虚虚实实 左右战局
内容提要
虚实二者迥异，然为兵法所用又归于一：作战必须支配敌人，而不为敌人所支配。
水趋低处则流，兵击虚处则利；对于经营者来说，货卖缺项则畅，路行空处则顺。避实击虚，争取主动。
商战中常用“隐其真相”、“缄默不语”、“装聋作哑”、“声东击西”、“虚与委蛇”、“虚往实归”、“虚敲旁击”、“虚虚实实”、“顾左右而言他”等等，与商业道德的基本准则——“诚”、“信”相悖逆吗？
［原文］
孙子曰：
凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚而劳之，饱能饥之，安能动之。
出其所不趋，趋其所不意，行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。
微乎，微乎！至于无形；神乎，神乎！至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。
故我欲战，敌虽高垒深深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽划地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。
故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，我分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众敌寡，则我之所与战者，约矣。
吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多；敌所备者多，则我所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备已者也。
故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前而况远者数里，近者数里乎？
以我度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉？故曰：胜可为也，敌虽众，可使无斗。
故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形则深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知我所以制胜之形；故其战胜不复，而应形于无穷。
夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因故而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜，谓之神。 ［译文］
孙子说：凡先占据战场迎战敌人的就安逸从容、主动，后到达战场仓促应战的就疲劳、被动。所以善于指挥作战的人，总是能调动敌人前来而不被敌人调动。能使敌人自己自动来上钩的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能进入我防区范围的，是以利害威胁的结果。因此，敌人休息得好，要能设法使他疲劳；敌人给养充足，要能设法使他饥饿；敌人驻扎不动，要能使它调动。
出兵指向敌人必须援救的地方，行军于敌人意料不到的方向。行军千里而不疲劳，是因为走的是在没有敌人阻碍或防守不严的地区。进攻必然得手，是因为进攻的是敌人不注意防守或不易守住的地方；防御而必然能稳固，因为扼守的正是敌人不敢攻或不易攻破的地方。所以善于进攻的，使敌人不知道怎么防守，善于防守的，使敌人不知道怎么进攻。
微妙呀，微妙到看不出一点形迹；神奇呀，神奇到听不出一点声息。这样，所以能成为敌人命运的主宰。迸兵时，而使敌人不能抵御的，是因为冲向敌人守空虚的地方，撒退时使敌人无法追击的，是因为行军速度很快，敌人追赶不上。
所以，我军要战，敌人即使高垒深沟坚守，也不得不脱离阵地与我交战，是由于进攻的是敌人所必救的地方；我军若不想交战，虽然划地防守，敌人也无法和我交战，是因为我设法诱使敌人改变了进攻方向。
所以，用示奇正之形于敌人的办法欺骗敌人，使敌情暴露而我情不露痕迹，我军的兵力集中而敌人的兵力分散；我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样我就能用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，造成我众敌寡的有利态势；能做到以众击寡，那么我军与敌人作战所用兵力就少了。
我军所要进攻的地方敌人就不知道，不知道那么要防备的地方就很多，敌人要防备的地方越多，兵力越分散，这样我军所要进攻的敌人就少了。所以，处处防备，防备了前面，后面的兵力就薄弱了；防备后面，前面的兵力就薄弱；注意防备左边，右边的兵力就薄弱；注意防备右边，左边兵力就薄弱；这样就要处处防备，就各处兵力薄弱。兵力所以少，是因为处处防备的结果，兵力充足，是由于迫使敌人处处防备分兵的结果。
所以，能预先知道同敌人交战的地点，预知交战的时间，这样就可以跋涉千里去同敌人交战。如果不能预知交战的地点，不能预知交战时间，那么就会左不能救右，右不能救左，前面不能救后面，后面不能放前面，何况远到儿十里、近的也有好几里呢？
以我之心忖度、推断，越国兵力虽多，对于决定战争的胜败又有什么补益呢？所以说，胜利是可以争取的，敌人兵力虽多，可以使它无法用全部力量同我较量。
所以，认真分析判断敌情，以了解敌人作战计划的优劣长短，挑动敌军以求了解他人的活动规律，示形诱敌，以了解敌人所处地形的有利不利，进行战斗侦察，以求探明敌人兵力部署的虚实强弱。所以，示奇正、虚实之形以诱敌的方法运用到极妙的程度，伪装成最好的地步，能使人看不出形迹。看不出形迹，这样即使有深藏的间谍也无法窥察到我军的底细，聪明的敌人也想不出对付我的办法。把根据敌情的变化之形灵活运用而取得的胜利摆在众人面前，人们还是看不出其中的奥妙；人们都知道我取胜的战法，但是不知道我是怎样运用这些战法来取胜的。所以，每次战胜的策略、筹算都不是重复老一套的方式，而是适应敌情的不同情况发展而变化无穷。
用兵的规律像水的流动，水流动的规律是避开高处而流向低处；作战的规律是避开敌人雄厚的实力而攻击它的虚弱的地方。水因地势的高下而制约流向，用兵则根据敌人的变化而决定取胜方针。所以用兵作战没有固定的方式方法，就像水流没有固定的形状一样，能根据敌情的变化而夺取胜利的，就叫做用兵如神了。
［评析］
以主动制胜
凡是先到达战地而等待敌人的，就能以逸待劳；后到达战地而仓促应战的，就会疲于奔命。所以善于用兵的人，能主动制敌，而不受制于敌人。
能使敌人自动上勾，是以利引诱的结果；要使敌人不敢前来，须使敌人感到有败亡之害。敌人安逸时，应设法使他疲惫；敌人粮秣充足时，应截断其补给，使其饥饿；敌人安定时，应设法使其动荡不安。
出兵要指向敌人无法急救的地方，行动要指向敌人意想不到的方向。长途远征而不疲惫，是因为走在没有敌人抵抗的地区；进攻必然得手，是因为所攻的是敌人未设防的地区；防守必然稳固，是因为所守的是敌人不敢攻或不易攻的地区。所以善于进攻的，敌人不知怎样防守；善于防守的，敌人不知怎样进攻。微妙啊！微妙到看不出一点形迹；神奇啊！神奇到听不见一点声息，因而能操纵敌人的生死，成为敌人的主宰。
我军进击时，敌人无法抵抗，那是因为我方进攻的是敌人防守薄弱的地方；我军退却时，敌人无法进击，那是因为我方行动迅速，敌人追不上。当我想和敌人决战，即使敌人坚守高垒深沟，也不得不出来应战，那是因为我进攻的是敌人必须援救的要害地区；当我不想决战，即使随便划地防守，敌人也无法与我交战，那是因为敌人受我牵制，被我欺骗。
以分敌击众
所以虚张声势，欺骗敌人，让敌人暴露行动或部署，而自己却不露形迹，就能使自己的兵力集中，而使敌人的兵力分散。如果自己的兵力集中为一，而敌人的兵力分散为十，就等于我方以十倍的兵力打击敌人，造成我众敌寡的态势。能够以众击寡、就很容易获胜。
我军所要进攻的地方，不能使敌人预知；敌人不得而知，就会处处设防，这样同我军作战的敌人数量就少了。敌人防备前面，后面的兵力就薄弱；防备后面前面的兵力就薄弱；防备左面，右面的兵力就薄弱；防备右面，左面的兵力就薄弱；处处防备，就处处兵力薄弱。敌人兵力所以薄弱，是由于处处防备，兵力分散；我方兵力所以众多，是由于迫使敌人分兵防备。
因此，能预知与敌人交战的时间和地点，就是跋涉千里，也可与敌人交战；不能预知与敌人交战的时间和地点，则敌人攻我右翼，我不能调动左翼部队相救；敌人攻我左翼，我不能调动右翼部队相救；敌人攻我后方，我不能调动前方部队相救；敌人攻我前方，我不能调动后方部队相救。前后左右尚且不能相救，更何况部队之间远的相隔几十里，近的也有好几里。
据我分析，越国的兵力虽多，对胜利的帮助不大。所以说，胜利是可经创造的，敌军虽多，可使其无法全力与我战争。
藏形迹于机变
因此将帅必须分析判断（策之），明白利害得失；挑动敌军（作之），了解其动静规律；故意显露我方态势（形之）以探求所处地形的利与不利之处；用少数兵力和敌人较量（角之），以探明敌人兵力部署的虚实强弱。
战斗态势运用到了极致，就看不出一点形迹，即使深藏的间谍，也窥察不到底细；智谋再高的人，也无计可施。以变化莫测的战斗态势取胜，众人不知我是怎么获胜的，一般人只知道我获胜的作战方式，却不知我是怎么灵活运用这些战法。所以每次战胜，都不可重复同一套战法，应该因多种情况，变化无穷。
用兵的规律像水一样（兵形像水），水从高处往低处流，用兵则是避开敌人坚实之处，而攻击其虚弱之处。水随地形高低而改变流向，用兵也要顺应敌情变化而克敌制胜。所以用兵作战没有一定的方法，就像流水没有一定的形态，能因应敌情变化而取胜，就称得上用兵如神。
用兵的规律就像自然现象：五行相生相克，四季交替更迭，白天有长有短，月亮有园有缺，永远处于变化之中。
［兵法商用］
此篇不但是军事作战的珍贵法则，也是商场竞争的宝典，唐太宗甚至认为《孙子十三篇》的精髓尽在《虚实》一篇中。
因为它揭示了一个重要的观念：作战必须支配敌人，而不为敌人所支配；也就是要居于主动，不可处于被动。而制胜之道，在于以迅速、机动的方式，避实击虚，主导战局。
主导战局的先机
一般人认为，只有主动的一方，才能取得战场主导权，其实这是偏面的。以退为进，转守为攻，都是主动；后发先至，反客为主，也是主动。能够主导战局的人，要进就进，要退就退，要攻就攻，要守就守；要敌人来，他不会不来，要他去，他不敢不去，呼之则来，挥之即去。
能做到这些，并不是因为实力强大到令敌人悉听尊命，也不是因为德高望重，以致敌人不得不从。而是了解对手心理，洞悉敌人虚实，掌握战场变化所致。
唯有取得主导权，才能长保竞争优势，军事战场如此，企业商场亦然。
比如第四章中说到的：“傻子瓜子”与“丁香瓜子”在上海展开“有奖销售”大决战一例，本来是年广久率先行动的，又作了声势显赫的宣传，也实实在在捞了一大笔钱。而傅明时则是步其后尘，黄雀在后。但他经过审时度势，避开了年气势逼人的实处，而抓住了年“久不开奖”的弱处，连续开奖四次。结果，年广久“倾楫”，而傅明时沉舟侧畔轻帆过，病树前头又是春。这就是孙子所说的“致人而不致于人”。
另外从厂商和消费者的关系来看：当消费者的需求强度愈高，厂商就取得定价的主导权——只要货好，不怕你不买。孙子说：“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也”。顾客觉得有利可图，自然不在乎价格。
１９４５年，战后的美国市场商品奇缺，人们都希望买到好商品。雷诺公司看准圆珠笔尚无厂家生产，便率先队阿根廷引进技术，赶制出一批圆珠笔，在圣诞节前投放市场，每支成本仅０．５美元的圆珠笔竟卖到１０美元、２Ｏ美元高价，立即成为畅销的热门。
再从商店和顾客的关系来看：如今卖设计变得那么重要，目的就在于吸引顾客，只要顾客肯主动上门，不怕东西卖不出去。所以除了以空间设计取胜，商店还会采用广告、赠奖、打折等促销手段，让消费者自己进门来。
主导战局的条件
要做到支配敌人，主导战局，必须具备两组条件：主动、机动以及迅速、秘密。同时必须掌握，“避实击虚”的技巧，否则主动作战，无异于主动送死。
避实击虚的法则应用商场时，应该避什么实，击什么虚呢？
一是避市场饱和之实，击市场空缺之虚：如果市场达到饱和，而厂商企图进入新市场，或小厂商希望在市场找到一块足以安身立命的空间，就要研判市场区隔，寻找利基，选择适合公司进攻的目标市场切入，避免和大厂商正面冲突。
当市场迈入成熟化时，整个市场就是呈现“实”的状态，此时若能转实为虚，新的商品才有生存空间。亦即商品必须反应消费者的需求，并挑起他们的购买欲。
例如美国的一家比较小的电器公司，无法与生产彩电的大厂家竞争，就以旅游者为对象，推出小型手提式黑白电视机，此产品一上市就很受欢迎。
这个公司成功之处就是决策产品上避开大厂家之实，而“合难择易”，捡来大厂不重视的小产品，结果一炮打红。
二是避竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚。在行销战争里，采取“截长补短”，避开对手之长下理，针对对手弱点攻击。
行销史上有个著名的案例，正足以说明这项理论——美国的艾维斯租车公司，而对全美租车业者大赫兹，应该怎么办？赫兹的生意好，这是优点，然而客户因此需要排队，优点反而带来弱点。于是自比为“老二”的艾维斯，打广告时便强调：“向艾维斯租车吧！排在我们柜台前面的队伍比较短”。这一招果然奏效，业务因此蒸蒸日上。
主导战局的上策
避实击虚的策略虽高，但在孙子眼中仍非上上之策。基于主动原则，若能转虚为实，转实力虚，那才是真正的市场主导者。
在兵员、武器都不增援的条件下，可不可能从“以寡击众”变为“以众击寡”？当然可能，这就是“转实为虚”“转虚为实”的奥妙。孙子强调“我专敌分”的重要，他说“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也”。
孙子的意思是：我方兵力虽少，但能集中；敌方兵力虽多，但摸不清我方虚实。当他攻击时，可能兵分十路，火力无法集中；当他采取守势时，可能处处设防，造成兵力分散，反而因此处处受敌。如此一来，敌我双方虚实强弱的态势逆转，善加利用，自然能创下以寡击众的战果。
由此可见，要使虚实逆转，主容易位，“集中”是一大关键。企业经营也要把握集中的原则，参考ＢＣＧ短阵图，该放弃的就应快刀斩乱麻，不值得投资的就不要浪费一毛钱，发展潜力雄厚的，则集中资源全力护送上垒。总之，失败的产品，不必把钱投入无底洞，期待它败部复活。最怕的是不知衡量自身实力，一心追求多角化经营，结果贪多不化，反而处处救急，时时善后，论为不战自败的境地。
孙子在本篇最后，以“兵形象水”为总结，这也是其论兵的最高境界，水没有一定形状，随着所遇到地形、容器不同，而呈现出任何可能的面貌。用兵作战也是如此，必须因多种状况、灵活善变。熟读兵法而下知变通，就叫读死书。
很不幸的，有些企业经营者就因为读死书，以致组织不能随着策略调整，行政体系僵化，官僚化，经营手法拘泥、死板，不能随外在环境的变比而变通；管理方式有佯学佯，依样画葫芦，不能切合自己公司的需要。这样子套公式，是极端危险的。
孙子说：“战胜不复”。上一次战役赖以获胜的法宝，可能成为下一次的致命伤，每一次打胜仗的手法，不会一成不变。唯有了解此观点，活用兵法，才能显现兵法的价值。
判断虚实的方法
上面讲到“避实击虚”，以及“转虚为实”，“转实为虚”的策略。那么，如何才能实际把握住战局中的虚虚实实呢？孙子进而提出了判断虚实的四种方法：
１．策之：通过筹算，来分析敌人作战计划的优劣。名为“分析判断法”。
用于商战则是分析市场环境，作为产品推出与否的依据；判断竞争对手可能采取的行动，作为行销攻守策略的模拟参考。
２．作之：通过挑动敌军，来了解敌人的活动规律。叫做“火力侦察法”。把它用于商战，新产品推出之前，通过广告测试或产品试销，以探知消费者的反应及购买意向。
３．形之：通过佯动示形，来掌握敌人地形道路情况。名为“示形诱导法”。
用于商战则是利用免费散发样品、广告、产品新闻发布会等渠道，宣传新产品上市的讯息，吸引顾客重视。
４．角之：通过战斗侦察，来了解敌人兵力部署的强弱。名为“交手较量法”。
用于商战则是在产品广告测试之后，再进一步，直接上市试销，与竞争者展开小规模的较量，通过较量，即可了解对手可能会采取的相应措施，并由此推估正式上市的市场占有率。
兵形象水
最后，孙子以“兵形象水”为本篇作结，总结出了用兵的最高境界：兵无常势，水无常形。
水没有固定的形状，随着所遇的地形、容器而呈现其形貌。用兵作战也是为此，必须根据各种火候、地形、时机、敌我双方的综合对比等情况，灵活善变，不拘一式，孙子说：“战胜不复”，上一次战役获胜的谋略和作战方案，也可能成为下一次的致命错误，将军百战百胜，每一战取胜的战法不一样。
但是，用兵之“道”却只有一个，这就是要象流水那样，避开高处而流向低处，居高奔泻而成势，千迥万转无常形。
同样，我们今天想从孙子兵法中借鉴一些经营的宝典，亦不能拘泥、死板，生搬硬套。特别是那些企业经营体制尚未改革，上级行政领导尚未放权的企业，再好的兵法也无法施展威力，关键是企业负责人想得到，办不到。兵法对这种企业只能是一堆公式，根本派不上用场。所以，经济特区及上海、江苏一些改革先行一步的企业中，领导者就是经营者，中国古代兵法中的谋略已为更多的经营者争相引鉴。
［历代战例鉴赏］
唐朝著名的一代女皇武则天，被立为皇后之后，开始涉朝。等她升级当上母后，权利更加括充，最后甚至罢出当朝皇帝中宗为武陵王，独揽大全，终于引起唐室旧人反感，徐敬业就在这种背景下于扬州起兵讨代。
徐敬业起兵后十天之内，便集结了十几万人。有人劝他直攻洛阳，以号召山东豪杰，也有人劝他先攻取江南的常州、润洲，奠定基础，再求进一步打算。
主张直洛阳的是魏思温。他的理由是：徐敬业以拥护皇帝复位为号召，如果直攻洛阳，可获各方响应支持；如果窝在江南，无法造势用势，军事力量将难以拓展。
然而这段话徐敬业听不进去，他宁可相信薛仲璋的计策。薛仲璋说：“金陵有王气，而且长江形成的天险，足以巩固我们的霸业。因此应先拿下常润两州，作为霸业的基础，然后北上，图谋中原，如此进可攻，退可守，是上上之策。”
徐敬业采用薛仲璋的保守战略，另外派人防守江都大本营，自己则率兵渡过准河攻打润州，虽然很快就攻下，但李孝逸领导的政府军随后也直逼徐军的大本营而来。徐敬业立即回师准备迎敌，把所有兵力分守三大据点，分别是韦超、尉迟昭进驻都梁山，徐敬猷守淮阴，他自己则进驻高邮。
对李孝逸而言，当前最大的问题是，应该先攻打哪一个据点？几乎所有的将领都是都主张只要分出一部分兵力包围据守险要地形的韦超，主力部队直扑徐敬业的大本营江都。补给官薛克杨独排众议，以为不可，他分析说：
“韦超虽然据守险要，但兵力不强。如今我们派出一部分兵力包围他们，假使派得多，主力部队相对的就减弱，假使派少了，又不见得能长久守得住。还不如全力进攻，击败都梁山的韦超后，防守淮阴的徐敬猷和高邮的徐敬业，随之也必然瓦解”。
李孝逸手下大将魏元忠接着提议，把攻击目标锁定徐敬猷，其他众将官一致反对。他们认为，应该直接攻打徐敬业，徐敬业一败，实力较弱的徐敬猷不战自败。反之若先打徐敬猷，徐敬业率兵救援，唐军势必腹背受敌。
魏元忠的意见刚好相反，他说出他的看法。
“由徐敬业亲自领军，镇守在高邮的军队，乃精锐之师，但他们临时凑合在一起，一次决定性的会战，对他们有利，而我军万一失利，大势就难以挽回。至于徐敬猷，是个赌徒，不谙军事，他的兵力薄弱，军心容易动摇，很容易攻破。徐敬业就算想赶来救援也来不及。我们克制徐敬猷后，乘胜追击，即使韩信、吴起再世，也抵挡不了我军锋芒。不先攻弱者（徐敬猷），却冒然打强者（徐敬业），这是相当不智的。
李孝逸最后接受薛克杨和魏元忠的意见，率军进军韦超，韦超乘夜逃走；再攻打徐敬猷，徐三角破了两角，只剩下徐敬业的主力部队了。
李孝逸多次出击，攻打徐敬业，均告失败，有意打退堂鼓。此时魏元忠等人发现火候干燥，适合火攻，而徐敬业大军布阵已久，疲态尽露，军心涣散。李孝逸因此采取火攻，徐敬业率领的反抗军果然大败，七千余人被斩首，在败逃中淹死的更是不计其数。徐敬业和徐敬猷在逃亡中被部将杀死。这场兵变，仅为时三个月。
［兵法解析之一］
集中兵力，主动出击
军事行动讲究的是集中原则，也就是说，自己的兵力要集中，而让敌人的兵力分散，如此一来，即使敌众我寡，也能转为敌寡我众的优势。古今中外以寡击众的战争实例中，大都是掌握集中原则所致。
如何集中自己的兵力，而让敌军分散战力？孙子在本篇中举出的要诀的是“我专而敌分”。他说：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也”。唯有将最大的战力集中在决胜点上，才能取得战场上全面或局部的绝对优势，将敌人各个击破。
要让敌人分散兵力，就必须以虚张声势等欺骗手段，达到真人不露相、战术虚实莫测的效果。当我军进攻时，敌军根本不知我方锁定的目标，自然分散兵力，到处设防，形成“敌分为十”的现象，如此一来，再雄厚的人力资源，也在平均分摊的情况下被抵消了。
回过头来看看徐敬业起兵一事。徐敬业虽然一口气集结了十余万人之多，但唐政府军的兵力至少在三十万人以上，比较起来徐军可算是“寡”的一方，理应分散唐军的兵力，让唐军不知自己的攻防意图。
然而恰恰相反，徐敬业的兵力配备显然已完全被唐军所掌握。而十几万大军又兵分三处，只在江南地区打转，未能凝聚力量北上，吸取更多认同者的加入，以积累更多能源。
徐敬业的军师魏思温，早就看出兵力集中的重要，以及徐敬业战术的不当。他说：“兵势合则强，分则弱，如今徐敬业不知一鼓作气渡过淮水，并收拢山东豪杰之士，进攻洛阳，恐怕失败就在眼前”。
反观唐政府军，大部分将领都支持下列两种战术：一，分出部分兵力包围占有地利之便的韦超，主力指向徐敬业；二，先产除徐敬业这个主干，徐敬猷这枝干自然无所依附。
所幸指挥官李孝逸未采用多数之见。他聪明的掌握主动、集中的原则，再加上对反抗军各将领实力的研判正确，终于反败为胜，立下大功。
［兵法商例之一］
一个“蛋糕大王”的崛起
８０年代初，合肥市有位新崛起的糕点加工个体户——全国闻名的“蛋糕大王”。他叫周刚。
周刚已年过半百，腿脚残废。１９４９年，他便率先走上了个体经营的路子，以１４元钱起步，办起了一个小型蛋糕加工作坊。后发展为十几万元资产的食品厂，来厂学习糕点技术的学员遍及全国，“蛋糕大王”的名字不径而走。井被选为安徽省七届人大代表。提起他的崛起，确实有些传奇的故事，这里只能撷取几例。
刚起步时，由于人们对个体户的观念还没有转变过来，商店都不愿接收他的产品，他自知与国营食品厂竞争不过，只好让老伴天天提着筐子上火车站去零卖。这种零卖当然是有限的。周刚是个爱动脑筋的人，天天在家琢磨扩大销售这件事。
一天中午，老伴照例回来做饭了，周刚一眼就看出她未象往常那样把蛋糕筐提回来，于是，他就问。老伴说出原由，原来她嫌回来提麻烦，中午又是卖蛋糕的时机，所以，今天她请那位和她天天坐在一处卖茶水的老太太代卖一下，送几个蛋糕给她中午充饥。
周刚一听这事，便琢磨出一套销售的方案来。从此，他叫老伴去多找几位卖茶水的老太太，和她们订一个口头协议：每天把蛋糕用筐子装好，分别给她们送去，下午再去结帐，每卖一只给一毛钱，没卖完的拿回来。于是，他老伴每天改卖蛋糕为送蛋糕。后来，逐渐扩大了代销点，便把老家农村的亲戚、朋友都拉来，销售扩大了，生产也扩大了。再后来，全市一些茶水摊、小吃摊以及小商店都知道周刚的蛋糕好卖，上门订货，要货的纷至沓来。每天天没亮，来批发蛋糕的人就主动在周刚的作坊外排好了队。货不需要送了，送货的人改为在家生产，有的发货，有的收钱。一天下来，钱没时间整理，也没处装，只好用麻袋装。
这样，不到一年时间，周刚的蛋糕便进入了全市很多家商店和摊点。原来那家专等人上门提货的国营大厂，也不得不顺应潮流，送货上门．请人代销售。
在当时，一个食品加工个体户要想与国营大厂竞争，还有一个致命的弱点，就是粮油指标问题。国营、集体的食品厂家，有国家分配的粮油指标，而个体户只好买议价粮油，二者的差价是很大的。例如那时１斤香油，有指标的１．５０元１公斤，而议价的是１．５０元半公斤，正好是一倍。个体户的成本就高了。周刚又在降低成本上琢磨。他知道在粮油上是没点子想了，那时粮油国家统得很紧，弄不好就违犯了政策。周刚想到了用工这一环。他分析了当时经济改革开放刚刚开始，人们象潮水般地向商品生产领域里涌来，全国各地想从事糕点加工的人肯定不少。根据这一设想，他在报刊上登出招收糕点学员的广告，每学会一个品种只收２５元，学习时间长的便不收学费。这样一来，他家四个车间，几十名工人，大多数是学员。学员代替工人有几个好处：一是学员自觉，肯干，便于管理；二是学员不需要发工资；三是提高了自己的知名度，这一来，粮油上的差价被填补上了，甚至能获取更大的利润。
以农村包围城市
到８０年代末，城市的食品行业中，厂家林立，人满为患了。周刚意识到这种竞争就象鸡蛋、箩卜、石头在一个筐子里磕碰一样，谁也不敢说自己就是石头。他并非怕碰，而是认为这样乱碰，终归不是上策。
于是，他又出新招。首先，他将自己的厂和盘托出，将价值十几万元设备、原材料按半价交给街道，帮助街道新办起一个食品厂。他自己又适时退出来，借用自己分散在农村的学员，分别在三、四个县城办分厂，他风趣地说：“在城里拼不过了，我要以农村来包围城市，一方面把港式面包，标花蛋糕传到农村，另一方面又把各地的名、特糕点产品加以提高，加上精致包装，打入城市。”
由于各种因素，他辛苦奔波了一年，都未见成果。尽管如此，他那种经营者的魄力和策略却是十分可取的。
［兵法商例之二］
“冲其虚”——补市场之缺
《孙子・虚实篇）提出：“进而不可御者，冲其虚也。”在军事上，冲向敌军空虚的地方就能所向无敌、一往无前。在市场竞争中，凡是拿出市场上所缺少的以及为别的经营者所没有或弱项的商品，必然在市场上所向无敌，无人能与之竞争。经营为市场所空白的商品，生意必定是畅销、厚利的。
（一）人无我有以稳占市场
战国时周人白圭注重用兵法来经商，他遵循孙子“冲其虚”的原则，把自己经营的方法归纳成“人弃我取，人取我与”八个字。即市场上某种商品过多时，我不去推销这种商品，而是乘其价格下跌买进。而当市场上缺乏这种商品时，我就卖出。这样来经营就稳有市场，多有赢利，白圭因此成了当时的巨富。而现代生意人常遵循的“人无我有，人有我优，人廉我转”的经商原则，与白圭的八字经营方针是一致的。
８０ 年代初，海盐衬衫总厂的产品很有名气，该厂就是按照“人无我有，人有我创，人赶我转”的方针，从而总是保持其产品在市场中最新产品的地位，而其他厂家的衬衫根本不能成为其竞争的对手。该厂当时总是拿出市场上没有的新式产品，当别的厂家开始模仿其产品时，该厂又有了新的创新；而当这种产品已在市场上达到销售高潮，各厂家蜂拥而起生产时，该厂又转向了其它款式的产 品。
日本索尼公司之所以兴旺发达，就在于它开拓出了一系列的日本或世界首创的电子产品。这些新产品人无我有，因此获得了极大的市场和巨额利润。
４０年代未，磁带录音机还未被日本人所知晓，索尼公司申请了在日本生产录音机的专利权，在日本首先生产磁带录音机，打开了日本巨大的录音机市场。该公司在１９５２年又购买了美国贝尔实验室研究的晶体管专利，成功地制造出了世界上第一台袖珍式晶体管收音机，第一批晶体管收音机他们共卖出了２００万台。到１９５５年，该公司一年的毛利润已达２５０万美元。随后美国买主们也为索尼公司的晶体管收音机所吸引，索尼在美国设立了分公司。以后索尼公司的实验室和工厂又开发出了一系列激动人心的首创产品，如：晶体管调频调幅收音机、五英寸晶体管电视机等等，这些新产品一上市场就受到顾客的热烈欢迎，并且没有竞争对手，因此在销售上取得了巨大成功。
美国林肯公司１９１１年开始生产弧焊接机，当时生产焊接机的有两大竞争对手——威士顿公司和通用电器公司。总经理约翰・林肯发明了一种手提焊接机，不同于原来固定型式的焊接机，并且加进一个变压器以调整电流，从而使林肯公司战胜了两个对手，在焊接机生产中居于领先地位。
在市场竞争中，采取人无我有的经营原则就能顺利地开辟原先潜在市场。顾客购买这种新产品一定很踊跃，而又不受别家企业竞争的威胁。但如反之采取“人多我有”的方法，也就是市场上哪种产品畅销热门，就步人后尘，生产哪种产品。这样由于大家都去生产这种热门货，而市场有限，因而获利不会太大。并且这种产品很可能会在市场上因生产过剩而严重积压，或因畅销周期已经过去而滞销，造成严重亏损。“人无我有”经营原则还有一种含义，即囤积居奇之术，把别家所没有或普遍缺乏的货物囤积起来，等待最有利的时机和价格，就一定能卖得好价钱、大价钱。
囤积居奇之法古已有之，对于那种不顾老百姓死后只顾自己拼命赚钱的奸商是应当反对的。例如，以往某些粮食奸商在丰年或粮食上市时故意抑而不取，利用农民急于脱售的心理，把价格压之又压，然后慢慢收购。而在歉年、荒年或青黄不接之际，故意囤积粮食不卖，利用老百姓急于买米下锅的困难，把粮食价急剧抬高，又借口无粮储存而迟迟不售粮，以进一步逼迫顾客接受更高的粮价。这种囤积居奇的贪贾奸商完全违背了经商之大道，严重危害了人民生活和破坏了社会生产，也就破坏了商业赖以存在的基础。奸商这种做法会在广大顾客面前丧失信誉，贪眼前小利而自毁其做生意的基本立足点，故不少取。当然，奸商这种做法也只有在经济不发达、商品匮乏的时代才得以肆虐。
在世界经济日益发达，各国之间经济互补作用愈益加强和商品十分丰富的情况下，这种靠囤积人们生存必需地粮食以居奇奸商的做法是完全行不通的了。此外，在不影响人民基本生活的前提下，其它某些社会上匮乏的商品必然会出现暂时和相对的囤积起来待价而估的谋利手法。运用这种手段可大大提高该货物的价格，从而在一定的时间和范围内取得高额利润。俗话说，物以稀为贵，谁手中有稀有之物，必然取得高价钱。尤其在国际经济贸易中，一些我国特有的而又为其他国家所需要的货物和资源，我们可以不急于出售，而慢慢地与几家进行谈判，取得好价钱然后再售。
藤田田在他本人的生意中有一条原则，经营稀有物品，一定可获厚利。他讲了一个有趣的故事：“日本曾经有一位商人，他将一只从菲律宾带回国的珍奇的水壶献给了丰臣秀吉，并说：‘此乃英国宝物’。丰臣秀吉极为珍视此物，把它转送给了一位在一次战争中立下赫赫战功的大名。大名遂将此物作为传家之宝，世代相传。待到几百年以后，人们才知这只被人们世代视作宝物的水壶，只不过是西欧的一只尿罐。这只尿罐之所似在日本长期被视为宝物，是因为当时日本不存在与此相同的第二件东西。丰臣秀吉和大名都珍视其稀少价值。”藤田田认为，贸易商的突破口也在于此。在国外只卖１０００日元的东西，拿到日本市场后，你可标出１００万的价格。商品越稀少价值越大，利润就越丰厚。廉价地进口，再高价售出的商人，便是出色的进口商；反之，将在国外稀少的商品，可以卖得高价的商品出口到国外的商人，便是能干的贸易商。
（二）不断创新以确保市场
取得市场之后，若只是固守原来的品种和方式，随着市场形势的推移，或迟或早是会失去市场的。由于技术进步很快，产品愈益丰富，顾客的消费要求也日益更新和提高，而工商界竞争更加激烈，市场情况就越加复杂多变。要想保持市场中畅销的形势，唯有不断地创新。不断以更新更好的品种和性能，用新的方式，来确保商品市场。
山下俊彦领导松下电器公司，很重视新产品的开发工作。他认为：仅仅依靠强有力的销售网来推销商品是很有限度的，因此必须全力开发新产品，重视技术力量。他还认为、不能仅仅去仿造其他公司的新产品，这是容易办到的事。问题是能不能自己创造出一系列商品化的产品来，否则在市场竞争中就会落后。不能因为新产品的成功率只有二成左右，有风险，而思想保守，不敢去开发新产品。山下的观点很有见地，因为日立、东芝和日本电气等几家竞争对手都重视技术进步和新产品的开发，与这些公司相比，松下的技术能力就稍差一些。松下若不在技术进步和开发新产品上奋起直追，长此以往是不能保住在电器界的领先地位的。因此松下公司在技术进步和开发新产品上舍得花钱，电冰箱事业部３００立升系列产品的研制，正反映了新技术能力的成果。这种新冰箱由草津工厂设计制造，考虑到日本住宅面积狭窄，因此电冰箱只能在使材料变薄，内部容量变大上下功夫。草津工厂采用新型材料珍珠岩，使壁厚减少，并大大降低了成本。松下公司遵循这样的原则：一切技术都不是照抄别人的，开发新技术必须立足于基础技术的研究之上，一切从零开始。
日本精工产业集团当年和西铁城钟表公司等一起，靠以新研制的装有微型电他的石英电子表而在市场上超过瑞士老牌传统机械表的。此后日本钟表企业不断发展石英电子技术，翻新款式，力争站在世界手表市场前列。日本精工款式繁多，投入世界手表市场有２３００种之多。近来精工集团首脑服部一郎又主张精工集团不应集中全力于手表的产销，而朝着开发电脑和其他尖端科技产品的方向发展。有先见之明的服部一郎清楚地了解到，未来的钟表业不再是利润丰厚，因此必须全力以赴发展新产品以开创新机。精工集团发明了微电脑印表机，这种印表机被夏普、日本电器和富士通等电子业巨人所接受，销售额因此飞快增长。不久生产印表机的工厂成了电脑业界无人不知的埃普森公司，８０年代中期埃普森公司已占有全球微电脑印表机市场的２０％，该公司的液晶显示器占全球销售量的３５％。精工集团所属服部精工公司还推出了一种使人叹为观止的新产品：口袋型彩色电视机。
［兵法解析之二］
避实击虚 虚中取胜
在茫茫商海之中，怎样才能攻无不克？守而不失呢？孙子说得好：“水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚”。
孙子用了不少篇幅阐述避实击虚的道理，其实，避实击虚的实际内涵，可以用八个字概括，即：“攻其不守，守其不攻”。攻击敌人防守的死角，当然攻无不克：防守在敌人不易攻打或疏忽的地方，当然守而不失。这样，敌人猜不透我方攻击的目标，分不清我方防守的布局，于是，“敌众我寡”便变为“敌寡我众”了。
商场经营也是如此。
以前述“蛋糕大王”周刚为例，他的崛起，正是他巧妙地运用了“避实击虚，虚中取胜”的谋略。起步时，他在销售上避开了大厂已经占领的市场，而迅速占领了分布在全市各个车站、街头的摊点，最后以其赫赫的名声挤进了堂皇的商店。并且引导了蛋糕市场行销观念的改变，使得大厂也不得不送货上门代销。他这种看似平常的谋略，岂止是“避实击虚”，实在不失为“轻虚为实”的范例。
第二例中，他招徒代工，以降低成本，弥补粮油上的差价。这又是一手“以实补虚”高明竞争技法，不但没有人指责他剥削劳动力，而且还要赞扬他为社会、为经济改革开放做出了贡献。
