增进我们的快乐，因此值得一试。 第2 节：说服：面试和社交中的影响力
→成功面试中的一个神秘因素
→如何处理你简历中的薄弱环节？
→ 一两个小丑来改善你的社交生活
→怎样提高丢失的钱包被送回来的几率？
→用你的宠物青蛙来说服别人
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你会怎样去说服一个小孩完成家庭作业？你会怎样鼓励一个雇员在工作上表现得更好？你将怎样
说服人们更加关心环保？
很多人认为，说服最有效的方法，就是拿一根胡萝卜在被说服对象的鼻子面前晃荡，用奖励和报
酬来影响对方。但是，是否真有科学研究能够表明这个方法确实奏效呢？
在一次著名的研究中，斯坦福心理学家马克莱普及其同事请两组中学生画一些有趣的画。① 在使
用蜡笔和画纸之前，一组学生被告知他们画完后会获得一枚“优秀”奖章，另一组学生则没有得到任
何关于奖励的承诺。几个星期以后，研究者回到学校，再一次递给中学生们画纸和蜡笔，然后测试他
们会花多长时间画画。令人惊奇的是，上一次获得“优秀”奖章的学生明显比其他学生在画纸前停留，
更少的时间。
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为什么会发生这种情况？根据莱普的看法，被授予奖章的孩子可能会这么想：“嗯，让我想一想。
大人们通常在让我做我不喜欢的事情的时候给我奖励；现在，有个大人因为我画画而给我奖章，那么，
我一定是不喜欢画画的。”这种心理效应不断重复，而结论是清楚的：如果你给孩子安排一项他们喜欢
的活动，并因此而奖励他们，那么奖励会减少他们从活动中得到的乐趣，并削弱他们 加活动的兴趣。
就这样，在短短数秒钟内，你把游戏变成了工作。
也许有人会争论道，这个结论只适用于人们喜欢的活动，而对于人们不喜欢的任务，奖励确实会
起到激励作用。
为了检验这一理论，几年前我做过一个实验，我请两组 与者下午到公园里捡垃圾。② 两组 与
者都被告知他们是在 与一项倡导人们爱护公园的实验，但是，其中一组 与者将获得丰厚的报酬，
而另一组却只得到了一点钱。经过大约一小时的艰苦劳动，每个人都要打分表明他们对这个下午的喜
欢程度。你可能以为那些得到丰厚报酬的人会比只得到一点钱的人更积极。但事实刚好相反，在 10
分的满分中，得到丰厚报偿的那组 与者打出来的平均分数只有2 分，而只得到一点现金的 与者的
平均分数却高达8.5 分！这样看来，得到丰厚报酬的人是这么想的：“人们通常付钱给我让我做不喜欢
的事。现在有人支付给我较高的报酬，那么我一定是不喜欢清理公园。”与之相比，只得到了一点钱的
人是这么想的：“做我喜欢的事情是不需要得到多少酬劳的。我清理公园没有得到多少酬劳，因此我一
定是喜欢清理公园。”因此，这项研究的结果证明，过度的报酬无益于激励人们做他们不喜欢的事。
还有其他很多研究都不断地发现了这一结论。不论报酬或任务的性质是什么，被奖励胡萝卜的人
并没有比不期望任何回报的人表现得更好。③ 而有些研究表明，奖励最多只能在短期内起到激励作用，
在长期内反而会产生消极影响。
既然承诺给人们奖励并不能起到有效的激励作用，那么什么样的激励才最好呢？为了鼓励人们做
更 他们喜欢的事，你可以偶尔在他们完成任务以后给他们一个小小的惊喜，或者赞美他们的劳动成
果。而想要促使人们做他们不喜欢的事情，一个现实的但不过度的奖励在一开始是会奏效的，但接着
应该给 他们赞美，使他们感觉良好，从而激励他们继续做下去 （比如赞美他们说“如果每个人都像
你一样爱护公园就好了”）。
完美的面试
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你怎样才能说服别人给你一份工作？有一个古老的笑话，讲的是一个找工作的男人在接受面试，
面试者告诉他：“你知道，我们要找一个很负责的人来做这份工作。”这个男人想了一会儿，然后回答
道：“我刚好就是你们要找的那个人。在我的上一份工作中，很多事情最后都搞得一团糟，他们都说我
应该对此负责。” 遗憾的是，在真实的面试中也经常会 现这种灾难性的回答。当然，要寻求这方面的帮助也是易
如反掌。在过去的30 年里，心理学家们已经调查研究出了应聘者如何令面试者印象深刻的关键因素，
这些研究还提供了几个可以立竿见影的技巧，能够显著提高你获得梦寐以求的工作的几率。
如果你问任何一个雇主为什么选择了这个人而不是那个人，他们通常都会告诉你，这主要是看应
聘者的素质和技能适不适合所应聘的工作。为了使面试过程更加公平合理，很多企业都会首先开列
所需人员应具备的关键技能，然后研究每一份简历看看应聘者是否符合条件，然后再 行面对面的面
试以期发现更多的信息。但是，华盛顿大学的查德希金斯和佛罗里达大学的蒂默西加吉提 ，面试者
通常自己也搞不清楚自己是如何做 决定的，实际上，他们无意识地受着一股强有力的神秘力量的牵
引。④
希金斯和加吉追踪调查了一百多名大学毕业生，看看他们是如何找到第一份工作的。研究伊始，
研究者们仔细研究了每个学生的简历，根据面试者通常宣称的权衡是否录用应聘者的两大因素 资
格条件和工作经验 来逐一衡量。每完成一次面试，学生们都要填写一份标准的问卷调查，说明他
们是怎样表现的，比如他们是否做出了最积极的回答，是否对公司感兴趣，或者是否询问了面试者他
们需要什么样的人。研究团队还与面试者 得联系，请他们就几方面的因素提供反馈信息，包括应聘
者的表现、应聘者对公司来说是否合适、应聘者是否具备工作所需的技能，以及（也许是最重要的）
应聘者是否会得到工作。
经过大量的数据分析，研究团队发现了令人惊讶的事实真相，从而揭露了面试者如何选择应聘者
的神话。那么，决定是否录用应聘者的关键因素究竟是资格条件还是工作经验呢？事实上，两者都不
是。只有一个因素至为关键 应聘者看起来是不是一个令人愉悦的人。那些设法使自己去迎合的应
聘者最有可能得到工作。
少数应聘者会花几分钟时间来谈论与工作无关但是让面试者备感兴趣的话题。有的应聘者努力保
持微笑，并和 试者进行了眼神交流。还有一些应聘者夸赞了公司。这些举动都得到了回报，它们使
试者相信，如此令人愉悦、善于社交的应聘者毫无疑问可以适应工作环境，因而应该得到这份工作。
希金斯和加吉的研究清楚地表明了：要获得你梦想的工作，表现得令人愉 比具备相关的资格条
件和工作经验更为重要。然而，当你的简历中有瑕疵，比如背负了十二项谋杀罪名和两项大公司欺诈
罪名的时候，你会迅速发现光靠逢迎是帮不了你的。那么，处理简历中薄弱环节的最好方法是什么呢？
你应该在面试一开始就主动提 自己的弱点吗？还是先给对方留下好印象，最后才提及你可能存在的
问题？
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为了探明这个问题，1970 年代早期，杜克大学的心理学家爱德华琼斯和艾里克高登进行了一项重要
的研究。⑤ 他们在实验中请 与者听一段录音，录音的内容是一个男人（实际上是实验者之一）谈论
他的人生，然后请 与者打分表明这个男人听起来有多讨人喜欢。录音中的男人在面试过程中讲述了
他如何因为考试作弊而被学校开除，因而未能完成中学一个学期学业的故事。研究者对录音带进行了
剪辑，使得一半的 与者在录音一开始就听到这令人震惊的故事，另一半 与者则在录音结束时才听
到。结果，这一做法极大地影响了 与者们对录音中男人的喜爱程度。实验表明，一开始就把作弊事
情坦白出来比最后才提到更能讨人喜欢。其他的一些研究也得出了类似的结果，例如，律师如果在审
判庭上一开始就把自身辩论存在的弱点摆出来，就更容易 得陪审团的信任。⑥
早早地把自己的弱点摆出来，被认为是一种坦诚的表现。这是很多政治家，比如比尔克林顿，一
直没有学会的教训。 试者往往更相信那些一开始就有勇气坦诚指出潜在问题的应聘者，因此，应聘
者不应该试图去隐瞒什么。
那么，对于你简历中的积极方面，是不是也要一开始就提出来呢？事实上，不要这么做。在以上
研究的另一个实验中， 与者还听到了录音中的男人的一次获奖经历（“我获得了高额奖学金去周游欧
洲”），但是一半 与者在录音的较早部分听到，另一半 与者在录音的较后部分听到。结果与前面相
反，晚一点提到获奖经历比早一点提到更讨人喜欢。看来，对于你简历中的积极方 ，更重要的是谦
虚而不是诚实。晚一点提到获奖经历显得你是在让自己的能力自然地展现出来，而过早亮出王牌则会
被视为自吹自擂。
那么，假如你已经改善了交谈的技巧，愿意更早地坦白自己的弱点，并打算把自己最辉煌的一面
作为最后的压轴戏，你就一定会成功吗？遗憾的是，不会。尽管怀有美妙的意图，尽管做了充分的准 备，我们仍然会犯错误。也许你会不小心碰翻一杯水，也许你会无意中侮辱了某个面试者，也许你的
回答让人觉得装模作样、不可信。因此，你还需要学会如何处理意外情况。对此，康奈尔大学的托马
斯基罗维奇及其同事进行了一系列的实验，在实验中，他们让 与者穿上画有巴瑞曼尼洛（美国歌手）
头像的T 恤衫。⑦
在这个经典的研究中，基罗维奇安排五名 与者同时到达他的实验室。他们被引进一个房间，并
坐在桌子旁边开始填写调查问卷，他们并不知道研究者安排了另一个 与者在五分钟后到达。这个迟
来的 与者在进入房间之前和研究者见了面，并被要求穿一件画有巴瑞曼尼洛头像的T 恤衫。为什么
T 恤衫上要画有曼尼洛的头像呢？因为这是一个关于尴尬心理的研究，研究者们在事前的测试中发现，
康奈尔大学的大部分学生都不愿意穿上印有巴瑞曼尼洛头像的T 恤衫，怕被人嘲笑。穿上T 恤衫以后，
迟来者进入了房间，结果发现已经在房间内的几名学生都抬起头看他。过了一会儿，实验者解释说请
迟来者最好先在外面等一会儿，然后迅速陪他走出了房间。
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接下来，每个待在房间里的人都要回答他们是否注意到刚才迟来者T 恤衫上的图像，而迟来者也
要估计一下大概有百分之多少的学生注意到了他T 恤衫上令人尴尬的图像。一系列的这一实验结果都
表明，平均而言，房间里大约有20%的人注意到了曼尼洛的头像。然而，迟来者却认为大家都瞪着他
看，至少有50%的人注意到了他的T 恤衫。简言之，迟来者高估了这一尴尬场面的影响。
这种被称为“聚光灯效应”的偏见， 现在很多不同的场合中。不论是因为发型丑陋还是因为在
集体讨论中出丑，感到尴尬的人都倾向于夸大自己的错误 引起的注意度。为什么会这样呢？因为我
们对自己的仪表和行为比别人更加关注， 以不免高估了实际情况。因此，如果你在面试过程中犯了
一个令你苦恼的错误，那就想一想那个穿着曼尼洛T 恤衫的男生吧，要知道，实际情况并不像你想象
的那么糟。
59 秒：掌握完美面试的三个步骤
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第一步，记住讨人喜欢比资格条件和工作经验更重要，因此，你需要：
找出你对要应聘的公司真正喜欢的地方，并告诉面试者。
自然地对面试者说出你真诚的赞美。
聊一聊与工作无关但你和面试者都感兴趣的话题。
表现 对他们感兴趣。询问他们需要什么样的人，以及你所应聘的职位在公司运作中发挥什
么样的作用。
对公司和所应聘的职位充满热情。
微笑，并和面试者保持眼神交流。
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第二步，当你确实有弱点时，不要直到面试快结束时才告知对方，相反，在面试一开始的时候就
开诚布公地告诉他们。同时请记住，对于你的优点，应保持谦虚，最好是在面试的最后阶段才提起。
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第三步，如果你犯了错误，不要反应过度。实际上，你所犯的错误远没有你所想象的那样引人注
意，过度的反应或者道歉反而会引起更多的注意。因此，适度地承认你犯的错误，然后就当什么也没
发生过一样继续进行面试。
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【心理学链接：增强说服力的三妙招】
选择中间位置：如果你想让自己在会议中给人留下更深刻的印象，最好是坐在桌子中间。心理学
家普瑞亚拉格比和安娜瓦伦西娜对电视节目《最薄弱的环节》做过很多分析。⑧ 在电视节目中，辩手
们围成半圆形，每一轮辩论中都会有一个辩手经过其他辩手的投票而被淘汰。平均而言，站在半圆形
中间的辩手大约有42%的机会进入决赛，以及45%的机会最终赢得冠 。而站在边缘位置的辩手则只
有17%的机会进入决赛，其赢得冠 的几率也只有10%。在另一个实验中，实验者向 与者们展示了
一张由五个候选人组成的集体照片，这些候选人共同竞争一个实习工作。实验者请 与者们从中挑
一个应该获得这份工作的人，结果表明，坐在中间位置的人比坐在边缘位置的人更容易被选中。研究者们确信，人们在看一个集体的时候，总是下意识地认为“重要的人坐在中间”，这种现象叫做“中心
位置”效应。
K.I.S.S：当你为一个新项目、新运动或者新产品 名的时候，尽量要把名字 得简单。普林斯顿
大学的亚当奥特和丹尼尔奥本海默研究了一些公司在股票市场上的市值，他们发现，那些名字简单而
令人印象深刻的公司（比如“Flinks 公司”）比那些名字古怪的公司（比如“Stagxter 公司”）表现得更
为成功。⑨进一步的研究表明，这并不是因为较大的公司倾向于使用较简单的名字，而是因为人们有
一种受容易记住、发音简单的名字吸引的自然倾向。
注意你的语言：谁不会想在读报告或者书信的时候跳过古怪复杂的用词，从而使自己显得聪明优
雅呢？丹尼尔奥本海默进行的另一项研究表明，对复杂词汇的不必要的爱好，会起反效果。⑩ 在连续
进行的五个实验中，奥本海默系统地检查了各种文章 （包括工作申请、学术论文、笛卡尔著作的翻译
等等）中的复杂用词，然后请实验 与者们阅读这些文章，并依其印象给这些文章作者的聪明程度排
名。结果，使用越简单语言的作者排名越高，这表明不必要地使用复杂语汇反倒给人留下坏印象。
在其论文《卖弄辞藻的后果：不必要地使用长句所引起的问题》中，奥本海默还发现，以难以辨
认的字体进行写作也会降低人们对作者智商的评价，因此，要使人们对你的评价更高，你一定要做到
字迹工整、简化语言。
如何让你讨人喜欢
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能否讨人喜欢，这对每个人都是很重要的。民意调查组织调查了美国公众对1960 年以来的美国总
统候选人的看法，调查重点集中在候选人的政策影响、政党属性和讨人喜爱程度三个方面。{11} 在所
有三个因素中，只有讨人喜爱的程度持续、准确地预测了谁会当选。类似的，多伦多大学的菲利浦诺
尔的研究表明了讨人喜欢的人离婚可能性大约比一般人低50%。实际上，讨人喜欢甚至还会救你的命，
有研究表明：医生愿意与讨人喜欢的病人保持联系，并且会更频繁地为他们进行检查。
那么，有什么好办法让你讨人喜欢呢？励志大师戴尔卡耐基早已正确地指 ，让自己变得更受欢
迎的不二法门就是真诚地表达自己对他人的兴趣。实际上，卡耐基还说明：与其花两年时间让周围的
人对自己感兴趣，还不如培养自己对他人的真诚兴趣，这可以让你在两个月内赢得更 的朋友。还有
研究者提供了其他一些简便易行的方法，比如对别人发出真诚的赞美，配合其他人的身体语言和讲话
风格，表现谦虚，慷慨地与人分享你的时间、资 和技能，等等。毫无疑问，这些技巧都是奏效的。
然而，科学研究表明，还有其他一些更为微妙的办法可以帮助你赢得朋友并影响他人：本杰明富兰克
林的一个小小建议；偶尔犯一两个小错误；善用闲谈的力量。
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18 世纪的美国博学者和政治家本杰明 兰克林有一次很想获得宾夕法尼亚州立法院一个议员的
合作，但这个议员是个难缠的铁石心肠的人物。那么， 兰克林该怎么解决这个问题呢？是向他鞠躬，
还是找他打一架？都不是， 兰克林用了另一种完全不同的方法。 兰克林知道这个议员的私人藏书
中有一本绝版的稀世图书，于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。议员同意了，接下来发生
的事正如 兰克林所描写的，“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且
很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。” 兰克林把他借书所带来的成功归结为一条简
单的原则：“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。”换句话说，要使某
个人喜欢你，那就请他帮你一个忙。一个世纪以后，俄国小说家列夫托尔斯泰对这一原则深表赞同，
他写道：“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”
1960 年代，心理学家琼杰克和戴维兰迪决定看一看这个有200 年历史的古老技巧在20 世纪是否
仍然管用。{12} 在一个实验中，他们安排 与者在实验中赢了一些钱，等 与者们离开实验室之后，
一个研究者追上其中几个 与者，请他们帮一个忙。研究者解释说他是用自己的钱来做这个实验的，
现在他没钱了，能否请那些 与者把钱退还给他。第二组 与者则被另一个研究者追上搭话，这个研
究者是心理学系的秘书，他向 与者们提出了同样的要求，只不过这一次他的说法是，这是由心理学
系赞助进行的实验，用的不是私人的钱，现在系里资金短缺，所以能否请他们把钱退还出来。过后，
所有 与者都被要求给两个研究者打分，表明对他们的喜爱程度。结果和 兰克林、托尔斯泰预言的
一样， 与者们对获得私人帮助的研究者的喜欢胜过了对以心理学系名义接受帮助的研究者的喜欢。尽管这听起来有些不可思议，但这个奇怪的现象（现在被称为“ 兰克林效应”）却是有理论依据
的（至少在请人帮小忙的时候是如此，如果请别人帮大忙的话情况就可能就相反了，人们要么给予吝
啬的回应，要么干脆拒绝）。大部分时候，人们的行为都跟从他们的想法和感觉。如果他们觉得快乐，
他们就会微笑，如果他们觉得对方很有魅力，他们就会充满渴望地直视对方的双眼。
然而，反过来也是一样。让人们微笑，就会让他们感觉 乐，让他们直视对话者的双眼，他们就
会发现对方更加迷人。同样的道理也适用于帮忙的情况，的确，人们会因为喜欢你而帮你忙，但反过
来，为了鼓励别人喜欢你，你也完全可以请他们帮你一个忙。
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兰克林效应并不是唯一一个违反直觉的讨人喜欢的方法。还有一个方法曾经帮助约翰F 肯尼迪
成为美国历史上最受欢迎的总统。
1961 年，肯尼迪下令 队在猪湾发起了侵犯古巴事件。整个 事行动遭到了惨败，而历史学家们
至今仍然认为这是一次重大的 事决策失误。然而，在猪湾入侵事件失败后不久 行的一次民意调查
显示，尽管肯尼迪做出了灾难性的决策，但公众仍然喜欢他。这个奇怪的现象可能要归功于两个因素。
一是，肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或者找替罪羊，而是立刻承担起了全部责任。二是，
直到那个时候，肯尼迪仍然被视为美国的超级大英雄，一个有魅力的、英俊的、强有力的男人，而这
样的男人是永远不会犯错的。实际上，猪湾入侵事件的失败反而使肯尼迪显得更有英雄气概、更讨人
喜欢。
加利福尼亚大学的伊利亚特奥森和他的同事决定进行一项实验，看看是否犯一两个错误真的有利
于提高你的受欢迎程度。{13} 在他们研究中的一部分，他们让 与者们聆听两卷磁带中的一卷。两卷
磁带的内容都是一个学生在 加一次知识问答时的谈话，同时，这个学生还谈论了他自己的背景。学
生在问答中表现得非常 色，不仅正确地回答了90%以上的问题，而且对自己的成功非常谦虚。然而，
在其中一卷录音带快结束时， 与者们听到这个学生打翻了一杯咖啡并弄湿了自己的新衬衫。而另一
卷则没有这个内容。聆听两卷录音带的 与者都要打分表明他们对这个学生的喜爱程度。尽管两卷录
音带只有最后学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡并承认
自己失误的学生显得更讨人喜欢。有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才
会产生这样的效果。在奥森的另一部分实验中，研究者给 与者聆听的则是另一个学生的录音带，这
个学生成绩普通，大约正确回答了30%的问题。在这样的条件下，实验结果表明，打翻咖啡杯的行为
戏剧性地降低了这个学生的受欢迎程度，因为人们认为他是一个彻头彻尾的失败者。
这个通常被称为“ 丑效应”的奇怪现象对美国历届总统来说都是相当有效的，那么它在其他情
况下也有效吗？为了找到答案，我最近进行了一个类似奥森实验的实验，但是这次的实验地点是在购
物中心。{14}
在实验中，我们聚集了一群人，然后向他们解释说待会儿会有两个职员向大家演示如何使用一种
新型榨汁机。第一个职员是萨拉，她扮演一个“完美”的角色。萨拉在进行演示的前一天晚上学习了
如何操作这台榨汁机，并学会了一些表现自信的技巧。她把水果放进去，盖上盖子，榨汁机发 “嗡
嗡”的声音开始榨汁，最后就得到了鲜美的果汁。人群对萨拉 色的演示报以热烈的掌声，并热切地
期待着第二位演示者登场。接着，爱玛上场了，她扮演“不太完美”的角色。在她的演示中，也是放
进水果，盖上盖子，榨汁机发 “嗡嗡”的声音开始榨汁，但是突然，盖子不小心被碰飞了，最后爱
玛只好摇晃着榨汁机底部倒 残留的果汁，而人们则对爱玛报以同情的掌声。
接下来，就该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。我们访问了一些观众，问他们怎么看两位演
示者，哪一位演示者给他们留下了更深刻的印象？他们更可能在看完第一个演示购买榨汁机呢还是更
可能在看完第二个演示购买？最重要的是，他们更喜欢谁，萨拉还是爱玛？尽管观众们都觉得萨拉的
演示更加专业、更具有说服力，但是他们更喜欢的却是爱玛。当询问人们原因时，人们解释说，萨拉
无懈可击的完美演示反倒让他们很难辨识，而爱玛更具人性的演示则使他们感到温 。虽然这个实验
还不够完美 （比如爱玛和萨拉不是外形一模一样的双胞胎，所以她们不同的外形条件有可能影响人们
的判断），但它仍然进一步支持了这个说法，即偶尔地 一点丑反而有利于你的社交生活。
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第三个也是最后一个讨人喜欢的方法，涉及人类的一个特点 喜欢闲谈。大部分人喜欢传播一
些关于朋友和同事的小道消息，但这种行为对他们有利吗？内瓦克俄亥俄大学的约翰斯克朗斯基及其 同事调查了散播他人坏话的负面效果。{15} 与者们观看了一些演员谈论第三方（比如谈论者的朋友
或熟人）的录像。一些演员对其朋友进行了负面的评价，比如“他讨厌小动物。今天他走进商店时看
见这只小狗，居然把它给踢了出来。”事后， 与者需要对谈论者的性格进行评价。令人惊异的是，虽
然录像上的谈论者明显批评的是别人的缺点，但 与者却把这个缺点与批评者本人联系在一起。这就
是“同步特征转移”效应，这个效应显示了与人闲谈的利与弊。当你谈论另一个人时，倾听者会无意
识地把你与你 谈论的性格特征联系起来，最终导致这些特征“转移”到你身上。因此，最好是讲同
事和朋友的好话吧，这样你也会被视为一个好人。反过来，经常抱怨朋友和同事的缺点，人们会无意
识地将这些缺点与你联系起来，并对你评价很低。
59 秒：令你讨人喜欢的方法
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励志大师已经指 ，只要你变得更热情、更谦虚、更慷慨，你就会变得更受欢迎。他们也许是对
的。但是，除了这些，还有三种令人惊异的方法可以使你更讨人喜欢。
兰克林效应：当人们对你有所恩惠时，他们会更加喜欢你。不过，这个效应也有其局限，它只
在小恩小惠的范围内管用。如果你要求别人帮大忙，很可能遭到别人的吝啬相待甚至干脆拒绝。
丑效应：偶尔地 一下丑可以使你更讨人喜欢。但是记住，这个方法只有在你被视为过于完美
时才管用。
闲谈：要知道，不论你评论别人什么样的特征，这些特征最后都会被反馈回来并视为你的特征。
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【心理学链接：说服小提示】
1. 个人化：1987 年，公众捐献了700000 美元来帮助德克萨斯州一个掉进井里的婴儿。2002 年，
公众捐献了48000 美元来帮助被困在太平洋上一艘轮船上的一只狗。如今，各种各样的组织仍然在奔
走呼号，为帮助每年的1500 万人免于饥饿死亡或者10000 个美国孩子免于车祸死亡而募集捐款。为什
么呢？最近，研究者利用公众向“拯救孩子慈善机构”捐款的机会而进行了一个实验。在捐款之前，
一半的 与者看了赞比亚数百万儿童忍饥挨饿的数据，而另一半 与者则阅读了一个七岁非洲 孩的
凄惨故事。{16} 结果显示，读了故事的人所捐献的金额是看了数据的人所捐金额的两倍多。这也许不
可思议，但人们确实更容易被个人而不是群体的故事打动。
2. “好的，好的，好的”：1980 年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔哈沃德进行的一项实验证
明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他
们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们 售一些饼干以募集捐款。{17} 一半
的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今
天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不错”、“我很好，谢谢！”）。
更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在
回答了这种提问的人当中，有32%都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，
只有18%的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。
3. 午餐和咖啡：在1930 年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里拉兹兰发现，如果在人们
吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。{18} 这一效应可能归功
于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。{19} 最近，研究者还发现，
刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论 左右。{20} 简言之，事实证据表明，天下并
不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。
4. 有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节
奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这
个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修麦格
隆和杰西卡托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。{21} 研究者指 ，这主
要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词 （比
如“一杯Folgens 咖啡，一个美妙的早晨”），甚至还应用到了法庭，律师约翰尼科克兰在为辛普森辩
护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
5. 人以类聚：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州大学的兰迪冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有
的不同名。{22} 因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德史密斯的 与者可能收到叫做弗雷德琼斯的实验
者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽格林的 与者可能收到叫做阿曼达怀特的实验者寄来
的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30%的人把填好的
调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56%被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持
和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000 多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何
看待约翰凯瑞和乔治W 布什的性格。{23} 投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯
瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也 现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什
的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、
谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方 相
似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。
6. 记得提起你的宠物青蛙：当你要说服别人时，请尽量尝试点燃别人。在凯伦奥奎和乔尔阿诺夫
进行的研究中， 与者与一个售卖者就一件艺术品的价格进行讨价还价。{24} 在谈判快结束的时候，
