因地制兵 依势取利
内容提要
“行军”的主旨是“处军”和“相敌”，“行军”即指部队行军和作战方法，宿营的原则和方法。“相敌”即指战场观察的方法。
在商业活动中，“就势取利”是古今中外都适用的原则。社会是不断变化和发展的，在变化发展中，形成了一个个的“热点”，这些热点中包含着人们的需求，作为经营者必须抓住这些“热点”，抢在别人之先，推出热门商品。
社会上出现的各种各样的“热”向人们预示了广阔的潜在市场，你将如何观察这些社会“热点”，抓住机遇，开辟这些潜在的市场呢？
［原文］
孙子曰：
凡处军相敌，绝山依谷，视生如高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，客绝水而来，勿迎于水内，令半济而击之利；欲战者，无附于水而迎客，视生如高，无迎水流，此处水止之军过。绝斥泽，惟亟去无留，若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，在背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。
凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生处实，军无百疾，是谓必胜，丘陵堤防，必处其阳，而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水沫至，欲涉者，待其定也。
凡地有绝涧，无井、无牢、天罗、天陷、天隙、必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之，吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、蒹霞、林木、翳荟者，必谨覆索之，此伏女之所也。
敌近而静者，恃其险也，远而挑战者，欲人之进也。其所居易者，利也。草多障者，疑也。，鸟起者，伏也。兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。
辞卑而益备者，进也：辞强而进驱者，退也。轻车先出其侧者，阵也；无约而请和者，谋也。奔走而陈兵者，期也。半进半退者，诱也。仗而立者，饥也。汲而先饮者，温也。见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也。
初呼者，恐也。军扰者，将不重也。旌旗动者，乱也。吏怒者，倦也。车马肉食者，军无粮也。悬甑不返其舍者，究寇也。谆谆翕翕，徐与人言者，失众也。数尝者，窘也。数罚者，园也。先暴而后畏其众者，不精之至也。来委谢者，欲休息了。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察也。
兵非贵益多，惟无武进，足以并力料敌取人而已；夫惟无虑而易敌者，必擒于人。
卒来亲附而罚之，则不服，不服则难用；卒已亲时而罚不行，则不可用。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行，以教其民，则民服；令不素行，以教其民，则民不服。令素行，与众相得也。
［译文］
孙子说：在不同地形上怎样据守布置军队和观察判断敌情虚实，应该注意：在经过山地，要靠近有水草的山谷行进；驻扎时，要选择居高向阳的地方。如敌人占领高地，不要仰攻。这些是在山地行军的据守原则。横渡江河以后应远离河岸驻扎，如果敌军渡水来攻，不要在江河中迎击，而要让他渡过一半、部分未渡时去攻击它，这样才有利：如果要与敌军交战，不要靠近江河水边列阵迎敌，在江河地带驻扎，要居高向阳，不要逆着水流在敌军下游布阵驻扎。这是在江河地带行军作战对军队的据守的原则。经过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不要停留，如果在盐碱沼泽地带与敌军遭遇，就必须靠近水草而背靠树林，这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原上行军作战，要选择占领地域开阔，地势平坦的地方，最好要背靠高地，前低后高，这是在平原地带行军作战的据守原则，以上山、水、斥潭、平陆四种“处军”原则的好处，就是黄帝所以能战胜“四帝”的重要原因。
凡是驻军总是喜欢干燥的高地而讨厌潮湿的低洼地方，重视东南向阳方，而避开西北阴暗地面，驻扎在于生活便利和地势居高向阳的地方，人马得以休息，军需供应充足，将士就不至于发生各种疾病，这是军队必胜的一个重要条件。在丘陵、堤防地带，必须占领它向阳的一面驻扎，并且要翼侧背靠着它为上。用兵的这些好的措施，是得自地形的辅助，河流上游下大雨，洪水突至，要涉水，必须等水势平稳以后再渡。凡是遇到“绝涧、“天井”、“天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形，必须迅速离开，不要接近。以上六害之地，我们应该远离它，让敌人去靠近它，我们应面向它，让敌人去背靠着它。
军营两边有山川险阻之地、潢井低洼之地或多林木、或生芦苇，草木茂盛蒙蔽遮盖的地方，必须谨慎仔细地反复搜索，这些都是容易隐藏伏兵和奸细的地方。
敌军离我很近而安静的，是倚仗它占领了险要地形；敌军离我很远而来挑战的，是企图引诱我进击，敌人之所以驻扎在平坦的地方，是因为据有有利条件；窥见离敌不远有许多树木摇动，是敌隐蔽前来；杂草丛生的地方有许多障碍，是敌人布下疑阵，企图迷惑我；群鸟突然惊飞，是下面没有伏兵，走兽惊骇猛跑，是敌人大举突袭，尘土高扬而锐直的，是敌人战车驶来；尘上低而宽是敌人的步兵开来；尘土疏散飞扬，是敌人打柴割草，尘土少而时起时落，是敌军察看地形，准备扎营。敌人使者言词谦逊却又在加紧战备的，是要准备进攻；措词诡诈而强硬做出进逼姿态的，是准备撤退；敌方将便于驰骤的轻车先出动，部署在翼侧的，是在布列阵势，准备作战；敌方尚未受挫，没有预先约定而突然来讲和的，是另有阴谋；敌方急违奔走并整列兵员车马的，是期待士兵准备与我决战：敌军半退半进的，是企图引诱我军。
敌兵倚着兵器站立的，是因为饥饿缺粮；打水急于先饮的，是因为干渴缺水；敌人见利而不前进，是因为士兵疲劳已极。敌兵营寨上聚集鸟雀，说明营寨已空虚无人；敌营夜间士卒惊叫，说明敌军心理恐慌；敌营惊扰纷乱，是因为将领无威严不能持重；敌营旗帜摇动不定，是因为队伍已经混乱；敌军官急躁易怒，是敌军疲倦困乏；敌人杀牲口吃，知其军中无粮；收拾起炊具，不返回营舍的，是准备拼命突目的穷寇；敌兵在一起低声议论，强悍不满，是因敌将失去人心；不断犒赏士卒的，说明敌军势力穷窘，已没有办法；不断惩罚部属的，是因为处境困难；将帅先对士卒强暴后又惧怕士卒的，说明将领太不精明，失尽威信；敌人派使者拿着礼物，以措词委婉，态度谦逊来传话，是想休兵息战。敌军盛怒向我前来，但久不交锋接战，又不离去，必须谨慎地观察它的企图。
兵力并不是愈多愈好，只要不轻敌冒进，而集中兵力、判明敌情虚实，取得部下信任，也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌妄动的人，必定会被敌人俘虏。将帅在士卒未亲近依附时，就冒然处罚，他们一定不服，人心不服就很难使用；如果士卒已经亲近依附，纪律仍不执行，这样的军队也不能用来作战。所以要用怀柔的手段，来颁布政令，用严格的手段去管束他们，这样的军队打起仗来必定能取胜。平素能严格贯彻命令、教育士卒，士卒就会服从；平素不严格贯彻命令、教育兵卒，兵卒就不会服从。军今平素就有很高威信的，表明将帅与兵卒之间相处融洽、互相信任。
［评析］
常见地形的兵法
军队部署作战和观察判断敌情，应该注意以下原则：
通过山地时，宜沿谷地前进；军队应注意可攻可守，进退自如的地点，并部署于可以瞰制敌人的高地；如敌人先占领高地，切莫正面仰攻，这是山地作战的要领。
军队横渡河川后，应迅速离开河岸以免为敌所乘；敌人渡河来攻，不要在水中迎击，应等其一半已上岸，一半还在水中时，攻击才有利；如果要与渡水而来的敌军决战，不要沿着河岸配置兵力，而应在河岸后方高地部署，更不要在敌军下游布阵。这是河川作战的要领。
军队通过沼泽地时，应迅速离开，不要停留；如在沼泽地区作战，应占领水草繁盛之地，而且背依树林。这是沼泽作战的要领。
在平地作战，应在平坦开阔之地部署，右翼或后方应依托高地，占领的地形最好前低后高。这是平原作战的要领。
以上山地战、河川战、沼泽战、平原战四种战法，就是当年黄帝征服四方所运用的方略。
险恶地形之兵法
军旅驻扎，最好选择向阳高地，避免阴湿低洼。军旅处于身心健康，粮食充足的状态，不致百病丛生，打起仗来就有取胜的把握。
在丘陵地带驻军，应选择向阳的一面，并背依高地，面向敌人。如此部属，对用兵有利，可发挥地形的效用。如果发现河川中有泡沫，表示上游地区曾降下大雨，不久将有急流奔腾而来。要渡河时，应等水势平稳再说。
遇到下列六种险恶地形，必须尽量离开，切勿接近。这六种地形包括：绝避断崖的溪谷（绝涧）；四面高峻，中间低陷的凹地（天井）；山林环绕，易入难出的地区（天牢）；荆棘丛生，进退两难的地区（天罗）；阴湿泥泞，流沙松软，难以通行的地区（天陷）；两山之间的狭长谷地（天隙）。遇到这些地形，我军应远离，并引诱敌军接近；我军应善用此类地形，在后方布阵，使敌人进攻不易，等敌人接近时，迫使其退无去路。另外，行军时，若侧旁有险阻地形，沼泽地区，芦草丛生的低地、树林、野草苍郁之处一定要仔细反覆搜索，这些都是敌人伏兵及侦察人员藏身的地方。
观察敌情之法则
敌军离我很近，却能保持镇静，可见有险要地形可依侍；敌军离我很远，而又急来挑战，是企图诱我前进。敌军不居险要，而在平坦之处布阵，必定有其利益和用意。许多林木摇动，是有敌人来；敌军在丛草中设下许多障蔽物，是为了使我疑惑；群鸟突然飞起，是有敌人埋伏；野兽惊骇奔逃，是有敌人来袭。
至于尘土，形状高扬而尖锐，是车队前来；低扬而浓广，是兵卒前来；如散开而像树枝般向上伸展，是敌人在伐木采樵；尘埃少而有士卒往来其间，是敌军正从事营舍工作。
如果敌军派来的使者言词谦逊，但军旅仍加强备战，这是向我攻击的征兆；如果使者言同强硬，作出要向我进逼的姿态，这是退军的征兆。敌人如果先派出战车，占领主力两侧，是准备布阵与我决战。两军对峙，没有预先约定而突然提出和议，其中必有计谋。
如果敌军车马往来奔走列阵，可能是在期待援军，合力攻我。敌军半进半退，是企图诱我深入。
敌兵如需依桅才站的起来，是因为饥饿无力；敌军派人取水，结果取水的人自己抢着先喝，表示阵营缺水。敌人见利而不行动，表示全军疲劳不堪。飞鸟群集敌营，表示敌人已经离开。
敌夜半惊叫，表示内心恐惧不安，敌军混乱无秩序，表示将帅威严不足。敌军旗帜摇摆不定，表示队伍混乱。敌军干部急躁易怒，表示厌战。敌军杀马来吃，表示粮食缺乏。敌军抛弃炊具，又不返回营寨，表示已经陷入穷途末路。
敌军将帅对部属说话，反复叮咛，神情不安，低声下气，表示已得不到拥护，一再犒赏士卒，表示统帅无能；一再惩罚士卒，表示领导统御有问题。军令严苛在先，姑息在后，是最不精明的将领。
敌军派使者来谈判，措辞委婉，表示想休兵停战。敌军气势汹汹而来，却迟迟不与我接战，又不退去，必有计谋，我们必须谨慎观察。
用兵作战，并非士卒多多益善，只要不武断冒进，集中兵力，判明敌情，即可战胜敌人；缺乏深谋远虑，而又轻敌妄动，必定兵败被俘。
将帅在士卒还没有亲近依附时，就施以处罚，士卒下会心服，心不服就难以指挥作战；士卒已经依附后，该罚而下罚，也不能用来作战。所以平时要以仁、义、道德教育士卒，以法令军纪训示士卒，这样打起仗来，才会获胜。平日令出必行，施行教化，士卒就会心服；教化施行，命令贯彻，就能将帅契合，上下一心。
［兵法商用］
商战中的地利
本篇一开始，孙子就提出“处军相敌”的观点。“处军”指军队在各种地形的部属要领；“相敌”指的是对敌情的观察判断。
孙子首先举出四种常见地形的用兵原则，这些战术虽因地形的特质而异，但都有一个井同点；利用地形所形成的优势，突破其中的障碍与限制，以取得有利的竞争条件。这和企业经营的形态是相通的。
如何善用地利，克敌制胜呢？以河川作战为例，军事布阵和商场竞争应注意下列几点：
“绝水必远水”：渡河后须立刻离开河岸，以免为敌所乘，妨碍后续部队的进出——企业推出新产品后，则应立刻取得理想的市场占有率，以免被对手夹击，及妨碍后续产品的推出。
“客绝水而来，勿迎于水内，令半济而击之利”：敌军渡河来攻，莫迎击于水内，应等他们一半上岸，一半仍在河中时再攻击。此即孙子常讲的，集中我方军力，攻向敌军分散的兵力——竞争对手推出新产品，不必过度急躁，等弄清楚这项产品的特性、优势及市场反应后，再以迅雷不及掩耳的速度，集中资源，全力迎击。
“欲战者，无附于水而迎客，视生处高无迎水流”：在部属时，要选择河川上游，而且要先占据附近高地，以便于观察敌情，并展开机动攻势——企业竞争时也应随时注意敌情，并研判敌情动向和市场走向，一旦发动攻势，则如从高地顺势往下攻一般，势不可挡。
企业的“相敌”
除了多地形作战的原则外，孙子在本篇另以相当大的篇幅，解说“相敌”的三十三种方法。“相敌”指的是以观察敌人的动静，了解敌人的动态，判断其意囹，进而对敌人的战力、士气消长、后勤补给状况，以及敌军统帅的领导统御能力，能有正确的评估。
企业经营者想要了解对方动向及其实力时，固然可以利用资信判断，但有时对手会故意放出空气或利用媒体来替自己宣传，此时稍不注意，就会被蒙蔽，误寻。亲眼所见，亲耳所闻，可以避免上当受骗，弥补资信的死角，这种方法就是孙子所说的“相敌”。
观察的方法有明察，也有暗访，但下沦用什么方法，必须懂得解析所见的表象，找出其内在隐藏的意义，相敌之术才能发生作用。
这些相敌的方法，经营者对外可用来观察竞争对手的动向，评估其经营能九，作为策略规划的参考；对内可用来观察各级干部的领导能力，掌握员工的情绪反应，及时发现内部管理问题。对员工而言，也可借此了解服务的公司机关有无发展前途，适不适合投入大量时间与心力于此。
企业的干部
由下列征候可判断敌军军官的领导统御能力：
敌军军官和部属说话时，反复罗嗦，神情不安，而且柔弱无威严，表示已得不到拥护；当将帅失去威严时，行动必然紊乱没有秩序；连续赏赐或处罚部属，处罚部属后却怕部属反抗，表示将帅无能，部队军纪败坏，不能上下一心，将士用命，以好以利相诱，以害威赫。
将帅的领导统御出现问题，整体战力也必然减弱，军队如此，企业亦然。
如果公司内的主管，有如上述敌军军官般，没有权威，没有担当，他所领导的部门，业绩一定不佳。经营者若发现旗下有此主管，最好将他撤换；员工有此上级主管，最好请调别的单位或干脆离职。如果公司内尽是这种主管，竞争力必定积弱不振，前途无望。
企业的人事
有取胜的机会，却无任何进取的动作，表示军力疲惫，将帅急躁易怒，表示厌战；敌军半夜惊叫，表示因恐惧而做恶梦。由这些征候可知敌军阵营已经没什么战斗意志，濒临崩溃边缘，此时发动攻击取胜的可能极大。
公司内部也是如此，当优秀人才一一离去，自下来的员工无精打采，工作意愿低落这必然是一家危险企业；若一家公司常常登人事广告，可能公司经营规模扩充，人才需求量大；但也可能是经营状况有问题，或管理制度不完善，导致人事流动频繁。在竞争形态中，若属前者，那是值得注意的可怕对手，如系后者，必定经不起考验，不构成太大威胁。
企业的后勤
根据孙子的描述，敌人杀马来吃，依仗而立，可见缺粮严重，士兵饥饿无力；汲水的人急忙喝取来的水，营区可能有缺水现象。这些都是后勤补给不足的征兆，而后勤补给不足，往往是败战的前兆。
以企业来说，突然改变一贯的付款日期，延长支票期限，薪水一延再延，借高利贷，公司经常忙着调动资金轧支票、厂方收款时负责人避而不见面……这些讯号均显示出公司财务周转有问题，和这类公司业务来往应特别留心，在这种公司上班应有所惊觉。
此外，由某些状况可看出敌军将有所行动。例如敌方战车出入于主力部队两侧，可能是列阵备战的前奏；车马往来奔驰布阵，可能是敌人在等待支援，准备合力来袭。至于尘土飞扬，雀鸟突然飞起，走兽奔逃，树木摇动那表示敌军已经向我进攻了。
同样的，当一家公司盖新厂房或扩建旧有厂房，很可能是因为订单太多，消化不及不得不扩充设备；运到某零售店的送货箱，运送频率和数量增多，表示这个店面的生意蒸蒸日上。这样的公司或商店不容忽视，同业若过于大意，等对方完全坐稳了再设法迎击，可能为时已晚。
企业的辨别力
敌人耍诈也可借助观察得知。例如敌军离我还远，却前来挑战，其中必有诈，半进半退，也必有诈，这两种诈术的目的，是想诱我前进；敌军来势汹汹，又不决战，又不退去，可能另有奇谋；敌人派来的使者言词谦逊，但敌军仍加紧备战，这是向我进击的前兆，反之，使者的言语强硬傲慢，摆出进迫的态势，当心！可能是退军前的故作姿态。
商场竞争也是尔虞我诈，互不相让。譬如有些大企业会故意放出风声，声东击西，表示将推出某项新产品，让规模较小的竞争对手紧张不安，因而缩小战线，不敢扩张。此时，这些对手必须借助敌情观察与研判，洞悉这家大厂商的真正用意，才下会中计。
厂商有时佯进，有时佯退，有时充分运用十二诡道（见第一章），令人防不胜防，惟有多加研判，才能取得正确的商情，本篇所强调的相敌三十三术，其精神在此。
恩威并济
本篇最后，孙子再一次提醒领导者，“带兵要带心”的道理。正如第一篇所说，比较敌我优劣时，有所谓“五事”、“七计”：五事最后一项是“法”，七计也有“法令执行”、“赏罚孰明”这两项。领导者有时必须扮白脸，有时必须扮黑脸，该赏则赏，该罚则罚。而赏罚的运用是否得当，则关键在于时机——部属尚未亲附就罚，容易引起怨怒，口服心不服；赢得部属的尊敬与拥戴后，该罚却不罚，无异于养一批骄兵，同样不能作战，因此，领导者，必须“修道保法”恩威并济，指挥统御才能得心应手，否则永远只是个管理者，而无法成为领导者。
［历代战例鉴赏］
当刘邦击败项羽，成为楚、汉相争的大赢家之后，心头还是轻松不起来，因为他的内忧解决了，外患却又要开始。慓悍的匈奴，早在中国内战之际崛起于中国北方，并吞、消灭、攻击，驱逐楼烦、白羊、东胡、月氏等部落，虎视眈眈，对中原的威胁日深。
刘邦为拔去眼中钉，御驾亲征，却中了匈奴的策谋，险些丧命，吓得刘邦此后六十几年不敢再动匈奴的脑筋。直到汉武帝刘彻即位，才再度派兵出击，但也碰了一鼻子灰。计谋被识破，无功而返。
检讨这两次出击，汉军所以失败，关键在于对敌情的观察和认识不够正确——仅知观察的重要，不明研判的要领。
先说刘邦中计的这一役吧！汉高祖六年，（公元前二０一年）匈奴大军南下，直逼晋阳，汉军反击成功，刘邦决定乘胜追击，此时他得到一项情报：单于首领冒顿正驻防在代谷。刘邦见机不可失，准备大肆出击，擒杀冒顿。为了谨慎起见，他先派人前去观察敌情，探究虚实。结果侦察者纷纷回报说，此时出击，情势大好，因为他们眼中所见，尽是老弱残兵和瘦弱的牲畜，此时不战，更待何时？
真的这么乐观吗？实战经验丰富的刘邦，不免半信半疑，于是他再命娄敬前往侦测。
娄敬所观察到的景况，和其他人没有两样，一样是老弱病残和牲畜。然而他的解释却恰恰相反，他对刘邦分析说：“两军交战前，任何一方必定虚张声势，夸大国力，展示自身的长处；但我所见到的却是衰老赢弱的人畜，他们必然刻意示弱，引诱我军出击，然后利用伏兵，出奇制胜。”
娄敬的结论是：“匈奴不可击”。
尽管这些分析言之成理，可惜刘邦根本听不下去。或许是被预期的胜利充昏了头，早在娄敬返国之前，刘邦就已发动三十三万大军，浩浩荡荡的出发北伐匈奴。因此，刘邦在听了这段长匈奴志气，灭自己威风的言辞后，怒火中烧，娄敬被痛骂一顿，成为阶下囚。
志得意满的刘邦，显然己不把匈奴放在眼里，当他抵达平城时，汉朝主力部队还在后头，直到他到了平城附近的小城白登，才突然发现已被冒顿的四十万精锐大军团团围住，至此，刘邦终于恍然大悟，原先所观察到的老弱残兵，根本是个空城计；壮士勇夫、肥牛、健马，早已被藏匿起来，制造出战力不足的假象。
在这生死存亡的紧要关头，幸赖足智多谋的陈平献计，买通冒顿的妻子，再加上和冒顿原先约好共同夹击汉军的两名汉朝叛将，迟迟不来，冒顿疑心其中有诈，因而防务稍松，给予刘邦突围的机会。刘邦被围七天七夜，大难不死，返国后封娄敬为侯，并老羞成怒地斩杀那些负责侦察报告的使者。
刘邦这一仗吃了大亏后，再也不敢对匈奴用兵，改以和亲的政策维持边境和平，即使遭到骚扰，也无可奈何。六十几年来，汉朝政府，只能瘪瘪的，忍受匈奴的百般挑剔与屈辱，直到雄才大略的武帝刘彻即位，愈想愈不甘心，才开始伺机反击。他即位后第八年（公元前一三三年），机会来了。
在马邑当地有权有势的聂壹，透过朝廷官员王恢向皇上建议说：“匈奴和我国和亲不久，目前与我关系良好，大可利用此时，以利诱之，引导他们大军进入我国边境，我派兵埋伏，给他们致命一击。”
武帝随即召开御前会议，主战的王恢，以及主和的韩安国，在朝廷中展开精彩的激辩。韩安国引用《孙子兵法》中“作战”、“谋攻”、“军争”等篇的要意指出，善于用兵的人必然以饱待饥，以治待乱，以逸待劳。所以圣人的用兵法则是不战而屈人之兵，若出动轻骑兵，深入敌境，恐怕难以奏功；推进太快，后勤补给不继，行动太慢，又无法建功，行进不到千里远，就会人困马疲。所以韩安国的结论是“匈奴不可击”。
这个说法很快就被王恢攻破了。原来王恢所说的出击，并非深入敌境，相反的，是以利诱为手段，引匈奴自投罗网，汉军埋伏在险要地形，必可杀得匈奴骑兵个个抱头鼠窜。
王恢的说辞颇有说服力。于是武帝命韩安国、王恢、李广、公孙贺等将领，率领三十万大军，埋伏在马邑附近山谷中，只等单于中计，落入陷阱，必可永除后患。接下来的问题，就是如何让单于上当，自动进入马邑。最早建议出击匈奴的聂壹便负起重任。他假装逃亡至匈奴，向单于投诚，并献上一计说：“我可以斩下马邑的县令和县丞两名主管的首级，举城投降，届时整座城的财产，尽入您的手中。”
单于一听，喜出皇外，不疑有他。聂壹回到马邑后，便找两名囚犯做替死鬼，砍下他们的首级，悬挂在城墙上，奉命前去观察的匈奴使者信以为真，回报单于后，十万匈奴大军出发，准备接收马邑。
眼看一场歼灭战就将展开。然而或许是单于命不该绝，当他推进到距马邑百里不到的地方时，突然察觉情况有异——眼前所见尽是无人放牧的牲畜，其中必有玄机。他愈想愈不对，于是攻打一处岗哨，俘获指挥官，从其口中才获知汉军阴谋，单于大为惊骇，急急还军。
汉军发现单于退兵后，迫赶不及，让匈奴大军安然脱逃，主战的王恢，因为阵前退缩而被打入大牢，后来自杀身亡。而匈奴与汉朝的关系至此破裂，再也不相信汉人的甜言蜜语，时时入关劫掠。
［兵法解析］
观察判断二合一，掌握虚实不中计
俗话说“英雄所见略同”。不过这里的“见”字，指的不是眼睛所见，而是“见解”、“见识”之意。
的确，同样的景况，因为看法不同，所得出的解释也就不一样。即以刘邦派员观察匈奴敌情的个案为例，每个人所见到的，都是老弱不堪的人畜。然而当其他人乐观的劝请朝廷中央出击时，娄敬独排众议，认为其中有诈，万万不可上当，他没有孙悟空的火眼金睛，可以一眼看穿妖精的化身木，他凭借的，只是兵法上的基本常识。虽然是常识，偏偏有这么多人对此一窍不通，从皇帝到朝臣，统统被他们心目中所谓的“蛮族”所耍骗，结果不听娄敬言，吃亏在眼前，堂堂大汉的开国皇帝，差点命丧异乡。
匈奴在此所用的策谋，正是孙子所说的“十二诡道”中的“能而示之不能”的运用，如何破解，除了观察、判断之外，别无他法。
同样的，汉武帝诱击匈奴之役，单于也显得过于大意，未能及早洞察聂壹诈降的手段，居然信以为真的率大军一步一步踏人死亡的界线，所幸他及时醒悟，观察到牲畜无人放牧的事实后，紧急煞车，保住性命。
孙子在本篇所举出的三十三种相敌法则，其实只是观察敌情的几个方法，只要不轻敌，不躁进，在行动前多多观察敌人的一举一动，并判断敌人的企图，必能掌握其虚实。
然而观察固然重要，如何解读信息，不被对手所布置的疑阵所骗，更是不可忽略。刘邦及其手下就是败在仅知观察，不知判断。至于第二个案例中，汉军忽略了匈奴有眼睛，也有头脑，未能安排放牧者在现场，因而被看出破绽，造成汉军以三比一的悬殊兵力，及事先埋伏在山谷险要的地利，却仍眼睁睁看着匈奴大军兀里逃生，由此可见，观察敌情远比沙场直接交锋来的更重要，一点也疏忽不得。
［兵法商例之一］
《孙子・行军篇》说，“故会之以文，齐之以武，是谓必取。”要用文的方法来教育士卒，用武的办法去管束士兵，这样的军队打仗必能取胜。教育总是通过说理、宣传的方式使士兵们心中信服，从而使士兵自觉自愿地听从指挥奋勇杀敌。但仅是文的方法也是不够的，还必须有一套严明的纪律、制度和法令来约束士兵的行动。使士兵听从命令，遵守纪律，有这样一支士气高昂、纪律严明的军队才能打胜仗。
同样，对企业职工也必须经常进行思想教育，使之能努力工作、遵守制度、纪律。要使职工明确道理，形成共同的信念、价值观和荣誉观，即形成企业精神。企业精神能转化成为推进企业各项工作的巨大力量。
日本企业无论规模大小，普遍重视“经营理念”，对职工进行精神教育，认为它是企业的栋梁支柱。并且大多数企业又将抽象的“经营理念”具体化，诉诸文字以为员工精神教育的准则。一般称之为“社训”。日本企业的社训的内容一般都包含着做人做事的原则。有的只是一两句精神标语，可作为员工做人做事的座右铭：有的则是条例式的法则，明确标示做人做事的方法，以及工作的方向与目标。
日本大多数公司有明确的社训，公布在明显的地方，如餐厅、工厂休息区，或是生产线上。以“耳提面命”的方式不断提醒员工要修身养性、谨言慎行，努力工作。以下为两家日本公司的社训。
本田公司的“社训”是：（１）上下同心协力，以至诚从事业务的开拓，以产业的成果报效国家。（２）将研究与创造的精神深植于心中，不断研究与开发，以站在时代潮流的前端。（３）切实戒除奢侈华美，务必力求朴实与稳健。（４）发挥温情友爱的精神，把家庭式的美德，推广到社会上。（５）尊崇神佛，心存感激，为报恩感谢而生活。
妙德工业公司的社训是：（１）待人要亲切。（２）勤能补拙。（３）今日事今日毕。（４）遇有工作上的难题，虚心请教别人。（５）批评别人之前，自己必须自我反省。（６）决定要做的事情或工作，必须全力以赴，发挥敬业精神。（７）日常行事，严肃中不失亲切。
日本企业的职工精神教育无疑对于日本企业职工的敬业精神、工作干劲和团队精神起了重要作用。这样的企业职工大军使日本经济战后从零开始而发展成今天世界第二位的经济大国。
美国企业也重视企业精神，美国一本企业管理畅销书《追求卓越》的序中写道：“企业主持最重要的任务是塑造及维持整个组织的价值共识，这是为什么有的公司成功，有的失败的最重大的分野。”能使企业的职工形成一个良好的共同的企业价值观念，就可以在公司的生产经营中产生良好的效果。
国内一些先进企业的职工精神教育就搞得较好。辽宁朝阳重型机器厂就有自己的“朝重精神”，注意用自己的企业精神在职工中树立起强大的精神支柱。“朝重精神”的内容是：一、当家作主的主人翁精神，二、实事求是的科学精神，三、锐意改革的探索精神，四、亲密无间的合作精神，五、“唯标是夺”的最佳精神。“朝重精神”成了朝重职工振奋精神、团结合作、努力进取的强大精神力量。
培育精神力量使职工自觉地团结一致勤奋工作是重要的，但仅此还不够，还必须以一整套严格健全的制度、纪律来规范职工的行动。当年孙武操练吴宫女兵，就靠了严格的纪律，对玩忽者的严惩，从而练成一支听号令守纪律“号赴水火犹可也”之兵。制度和纪律应当严明，首先，制度要明确，有明确的规定、标准，该怎样和不该怎样，该奖赏和该处罚，都有清楚的说明，然后依法行事，执法分明。违法必究，好事必奖，不徇私情。执行制度要严格，处罚的规定应从严，有触犯者不论是谁均应依法重罚，以提高制度在职工心目中的威严性。同时对于做出成绩干得好的，也要相应地奖赏，以鼓励先进者，这样才能使企业职工严格遵守制度努力工作。
台湾健生公司原来管理较差，工作现场混乱脏杂。
１９８２年该公司以整顿纪律、分明赏罚进行企管改革，提出“整理、整顿、整法、整仪、整员”，经过奖罚结合，大力革新，环境整洁美观，工厂秩序井然。工作上各基层单位开展互相竞争，提高了劳动生产率。其他如质量管理、职工教育、安全生产等方面也大大改善。
国内河南省登封县一家金钢砂厂，由于该厂质量检验员等人工作上的失职，把一批下合格的金钢砂漏检出厂提供给外商。恰好厂长的女儿是质量检验员，厂长罚不避亲，给其女儿以除名处分。此举震动了全厂职工，此后大家对于质量问题高度认真负责，不敢疏忽。
［兵法商例之二］
出口要诀
１．在还没有与有经验的出口专家拟订出一个较为完整的海外市场扩展计划前，千万不要急于开展出口业务。
２．选择国外代理商要谨慎。对他们的资信情况，经营能力等必须作详细的调查研究。
３．必须有选择地对一、二个重点市场的重点客户加以培养，然后在此基础上逐步扩大业务。
４．产品的规范和包装等一定要适应特定国外市场的需要和规定。必须重视研究国外市场的有关贸易法规和进口条例。
５．要使用进口国文字来印制宣传品、使用说明和保证书等。
６．当国内市场趋干活跃时，也不要把出口业务置于次要地位，否则，将会挫伤国外推销商品的积极性。
７．如果一个企业不设立独立的出口业务部，就应该考虑委托一家合适的出口公司代理经营。
