兴兵择地 经商问市
内容提要
“地有六形”，“兵有六败”。用兵作战，要了解地形。地理条件是用兵作战的重要因素。判断敌情，谋求战机，掌握地形的险要程度及远近，这是将帅的职责。
经商和作战一样，要依据客观条件，利用客观条件，经商过程的客观条件主要是指市场行情。成功的经营者，必须了解市场，熟悉市场，把握市场，借助市场提供的有利条件，开拓财路，灵活经营。
你在经商问市的实践中，是如何看气候，看对象，看收入的呢？
［原文］
孙子曰：
地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战，则利。
可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备、出而不胜，难以返，不利。
我出而不利、彼出而不利，曰支；支形者敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。
隘形者，我发居之，必盈以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。
险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。
远形者，势均，难以挑战，战而不利。
凡此六种地之道也，将之至住，不可不察也。
故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者、有北者；凡此六者，非天地灾将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰驰。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而下服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰敌。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。
凡此六种，败之道也，将之至任，不可不察也。
夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险阨远近，上将之道也。知此而用战者，必胜；不知此而用战者，必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也。战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不邂罪，惟民是保，而利于主，国之宝也。
视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使爱而不能令，乱而不能治，誓若骄子，不可用也。
知吾卒之可以击，而不知敌亡不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可击，胜之也，知敌之可击，知吾卒之可击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知己知彼，胜乃不殆；知无知地，胜乃可全。
［译文］
孙子说：地形有“通形”、“挂形”、“支形”、“隘形”、“险形”、“远形”等六类。凡是我们可以去，敌人可以来的地域叫通形。在“通形”地域，要抢先占领地势高而向阳的地方，保证道路畅通，这样与敌交战就有利。凡是可以前往，不易返回的地方叫做“挂形”；在比地区，如果敌军没有防备，就可以出击战胜他；如果敌军有防备，出击不能取胜，难以返回，就于我不利了。我军出击不利、敌人出击也不利的地方，叫做“支形”；在“支形”地区，敌人虽然以利诱我，也不要出击；最好是带领部队假装离去，诱使敌军前出一半时再回兵突然发起攻击，这样就有利。在“隘形”地域上，我军若先敌占据，就要用重兵封锁隘口等待敌人来攻；如果敌军先占领隘口，并用重兵据守，就不要去进击。如果敌人没有用重兵据守隘口，就迅速攻取他。在“险形”地区，如果我军先敌占据，必须控制地势高而视野开阔的地段，以等待来犯之敌，如果敌人已先占据，那就主动引兵撤退，不要去进攻它。在“远形”地域上，双方势均力敌，不要前去挑战，只能让敌人来而击破，勉强求战，于我不利。以上六点，是利用地形而制胜的原则，是将帅重大的责任，是不可不认真考察研究的。
军事上作战失败的情况有“走”、“驰”、“陷”、“崩”、“乱”、“北”等六种情况。这六种，都不是由天灾造成的，而是由于将帅的过错造成的。在敌我条件相当的情况下，攻击十倍于我的敌人，因而失败的叫做“走”。兵卒强于，军官懦弱的，不能约束驾驭，叫做“驰”。将吏本领高明强于，兵卒懦弱的，不堪使用，叫做“陷”。部将怨怒而不服从指挥，遇到敌人忿然而擅自出战，将帅又不了解他们的能力如何而加以控制，因而失败的叫做“崩”。将帅懦弱不严，训练教育不明法典，军吏士卒不受军纪约束，出兵列阵杂乱无章，叫做“乱”。主将不能正确预料敌情的强弱虚实，以少击多，以弱击强，又没有精选的先锋部队，因此失败叫做“北”。以上六种情况，是造成军队失败的原因，是将帅的重大责任，不可不认真考虑研究。
地形是用兵的辅助条件。正确判断敌情夺取胜利，考察地形的险隘和计算道路的远近，这些都是将领必须掌握做到的。懂得敌情、地形去指挥作战必然胜利，不懂得敌情、地形去指挥作战必然失败。所以，从战争规律上分析，出师行军的实情确有必胜把握，国君说不要打，可以坚决去打，根据出师行军实情不能打胜的，国君说一定要打，也可以不去打。所以，作为一个将帅，应该进不贪求战的名利，退不回避违抗君命的罪责，只求保全民众和士卒，且有利于国家，这样的将帅才算是国家宝贵的人材。
将帅对待兵卒如同对待婴儿一样，兵卒就与他共赴危难，将帅对待士卒能象对待自己的“爱子”一样，士卒就能与将帅同生共死。但是对士卒厚养而不使用，一味溺爱受宠而不教育，违法扰乱也不按律惩治，这样的军队，就好比受溺爱的娇子一样，不能用来打仗的。
只知道自己部队锐勇能打，而不了解敌军势不可以打，胜利的可能性也只有一半；只了解敌势虚弱可以打，而不了解自己的部队怯懦不能打，取胜的可能性也只有一半；了解敌势虚弱可以攻打，也了解自己部队精锐可以打，而不了解地形条件不利于打，胜利的把握仍然只有一半。所以，真正懂得用兵的将帅，行动起来决不迷惑、没有失误，采取对敌措施变化无穷。所以说：了解敌方虚实，叉了解自己强弱，争取胜利不会有危险，了解天时，懂得地利，战胜之功方可万全。
［评析］
巧用六种地形
地形有六种类形；通形、挂形、支形、隘形、险形、远形。
平坦开阔、四通八达，敌来我往都很方便的地形，叫作通形。在这种地形作战，先要取得制高点，保持补给路线的畅通，这样与敌交战才有利。
进入容易、后退困难的地形，叫做挂形。在这种地形作战，乘敌人无防备时出击，可以取胜：敌人如有防备时，冒险出击，胜算不大。而且退兵不易，非常不利。
敌我出击都不利的地形，叫做支形。在这种地形，敌人虽以利诱我，也不可出击，这时宜带兵离去，诱敌来追，等敌军半数进入这种地形时，再来个回马枪，发动攻击，这样才有利。
遇到隘形地，我军应先占领，并守住隘口制敌；如果敌人先占领隘路，而且在隘口设防，我不可进攻；如果敌人只占领隘路，未封锁隘口，我可考虑进击。
同样的，碰到山峻、谷深，居高临下的险形之地，如我军先占领，必须占领地势高而视野开阔之处，以等待敌人。敌人如果比我早占领此种险地，我应主动撤退，不要进攻。
至于敌我距离遥远的远形之地，双方若势均力敌时，不宜主动挑战；谁先出击，谁就不利。以上六种，是地形作战的原则，也是将帅责任所在，不能不仔细体察。
致败六大害
军队致败的情况有走、驰、陷、崩、乱、北六种类型。这六种都不是天时和地形造成的，而是将帅的过错所致。
在敌我相当的条件下，以一分的兵力攻击十倍于我的敌人，因而失败，叫做“走”；士卒强悍而将帅无能，因而失败，叫做“驰”；将帅强勇而士兵懦弱，因而失败，叫做“陷”；各级指挥官怨怒不服从命令，迎敌时意气用事、擅自出战，主将又不知下级将领的能力，因而失败，叫做“崩”；主将懦弱不够威严，教育训练无力，各级指挥官和士兵无所遵循，布阵杂乱无章，因而失败。叫做“北”。
以上六项都是部队致败的因素，也是主将的首要职责、不能不仔细体察。
胜算之道
地形是用兵的辅助条件。判断敌情，制定克敌制胜的作战计划，衡量地形险阴，计算道路远近，是将帅的职责。
能够了解这些道理，并善加运用，必胜；否则必败。如果主将依战场状况判断，有必胜时把握，即使国君下令不得开战，也可以坚决作战；反之，如果主将依战场判断，没有得胜的把握，即使国君下令开战，也可以坚决不战。
所以不贪求战胜的美名，不逃战败的责任，一心保国卫民，维护国家利益，这样的将帅，才是国宝。
将帅对士卒像对婴儿般慈爱，士卒就能追随将帅赴汤蹈火；将帅对士卒像对子女般呵护，士卒就能与将帅同生共死。但是，如果厚待士卒，却无法使他听从使唤，溺爱士卒，却无法使他接受命令；士卒违反纪律，却不能加以惩治，那么这样的军队就像娇生惯养的孩子，是不能用来作战的。
只知道我军可以作战，却不知道敌军不可攻打，胜算只有一半；只知道敌军可以攻打，却不知道我军无力进攻，胜算也只有一半；既了解敌军的弱点，也知道我军的能力，却不了解地形不利于作战，胜算仍然只有一半。
真正懂得用兵的人，他的行动绝不迷乱，应敌措施变化无穷。所以说：“知己知彼”，胜利就已在握；知天时，知地利更可获得完全的胜利。
［兵法商用］
兵法地形与市场环境
孙子一向重视地形，他认为，善于利用地形与否，往往成为作战胜负的关键。本篇孙子便举出六种地形，说明在这些地形中的用兵之道。
这六种地形的运用，和企业的市场环境评估，有异曲同工之处：
“通形”：敌我皆可来往的地形，处于这种地形，要先占领高地，确保补给线畅通——市场空间大容易进入，必须先赢得市场占有率，并取得通路的有利条件，确保物流畅通。
“挂形”：容易去，不容易回的地形。敌人若无防备，可以取胜，敌人若有备，则难以取胜，而且退路易被截断——投资大，撤退不易，例如石化业，开设新银行等风险极高的行业，投资前更须小心谨慎。
“支形”：敌我出击皆不利，千万不要先出击，敌人若来攻，要诱使敌人离开险要，等半数进入危险地带后，再行出击——在竞争双为都不利的市场上，切忌恶性对峙，只宜转移市场或另辟新的市场。在有了对自己有利的市场后，才能与对手决一雄雌。
“隘形”：两山夹峙的隘道、隘口，谁先战领隘口布防，谁就取得有利位置——市场小，却有一定空间，谁先夺得领导地位，谁就有利。
“险形”：易守难攻，形势险要之地。我方应占领制高点，以逸待劳，若先被敌人占领，应放弃正面攻击，改用迂回进攻等方式——有些产品，消费者的品牌忠诚度高，市场若已被吃下，新的竞争者，宜采用迂回路线，寻找市场缝隙切入。
“远形”：两军距离远，若无优势的兵力为后盾，又无险要的地形为掩护，不宜主动挑战——企业跨国经营，或进攻国内较远地区，若无足够的准备和实力，不宜冒然进行。
六大败因
有些经营者在挫败后，总是怪东怪西，怨天尤人，而无法平心静气的检讨过失。项羽所说的“天之亡我，非战罪”。往往成为后人失败的遁辞。
固然运气也是影响成败的关键，然而更多的时候，失败是自己的决策失当，领导无力所致，孙子在此就举出六种败北的原因，认为全系将领的过错所造成，与环境情势无关。以企业经营为例，这六大原因是：
“走”：与竞争对手势均力敌，却只以十分之一的资源、力气去争夺市场，结果当然不敌败北。
“弛”：员工强，但干部弱，无法发挥领导统御之责，使意图废弛。
“陷”：和前项相反，干部强，但员工弱，整体战力不够，无法发挥。
“崩”：各级干部无视企业总体战略，擅自行动，意气用事，经营者对干部的能力认识不清，又无力约束，以致不可收拾。“乱”：经营者缺乏魄力，管理不严，决策模糊，干部及员工无所遵循，且经营策略杂乱无章。
“北”：经营者市场状况不了解，资源分配、运用不当；本身又无看好的明星产品，与竞争者交手，必定败北无疑。
企业经营者若能时时检讨，避免犯下上述六大错误，对经营成绩必然大有助益。
［历代战例鉴赏］
袁绍在官渡大挫后的第二年，便一病不起。获胜的盲操接下来的工作，就是消灭袁绍的三个儿子，把袁家势力连根拔除。
最先彼解决掉的是老大袁谭，他在一次和曹军对垒时惨遭斩杀。剩下来的两兄弟袁熙，袁尚，无力抵抗曹操，便逃到北方，请求雄居当地的异族乌桓庇护。曹操一来为了斩草除根，一来为了边境的安定，有意远征塞北，北讨乌桓。
此时，第一个必须考虑的是：远在塞北的乌桓，到底值不值得攻击可不可以攻击？
“万万不可！”大多数将领都反对这项出兵行动。他们认为，乌桓人贪而无信，不见得会支持亡命天涯的袁尚；而且，此际出兵，两南方的刘表可能结合刘备的势力，攻击首都许昌，威胁到曹操的大本营。
足智多谋的郭嘉却颇不以为然。他的理由有三：
１．曹操虽然名震天下，但乌桓仗着地理位置偏远，必然不设防，曹军发动奇袭可彻底歼灭他们。
２．袁绍原来统治下的青、冀、幽、并四州人民，对曹操尚未能心服口服，即使袁尚联合乌桓的力量，并号召四州的死忠之士，对曹操十分不利。
３．刘表只会高谈阔论，才干不足，不必把他放在心上：至于刘备，由于刘表自知无法驾御刘备，必定不敢委以重任，曹操既使举国出征，也不致有后顾之忧。
郭嘉的分析深得曹操之心，远征计划就此定案。
接下来的难题是如何出击？曹操的大军于夏天出发，抵达塞北后，才知情况严重，眼前的地理条件实在太恶劣了。虽说什么道路崎岖，艰困难行，当下的问题是根本看不到路——唯一的干道被滂沱大雨淹没，说积水浅嘛，车马不通，说深嘛，又不能行船。再加上乌桓军队扼守在险要之处，曹军顿时动弹不得。
地形不熟，环境险恶，使曹操萌生打退堂鼓的念头。幸好军中有一名隐居当地多年，名叫田畴的人，适时提供另一条路线。他告诉曹操说：其实还有一条陷坏断绝了近两百年的道路，虽然走起来非常吃力，又是小路，又是山路、险道，但是距离短，而且这种行军路线完全大出乌桓军的意料之外，可发挥奇袭效果。
曹操几经考虑，决定采用田畴之议，以迂回作战方式，杀个措手不及。为达到欺敌目的，曹操假装退兵，并竖起通告表示：“炎夏多雨，道路不通，等到秋天再行进攻。”
乌桓的部队打探得这份消息后，认为曹操部队真已退去，便依此回报。而曹操大军则在田畴的引导下，翻山越岭五百余里，逐渐接近乌桓的大本营——柳城，在离柳城二百里不到的地方，才被发现。
就在曹操登上白狼山时，和乌桓大军猝然相遇，对曹操相当不利。曹操的兵力不及乌桓姑且不说，辎重还在后头。曹操所率领的轻骑兵，个个面露惧色，但曹操俯观敌阵时发现，乌桓部队阵式不正，并不如想像中的难缠。曹操命张辽为前锋，结果进出如人无人之地，乌桓大军溃不成军，首领被杀，二十余万人投降。
袁绍的两个儿子袁尚、袁熙，趁乱军中逃出，投奔辽太守公孙康。众将领力劝曹操追击，但曹操颇有自信的表示：“各位不必费心，再过几天，公孙康便会斩下袁尚和袁熙的首级，奉送过来，”
几天后，一切悉如曹操所料，袁氏兄弟的头颅高挂在曹操营中。众人不解请曹操说明他是用什么方法，不动一兵一卒就使公孙康主动把袁氏兄弟的首级送来。曹操的解答是：“公孙康对袁尚、袁熙本来心怀戒心，假如我出兵攻击，只会促使他们同仇敌忾；反之，如我施以缓兵之计，他们必定自相残杀。”
［兵法解析］
掌握四知、胜算十足
本篇虽然命名为“地形篇”，但所讲的却已超过地形作战的范畴。孙子指出，只知道我军能战，却不了解敌军能不能作战，胜算只有一半；知道敌军的弱点，知道可以进击敌军，却不知我军并无攻击的能力，胜算也只有一半；既了解敌军的弱点，也了解我军的能力，却不了解地形并不适宜作战，这样还是只有一半取胜的机会。
孙子举出“四知”，作为将帅决策与行动的准则，这四知是：知彼，知己，知天，知地。能掌握这四知，才有十足的胜算。
曹操的北征行动，起初并不乐观，军中将领几乎没有人去过塞北，人生地不熟，更不用说发挥地利作战了。所幸曹操麾下有名隐居当地，对地理环境熟悉的田畴，在他的指引下，曹军不仅解决连日大雨造成路径不通的困境，还因而发挥迂回突击的战术，使乌桓军队猝不及防，俯首称臣。
若非得到田畴之助，曹操北征，恐怕难逃功败垂成的噩运。这说明地形的重要。因此孙子强调：“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险扼远近，上将之道也。知此而用战者，心胜：不知此，而用战者，必败。”
不过曹操也绝非省油的灯，再加上其麾下谋士如林，为他筹划，为他献计，使得他在出兵前，都能审慎评估，没有把握决不轻起战端。
就以出征乌桓为例。大多数将领均顾虑到刘表与刘备会联合起来，乘虚而入，既然黄雀在后，便没有必要当只扑蝉的螳螂。
然而郭嘉不这么想。他清楚刘表的个性及为人，二刘要合作出兵，谈何容易，曹操尽可出兵而不必有后顾之忧。曹操采用郭嘉的说法，认为乌桓“可击”。
等到大兵奏捷，袁氏兄弟逃至公孙康处，诸将领又请求出战歼灭，曹操此时却认为“不可击”。击之等于多了一个敌人，划不来；不击，可以坐收渔人之利，公孙康自会把袁氏兄弟的头送来，何乐而不为？
在“可击”与“不可击”之间，往往不容易掌握。所以孙子才一再强调，要知己、知彼、知天，知地。惟有如此“胜乃可全”，匹夫之勇是无法百战百胜的。
［兵法商例之一］
经营之准则在利国、利民
《孙子・地形篇》云：“故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，加之宝也。”认为进不求名声，退不避罪责，一切行动只是行动只是为了保护百姓，符合国家、社稷的根本利益，这种将帅才是国家宝贵的栋梁之才。孙子主张军事指挥官不迫求个人眼前的荣辱毁誉，而要放眼百姓和国家的根本利益，一切行动唯以国家与人民之根本大利为取舍的准则。
在经济活动领域中也同样，经营者必须着眼全局的根本利益，一切行动和手段都服从于经营大局，一切从长计议。而不能力个人目前可能受到的赞扬或非议所支配，否则将是舍本逐末、本末倒置，会因追求个人缈小的虚名、私利而耽误了生意的全局和根本大利。因此经营者应当在事业上有头脑冷静清醒的理性主义态度，以事业的根本经济利益为准绳，来对面临的事物进行估价，从而决定自己的行动。不因自己的私情私利而蒙蔽自己的视线，在对待经营业务上时刻保持明智而有远见的头脑。
香港船王包玉刚在经营活动中，常不顾航运界其他人的嘲笑和非议，坚定地按照自己航运公司的长远利益而行事。海上航运业风险和波动较大，别的船东都是把握机会争取暴利，包玉刚却但求稳定可靠的薄利。他的作风谨慎小心，喜爱以冒险而自豪的航运界传统派有时诋毁他是“银行家”，或嘲笑他不是“搞航运的”，包玉刚对此毫不动心。一般船东通常是尽量把握市场上升的大好良机，也愿意冒无生意可做的风险，而把自己全部或一部分的船留作单程租用或“散租”。包玉刚不喜欢冒那种可能出现无生意的风险，宁愿把船“长租”，即中期或长期租用，这样收入虽然平淡微薄，但是很稳当。例如，在１９５６年，“安全号”的租金虽然不错，可是如果把它来“散租”，租金还要高。包玉刚记得航运业朋友讥诮他的稳健作风：他们说：“这个小伙子是个初出茅庐的傻瓜。”可是这些人不久便不作声了，因为１９５７年初，航运市场价格跌到最低点，只有像包玉刚那样采取“长租”办法的船东得利。
要能够不求一时的虚名，不避别人的非议，而坚持自己看准的经营事业，确实需要具有耐心和毅力。日本近人工矿山大王古河市兵卫，他在创业之初，买下了报废的足尾铜矿，因为他判断该矿还能继续开采。第一银行董事长齿泽荣一因为佩服古河的为人和耐心，自动无担保借给他１万两黄金，帮助他作为挖掘铜矿的资金。足尾铜矿是个早已被人遗弃的废铜山，许多人认为该矿山已无铜可挖。所以古河从一开始就受到人们的嘲笑，被视为疯子。他和矿工们一起像着魔似地日夜辛苦挖掘，然而没有挖到铜。于是他又从西欧买来开采的新设备和新技术，再接再励，继续挖掘。在挖掘过程中，古河受了伤，但他并未因此灰心，伤好后又出现在矿场。这样三年过去了，仍不见铜的影子，而资金越来越少，一些人把他的行动看为傻爪。他咬紧牙关，与矿工们同甘共昔，惨淡经营，四年如一日，就在他的资金快要耗尽时，铜终于挖出来了，古河因此而成为巨富。在他的艰难的挖掘过程中，受到了不少嘲笑鄙视，付出的经济代价亦很大，但他始终如一地干下去，终于做成了别人难以成就的大事。
河村是日本的船舶大王，在当年创业之初的艰苦岁月里，他不怕丢面子，忍受着亲戚朋友们的责难，从事他力所能及亦有利可图的做酱菜的工作。他的原料不用花钱，是把菜市场、菜农、各家庭丢掉的生菜拾回来，洗干净，加盐加工成酱菜，卖给贫苦的劳工们。河村开始做这项生意时，许多亲戚和朋友都非常看不起他：“那个家伙是一个乞丐！”“那个家伙已经没有希望娶太太啦！”每当河村闭上眼睛，亲友们藐视他的脸色便一个个映入眼帘。越被别人轻视，他干得越欢。后来，他不断地改进酱莱的味道，成了规模很大的酱菜批发商，最后逐渐地发展成了船舶大王。
近来在英国一位精明的商人仅花两美元就买下了５００万只旧轮胎，无疑创下了自汽车发明以来的最佳轮胎生意。３７岁的米切尔・梅登搞起自己的废物利用生意后，即做成这笔特廉交易，他说服一了废品收购商人让他用两美元买下那堆两英里长的废旧轮胎。那堆轮胎堆满了英国布里格附近的一个飞机场。米切尔准备用六年时间清除那堆积如山的废旧轮胎。把旧轮胎放入切碎机切成橡胶料然后以４００元一吨出售，作为地下铺的橡胶垫、沥青及其它产品的原料。他从事这项经营，既能缩小废旧轮胎对环境的污染，又使他成为百万富翁。
所谓不求名不避罪，是要客观地来对待企业的经营问题。美国霍克勒总裁兼执行长官吉亚可，他决定向董事会提出的新方案，事先必须经过一套评定程序。他鉴于公司内部的人员较不客观，就聘请４位外面的专家组成顾问评议会，专门负责评定公司的计划和评估公司产品潜在的新市场。近几年，聘用顾问评议的形式已为西方企业界所普遍采用。从外面聘来的顾问有一个显著长处，那就是可以向经营管理决策的最高当局提供许多公司内部人员不敢提出的批评建议和评定指数。从企业的发展来说，聘用顾问还可以吸取专家可能会向经营管理人员提出未被发现而又足以“致命”的技术问题；一位管理专家，可能会就企业管理上的重大漏洞提出补救的意见。
［兵法商例之二］
知己知彼，胜利在握；知天时，知地利，更可获得万全的胜利
知彼知己是作出生意竞争中制胜的合适对象的基本前提，它保证了经营者能冷静客观地分析，权衡各方面的情况和可能的趋向。从而找一确实可行的最佳对策，以便扬长避短、避实击虚、出奇制胜。因此即使弱小的市场竞争者，只要能知彼知己，就可找到适当的办法，争取到市场，并且还可以创造出以弱胜强的奇迹来。
首先，必须时刻注意这个复杂多变既有机会又充满风险的海域。市场情况包括顾客的动向和竞争对手的状况。要争取顾客必先了解顾客，而要战胜对手也先了解对手。在买方市场的情况下，首要任务是争取顾客的光顾，就必须充分地了解顾客，了解其需要和爱好。了解顾客消费之新动向，如此就掌握了市场动态的一半。市场动态的另一半是了解竞争对手们的状况，竞争对手的受到顾客欢迎的长处是什么？对于其强项、优势，我方应避开；对手不符合顾客需求的短处和空白是什么？对于他们的欠缺或遗漏处，我方就发扬长处或拾漏补缺，充分满足顾客的需要。这样就能在市场竞争中立于不败之地。
日本生意人很注重对顾客的调查，松下公司的山下俊彦曾对自己的部下讲过一个故事，以说明了解顾客情况的重要性：“伊势的特产是洪福饼。这种饼只能当天做当天卖，不能保存。假如近畿铁路出了事故，或者天气不好，来伊势的游客减少，那么当天做的饼买不出去，就会坏掉，为此，饼店老板对各个火车站售票情况进行预先调查，根据游人多少来决定一天做多少洪福饼。这个方法，我们不妨也学习一下。”
日本人为打进美国市场，对美国顾客的爱好、需要的了解下过一番苦功。丰田汽车公司从 ５０ 年代起就通过各种途径了解美国人对汽车的爱好，１９７３年又在加利福尼亚开办一个设计中心，按照美国人的爱好设计和改进汽车。从而设计出符合美国市场需要的丰田汽车。这种丰田汽车得到了美国用户的喜好，大批美国汽车公司的老顾客被丰田汽车拉走。到８０年代初，美国街上到处行驶着丰田车时，美国汽车制造商才如梦初醒。
日本小汽车成功地大举打入美国市场的事例，是日本汽车商了解美国汽车制造业的情况，抓住其弱点，从而在竞争中取胜。当时美国汽车制造业一直偏重设计制造大型豪华车，但是这种大型轿车随着美国汽车数量的增长，已显得不太灵便，且油耗又大，日本汽车业针对美国对手的这个空档，制造出一种小巧、廉价、维修方便、速度更快、美观舒适的小汽车，深受美国顾客的欢迎，从而成功地进入了美国小汽车市场。至１９８９年日本小汽车已占领了 ３％的美国汽车市场。日美汽车战的事例充分体现了日本汽车商从了解对手，进而扬己之长击人之短，终于成功地打入对手传统市场的谋略。
现在美国企业界也很强调“顾客投资”，认为了解顾客的需要比设备投资更重要。“了解你的顾客”成为了营销学的一门重要学问。福特汽车公司根据顾客的意见，改进了其新试制的汽车，从而打开了销路，并与日本丰田汽车进行竞争。美国企业联合会中一批大中型企业，被称为美国ＡＢＣ企业，是当前美国国际竞争力最强的企业，其顾客主要分布在世界的富裕国家。为适合富裕顾客的需要，美国ＡＢＣ企业重视产品的花色新颖，质量优良。并在国外设立研究机构，请一流研究人员，不断地设计出受到国外富裕国家市场青睐的畅销产品。
在犹太生意经的精髓中就有“知彼知己”这一条。犹太人对什么都要问个水落石出，搞清楚为止。犹太生意经中铁的原则是搞清楚后再作交易，犹太商人在商业谈判中也会不厌其烦地坚持把细节都搞得清清楚楚，这正是犹太人做生意的长处之一。知犹太生意经的“银座犹太人”日商腾田评论说：“孙子兵法云：‘知彼知己，百战不殆’。看来犹太人很早以前就精通孙子兵法了。”
［兵法商例之三］
“视卒如爱子”地爱护员工
孙子云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”认为对待士兵像婴儿，就可以带领他们去赴汤蹈火；对待士卒像爱子，就可以与他同生共死，确实，如果将帅与士卒离心离德，要想士卒们跟将帅到战场上去与敌军作生死搏斗是不可能的。与孙武齐名的另一位军事家吴起就非常爱护士卒，据《史记》记载：吴起做将军时和最下层的士卒同衣共食，睡觉不铺席子，行车不骑马坐车，亲自背干粮，和士卒共担劳苦。士卒中有人生疮，吴起用嘴为他吸脓。该士卒的母亲知道这事后大哭起来，别人问她为什么哭？这位母亲说：“往年吴公为他父亲吸过疮上的脓，他父亲作战时就敢于拼命，所以战死了。现在吴公又为儿子吸疮上的脓，我不知他又将死在何地。”吴起如此爱护士兵，与士兵同甘苦共患难，故在作战时士兵能奋不顾身地与吴起同生死，冲锋杀敌。企业主管者也要关心爱护下属员工，了解其疾苦，解决其困难，设身处地为员工着想，与员工同甘共苦，促成上下之间感情融洽。这样员工会忠实地为企业工作，全力把本职工作做好。
美国《国家商业》杂志刊登了美国数百位企业家谈自己创业的亲身经历和经验，归纳为二十一条。其中一条是：每天与员工共进午餐，可加强创意的交流解决问题，以及互相学习等，能一举数得。另一条是要关心员工的成长，企业主管者应支持员工修习管理课程或参加研讨会等。也就是要与员工打成一片，增进与员工的友谊，并要关心员工的愿望和需要。
台湾《经济日报》文章“提高工人生产力的二十一条经验”：第１条，礼遇你的工人，他们有独立的人格，切勿颐指气使。第２条，器重他们的才干，推崇他们所做的事，鼓舞他们的工作情绪。
该报“企业的发展策略”一文说：“团队精神主要在于身为主管的人要能尊重部属，以身作则，比部属更辛苦，这样自然能促成全体员工同心协力，以企业发展为目标。”“一个老板对属下的尊重与关怀比任何报酬更能鼓舞人心。”“老板要兼顾员工的精神和物质方面的满足，使大家能长期保有高昂的士气。”
德国著名女企业家霍尔曼领导着泰斯财团，在她的公司企业中，每年都要举办一、二次职工聚会，她和职工一同进餐、聊天和跳舞。由于人际关系好，公司从未发生罢工事件，为此她被选为原西德最优秀的五个企业家之一。
日本企业家普遍把本企业看作一个员工组成的大家庭，员工大多数在同一个企业工作一辈子。员工家里有结婚、过生日或生孩子的事，经理都会前去拜访、祝贺。企业主与员工的关系比较稳定、良好。如松下公司就很注重企业的集体意识，努力树立起“公司命运与全体职工命运共存亡”的观念；
美国福恃公司路易斯维尔装配厂，原来劳资关系很僵，该厂弥漫着“深刻的不信任、愤怒和感情疏远”的气氛，工人和管理人员之间存在着“彼此对立和无可奈何”的情绪。该厂因而陷入了自取灭亡的因境。新经理唐・贝尔上台后，大力进行改革，他与工人打成一片，听取工人意见，并解决工人休息和用餐时的桌椅问题，在生产和管理上使工人有了发言权。在抓了上述措施后，该厂制造的兰吉尔汽车质量可以与日本任何一种汽车的质量相媲美。 第十一章 九地第十一
分析战地 知地取胜
内容提要
不同的战地，不同的战况，士卒会出现不同的反应。为将必须认识，进而利用这些心理，激发士气，使士兵勇往直前，不畏不惧。
在商品经销活动中，地理条件的作用和战争中一样重要，同样的资金，同样的经营水平，地理条件优越者可以发财，地理条件差的却会破产。
如果你欲在某处辟地经营，能否在事先就设想一下：此处经销营业，会给顾客带来一种什么样的心理呢？
［原文］
孙子曰：
用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。
诸侯自战其地者为散地。入人之地，而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，发至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。山林、险阻、沮泽，。凡难行之道者为妃地。所由者隘，所从归者迂，彼寡可击，我之众者，为围地。疾战则存，不疾战则己者，为死地。
是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，死地则战。
古之所谓善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。
敢问：“敌众整而将来，待之若何？”
曰：“先夺其所爱，则听矣；兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不成也。”
凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而无劳，并气积力；运兵计谋，为不可测；投之无所往，死旦不北，死焉不得，士人尽力。士兵甚临则不惧，无所住则固，入深则拘，不得已则斗。
是故，其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，土坐者涕沾襟，偃卧音涕交颐，投之无所往，则诸刿之勇也。
故善用兵者，誓如率然。率然者，常山之蛇也。击其首，则尾至；击其尾，则首至；击其中，则首尾俱至。
敢问：“兵可使如率然乎？”
曰：“可”。
夫吴人与越人相恶也，当其同舟济而遇风，其相救也如左右手。是故，方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用者，携手若使一人，不得己也。
将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深，入诸侯之地而发其机，驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。
凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也。四通者，衢地也。入深者，重地也。入浅者，轻地也。背固前隘者，围地也。无所往者，死地也。是故，散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；记地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，我将示之以不活。故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。
是故，不知诸侯之谋者，不能顶交；不知山林、险阴、沮泽之形者，不能行军；不用响导者，不能得地利。此三者不知一，非霸王之兵也。
夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天卡之权，信已之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人，犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害；投之亡地然后存，陷之死地然后生。
夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。
是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟人之。先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故，始如处女，敌人开户如脱兔，敌不及拒。
［译文］
孙子说：依照用兵的法则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地等九类。诸侯在本国境年与敌作战的地区是“散地”；在进入敌境不深的地区是“轻地”；我军先占领对我有利，敌军先占领敌军有利的险要地区是“争地”；我军可以去，敌军可以来的地区，是“交地”；三面连接邻国，先到就可以得到诸侯各国援助的地区，是“衢地”；深入敌境，越过许多敌国城邑的地区是“重地”；行进于山林、险阴、沼泽、凡是道路难于通行的地区，是“圮地”；进入道路狭隘，退出的道路迂回，敌军能够以其少数兵力能击败我众多兵力的地区，是“围地”；迅速奋勇作战则能生存，不迅速奋战就会被消灭的地区，是“死地”。
因此，在“散地”不要作战，在“轻地”务再深入，不宜停留；遇“争地”不宜在被动情况下进攻，延误时机；在“交地”则各部队的互相联系，不可断绝，以防敌人截击；在“衢地”则应结交诸侯；在“重地”则应夺取物资，就地补给；在“圮地”就要迅速通过；在“围地”就要巧设计谋；在“死地”要奋勇作战、死中求生。
所谓古代善于指挥作战的人，能使敌人前后无法相顾及，大部队和小部队无法相依靠，官兵无法相救援，上下隔断，不能协调，兵卒溃散难以集中，与敌交战阵形也不整齐。敌人虽惊扰，也要看有利就行动，不利就停止。
试问：“敌军人数众多、阵势严整地向我军进发，用什么办法对付它呢？”回答是：“先夺取敌人要害，这样，敌人就会被迫听从我的摆布了。”用兵之理贵在神速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进攻作战，其规律是：越深入敌境，军心就越专一，敌军就越不易取胜；在富饶的地区夺取粮草，保障全军能有充足的粮食；注意休整部队使其不疲劳，提高士气积蓄力量；用兵作战，巧设计谋，使敌人无法判断。把部队置于无路可走的境地，虽死也不会败退。既然死都不怕，官兵就都能尽力而战了。士卒深陷危险境地，就无所畏惧，无路可走，军心就能稳固。深入敌国，军队就团结，人心专一而不涣散。迫不得已时，就会拼死战斗。因此，这种条件下的军队，不待整治就能加强戒备，不待苛求就能完成任务，不待约束就能亲近相助，不须申令就能遵守纪律。禁止妖神迷信、消除疑虑谣言，即使战死也不逃避。我军士兵没有多余的钱财，并不是厌恶财物；没有人贪生怕死，他们并不是厌恶生命。作战命令颁布的时候，士兵们坐着泪水沾湿了衣襟，躺着泪流满面。把军队置于无路可走的危地，就会象专诸、曹列一样勇敢。所以善于用兵打仗的人，能使部队象“率然”一样。“率然”是常山的一种蛇，打它的头，尾巴就过来救应，打它的尾，头就来救应；打它的身子，头尾就都来救应。
