增进我们的快乐，因此值得一试。 第2 节：说服：面试和社交中的影响力 .2
售卖者用两种方式中的一种进行最后的报价。在谈判的前半段时间，售卖者坚持说他们只接受 6000
美元的价格，而在后半段时间，售卖者仍坚持同样的价格，不过增添了一些小幽默，（比如“我最后的
报价是6000 美元，不能再低了，不然我的宠物青蛙都要跳出来了”）。短短一瞬间的幽默产生了巨大的
影响， 与者在听到“宠物青蛙”的时候都做出了让步。不论是对男人还是 人，这一招儿都很管用，
尽管售卖者最后的 价仍然高于 与者最初的 价。看起来，时不时地穿插一些简短的幽默可以让参
与者处于良好的情绪状态，从而鼓励他们做出更 的让步。因此，下次争 你想要的东西时，记得提
起你的宠物青蛙。
为什么三个和尚没水吃？
--------------------------------------------------------------------------------
1964 年3 月13 日，一个叫做凯蒂杰乐韦斯的年轻 人回到她在纽约皇后区的公寓，结果遭到了
意外袭击而丧命。尽管她把她的车停在离门口不到100 英尺的地方，她仍然在回到公寓的短短路途中
遭到了一个陌生人的袭击，并被刺伤多处。虽然痛苦的杰乐韦斯设法向周围人群呼救，并挣扎着朝着
公寓大门走去，但不幸的是，袭击者追上了她，又连续给了她致命的几刀。
3 月27 日，《纽约时报》的头版头条上报道了这次袭击，并谴责大量的“令人尊敬的、 纪守法
的公民”亲眼目击或者听到了袭击过程，但却没有一个人在整个过程中给警方打电话。负责侦察这一
案件的警察也宣称他不能理解为什么这么多目击者当时什么都没做。这个故事迅速得到其他媒体报道，
大多数记者都谴责杰乐韦斯的邻居们麻木不仁、漠不关心，并把这一案件视为美国现代社会沦丧的证
据。而这个悲惨的故事引发了公众的想象力，有几部小说、电影、音乐相继 炉，甚至演变出了一部
名字感人的音乐剧 《凯蒂杰乐韦斯的尖叫》。{25}
目击者们的麻木不仁也使两位当时在纽约工作的社会心理学家备感困惑。比布兰亭和约翰戴雷不
太相信这种集体的麻木不仁是由于缺乏同情心，他们开始调查有没有其他因素导致目击者们对案件视
而不见，却没有拿起电话报警。两位研究者推断，目击者人数太多可能是一个关键因素，并对此展开
了一系列的天才实验。而这些实验在以后三十多年的社会心理学教科书中成为了经典范例。{26}
在最初的研究中，兰亭和戴雷让一个学生在纽约大街上假扮癫痫病发作者，并观察有没有路过的
人伸手援助。令人感兴趣的是，他们发现，目击者人数的多少对援助的可能性有很大影响。研究者们
在不同的人群面前一次又一次地重复了这个实验，所有实验显示的结果都违反了我们一般的直觉：目
击者的人数越多，伸手援助的可能性就越小，而且这个效果十分强烈。当只有一个过路人的时候，这
个学生获得援助的几率是85%，而当过路人达到五个的时候，学生获得援助的几率只有大约30%。
在另一个研究中，研究者们将实验地点转换到等候大厅中。{27} 这一次，他们不是让人假扮癫痫
病发作者，而是创造了一种明显紧急的情况，即让等候大厅的大门那里有浓烟冒 ，好让人以为大厅
内起了火。同样，在场的人数越多，按响警报的可能性就越小。人少的时候有75%的人报告浓烟的情
况，人多的时候则只有38%的人报告情况。其他一些研究也得出了同样的结果，而且不论所需要的帮
助是大还是小。例如，在另一个实验中，研究者安排145 名实验 与者乘坐1497 次电梯，每次坐电梯
的时候，他们故意掉落一些硬币或者铅笔。总计有4813 个人与他们共坐过电梯。{28} 当电梯中只有另外一个人的时候， 与者掉落的硬币和铅笔会有40%的几率被别人帮忙捡起来，而当电梯中有另外
六个人的时候，硬币和铅笔被帮忙捡起来的几率降到了20%。
不论是帮忙汽车抛锚的人，还是献血、报告超市里有偷窃行为或者打一个紧急电话，同样的情形
都反复上演。看起来，目击凯蒂杰乐韦斯被袭击的人之所以没有打电话报警，不是因为他们缺乏同情
心或者自私自利，而是因为他们的人数太多。
--------------------------------------------------------------------------------
为什么在场的人数越多，帮助他人的动机就越弱呢？当面对一个非常的情况时，比如一个人的癫
痫病在大街上发作了，我们必须对情况做 判断。通常，我们会有这么几种判断：也许这是真的紧急
情况，那个人是真的癫痫病发作了；也许那个人只是跌倒了；也许他只是假装发病，或者有隐藏的摄
像机在拍摄，或者这只是一 闹剧。不论是哪一种可能性，我们都必须迅速地做 判断。那么我们怎
么做 判断呢？一个办法就是观察我们周围的人的行为，他们是冲上前去帮忙，还是继续各行其是？
他们是打电话叫救护车，还是继续跟朋友聊天？遗憾的是，由于大多数人都不愿意主动站出来，所以
大家面面相觑，结果什么也没做。即使所 现的情况明显需要他人的帮助，还存在一个义务的问题。
在大部分日常情况中，并不存在明白清楚的命令。你有义务去帮忙吗，还是应该走开让旁边的那个人
（或者他旁边的人）去帮忙？由于每个人都这样想，结果就导致没有一个人挺身而 、伸手相助。
但以上的情形在只有你一个人在场的时候就不一样了。突然间，你担负起了所有的义务，你会不
由自主地想，如果那个跌倒在大街上的人真的需要帮助怎么办？如果大厅真的起火了怎么办？如果电
梯里的人真的需要那支掉落在地上的铅笔怎么办？你真的打算把脸扭到一边、冷漠地走开吗？在这样
的情况下，大部分人都会努力发现究竟出了什么问题，并在必要的时候予以援助。
兰亭和戴雷开创性的研究（亦即著名的“旁观者效应”）是由38 名亲眼看见或者亲耳听到凯蒂被
袭击却什么也没做的行为所引发的。有趣的是，最近的一个研究表明，最初报道这一事件的媒体可能
夸大了所谓的群体性麻木不仁，因为一个律师声称他们只能找到大约六个合格的证人，而他们中没有
一个说自己亲眼看到了凯蒂被刺伤，并且至少有一个证人说事件正在发生时，他就给警方打了电话。
{29} 然而，不论凯蒂被袭击那天晚上周围人的反应是什么，研究者们在媒体报道这一事件后开展的一
系列研究，已经帮助我们深刻地洞悉了为什么在你需要帮助的时候，有一大群旁观者并不能保证你获
得帮助。
59 秒：有效获得帮助的方法
--------------------------------------------------------------------------------
旁观者效应所传递的信息是非常清楚明白的 当 现紧急情况需要援助的时候，在场旁观的人
越多，有人伸手相助的可能性就越小。
那么，当你不幸在熙熙攘攘的大街上陷入需要有人帮助的困境时，你该怎么办呢？根据劝说专家
罗伯特希迪尼的观点，最好的办法就是在人群中挑选一个面善的人，清楚地告诉他发生了什么，以及
需要他做什么。比如，你可以告诉他你可能是心脏病犯了，需要他帮你叫一辆救护车，或者你有糖尿
病，现在急需吃一块糖。简言之，与其将伸手援助的义务扩散至整个人群，不如将其从不特定的人群
转移到某个特定的人身上。
对这一点的理解还可以帮助你在其他情况下说服他人。例如，当你通过email 来求助的时候，不
要把你的求助信息散发给整个群体，当人们看到邮件是发给很多人的时候，援助义务就被扩散了，于
是，每个人都会想这是别人的义务。{30} 因此，为了提高获得帮助的几率，你应该把邮件分别发送给
每一个人。
【心理学链接：每个便士都有帮助】
有可能通过创造一个完美的“捐款箱”来提高捐款数额吗？为了找 答案，我和四家波德斯连锁
书店合作，进行了一项长达一星期的秘密实验。 加实验的书店的规模都很适中，并且都建议把钱捐
给全国 盲基金会。每家书店分别在捐款箱上写 心理学家设计好的四句标语之一：“请慷慨捐赠吧”、
“每个便士都有帮助”、“每一美元都有帮助”以及“你可以改变世界”，他们把捐款箱放在任意选择的
地方，并监督每个捐款箱里收集到的钱。
不同的标语对捐款数额有影响吗？的确有。实验最后，四个捐款箱筹集到的金额有很大不同。“每
个便士都有帮助”筹集到的钱最多，占所有捐款总额的62%，“每一美元都有帮助”则比较差，只占捐 款总额的17%。为什么标语中这么一点小小的变化却能带来如此巨大的差别？亚利桑那州立大学的心
理学家罗伯特希迪尼的研究指 ，{31} 很多人都觉得如果只把一点点钱投进捐款箱，会使他们显得很
小气，于是干脆就一点也不捐。而“每个便士都有帮助”这句话却使他们捐一点金额的善 合理化，
并起到了很大的鼓励作用。与之相比，“每一美元都有帮助”则起了反效果，捐款低于一美元的人会觉
得自己的捐款毫无价值，结果就一点也不捐。
在另一部分实验中，我们变换了捐款箱的颜色，发现红色是最有效的，这也许是因为红色制造了
一种紧急情况的感觉。因此，实验结果表明，只要把捐款箱漆成红色的，并在上面写着“每个便士都
有帮助”，就可以发挥原来的200%的功效。
不再弄丢你的钱包
--------------------------------------------------------------------------------
几个星期以前，我弄丢了我的钱包。我惊慌失措，接着平静了下来，然后仔细地沿着自己走过的
路找寻，结果没找到，于是，我又陷入 慌，然后又平静了下来，最后开始挂失我的信用卡。遗憾的
是，我再也没见到我的钱包，但反过来想，我现在拥有了一个比旧钱包更漂亮的钱包，我非常希望自
己再也不要把它弄丢，于是，我开始想应该在新钱包里放些什么东西，以提高它在丢失以后被送还的
几率呢？
事实表明，我并不是第一个思考如何鼓励别人归还钱包的人。在1960 年代末期和1970 年代早期，
研究者们对几个心理学实验非常感兴趣，在这几个实验中，研究者们故意在繁华的大街上遗失钱包，
然后监测钱包被归还的几率。其中，研究成果最丰 的要算哥伦比亚大学的哈维霍斯坦因。
霍斯坦因花了好几年时间系统地研究了影响钱包归还率的因素。在一次研究中，霍斯坦因想了解：
如果归还钱包的行为能够激发人们积极的而不是消极的感觉，这是否会让人们更乐于归还钱包。{39}
和霍斯坦因的其他许多实验一样，这一实验制造了一种假象，就是让捡到钱包的人以为这个钱包不是
第一次被弄丢，而是第二次被弄丢了。这个假象就是：钱包的主人把钱包弄丢了，有人捡到了它，贴
上一张便条后将它放进一个信封里，准备寄还给钱包主人；然而，在去邮局的路上，这个捡到钱包的
好心人不小心把信封弄丢了，结果导致钱包第二次遗失。对此毫不知情的实验 与者捡到了这个还没
有封口的信封，发现了里面装着的钱包以及贴在上面的便条，然后要决定是否将信封寄还给原主人。
在贴在钱包上的便条中，其中一半都写着积极的语言，比如“……能帮助你很高兴……这根本没有给
我带来什么麻烦”，而另一半便条上则写着消极的语言，比如“……我还得费力把钱包寄回给你，希望
你明白这给我造成的麻烦”。结果，不同的语言表达给人们的行为带来了完全不同的影响 贴有积极
便条的钱包大约有40%被归还，而贴有消极便条的钱包只有12%被归还。
尽管霍斯坦因的发现非常有趣，但我自己没法永远在自己的钱包上贴着一张读起来令人愉悦的便
条。可惜，很多关于丢失钱包的心理学研究都有这个毛病：研究结果在理论上是可行的，但就是不太
实用。那么，应该在钱包里放些什么才最有用呢？为此，我向很多朋友咨询了意见，并得到了各种各
样的回答，比如他们建议在钱包里放一张照片，照片上可以是一个婴儿、一只宠物狗或者其他表明钱
包主人是一个好人的东西。为了确认哪一条建议最有效，我花时间进行了一项霍斯坦因后续研究。
我买了240 个钱包，在所有钱包里我都放进同样的日常用品，包括购物彩券、优惠购物券、假的
名片等等。接着，我选 了四张照片，每40 个钱包里放同一张照片，这些照片的内容分别是一个微笑
的婴儿、一只可爱的宠物狗、一个快乐的家庭和一对恩爱的老夫妻。另外40 个钱包则装进一张卡片，
卡片上注明钱包主人最近刚刚给慈善机构捐了款，最后40 个钱包则作为对照组，什么额外的东西也没
装。以上的照片、卡片都装在钱包里很显眼的塑料膜后面，一打开钱包就能看见。所有这些钱包都在
几个星期内被悄悄地扔在人来人往的大街上，当然被扔的地点离邮箱有一定距离，也远离了垃圾箱、
呕吐物和狗的粪便。
在一周之内，52%的钱包都得以归还，并呈现 清晰的分布。在归还的钱包中，只有6%来自对照
组，8%是装着卡片的钱包，分别装着一对老夫妇照片、一只宠物狗照片、一个快乐家庭照片的钱包被
归还得较多，其所占比例分别为11%、19%和21%。而被归还得最多的则是装着微笑婴儿照片的钱包，
其所占比例为35%。
为什么婴儿的照片起了这么大的作用？答案深深地隐藏在我们的进化史当中。牛津大学的大脑
描科学家们最近发现，当人们观看婴儿脸照片或成人脸照片时，其大脑内部会产生不一样的活动。{40} 尽管所有这些照片都照得很迷人，但是在看到照片上婴儿的脸时，位于双眼背后的大脑区域 （通常称
为“前额脑区”）在七分之一秒内就开始了活动，而在看到成人的脸时却没有活动。这个反应发生得非
常快，以至于没法有意识地加以控制，而这个产生活动的大脑区域正与人们接受美好事物 （比如得到
一块巧克力或者中彩票）时的活动区域一致。很 科学家认为这个“哇，婴儿”反应已经历经了数千
年的进化，它使人喜欢因而愿意帮助弱小稚嫩的婴儿，从而保证了人类的世代生存和繁衍。其他一些
研究表明，这种关心的态度不仅使人想帮助婴儿，而且想帮助任何需要帮助的人。由此看来，那些捡
到钱包的人一打开钱包看见一张婴儿的照片，就会情不自禁地在前额脑区产生反应，于是，在短短数
秒内，人类几千年来的进化机制被启动了，并使他们变得更快乐、更关心他人，从而提高了返还钱包
的几率。
不论给出什么样的解释，我们可以看到一条清晰的信息，那就是：如果你想提高钱包在遗失后被
归还的几率，那就找一张最可爱的、笑得最灿 的婴儿照片，并把它放在钱包里最显眼的位置。 第3 节：魅力：恋爱和约会中的吸引力
→为什么你不该欲擒故纵？
→最有效的搭讪技巧 轻轻碰触异性的手臂
→在过山车上约会的秘密
→和男人聊一聊比萨饼配料
-------------------------------------------------------------------------------
想象有人递给你一筒饼干，里面一共有十块饼干，他请你拿一块尝尝味道怎么样。现在，想象你
要做同样的事，但这次别人递给你的饼干筒里只有两块饼干。你可能会想，不管有多少块，饼干的味
道对你来说都是一样的。这听起来有些道理，但事实并非如此。希罗岛夏威夷大学的心理学家斯蒂芬
伍切尔研究发现，人们普遍觉得，从一个几乎快空了的饼干筒里拿 的饼干，其味道明显比从满满的
饼干筒里拿 的饼干要好得多。①
为什么会 现这种情形呢？我们对一件东西渴望和珍惜的程度，部分取决于获取它的容易程度。
装得满满的饼干筒暗示着饼干数量非常充足，而几乎快空了的饼干筒则暗示着饼干是稀缺品，因而人
们更想要它。在伍切尔的实验中，这个简单的想法无形中影响了实验 与者对饼干是否容易获得的感
知，以及对饼干味道的判断。
同样的效应也解释了为什么收藏者愿意花数百万美元购买限量版的收藏品，为什么人们对遭到禁
止的书籍或电影备感兴趣，以及为什么零售商可以很容易将存量不多的商品销售一空。那么，人们谈
恋爱约会也适用这条法则吗？
--------------------------------------------------------------------------------
这个问题曾经吸引了世界上一些最伟大的头脑来思考。古希腊哲学家苏格拉底在给妓 希罗多塔
就如何吸引男人支招儿的时候，就清楚地提到了“欲擒故纵”策略，他说道：
“……要等到他们来求你的时候，你才能给他们想要的，这样他们才会心生感激和欣喜。你看，
即使是最甜的食物，如果在人们想要吃酸的或者已经吃饱了的时候供给，也会令人作呕。但当人们极
度饥饿的时候，即使是最难吃的食物，他们也会甘之如贻。”②
几百年后，伟大的罗马诗人奥维德也赞同地写道：
“傻瓜。如果你觉得没有必要为了你的 人而保卫她，那就为了我而保卫她吧 这样我才会更
加渴望她。呼之则来、挥之即去的东西没人想要，严遭禁止的东西反而令人向往……凡是喜欢上已经
给丈夫戴了绿帽子的 人的人，我敢打赌，他准会从沙滩上偷一桶沙。”③
苏格拉底和奥维德的至理名言得到了现代众多专谈恋爱秘诀的畅销书的共鸣。这些书一次又一次
地建议人们装酷，要把内心汹涌澎湃的感情掩饰起来。那么，这种欲擒故纵真的有效吗？
为了查明真相，夏威夷大学的伊莲哈特菲尔德和她的同事进行了一系列奇妙而且古怪的实验。④
在第一个实验中，他们向学生展示了一些夫妇的照片和简介，然后请学生们对每对夫妇的吸引力做
评价。这些夫妇的简介都经过精心设计，学生们可以从中了解到有些夫妇是约会了几次之后就坠入爱
河 （“容易得到”型），而有些夫妇则花了更长的时间才坠入爱河 （“很难到手”型）。令研究者意想不
到的是，学生们对那些宣称在头几次约会中就爱上对方的夫妇给予了非常高的评价。为什么会这样呢？
充满疑惑的研究者们进行了第二个更为现实的实验。
这一次，研究团队请了一群在约会公司工作的 人来帮忙。每当有男人打电话给她们要求约会时，
她们都要以两种方式之一来回答。有一半的电话她们要马上答应 （“容易得到”型），另一半的电话则
要在答应之前停顿3 秒种（“很难到手”型）。打完电话之后，所有打电话的男人都会被告知他们已经
加了一次实验（“她在装腔作势”），并被要求对他们的约会做 评价。再一次，研究团队发现，装腔
作势丝毫没有影响男人们对约会的评价。对此，研究团队有些怀疑停顿3 秒种是不是显得太暧昧，所
以才没有 得预期的实验结果。于是，他们决定让区别更明显一些，因而进行了第三次实验。这次实
验中，约会公司的 人们对要求约会的电话要么立即答应 （“容易得到”型），要么停顿一下，先解释
说她们已经有很多约会了，然后勉为其难地提 只可以 去喝一杯咖啡（“很难到手”型）。然而，这
一次的实验……竟然完全没有显示 任何结果。
--------------------------------------------------------------------------------
为了彻底解答这个谜团，哈特菲尔德和研究团队询问了一组男人，问他们更愿意与热切想建立关
系的 人约会，还是更愿意与喜欢吊男人胃口的 人约会。大部分人都回答说两种 人各有利弊。根 据他们的观点，轻而易 就得到的 人令人放松，相处起来也比较有趣，但在公共场合很容易引起尴
尬。与之相比，很难到手的 人则能满足男人的征服欲，但她们通常不够友善，对你冷淡，甚至还会
在你的朋友面前羞辱你。于是，研究者们推断，最好的策略也许是给潜在的约会对象这么一种印象：
一般而言，你是很难到手的（因而是值得追 的稀缺品），但是你对他或她却有真正的热情。为此，
他们使用了同样的一些技巧进行了测试，结果发现了足以支持这个推断的压倒性证据。
然而，吸引异性并不是只要给对方“我很挑剔，但是我选择了你”的印象就可以了，事实上，关
于约会的心理学研究已经发现了一些立竿见影的简单方法来促使你和对方相互吸引。你所需要做的只
是：一个简单的触碰、在主题公园里玩一个下午、自信地询问对方最喜欢的比萨饼配料是什么。
触碰的力量
--------------------------------------------------------------------------------
法国心理学家尼古拉斯桂桂恩用尽一生来研究日常生活当中一些不同寻常的方面，而他对乳房的
突破性研究恐怕是最不同寻常的了。多年以来，心理学家们一直着迷于 人的胸部对男人的大脑所产
生的影响，并进行了一系列实验，结果证明大胸脯 人能够更强烈地吸引男人。这个研究结果虽然惊
人，但有一个明显的缺陷，那就是大部分的研究都是在实验室的人为环境下进行的，比如给男人展示
具有各种尺寸胸脯的 人的照片，请他们从中挑选 最让自己动心的一张照片。然而，不论何时在学
术会议上提 这项研究结果，其他科学家都会一而再再而三地提 同一个问题：“是的，这个结果很不
错。但是男人在现实生活中真的更喜欢大胸脯 人吗？”
桂桂恩决定进行两个实验，在更现实的环境下考察 人胸脯尺寸和男人行为之间的关系。他的论
文《人的胸脯尺寸和男人的求爱诱惑》描述了其中一个实验。在实验中，一位年轻 性有系统地变
换她的胸围尺寸，并以此测试她在夜总会里受到男人接近的不同次数。⑥ 这位 性 （根据实验报告，
她是特意挑选出来的，因为她的胸罩是A 罩杯，而男学生们一致评价她的身材属于平均水平）按照实
验要求坐在夜总会里一个小时，并且用热切的眼神望着舞池。与此同时，隐蔽在一旁的研究者则仔细
地计算男人邀请她共舞的次数。在为期12 周的实验中，实验者通过往胸罩里填充乳胶的方法把这个
人的胸部依次变成B 罩杯和C 罩杯。实验结果和预期的一样戏剧化，在没有填充乳胶的情况下，这个
人整个晚上只受到了男人们13 次邀请，当她的胸部变成B 罩杯的时候，受到了19 次邀请，变成C
罩杯的时候，竟然受到了44 次邀请！
当然，人们也可以指 研究者们是在按照自己的偏好引导实验，毕竟大多数去夜总会的男人都是
为了结识 人，并且会在接近 人之前花时间观察和挑选 人。那么，如果这些因素都被去掉了，如
果整个环境不像夜总会那样弥漫着性感的气氛，如果男人不能先仔细观察 人而必须在几秒之内做
决定，情况又会怎样呢？为了找 答案，桂桂恩进行了另一项实验：《胸脯尺寸和搭便车：一项田野调
查》。⑦
这一次，年轻 性按照实验要求站在一条繁忙的道路旁，并向过往车辆做出要求搭车的手势。与
此同时，两个研究者坐在马路对面的一辆汽车里，秘密地计算过往的男性或 性司机人数，以及有多
少辆汽车停下来让 人搭车。100 辆汽车驶过去以后，这个 人就通过填充或移动乳胶的方式改变自
己胸脯的尺寸，实验结果发现，开车过去的426 位 性司机并不受到这个 人胸脯尺寸的影响，不论
这个 人是A 罩杯、B 罩杯还是C 罩杯， 性司机停下来让她搭车的平均几率都是9%。与之形成鲜
明对比的是，开车过去的774 名男性司机表现出了完全不同的行为。当这个 人是A 罩杯的时候，有
15%的汽车停下来让她搭车，而当这个 人是B 罩杯的时候，这一比例提高为18%，C 罩杯的时候，
这一比例升至24%。由此，研究者们得 结论：对男性的大脑而言，胸脯尺寸是非常突 的，即使男
性不处在性感的环境中也是如此。
--------------------------------------------------------------------------------
桂桂恩研究的另一个方面则是考察触碰的力量。⑧ 大量的研究表明，触碰别人的上臂一两秒钟可
以对他们帮助你的意愿产生惊人的影响。在一个实验中，研究者们在大街上接近人们，并请他们给自
己一角硬币。结果发现，在对方上臂的一次简短的触碰可以使得到钱的机会增加20%。相似的研究也
表明，同样微妙的触碰可以使人们更乐意同意请求、给小费、 加超市的产品品尝活动 （因而更可能
购买产品）、在酒吧里喝得更多、多 加慈善活动，等等。那么，触碰上臂也可以提高求爱成功的几率
吗？
为了找 答案，桂桂恩安排了一个20 岁的男人在为期三周的实验中相继在夜总会里面接触 120
位 人。这些接触都经过了巧妙的安排，每次接触都是这样开始的：当舞池里奏起了悠扬的音乐时，
这个男人就走到 人面前说“你好！我叫安东尼，你愿意和我共舞一曲吗？”在一半的邀请中，男人
会一边发 邀请，一边伸 手臂轻轻而短暂地碰触对方的上臂。在另一半的邀请中，男人则不伸 自
己的手臂。如果 人拒绝了，这个男人就会说“真遗憾，也许下次？”，然后走到两三米远的地方向另
一个 人发 邀请。如果 人接受了，男人就会解释说她刚才其实已经 加了一个实验，并递给她一
张写明实验内容的纸。谁说罗曼蒂克已经不复存在了呢？
在桂桂恩进行的第二个实验中，三名男性研究者在大街上接近 人，并向她们索要电话号码。显
然，这三名研究者必须长相英俊，因为正如实验报告所描述的，“测试之前的评估显示，你很难在大街
上要到 人的电话号码。”（老实说，这是科学实验的一部分）。三个男人一共接近了240 位 性，在接
近她们的时候，他们要恭维这些 人很漂亮，提议稍后找时间一起喝一杯，然后向她们索要电话号码
以便联系。和以前一样，在一半的时间里，男人在跟 人套近乎的时候要轻轻地触碰一下对方的上臂，
然后等十秒钟，微笑地看着对方，如果对方拒绝了，那么就让她继续赶路，如果对方答应了，那么研
究者就会解释说整件事情是一个实验，并递给她一张写明实验内容的纸，并说 最后一句话：“谢谢您
的 与，很抱歉占用了您的时间，也许我们还会有机会见面，再见！”
两个实验得 的结果令人印象深刻。在夜总会里，在没有触碰对方上臂的情况下， 人接受跳舞
邀请的比例是43%，而在触碰对方上臂的情况下，这一比例升至65%。在大街上，没有被触碰上臂的
人愿意给电话号码的只有10%，而被触碰上臂的 人愿意给电话号码的则为20%。在两个实验里，
一个短暂的身体触碰戏剧化地提升了成功的几率。
为什么在调情的时候，小小的触碰能产生这么大的魔力呢？很多心理学家认为答案与性和地位有
关。大量的研究支持了一个并不惊人的事实：大部分 人觉得地位高的男人比地位低的男人更有吸引
力。从进化的角度来说，地位高的男人是比较理想的配偶，因为他们更有能力提供夫妻双方及后代的
生活所需。但是， 人如何在刚见面的短短数秒钟内判断一个陌生男人的地位呢？
部分答案就在于触碰。有足够的证据表明，轻微的触碰被认为是传达地位较高的信号。⑨ 例如，
请人们看一个人触碰另一个人的照片，人们普遍都认为“触碰者”比“被触碰者”更居于支配地位。
而在现实生活中的确存在男上司触碰 下属上臂的现象。这个触碰并没有得到大部分 人有意识的在
意，但却无意识地提高了她们对触碰者的评价。
人经常指责男人肤浅、太容易被一双大胸脯击倒，桂桂恩的实验也证明了男人的确如此。然而，
他对 性诱惑的心理学研究也表明了， 人的浪漫决定同样受到身体因素的诱惑，只要男人向她们传
递信号表示自己地位较高。也许真正的事实是，不论男 ，我们的内心深处多多少少都有些肤浅，尽
管我们不愿意承认这一点。
59 秒：把握触碰的力量
--------------------------------------------------------------------------------
如果你想让对方帮助你，试一试最简单的方法，那就是触碰对方的上臂。只要触碰的时间非常短
暂，而且仅限于对上臂的触碰，并在触碰的同时还伴随着你对对方的赞美或请 ，对方就会因此增进
对你的好感。但是，一定要把握分寸，因为这很容易引起误解。触碰是一个强烈的社交信号，一旦触
碰的位置发生了哪怕只有几英寸的偏差，被触碰的人都会叫来警察，而不是请你喝咖啡。
--------------------------------------------------------------------------------
【心理学链接：评估你的恋爱风格】
三十多年的心理学研究已经揭示 ，大部分人的恋爱都可以归纳为几种不同的风格，这些风格将
贯穿人的一生，并对每个人决定自己的婚姻关系发挥着关键的影响。一些研究者相信，这些风格取决
于人们在孩提时代与主要照顾者之间形成的关系，⑩ 但其他一些研究者则认为取决于大脑的功能。{11}
无论怎样，以下的问卷调查可以帮助你了解自己的恋爱风格。{12}
花几分钟时间看看下面九个陈述，分别给每个陈述打分，以表明它们在多大程度上对你进行了准
确的描述。一些陈述涉及特定的婚姻关系，一些陈述涉及一般的信仰。可能的话，请在脑海中想像你
和你的伴侣正在一起回答问题，如果你现在没有伴侣，那么就想着前一任伴侣。如果你以前没有过伴
侣，那么请根据你真实的所感所想来回答。每个陈述都不要花太多时间思考，请诚实地回答。
--------------------------------------------------------------------------------
对每个陈述进行评分，评分标准从1 分 （“完全不同意”）到5 分 （“完全同意”）。
1. 我在初次见到伴侣的头几分钟内就被他 （她）吸引了。1 2 3 4 5
2. 该找对象的时候，我发现很多人都不错，而我的伴侣正符合我的理想标准。1 2 3 4 5
3. 我的伴侣和我都觉得彼此适合。1 2 3 4 5
4. 我认为从友谊发展出来的爱情是非常宝贵的。1 2 3 4 5
5. 我说不清自己是什么时候坠入爱河的，当时好像花了很长一段时间。1 2 3 4 5
6. 爱情并没有什么神秘可言，它只不过就是关心和友谊的极度形式。1 2 3 4 5
7. 要是我的伴侣知道了我做的一些事，一定会不高兴的。1 2 3 4 5
8. 我喜欢脚踏几只船这个想法。1 2 3 4 5
9. 我很容易从失败的爱情中走出来。1 2 3 4 5
打分：以上的表格衡量了三种主要的恋爱风格，其基本的概念都是最初由著名的希腊哲学家柏拉
图提出来的，这三种类型通常被心理学界称为爱洛斯（Eros，希腊语，意思是“渴望”），路德斯（Ludus，
意思是“玩游戏”），斯多吉（Storge，意思是“友爱”）。为了知道你在每一种风格中得了多少分，请按
照下面的分类方式计分：
陈述1、2、3＝爱洛斯
陈述4、5、6＝路德斯
陈述7、8、9＝斯多吉
以上得分最高的一组就显示了你主要的恋爱风格。
