不攻”——不必介入的市场，无需介入。
“地有所下争”——不必设立的分支机构，无需设立；
“君命有所不受”——对下属干部的授权，无需事事遵循、揣摸上意。
害中取利利中取害
“害中取利，利中取害”，是孙子在末篇中提出的另一观点。他说“智者之虑，必杂于利害”。意思是说：有智慧的人，在思考时，会同时考虑利与害两个方面，可以化险为夷。
当企业不景气的时候，只要寻找新的机会、新的情报，便能“害中取利”，超越经济风暴。同样，当企业经营顺利时，也不能忘乎所以，自我陶醉，要有所警觉，在逆境来临之前，及时调整步调，采取应变措施。
企业在利害的机变中，必须采取一系列相应的措施。如不断调整经营方位，不断推出新的产品，不断改变生产流程，使成本下降，工效提高……等等。
天下没有尽善尽美的事情，凡事有利必有害，有害必有利，惟有分析利弊，衡量得失，才能趋利避害，冲破阻力，追求企业效益。
为了“趋利避害”，“随机应变”，孙子又总结出“五危”。所谓五危，即是：
一、只知抱定必死的决心，不知权变，很容易遭到敌人杀害——必死可杀；
二、贪生怕死，很容易被俘虏——必生可虏；
三、性子急躁易怒，很容易被激怒而轻举妄动——忿速可侮；
四、廉洁好名，经不起诽谤，很容易被敌人侮辱——廉洁可辱；
五、对部下过于慈爱宽厚，不忍部属疲累受伤，很容易遭敌烦扰，陷入被动——爱民可烦。
以上“五危”在企业经营中的表现是：
１、抱着拼死一搏的决心，大力投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果；
２、畏畏缩缩，不敢冒险，错失良机；
３、事前未能评估利害，轻举妄动；
４、过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际；
５、过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的执行。
孙子说：“覆军杀将，必以五危，不可不察也。”经营者若能避开此五危，对企业的发展必有莫大裨益。
［兵法商用］
孙子在军事上强调灵活性，认为灵活多变是用兵诀窍。孙子说：“故将通于九变之利者，知用兵矣。将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣，治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”认为将帅若不懂得灵活多变之妙用，虽了解地形，也不能得到地形之好处，用兵不知道灵活多变的技巧，虽知道五种地形的利弊，也不能充分发挥出军队的战斗力。经商活动也贵在灵活善变，根据市场情况的变化而变化。当某种产品在市场前景不妙时，可以探求该产品的其它新用途，以打开市场上的新局面；或者改变产品式样、规格等，寻找出潜在的新市场。所谓“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，即是此意。与原有的经营途径日益艰难时，可以另辟蹊径，找到另一条或另几条畅通的贸易新路。
美国泰亥梅克斯公司是世界钟表业中的一个主要制造商，有二十多个工厂在海外仍不能满足世界市场的需求，因此有更多的国外工厂在计划筹建中。该公司所走过的道路，就是当面临困境时，善于变化，另辟蹊径谋求新的销售坦途，从而生存和发展下来的。
二次大战前，美国有家瓦塔拔里钟表公司，生产一种一美元一块的怀表。由于怀表质量差，销售遇到了困难，到了１９４２年该公司眼看就要破产，曹克姆・莱霍姆科尔在此危难之际被推荐担任这个公司的经理。为了扭转局面，莱霍母科尔研究了市场情况和本公司的特点，很快使这个公司改变成战时美国最大的定时信管生产公司。从而开辟了军需品的新市场，而使该公司起死回生。
没几年时间战争结束了，定时信管需求大大减少，该公司只能又转回来生产钟表。但这时美国市场上不再需要这种一美元一块的低档怀表，而且市场上充满着瑞士的廉价钟表。莱霍姆科尔决定把该公司生产定时信管时用的精密加工技术和高度机械化技术结合起来，生产出质优价廉的钟表来。所以他要求该公司的工程师设计出能进行大量生产的高级手表，改变该公司以往生产低档价廉质劣怀表的经营传统。他对新手表的要求是：质量好，走得准，价格低。经过一番努力，他们设计出了一种新手表，定名为泰亥梅克斯。新表具有下列优点：结构简单，制造精密，质量要求高，采用硬质合金轴承代替宝石轴承，实行严格的加工标准和零件的互换性。在１９５０年，该公司生产出两种男用新手表，零售价格分别为每块６． ９５美元和７．９５美元。新表又马上面临市场销售问题。瑞士手表价格较高，是作为一种装饰品，在珠宝商店出售。新手表价格低廉，珠宝商不大愿意代销，而且提出的销售条件相当苛刻，使生产者获利甚小。于是莱霍姆科尔另辟销售途径，把手表转到杂货店推销，杂货店很乐意经销这种价廉质优的手表。另外，莱霍姆科尔还通过新闻媒介作了大量的宣传广告，使更多的人知道泰亥梅克斯手表确实质优价廉从而乐于购买。为了使顾客信任该表的质量，他们把手表拴在马蹄上，使马奔跑几十公里，取下来后手表仍然走得很准。又把手表泡在水中几小时甚至几天，取上来后经检验依然很准，且没有渗水现象。通过这些演示，新手表很快打开了全国的销路。
泰亥梅克斯手表已经销售到世界各地，该公司仍然努力使产品不断更新，技术赶超世界水平，以战胜竞争对手。１９６３ 年该公司生产了电子手表，价格为每块３９．９５元，几乎是其他公司生产的电子手表价格的一半。
１９７０年世界上第一次作为奢侈品出现了石英手表，该公司也迅速研制成新产品石英手表。
１９７２年４月该公司宣布其生产的石英手表售价降至１２５美元，低于当时市场售价的 ６０％，该公司以质优价低的石英手表横扫世界手表市场。这样，泰亥梅克斯公司不仅机械表在市场上畅销，并且石英表也在市场上占据了优势的地位。
［历代战例鉴赏］
西汉初期虽有所谓的“文景之治”，然而就在文帝在位时，汉帝国已形成尾大不掉的诸侯王割据局面，在景帝即位第三年（公元前十五四年），终于发生了七国之乱”。
七国之乱，说大不大，说小不小，怎么说呢？历代的史学者认为，如果最后七国胜利，那么中国势必回到战国时代群雄割据的纷乱场面。可见七国之乱，看似规模不大，却也非同小可。它之所以能够在短短三个月内，大事化小，小事化无，周亚夫功不可没，而他所用的战术，正是孙子兵法第八篇（九变篇）的灵活运用。
七国之乱，最早是由吴国发动，并且和楚国联合，成为反抗军主力，他们首先攻击效忠王室的梁国。梁军被杀数万人，梁王紧守睢阳城，等待救援。
心慌意乱的汉景帝，派袁盎、刘通前往吴国劝吴王停战。但二十万吴楚联军已兵临睢阳城下，吴王刘濞志得意满，以半个皇帝自居，根本不接受昭书，态度极其高傲。眼见和平无望，景帝伤透脑筋，周亚夫建议皇上说：“楚军剽悍，机动国力强，抵挡不易，惟有让梁国当炮灰，我绕道断绝联军的粮道，才可能制服他们。”
周亚夫的建议获皇上采纳后，便率一部分兵力出发，准备和大军会合荣阳。行军至坝上，原拟向左转，经郩山，渑池至洛阳，然而手下的赵遮，独具慧眼，认为吴王财力雄厚，早已培养多名刺客，如今必然算准周亚夫的路线后，派出杀手，在郡、渑之间的险隘狭径上狙击，这条路万万不可行。万全计，应该逆方向而行，右转后趋兰田，出武关，到洛阳，虽是绕远路。但时间相差不过一、两天，既安全，又能以奇兵之姿，制造从天而降的震憾效果，一举两得。
周亚夫认为赵涉说得有理，便改变路线，迂回抵达睢阳西边的洛阳，一路平安，事后派人搜索都、泥一带，果然找到吴国伏兵。
周亚夫逃过一劫，而梁国的睢阳城却在吴楚联军连连猛攻下，难以支撑，派人向周亚夫求救，周亚夫竟然见死不救，置之不理，汉景帝亲自下达救援指示，周亚夫依然不买账——不接诏书，坚守不出，管你天皇老子，老夫不出战就是不出战，更别说是救援。他唯一做的事，只是派韩颓当等手下大将，率领轻骑兵，渡河绕到吴楚联军背后，切断他们的后勤补给线。
梁王眼见周亚夫毫无动静，恨得牙痒痒，只得自救，以韩安国和张羽为将军，他们两人，一个老成持重，一个骁勇善战，终于合力阻挡住联军的攻势。联军攻势受阻，干脆直攻周亚夫驻守的昌邑。结果周亚夫继续施展高人一等的赖皮战术，只守不攻，任凭敌人如何刺激，就是不出战。
周亚夫的定力，不仅表现在运筹帷幄之中，其个人的胆识，也展现出处变不惊的一流功夫。当联军围城之际，他的士兵突然发生夜惊现象，互相攻击，好像中邪一样，一直侵扰到他的军帐前，但他继续睡大觉，不久，一切恢复平静，仿佛没事一般。
联军久攻下下，便集中兵力于东南角，此时周亚夫却又在将兵力调往反方向的西北角。联军果然转向西北，受挫于周亚夫的兵力，无法奏功。而周亚夫早先派人截断联军补给线的举动，此时也发挥了功效，联军粮食匾乏，无力，也无心作战，陈前叛逃的士兵不计其数，联军不得不退去。
周亚夫不费一兵一卒，即解转城之危。接着反守为攻，精锐尽出，大破联军。吴王刘濞狼狈不堪，弃其大军于不顾，只带数千名部下乘夜逃跑，楚王刘戊自杀身亡。
吴王刘濞逃亡之后，大军纷纷投降，形同瓦解，刘濞于南逃途中被杀，其余各国也相继臣服。西汉初期著名的七国之乱，就这样有惊无险地被平定，前后不过三个月，一般认为周亚夫坚持不战，抢先断绝联军粮道，是胜利的关键。
换句话说，假设周亚夫当时怕皇上怪罪，怕招来杀身之祸或官位不保，而出兵救梁，是否能够在这么短的期间内平定内乱，甚至是否能顺利获胜，恐怕还是个未知数。周亚夫胆敢违逆上意，而保存国家命脉，必须具备胆识和智慧；固执下见得是美德，但择善固执就变成了操守；同样的，抗命也不见得是好事，但若因抗命而保国卫民，在孙子眼中，便是一位良将。
其实，周亚夫不买皇帝的帐，是有前科的，文帝（刘恒）不在位时，为防范动员数万兵力南侵的匈奴威胁京师，特命周亚夫等人屯军驻守。文帝亲自劳军，至坝上、棘门两个营区时，指挥官大开营门迎接，文帝长驱直人，好不威风；但随后至周亚夫的细柳区，却受到截然不同的对待。全体将士非但不迎接，反而全副武装，呈备战状态，把皇家卫队挡驾在营门之外，负责守卫的军门都尉听说皇上即将驾到还理直气状他说：“在军中只听将军的命令，不服从天子诏书”。待文帝抵达，派人通知周亚夫后，才获准进入，但随后卫兵司令又请求车队不得奔驰而入，因为“将军有令，军营之中不可以车马奔驰”。文帝一行人只得慢行，周亚夫面对皇上也不下拜，他说：“身穿销申的武士不便下拜，请改用军礼参见。”
周亚夫一连串“犯上”的举动，让皇帝的随从，侍卫紧张得屏息无声，不料文帝非但不生气，反而严肃而恭敬的，手扶东厢横木，躬身行礼。出了营门后，对周亚夫大力赞赏：“这才是真正的大将，在坝上、棘门的军队防务简直像儿戏一般。敌方来袭，将领一定兵败被俘。至于周亚夫，谁敢惹他。”
一个多月后，周亚夫升官。文帝临终前，告诉太子刘启说：“国家若有变乱，可任命周亚夫为太尉平乱。”而周亚夫也果然不负使命，充分发挥兵法中“有所不”的哲学，轻易击败敌手。
［兵法解析］
孙子的“有所不”哲学
《孙子・九变》的精髓，就在于“变通”两个字。要在任何竞争中脱颖而出，必须头脑灵活，知变通、明利害、切忌一头乱撞、一味的埋头苦干。所以本章一开头，孙子就连用好几句“……有所下……”的句型变换，说明用兵的变通之道。
从周亚夫的表现看来，无疑的，他已深得书中三昧。
孙子所提的“有所不”兵法哲学，至少包括“途有所不击，军有所不由，城有所不攻，地有所下争，君命有所不受”等项。
周亚夫在出发前往荣阳和大军会合途中，凭着正确的判断力，接受部属建议，舍原定的近路不定，反而出人意料地迂回前进，避开了刺客的伏击，这就是“途有所不由”。
当梁国被攻，岌岌可危，他不放以援手，任其自生自灭，一方面借以牵制吴国大军，一方面派兵截断吴国的补给线，使吴楚联军后继乏力，种下败因，这就是“军有所不击，城有所不攻，地有所不争。”
而周亚夫冒着被杀头、撤职查办的风险，违逆上意，却以损伤最小的作战方式达成克敌使命。
孙子在第十章（地形篇）中，把“进不求名，退不邂罪，惟民是保，而利于主”的将领，列为国宝，由此标准看来，周亚夫可称得上是大汉王朝的国宝。
反过来看吴王刘濞。起事之初，吴国有个年青的桓姓将军曾向吴王献计说：“我国步兵多，适合在险地作战；而中央骑兵多，适合平地作战。我军所经过的城镇，大王若能置之不理，不要逐城攻占，大军快速行军，控制洛阳的军械和敖仓的粮食，取得黄河和峪山的险要地利，号令诸侯，如此情势将一片大好。若因分神攻城，导致行军速度缓慢，而中央骑兵长驱直入，进入梁楚交界的平原地区，大事就不妙了。”
吴王一时不知如何定夺，征询凡位老将意见，这些老将军，依老卖老，对这项建议叱之以鼻的说：“他的年纪太轻，只能冲锋陷阵，哪懂策略布局？”吴王因而舍弃了桓将军的计划。
这位被视为“嘴上无毛，办事不牢”的年轻人，所提出的战术，其实正是孙子《九变篇》的精华。他不但了解两军作战的特性，以及对彼此较为有利的行军路线与战场状况，而且颇能体会“城有所不攻”的内涵。不攻城，是为了发动闪电攻势，占据险要，取得地利，以发挥步兵作战的特性，可惜吴王及几位自认经验者到的将军，不知兵法，拒绝接受，和周亚夫接受赵涉建议的作风相比，孰胜孰负，已显而易见，由此也可见《孙子兵法》之价值。
［兵法商例之一］
善用兵者能善察“九变”；善经营者能“杂于利害”，全面地观察，对待事物《孙子・九变篇》曰：“是故智者之虑，必要于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”认为智慧之人考虑问题必定兼顾到利与害两个方面。从有利的方面考虑，就能坚定胜利的信心。从有害的方面考虑，就能消除可能的祸患。孙子的“杂于利害”就是全面地看待事物，因此具有普遍的方法论意义，也适合于经济工作的领域。
利与害为对立的西面和两种可能的后果，我们在经营中总是要选择有利的事物，避免不利的事物，以争取有利的良好经济效果，防止经营不善或亏损的后果。因此我们必须在经营中经常注意全面权衡利弊，找到有利的因素，也注意到不利的因素，以便设法趋利避害。另外，利与害虽然对我们的经营活动来说性质截然不同，但利与害又是本来彼此联系着的，没有只是有利而无一点不利的事物，也没有只是有害而无一点有利的事物。也即利中有害，而害中又有利，利与害是相互渗透着的同一事物之两个方面。并且利与害还相辅相成，有利会有害，有害亦会有利。况且物极必反，利能引出害，害亦能变成利；利并非永远是利，害亦不是永远固定是害，亦即利与害的转化。古代哲人老子说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏，孰知其极？其无正也？正复为奇，善复为妖。”祸会产生福，福中也伏着祸；正与奇是相互转化的，善与妖亦是如此。《孙子・势篇》也说：“乱生干治，怯生于勇，弱生于强。”“战势，不过奇正……奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”治会产生乱，勇会引起怯，强会变成弱。战场之势态不过是奇和正两种，但奇与正会永远不断地相互转化。经济方面的势态，如市场的形势，企业的经营状况，也会永远不断地发生改变。这就需要有明智清醒的头脑，敏锐地觉察到经营中的利与害两种因素及其渗透和转化，这样才能有远见地不断趋利避害，取得长远的最佳经济效益。所以经营者应当像孙子那样，从对有利的方面和因素的认识而增强成功的信心，又从对有害的方面和因素的考虑而消除意外的失败和挫折。这样就不会把眼光局限于经济因素的某个片面或暂时的状况，而能全面地把握经济形势的诸因素，并有较长远的经营打算。从而能做到心中有数，有备无患，灵活经营、长远考虑。这样的经营者在事业上可以大显身手，生意就能长久地兴旺发达。
经营者要处理好眼前利益与长远利益，小利与根本大利的关系，有时就要放弃一些局部利益，以获得长远之大利。１９８６年，某家外国公司提出投资１０００万美元建造一条长江旅游船，双方使用经营７至８年后，船的产权归我方，并改由我方包租。这是一个开发长江旅游业的好时机，但由于我方在谈判中寸利必得，一定坚持５年后船的产权即归我方，结果因争小利而这笔大好生意告吹。由此可见，争利也要看该不该争，小利可以酌情放弃，以求更重要的长久大利。
也有相反的事例，另一次，一家外商旅行杜与我方谈判包租我国昆仑号旅游船就获得了成功。我方人员开始时根据有关部门内定的价格给外商报价，开价很死。外商还了３次价，要求适当降点价。我方后来灵活掌握，降了一点价，让利于对方，终于达成协议。
由于对方负责组织游客，合作经营了６年，昆仑号取得了显著的经济效益，由原来的多年亏损变为盈利，并力国家赚取了大量外汇。
上海大隆机器厂生产合金钢高强度滚子链条，１９８０年该厂有关人员对该厂１０年的成本资料中的大量数据进行了分析研究，发现产品的销售利润率过高时，销售量就降低，相反，利润率较低时，销售量就增大，而总利润也随之增加。如果价格降低１０％，销售量将会增加５０％，利润率为３３％；如果价格降低２０％，销售量将会增加一倍，这时利润率虽仅为２６．５％，但利润将增加５０％。于是该厂决定降价２０％，从而使利润大大增加。这也是由适当降价的小害，而换来利润总额增长的大利。
在生意中有时遇到了坏事，如果处理得当，就可能把坏事变成一件好事，变害为利。有一年美国大量种植的苹果由于雷电、霜冻的交替侵袭，果皮上班痕点点，影响了顾客的购买欲，苹果销售量大大降低。水果商布朗苦苦思索，终于想出了一个反败为胜的妙法，他在店门口竖立一块巨大的招牌，上面写道：苹果果皮有斑痕是因为它们生长在寒冷高山上，高山苹果有独特的风味，它们是这般的清脆、香甜、爽口，请您来品尝这特殊口味的高山苹果吧！布朗还把此广告登在报上，果然得到广大消费者的认同，班点苹果遂成为独特美味苹果的代名词，几天就销售一空。十分有趣的是，有些果贩还预约明年一定要买这种苹果呢。
由于在经营中利与害是会相互转化的，经营项目的冷与热也是会起变化的。所以要有长远眼光，立足于长远的利益。春秋时计然提出的经商理论中，有一条叫做“水则资车，旱则资舟。”他认为旱年以后会有水年，水年以后会有旱年。因此，当前大水，车子价虽贱，但应预作车子的生意，因为水灾过后车子会特别需要，因而价高赚钱。反之，当前天旱，则应预作舟船生意，道理也一样。这样根据对市场供求趋势转化的预测，而安排生意，就最为有利，最有利可图。
１９７８年，某造纸机械厂通过调查，了解到当时市场纸张供应紧张，不少造纸厂急于购买新的造纸设备以提高生产能力。但该厂领导认为从长远来看，随着国民经济的调整，造纸设备的用户会大大减少。经过权衡利弊得失，认为不能只顾眼前的利益去生产造纸设备。他们接受用户的意见，决定重点承接造纸厂技术改造工程。虽在一段时间里，该厂利润下降，职工奖金也减少。但一年后，在全国订货会上只用一天时间就接满了全年生产任务，要求接受技改方案的造纸厂有１２０家之多。相反，其他造纸机械厂家接受的订货很少，生意萧条。这年该机械厂利润开始回升，以后几年中利润一直相当高。
在经营中碰到的许多事物往往具有两重性，比如引进国外先进的技术和设备，能使企业迅速提高技术水平，从而生产出质优成本低的新产品来。引进是件好事，但也要付出较大的代价，需要巨额的资金，尤其是外汇。本国生产的设备虽技术上普遍不如国外进口，但花钱较少。也就是凡事都有个利弊问题。长春第一汽车制造厂对这方面处理得较好，把引进与自己制造结合起来，只引进关键性先进设备、部件和技术，一些本企业或本国能制造的设备、部件尽量自行制造。既发挥了引进国外先进技术和设备的优势，又避免了过多地耗费外汇的短处。
８０年代一汽决定进行换型改造，全盘引进预计需资金２３亿元，一汽对此深入考虑了利弊两个方面后，认为先进技术必须学习，关键性设备也必须引进，但全盘引进则不可取。于是他们对引进确定了如下原则，能引进软件，就不引进硬件；能引进单台关键设备，就不引进全套设备；能同国外联合设计，就不搞独家引进。尽量做到既把先进技术引进来，加以吸取和消化，又节省外汇，同时也磨炼了自己的技术力量。在一汽这场换型改造的根本性技术变革中，共引进了１４种技术项目，３５９台设备，仅占新增设备的４．７％，绝大多数的新设备都是自己制造的。在改造铸造厂热风除尘冲天炉中，只引进其中关键性部件一个热交换器和控制仪表，并采取与外国联合设计的形式，这样，如此庞大的技术设备改造换代工程只花了４０万美元，并使一汽的技术水平达到了国际先进水平。
［兵法商例之二］
“君命有所不受”的生意经营自主权
《孙子・九变篇》说：“君命有所不受。”认为将帅在外指挥作战，君主有的命令可以下接受。强调了将帅在前线有指挥军队行动的自主权，可以根据实际情况及其变化而见机行事。国君的不正确的命令在战争这个非常时期里，前方将帅可以置之不理。这样就防止了因国君的瞎指挥而使军队失利或失去战机。
经营活动中也应贯彻“君命有所不受”的原则，使经营者有自己必要的经营自主权，因此，当上级做出不正确的指示时，应当不予接受。由于商场情况复杂和变化迅速，会有不少上级没想到或意料不及的事，因此不能以死守上级的原有指示，或样样要请示上级批准，来束缚自己的手脚。做生意贵在善于捕捉新的机遇，灵活变化和大胆创新之举，以取得丰硕的经营效益。因此经营者必须具有较大的独立决断之权，而不用事无巨细必向上级汇报允许后才行动。故负责某一方面业务的经营者，在其经营权范围内应当具有全权，以君命有所不受的原则在经营活动中具有十分重要的意义。现代经营管理学就主张“近点决定”原则，认为凡需作出决定的事，作出决定的地点愈近愈好，反之则愈差。因此实际经营者在遇到按常规需经“远点决定”的事时，可酌情变成“近点决定”，即出于高度的经营责任心而自己大胆地独立作出及时的决断，从而获得良好的经营效果。
松下电器公司的山下俊彦总经理就很注意赋于各事业部以经营自主权，反对那种一切由总公司管起来，从而管得过死的现象。他提倡小政府，加强各事业部。他说过：“大概因为总公司优秀人才集中，各部门职能又过于强化，造成了一种各事业部被统管起来的局面。比如，经理职能就是统管事业部。可是，我认为总公司并不是发出指令的指挥机构，而应该是为各事业部更好地工作提供方便的服务性机构。”
日立公司五大经营方针首条为“上下结合，快速行动的管理体制”，其内容主要是公司下属的事业部和厂以及企业中的基层有相当大的自主权，所以能够做到快速而正确地从事经营活动。日立采取事业部领导工厂，而以工厂为利润中心的管理体制。各工厂，销售自主，厂长对盈亏负完全责任，因此日立下属２７个工厂的厂长地位和一般独立的中等企业主相当。事业部和工厂关系密切，但在预算、产量、利润等指标及产品价格确定后，如何能获得最大收益，就决定于各工厂厂长自己的经营手段。
［兵法商例之三］
“标诸牌”的机变
在美国的某一州，曾因高速公路的一个弯道上，交通事故频频发生，而公开向民众征求交通标志，这段公路的一边为断崖，底下是广阔的原野。
其实，这段公路的弯度并不大急只要能够降低车速，危险性并不大。可是不知怎么搞的，汽车驾驶员们老是喜爱尝尝腾空而过的滋味，往往一飞而越过栅栏，翻落悬崖底下。依照这种情况，你认为该在此处立下什么标语才恰当？
这时，公开征求标语的结果，以第二名入选的标语为最突出，不过，这必须是作者与评审员都富有幽默感才行。这标语全文如下：“附近有天体营区。”
相信若将这个标语竖立在交通事故频繁的地带，驾驶员势必会自动减速慢行才对，可是经过一番讨论研究的结果，这办法还是行不通，因为交通事故却可能因为驾驶员视力不集中而有增无减，何况，警方向民众撒谎，也是于法不容的。
当我们说到防止交通事故的标语，一般人都会把焦点集中在汽车上面；其实思考时最忌讳的就是这一点，这不但缩小了思考的领域，而且引导思想走入了黑暗的死角。
当你能将思想从物（汽车）转移到人（人类心理）身上时，也就是走入另一思想新境界的时机。
